戀日水岸大道項(xiàng)目策劃案(營銷篇)

1、.：.；戀日水岸大道工程謀劃案(營銷篇)謀劃篇一、概述SWOT模塊1、優(yōu)勢地理位置優(yōu)越，交通便利；區(qū)域市場成熟，知名度高；整體規(guī)劃出色，質(zhì)量較高；戶型設(shè)計(jì)合理，種類豐富；開發(fā)商實(shí)力雄厚，目的明確。2、優(yōu)勢目的價(jià)位較高，競爭力下降；戶型面積偏大，總價(jià)款較高；大戶型比例高，目的市場??；建筑設(shè)計(jì)與直接競爭對手大致一樣。3、時(shí)機(jī)區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，地鐵四號(hào)線艱苦利好；周邊商業(yè)配套將進(jìn)一步豐富，高爾夫球場方案興建；區(qū)域內(nèi)多數(shù)工程將結(jié)案入住，競爭對手將逐漸減少；4、要挾戀日二期正處于強(qiáng)銷期，勢必瘋狂爭奪客戶資源；星河城正處于啟動(dòng)期，將長期構(gòu)成宏大要挾。二、市場定位要點(diǎn)論述：這一節(jié)，我們將在曾經(jīng)認(rèn)識(shí)和

2、把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的根底上，全面確立本案在市場中的“定位?！岸ㄎ坏哪康?，就是要充清楚確在市場中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差別，鮮明地域別于競爭對手，讓消費(fèi)者可以清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品。“定位就是要給那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。產(chǎn)品定位1、本案將是玉泉營地域“最高質(zhì)量的住宅工程。由于本案的設(shè)計(jì)初衷是延續(xù)“戀日嘉園整體籠統(tǒng)，因此在許多方面都有一樣之處。但是本案一旦進(jìn)入市場，就一定是一個(gè)完全獨(dú)立的工程，不僅開發(fā)商不同，而且銷售組織也不同，同時(shí)由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)相近，目的市場也高度重疊，勢必會(huì)與該工程構(gòu)成猛烈競爭態(tài)勢，這一點(diǎn)是絕對無法防止的。所以，我們應(yīng)謹(jǐn)慎對待整體籠一致樣的問

3、題。假設(shè)不加以明確區(qū)分，真的讓購房者誤以為本案就是“戀日嘉園三期，那“戀日二期的提早入住優(yōu)勢無疑會(huì)對本案銷售構(gòu)成極大的壓力，客戶分流景象將無法防止。我們的工程是一個(gè)完全不同的樓盤，雖然在許多方面與對手相近。正由于相近，所以我們要自動(dòng)利用和發(fā)揚(yáng)相近的優(yōu)勢，而防止不良的影響。因此，我們建議：假設(shè)可以繼續(xù)運(yùn)用“戀日品牌，便將本案作為“戀日系列工程的一個(gè)新工程籠統(tǒng)出現(xiàn)，突出強(qiáng)調(diào)本案產(chǎn)品質(zhì)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越前期樓盤。經(jīng)過對戀日品牌的技術(shù)性處置，我們才可以獲得寬廣的定位空間，合理地詮釋我們在質(zhì)量上的差別性，最終超越一切對手，把本區(qū)域極品工程的籠統(tǒng)深化地灌輸給市場。2、本案將導(dǎo)入“生態(tài)文化居住區(qū)的概念。這一概念的

4、中心是“環(huán)境、“建筑與“人三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式居住環(huán)境為外觀方式的生態(tài)居住方式?！吧鷳B(tài)文化居住區(qū)的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差別性明顯。從字面的了解上，突出了生態(tài)、文化和居住三個(gè)層面，生態(tài)表達(dá)著客觀環(huán)境上的一種調(diào)和安康，文化表達(dá)著精神形狀上的一種高尚檔次，居住那么直接闡明目的性，在環(huán)境安康和文化豐富的根底上居住，自然是一種極致的生活享用，暗合本案的高質(zhì)量的產(chǎn)品特點(diǎn)。從深層次的理念上講，“環(huán)境生態(tài)不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細(xì)致入微，而且還泛指“花鄉(xiāng)區(qū)域的整體自然環(huán)境具有田園式特點(diǎn)，綠化豐富并以自然界中最美麗的鮮花為主題?！敖?/p>

