農(nóng)副產(chǎn)品營銷策劃香椿深加工發(fā)展計(jì)劃書范本

1、香椿深加工發(fā)展計(jì)劃書 香椿（ HYPERLINK /view/443269.htm t _blank 學(xué)名：Toona sinensis）原產(chǎn)于 HYPERLINK /view/61891.htm t _blank 中國，分布于長江北的部分地區(qū)，為 HYPERLINK /view/150616.htm t _blank 楝科，落葉喬木，雌雄異株，葉呈偶數(shù)羽狀復(fù)葉，圓錐花序，兩性花白色，果實(shí)是橢圓形蒴果，翅狀種子，種子可以繁殖。樹體高大，除供 HYPERLINK /view/949019.htm t _blank 椿芽食用外，也是園林綠化的優(yōu)選樹種。椿芽營養(yǎng)豐富，并具有食療作用，主治外感風(fēng)寒、

2、HYPERLINK /view/954.htm t _blank 風(fēng)濕痹痛、胃痛、 HYPERLINK /view/36276.htm t _blank 痢疾等香椿，又名香椿頭、香椿芽，是早春上市的樹生蔬菜。早春的香椿頭無絲，有濃郁的香味，尤其以山村農(nóng)家小院中的那種野生頭茬香椿芽為最佳。 香椿的營養(yǎng)價(jià)值較高，除了含有蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物外，還有豐富的維生素、胡蘿卜素、鐵、磷、鈣等多種營養(yǎng)成分。祖國醫(yī)學(xué)認(rèn)為，香椿味苦、性平、無毒，有開胃爽神、祛風(fēng)除濕、止血利氣、消火解毒的功效，故民間有“常食香椿芽不染病”的說法?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)及臨床經(jīng)驗(yàn)也表明，香椿能保肝、利肺、健脾、補(bǔ)血、舒筋。如香椿煎劑對肺炎球

3、菌、傷寒桿菌、痢疾桿菌等有抑制作用；用鮮椿芽、蒜瓣、鹽搗爛外敷，對治瘡?fù)茨[毒有較好療效；民間用香椿煮水服用，治療高燒頭暈等病；據(jù)說，對當(dāng)前正在流行的“非典型性肺炎也有一定的預(yù)防治療作用。 香椿的食用花樣繁多，根據(jù)不同的地域和個(gè)人的口味愛好，以及飲食習(xí)慣都會變化出不同的吃法，最常見的有鹽淹香椿、香椿拌豆腐、香椿炒雞蛋、香椿拌雞絲、油炸椿芽魚等。將洗凈的香椿和蒜瓣一起搗成泥狀，加鹽、香油、醬油、味精，制成香椿蒜汁，用來拌面條或當(dāng)調(diào)料，更是別具風(fēng)味。 即香椿芽，又叫香椿頭、香椿尖，被稱為“樹上蔬菜”。每年春季谷雨前后，香椿發(fā)的嫩芽可做成各種菜肴。它不僅營養(yǎng)豐富，有具有較高的藥用價(jià)值。香椿葉厚芽嫩，綠

4、葉紅邊，猶如瑪瑙、翡翠，香味濃郁，營養(yǎng)之豐富遠(yuǎn)高于其他蔬菜，為宴賓之名貴佳肴。 前言如今各地農(nóng)副土特產(chǎn)十分豐富，也頗受廣大城市居民的喜愛。但長期以來，農(nóng)村土特產(chǎn)品大多是擺放在地?cái)偵?，不進(jìn)行包裝或簡陋包裝，價(jià)格較低。開辦一家農(nóng)家土特深加工大眾化產(chǎn)品企業(yè)，將本地的土特產(chǎn)品經(jīng)篩選、包裝之后，擺放在各大超市賣，已成為一種發(fā)展趨勢。通過對沂源及周邊地區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正以農(nóng)家產(chǎn)品為特色的企業(yè)少之又少，其規(guī)模，品牌規(guī)劃，產(chǎn)品定位，營銷體系等基本條件都不是很成熟。我們覺得這是個(gè)很好的市場鋪墊優(yōu)勢點(diǎn)，通過合理的資源整合利用，很好的產(chǎn)品包裝定位，市場開拓，未來必將會成為沂蒙山區(qū)的一個(gè)靚麗的特產(chǎn)發(fā)展基地。農(nóng)家土特產(chǎn)

5、產(chǎn)品以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營當(dāng)?shù)馗鞣N各類農(nóng)村特產(chǎn)性質(zhì)的企業(yè)，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)香椿產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，并以收取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心動(dòng)的價(jià)格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在各大城市尤其是南方一一展現(xiàn)，讓南方的城市人可以品嘗農(nóng)家美味，感受淳樸鄉(xiāng)風(fēng)，吃出健康天然。 HYPERLINK l _Toc246229584 香椿深加工計(jì)劃書 PAGEREF _Toc246229584 h - 1 - HYPERLINK l _Toc246229585 前言 PAGEREF _Toc246229585 h - 1 - HYPERLINK

6、 l _Toc246229586 第一章 企業(yè)概述 PAGEREF _Toc246229586 h - 3 - HYPERLINK l _Toc246229587 一、項(xiàng)目企業(yè)摘要 PAGEREF _Toc246229587 h - 4 - HYPERLINK l _Toc246229588 二、業(yè)務(wù)描述 PAGEREF _Toc246229588 h - 4 - HYPERLINK l _Toc246229589 第二章 產(chǎn)品與服務(wù) PAGEREF _Toc246229589 h - 4 - HYPERLINK l _Toc246229590 一、產(chǎn)品的背景 PAGEREF _Toc2462

7、29590 h - 5 - HYPERLINK l _Toc246229591 二、產(chǎn)品的市場前景及競爭力 PAGEREF _Toc246229591 h - 5 - HYPERLINK l _Toc246229592 三、政策支持 PAGEREF _Toc246229592 h - 5 - HYPERLINK l _Toc246229593 四、產(chǎn)品的概況 PAGEREF _Toc246229593 h - 6 - HYPERLINK l _Toc246229594 五、產(chǎn)品的開發(fā) PAGEREF _Toc246229594 h - 11 - HYPERLINK l _Toc24622959

8、5 六、產(chǎn)品的生命周期 PAGEREF _Toc246229595 h - 11 - HYPERLINK l _Toc246229596 七、生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 PAGEREF _Toc246229596 h - 11 - HYPERLINK l _Toc246229597 八、產(chǎn)品的優(yōu)勢 PAGEREF _Toc246229597 h - 14 - HYPERLINK l _Toc246229598 九、附加服務(wù) PAGEREF _Toc246229598 h - 14 - HYPERLINK l _Toc246229599 第三章 市場營銷 PAGEREF _Toc246229599 h - 1

