商業(yè)計劃范本-美國管理科技公司商業(yè)計劃

1、商業(yè)方案范本美國管理科技公司商業(yè)方案10 摘要美國管理科技公司AMT在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量，將在三年內(nèi)實現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運營水平。 本商業(yè)方案經(jīng)營方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點：在本地市場的范圍內(nèi)，為我們的目標市場主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶提供增值效勞。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設計了分步驟方案。本商業(yè)方案包括這個執(zhí)行總結，和有關公司、產(chǎn)品和效勞、市場重點、行動方案和預測、管理隊伍和財務方案等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預測財務數(shù)據(jù)如圖3.1所示 ： 1l目標1在第三年之前，銷售額到達1000萬美元以上。2總毛利率到達25

2、以上，并保護該水平。3在1998年之前，從效勞、支持和培訓等獲得200萬美元的銷售收入。4、第二年將庫存周轉率提高到6，1996年到達7，1998年到達8。 l2任務美國管理科技公司簡稱AMT的開展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術效勞，就像法律咨詢、會計、藝術設計以及其他一些知識效勞一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做的事情。聰明的生意人如果不懂計算機，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、效勞和支持的提供商。他們要像利用其它專業(yè)效勞一樣利用這些效勞，并把他們當作可信的合作者。 AMT就是這樣的企業(yè)。它作為一個可靠的合作者向客戶提供效勞，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟功能。只要可

3、能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應用系統(tǒng)都是任務導向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的效勞。 13成功的關鍵1與勞動密集型的、以價格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務不同，本業(yè)務提供和交付的是效勞和支持，并收取相應的費用。2總毛利提高到25以上。3在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20。 20公司總結AMT是一家具有10年歷史的計算機零售企業(yè)，年銷售額達700萬美元，但目前出現(xiàn)利潤下降、市場壓力增大情況。它有良好的聲譽、出色的員工和當?shù)厥袌鲋械姆€(wěn)定位置，但是在保持良好的財務狀況上遇到了麻煩。 2l公司

4、所有權AMT是一家私營的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫瓊斯Ralph Jones占有大局部股份。它還有6個合伙人，包括4個投資者和2個過去的雇員。在這之中，最大的合伙人按持有比例是我們的律師弗朗克杜德里Flank Dudley和我們的公關咨詢賴澤Neithe所持有，他們擁有的比例超過了15，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。 22公司歷史 AMT在影響著全球計算機零售商的利潤緊縮風潮中，受到了難以解脫的負面影響。盡管在圖32“過去的財務業(yè)績中說明我們實現(xiàn)了健康的銷售增長，但是也顯示出總毛利和利潤的下降趨勢。 在表31中，給出了更具體的數(shù)據(jù)，它還包括其它一些指標。正如圖中所示，總毛利的百分比

5、持續(xù)地下降了，而庫存周轉率也持續(xù)地下降。所有這些因素構成了影響計算機零售商的主要趨勢。毛利下降成為全球計算機工業(yè)的普遍現(xiàn)象。23公司和設施我們的公司在市郊購物中心中有一個7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓區(qū)、效勞部、辦公室和展示室等。30產(chǎn)品和效勞AMT向小型企業(yè)出售個人計算機技術，包括計算機硬件。外圍設備、網(wǎng)絡、軟件、支持、效勞和培訓。最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會受到信息技術故障的任何影響。 AMT以一個值得信賴的合作者的身份為顧客效勞，向他們提供生產(chǎn)伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經(jīng)濟功能。

6、我們保證我們的顧客擁有運營企業(yè)所需的最好的信息技術支持，最高的效率和可靠性。因為我們的許多信息應用系統(tǒng)都是任務導向型的，我們讓顧客相信，我們的效勞是即時有效、隨要隨到的。 3l產(chǎn)品和效勞描述在個人計算機領域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：Super Home是我們最小最廉價的個人計算機，原來是為家庭用戶設計的。我們將這種計算機作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價型工作站。Power User是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)。Business Special是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。 在外圍設備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標墊的所有必