5、筑生態(tài)那么包括本案建筑設(shè)計(jì)獨(dú)特的風(fēng)格，建筑格局簡約而又人性化，并與景觀環(huán)境自然交融，戶型空間感極為豐富，周到細(xì)致的人性化設(shè)計(jì)，使溫馨生活、享用生活成為主題?！叭宋纳鷳B(tài)那么是以文化主題，使人與人之間可以圍繞不同的特征文化主題進(jìn)展溝通、交往，家庭親情、鄰里友誼及社區(qū)情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氣氛及豐富多彩、安康向上的社區(qū)人文。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量的“管家式物業(yè)管理效力，提出“特征管理、質(zhì)量管家的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)虛，發(fā)揚(yáng)我們本身曾經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且經(jīng)過效力進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品質(zhì)量?！吧鷳B(tài)文化居住區(qū)的概念，可以為本案“高質(zhì)量樓盤、“居住也是一種享用的

6、定位提供有力支持，同時(shí)也要補(bǔ)充一些時(shí)髦的要素，如“智能化社區(qū)設(shè)計(jì)，豐富高檔的“會(huì)所式和“商業(yè)化生活配套等，全方位塑造高質(zhì)量籠統(tǒng)?？蛻舳ㄎ唤?jīng)過調(diào)查與分析研討，本案目的客戶有如下特征：年齡分布：板樓部分30歲50歲中年人群；塔樓部分20歲40歲的人群，人群范圍相對較廣。家庭情況：板樓部分大部分為穩(wěn)定的已婚家庭，同父母或子女共同生活，家庭人口較多，對居住面積、居住條件和質(zhì)量有較高要求。大多有私家車。北京本地居民為主。塔樓部分人群大部分為二人世界、單親家庭和三口之家，對居住面積要求不高，但希望居住條件和質(zhì)量有提高，對公交系統(tǒng)有要求，本地與外地人口分區(qū)不明顯。職業(yè)情況：公司中層白領(lǐng)，效益好的企事業(yè)單位中

7、層職員，南城自營小業(yè)主，任務(wù)職業(yè)穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)收入：家庭月收入穩(wěn)定，綜合月收入在3000-6000元以上。購買動(dòng)機(jī)：初次置業(yè)自用為主，改善居住條件或原有住房拆遷；二次置業(yè)投資，希望獲取租金報(bào)答及升值報(bào)答。心思特征：有進(jìn)取與自我斗爭的價(jià)值觀，生活高節(jié)拍，追求自我利益、自我個(gè)性、生活檔次的實(shí)現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值，盼望忙碌任務(wù)后享用生活，具有感性消費(fèi)心思，理性消費(fèi)行為的交叉形狀。中年以上比較留戀南城生活氣氛。地域分布：以豐臺(tái)、宣武、崇文三個(gè)城區(qū)為主要中心，外圍輻射北京市其他各城區(qū)。就是這些人會(huì)買我們的產(chǎn)品，只需他們需求這樣的產(chǎn)品，而我們會(huì)竭盡全力地通知他們，只需我們的產(chǎn)品才會(huì)滿足他們的需求，他們會(huì)由

8、于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的適宜而放棄選擇別的產(chǎn)品。三、本案包裝謀劃在北京房地產(chǎn)市場，工程籠統(tǒng)包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)質(zhì)量量，正逐漸由“炒作時(shí)代向“產(chǎn)品時(shí)代過渡。如西北地域的北苑家園六區(qū)產(chǎn)品銷售明顯差于周邊新興工程，這正是由于周邊工程注重了產(chǎn)質(zhì)量量的緣由。在本案地域，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)質(zhì)量量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭猛烈，工程眾多，因此本案產(chǎn)品的推行必需有別于上海、廣東地域的推盤手法。工程籠統(tǒng)包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的要素，只需將產(chǎn)品的優(yōu)良性與差別性經(jīng)過籠統(tǒng)包裝推行才干真正有效地把握住客戶與市場。包裝產(chǎn)品市場客戶購買推行使之感興趣

