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文檔簡介
1、新人成長手冊(cè) PAGE 23新人成長手冊(cè) 撰稿人:時(shí)間:參考資料: 目 錄一、名人說保險(xiǎn)二、客戶100 三、約訪話術(shù)(一)如何邀約您的親屬參加“新人家屬聯(lián)誼會(huì)”(二)如何邀約您的準(zhǔn)客戶參加“新人產(chǎn)說會(huì)”(三)如何電話約見您準(zhǔn)備登門拜訪的準(zhǔn)客戶四、壽險(xiǎn)意義與功用話術(shù)(一)第一次見面如何切入保險(xiǎn)話題(二)壽險(xiǎn)意義與功用話術(shù)講解五、新人主打產(chǎn)品講解六、保額銷售法講解話術(shù)一、名人說保險(xiǎn)坦率的說,到目前為止,我還沒有發(fā)現(xiàn)哪一種方法比購買人壽保險(xiǎn)更能有效地解決企業(yè)和家庭的財(cái)務(wù)問題。 世界首富 比爾蓋茨如果我可以,我要把保險(xiǎn)這兩個(gè)字,寫在家家戶戶的門上,以及每一位公務(wù)人員的手冊(cè)上。因?yàn)槲疑钚磐高^保險(xiǎn),每一家
2、只要付出些微的代價(jià),就可以避免遭受永劫不復(fù)的災(zāi)難。 英國前首相 丘吉爾我對(duì)資本主義向來沒有好感,但保險(xiǎn)制度卻是資本主義唯一可取的地方。前蘇聯(lián)主席 赫魯曉夫別人都說我很富有,擁有很多的財(cái)富,其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富,是給自己和親人買了足夠的人壽保險(xiǎn)。 華人首富 李嘉誠保險(xiǎn)的意義,只是今日作明日的準(zhǔn)備,生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備,父母作兒女的準(zhǔn)備,兒女幼小時(shí)作兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備,如此而已。今天預(yù)備明天,這是真穩(wěn)??;生時(shí)預(yù)備死時(shí),這是真曠達(dá);父母預(yù)備兒女,這是真慈愛。能做到這三步的人,才能算作是現(xiàn)代人。北大前校長 胡適二、客戶100序號(hào)姓名性別年齡學(xué)歷現(xiàn)工作單位電話客戶來源熟悉程度123456100(二)選出5
3、0個(gè)優(yōu)先拜訪名單 (三)制定拜訪計(jì)劃三、約訪話術(shù)(一)如何邀約您的親屬參加“新人家屬聯(lián)誼會(huì)”新人邀約您好。我是XXX,上次跟您說我在中國人壽參加培訓(xùn),現(xiàn)在我已經(jīng)以優(yōu)異的成績通過了全國保險(xiǎn)代理人資格考試,公司特地在周六下午2:30在為我們舉辦了一場(chǎng)家屬見證會(huì),讓我們邀請(qǐng)自己的親戚來參加。這次活動(dòng)內(nèi)容很豐富哦,有游戲,還有抽獎(jiǎng)呢。您看您是周四還是周五有空,我把請(qǐng)柬給您送過去客 戶:我今天沒時(shí)間。業(yè)務(wù)員:我知道你很忙,不過又不要很長時(shí)間,幾分鐘就行了,聽我說說而已,抽個(gè)時(shí)間嘍!(二)如何邀約您的準(zhǔn)客戶參加“新人產(chǎn)說會(huì)”新人邀約您好。我是XXX,上次跟您說我在中國人壽參加培訓(xùn),現(xiàn)在我已經(jīng)以優(yōu)異的成績通
4、過了全國保險(xiǎn)代理人資格考試,公司特地在周六下午2:30在為我們舉辦了一場(chǎng)盛大的推介會(huì),讓我們邀請(qǐng)自己的親朋好友來參加。我第一個(gè)就想到了您,所以您一定要來參加,這次活動(dòng)內(nèi)容很豐富哦,有游戲,還有抽獎(jiǎng)呢。您看您是周四還是周五有空,我把請(qǐng)柬給您送過去客 戶:沒時(shí)間業(yè)務(wù)員:我現(xiàn)在做保險(xiǎn)了,感覺保險(xiǎn)確實(shí)好,好東西要與好朋友一起分享,買不買不要緊,主要是讓你給我當(dāng)當(dāng)評(píng)委,聽聽我說得樣?主管邀約XXX,您好,打擾您了,我是中國人壽的XXX,也是您的好朋友XXX的主管,他剛剛加入我們中國人壽,因?yàn)樗ぷ鞅憩F(xiàn)特別優(yōu)秀,得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng),相信您也會(huì)為他感到驕傲的。所以在周下午點(diǎn),公司為了給予他鼓勵(lì),特別在