9、4 - HYPERLINK l _Toc246229600 一、我們的市場細(xì)分及的目標(biāo)客戶群。 PAGEREF _Toc246229600 h - 15 - HYPERLINK l _Toc246229601 二、市場環(huán)境分析 PAGEREF _Toc246229601 h - 15 - HYPERLINK l _Toc246229602 三、競爭分析 PAGEREF _Toc246229602 h - 20 - HYPERLINK l _Toc246229603 四、消費(fèi)者分析 PAGEREF _Toc246229603 h - 23 - HYPERLINK l _Toc246229604

10、五、營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc246229604 h - 25 -（ HYPERLINK l _Toc246229605 一）、我們沂源的文化。 PAGEREF _Toc246229605 h - 25 - （二）、未來發(fā)展 PAGEREF _Toc246229606 h - 25 - （ HYPERLINK l _Toc246229606 三）、營銷團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc246229606 h - 26 -（ HYPERLINK l _Toc246229607 四）、渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) PAGEREF _Toc246229607 h - 27 -（ HYPERLINK l

11、_Toc246229608 五）、產(chǎn)品市場存在的問題及對策 PAGEREF _Toc246229608 h - 28 - （六）、具體的策劃 PAGEREF _Toc246229609 h -30 - HYPERLINK l _Toc246229609 第四章 管理團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc246229609 h - 34 - HYPERLINK l _Toc246229612 HYPERLINK l _Toc246229613 一、營銷信息管理 PAGEREF _Toc246229613 h - 40 - HYPERLINK l _Toc246229614 二、人才戰(zhàn)略與激勵(lì)制度 PAG

12、EREF _Toc246229614 h - 41 - HYPERLINK l _Toc246229615 第五章 財(cái)務(wù)預(yù)測 PAGEREF _Toc246229615 h - 43 - HYPERLINK l _Toc246229616 第六章 資產(chǎn)結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc246229616 h - 50 - HYPERLINK l _Toc246229617 第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc246229617 h - 52 - HYPERLINK l _Toc246229618 一、可能存在的風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc246229618 h - 52 - HYPERLI

13、NK l _Toc246229619 二、風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃. PAGEREF _Toc246229619 h - 52 企業(yè)概述項(xiàng)目企業(yè)摘要*投資安排資金需求數(shù)額100萬元相應(yīng)權(quán)益由三大股東聯(lián)合斥資組成股份有限制責(zé)任公司，相應(yīng)分?jǐn)偹脵?quán)益*企業(yè)基本情況公司名稱中國沂蒙山坡食品有限公司 （模擬暫定名稱）聯(lián)系人電話傳真E-mail地址項(xiàng)目名稱特產(chǎn)，香椿深加工項(xiàng)目品牌名稱山坡 山純 山里人家 野山坡 香醇 山里坡 張家坡企業(yè)的主管產(chǎn)業(yè)特色土特產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展目標(biāo)描述 本公司的企業(yè)核心宗旨是品質(zhì)多一點(diǎn)、服務(wù)好一點(diǎn)、生活美一點(diǎn)。公司堅(jiān)定不移地樹立為人民服務(wù)的崇高品質(zhì)、塑造未來來卓越的品格，不斷提升企業(yè)品味。力

14、求開源節(jié)流，控制價(jià)格，為更多的人提供消費(fèi)服務(wù)，為了國人的健康奉獻(xiàn)自己的一點(diǎn)力量。對員工而言，是使員工得到鍛煉、成長，并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值；對客戶而言，就是保護(hù)客戶的利益，讓客戶享受公司給他們帶來美好的生活感受；對社會而言，就是盡自己的一份力，呼吁更多的企業(yè)和個(gè)人來幫助那些需要幫助的人，為社會分擔(dān)責(zé)任，為政府排憂。打造沂源另一個(gè)森林香椿有機(jī)基地。 產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品的背景現(xiàn)在人們的生活越來越趨向于城市化，很多農(nóng)村的特色產(chǎn)品正在逐漸被人們遺忘重拾，但于此同時(shí)，有一些在城市住久的居民也開始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。現(xiàn)在城市的很多產(chǎn)品都含有較多的化學(xué)物質(zhì)，人們也開始擔(dān)心自己的飲食是否健

15、康，而農(nóng)村的天然產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，將越來越受歡迎。森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生長在森林中，可供人類直接或間接食用的動(dòng)物、植物及它們的制成品。其中主要包括有森林糧油、森林果蔬、森林飲料、森林肉食等。它同森林環(huán)境密相關(guān)，符合人類自然、環(huán)保、清潔生產(chǎn)技術(shù)要求，生態(tài)優(yōu)質(zhì)的安全高效食品。二、產(chǎn)品的市場前景及競爭力 隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，污染越來越嚴(yán)重，食品的化學(xué)物質(zhì)含量越來越多，純天然的綠色食品是人們現(xiàn)在所追求的環(huán)保食品。如今，環(huán)保是當(dāng)今時(shí)代的主題，而農(nóng)產(chǎn)品則就順應(yīng)這個(gè)主題。再者中國是一個(gè)傳統(tǒng)的禮儀之邦，人們都相對的比較懷舊，這些農(nóng)產(chǎn)品可以勾起他們對兒時(shí)的回憶。所以農(nóng)場品的市場前景良好。我們公

16、司計(jì)劃的的農(nóng)產(chǎn)品是絕對正宗的農(nóng)產(chǎn)品，在市場上這類的產(chǎn)品較少，資源性不易復(fù)制，香椿只是在山東等山區(qū)才有的一種稀有森林蔬菜，所以我們的產(chǎn)品的競爭能力相對的較強(qiáng)。森林食品作為一種全新的概念，土特產(chǎn)也將形成一種新的潮流。香椿是人們熟悉而認(rèn)可的一種蔬菜，它的深加工產(chǎn)品，很容易讓人們接受。三、政策支持 國家已經(jīng)對這類的產(chǎn)品制定出專門的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，將這類產(chǎn)品稱為森林食品。要使森林食品走向國際市場，與國際接軌，就要先認(rèn)證經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品來自相應(yīng)經(jīng)營管理良好的經(jīng)濟(jì)林林分，使這種人工林通過森林經(jīng)營管理(forestmanagement,FM)認(rèn)證。另一方面，森林食品上市時(shí)或是新鮮產(chǎn)品或是經(jīng)過加工的產(chǎn)品(包括經(jīng)過保鮮處理的