9、訊問訪問認(rèn)可1、本案案名設(shè)計(jì)案名設(shè)計(jì)原那么案名設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，它反映了一個(gè)工程或產(chǎn)品的或文化的精華，是高度提煉之后告知市場的產(chǎn)物。普通是具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差別性；二是能反映工程未來的生活質(zhì)量；三是通俗易懂，朗朗上口。目前北京市場的案名包裝主要有以下幾類：第一類：經(jīng)過案名反映產(chǎn)品特點(diǎn)。如現(xiàn)代城、珠江羅馬城，橘郡第二類：經(jīng)過案名反映未來質(zhì)量及人文情況。如美林香檳小鎮(zhèn)、炫特區(qū)、后現(xiàn)代城第三類：經(jīng)過案名反映未來居住文化：北京奧林匹克花園、新鄰居、納帕溪谷第四類：經(jīng)過案名反映未來人群：指點(diǎn)硅谷、知本時(shí)代、北京青年城第五類：經(jīng)過案名反映區(qū)域特征或地塊位置：北辰綠色家園、北苑家園第六類：經(jīng)過案

10、名反映產(chǎn)品質(zhì)量：戀日國際、冠云城、萬科青青家園第七類：經(jīng)過熱點(diǎn)事件來包裝案名：流星花園本案案名推介經(jīng)過對北京市場消費(fèi)者較認(rèn)可的工程及工程案名分析。我們重新對本案產(chǎn)品，周邊情況設(shè)計(jì)理念等要素進(jìn)展了分析，制定出以下幾組案名，以供參考。第一類：反映本案產(chǎn)品特點(diǎn)的案名：戀日水岸大道第二類：反映本案居住質(zhì)量：戀日名邸、戀日公館、戀日香都第三類：反映本案區(qū)域情況及地塊特征的：戀日花都、戀日花滿樓第四類：反映附加文化及居住理念的：戀日葡萄園、戀日花郡、戀日伯爵以上幾組案名設(shè)計(jì)中，我們重點(diǎn)推戀日花都，戀日水岸大道及戀日名邸。這幾個(gè)案名內(nèi)涵各不一樣，但都朗朗上口，根本都反映出本案特征。1戀日花都此案名設(shè)計(jì)靈感源

11、于本案地塊稱號(hào)花鄉(xiāng)及地塊特征(花木栽培基地)。經(jīng)過此案名能反映出本案環(huán)境的優(yōu)越。特別是今年SARS疫情的迸發(fā)，更加堅(jiān)決了消費(fèi)者對環(huán)境的高要求，而本案名直接點(diǎn)出了與這種要求之間的關(guān)系。當(dāng)我們未來對消費(fèi)者詮釋此案名含義時(shí)，可經(jīng)過兩部分來闡明。一是當(dāng)?shù)丨h(huán)境的優(yōu)越，是花的海洋；二是社區(qū)內(nèi)部環(huán)藝設(shè)計(jì)理念，使社區(qū)內(nèi)部環(huán)藝設(shè)計(jì)與外部環(huán)境產(chǎn)生整體的一致。此案名的優(yōu)勢就是借助“戀日系列地產(chǎn)工程的籠統(tǒng)，首先堅(jiān)決消費(fèi)者購房自信心。我們所需求的不是“戀日這兩個(gè)字。而是“戀日這個(gè)品牌而帶來市場效應(yīng)，進(jìn)展有機(jī)的轉(zhuǎn)接。在借助“戀日的根底上，又反映出本案的產(chǎn)品特點(diǎn)環(huán)藝設(shè)計(jì)的高質(zhì)量和環(huán)境的優(yōu)越。2戀日水岸大道在前面的我們已提到

12、水景設(shè)計(jì)是本案的一大優(yōu)勢，一大特點(diǎn)?？v觀近兩年北京房地產(chǎn)市場的水景工程，無一例外地不遭到消費(fèi)者的熱捧。本案本來挨著涼水河，可涼水河的負(fù)作用使我們不斷不敢啟口，所幸的是社區(qū)設(shè)計(jì)者為我們設(shè)計(jì)出了如此優(yōu)良的水景系統(tǒng)，大大添加了社區(qū)內(nèi)環(huán)境的質(zhì)量。我們以為應(yīng)順應(yīng)市場，在本案水景設(shè)計(jì)上做一下大文章。順著本案水景系統(tǒng)的延伸，是一條南北大道?！按蟮酪辉~由于美國麥迪遜大道、香港皇后大道的出名而賦予更多含義。某種程度上已成為富人，名人聚集地的代名詞，在這里本案“大道的出現(xiàn)既是指社區(qū)水景邊的主干道，同時(shí)又暗喻為本案高質(zhì)量人群聚集的高尚社區(qū)。此案名整合之后，顯得大方有力。如此響當(dāng)當(dāng)?shù)陌该巡惠斢贑BD區(qū)域任何一個(gè)單位

