銷售人員招聘模型課件

1、銷售人員招聘模型2022/7/30銷售人員招聘模型招聘難!銷售人員招聘模型隊伍不斷壯大!佛山鼎智2014年團(tuán)隊佛山鼎智2015年團(tuán)隊佛山鼎智2016年團(tuán)隊銷售人員招聘模型“招”：建渠道+做推廣“聘”：摸清需求+有效甄選+入職管理招 聘招聘分為“招”和“聘”兩個部分，分別有以下關(guān)鍵點(diǎn)：什么是招聘？銷售人員招聘模型目 錄Contents04 怎樣進(jìn)行面試提問？01 從哪招到人？02 該招什么樣的人？03 怎樣判斷這個人是合適的？05 其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型1. 從哪招到人？常用的招聘渠道校園宣講招聘網(wǎng)站挖競品熟人介紹報紙 微信 朋友圈注意：不同的招聘渠道吸引來的應(yīng)聘群體不同，根據(jù)人員要求選擇

2、合適的招聘、推廣渠道。銷售人員招聘模型1. 從哪招到人？報紙 微信 朋友圈校園招聘會報紙微信朋友圈銷售人員招聘模型【案例】 在亮劍中有這樣一個場景，喬裝打扮的李云龍和其得力助手“魏和尚”在街道上轉(zhuǎn)悠時發(fā)現(xiàn)一個買米的大漢?！拔汉蜕小弊杂自谏倭炙铝?xí)武，武功高超過人，他提示李云龍這個賣米大漢一定是個武林高手。于是李云龍主動上前搭訕，并引導(dǎo)和游說這位叫“段鵬”的大漢加入八路軍，干一番事業(yè)。最后幾經(jīng)周折，段鵬決定追隨李云龍，成為他身邊又一個得力干將。 很多銷售管理者往往在關(guān)鍵崗位人才流失后才想到補(bǔ)缺招聘，而越是急著招聘越是招不到合適的人才。李云龍卻相反，隨時隨地的去挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才、補(bǔ)充人才。 把銷售

3、人才招聘當(dāng)作一件每天都去留心的連續(xù)不斷的任務(wù)。1. 從哪招到人？銷售人員招聘模型2. 該招什么樣的人？從工作職責(zé)崗位出發(fā)！銷售人員招聘模型約見客戶 銷售面談 簽訂合同核 心 工 作 職 責(zé)2. 該招什么樣的人？銷售人員招聘模型2. 該招什么樣的人？銷售人員招聘模型案例：我是面試經(jīng)理，在和應(yīng)聘者不斷閑聊的過程中，發(fā)現(xiàn)我跟應(yīng)聘者A不僅是同一個學(xué)校畢業(yè)的，而且還是一個系的。再跟應(yīng)聘者B聊，發(fā)現(xiàn)他跟我父母是一個單位的。就覺得這兩個人都不錯。如果發(fā)現(xiàn)這么多共同點(diǎn)，那你就要警惕了，因?yàn)槿说哪X子里有一個很大的誤區(qū)，叫“像我”。只要別人跟自己有一點(diǎn)相關(guān)，哪怕是都愛吃辣，都坐地鐵上班，都是“像我”效應(yīng)。你在給他

4、評估的時候可能分?jǐn)?shù)就要比別人高一些。3. 怎樣判斷這個人是合適的？銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個人是合適的？根據(jù)素質(zhì)配比表給應(yīng)聘者能力打分忍耐力（能吃苦）溝通力（會說話）抗壓力（臉皮厚）有動機(jī)（想干事）總分？100張三李四王五要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個人是合適的？測試：根據(jù)下面素質(zhì)配比表，為張三、李四、王五打分，然后根據(jù)打分情況和每項(xiàng)權(quán)重計算總分。忍耐力（能吃苦）溝通力（會說話）抗壓力（臉皮厚）有動機(jī)（想干事）總分8444100張三優(yōu)（ ）良（ ）一般（ ）差（ ）李四良（ ）良（ ）優(yōu)（ ）一般（ ）王五優(yōu)（ ）一般（ ）一般（ ）差（ ）要素與權(quán)重

5、姓名5分3分1分0分以上打分結(jié)果和你的直觀感受一樣嗎？566048531055331110銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個人是合適的？你認(rèn)為使用素質(zhì)配比表有哪些好處？（多選）提 問把面試重點(diǎn)集中到工作要求上A面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確避免購買無用技能BCD銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個人是合適的？面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確避免購買無用技能BCD案例：天地物流公司要招一名會計，根據(jù)素質(zhì)配比表，兩人總分一樣。 小杜和小夏哪個更合適？答案：物流公司最后選擇小夏，考察動機(jī)很重要，有些面試者各方面都很出色，興趣愛好廣泛，但對職位本身并不具有很高的熱情，這時候要意識到是在招一名會