7、需產(chǎn)品。在效勞和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)效勞、維護承諾和現(xiàn)場保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線。 32競爭比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標是成為客戶的信息技術合作者。我們不會僅僅靠冰冷的設備和產(chǎn)品來實現(xiàn)有效的效勞。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業(yè)人員答復以下問題和提供幫助的方便和周到。這實際可以看作是一種復雜的產(chǎn)品，需要的是豐富的知識和經(jīng)驗，而我們的競爭者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因為提供效勞而提高產(chǎn)品的銷售價格?，F(xiàn)在的市場還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和效

8、勞分開進行銷售。33營銷理念本方案的附件中有我們的宣傳冊和廣告的副本。當然我們首先要完成的任務之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。34貨源我們的本錢是形成毛利減少的一個原因。由于價格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購置價格之間的利潤差將繼續(xù)減少。在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們的毛利從5年前的25縮減到現(xiàn)在1315。主要外圍設備也有類似的趨勢，打印機和顯示器的價格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢。 為了盡可能地降低本錢，我們集中從Hauser公司進貨，因為他們可以提供30天貨品保證，并且從Dayton的倉庫可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個可調(diào)

9、整的價格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e的毛利：25到40。35技術我們在Windows和Macintosh上具有多年的技術支持經(jīng)驗，盡管我們在Windows以前是DOS應用系統(tǒng)上屢次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft NT，Xbase數(shù)據(jù)庫軟件和 Claris應用產(chǎn)品。 36未來的產(chǎn)品和效勞我們必須保持技術領先者的地位，因為那是我們賴以生存的根底。在網(wǎng)絡上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術。同時，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術和相關通訊技術的壓力。最后一點，雖然我們有很好的桌面出版的技術經(jīng)驗，但還要掌握在計算機系統(tǒng)中集成 機、復印機、打

10、印機和留言機的技術。 40市場分析總結AMT主要關注本地市場、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和520臺計算機的小型企業(yè)辦公室。41市場劃分本劃分包括一些估計和非確定的成分。我們主要關注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準確地進行劃分。我們的目標客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨立的計算機管理部門如MIS部。我們的目標市場是那些有1015個雇員、需要520個聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當然，這個定義也是比較靈活的。 對高端家庭辦公用戶的定義那么更加困難。我們通常可以明確目標市場的特點，但是很難找到相應的簡單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務是一個實在

11、的業(yè)務，不依賴于個人的愛好。它十分關注信息技術管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會提供與我們的效勞和支持水平相當?shù)念A算和照顧。我們可以假設目標客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進的技術，建立計算、通訊和視頻應用之間的許多聯(lián)系。42業(yè)務分析我們的業(yè)務是計算機零售業(yè)的一局部。零售企業(yè)包括以下幾種類型：1計算機銷售：門市型計算機零售商，營業(yè)面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件效勞，以及其他一些效勞和支持。那些舊式80年代風格的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的效勞和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店

12、高。 42業(yè)務分析我們的業(yè)務是計算機零售業(yè)的一局部。零售企業(yè)包括以下幾種類型：1計算機銷售：門市型計算機零售商，營業(yè)面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件效勞，以及其他一些效勞和支持。那些舊式80年代風格的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的效勞和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。 2連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如 CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有 10，000平方英尺以上的地盤，通常還提供很好的直接效勞，商店就像倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很廉價，但技術支持幾乎沒有。3郵

13、購公司：提供很廉價的包裝好的產(chǎn)品。對那些單純考慮價格。只關心產(chǎn)品本身而不注意效勞的顧客，這是一個非常好的選擇。4其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。42l業(yè)界參與者1全國性的連鎖店正在蓬勃開展。例如CompUSA、Computer City 、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規(guī)模效益、大量進貨，以及顧客們逐漸像重視產(chǎn)品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢。 2地區(qū)性計算機商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因為喜歡計算機才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價

14、格而不是效勞和支持上和連鎖店競爭，他們的毛利都減少了。 422分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供給商那里購置計算機。他們希望復印機零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設計人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供效勞。實際上，連鎖店和郵購并不能壟斷顧客的所有購置選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。 不幸的是，我們Home Office計算機的目標顧客群有可能不購置我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉向超市采購辦公設備、辦公用品和電器和郵購公司，尋找最好的價格，但是他們沒有認識到只需多花很少的一點錢，就可以有一個很好的選擇。423競爭和購置模式小型