13、面積萬元以上的工程。此案名會(huì)直接拉伸本案客戶群的層次，一定程度上拓寬了本案的市場范圍，而且本案名根本不需求任何副案名來輔導(dǎo)。本身就已闡明了很多問題，就著產(chǎn)品說產(chǎn)品才不會(huì)讓消費(fèi)者覺得空洞，這也是房地產(chǎn)市場“產(chǎn)品時(shí)代到來的一個(gè)重要特征。本案名符合產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，同時(shí)又反映出人文理念，闡明了在水岸旁的一種生活情況。3戀日名邸這個(gè)案名的設(shè)計(jì)相對比較中性，本身“戀日嘉園這個(gè)案名也是比較中性的一個(gè)詞。此案名設(shè)計(jì)暗示出本案名是“戀日嘉園晉級換代的產(chǎn)品，比戀日嘉園更高一檔次。有利于銷售中與“戀日嘉園2期的直接競爭。名邸中的“邸字普通會(huì)讓人聯(lián)想到“官邸，某種程度上反映了居住場所的高貴。經(jīng)過與“名字組合，一下就讓本

14、案顯得杰出非凡，規(guī)范出未來居住人群的層次。2、銷售場所包裝謀劃售樓處是銷售活動(dòng)的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場的開展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識(shí)到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場布置設(shè)計(jì)影響著消費(fèi)者對開發(fā)商的自信心，同時(shí)促成銷售成交。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同：一是指對消費(fèi)者效力上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式效力，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶愉快順利地完成買賣活動(dòng)。這一部分內(nèi)容我們已在前一份報(bào)告中提到。售樓處除了效力功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開場如此操作，不再將售

15、樓處作為一個(gè)簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設(shè)計(jì)會(huì)放松客戶心境，添加消費(fèi)者對開發(fā)商的信任度，添加客戶對工程的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來生活質(zhì)量的提高。如“陽光麗景設(shè)置了古董式木桌椅、茶幾、宣德爐、老照片等，以提升工程文化內(nèi)涵?！皝嗊\(yùn)新新家園單獨(dú)辟出一個(gè)聽琴?zèng)鐾?，設(shè)置古箏、香爐、草簾等，并有專人奉茶，以上設(shè)計(jì)均添加了工程質(zhì)量感。我司對本案售樓處的包裝也量身設(shè)計(jì)了一套方案，思索到本案南部有高爾夫練習(xí)場，建議與之橫向聯(lián)絡(luò)，進(jìn)展促銷，同時(shí)售樓處設(shè)計(jì)中，單獨(dú)辟出一片休憩區(qū)，采用開放式設(shè)計(jì)，緊鄰洽談區(qū)、休憩區(qū)，當(dāng)中設(shè)計(jì)高爾夫?qū)ｎ}。高爾夫是一項(xiàng)高尚運(yùn)動(dòng)，此主題的設(shè)計(jì)應(yīng)能提升工程質(zhì)量，在其中設(shè)置簡單高爾夫設(shè)

16、備及高爾夫運(yùn)動(dòng)引見的圖片資料，以上外表上看似與本案銷售無關(guān)，但是在銷售過程中對客戶心思的調(diào)理卻是相當(dāng)微妙的，當(dāng)然在其它方面也要留意室內(nèi)小環(huán)境氣氛的營造。功能區(qū)進(jìn)展道路次序陳列：沙盤陳列區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)律師或公積金辦理區(qū)休憩室銀行按揭區(qū)3、引導(dǎo)接待安排外部接待這里的外部接待主要是指從外部引導(dǎo)客戶至銷售現(xiàn)場的接待安排。因本案并不直接相鄰城市主干道，或者有行進(jìn)妨礙，因此需求作適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。接待道路的安排及引導(dǎo)目前本案暫定的接待中心位于京開路東側(cè)，有兩條線路可以到達(dá)。一是從南三環(huán)路口經(jīng)戀日嘉園2期、花香麗舍向南再右轉(zhuǎn)至接待中心。這條道路是本案外部接待的主線路。但有三個(gè)方面問題需求處理：1沿途有直接競爭工程