5、XX大廈舉行“新人推介會(huì)”,我們想特別邀請(qǐng)您一起來見證他的成長與轉(zhuǎn)變,請(qǐng)您一定要參加哦。您看您是周*還是周*方便,讓XXX給您把邀請(qǐng)函送過去。遞送請(qǐng)柬先生/女士,恭喜您能參加我公司隆重舉辦的“新人推介會(huì)”,共同來見證我在中國人壽的成長與改變,特別給您送上請(qǐng)柬。(明天下午2點(diǎn)我們?cè)?恭候您準(zhǔn)時(shí)光臨)。會(huì)議期間有幸運(yùn)嘉賓抽獎(jiǎng)活動(dòng),請(qǐng)您不要忘了帶請(qǐng)柬。(三)如何電話約見您準(zhǔn)備登門拜訪的準(zhǔn)客戶 1、第一次預(yù)約: 業(yè)務(wù)員:您是張先生嗎?我是您的朋友王先生介紹的,我叫李XX,在中國人壽保險(xiǎn)公司工作,我想拜訪您。(出于禮貌)業(yè)務(wù)員:出于禮貌,我要先給您打個(gè)電話,征得您的同意,不知道您有沒有時(shí)間?(讓客戶放心
6、)業(yè)務(wù)員:您的朋友對(duì)我很信任,我不會(huì)讓您為難的。我只是想見您一面,談一下有關(guān)保險(xiǎn)的事情,買不買沒關(guān)系。(拒絕處理)客 戶:我這周沒時(shí)間。(客戶推脫)業(yè)務(wù)員:是呀,您的朋友也說您很忙。這樣吧,我下周再給您打個(gè)電話。不好意思,打擾您了。謝謝,再見???戶:沒事,沒關(guān)系。2、第二次預(yù)約(一周以后):業(yè)務(wù)員:您好,是張先生嗎?我是中國人壽保險(xiǎn)公司的李XX,是您的朋友王先生介紹的。上周給您打過電話,當(dāng)時(shí)您很忙,不知道這周有沒有時(shí)間我們見一面?客 戶:我這周也沒時(shí)間。業(yè)務(wù)員:沒關(guān)系的,我們?cè)僬覚C(jī)會(huì)。再見!3、第三次預(yù)約(一個(gè)月以后):業(yè)務(wù)員:您好,是張先生嗎?我是中國人壽保險(xiǎn)公司的李XX,是您的朋友王先生
7、介紹的。上個(gè)月給您打過兩次電話,當(dāng)時(shí)您很忙,我非常珍惜和您見面的機(jī)會(huì),不知道這周有沒有機(jī)會(huì)我們見一面。4、第四次預(yù)約(兩個(gè)月以后):業(yè)務(wù)員:您好,是張先生嗎?我是中國人壽保險(xiǎn)公司的李XX,是您的朋友王先生介紹的。兩個(gè)月前我給您打過三次電話,您都說很忙,您的朋友也說您很忙,并囑咐我不要隨意打擾您。張先生,您不見我,是不是我哪些方面做得不妥?您放心,我只占用您15分鐘時(shí)間,您能不能安排一下,我們見一面。四、壽險(xiǎn)意義與功用講解話術(shù)(一)第一次見面如何切入保險(xiǎn)話題話術(shù)業(yè)務(wù)員:李先生,進(jìn)入九月份,天氣越來越好了,您這有時(shí)間也該放下手頭忙的事情,和家人外出走走吧?客 戶:是呀,是該帶家人出去走走了(OR太
8、忙了,沒時(shí)間)業(yè)務(wù)員:那春天也是各種小病小痛多發(fā)的時(shí)候,您和家人要注意身體?。∣R知道您貴人事多,再忙,也要注意身體。)客 戶:謝謝你的關(guān)心。業(yè)務(wù)員:李先生,耽誤您一分鐘時(shí)間,咱們看一個(gè)圖吧業(yè)務(wù)員:您看,這是我們的生命線,人從一出生到老,一直都在消費(fèi),對(duì)嗎?可是我們真正賺錢的時(shí)間卻是有限的,只是在25-60歲期間,在這短短的幾十年當(dāng)中,還不能保證安安全全的賺到錢,因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)不期而至,一旦這兩件事情提前發(fā)生,所有的美好愿望都會(huì)化為泡影,所以人生不規(guī)劃不行。(二)壽險(xiǎn)的意義和功用講解:1、家庭保障:陳先生,您是一家之主,在您的關(guān)懷和照顧之下,您的太太和孩子都生活得很舒適?,F(xiàn)在您的家人都在您