15、企業(yè)的顧客能夠理解效勞和支持的概念，而且只要效勞內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競爭，而不是效勞商。我們需要積極反對企業(yè)購置計算機像其它電器一樣，不需要配套的效勞、支持和培訓的做法。 我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)Home Office計算機的客戶雖也關注價格，但是如果把能提供的效勞說明清楚，他們還是愿意購置的。他們之所以關注價格是因為他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)效勞和支持的供貨商建立長期關系，并為此多付出1020的價錢。他們不再將要那些成品推銷商，因為他們愿意做出這種改變。有效性也是非常重要的。Home Office計算機的客戶希望得到迅速的和

16、現(xiàn)場解決問題的效勞。424主要的競爭者連鎖店：在這個山谷地帶已經(jīng)有Store l和Store 2兩家連鎖店，Store 3也將開業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進行正面競爭。優(yōu)勢：全國性趨勢，大量的貨源，有競爭力的價格，規(guī)模效益。弱點：缺貨，效勞和支持的知識缺乏，不能吸引顧客個人的注意。 其它地區(qū)計算機商店：Store 4和Store 5都在市中心地區(qū)。其他商店都在竭力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據(jù)價格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供效勞，但是顧客并不關心，而仍關心產(chǎn)品是否廉價。我們認為問題還是他們沒有提供真正

17、的優(yōu)質(zhì)效勞，他們的定位沒有和連鎖店區(qū)分開。 43市場分析Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。從全國來看，大約有3000萬個家庭辦公室，這個數(shù)字還在以每年10的速度增加。我們在這個方案里關于家庭辦公目標市場的估計，是根據(jù)4個月前當?shù)貓蠹埳系囊粋€分析報告做出的。如圖33所示。 家庭辦公有幾種類型。以我們報告中的觀點，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業(yè)效勞者，例如圖案設計師、作家、咨詢員、會計、臨時律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全天的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收人，或者把在家辦公當作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范

18、圍內(nèi)。 我們顧客中的小型企業(yè)實際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計在市場區(qū)域中有45，000個這樣的企業(yè)。30個店員的限制可能有些武斷。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供效勞。如果我們得到這樣的時機就不應錯過。 50策略和實現(xiàn)總結1強調(diào)效勞和支持我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。我們需要建立自己的業(yè)務，向目標市場提供一個清晰可行的效勞方案，而不是讓他們只關注價格的上下。2建設面向顧客的業(yè)務建設與顧客之間的長期關系，而不是僅僅和顧客做成一筆生意。要成為他們的“計算機部門，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種

19、關系的價值。 3關注目標市場我們要重視向小型企業(yè)提供效勞，這是我們的關鍵市場。這項業(yè)務一般包括520個工作站，連接成區(qū)域網(wǎng)，主要應用于有550個雇員的公司。我們的價值培訓、安裝、效勞、支持、知識作為我們的特色要更加突出。當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面效勞的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統(tǒng)。 4區(qū)別定位和實際承諾我們不能僅僅營銷和出售這些效勞和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和效勞密集的業(yè)務支持。5l市場策略市場策略是我們主要的策略核心：1強調(diào)效勞和支持。2建設一個關系型的業(yè)務

20、。3關注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場。 512定價策略我們必須對高端和高質(zhì)量的效勞和支持收取適當?shù)馁M用。我們的收入結構必須和我們的本錢結構相匹配。因此，為保證優(yōu)質(zhì)效勞和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把效勞和支持的收入計入產(chǎn)品價格?？蛻舨荒艹惺芨邇r格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的效勞和支持，并對此收費。培訓、效勞、安裝、網(wǎng)絡支持所有這些都必須能隨時提供，并確定適宜的定價。513推廣策略我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：1廣告。我們正在

21、制作我們的核心廣告語：“24小時現(xiàn)場效勞1年365天無額外費用為了使我們的效勞能從競爭中脫穎而出，我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務。 2銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。3我們要大力加強直郵聯(lián)絡，向那些老客戶提供培訓、支持效勞、升級和研討會等信息。4加強和地區(qū)媒體間的合作。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術問題。 52銷售策略1我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售的是AMT，不是Apple、IBM、Compaq或者我們所經(jīng)營的任何軟件品牌。2我們必須提供效勞和支持。硬件就像剃刀的刀架，支持、效勞、