17、存在，會(huì)分流客戶；2)從路口至接待中心路程較長；3至本案的公車道路較少，車次較少。我們針對這條道路安排的處理方案是：1)直接在南三環(huán)路口設(shè)立接待班車，有專人引導(dǎo)上車；2)沿途懸掛引導(dǎo)路旗。第一條解約方案的益處是不但減少客戶的分流，相反還可直接襲奪去其它工程看房的客戶，能到此地塊看房的客戶應(yīng)該都是本案的有效客戶，可將之一網(wǎng)打盡；第二條處理方案的作用就是弱化其它工程的籠統(tǒng)及干擾，強(qiáng)化本案籠統(tǒng)，強(qiáng)化記憶。二是從玉泉營環(huán)島過立交橋下方橋孔，沿京開路東側(cè)輔路逆行至本案接待中心。這條道路能有效避開其它工程的干擾，對西側(cè)而來的看房客戶進(jìn)展第一印象的強(qiáng)化記憶。此道路最大的問題就是逆行問題主要針對有車族建議開發(fā)

18、商利用本身優(yōu)勢從東側(cè)輔路辟出一條道路直至接待中心，沿途并設(shè)有引導(dǎo)標(biāo)志。內(nèi)部接待詳見銷售各部分中銷售人員接待客戶相關(guān)要求四、差別性謀劃思緒根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重琢磨，伴隨銷售周期安排見銷售部分，制定了全程謀劃的節(jié)拍安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由假設(shè)干個(gè)謀劃個(gè)案整合為全程方案。經(jīng)過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場曾經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目的市場。下一步我們應(yīng)該針對目的市場進(jìn)展有效的戰(zhàn)略實(shí)施，整個(gè)過程中遵照差別化戰(zhàn)略、周期性戰(zhàn)略及組合的戰(zhàn)略。1、產(chǎn)品預(yù)熱期為求迅速地進(jìn)展市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶。應(yīng)最大化地向市場告知本案的信息。建

19、議舉行產(chǎn)品推介會(huì)，集聚京城二至三十余家媒體群眾媒體、業(yè)內(nèi)媒體，包括電視、報(bào)刊、雜志等全方位的宣傳推行在1-2周內(nèi)全在迸發(fā)出來。過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家渡假賓館如九龍山莊，擔(dān)任他們?nèi)康男蓍e文娛，傍晚在會(huì)議大廳舉行產(chǎn)品推介會(huì)，每人一份產(chǎn)品闡明書，并現(xiàn)場進(jìn)展POP講解，當(dāng)然各位媒體需每人一個(gè)紅包。配合安排：在推介會(huì)之后的1-2周內(nèi)，經(jīng)過全新有力的廣揭露布在各個(gè)媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。以到達(dá)最大化的市場告知預(yù)熱。2、產(chǎn)品開盤期及強(qiáng)銷期經(jīng)過前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認(rèn)知。此時(shí)，我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的開盤期?！昂玫拈_場是勝利的一半，此時(shí)我們不給市場以任何

20、喘息之機(jī)，緊鑼密鼓地開盤，照舊經(jīng)過公關(guān)活動(dòng)與媒體推行為主。在京城制造一個(gè)又一個(gè)的新聞點(diǎn)，讓京城百姓應(yīng)接不暇。方式：1新聞發(fā)布會(huì)經(jīng)過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全城2與德國群眾或日產(chǎn)陽光等汽車公司協(xié)作，進(jìn)展一次新產(chǎn)品的市場公關(guān)。過程安排：1新聞發(fā)布會(huì)：約請政府官員、設(shè)計(jì)巨匠，進(jìn)展產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進(jìn)展大會(huì)講話，同時(shí)制造本地塊及本工程引見VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)展交流酒會(huì)，安排模特走臺(tái)，并進(jìn)展準(zhǔn)客戶現(xiàn)場認(rèn)購，同時(shí)進(jìn)展認(rèn)購抽獎(jiǎng)，當(dāng)日開盤。2新樓新車閃亮登場：時(shí)間為開盤后一周，選擇適宜本案目的群的汽車新品一同亮相共同展現(xiàn)，經(jīng)過此活動(dòng)，再一次全方位的掃描本案適宜客戶。新產(chǎn)品上市汽車選擇25-50萬的轎車或

