湖北名優(yōu)展參展方案-江蘇啟辰

1、部門(bmn)：江蘇啟辰專營店時間：2013-6-14湖北名優(yōu)特新產(chǎn)品（南京(nn jn)）展銷會方案共三十七頁Index/目錄(ml)目錄(ml)2媒體策略車展概況車展策略運營統(tǒng)籌1234目標及預(yù)算5共三十七頁車展概況(gikung)1共三十七頁展位(zhn wi)圖共三十七頁車展策略(cl)2車展策略車展亮點(lin din)車展布置共三十七頁外促銷售政策A.車展策略(cl)共三十七頁內(nèi) 促A.車展策略(cl)精裝車權(quán)限(qunxin)范圍內(nèi)每臺車在原來商務(wù)政策基礎(chǔ)上加一分車型S30精裝車cross精裝車A60精裝車原有政策332.5展會政策443.51、完成1臺任務(wù)，30批集客后，可參加

2、冠亞季軍獎評比，分別為800元、500元、300元。2、完不成小組任務(wù)少一臺每人倒扣100元，集客少一批倒扣50元。（集客表必須填寫完整與清晰，不得作假）3、本次展會期間，只要在權(quán)限內(nèi)完成銷售，每千元商務(wù)政策附加值分值增加1分（原為0.5分）。新款CROSS在2000元權(quán)限內(nèi)成交的，不到2000元的部分，直接獎勵給銷售顧問。廠家展示車在權(quán)限內(nèi)銷售的提成為1000元。共三十七頁客戶(k h)到達展臺銷售(xioshu)接待活動介紹確認購買意向下定幸運轉(zhuǎn)盤拍照留念榮登風云榜以意向卡的形式確認資格，在7月15日前憑卡購買可享受展會優(yōu)惠及活動。（不定，獲得意向卡）現(xiàn)場訂車即可獲得超值優(yōu)惠活動外促流程A

3、.車展策略共三十七頁待發(fā)之際，如何(rh)將本次車展做得更好？B.車展亮點(lin din)共三十七頁亮點一留檔 結(jié)合孟飛代言人氣因素及迅速集 客擴大基盤客戶的迫切需求(xqi)， 看車客戶留檔即可贈送小禮品一份，并限時每天上午10:30抽取價值300元 A60 車模、下午15:00抽取東風風神新S30代言人孟飛簽名的首部個人自傳隨遇而安一本。B.車展亮點(lin din)共三十七頁亮點(lin din)二展臺熱度保證 配合提升熱度最好的投籃形式，吸引更大的看車人群駐留在我展臺，引起圍觀造勢，再配以活動得獎品的形式，逗留展位時間拉長，以帶動看車客戶的注意力，轉(zhuǎn)化到車輛上?；顒铀悸稡.車展亮點(

4、lin din)CROSS上市11共三十七頁亮點三配合展銷主題，推廣湖北名品，“幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 湖北名品” 配合展銷會的主題， 特制定定車玩轉(zhuǎn)幸運轉(zhuǎn)盤的抽獎外促政策(zhngc)。獎項為湖北幾大名品，各自對應(yīng)相應(yīng)的金額，以資作為采購費用。B.車展亮點(lin din)共三十七頁C.車展布置(bzh)參展車型一覽表類型展出車輛型號車身顏色現(xiàn)場展車S30手貴灰A601.6L手貴金色A602.0L自豪漢玉白CORSS2012款手貴紅色CORSS手雅橙色共三十七頁媒體策略(cl)3宣傳重點(zhngdin)宣傳計劃廣宣排期共三十七頁媒體宣傳重點電臺電臺新聞資訊播報微博發(fā)布車展優(yōu)惠話題，吸引受眾和社會關(guān)注。短

5、信借名品展，邀約老客戶帶新客戶賞車網(wǎng)絡(luò)焦點大圖發(fā)布展會活動信息。報紙前期及后期跟蹤發(fā)布展會活動信息。媒體策略(cl)共三十七頁啟動展開網(wǎng)絡(luò)、廣播(gungb)、對重點客戶電話邀約廣宣以短信邀約(yoyu)為主廣播、軟文集中宣傳，現(xiàn)場DM發(fā)放，短信邀約持續(xù)6月15日起6月17-27日6月28日-展期結(jié)束車展后期網(wǎng)絡(luò)軟文對車展進行后續(xù)報道宣傳要點第一階段：6月15日-17日， 過早露出車展相關(guān)信息，將會對車展前期銷售產(chǎn)生影響，故在第一階段，我們只針對保有客戶和部分明確表示車的意向發(fā)送短信告知車展信息。第二階段：6月17日-27日，此階段的宣傳加強宣傳，全面鋪開車展活動的宣傳，網(wǎng)絡(luò)、廣播全線露出，加

