xjxc002-需求理解與匹配租賃知識點

1、新人訓(xùn)租賃需求理解與匹配-租賃知識點1.需求理解？需求理解：即掌握客戶多方面需求，抓住其中的需求的過程(1)是成單的關(guān)鍵步驟(2)決定帶看效率和成交周期2.需求理解，了解客戶基本需求2.1 租賃客戶需求理解找九點(1)房屋位置（這是一般租客需求中的重點）：了解客戶的上班地點、所需地鐵線、及周邊必備配套上班族：一般要求房屋周邊交通便利或靠近公司照顧老人的：周邊有醫(yī)院、公園帶小孩的：人車分流、/小學(xué)等教育設(shè)施(2)(這是一般租客需求中的重點）先主動詢問客戶承受的價位，之后通過匹配，在房源中試探出客戶的心理最大承受范圍(3)租期提前了解客戶的租住時長，以免出現(xiàn)因業(yè)主無法接受租期導(dǎo)致簽約失敗(4)居室

2、和居住人數(shù)詢問客戶所需居室的同時，可以詢問客戶共有幾人入住，借此在匹配房屋時可以根據(jù)居住人數(shù)擴大房屋搜索范圍(5)對裝修的要求詢問內(nèi)容具體化，不要直接問客戶“您是想租一個精裝修的還是簡裝修的 ？”(6)對室內(nèi)配套的要求 家具（床、衣柜等） 三氣（燃氣 、熱水器 、空調(diào)）其他(7)付款方式租賃的付款方式一般包括：月付、半年付、年付付款方式與掛鉤，繳納的時間越長，會有相應(yīng)的(8) 租房急迫度：急迫度決定成交的速度方法：直接問：您想在什么時間入??？間接問：您現(xiàn)在的房子什么時候到期？(9)中介費的承擔(dān)提前告知客戶中介費的標(biāo)準，了解客戶對中介費承擔(dān)的想法在傭金一般客戶與業(yè)主各付一半2.3 在了解基本需求

3、過程中，要注意哪些事項？(1) 客戶主動說出的第一句需求，往往是客戶很看重的需求，一定要及時把握住(2) 在客戶的眾多需求中，抓住客戶的主要需求，根據(jù)這些需求進行房源匹配，在帶看中進一步挖掘客戶的需求3. 匹配房源，找到客戶需求3.1 了解需求的方法通過逐次匹配的房源來澄清客戶眾多需求中哪一個是需求(1)匹配房源的方法明確硬件配套需求的原因，這極可能是需求（必須滿足）模糊匹配方式：價格級差居室擴大交通沿線根據(jù)客戶需求優(yōu)先匹配責(zé)任盤內(nèi)房源，之后可擴大到盤內(nèi)匹配(2)匹配房源，挖掘需求的理念 不可無視客戶需求，根據(jù)需求匹配房源（忌盲目自己手上房源，而要找適合客戶的房源） 不可固守客戶需求，靈活應(yīng)對

4、和引導(dǎo)，挖掘需求客戶說出的需求并非就是客戶需求會因看房、接收新信息等發(fā)生變化客戶的需求是需要引導(dǎo)的注：經(jīng)紀人要試探客戶哪些可變，哪些不可變，不可變即為需求3.2 怎樣根據(jù)需求，快速尋找房源？(1)腦中有房在腦中快速搜索與匹對適合的房源(要求經(jīng)紀人多記房源)(2)如果腦中房源不能滿足客戶基本需求:擅用作業(yè)工具: 鏈家app、link尋找替代房: 詢問師傅、商圈經(jīng)理關(guān)注聚焦房源: 積極關(guān)注聚焦房源(3)如果現(xiàn)有房源都不能滿足客戶需求: 以客找房，主動尋找房源洗盤: 以客戶需求有針對性的開發(fā)房源 找房變找“人”: 將客戶需求信息傳遞出去，通過合作快速找到房源3.3 匹配房源深入了解客戶需求在動作上需要怎么做？3.4 客戶對所看房源都不滿意怎么辦？(1) 原因：多次溝通都不滿意懷疑經(jīng)紀人專業(yè)性方法：別輕易放棄客戶，重新鑒定客戶需求，房源(2) 原因：客戶猶豫是否租房（可租可不租）方法：再次明確客戶租房的用途和急迫度針對急迫度不高