17、食品)如香榧Torreyagrandis，山核桃Caryacathayensis，筍干等。對那些經(jīng)過加工的產(chǎn)品，在通過FM認(rèn)證的基礎(chǔ)上，可進(jìn)行CoC認(rèn)證而進(jìn)入國際市場。目前，國家林業(yè)局正式批復(fù)同意。森林食品概念的出現(xiàn)是林業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步。特別是將森林食品從綠色食品中獨(dú)立出來，對于提升林特產(chǎn)品的地位將起到不可估量的作用。將為我國林業(yè)可持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)大的動(dòng)力，并成為我國林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。四、產(chǎn)品的概況產(chǎn)品的分類：農(nóng)產(chǎn)品的種類有很多，我們經(jīng)營的主要有這么幾類：香椿菜、香椿咸菜，油燜香椿，野菜、豆角，黃花等。以下是我們計(jì)劃的一部分商品。（一）香椿經(jīng)過特殊處理，解決季節(jié)性問題，做成咸菜、油燜香

18、椿，好吃又不失營養(yǎng)價(jià)值，因?yàn)榻?jīng)過特殊天然的加工處理不僅美味可口，而且還具有藥用價(jià)值。經(jīng)過包裝他們都易于保存和攜帶，也可以做成禮包作為禮品送人。（1）油燜香椿產(chǎn)品規(guī)劃：玻璃瓶裝；塑料盒裝；真空袋裝；酒店小菜大桶裝；各大方便面廠料包裝。禮品裝。例如如下包裝：料包（2）黃花咸菜：黃花、針金菇、榨菜絲做成什錦三絲等略（3）香脆韭花豆角咸菜：傳統(tǒng)的韭菜花、剁椒、扁豆角、山豆角腌制而成。（二）新鮮野菜咸菜主要有蕨菜、苦菜、薺菜、地木耳、野蘆葦根，扁豆角，山豆角等。各種野菜新鮮可口，而且富含各種人體所需的營養(yǎng)元素，很多還有藥用價(jià)值。是絕對的綠色食品。五、產(chǎn)品的開發(fā) 產(chǎn)品質(zhì)量研發(fā)技術(shù)：濰坊淄博民間100名廚師

19、協(xié)會副會長高震，協(xié)同會員共同研發(fā)調(diào)味，保證產(chǎn)品的的多元化口味。以上的產(chǎn)品只是我們產(chǎn)品計(jì)劃的一小部分。由于我們要賣的都是些農(nóng)村才有的正宗土特產(chǎn)，有很多產(chǎn)品還沒有作為商品在市場上進(jìn)行流通，大多數(shù)都是老一輩人自制的一些產(chǎn)品自己吃用的。所以如果我們要賣正宗的農(nóng)產(chǎn)品，就要和農(nóng)村那些農(nóng)民形成聯(lián)盟，種植收購，直接從由農(nóng)民手里供貨。六、產(chǎn)品的生命周期 此類產(chǎn)品還處于導(dǎo)入期，因?yàn)槟壳埃櫩蛯Ξa(chǎn)品的了解還不多，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量不會很大。在這一階段，由于原材料資源及技術(shù)方面的原因，此產(chǎn)品還不能大批量的生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢。根據(jù)對產(chǎn)品的分析，即人們對此產(chǎn)品還不太了解，已經(jīng)了解這種產(chǎn)品

20、的人急于求購，因?yàn)橥廉a(chǎn)品現(xiàn)在還是屬于稀缺產(chǎn)品，所以消費(fèi)者也愿意按價(jià)購買。我們可以對我們的產(chǎn)品采取“高擺低賣”的營銷策略，即采用高價(jià)格、高促銷，以迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率，使得消費(fèi)者建立對我們產(chǎn)品的偏好。自古至今香椿對面條就是一個(gè)常識的搭配，所以不但提供給廣大消費(fèi)者作為用餐作料，而且多尋求知名方便面廠，打造例如統(tǒng)一老壇酸菜面以料包獨(dú)特產(chǎn)品定位的銷售供應(yīng)，油燜香椿面-營養(yǎng)的面。七、生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 （一）原料的采購：我們主要是和農(nóng)村的家庭用戶形成聯(lián)盟，在每個(gè)鄉(xiāng)設(shè)置一個(gè)代理機(jī)構(gòu)，當(dāng)我們需要貨源時(shí)提示前通知他們，計(jì)劃種植，簽約收購，山嶺種植聯(lián)營合作，以便我們有充足的貨源。所以我們的供應(yīng)商主要一

21、些農(nóng)村居民，為了確保我們有足夠的貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，我們必須與這些農(nóng)民簽訂相關(guān)的合同。（二）產(chǎn)品質(zhì)量的保證：在許多城市居民的觀念中可能會認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，存在衛(wèi)生問題。為了解決這個(gè)問題，我們會給當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商提供科學(xué)的衛(wèi)生知識，提供統(tǒng)一的包裝。實(shí)行統(tǒng)一制度，產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的挑選和審批能夠到達(dá)消費(fèi)者的手中。申請ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，QS認(rèn)證，確保消費(fèi)者吃的放心、吃的健康。（三）經(jīng)營策略：(1)“土包裝”和“土工藝” 土特產(chǎn)品雖然以其“土”、“特”吸引消費(fèi)，但包裝的外表、品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消費(fèi)者反映，自己十分渴望一些帶有地方風(fēng)土人情的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的

22、土特產(chǎn)品需要在外表形象上提升層次和品牌效應(yīng)。所以土特產(chǎn)也應(yīng)該摘掉自己的“土帽子”土特產(chǎn)的賣點(diǎn)不僅僅就一個(gè)“土”字。 (2)家鄉(xiāng)的感覺真好 實(shí)際土特產(chǎn)更能讓很多人產(chǎn)生對家鄉(xiāng)的感覺和回味，如今在城市里的“農(nóng)村人”很多，或者和農(nóng)村有些關(guān)聯(lián)的人很多，所以土特產(chǎn)更能讓人產(chǎn)生對家鄉(xiāng)的記憶，對家鄉(xiāng)親人的思念，對家鄉(xiāng)風(fēng)光和風(fēng)味的回味 你可能去過很多地方，吃過許多地方的土特產(chǎn)品，但很難，或者說基本吃不到地道的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)品，其中去除一些深加工特產(chǎn)，去除一些假冒原產(chǎn)地的土特產(chǎn)，更沒有機(jī)會品嘗到真正地道的鄉(xiāng)土產(chǎn)品。通過家鄉(xiāng)人引動(dòng)他鄉(xiāng)人。 所以，真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益

23、，也是一張最佳的感情牌質(zhì)量天然無公害的保健牌。在本企業(yè)銷售的土特產(chǎn)，要著重打造“沂蒙山”的產(chǎn)地，讓消費(fèi)者真切地感受到產(chǎn)品產(chǎn)地的濃郁的鄉(xiāng)土氣息。感受沂蒙革命山區(qū)的歷史文化。(3)土特產(chǎn)區(qū)域牌 十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國酒之稱的貴州茅臺，景德鎮(zhèn)的瓷器正是獨(dú)特的地理來源賦予了它們獨(dú)一無二的特殊品質(zhì)，土特產(chǎn)的地理標(biāo)志很大程度上就是土特產(chǎn)的“保護(hù)傘”。 地理標(biāo)志既是產(chǎn)地標(biāo)志，也是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是推動(dòng)土特產(chǎn)走向市場的重要工具。地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，可以讓原本名不見經(jīng)傳的茶葉、花生、調(diào)味品、蘋果、茶葉、榨菜、橄欖菜等土特產(chǎn)聲名遠(yuǎn)播，身價(jià)倍增，成為創(chuàng)收的“金字招牌”。比如陜西的蘋果、河南信陽的毛尖茶葉

