零壓力銷(xiāo)售流程-保險(xiǎn)公司早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、首先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)面談通常都會(huì)有高度的戒備心，請(qǐng)問(wèn)他們擔(dān)憂什么？世界上有兩件事情最難用自己的思想影響別人的思想把別人的錢(qián)放進(jìn)自己口袋里面。其實(shí)客戶(hù)最擔(dān)憂的就是害怕自己的口袋的錢(qián)往外掏。一、客戶(hù)面談1、減輕客戶(hù)壓力0壓力下簽單：見(jiàn)到客戶(hù)第一訪，客戶(hù)都有高度的戒備心，預(yù)防自己口袋的錢(qián)往外掏，所以第一訪最重要的就是要減輕客戶(hù)的壓力，讓客戶(hù)在你的帶著下回到一個(gè)平常的心態(tài)，在這樣的前提下共同來(lái)討論保險(xiǎn)，讓客戶(hù)從觀念上去關(guān)注和改變他的保障現(xiàn)狀。減壓鋪墊：1第一訪見(jiàn)面后除了應(yīng)酬外，還有重要的話要說(shuō)明無(wú)論您現(xiàn)在是買(mǎi)了或是還沒(méi)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)，但是將來(lái)再買(mǎi)保險(xiǎn)這是必然的。既然將來(lái)要買(mǎi)，那么現(xiàn)在理性合理的認(rèn)識(shí)和了

2、解是很必要的。至于你買(mǎi)不買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)、找誰(shuí)買(mǎi)都是您自由選擇和決定，我不會(huì)干預(yù)，從開(kāi)始就要讓客戶(hù)沒(méi)有壓力。2、 索取客戶(hù)資料： 1年齡：一定要問(wèn)清楚2以前是否買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。索取客戶(hù)資料的同時(shí)要找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，然后對(duì)癥下藥。根據(jù)客戶(hù)資料做一個(gè)完整的方案書(shū)：包括封頁(yè)、保險(xiǎn)公司介紹、詳細(xì)方案。如果客戶(hù)有商業(yè)保險(xiǎn)，就再附加一個(gè)商業(yè)保險(xiǎn)操作模式、待遇水平，并跟客戶(hù)詳細(xì)分析，用直白的語(yǔ)言讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到社會(huì)保險(xiǎn)保障這么低，告訴客戶(hù)社保是“廣覆蓋低保障，是根本不能用此來(lái)保障終生的?？蛻?hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，應(yīng)該從哪幾方面入手？保險(xiǎn)公司、代理人、保障方案！整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該從內(nèi)心里、觀念上去關(guān)注客戶(hù)的保障現(xiàn)狀，改變他未來(lái)的保

3、障狀況。所以第一訪最重要的就是要減輕客戶(hù)的壓力，讓客戶(hù)在平常心態(tài)的前提下來(lái)了解保險(xiǎn)，這就要求我們真正為客戶(hù)著想，二、買(mǎi)保險(xiǎn)說(shuō)明買(mǎi)保險(xiǎn)從三個(gè)方面去考慮：第一，你的保險(xiǎn)面是不是廣。你看你的保單，除了疾病門(mén)診無(wú)效之外，其它都是保險(xiǎn)責(zé)任，對(duì)嗎？只有疾病門(mén)診不能保。第二，保障深度夠不夠深。其實(shí)人生就三大風(fēng)險(xiǎn)，死得太早孩子沒(méi)養(yǎng)大；半途而廢不能再掙錢(qián)養(yǎng)家糊口；死得太晚孩子負(fù)擔(dān)太重。保險(xiǎn)能解決以上風(fēng)險(xiǎn)。第三，保障方式是不是靈活。舉個(gè)例子，保單可以借款，也可以做減額交清。那么對(duì)客戶(hù)而言，保障的深度深，保障的方式靈活就是最符合客戶(hù)需要的。保障的面全，對(duì)一個(gè)個(gè)體而言，越全越好，因?yàn)樗@個(gè)固定了。告訴客戶(hù)：雖然我費(fèi)了