6、計師或工程師，而不是在招聘溜冰愛好者。銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個人是合適的？如何考察應(yīng)聘者的動機(jī)？提 問如何考察應(yīng)聘者的動機(jī)：1、是否已做好了自我發(fā)展的準(zhǔn)備。例：機(jī)會和薪酬更看重哪個？是否愿意接受辛苦的但有益成長的事？2、是否為自己的努力設(shè)定了目標(biāo)。例：你的職位規(guī)劃是什么？為此做了哪些準(zhǔn)備？3、成功迎接了工作中的挑戰(zhàn)后是否感到高興。例：你做的最成功的一件事是什么？銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個人是合適的？答案：B，這個也是個考察目標(biāo)，但10年后的目標(biāo)沒有太大的意義，這其中會有很多的變量，所以這個問題不適合。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？苦惱：面試結(jié)束了，有些面試者有這樣的

7、困惑，雖然和候選人談了很多，還是不能確定是不是合適的人選！銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？ 提問不是課堂上的你問我答，得到一個正確答案，也不僅僅是一個帶有問題的疑問句，重要的是，無論什么樣的問題，都會引發(fā)候選人回答，而回答是否有助于考察候選人，完全取決于你的提問。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個誤區(qū)銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個誤區(qū)銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？測試型問題測試型問題的特征：根據(jù)崗位本身要面臨的矛盾、問題和沖突，設(shè)計測試型問題，主要考察候選人是如何邏輯推理和判斷的。根據(jù)候選人不同的回答，提出相應(yīng)的跟進(jìn)問題；典型句式：

8、“如果發(fā)生 這種情況，你會怎么做？” 例：如果某空調(diào)項(xiàng)目，你的報價比競爭對手高20%，你會怎樣和客戶溝通？較適合對應(yīng)屆畢業(yè)生提問，可以考察他的應(yīng)變能力、邏輯思維能力、價值觀等。缺點(diǎn)：如果候選人讀過一些相關(guān)書籍，或者聽別人描述過類似故事，面試者也許能說出不符合事實(shí)的，聽起來恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題行為型問題的特征：行為型問題針對的是候選人的行為，或事情的過程，而非個人的感覺、情緒、判斷和意見；避免問“為什么”，多問一些“如何”、“怎樣”或“什么”；問題中盡量含有“最好”、“最成功”、“最失敗”、“最喜歡”等形容詞。優(yōu)點(diǎn)：通過對過去行為來推測候選人未來的行為

9、；讓候選人有話可說，但又較難事先對這些問題做準(zhǔn)備。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？測試：提問的類型銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？ 一個人的能力會通過行為表現(xiàn)出來，從一個人的行為還可以推測出其內(nèi)在的知識水平和能力水平，在提問時，最好較多的行為型問題，少用測試型問題，一般兩者比例3:1。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？測試：從測試型問題、行為型問題考察這兩個方面的能力。會說話能吃苦測試型問題： 行為型問題： 測試型問題： 行為型問題： 現(xiàn)在請向我推銷一下你自己。在過去的銷售經(jīng)歷中，陌生客戶第一次見，怎么開始交流？回憶自己認(rèn)

10、為最苦的一件事情以及如何解決或度過的？以后天天在小區(qū)里，風(fēng)吹日曬，還得受客戶氣，能受得了嗎？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：忍耐力（能吃苦）問1：請舉例說一個自己認(rèn)為目前為止為艱難的任務(wù)，以及自己的完成情況。問2：對于加班怎么看？一周能承受幾天加班？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：溝通力（會說話）問1：如果遇到某人表述不清，但是你還須回答他的問題，你怎樣回答？分析：考察候選人溝通中耐心、站在他人角度出發(fā)，以及能否巧妙運(yùn)用溝通技巧的能力。問2：你經(jīng)歷的最困難的溝通是什么？為什么？分析：了解候選人對于自己溝通難度的極限以及是否在困難溝通出現(xiàn)時，能夠盡量想辦法解決

11、的能力。問3：團(tuán)隊中有一名老是和你有沖突的人存在，你怎么處理和他的沖突？問4：你希望和什么樣的人一起工作，為什么？問5：關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？問6：請向我推銷一下這只鉛筆/手機(jī)等問7：和已經(jīng)存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡哪種？為什么？問8：如果某個客戶一直在購買與你的產(chǎn)品相似，但價格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎么說服這位客戶？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：抗壓力（臉皮厚）問1：假定您的間接上級對您的看法一直不好，還經(jīng)常向別人說你如何如何，使你在公司的處境比較尷尬，今天你按照公司的規(guī)定報銷交通費(fèi)，他卻說：改天再說，請問您如何處理這件事情？問

