區(qū)域經(jīng)理如何解決問題市場(共10頁)

1、區(qū)域經(jīng)理如何(rh)解決(jiju)問題(wnt)市場“區(qū)域經(jīng)理”能夠規(guī)劃、開發(fā)、管理、策劃區(qū)域市場并帶領(lǐng)銷售團隊迎接挑戰(zhàn)、解決市場問題、按公司要求有計劃的完成區(qū)域市場銷售目標(biāo)的人。“問題市場”因為公司政策及指導(dǎo)失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場。”老板看區(qū)域經(jīng)理不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風(fēng)險與機遇并存，在老板期望的時間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老板就會把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。華明（即化名）應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了

2、公司出了名的問題市場L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況由于公司對區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經(jīng)理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經(jīng)理因為違規(guī)操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。 留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。 一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負(fù)責(zé)人下達了第一條指令在規(guī)定的

3、時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。1、固定資產(chǎn)明細、物料使用及贈品庫存。2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細資料。3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。4、市場費用明細。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。7、促銷團隊編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。一個市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就

4、已經(jīng)很配合工作了，這時華明也只能忍慢慢樹立威信。二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。三、收集(shuj)完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進行述職報告，并指出述職表現(xiàn)作為L市場部下步晉職及加薪的依據(jù)(yj)。述職內(nèi)容：1、上半年總結(jié)(zngji)：（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達成與費用使用情況，要列明細并計算市場費率。（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評估總結(jié)。（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。（4、旗艦店建設(shè)、重點零售客戶管理、有效網(wǎng)點提升、新開門店計劃等

5、情況。（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護等。（6、人員管理與銷售團隊打造方面 2、市場競品動態(tài)與應(yīng)對措施3、下半年工作計劃：（1、如何確保下半年銷售等各項指標(biāo)的達成？ （2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點的優(yōu)化工作？（4、如何打造銷售團隊，提升團隊的執(zhí)行力與團隊作戰(zhàn)能力？ 4、對L市場部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局。華明市場破局三板斧第一招：皰丁解牛清理市場問題。沒有調(diào)查就沒有發(fā)

6、言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。6個區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散。因此。唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。一、業(yè)務(wù)團隊存在的四大問題與解決思路：（一、存在問題：1、編制不健全。2、士氣不振、缺乏凝聚力帶隊的是一只羊。原

7、因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定一群孫悟空，沒有緊箍咒。由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護

8、對象。XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。4、工作(gngzu)缺乏創(chuàng)造性、主動性被動執(zhí)行無請示匯報。區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作(gngzu)有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進展。（二)、解決(jiju)思路 1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子或者兼職的老油條。 2、

9、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。（公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場部經(jīng)理，聲明各市場負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負(fù)責(zé)人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個虛報費用的經(jīng)銷商，開除了

10、20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊長。 二、經(jīng)銷商團隊管理存在的四大問題：1、不回款：2、坐享其成：3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用：4、縣級市場開發(fā)及配送困難：（一、問題:為什么經(jīng)

11、銷商庫存很小卻不回款？1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷(jngxio)資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回

12、款既無動力又無壓力回款比銷售更重要！經(jīng)銷商不回款直接就會導(dǎo)致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌(pn pi)不重視、坐享其成。1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用(fi yong)投入，今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足12個月出貨的庫存，低于1個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進貨。 3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，

13、經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷商回款。同一個經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去“納小妾”。（二)、經(jīng)銷商坐享其成存在問題1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。2、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品

14、牌。3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！最大限度利用經(jīng)銷商資源：1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進行日?？记凇?、今后大額長期費用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!

15、（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用1、中國是個人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。2、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費用。例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達6萬。虛報的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經(jīng)濟損失還在其次(qc)，關(guān)

16、鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴(yán)厲打擊。（四、縣級市場開發(fā)(kif)及配送困難。（略）其它：促銷團隊建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費用(fi yong)管理等略第二招：蓄勢待發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對當(dāng)前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團隊、促銷團隊及激發(fā)工作熱情等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊。華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支?？墒鞘裁礃拥臉I(yè)務(wù)團隊才是一流團

17、隊？一流的業(yè)務(wù)團隊是如何煉成的呢？華明對于一流業(yè)務(wù)團隊的理解：一、團隊所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。二、團隊成員忠于團隊與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊長的帶領(lǐng)下朝著一個共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）三、紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）四、只有做出一流業(yè)績的團隊才叫一流的業(yè)務(wù)團隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）對于業(yè)務(wù)團隊建設(shè)來說態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成?。?由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團隊，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個角色：培訓(xùn)者、管理者。一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團隊每名成員的優(yōu)點與不足，合理分工，有針對性