4、很多時(shí)間做這個(gè)方案書(shū),但我的目的只有一個(gè)，讓你在買(mǎi)保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí),然后買(mǎi)不買(mǎi),何時(shí)買(mǎi)，買(mǎi)多少,由您自己來(lái)決定，客戶(hù)聽(tīng)我們這么說(shuō)一定會(huì)很放松。如何買(mǎi)保險(xiǎn)？保險(xiǎn)公司的選擇選擇一家適宜的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn):首先這家公司一定要有實(shí)力,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問(wèn)題,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)里叫償付能力,目前我們是國(guó)家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的2.9倍.第二點(diǎn):選擇公司一定要注意他的信譽(yù),保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫(xiě)明:只要你提供足夠的相關(guān)材料,保險(xiǎn)公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定,如果不能賠付,就明確告訴你不能賠付的原因。這樣很自然的已經(jīng)給客戶(hù)介紹了一條條款,慢慢的就會(huì)把所有條款說(shuō)完。業(yè)務(wù)員的選擇選擇

5、業(yè)務(wù)員一定要選擇有專(zhuān)業(yè)實(shí)力的,專(zhuān)業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶(hù)長(zhǎng)期效勞的能力和效勞的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實(shí)力的.同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對(duì)方自己的專(zhuān)業(yè)價(jià)值。產(chǎn)品的選擇一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最適宜的產(chǎn)品。如果客戶(hù)是外地的可告訴他保單全國(guó)通用。三、遞交核保通過(guò)書(shū)四、送保單，說(shuō)明內(nèi)容，索取轉(zhuǎn)介紹這個(gè)圖可以幫助客戶(hù)初步認(rèn)識(shí)為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)上圖是家庭收入分配圖，一般分為孩子教育、房車(chē)、存款、交際和消費(fèi)工程上。除了這些開(kāi)支，任何一個(gè)家庭或多或少都要留一局部活期存款，你存一萬(wàn)活期存款到底要用做何方？我像大局部人嗾使用來(lái)是解決家庭的應(yīng)急所需，這個(gè)應(yīng)急所需包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成員突如其來(lái)生

6、病生災(zāi)費(fèi)用。請(qǐng)不要忽略了一個(gè)根本的問(wèn)題生、老、病、死是人生必須經(jīng)歷的過(guò)程，期間的費(fèi)用也是無(wú)可防止的要發(fā)生并成為你人生的成本，這是我們都認(rèn)可的事實(shí)對(duì)吧？如果你不買(mǎi)保險(xiǎn)的話，家里存一萬(wàn)活期存款是不是最主要的目的就是應(yīng)付這個(gè)問(wèn)題？這就是我們保險(xiǎn)學(xué)里所說(shuō)的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫家庭保險(xiǎn)，就是由家庭成員級(jí)成的一個(gè)小型的保險(xiǎn)單位，誰(shuí)生病誰(shuí)就用家庭的這筆錢(qián)，對(duì)不對(duì)？這個(gè)保險(xiǎn)也稱(chēng)為自由風(fēng)險(xiǎn)，也就是自己家里承擔(dān)自己的風(fēng)險(xiǎn)我們用數(shù)據(jù)和事例進(jìn)一步幫助客戶(hù)明確保險(xiǎn)的作用和意義，從根本上改變客戶(hù)的觀念。我舉個(gè)例子：假設(shè)你有50萬(wàn)資產(chǎn)，生意上占了40萬(wàn)，孩子每年花1萬(wàn)，日常支出每3-6萬(wàn)，那么你家里原活期存款最多也就2-3萬(wàn)，

7、也就是說(shuō)這是你的家庭能承擔(dān)的最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是這2-3萬(wàn)元。如果說(shuō)活期存款一旦花光，對(duì)不起！先把買(mǎi)賣(mài)上的40萬(wàn)流動(dòng)資金先補(bǔ)過(guò)來(lái)。所以，你別看你有50萬(wàn)，其實(shí)你的家庭僅具備了抗三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的能力。三級(jí)是什么概念？經(jīng)專(zhuān)家鑒定三級(jí)就是一震就塌的級(jí)別！那怎么辦呢？如果我們把家庭本來(lái)是存在銀行里解決自己生、老、病、死的這個(gè)費(fèi)用，把它單獨(dú)拿出來(lái)，形成一個(gè)專(zhuān)款專(zhuān)用，那么他所交的錢(qián)，也就是保費(fèi)。 比方說(shuō)，兩個(gè)人加起來(lái)，一年交一萬(wàn)五立，兩個(gè)人加起來(lái)保額肯定超過(guò)100萬(wàn)的一個(gè)保障，現(xiàn)在假設(shè)如果你不買(mǎi)保險(xiǎn)，你家里有五十萬(wàn)，但是事實(shí)上你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是2-3萬(wàn)。再有錢(qián)的人都不可能在賬上留100多萬(wàn)的流動(dòng)資產(chǎn)去隨時(shí)隨