12、2：您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上級經(jīng)常向您提出苛刻的要求您怎樣處理與上級的關(guān)系？問3：通過今天的面試，我們覺得你不太適合這個職位，你的后期打算是什么？問4：請說明讓你覺得壓力非常大一件事，并說明你是怎么調(diào)整過來的？問5：請應(yīng)聘者列舉本人缺點(diǎn)，列舉完后，問他：我們每個人都有一些缺點(diǎn)，而你僅僅列出這么無關(guān)痛癢的幾條，讓人覺得有拔高的嫌疑，至少說明你這個人不怎么謙虛，叫我們怎么能錄取你？如考生列的缺點(diǎn)多，則問：你這么多的缺點(diǎn)，而且許多都與我們崗位要求不相符。叫我們怎么能錄取你？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：有動機(jī)（想干事）問1：為什么選擇做銷售？你覺得銷售最吸引你

13、的是哪些方面？問2：作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須要具備哪些素質(zhì)？用幾個詞語概括一下。同時追問面試者已經(jīng)具備了哪些素質(zhì)。問3：您對自己今后的發(fā)展有什么打算？根據(jù)您的想法您感覺自己有哪些地方完善？您有什么具體的計劃？問4：你覺得一個銷售代表的一天安排應(yīng)該是怎么樣的？問5 ：聊聊之前都干過什么，為什么沒干成，或者干成了什么，打算怎么開始現(xiàn)在的工作？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：學(xué)習(xí)能力問1：你從原來的單位上級領(lǐng)導(dǎo)或者同事身上學(xué)習(xí)到了什么？分析：一段工作經(jīng)歷或多或少會讓人學(xué)到一些東西，哪怕是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一無所獲的人將來也很難有學(xué)習(xí)的動力和能力問2：什么樣的情況你會學(xué)習(xí)一項(xiàng)全新的東西？

14、分析：考察應(yīng)聘者學(xué)習(xí)的動機(jī)，可以分為積極動機(jī)（主動）和消極動機(jī)（被動），還可以考察對于新事物的敏感程度等。問3：為了干這個工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？分析：考察應(yīng)聘者的學(xué)習(xí)動力，求職意愿兩方面因素，如果有準(zhǔn)備，一定要繼續(xù)追問準(zhǔn)備了什么，什么時間準(zhǔn)備的，通過什么方式準(zhǔn)備的，效果如何，以考察準(zhǔn)備程度和是否說謊。銷售人員招聘模型5. 其他注意事項(xiàng)篩選簡歷時，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。銷售人員招聘模型5. 其他注意事項(xiàng)篩選簡歷時，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。測試：某公司要招聘一名銷售人員，要求一年工作經(jīng)驗(yàn)，你首先會淘汰哪些簡歷。銷售人員招聘模型不同個性的外在行為表現(xiàn)金黃色火紅色水藍(lán)色草綠色主動被動感性理性特點(diǎn)：活潑、熱

15、情、多變、健談、善溝通。憑感覺做決策。缺點(diǎn)：虎頭蛇尾，沖動，自我管理能力差，廢話太多。特點(diǎn)：堅定、果斷、自負(fù)、目的性強(qiáng)。果斷的以事實(shí)和任務(wù)為中心做決策。缺點(diǎn)：過于嚴(yán)肅，對人缺少同情心，功利心過強(qiáng)，過于直接和剛性。特點(diǎn)：細(xì)致、敏感、理性、冷靜，計劃能力強(qiáng)。通過大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)做判斷，決策很慢。缺點(diǎn)：完美主義，猶豫不決，行動力差，拖拉。特點(diǎn)：平穩(wěn)、隨和、友好、鎮(zhèn)靜。不急不躁，優(yōu)柔寡斷，做決策一般很慢。缺點(diǎn)：缺乏目標(biāo)感，浪費(fèi)時間，遷就，被動。5. 其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型問題一：“四種顏色各有優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。那對于銷售這項(xiàng)特殊工作，什么顏色的個性最適合？”金黃色火紅色橘黃色不同個性的外在行為表現(xiàn)5. 其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型5. 其他注意事項(xiàng) 面試前著裝正式。提前閱讀候選人簡歷，了解候選人信息。介紹自己及其他面試官。解釋面試時間長度及程序。告知需要有記錄，請對方不要介意。確保雙方的座位舒適，同時對方看不到你的面試記錄。多位面試官需商定好過程，以及如何配合 面試中認(rèn)真聆聽候選人介紹并注意觀察候選人行為。身體微微前傾，和候選人保持目光接觸?？刂泼嬖嚂r間。適當(dāng)