24、、重慶的涪陵榨菜等等。 我國歷史悠久的土特產(chǎn)品很多很多，這些土特產(chǎn)品應(yīng)該抓住這個(gè)地理標(biāo)簽，讓更多的名優(yōu)特產(chǎn)走出地方，走向全國乃至全世界。但同時(shí)要謹(jǐn)記不能因?yàn)閿?shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因?yàn)槎唐诶娑鵂奚L期利益，龍口粉絲、金華火腿因部分企業(yè)粗制濫造、以次充好導(dǎo)致自毀信譽(yù)的典型案例就是前車之鑒。 (4)產(chǎn)品創(chuàng)新 兵馬俑穿著花襯衫，一聽你就會在心里產(chǎn)生一種好奇。在西安，出現(xiàn)彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明于一體，生動(dòng)展現(xiàn)了陜西的文化元素，也再現(xiàn)了兵馬俑的時(shí)尚價(jià)值，引起很多人的關(guān)注和稱贊。 對于土特產(chǎn)來說，也可以打破固有的單一的概念，實(shí)行新的的嘗試和改進(jìn)，像這樣進(jìn)行產(chǎn)

25、品創(chuàng)新的土特產(chǎn)還不多，不能說土特產(chǎn)就不能創(chuàng)新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產(chǎn)也不例外。如果有好的載體，獨(dú)特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來，增強(qiáng)土特產(chǎn)的核心價(jià)值。(5)包裝提升 既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。要適應(yīng)現(xiàn)代的商品競爭，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產(chǎn)品的形象也很重要，我們要研究在消費(fèi)者心目中，對某一特產(chǎn)的形象應(yīng)是什么樣的，以此來確定我們的形象設(shè)計(jì)，就像這個(gè)姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。 同時(shí)要盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色

26、的包裝是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺得是最好的土特產(chǎn)品的感覺，不能用視覺很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺。(6)品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項(xiàng)任務(wù) 國內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全國人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。 區(qū)域特產(chǎn)目前大多是中小企業(yè)和手工作坊，有幾家甚至有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣的產(chǎn)品，造成行業(yè)混亂、市場分散。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無法區(qū)分。同質(zhì)化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個(gè)詞語之一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有

27、樹立品牌才能讓消費(fèi)者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。二、品牌建設(shè)主要從沂蒙文化，山坡地理優(yōu)勢，天然無公害有機(jī)質(zhì)量，營養(yǎng)獨(dú)特，感情附加值上下足功夫。八、產(chǎn)品的優(yōu)勢：絕對的純天然綠色食品，健康營養(yǎng)。享受消費(fèi)的過程，吃的放心。 市場營銷 對于這一部分我們借用知名企業(yè)常用的的七步分析法，我們主要將其分為三部分，先對市場進(jìn)行定位，然后根據(jù)我們的的目標(biāo)市場和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)相應(yīng)的分析，我們得出于此相對應(yīng)的營銷策略。這一部分是整個(gè)策劃的核心部分。 細(xì)分市場 市場定位 目標(biāo)消費(fèi)者 環(huán)境分

28、析 市場分析 競爭者分析 消費(fèi)者分析 營銷策略 企業(yè)文化 未來發(fā)展 營銷團(tuán)隊(duì) 渠道和營銷 存在的問題及 具體策略 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 對策 如廣告等一、我們的市場細(xì)分及目標(biāo)客戶群。 我們將我們的細(xì)分市場定位在南方沿海城市。由于我們賣的農(nóng)村的土產(chǎn)品，這些對于農(nóng)村以及小城市的居民來說是司空見慣的產(chǎn)品，對他們來說并沒有太大的吸引力，而對于大城市居民來說這就不一樣了，他們現(xiàn)在每天生活所用的產(chǎn)品都是經(jīng)過高科技操作過的，我們沂蒙沂源的農(nóng)產(chǎn)品對于他們來說是一種新鮮的產(chǎn)品，也符合當(dāng)今他們追求自然地需求，但是由于對沿海城市比較熟知，所以我們的細(xì)分市場在于沿海的大中城市中。 作為農(nóng)村土特產(chǎn)專賣店，也是我們將來需要發(fā)展的一

29、個(gè)輔助銷售宣傳重點(diǎn)，我們的初步目標(biāo)客戶群定位在城市的老年、中年、學(xué)生等。其中中老年人群在城市本地的的消費(fèi)水平占中上，也注重養(yǎng)生，大多對土特產(chǎn)品持有支持態(tài)度。他們的購買動(dòng)機(jī)有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn)品認(rèn)同的交往送禮等。其中學(xué)生對土特產(chǎn)品的需求量也不少，簡單的健康營養(yǎng)飲食，也是他們必須考慮的問題；酒店作料小菜推廣，傳統(tǒng)的調(diào)味品市場的銷售推廣。料包的推廣。等等 二、市場環(huán)境分析 市場環(huán)境的分析是產(chǎn)品進(jìn)一步開拓市場的首要工作。只有，市場環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。（一）宏觀環(huán)境 我們用PEST模型對宏觀環(huán)境進(jìn)行分析

30、，如圖所示：技術(shù)環(huán)境（E）科學(xué)技術(shù)發(fā)展社會文化（S）價(jià)值觀政治法律環(huán)境（Pl）1、方針政策2、政治局勢經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境（P）城市化程度收入水平消費(fèi)結(jié)構(gòu)4、人口文化教育情況自然環(huán)境（E）1、交通方便性2、地理環(huán)境山坡食品（1）政治環(huán)境：我們產(chǎn)品大部分都是農(nóng)產(chǎn)品，我國加入WTO后,農(nóng)業(yè)政策不斷與國際接軌,但我國對農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼方面政策的運(yùn)用程度還不夠,為適應(yīng)這種變化,我國應(yīng)轉(zhuǎn)變補(bǔ)貼形式,變間接補(bǔ)貼為直接補(bǔ)貼,加大生態(tài)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)補(bǔ)貼,并規(guī)范農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼制度,借鑒發(fā)達(dá)國家農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的經(jīng)驗(yàn),完善相關(guān)配套措施,同時(shí)加強(qiáng)與發(fā)展中國家合作,積極進(jìn)行反補(bǔ)貼談判,更好地促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