18、的進行培訓(xùn)指導(dǎo)。保持業(yè)務(wù)員工作的動力心態(tài)調(diào)整指引業(yè)務(wù)員努力的方向職業(yè)規(guī)劃營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境學(xué)習(xí)氛圍培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵能力技巧塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)創(chuàng)意思考提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力勤奮敬業(yè)協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本渠道客情打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本業(yè)績管理成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)二、業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行力不強的原因:（1、職責(zé)不明確，得過就且過。（無明確崗位職責(zé)）（2、分工不明確，三個和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）（4、目標(biāo)不清晰，工作無動力。（激勵不到位）（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關(guān)心(gunxn)不夠）（6、能力達不到，想做不會(b hu

19、)做。（培訓(xùn)不到位）（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通(gutng)不暢，閉門造車）。華明知道兵熊熊一個，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。三、打造出一流的業(yè)務(wù)團隊需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？1、自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗豐富。正是打鐵還須自身硬勝任區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊長。 2、積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團隊的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團隊的文化。3、關(guān)心員工生活，善于激勵士氣。4、獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。5、肚大能容，不拘一格用人才。6、適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過河拆橋，

20、也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團隊呢？1、重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。2、科學(xué)設(shè)計團隊結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。3、用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。4、把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗、相互學(xué)習(xí)的平臺5、因地制宜的制定業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定等，明確各級崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。6、深入挖掘各市場部工作亮點，培養(yǎng)各市場部業(yè)務(wù)特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN

21、市場部善長促銷策劃，那這個月在JN開終端推廣現(xiàn)場會；TA市場部善長終端形象建設(shè)，那下個月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場會。7、嚴(yán)格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執(zhí)行。8、打造獨特的團隊文化，擁有統(tǒng)一的口號。華明制定了L市場部口號： 腳步丈量市場、汗水灌溉終端實干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣溝通創(chuàng)造和諧、團結(jié)就是力量策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本管理提高效率、團隊書寫輝煌第三招：橫掃千軍定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局。以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后

22、市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓(xùn)；請終端建設(shè)部專員到各市場指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計當(dāng)?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整(tiozhng)銷售指標(biāo)；二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是(zhn sh)萬事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？華明知道業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好(b ho)市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進的營銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！各市場負(fù)責(zé)人有沒有一個明確的目

23、標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當(dāng)前市場現(xiàn)狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓(xùn)會議之后，華明要求各市場負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的“三個月市場破局方案”。召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議工作思路：一個目標(biāo)、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié) 一、一個目標(biāo)：58月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎金。二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控 L市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費用嚴(yán)重超標(biāo)。市場費用超標(biāo)的主要原因：1、

24、計算方式錯誤：即計算費率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）2、弄虛作假：個別市場與經(jīng)銷商一起虛報銷量和費用。3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個人認(rèn)為把費用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。即不計算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養(yǎng)導(dǎo)購。再如華明剛到L市場某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈促銷，半個月銷售1.5萬，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫

25、他算了一筆帳，成本7000元，費率60%5、促銷團隊建設(shè)落后：促銷團隊不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達到了XX%6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。7、對公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂(ln lun)，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會被動

26、執(zhí)行(zhxng)，而沒有積極去策劃的心態(tài)！樣有效降低(jingd)市場費率： 1、嚴(yán)把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費用堅決不批2、教會業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟處罰。3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費用弦：連續(xù)3個月整體費用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報銷量及費用的市場部業(yè)務(wù)員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈?/p>

27、好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標(biāo)不算旗艦店。5、垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷團隊，兵貴精不貴多辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強培訓(xùn)激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M用。7、加強費用執(zhí)行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放

28、式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有

29、個人商量，一個個都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。如何策劃地超推廣方案（略）四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴(yán)格請示匯報、無任何(rnh)介口執(zhí)行落實。（略）五、五項重點(zhngdin)工作： 1、打造(dzo)旗艦店（1、門店現(xiàn)狀：（2、銷售目標(biāo)：（3、存在問題

30、：（4、整改計劃：（5、申請支持：以此類推2、提升重點店3、扶持落后店4、解決問題店 5、開發(fā)空白店華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個層次即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照8020%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計六、六個終端營銷環(huán)節(jié)：1、提升終端建設(shè)最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標(biāo)，導(dǎo)致無投入起量慢費用少投不起沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標(biāo)