房地產(chǎn)多渠道拓客方案精編ppt

1、房地產(chǎn)多渠道拓客方案目錄一二三五六初步感情基礎(chǔ)的手段建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段開(kāi)拓客戶(hù)關(guān)系的常見(jiàn)渠道吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系的手段建立客戶(hù)關(guān)系的主要方式四大客戶(hù)拓展手段（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶(hù)資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶(hù)。大客戶(hù)資源大型機(jī)關(guān)企事業(yè)單位Y社會(huì)團(tuán)體多渠道開(kāi)拓客戶(hù)關(guān)系，常見(jiàn)的渠道通常有：（二）社區(qū)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶(hù)資源社區(qū)客戶(hù)寫(xiě)字樓客戶(hù)娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所客戶(hù)超市客戶(hù)商場(chǎng)客戶(hù)客戶(hù)資源代理商的客戶(hù)資源二三級(jí)市場(chǎng)積累的客戶(hù)資源二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)（四）代理商的客戶(hù)資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶(hù)資源（三）開(kāi)發(fā)商自身的

2、會(huì)員俱樂(lè)部客戶(hù)資源以及其他關(guān)系資源（五）合作物業(yè)公司的客戶(hù)資源；（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶(hù)資源；合作物業(yè)公司房展會(huì)巡展會(huì)外展活動(dòng)客戶(hù)資源積累（七）專(zhuān)業(yè)短信公司、直郵公司的客戶(hù)資源；專(zhuān)業(yè)短信公司直郵公司客戶(hù)資源（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶(hù)，高爾夫、車(chē)友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂(lè)部會(huì)員；各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。證券協(xié)會(huì)會(huì)員臺(tái)商協(xié)會(huì)會(huì)員物流協(xié)會(huì)會(huì)員客戶(hù)積累銀行證券基金機(jī)構(gòu)移動(dòng)客戶(hù)車(chē)友會(huì)高爾夫（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶(hù)推薦的客戶(hù)資源。老客戶(hù)推薦客戶(hù)資源房地產(chǎn)公司員工推薦建立初步感情基礎(chǔ)后，進(jìn)一步吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)（針

3、對(duì)本項(xiàng)目就是約班車(chē)體驗(yàn)本項(xiàng)目地）例如風(fēng)箏節(jié)、砸金蛋。2、訪談訪談也是一種好的客戶(hù)關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)的重視，能給客戶(hù)增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺(jué)。尤其是開(kāi)發(fā)商定期業(yè)主懇談、開(kāi)發(fā)商專(zhuān)職聘請(qǐng)業(yè)主顧問(wèn)等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過(guò)聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。3、消費(fèi)對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。4、專(zhuān)項(xiàng)推薦專(zhuān)項(xiàng)推薦主要是各種類(lèi)型的產(chǎn)品推介會(huì)，將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也會(huì)取得良好的效果。5、回訪定期對(duì)到訪客戶(hù)進(jìn)行回訪也是客戶(hù)關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。6、饋贈(zèng)對(duì)客戶(hù)的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約

4、入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶(hù)帶新客戶(hù)的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等（需甲方政策支持）。建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：1、派發(fā)傳單在社區(qū)、寫(xiě)字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶(hù)集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶(hù)到售樓現(xiàn)場(chǎng)。2、路演路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫(xiě)字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣(mài)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路演可以在短時(shí)

5、間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶(hù)的重要手段。3、擺放宣傳資料在高檔娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂(lè)部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶(hù)建立初步認(rèn)知的重要手段。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶(hù)資料，如客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等如奧迪車(chē)友會(huì)的客戶(hù)資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶(hù)資料等，針對(duì)這部分客戶(hù)資料，建立初步認(rèn)知的重要手段。初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：1、寄送主要是給客戶(hù)郵寄客戶(hù)通訊、樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶(hù)認(rèn)知項(xiàng)目。2、發(fā)送項(xiàng)目銷(xiāo)售信息、項(xiàng)目節(jié)日問(wèn)候等；萬(wàn)科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售針對(duì)客戶(hù)資源都有專(zhuān)門(mén)的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的客戶(hù)溝通手段。上述渠道積累的客戶(hù)以及上門(mén)的客戶(hù)，只要留有資料的，經(jīng)過(guò)篩選后都可以通過(guò)這兩種方式溝通。小結(jié)：因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為大多比較理性，一般來(lái)說(shuō)都需要經(jīng)過(guò)收集信息