31、良好的政治環(huán)境是我們企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。我國為了縮小城鄉(xiāng)之間的經(jīng)濟(jì)差距，所以制定各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠政策。農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展也是我國的一種趨勢。我們沂源不但在打造最適合人居住環(huán)境，也是旅游重點(diǎn)發(fā)展縣，水果百強(qiáng)縣，有機(jī)食品發(fā)展縣，有利的環(huán)境，當(dāng)?shù)卣囊?guī)劃，都是我們有力的發(fā)展根基。（2）人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境：（a）城市化程度。新中國成立60年來，我國城市社會經(jīng)濟(jì)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)，城市化水平迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要作用日益增強(qiáng)，與建國前相比，不僅城市的市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。越來越多的農(nóng)村居民遷往城市，使得城市的人口越來越多，這就

32、有利于提高我們產(chǎn)品的銷售量，因?yàn)槿藗冏≡诔鞘芯昧司蜁肽钷r(nóng)村的生活，農(nóng)村的產(chǎn)品，而我們的主要消費(fèi)者就是中大城市的居民。（b）消費(fèi)結(jié)構(gòu)。恩格爾系數(shù)降低到37.3%，這反映國民生活水平的大大的提高了，近年來城市居民家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重持續(xù)降低。本次調(diào)查結(jié)果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；恩格爾系數(shù)則從1978年的57.5%下降為2008年的37.3%。如今，我國百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在向發(fā)展型、享受型升級。雖然消費(fèi)者家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重降低了，但其飲食的總消費(fèi)量是增加的，而且人們對飲食產(chǎn)品的要求越來越高，越來越趨向于天然的綠色食

33、品。（c）收入水平。居民收入水平是直接影響市場容量大小的重要因素。居民收入水平一方面受制于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響，另一方面受國家收入分配政策、消費(fèi)政策的影響。居民收入水平直接決定消費(fèi)者購買力水平，收入水平高，則購買力強(qiáng)，反之則弱。以下是我國今年來城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入及其增長速度。 如圖我們可以知道，我國居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的產(chǎn)品有更多的潛在客戶有能力購買。（d）人口文化教育情況。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對都比較高，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。他們對環(huán)保有著比較深的認(rèn)識。（3）技術(shù)環(huán)境 科學(xué)技術(shù)發(fā)展。在這個(gè)高速信

34、息時(shí)代，我國的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，而農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)為我們企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)成為可能，同時(shí)也為我們開發(fā)新的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)（4）自然環(huán)境。 今年來我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布全國各個(gè)區(qū)域。我國素以地大物博而聞名。我國物種齊全，品類繁多。這就使得我們企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品以及林產(chǎn)品。（5）社會文化環(huán)境 價(jià)值觀念。隨著社會全球化，人們的價(jià)值觀念不斷的變化，但是儒教文化思想根深蒂固，中國人還是比較念舊的、守本的。我們的產(chǎn)品只有那些很山村的地方才

35、有的，這就會使得人們想起以前的農(nóng)村生活，而今年來，復(fù)古風(fēng)一直居高不下。這也是中國人價(jià)值觀念的一種體現(xiàn)。二、 企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境）山坡食品簡介：以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)產(chǎn)品”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營各種各類農(nóng)村特產(chǎn)性質(zhì)的企業(yè)，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，企業(yè)還將以獨(dú)特的經(jīng)營方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營，比如連鎖特產(chǎn)店，大中型超市特產(chǎn)專柜，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取當(dāng)?shù)剞r(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心動(dòng)的價(jià)格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場一一展現(xiàn)。其具體的我們將用SWOT進(jìn)行具體的分析優(yōu)勢-S劣勢-W機(jī)會-O政府支持天然產(chǎn)品將會是一種潮流純天然產(chǎn)品品種齊全服務(wù)周

36、到價(jià)格高端化、大眾化兩條腿走路資源短缺是劣勢也是最大的不可復(fù)制的優(yōu)勢產(chǎn)品初期難以大量采購物流不是很好產(chǎn)品大量種植需要時(shí)間周期充分發(fā)揮本店的優(yōu)勢，利用機(jī)會來大力促銷我們的產(chǎn)品利用國家機(jī)會，通過與物流公司形成聯(lián)盟或組建自己的運(yùn)輸隊(duì)伍來減少所帶來的威脅。威脅-T 城市化趨勢加強(qiáng)，增加原材料的采購難度。 當(dāng)我們的經(jīng)營到一定的規(guī)?；瘯r(shí)實(shí)行生產(chǎn)統(tǒng)一化規(guī)?；?，再進(jìn)行有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳。等到山坡食品發(fā)展到一定規(guī)模，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)。核心的競爭力分析力：本企業(yè)的核心競爭來源就是純天然的無污染的有機(jī)食品基地產(chǎn)品。其在市場上還沒有比較規(guī)?；鼗?guī)化同類產(chǎn)品出現(xiàn)。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品

37、，而且是老年消費(fèi)者對兒時(shí)的一種回憶。營銷的業(yè)務(wù)分析：初期的業(yè)務(wù)主要就是調(diào)味食品代理為主。提供品種齊全、純天然農(nóng)村產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的誠信服務(wù)。讓代理商在經(jīng)銷合作中找到回歸自然純樸誠信經(jīng)營的不同感覺。拓展業(yè)務(wù)分析：后期的發(fā)展還包括產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈，比如餐飲渠道產(chǎn)品，供給大型企業(yè)料包產(chǎn)品，禮品，學(xué)生特通渠道產(chǎn)品，等等業(yè)務(wù)洽談和開發(fā)。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化，形成統(tǒng)一的價(jià)值鏈。三、競爭分析 競爭分析就是對現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者進(jìn)行分析，對這些競爭者的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。（一）直接競爭者目前國內(nèi)市場上并沒有單一經(jīng)營香椿深加工產(chǎn)品原生

38、態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，所以對于我們而言沒有最直接的競爭威脅。當(dāng)?shù)仉m然存在著幾個(gè)的競爭者。它們主要禮品經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品定位，從規(guī)模、企業(yè)內(nèi)部人才、企劃營銷方面都還是有很大的差距，此計(jì)劃書，就足以證明企業(yè)人才核心競爭是不可復(fù)制的。（1） 網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店，目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上商店數(shù)量超過一百家，還有快速增長的趨勢。這些商店倚靠各種有利資源，如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)產(chǎn)品公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營店等。它們的產(chǎn)品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長期看是我公司的主要競爭對手，另一個(gè)角度看也是共同做大蛋糕的開荒者合作者。（2）大中百貨超市，國內(nèi)市場上有沃爾瑪，家樂福，華聯(lián)，麥德龍等。這