22、軟件維護、培訓和討論會就像刀片。我們需要向顧客接供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表如圖34顯示了我們雄心勃勃的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本方案的最后一年，可以到達1000萬美元的目標。 52l銷售預測錯售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入圖35中表現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。 學習方式：全國招生 函授學習 權威雙證 國際互認認證工程：注冊高級職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務總監(jiān)、酒店經(jīng)理、企業(yè)培訓師、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷籌劃師等高級資格認證。頒發(fā)雙證：通用高級職業(yè)經(jīng)理資格證書全國通用鋼印證書MBA高等教育研修

23、結業(yè)證書隨證書附全套學籍檔案與高等教育人才推薦函收費標準 ：僅收取1280元 報名 ：045188723232 咨詢教師:王海濤老師地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路120號職工大學109室美華教育。近千本MBA職業(yè)經(jīng)理教程免費下載-請速登陸：國際認證 權威認證 全國迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班522銷售方案1直接郵寄這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去2探討會這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去53效勞和支持我們的策略根據(jù)情況可以進行調(diào)整，以保證提供出色的效勞和支持。這是非常緊要的。我們需要在效勞和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。 1培訓在真正的商業(yè)方案中，這里需要講明細節(jié)，但在本方案樣本中略去了。

24、2升級效勞略3內(nèi)部培訓略4安裝效勞略5軟件定制效勞略6網(wǎng)絡配置效勞略54時間表我們的時間表如表38所示。 60管理我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的根底之上的。在AMT工作的員工都很滿意，因為AMT提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊伍總共有22個員工，l個總裁和4個經(jīng)理。 61組織結構員工有22人，1個總裁和4個經(jīng)理。我們主要的管理部門包括銷售、市場、效勞、行政。效勞部門的工作包括技術效勞、支持、培訓和開發(fā)。62管理隊伍Ralph Jones，總裁：46歲，1984年創(chuàng)立AMT，其時的主營業(yè)務是向小型企業(yè)出售高性能個人計算機。計算機科學學位，具有15年的Large計算機公司工作經(jīng)驗

25、，曾任工程經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型企業(yè)開展中心SBDC選修了6年培訓課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓練充實到他的技術背景。 Sabrina Benson，市場副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在 Continental計算機公司擔任重要職位。我們是經(jīng)過了長時間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負責管理VAR市場部。她將負責將AMT改造為銷售計算機的效勞和支持型企業(yè)，而不是提供效勞和支持的計算機銷售商。她具有MBA學位和歷史學士學位。 Gary Andrews，效勞和支持副總裁：48歲，在Large計算機公司做了 18年編程和效勞的相關工作，在AMT工作了7年。具有計算

26、機科學碩士學位和電氣工程學士學位。Laura Dannis，銷售副總裁：32歲，做過教師，1991年在AMT開始做兼職，從1992年開始正式加盟AMT。具有非常好的人際溝通能力，根底教育學士學位。她已在本地的小型企業(yè)開展中心選修了銷售管理課程。John Peters，行政主管：43歲，從1987年開始在AMT做兼職，后成為公司的行政和財務骨干。63管理隊伍的缺陷現(xiàn)在，我們自信擁有一個可以實現(xiàn)商業(yè)方案各個要點的優(yōu)秀隊伍。Sabrina Benson的加盟對公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前，我們在市場數(shù)據(jù)庫軟件和升級效勞上的技術能力最為薄弱，特別是交叉平臺網(wǎng)絡。我們還需要尋找一個培訓經(jīng)理。64人力資源方案人力資源方案的目的是實現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將到達22人，在第三年將到達30人。附錄中有詳細的月方案。 65其它管理人員我們的律師，F(xiàn)rank Dudley，是創(chuàng)始者之一。在80年代，他對公司進行了相當數(shù)量的投資。他還是Ralph的好友，具有卓越的法律和商務咨詢能力。Paul Karots，公關咨詢，公司的創(chuàng)立者和合伙人。像Dudley一樣，他在公司的早期進行了投資，是我們值得信賴