21、SUV越野，將京城目光鎖定南城。鎖定在本案。3、產(chǎn)品繼續(xù)期戰(zhàn)略安排：j制造客戶通訊進(jìn)展市場再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放，加大密度，以完善的效力體系打動(dòng)客戶，讓第一批客戶成為本案的免費(fèi)宣傳員，制造集約效應(yīng)。k定期安排業(yè)主擔(dān)任活動(dòng)：如“深秋塞外馬背行、“高爾夫觀摩及推桿練習(xí)賽、“秋季采摘節(jié)等。l國安球迷啦啦隊(duì)及觀球活動(dòng)。配合戰(zhàn)略：j期間安排一些獨(dú)特的USP銷售戰(zhàn)略，如“1+1行動(dòng)，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享用XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。k廣告跟蹤發(fā)布會(huì)，在京城人民意中營造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活的覺得。4、產(chǎn)品掃尾期：戰(zhàn)略安排：1客戶答謝會(huì)+“收藏產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng)。2配合物業(yè)進(jìn)展園內(nèi)

22、綠地認(rèn)養(yǎng)或小樹認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)。方案闡明：1“客戶答謝會(huì)答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。2“認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)是為了配合入住，處理未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商籠統(tǒng)，為下一期工程作預(yù)備。以上方案，公關(guān)活動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)，讓公眾逐漸養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動(dòng)的想法，與眾不同的推行戰(zhàn)略必然帶來工程的宏大勝利。五、銷售方案1、本案銷售方式全案代理銷售本案進(jìn)入本質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目的，制定銷售方案，組建銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)銷售人員。在方案的銷售周期中，對銷售體實(shí)施有效的管理，隨時(shí)監(jiān)控銷售的過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售方案，最終完成既定的銷售義務(wù)。這個(gè)銷售過程涉及諸多環(huán)節(jié)，需求專業(yè)的人員和專業(yè)的管理才干實(shí)

23、現(xiàn)。所以我們建議開發(fā)商選擇全案全程代理銷售的方式，把銷售任務(wù)委托給專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。我匯盈世紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司非常情愿與開發(fā)商協(xié)作，在我們深化了解本案的根底上，從工程整體謀劃入手，逐漸完本錢案的市場銷售任務(wù)。銷售代理公司提供的效力內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下效力內(nèi)容：1、全程代理房地產(chǎn)工程的前期謀劃內(nèi)容：1市場調(diào)研效力內(nèi)容2市場資訊研討3投資環(huán)境研討4供需情況研討5價(jià)錢及租金走勢研討6物業(yè)類別研討7價(jià)錢與現(xiàn)值報(bào)答率評價(jià)8專項(xiàng)市場調(diào)查9工程謀劃效力內(nèi)容10地塊環(huán)境研討11地塊價(jià)值資源整合12開發(fā)工程檔次類型謀劃13開發(fā)工程建筑風(fēng)格及組團(tuán)謀劃14開發(fā)工程套型面積及比例謀劃15開發(fā)工程景觀謀劃16

24、開發(fā)工程的開發(fā)次序謀劃2、全程代理房地產(chǎn)工程的前期咨詢效力內(nèi)容：1政策咨詢2前期開發(fā)手續(xù)咨詢3開發(fā)工程可行性研討4開發(fā)工程投資經(jīng)濟(jì)效益分析5地塊價(jià)值評價(jià)及規(guī)劃要點(diǎn)6設(shè)計(jì)招標(biāo)及招標(biāo)評價(jià)7相關(guān)的組織、協(xié)調(diào)、運(yùn)做效力3、全案代理房地產(chǎn)工程的宣傳推行效力內(nèi)容：1工程理念謀劃與設(shè)計(jì)2工程籠統(tǒng)識(shí)別系統(tǒng)謀劃與設(shè)計(jì)CIS3工程整體宣傳推行戰(zhàn)略4各類宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)5各類宣傳廣告制造建議6媒體組合戰(zhàn)略與媒體投放方案制定7工程現(xiàn)場整體包裝方案8公關(guān)活動(dòng)及促銷方案9廣告效果評價(jià)、測定與調(diào)整4、全案代理房地產(chǎn)工程銷售的效力內(nèi)容：1營銷謀劃2工程市場定位3銷售總體戰(zhàn)略4銷售控制執(zhí)行方案5賣點(diǎn)組合方案6價(jià)錢執(zhí)行方案7謀劃