9、的保護(hù)之下生活得很好,因?yàn)槟褪撬麄兊谋kU(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有本事也好,有兩種事情是不能控制,一個(gè)是傷殘,另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧他們,對(duì)您家人來講,您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫,您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親,最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入,您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃,就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到xxx元,維持基本的生活,一直到小明22歲自立為止。2、子女教育:陳先生您應(yīng)該同意,現(xiàn)在的社會(huì),多讀點(diǎn)書是很重要,如果將來小明有能力讀大學(xué),但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成,以致影響了他的前途,是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)
10、劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí),一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料,一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用,四年就要78萬左右。這筆錢說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題。為了小明著想,陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個(gè)教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上,而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好,就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。 3、退休養(yǎng)老陳先生,你現(xiàn)在是30歲,請(qǐng)問你有沒有想過什么時(shí)候退休呢? 預(yù)計(jì)60歲退休吧。人生的旅程會(huì)有多長我們大家都無法預(yù)測(cè),不過我很相信陳先生未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加,但
11、到您60歲退休的時(shí)候,您的收入可能會(huì)大幅減少,甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年,都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面:首先就是自己的儲(chǔ)蓄,第二就是兒女給錢您花,第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生,我相信您也同意,社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn),是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?,F(xiàn)在生活指數(shù)這么高,我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易,何況以后還要供養(yǎng)我們?所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要。現(xiàn)在年輕,有工作能力,沒有錢不要緊,但年紀(jì)大了又沒有錢,生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃,基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來,到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用,我相信您也希望退休之后,自己有筆錢可以
