房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)教程課件(41張幻燈片)

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程高級經(jīng)理：聶冉豪業(yè)務(wù)流程一、開發(fā)客戶二、開發(fā)房源三、匹配客戶和房子四、有效帶看五、簽約六、出賣人、購買人、居間人三方履行合同七、過戶八、物業(yè)交接開發(fā)客戶開發(fā)客戶門店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動老客戶轉(zhuǎn)介紹切戶開發(fā)房源開發(fā)房源門店打盤源網(wǎng)絡(luò)租轉(zhuǎn)售物業(yè)客戶提供匹配客戶和房子匹配客戶和房子有一個客戶找遍所有的房子 有一個房子找遍所有的客戶。有效帶看有效帶看 一次成功的帶看，對于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在的二手房市場競爭如此激烈，如何能夠讓我們自己脫穎而出？如何能夠讓客戶永遠地追隨于你？這些都需要我們通過和客戶的接觸爭取到機會。所以帶客戶看房，是我們成交的關(guān)鍵。 有效帶看看

2、房前-實地看房-看房后的工作。看房前的準(zhǔn)備工作 （1）了解客戶需求和相關(guān)信息 （2）有效推薦房源 （3）營造購房氣氛 （4）了解房源詳細信息 （5）提前半小時到 （6）提醒你的客戶帶上定金！有效帶看了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓層、朝向、年代、位置、 戶型、采光、交通、生活、學(xué)校.B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排個隊） 例：客戶就要一層帶花園的，就要公寓有24小時熱 水的、指定某一小區(qū)、指定某一戶型等C、基本信息：全款貸款、首付多少、投資自住等D、深層信息：誰居?。空l出錢？買給誰？誰當(dāng)家？ 誰簽合同？.在對房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：A、注意說話的語氣：語句清晰肯

3、定，別歪腔怪氣的，要 讓客戶感覺 你是在微笑。B、突出賣點、規(guī)避不利因素：把客戶吸引過來看房是成功的第一步， 當(dāng)然不是讓騙客戶，如果客戶看到房子的缺點后，問起，你給加 以解釋，具體情況具體對待。C、灌輸房源熱賣的思想：這點馬經(jīng)理做經(jīng)紀(jì)人時做的非常好，他能 以聽上去很激動的聲音告訴客戶，房子的賣點，這樣可以引起客 戶對房子極大的興趣，當(dāng)然每個人不樣，要根據(jù)自己的特點。有效帶看有效推薦房源 D、及時的約定時間看房：出來一套好房子是很出容易 的，出來一套適合你客戶的房子那就更不容易了，所 以做到經(jīng)常及時觀看房友，特別是本區(qū)域的房子，要 養(yǎng)成早上來到之后看看出來什么房子，晚上回家前出 來什么房子。E、

4、你是客戶的置業(yè)顧問！在這點上，要讓客戶充分的相 信你，讓他感覺到你是專業(yè)的，當(dāng)然必定要加強專業(yè) 知識學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的買房客戶，有的都是看上半年以上 還沒買的客戶，他懂的房產(chǎn)知識甚至比有新入職兩月 的經(jīng)紀(jì)人還專業(yè)，所以盡量別嚼文嚼字，給客戶一種 隨和的親切感。有效帶看有效推薦房源 A、制造房源熱賣的氣氛B、把客戶約在同一時間看房C、提醒客戶有潛在的競爭D、并提醒帶上定金有效帶看營造購房氣氛 A、基本信息：八大要素。B、相關(guān)費用：相關(guān)稅費、代理費用、貸款費用、 等其他費用C、賣方信息：為何出售此房，業(yè)主從事何工作， 家具、家點留存，何時騰房以及戶口何時搬遷。D、其他信息！有效帶看了解房源詳細信息 A、

5、選擇見面地點很重要。B、避開其他公司視力范圍。C、熟悉周遍的基礎(chǔ)設(shè)施、交通路線、活動場所有效帶看提前半小時到注意事項： a、提醒你的客戶帶上定金 b、帶上看房確認(rèn)書以及預(yù)定合同 c、工具隨時準(zhǔn)備好，比如：鞋套、簽字筆、計算器、米尺等、 最好能帶上幾塊巧克力，一是為了你客戶的孩子在鬧騰時 給孩子，增加客戶或業(yè)主對你的信任及親切感；二是在你 帶客戶期間疲憊時增加體力。 d、記清你看房的業(yè)主、客戶以及房源方的聯(lián)系方式。有效帶看提醒你的客戶帶上定金做好中間人，防止跳單A、盡可能讓業(yè)主和客戶少溝通，提前和業(yè)主溝通好你報的價格，如果客戶問業(yè)主價格，你可向客戶解釋，價格問題我可以作為中間人幫助溝通，以免當(dāng)面

6、聊起價格引起業(yè)主反感和不必要的尷尬；還避免雙方過于親密，最佳的感覺是讓雙方都覺得和我們熟悉和對方陌生。B、盯住人：業(yè)主和客戶哪方人少盯哪方。若雙方都是人多的情況下，要組織客戶有次序地看房或多過去幾個經(jīng)紀(jì)人，以有客戶看房先提前了解房屋的名義，這樣可以幫助你盯住業(yè)主和客戶外還能給客戶制造緊張購房氣氛。有效帶看實地看房C、防止客戶業(yè)主做小動作。其中包括遞名片，如果此情況發(fā)生，可以直接了當(dāng)?shù)木芙^，這樣的客戶不地道，我們也沒必要和他客氣，告訴他如果想相互聯(lián)系，等成交后，或此房屋銷售出去，你可以幫助他們相互聯(lián)系。還有的業(yè)主在我們帶客戶的情況下，把自己的電話號碼貼在墻上或留在醒目之處或在大門上，這種情況發(fā)生