8、地地應(yīng)付我們的人生問(wèn)題生老病死。 你家里再有錢(qián)，你也不可能在銀行里存100多萬(wàn)不動(dòng)，來(lái)應(yīng)付我們的生老病死。你家里再?zèng)]錢(qián)，也可能會(huì)存1萬(wàn)塊錢(qián)活期存款來(lái)應(yīng)付這個(gè)問(wèn)題，那么他們兩個(gè)是完全等價(jià)的。那么，你這樣買(mǎi)了保險(xiǎn)以后，家庭的防風(fēng)險(xiǎn)能力也就能高到12級(jí)了，這就保險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)金額。經(jīng)過(guò)如此一番講解，客戶(hù)知道了原來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)不需要花錢(qián)，只不過(guò)是把我們家里本來(lái)要存到銀行的錢(qián)，單獨(dú)挪一局部，挪到保險(xiǎn)公司，從而擁有一個(gè)更完事更完全更周到的一個(gè)保險(xiǎn)方案和更大的風(fēng)險(xiǎn)保障?？偨Y(jié)：七、怎樣讓客戶(hù)覺(jué)得你值得信賴(lài)？買(mǎi)保險(xiǎn)分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段：是花盡量少的錢(qián)，把我們身邊固定的風(fēng)險(xiǎn)比方說(shuō)疾病、意外、失能、殘疾、身故等轉(zhuǎn)嫁給

9、保險(xiǎn)公司，使自己不承擔(dān)或者承擔(dān)可以承擔(dān)的其它風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)香港李嘉誠(chéng)如果沒(méi)有遺產(chǎn)稅，他就不用買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂，生病別說(shuō)花百十萬(wàn)，有的是錢(qián)，那么多錢(qián)，對(duì)他來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)保障絕對(duì)不是他的訴求，避稅才是他的真實(shí)想法，是不是？假設(shè)你能到他那種程度，OK！我馬上走人，客戶(hù)心虛啊，你知道吧？他什么時(shí)候才能到那種程度??？ 第二階段：就是解決我們的專(zhuān)項(xiàng)儲(chǔ)蓄，比方買(mǎi)房、孩子學(xué)費(fèi)、養(yǎng)老錢(qián)都不是一蹴而就的，而是需要長(zhǎng)埋單的一個(gè)積累過(guò)程，這就是理財(cái)?shù)倪^(guò)程。所以說(shuō)，第二個(gè)階段，可以買(mǎi)一些理財(cái)型保險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)?？傊?，這個(gè)階段一定要防止資金的風(fēng)險(xiǎn)，這樣又為分紅險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)埋下了伏筆第二局部的保險(xiǎn)不一定期要注意資金的平安性。所以說(shuō)，再一次解決客戶(hù)的問(wèn)題你們公司分多少紅利?。康降坠拘胁恍邪?？ 不要討論這個(gè)問(wèn)題，分紅是有福氣，不分紅是正常，為什么？因?yàn)槟氵@一局部資金最主要是追求平安，因?yàn)槟銓?lái)到這個(gè)時(shí)候就一定要解決這個(gè)問(wèn)題，所以平安是第一考慮，收益性是其次的，對(duì)不對(duì)？第三階段：比方說(shuō)，醫(yī)療險(xiǎn)買(mǎi)了，養(yǎng)老險(xiǎn)買(mǎi)了，房子分期付款也買(mǎi)了，車(chē)也買(mǎi)了，什么都買(mǎi)了，就可以開(kāi)始對(duì)自己的人生規(guī)劃了。這個(gè)階段叫投資理財(cái)！ 只要你愿意你可以買(mǎi)點(diǎn)期貨、股票或其它，只要你愿意，只要是合法的，都可以嘗試。因?yàn)檫@一局部資金對(duì)你來(lái)說(shuō)，掙與賠無(wú)所謂，不會(huì)影響你正常的生活，而只是用來(lái)實(shí)現(xiàn)你人生的樂(lè)趣，所以告訴你，人生不痛苦，只是你不會(huì)規(guī)劃