39、些公司實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營規(guī)模巨大，年銷售額往往達(dá)到上百億美元，銷售渠道完善，擁有一整套的完善的產(chǎn)業(yè)鏈，具有完善的質(zhì)量管理體系，營銷能力強(qiáng)，廣告投入巨大。中型的還有如市場上好又多，永輝等。與沃爾瑪相比它們規(guī)模較小一般處于2、3級市場，但是同樣擁有完善的經(jīng)營理念。它們的共同不足是經(jīng)營泛而不精，是我們的次要競爭對手，也是我們將來借助銷售宣傳的航母，尋求合作，特產(chǎn)柜臺，也是勢在必行。（3） 目前市場上還沒有一家咸菜企業(yè)具有品牌效益，除了烏江榨菜，小菜一碟等企業(yè)，說明整個(gè)行業(yè)正處于啟蒙起步階段，品牌發(fā)展空間很大。像從南方發(fā)展來的橄欖菜，沒有品牌效應(yīng)，也在全國市場發(fā)展的非常快，量非常大。從而也看出來我們從事這

40、樣的企業(yè)發(fā)展也是風(fēng)險(xiǎn)甚微。（二）潛在競爭者農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散，進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品效仿快，所以部分生產(chǎn)企業(yè)都有可能是我們的潛在競爭對手。但我還是認(rèn)為是一起做蛋糕的競爭者。效仿了產(chǎn)品，效仿不了銷售運(yùn)營，文化，管理。競爭者圖：（三）競爭者分析： 優(yōu)劣勢 名稱優(yōu)勢劣勢網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品推廣經(jīng)營成本低，經(jīng)營靈活。新興渠道，購買方便。占有地利等資源優(yōu)勢。價(jià)格相對實(shí)體店要便宜些。種類不全，特色性不夠。顧客無法接觸到實(shí)體，對質(zhì)量安全存在顧慮。網(wǎng)絡(luò)購物存在風(fēng)險(xiǎn)。難以形成規(guī)模。小型特產(chǎn)企業(yè)成本低，主要是禮品，供不應(yīng)求。不用做廣告宣傳規(guī)模不大，應(yīng)變能力弱。產(chǎn)品規(guī)劃單一。企劃、營銷薄弱（四）競爭戰(zhàn)略：（1）競爭性營銷策略為，通過提

41、供最自然最原生態(tài)的產(chǎn)品為顧客提供最大的價(jià)值滿意。（2）戰(zhàn)略定位為，為顧客提供最好的健康佐餐產(chǎn)品、禮品。（3）顧客價(jià)值簡略分析：（五）采取的基本性競爭性戰(zhàn)略為：(1) 差異化戰(zhàn)略：所謂特色就要差別與市場是大部的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本同質(zhì)，那就毫無特色可言。公司真正的核心“特色”也無法成為賣點(diǎn)，最終公司也難逃被淘汰的命運(yùn)。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點(diǎn)，尋求特色。我們售賣的產(chǎn)品將以來自真正農(nóng)村的原生態(tài)，自然為最主要的產(chǎn)品來源。產(chǎn)品的原則也是自然、原生態(tài)。（2） 文化、體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略：隨著我國城鄉(xiāng)建設(shè)，大部分農(nóng)村人口涌入城市，同時(shí)在城市艱苦的拼搏奮斗，小有成就之后，居民也開

42、始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。這些都為我們進(jìn)行文化營銷奠定了文化基礎(chǔ)。（六）競爭優(yōu)勢分析：結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模式等，可以突顯競爭對手所沒有的優(yōu)勢： （1）獨(dú)特的文化、營銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。 （2）我們的產(chǎn)品是最原生態(tài)的，在產(chǎn)品品質(zhì)方面擁有競爭者所不具有的獨(dú)特性。（3）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費(fèi)者。（4）有著一個(gè)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，擁有完善、系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略具有積極的進(jìn)取心和創(chuàng)新精神。四、消費(fèi)者分析 對于消費(fèi)者的分析，主要從4W1H進(jìn)行分析，如圖所示：誰買who（目標(biāo)消費(fèi)者）誰參與了購買決

43、策who（發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者）在何處買where（地點(diǎn)的選擇）為何買why（滿足何種需求與利益）如何購買how（何時(shí)、多少、頻次）（一）誰購買。我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要城市中的有家室的人，主要從這些消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)和地位、年齡、社會因素進(jìn)行分析。我們的消費(fèi)者在這些方面的情況是：經(jīng)濟(jì)狀況。高端產(chǎn)品，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費(fèi)和送禮。而我們的目標(biāo)消費(fèi)者就是這樣的一個(gè)群體，我們山坡食品的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況屬于中高水平的，尤其是家庭主婦。中檔產(chǎn)品，主要針對在外打工人群，吃飯快捷，學(xué)生群體，簡

44、單吃飯，勤苦檢學(xué)。職業(yè)和地位。對于我們的產(chǎn)品來說不同的職業(yè)對我們產(chǎn)品的購買并沒有太大的影響，但他們所處的社會確是影響我們銷售量的一個(gè)重要因素。處于社會低層的消費(fèi)者的購買能力比較弱，不是我們的主要目標(biāo)群體，但是可以列為生產(chǎn)正?；倔w。年齡。根據(jù)中國消費(fèi)者世代細(xì)分法來對我們消費(fèi)者的年齡進(jìn)行分析，如圖：出生時(shí)間消費(fèi)者世代價(jià)值觀特點(diǎn)1945年以前“偏愛傳統(tǒng)”的一代他們偏愛傳統(tǒng)的小商鋪，對商家和產(chǎn)品的忠誠度一旦建立起來就很難改變，他們尤其信任傳統(tǒng)的中華老字號產(chǎn)品19451960年“失落”的一代購物講求效用、務(wù)實(shí)、對品牌的功能性價(jià)值非常的關(guān)注，物美價(jià)廉是他們購物的主要標(biāo)準(zhǔn),象征性價(jià)值和體驗(yàn)性價(jià)值對他們則顯

45、得不太關(guān)注19601970年“幸運(yùn)”的一代他們偏愛能夠展現(xiàn)其成功的產(chǎn)品（服務(wù)），高檔手機(jī)、小轎車、別墅、名牌西服、名貴的化妝品等外顯性強(qiáng)的產(chǎn)品都是他們鐘愛之物。他們關(guān)注產(chǎn)品的象征性價(jià)值和體驗(yàn)性價(jià)值，是高檔名牌消費(fèi)品的購買力19701980年“轉(zhuǎn)型”的一代他們對于顯示其社會用品如西服、皮帶等，他們比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌和形象，對這類商品價(jià)格不太敏感。但對包括私人性用品在內(nèi)的普通消費(fèi)者品如襪子、牙膏等，他們并不過分苛求品質(zhì)，一般價(jià)格即可接受。1980年以后“E”一代他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激、新穎的生活方式。他們喜歡嘗試新產(chǎn)品，品牌忠誠度一般不高。 根據(jù)以上分析結(jié)合我們的產(chǎn)品我們的目標(biāo)消費(fèi)者定于“