7、時，所以要你在帶客戶前半小時到，先到業(yè)主居住的樓道或單元門視察一遍，有貼電話的地方，讓它消失。如果沒能避免，在客戶已經(jīng)看到業(yè)主電話時，你可以提醒客戶，業(yè)主這么做對你是很不利的，首先交易產(chǎn)權(quán)沒有保障，其次這種業(yè)主這么做也不地道，對你會帶來很大的風(fēng)險。有效帶看實地看房注意觀察細節(jié)觀察客戶的眼神：客戶看上房子的一剎那眼神一般會有 異常反映。觀察客戶的注意力：當(dāng)客戶的眼神在某處停下來時，一 般會有兩種情況：A非常喜歡這里，B對這里非常不滿意。 我們此時應(yīng)弄清情況，幫助客戶對這點上加以設(shè)計。十分種判定法：一般情況下，客戶看房時間超過十分鐘， 說明這房子對客戶有戲，但要自定，別喜怒于色。有效帶看實地看房催

8、定 催定這個環(huán)節(jié)非常重要，我們要依據(jù)客戶的特點進行有針對性的催定，切記盲目。這里我把客戶分為三種類型：沖動型、冷靜型、謹(jǐn)慎型，并配以適合的辦法：有效帶看看房后針對有意向客戶催定 沖動型： 特點： 、年輕人居多 、性格外向、感性的人 、確定已經(jīng)看上房子的人有效帶看看房后針對有意向客戶催定 適用辦法：1）瘋狂催定法：趁熱打鐵，在客戶熱度高時繼續(xù)加溫，不斷的告知客戶房子的緊銷，不可多得的房子，以房子的優(yōu)點去打動他，去增加客戶的消費沖動，促其客戶交定。2）有時同事配合的一個動作就能影響你的客戶的選擇，并舉例，有客戶在看房時，另一同事，緊跟著近來，看上一圈后慌忙打電話，說有一套好房子，什么不可多得呀，讓

9、客戶過來看，這電話可以打給你的經(jīng)理或同事，讓其配合一下；在把客戶拉到店里聊時，讓其交定，久久不下，這時，可讓同事進行配合的電話，說有別的客戶要交定金，當(dāng)然要做到恰到好處，別適得其反。有效帶看看房后針對有意向客戶催定 冷靜型： 特點：中老年人居多 ：性格比較內(nèi)向 ：高學(xué)歷、高地位的人有效帶看看房后針對有意向客戶催定 適用辦法：分析法：給客戶做市場分析，針對客戶的問題給予合理 的解釋，讓客戶意識到房子的緊銷，誘導(dǎo)客戶 交定。有效帶看看房后針對有意向客戶催定 謹(jǐn)慎型 特點：性格內(nèi)向，猜忌心強，思想偏激的人 ：超高學(xué)歷，搞學(xué)術(shù)研究的人有效帶看看房后針對有意向客戶催定 適用辦法： 欲擒故縱法：對這一類客

10、戶，切記用瘋狂催定法，這類客戶一般只相信自己，大家一定要注意火候，過猶不及，如果這類客戶看上房子，大家一定要學(xué)會放，讓他自己去想，我們的工作是讓對方信任我們就行了，否則他們是不敢把錢給你的，簽合同就會很麻煩。有效帶看看房后針對有意向客戶交定 A、請講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問題。 B、講清違約責(zé)任，這個責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的，這樣 對買賣雙方都有保障。 C、算清所有費用，給客戶一個估價，盡量別給列出清 單，避免以后有糾紛對我們會很不利。有效帶看看房后針對有意向客戶交定 A、請講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問題。 B、講清違約責(zé)任，這個責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的，這樣 對買賣雙方都有

11、保障。 C、算清所有費用，給客戶一個估價，盡量別給列出清 單，避免以后有糾紛對我們會很不利。切記回避問題，含糊收定。有效帶看看房后針對有意向客戶 A、看完房子后，感覺房子客戶不滿意，記得回訪，并做到把客戶 送上公交車或客戶自己的私家車，送出小區(qū)門口，避免被別的 公司給竊走。 B、記得回訪客戶，讓客戶真正感覺到你在為他服務(wù)，并加深了對 你的印象，給客戶打電話時，不要含糊其詞的說“我是鑫尊小李 或鑫尊的”，要加以說明我是“鑫尊李大為”。這樣客戶或業(yè)主會 對你加深印象產(chǎn)生好感。為你以后再次約業(yè)主或客戶更好的做 了鋪墊。給業(yè)主回訪的時間盡量推58小時后，可以委婉的告 訴業(yè)主，此房子是客戶在考慮的范圍之

12、內(nèi)。給客戶回訪電話的 時間根據(jù)客戶的類型，具體情況具體對待。有效帶看看房后針對無意向客戶簽約簽約買方帶：定金 身份證賣方帶：身份證 產(chǎn)權(quán)證 購房發(fā)票設(shè)想談判過程，盡量避免難題出賣人、購買人、居間人三方履行合同 出賣人、購買人、居間人三方履行合同 協(xié)調(diào)和監(jiān)督雙方按時旅行合同相關(guān)內(nèi)容過戶 過戶 帶齊證件，交稅費，取得領(lǐng)證通知單 物業(yè)交接 物業(yè)交接 物業(yè)費、水、 電、氣、取暖、電話等費用的結(jié)算屋內(nèi)的裝修和物品的驗收Thank You !1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比

13、別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受

14、傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自

15、己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世