25、方案執(zhí)行8銷售現(xiàn)場預(yù)備9銷售代表培訓(xùn)10售樓處現(xiàn)場管理11樓盤整體銷控管理12銷售階段總結(jié)13銷售廣告效果評價(jià)14客戶跟進(jìn)效力15銷售執(zhí)行中的調(diào)整、糾偏16相關(guān)手續(xù)辦理5、物業(yè)經(jīng)紀(jì)效力內(nèi)容：1二手房的租賃置換2二手房的買賣買賣3涉外公寓、寫字樓的經(jīng)紀(jì)效力4閑置物業(yè)的盤活謀劃5商業(yè)物業(yè)的招商管理6代辦產(chǎn)權(quán)手續(xù)2、本案銷售戰(zhàn)略工程現(xiàn)場銷售方式本案屬市區(qū)工程，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場售樓處的銷售方式，不用思索在其它地點(diǎn)設(shè)置第二售樓處。現(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解工程位置、工程進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中投放戶外類廣告進(jìn)展工程籠統(tǒng)宣傳，同時(shí)也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、

26、引導(dǎo)客戶觀賞調(diào)查?，F(xiàn)場銷售方式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的籠統(tǒng)展現(xiàn)，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展現(xiàn)物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場也要做籠統(tǒng)包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氣氛，表達(dá)工程質(zhì)量和籠統(tǒng)。戶內(nèi)部分應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的第一個(gè)區(qū)域，集展現(xiàn)和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。其設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)符合目的客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在奢華中不失人性化細(xì)節(jié)，在適用中不失獨(dú)到的檔次風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、資料臺(tái)、溫馨的沙發(fā)、便于交流的談判桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈

27、光和背景音樂，都是接待大廳必備的設(shè)備，整體環(huán)境氣氛的親和力，將使客戶感到親切、溫馨、溫馨，心境放松而酣暢，將客戶的戒備心思和抵觸心情降到最低限制，有利于洽談溝通和促進(jìn)成交。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量簡約，防止過多的裝飾元素分散客戶的留意力，同時(shí)應(yīng)防止過于奢華和溫馨，盡量控制和縮短談判的時(shí)間，整體氣氛輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以平安穩(wěn)重的覺得。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項(xiàng)程序集中辦公，一站式效力，減少客戶流動(dòng)，高效率地為客戶提供全面效力。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員運(yùn)用，通常謝絕客戶觀賞，所以簡單適用、能滿足辦公

28、需求即可。銷售價(jià)錢戰(zhàn)略1、價(jià)錢走勢價(jià)錢永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的要素。本案最終可以實(shí)現(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和工程本身質(zhì)量有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推行投入比例有親密關(guān)系。我們曾經(jīng)獲知開發(fā)商的預(yù)期價(jià)位，所以在制定價(jià)錢戰(zhàn)略這部分前，就曾經(jīng)開場向預(yù)期值努力。我們設(shè)計(jì)的工程包裝謀劃方案，不斷強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量，實(shí)踐就是想提高性價(jià)比優(yōu)勢。我們的主體思緒就是將本案直接包裝成60007000元的高檔樓盤，而實(shí)踐銷售價(jià)位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心思上的價(jià)位順差，覺得物超所值。這樣，我們就可以跳開高價(jià)圈套，消除客戶對價(jià)位的不滿心情。由于本案產(chǎn)品與直接競爭工程“戀日嘉園二期過于一樣，高價(jià)銷售戰(zhàn)略具有不可防止

29、的難度，任何一個(gè)工程的開盤價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，猛烈的價(jià)錢大戰(zhàn)是任何一個(gè)開發(fā)商都不情愿看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差別化的工程定位理念，力求壓過對手，攻其不備。但我們不會(huì)打無預(yù)備之仗，也不會(huì)走時(shí)機(jī)主義、冒險(xiǎn)主義的道路。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量防止工程的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對手的市場，爭取使本案在盡能夠短的時(shí)間內(nèi)銷售終了，迅速回款而使開展商利潤到達(dá)最大化，最終獲得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)錢走勢為低開高走，低價(jià)入市，試探市場后，伺機(jī)逐漸上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目的價(jià)位。詳細(xì)價(jià)位走勢為：板樓部分：4800元入市5100元繼續(xù)5400元尾盤塔樓部分：4280元入市4580元繼續(xù)4800元尾