46、偏愛傳統(tǒng)”的一代，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有懷舊的特點(diǎn)，還有就是“幸運(yùn)”的一代，因?yàn)樗麄儽容^具有購買力，其次是“E”時(shí)代的80到85的，這些人比較能夠接受新事物又喜歡新鮮的東西，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是傳統(tǒng)的同時(shí)又具有個(gè)性。社會因素。其主要是指他們的道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。我們的消費(fèi)者應(yīng)該是懷舊的一個(gè)群體，他們喜歡天然的東西，對生活質(zhì)量有較高的要求。（二）誰參與了購買決策。在消費(fèi)我們的產(chǎn)品時(shí)，其購買的發(fā)起者、決策者和購買者基本上是同一人，而使用者可以是與其有關(guān)的任何人。其影響者也主要就是要使用該產(chǎn)品的人。（三）在何處購買。我們的消費(fèi)者主要就是中高收入的家庭，他們喜歡到相對高檔的場合去購買，比如環(huán)境

47、比較好的超市和百貨商場，他們不喜歡到廉價(jià)擁擠的地方去夠買產(chǎn)品?，F(xiàn)在又由于電腦的普及，網(wǎng)上的東西無奇不有，購買方便以及價(jià)格相對較低等特點(diǎn)使得消費(fèi)者在網(wǎng)上購買也是另外一種途徑。（四）為何而買。我們通過消費(fèi)者的價(jià)值模型來對其進(jìn)行分析，如圖功能價(jià)值條件價(jià)值社會價(jià)值 消費(fèi)者的選擇行為情感價(jià)值認(rèn)知價(jià)值購買山坡產(chǎn)品的原因主要是情感價(jià)值和功能價(jià)值還有佐餐必須價(jià)值。（五）如何購買。也就是對消費(fèi)者購買此產(chǎn)品的頻率、次數(shù)以及何時(shí)購買進(jìn)行分析。消費(fèi)者購買此產(chǎn)品的頻率會相對的比較低，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品并不是像大米等非買不可，它只是我們吃的一些食物的佐餐品，且由于高檔產(chǎn)品價(jià)格相對于其他的一般的產(chǎn)品相對較高，所以購買的次數(shù)也不

48、會太多，其主要是在過節(jié)，特別像春節(jié)這樣的節(jié)日是他們購買的主要時(shí)間。中檔產(chǎn)品那就無時(shí)間約束性，是看產(chǎn)品鋪市陳列情況隨機(jī)性。結(jié)論：購后行為的分析：品牌忠誠度消費(fèi)者滿意或不滿意產(chǎn)品的使用或消費(fèi)產(chǎn)品的獲得消費(fèi)者的抱怨行為 產(chǎn)品處置不滿意的消費(fèi)者不僅會降低他們對我們品牌的忠誠度，不再購買我們的產(chǎn)品，而且還有減少我們潛在的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄儠⑦@種不滿的行為傳遞給身邊的人，同樣的道理一個(gè)滿意的客戶不僅會提高他們對我們產(chǎn)品的忠誠度，而且還會增加我們的潛在消費(fèi)者。一個(gè)顧客后邊潛在25個(gè)消費(fèi)者。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存之根本。五、營銷戰(zhàn)略（一）我們山坡食品的文化。 沂蒙山坡食品的文化鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)景 鄉(xiāng)味 “鄉(xiāng)淳”提倡的是蘊(yùn)

49、含在產(chǎn)品里面的“純樸”的企業(yè)文化“鄉(xiāng)景”是強(qiáng)調(diào)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，向顧客展示鄉(xiāng)村原始自然的純凈風(fēng)貌“鄉(xiāng)味”要求：1、產(chǎn)品口味地道;2、產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)（二）未來發(fā)展（企業(yè)的5年銷售計(jì)劃、收入和利潤是多少？）銷售計(jì)劃 (單位:元)年 度第1年第2年第3年第4年第5年預(yù)計(jì)銷量300萬500萬1000萬2000萬5000萬預(yù)計(jì)平均利潤比35%35%35%35%35%銷售費(fèi)用比15%15%15%15%15%銷售利潤60萬100萬200萬400萬1000萬 從目前的情況分析，預(yù)計(jì)本企業(yè)的最大發(fā)展市場為華南沿海7省，本企業(yè)的目標(biāo)市場份額為占領(lǐng)咸菜產(chǎn)品市場的50分之一就足以達(dá)到預(yù)期計(jì)劃。（三）營銷團(tuán)隊(duì)我們同學(xué)管理

50、陣營及營銷團(tuán)隊(duì)作為一支新生營銷隊(duì)伍，又是營銷的專業(yè)行家具有豐富的專業(yè)知識。我們又都是年輕人敢闖敢拼，不怕困難和失敗，有冒險(xiǎn)精神?？偨Y(jié)我們同學(xué)團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情況。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實(shí)情況，掌握第一手資料。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時(shí)營銷策劃的基礎(chǔ)和源頭。（2）“思”，一個(gè)人就有一種想法，一百個(gè)人就有一百種看法。我們團(tuán)隊(duì)最為一個(gè)整體，擁有很多的金點(diǎn)子和新創(chuàng)意，靈感的火花在勤思中迸發(fā)。全神貫注，善于歸納集體之思強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。（3）“奇”， 商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是“正”。但正不避

51、奇，正中出奇，是制勝的法寶。我們力求獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化。事實(shí)上，出奇也是我們營銷團(tuán)隊(duì)個(gè)性的發(fā)揮和張揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡顯我們獨(dú)特的風(fēng)貌。（4）“雜”，我們善于雜融，講究交融、貫通。以前我們服務(wù)于各行各業(yè)。（5）“簡”，我們具有很強(qiáng)的理解感悟力，崇尚簡約、高效的工作作風(fēng)。（6）“德”，同學(xué)營銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場的運(yùn)行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊(duì)的無形資產(chǎn)和品牌。（四）渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（1）渠道建設(shè)（2）山坡食品是一家銷售沂蒙沂源當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的特色的公司，以設(shè)立經(jīng)銷代理，實(shí)體店鋪連鎖加盟，超市柜臺專柜為依托