6、大宣傳的覆蓋面。同時，借助短信有效運用保有客戶的傳播力，進行宣傳；并電話邀約重點意向客戶。第三階段：6月28日起，在展會進行的過程中，確認邀請客戶是否到場，側(cè)重現(xiàn)場促銷信息，以此來吸引更多的意向客戶前來參展和購買。隨時收集現(xiàn)場流動的客戶資料。第四階段：車展結(jié)束并不意味著產(chǎn)品宣傳告一段落，借用本次車展的成功，進行后續(xù)報道，篩選車展獲取來的有效客戶信息，對購買意向強烈的客戶發(fā)送短信，增強客戶認同感，邀請后續(xù)來店。廣宣計劃媒體策略共三十七頁媒體類型媒體名稱投放形式時間單價 （元）價格 （元）網(wǎng)絡(luò)車訊網(wǎng)首頁焦點大圖6.20-7.510000總 計10000廣宣排期媒體策略(cl)共三十七頁運營(yny

7、ng)實施4具體措施銷售部邀約及回訪(hufng)物料準備整場流程人員安排培訓計劃18共三十七頁1、讓消費者知道東風(dngfng)風神在湖北名優(yōu)特新產(chǎn)品展銷會有大幅優(yōu)惠？2、展會現(xiàn)場怎樣讓現(xiàn)場消費者盡快(jnkui)下定？我們要做的是什么，有何應(yīng)對舉措？3、讓消費者在展會結(jié)束后仍然保持對東風風神的高度關(guān)注，進店感受全產(chǎn)品線的服務(wù)。19共三十七頁DM終端(zhn dun)大戰(zhàn)選擇在消費者集中呈現(xiàn)的地方進行DM大戰(zhàn)，實施終端攔截是最直接和最有效的手段，而最明顯的行為特征則是在車展出入口，在展館周邊人流密集的商場(shngchng)、超市進行宣傳單頁發(fā)放，不僅可以有效的傳達活動信息，更可以直接攔截

8、終端客戶，有效集客。訂車好禮，銷售顧問話術(shù)加強對銷售顧問在車展現(xiàn)場快速簽單話術(shù)演練及培訓促定購車氣氛感染精裝車銷售因全系車型里未有配備導航，故在提升贏利點的同時，升級配置，擴大車型種類，提高銷量內(nèi)部促銷不可少決戰(zhàn)終端需要強執(zhí)行力的銷售團隊團隊激勵是不可缺少的秘密武器宣傳舉措銷售舉措內(nèi)部舉措階梯式讓利優(yōu)惠晚8點營銷地點：各保有客戶所在社區(qū)內(nèi)容：晚上納涼高峰時段，這個時候市民廣場相對人群較為集中，選擇在這個時候發(fā)放單頁傳達產(chǎn)品信息為最佳時機。同時派發(fā)清涼小禮品七大舉措A.具體措施20限定車型的最高優(yōu)惠萬元及保留一定權(quán)限在銷售經(jīng)理處促定留檔客戶抽獎活動 + 投金游戲留檔即可參與留檔抽獎，贏取百元禮品

9、，抽中客戶必須下定才可獲取。同時定車可以參加“幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 湖北名品”返現(xiàn)的互動活動；客戶訂車后即在“訂車風云榜”上張貼客戶訂車照片，讓來往消費者都能看到東風風神訂車火爆定點舉行成交禮，現(xiàn)場始終營造熱銷的氛圍共三十七頁針對今年未購車留檔用戶進行(jnxng)逐一回訪。作業(yè)時間：活動前7日 每日50個電話作業(yè)工具：電話客戶信息登記表公關(guān)計劃表網(wǎng)絡(luò)訂單等作業(yè)地點：展廳對3個月留檔的客戶進行逐一回訪。回訪過程中對所有登記留檔的客戶介紹活動的政策信息；對回訪中潛在用戶進行梳理歸檔、意向客戶另制表格；邀請回訪中潛在意向客戶來展廳對車輛和促銷政策進行深入的了解；通過講解促銷政策和產(chǎn)品，并利用翻倍活動促使客戶留