12、做您想做的事。4、意外應(yīng)急您現(xiàn)在30歲,這是您的生命線,人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。 順境的時(shí)候您可能有好的收入,好的投資機(jī)會(huì), 但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候,可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等, 也需要一筆錢去應(yīng)付困難,否則處境會(huì)更加狼狽。 我相信陳先生您也會(huì)同意,需要用錢的時(shí)候,能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃,基本上提供一筆應(yīng)急錢,令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。第五把金鑰匙:解決長期儲(chǔ)蓄目標(biāo)第五把金鑰匙:解決長期儲(chǔ)蓄目標(biāo)配音:一開始很有決心,但存到一定程度.就因?yàn)橄胭I車、裝修房子用了很大一部分.又要重新開始存錢.始終沒有辦法達(dá)
13、到目標(biāo).先確定一個(gè)目標(biāo).用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)去完成的。即使中途發(fā)生意外,因?yàn)橛斜U辖饍?chǔ)蓄計(jì)劃仍然能百分百成功。,.裝修、旅游無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1買房、買車234計(jì)劃5時(shí)間6目標(biāo)百分百成功8意外775、長期儲(chǔ)蓄一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多,一開始很有決心。但儲(chǔ)蓄到一段時(shí)間,就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等,或者是去一 次旅行,就用了很大的一部分。又要重新從頭開始存錢,始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo),然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。即使中途如果發(fā)生意外的話,也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至與更加不幸,如果我們身故,這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金,馬上送到您指定的受益人手里。換句話
14、說,這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。五、新人產(chǎn)品講解話術(shù)(一)卡折保險(xiǎn)講解話術(shù)險(xiǎn)種特色一份投入 百倍保障身故高殘 全面保障意外醫(yī)療 費(fèi)用報(bào)銷不同階段、不同需求推薦保險(xiǎn)計(jì)劃:國壽相知卡A、B投保年齡:出生18歲70周歲交費(fèi)方式:年交保險(xiǎn)期限:1年年交保費(fèi):200元交繳費(fèi)期:1年意外身故保障金)業(yè)務(wù)員:交費(fèi)期內(nèi),; (意外傷殘保險(xiǎn)金)業(yè)務(wù)員:(意外傷害醫(yī)療)(利益概述國壽相知卡B)業(yè)務(wù)員:李先生,您好!做為一家之主,在您的呵護(hù)下,您的妻子和孩子一定會(huì)生活的很舒適,您就象一只大翅膀在保護(hù)著她們。我現(xiàn)在給你介紹一個(gè)將您的翅膀加固的計(jì)劃。不知道您是不是同意這個(gè)觀點(diǎn),相對(duì)于死亡來說,殘疾對(duì)于一個(gè)家庭的傷
15、害更大。因?yàn)闅埣膊还馐辜彝ナチ耸杖雭碓?,還要家庭花費(fèi)護(hù)理費(fèi)用。每日只要不到六毛錢,就有了這個(gè)計(jì)劃,解決8萬高殘的應(yīng)急金問題,8萬意外身故保障金,同時(shí)又為我們意外醫(yī)療做了補(bǔ)充,一旦購買,即享有三大利益.(意外身故保障金)業(yè)務(wù)員:交費(fèi)期內(nèi),; (意外傷殘保險(xiǎn)金)業(yè)務(wù)員:(意外傷害醫(yī)療)業(yè)務(wù)員:交費(fèi)期內(nèi),因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致的100元以上的醫(yī)療費(fèi)用,最高可以報(bào)銷8000元意外險(xiǎn)話術(shù)業(yè)務(wù)員:李先生,請(qǐng)問0.6元錢對(duì)您來說多嗎?(客戶回答)那請(qǐng)問如果每天存0.6元錢您會(huì)感到有壓力嗎?(客戶回答)如果每天存0.6元錢就可以讓您擁有一份8萬元的意外保障,您會(huì)考慮嗎?這是我們公司一直以來銷售的非常好的一款意外險(xiǎn),讓