52、，是做終端的市場銷售的企業(yè)，渠道的建設(shè)對于我們企業(yè)來說是相當(dāng)重要的部分。（3）盡量縮短企業(yè)的進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨產(chǎn)品大部分會向一線農(nóng)家家訂貨，以便過多的中間渠道的成本消耗。部分富有特色的土特產(chǎn)品，例如只有農(nóng)村山村特有的我們也會有專門的采購人員進(jìn)行采購的。（4）與物流公司簽訂合同協(xié)議進(jìn)行長期的協(xié)同合作，控制長期的貨運(yùn)成本，物流也是渠道建設(shè)中的一個(gè)重要部分，在經(jīng)營狀況步入正軌之后有可能的話企業(yè)也會建立一個(gè)屬于自己的物流團(tuán)隊(duì)?？梢苑奖惝?dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品的運(yùn)輸代理。（5）設(shè)立一個(gè)市場信息搜尋人員，打造每個(gè)業(yè)務(wù)銷售就是一個(gè)好的市場信息員，時(shí)刻追蹤行業(yè)市場的最新狀態(tài)，保證信息流的順暢。（6）建立完整的財(cái)務(wù)管理和監(jiān)管體

53、制，保證企業(yè)的資金和物資流通的順暢。(2)營銷網(wǎng)絡(luò)（7）萬事開頭難，好的開頭就等于成功了一半。嚴(yán)格把關(guān)土特產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給，做到生產(chǎn)渠道銷售的監(jiān)管，做好每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)的工作。（8）南方市場是企業(yè)的市場進(jìn)入口，要充分占領(lǐng)沿海市場的土特產(chǎn)品市場、調(diào)味市場，再借勢擴(kuò)張至周邊縣市地區(qū)，爭取在三年之內(nèi)在南方沿海市場內(nèi)有所建樹。（9）我們在銷售商品的時(shí)候也是在宣傳我們企業(yè)的文化內(nèi)涵：鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)景 鄉(xiāng)味。提供快捷便利的鄉(xiāng)土文化服務(wù)。讓顧客不僅從形體也能從精神上感受土特產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值所在。(五)土特產(chǎn)市場存在的問題及對策 （1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒有廠名廠址，屬于三無產(chǎn)品行列。我們企業(yè)要堅(jiān)持嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道

54、，對產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求。 （2）市場上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒有什么檔次。我們的定位是土特產(chǎn)市場的中高端路線，對產(chǎn)品的包裝要求精致，銷售中高檔的產(chǎn)品，性能和品質(zhì)優(yōu)勢明顯。（3）同類產(chǎn)品的包裝差異化很大價(jià)格也相差很大，造成眾多的商家采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等營銷手段來競爭市場，現(xiàn)在也出現(xiàn)了部分不正當(dāng)競爭的行為，嚴(yán)重?fù)p害土特產(chǎn)市場的有序發(fā)展。我們不會因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘睦娑つ康夭扇∫恍┎徽?dāng)?shù)母偁幨侄巍Ｎ覀冏龅氖菍ⅰ巴撂禺a(chǎn)品”變成“商品”，路線清晰。（4）以前產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。我們對于土特產(chǎn)品的營銷采用主題和文化的營銷方式，把家鄉(xiāng)的感覺賦予到產(chǎn)品中。每一種產(chǎn)品都有其相應(yīng)的文化內(nèi)涵和

55、獨(dú)特的功效。真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。（六）具體的策略（1）廠址的選擇及策略 我們的目標(biāo)市場是在大城市，在城市“最洋”的地方賣“最土”的產(chǎn)品。我們將廠址選擇在環(huán)境優(yōu)美的張家坡農(nóng)村。原因有：a、地理位置：原生態(tài)、有機(jī)、天然產(chǎn)品生產(chǎn)在最農(nóng)村的基層和我們的定位相符合。營銷中心，我們可以設(shè)在濟(jì)南或青島，產(chǎn)銷管理合理化。（2）廣告策略(a)最好的廣告就是消費(fèi)者眼前三秒物。渠道網(wǎng)絡(luò)銷售使我們最堅(jiān)實(shí)的也是最直接的廣告位，我們一定做到以銷定產(chǎn)的發(fā)展方針來帶動(dòng)企業(yè)飛速發(fā)展，建設(shè)各地的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理是我們的第一扎實(shí)廣告策略。 (b)網(wǎng)絡(luò)營

56、銷在當(dāng)今社會是不可缺少的輔助銷售宣傳載體，網(wǎng)站建設(shè)，各大食品招商網(wǎng)，各大特產(chǎn)招商網(wǎng)也是我們合理必選的一些宣傳載體。（c）合適的經(jīng)濟(jì)條件和發(fā)展規(guī)劃，我們也可以定向或定區(qū)的做一下電視報(bào)紙等媒體宣傳。(3)價(jià)格策略 (a)土特產(chǎn)的價(jià)格是通過參考市場情況和行業(yè)狀況來制定的，行業(yè)和市場是產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)市場的需求影響土特產(chǎn)品的價(jià)格走向。 (b)山坡土特產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)企業(yè)的成本控制，原料采購數(shù)量，還有企業(yè)的目標(biāo)市場，價(jià)位屬于相對中高的路線。(c)需求是定價(jià)的高限，需求價(jià)格彈性對定價(jià)的影響。缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。(d)同行業(yè)競爭者及情況也

57、是影響我們土特產(chǎn)品定價(jià)的原因之一。(e)產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系 我們的土特產(chǎn)是相對稀缺的產(chǎn)品，產(chǎn)品供不應(yīng)求，它是屬于缺乏彈性的商品，應(yīng)定價(jià)為中高檔的價(jià)位。相對高的價(jià)位并不會太大的影響人們對我們產(chǎn)品的購買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗(yàn)。(8)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品后促銷策略市場進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)與品嘗活動(dòng)，給顧客良好的第一印象每逢節(jié)假日進(jìn)行優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)，進(jìn)行打折減價(jià)活動(dòng)不定時(shí)的以買一送一、買200送20之類的形式來銷售產(chǎn)品給顧客辦理優(yōu)惠卡、提供VIP服務(wù)，登記消費(fèi)者的基本信息，在顧客的生日等重要進(jìn)行電話祝福以及贈送一些小禮品。對以團(tuán)隊(duì)形式訂購的顧客給予相應(yīng)的優(yōu)惠開展記名問卷調(diào)查，對給山坡食品的營銷發(fā)展提供好的建議的顧客相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 管理團(tuán)隊(duì)企業(yè)主干成員圖 董事長（大股東） 總經(jīng)理：XX銷售部： 企劃部 ： 生產(chǎn)廠長： 采購部 財(cái)務(wù)部：XXXXXXXXXX。全面顧客滿意活動(dòng)圖： 信息技術(shù)4P 4C 產(chǎn)品策略 基 本 顧客欲望與需求價(jià)格策略 市場 滿足欲望的成本 通路策略 方便購買推廣策略 目標(biāo)市場 交流掌握和控制 產(chǎn)品供享 顧客滿意 人才戰(zhàn)略與激勵(lì)制度（一）關(guān)于薪酬：（1）設(shè)計(jì)合理有效的薪酬制度（2）薪酬可分為