10、下定金，對不同意留下定金的客戶進行二次的電話回訪和銷售邀請；對現(xiàn)有所有基盤用戶進行短信群發(fā)告知客戶信息整理銷售顧問分工制定訪問計劃表依據(jù)表格進行回訪意向客戶登記邀請到車展B.前期邀約(yoyu)及回訪21共三十七頁活動話術(shù) 先生/女士，您好！顧問：先生，湖北名優(yōu)特新產(chǎn)品展銷會在南京國展舉辦，作為武漢二汽旗下自主品牌，我們(w men)也設(shè)有大型展位并得到廠里大力支持，單車的促銷比平時力度更大，不但優(yōu)惠力度更大，還可參與“幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 湖北名品”的活動贏更大實惠。本次活動我們(w men)還可以和客戶簽訂車展等價協(xié)議，保證您享受的價格是年度最惠。展會接待客戶話術(shù)：顧問：先生，展銷會名品不少哦，目前(

11、mqin)購風神可以參與“幸運玩轉(zhuǎn)武漢名品”的優(yōu)惠活動，直接返在車價里。此次優(yōu)惠力度空前！這樣的促銷機會全年也就這么一回了?？蛻簦汉玫模铱纯搭檰枺汉玫模悄攘魝€檔？現(xiàn)在賞車即送您份禮品，同時由我?guī)湍炠p車卡，參與抽獎。有機會得孟飛簽名自傳或車模！客戶：那好吧，姓名，電話顧問：我給您介紹介紹車型吧回訪工作B.前期邀約及回訪22共三十七頁短信內(nèi)容： 6月28日-6月30日 國展中心 湖北名優(yōu)特新產(chǎn)品展銷會，東風風神豪禮鉅惠 0息購車 定車更可“幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 武漢名品”采購金。更有精彩模特、舞蹈(wdo)呈現(xiàn)！詳情請詢 江蘇啟辰話話術(shù)： *先生/女士： 您好！ 非常抱歉打

12、擾您兩分鐘的時間，4月28日，國展中心 湖北名優(yōu)特新產(chǎn)品展銷會，東風風神特惠僅限3天，定車驚喜不斷！優(yōu)惠多多，您是否考慮來看看呢？我們可以上門接您客戶：具體是什么樣的優(yōu)惠活動??！顧問：0息購車 優(yōu)惠力度大！定車更可“幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 武漢名品”得千元采購金！客戶：電話里能說優(yōu)惠多少錢嗎？顧問：很抱歉，如果你需要，可以將您朋友的手機號告知，我們有專業(yè)的銷售顧問解讀，請問先生您有時間到車展嗎？客戶：哦，到時候再說吧！顧問：很抱歉，打擾您了。再見！回訪工作B.前期邀約(yoyu)及回訪23共三十七頁觀眾留檔禮品 宣傳單頁-單頁、型錄支持 資料袋 廣告帽子(mo zi) 鑰匙扣游戲禮品 小禮品 禮 品C.物料

13、(w lio)準備24共三十七頁 現(xiàn) 場 布 置C.物料(w lio)準備具體內(nèi)容數(shù)量車貼（籃球車貼，自行制作）3套留檔抽獎卡500車頂牌3展 架225PS:單頁以最終設(shè)計(shj)為主，此為參考車頂牌車 貼展架共三十七頁現(xiàn)場物料詳單活動需要現(xiàn)場促銷活動A抽獎箱1個抽獎卡片若干根據(jù)每日獎品數(shù)決定定定車環(huán)節(jié)禮花或者電子鞭炮50工作需要洽談室 供客戶用咖啡速溶裝6大盒如有不足 隨時補充果汁速溶裝6大袋果汁飲料10大桶茶葉沖泡裝6大袋桶裝水10桶紙杯2000個紙巾20盒現(xiàn)場前臺用簽字筆12-15支培訓用白紙若干筆（圓珠筆或鉛筆）40支清潔需要房間用大垃圾桶1-2個后臺用大垃圾袋若干小垃圾袋若干洽談室

14、用銷售需要業(yè)代紅牛若干C.物料(w lio)準備26共三十七頁27D.流 程開場舞互動環(huán)節(jié)模特走秀主持人講車時間段內(nèi)容8：308：50晨會8：5010：25產(chǎn)品宣傳片09：2510：30熱場09：3010：30模特展示10：3010：33舞 蹈10：3310：36模特走秀10：3610：46留檔抽獎10：4610：51主持人講車10：5111：30模特展示11：2511：30熱場11：3011：33熱舞11：3311：36模特走秀11：3611：46投籃游戲時間11：4611：51主持人講車11：5112：00模特展示時間段內(nèi)容12：0013：25午休13：3014：00模特展示13：5514