16、我來跟您講解一下吧!業(yè)務(wù)員:李女士,像您這樣事業(yè)有成的成功人士,經(jīng)常會(huì)因?yàn)楣珓?wù)出差吧?我們公司有一款保費(fèi)低而保障高的產(chǎn)品,我們覺得非常適合您,其實(shí)買保險(xiǎn)就像是我們每個(gè)家中都會(huì)安裝的防盜門一樣,我們不會(huì)希望防盜門真正發(fā)揮作用,但我們一定會(huì)安裝,您說是嗎?請(qǐng)讓我把這款保險(xiǎn)向您介紹一下好嗎?(二)健康產(chǎn)品講解話術(shù)險(xiǎn)種特色病種多(20種),范圍廣,價(jià)格宜,保障全繳費(fèi)少,保障長推薦保險(xiǎn)計(jì)劃:國壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)投保年齡:出生30天70周歲交費(fèi)方式:躉交、10、20年交保險(xiǎn)期限:至終身保險(xiǎn)責(zé)任:身故金為基本保險(xiǎn)金額的3倍給付身故金,合同終止;重大疾病保險(xiǎn)金:合同生效180天后,初次罹患重大疾?。?0種
17、),按基本保險(xiǎn)金額的3倍給付重大疾病保險(xiǎn)金(利益概述 國壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn))男、30歲,保額10萬,交費(fèi)期20年、年交費(fèi)8700元業(yè)務(wù)員:李先生,我們每天只要存24.4元,就能獲得如下高額保障:1、 投保180天后,就有30萬重疾保障一直到老;2、生效之日開始,有30萬身價(jià)保障一直到老;3、平安健康一輩子,財(cái)富輕松留給下一代??祵幗K身就是“平平安安當(dāng)存錢,萬一有錢換大錢”。健康險(xiǎn)話術(shù)業(yè)務(wù)員:“人吃五谷雜糧,難免會(huì)有病”。問題是有病了,我們有沒有足夠的錢來醫(yī)治?小病我們每個(gè)人都負(fù)擔(dān)的起;大病直接危機(jī)我們的健康和生命,花費(fèi)巨大,會(huì)使我們的家庭經(jīng)濟(jì)崩潰,甚至負(fù)債累累。實(shí)際上得大病并不可怕,可怕得
18、是無法支付昂貴的醫(yī)療費(fèi),您說是嗎?所以,面對(duì)未來可能出現(xiàn)的擔(dān)心,我們一定要早做準(zhǔn)備,對(duì)吧?險(xiǎn)種特色寶寶分紅,伴隨成長關(guān)愛無限,增值無憂保單借款,組合方便(三)少兒產(chǎn)品講解話術(shù) 推薦保險(xiǎn)計(jì)劃:國壽福星少兒兩全保險(xiǎn)投保人 :60周歲以下且對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益投保年齡:出生30日16周歲交費(fèi)方式:躉交、年交保險(xiǎn)期限:至30周歲繳費(fèi)期間:交至18周歲年生效對(duì)應(yīng)日止保險(xiǎn)責(zé)任:生存返還:18、22、25周歲返還保額的80%;30周歲返還保額的60%紅利金:現(xiàn)金領(lǐng)取,累積紅利;身故金: 18周歲前身故:返還所交保險(xiǎn)費(fèi)(不計(jì)利息)的120%;18周歲以后身故:尚未領(lǐng)取的生存保險(xiǎn)金和滿期保險(xiǎn)金的金額之和. 投
19、保人在被保險(xiǎn)人十八周歲前身故或高殘成長保險(xiǎn)金:每年按基本保險(xiǎn)金額的50%至十八周歲豁免保險(xiǎn)費(fèi):免交各期保險(xiǎn)費(fèi),合同繼續(xù)有效。(利益概述 國壽福星少兒兩全保險(xiǎn))男、0歲,保額10萬,交費(fèi)期18年、年交費(fèi)14540元業(yè)務(wù)員:李先生,恭喜小寶寶誕生,孩子是我們的未來和希望,我們有責(zé)任為他將來的教育金做準(zhǔn)備。在目前生活穩(wěn)定的日子里,我們每天存40元,是不會(huì)影響我們的生活品質(zhì)的,對(duì)嗎?而假如我們這樣做了,將產(chǎn)生幾個(gè)效果:(1)將會(huì)讓自己養(yǎng)成一個(gè)儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,節(jié)省些無謂的開支:(2)我不能保證自己平安健康的伴隨著孩子成長,但我可以保證在我有了風(fēng)險(xiǎn)時(shí),孩子能每年領(lǐng)取到5萬成長金,接受良好的教育;(3)假如到孩
20、子18歲時(shí)家庭生活品質(zhì)不變,那么我們家庭不就多了一筆額外的收入嗎?(4)當(dāng)我們的子女長大領(lǐng)取教育金30萬及紅利后,他會(huì)更感激父母,說父母是如何的愛他,這也是愛心的真正體現(xiàn)。有許多父親由于未存足夠的教育費(fèi)用,而留下無限的遺憾。少兒險(xiǎn)話術(shù)1、李先生:一定要為孩子投保有七大理由。(1)培養(yǎng)孩子的責(zé)任感;(2)幫孩子及早養(yǎng)成理財(cái)好習(xí)慣;(3)減輕子女將來的負(fù)擔(dān);(4)父母財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移子女,節(jié)稅;(5)及早建立孩子的教育基金和創(chuàng)業(yè)基金;(6)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,家庭生活安定幸福;(7)愛心見證,幫助孩子解讀父母良苦用心。其實(shí),保險(xiǎn)并不僅是對(duì)您自己的保障,更重要的是對(duì)您家人和孩子將來的承諾。每個(gè)人對(duì)孩子都會(huì)說:“孩子,
21、希望你將來比我強(qiáng)?!比绻覀?cè)冢覀儠?huì)努力做到的。問題是我們能否陪孩子一輩子,所以(四)養(yǎng)老產(chǎn)品講解話術(shù) 推薦保險(xiǎn)計(jì)劃:險(xiǎn)種特色意外風(fēng)險(xiǎn) 雙倍保障全程分紅 現(xiàn)價(jià)很高養(yǎng)老分紅 功能齊全國壽福祿滿堂年金保險(xiǎn)(分紅型)投保年齡:出生30天64周歲交費(fèi)方式: 5年交、10年交、20年交保險(xiǎn)期限:至85歲 保險(xiǎn)責(zé)任:疾病身故金:養(yǎng)老年金領(lǐng)取前因疾病身故,給付所交保險(xiǎn)費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值中的較大者;因意外傷害身故,意外身故金:養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前按所交保險(xiǎn)費(fèi)(不計(jì)利息)的200%與現(xiàn)金價(jià)值中的較大者給付。期間身故金:養(yǎng)老年金領(lǐng)取期間,未領(lǐng)取的各期養(yǎng)老年金之和一次性給付身故保險(xiǎn)金。 養(yǎng)老年金:兩種領(lǐng)取方式:1、平準(zhǔn)
22、年金。等額領(lǐng)??;保證最少領(lǐng)取20年養(yǎng)老金。2、增額年金。逐年遞增首年給付標(biāo)準(zhǔn)的5%。養(yǎng)老金累積生息、紅利累積生息(利益概述 國壽福祿滿堂年金兩全保險(xiǎn))男,28歲,年交10000元,10年繳費(fèi),選擇65歲開始遞增20年領(lǐng)取。業(yè)務(wù)員:李先生,我們公司為慶祝分紅保險(xiǎn)上市10周年,推出了一款理財(cái)型養(yǎng)老新產(chǎn)品,名叫福祿滿堂,年年有分紅,月月有養(yǎng)老,天天有保障,是一款有理財(cái)、可養(yǎng)老,人人都需要的好產(chǎn)品!。每年只要1萬元,就享有你所交保費(fèi)2倍的意外保障,抵御風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員:人們對(duì)未來的養(yǎng)老需求越來越高,越來越多樣化,這款養(yǎng)老產(chǎn)品的養(yǎng)老金的領(lǐng)取方式多樣,增額年金領(lǐng)取方式能夠以每年遞增的方式獲得養(yǎng)老年金,使您的老