15、：00熱場14：0014：03熱 舞14：0314：06模特走秀14：0614：16投籃游戲時間14：1614：21主持人講車14：2115：00模特展示14：5515：00熱場15：0015：03熱 舞15：0315：06模特走秀15：0615：16留檔抽獎15：1615：21主持人講車15：2116：30模特展示17：1017：30晚例會共三十七頁總指揮：張 總內(nèi)場管控物料管控媒體管理主體銷售管理徐經(jīng)理輔助職能管控陳 牧現(xiàn)場銷售管理突發(fā)事件處理在車展期間進行銷售(xioshu)管理，力爭完成區(qū)域所指定的銷售(xioshu)目標在車展期間對于銷售過程中或展臺區(qū)域內(nèi)發(fā)生的突發(fā)情況進行(jnxn

16、g)處理車展人員架構(gòu)表內(nèi)場管理：劉偉職責：內(nèi)場活動協(xié)調(diào)，內(nèi)場DM物料管理 物料制作 劉偉職責：物料購置制作，現(xiàn)場物料總控劉偉職責內(nèi)容：整體廣宣發(fā)布、跟進E.人員安排28共三十七頁負責項目責任人負責內(nèi)容媒體廣宣劉偉車展期間廣宣廣宣設(shè)計劉偉與執(zhí)行公司配合，進行廣宣視覺、內(nèi)容設(shè)計廣宣制作劉偉戶外廣告、展具中的噴繪與寫真活動費用申請劉偉餐費等禮儀服務(wù)與模特陳牧照相，聯(lián)絡(luò)與挑選媒體聯(lián)絡(luò)與管理陳牧媒體聯(lián)絡(luò)，現(xiàn)場接待廣宣品準備劉偉型錄、手提袋銷售現(xiàn)場管理金祥車展銷售現(xiàn)場人員與車輛的管控DM發(fā)放人員管控劉偉管理DM發(fā)放人員現(xiàn)場用品管控劉偉飲水機，休閑桌椅，飲水杯，臺卡，桌布，煙灰缸，飲料等抽獎管控劉偉現(xiàn)場訂車

17、抽獎、每日抽獎流程管控展車的清潔與運輸管理金祥負責所有參展車輛的管控，協(xié)助運輸物料現(xiàn)場信息整理、反饋金祥負責及時搜集現(xiàn)場訂單數(shù)據(jù)、并及時反饋商務(wù)政策徐天車展分工表E.人員(rnyun)安排29共三十七頁序號崗位數(shù)量職責備注1銷售業(yè)代7名現(xiàn)場車輛知識講解2銷售主管1名現(xiàn)場車輛知識講解和管理業(yè)代3市場部人員2名現(xiàn)場協(xié)調(diào)、管控4財務(wù)1名 訂金及合同管理5現(xiàn)場管理1名物料管理及后勤支持6總控制1名現(xiàn)場的管控7二手車專員1名 張隴疆8試駕專員1名負責 試駕售后現(xiàn)場人員安排表E.人員(rnyun)安排30共三十七頁31培訓項目時間安排講師培訓人員產(chǎn)品知識6月19日下午金祥所有銷售顧問銷售技巧6月20日下午

18、金祥 所有銷售顧問車展事宜6月25日下午陳牧所有銷售顧問培訓計劃E.培訓(pixn)安排共三十七頁目標(mbio)及預(yù)算5車展KPI目標(mbio)目標分解預(yù)算表32共三十七頁33 銷售(xioshu)目標10臺 展會總客流量 2萬人次 自然(zrn)客流量 1.5萬人次 （占客流量的75%） 車展集客量 200批次車展集客總量100批次意向客戶數(shù)50組訂單成交10組 報紙集客數(shù) 2 軟文集客數(shù)2 媒體邀約1 網(wǎng)絡(luò)集客數(shù)10邀請客戶數(shù)10到場客戶數(shù)5留檔客戶數(shù)35批/3日成交率20%車展KPI目標A.車展KPI目標前臺登記及游戲登記100批次/天共三十七頁時間：2013年6月28日至(r zh)2013年6月29日銷售目標：10臺銷售目標(mbio)分解B.目標分解34序號 銷售目標S30CROSSA60總計留檔量備注34310100銷售一組S30CROSSA60合計1郁馳騁0101102陶 飛0011103朱家偉1001104張 強100110TOTA