23、年生活質(zhì)量逐步提高,從65歲開始第一年領(lǐng)取8000元,第二年領(lǐng)取8400元,第三年領(lǐng)取8800元,直至84周歲的年生效對(duì)應(yīng)日15600元,20年共計(jì)領(lǐng)取236000元。養(yǎng)老保險(xiǎn)話術(shù)李先生/女士,您好!公司最近新推出“國壽福祿滿堂年金兩全”保險(xiǎn),目前在全國熱賣。 能夠滿足客戶養(yǎng)老、投資的需求,又兼具保障的功能,一旦投保就會(huì)得到“養(yǎng)老、投資、生命保障”三重呵護(hù)。我想像您這樣會(huì)未雨綢繆的人,更應(yīng)該提早安排自己的養(yǎng)老生活,您說對(duì)嗎?您只要用十分鐘時(shí)間就可以有個(gè)全面的了解,您看過無憂的養(yǎng)老生活,提高養(yǎng)老品質(zhì)晚年有穩(wěn)定收入,不給兒女增添負(fù)擔(dān)做無風(fēng)險(xiǎn)的投資,使資金保值增值資金能靈活使用交費(fèi)要適中,在能承受的
24、范圍之內(nèi)六、保額銷售法講解話術(shù)(一)如何切入保額銷售話題(對(duì)沒有保險(xiǎn)的老朋友)業(yè)務(wù)員:今天在公司學(xué)習(xí)到一套家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)算法,我跟你演示一下你看有沒有道理(對(duì)有保險(xiǎn)的老朋友)業(yè)務(wù)員:今天在公司學(xué)習(xí)如何檢測(cè)保單,你把保單拿出來,我?guī)兔Ψ治鲆幌拢ü首黧@訝):你的保障太低了客 戶:有異議 業(yè)務(wù)員:我們是好朋友不錯(cuò),但是保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問題,必須要嚴(yán)肅對(duì)待。我們公司就是這樣要求的,我必須幫你弄清楚。你要是沒有20分鐘,我們就不談了。(二)如何進(jìn)行保額銷售話術(shù)講解(客戶資料:34歲,打算55歲退休,月支出2,000元)業(yè)務(wù)員:您的家庭每月支出多少錢?客 戶:2,000元業(yè)務(wù)員:我們來算一個(gè)數(shù),您看有沒有道
25、理,您目前34歲,55歲退休,這樣離退休還有21年。如果您有1,703元存在銀行里,銀行給我們4%的利息,您就可以每月能從銀行領(lǐng)10元錢,一直拿21年。您現(xiàn)在的家庭支出2,000元,是10元的200倍,。所以要想每個(gè)月能從銀行拿2000元,存入銀行的本金也應(yīng)該是2001,703=34萬。這34萬就是您的家庭基本生活保障。如果有34萬,您把它放到銀行,銀行按4%的利息計(jì)算,每月可以從銀行拿2,000元,一直拿滿21年。請(qǐng)問這34萬您準(zhǔn)備好了嗎?業(yè)務(wù)員:我想即使準(zhǔn)備好了,您也不會(huì)全部放在銀行里,也會(huì)去買房子或做其他投資等等。所以您要建立一個(gè)與34萬數(shù)額相等的保額。風(fēng)險(xiǎn)圖業(yè)務(wù)員:您看,您是一家之主。
26、在您的呵護(hù)下,您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生,家里就會(huì)很被動(dòng),家庭的收入就會(huì)中斷。如果我們建立這個(gè)家庭基本生活保障,即使有什么閃失,也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元,一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響資產(chǎn)圖34 萬業(yè)務(wù)員:不過您放心,根據(jù)我們的調(diào)查,99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立一筆34萬的資產(chǎn),這筆錢是您的。您是一家之主,您為家庭做的貢獻(xiàn)最大,將來老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。我們存的錢可能會(huì)去買房、買車,總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬的資產(chǎn)。您要是想花的話,可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來,您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。壓力圖業(yè)務(wù)員:這就是中國當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖,這是我們這是您的小孩,這是雙方的老
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