30、盤低價(jià)入市的供量控制在一定范圍，板樓大量籌碼將積聚在5000元以上，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)5300元左右。塔樓積聚在4700左右，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)4800元左右。小一居戶型如精裝修銷售可定價(jià)在5800元左右。房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。在房地產(chǎn)開發(fā)中，時(shí)間就是利潤。當(dāng)然，我們和開發(fā)商的希望是一樣的，也希望可以賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目的。2、價(jià)錢體系本案建筑方式為高層板樓，一梯兩戶或三戶設(shè)計(jì)。樓座少而單元多，供量戶型總數(shù)量少而戶型種類多，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)錢體系。單元價(jià)差擬定在每平米30元左右，隨著詳細(xì)樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的詳細(xì)問題，還可以上下浮動(dòng)10-20元

31、。樓層價(jià)差方面，由于本案建筑總高度僅為15層至18層，不同于高層塔樓，所以樓層價(jià)差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)展做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層為：如右圖高層的通風(fēng)、采光以及景觀情況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價(jià)錢。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米30-50元之間。首層和頂層均做單獨(dú)處置。9號(hào)樓地下層、首層和二層為底商，價(jià)錢另行制定。10號(hào)樓和11號(hào)樓的首層有下沉躍層；911號(hào)樓的頂層均有上躍層戶型，雖然景觀最好，但由于接近樓頂，也有相對不利的要素，而且躍層戶型面積超大，所以價(jià)錢可以適當(dāng)

32、回落。銷售排期與營銷戰(zhàn)略根據(jù)我司對本案各戶型的產(chǎn)品供量分析，結(jié)合市場銷售季節(jié)與市場競爭情況，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度，擬定本案總銷售期10個(gè)月，分為五個(gè)階段。詳細(xì)銷售方案如下：1、預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間周期：2003年9月1日-2003年9月底銷售目的：10號(hào)樓14號(hào)樓建議售價(jià)：板樓均價(jià)4888元/平米、塔樓均價(jià)4480元/平米銷售思緒：新工程開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。通常采用“低價(jià)入市的保守戰(zhàn)略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、翻開市場、提高知名度，還可以獲得珍貴的第一手市場反響信息和客觀數(shù)據(jù)，經(jīng)過及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思緒，

33、為全案銷售打好堅(jiān)實(shí)的根底。所以，開盤選樓的任務(wù)非常重要，即不能急于追求業(yè)績而低價(jià)甩賣暢銷戶型，也不能不顧市場需求一味死拼死打。我們選擇10號(hào)樓作為首開樓座，主要有以下幾個(gè)理由：10號(hào)樓主力戶型為C4，共128套，正是本案的主力戶型，且本案180套C4戶型中的絕大部分主要集中在本樓中。C4戶型的銷售走勢直接關(guān)系到本案的整體銷售，所以選擇10號(hào)樓為首開樓座，及早試探市場反響，為下一步的推盤以及價(jià)錢戰(zhàn)略調(diào)整尋求有力的市場根據(jù)。10號(hào)樓雖然以大三居戶型C3、C4、C5、C6為絕對主力188套，但仍有A2小一居30套和B4二居戶型28套以及超大躍層戶型16套的有效供量，10、11號(hào)樓的B4總供量較大，和

34、9號(hào)樓的B3同屬于東西向戶型，B4和B3總量77套，雖然設(shè)計(jì)和面積都比較合理，符合市場需求，但東西向戶型遭到居住習(xí)慣的影響，仍有一定的市場壓力，須提早處理。10號(hào)樓位于社區(qū)中心，前后景觀最正確，供量充足總計(jì)262套，戶型配比豐富總計(jì)11種，也是本案較好的樓座之一。作為首開樓座，必定對市場有很大的吸引力，在開盤前期拿出進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購，置信可以在短期內(nèi)聚集人氣，為本案下一步的推行銷售添加賣場氣氛。也可以比較全面地試探本案在市場中的認(rèn)可程度，驗(yàn)證既定謀劃、推行及銷售戰(zhàn)略，尋求戰(zhàn)略調(diào)整的客觀根據(jù)。14號(hào)樓共128套。其中三居存量較少，一、二居供量相當(dāng)，面積配比及戶型設(shè)計(jì)比較合理，其中三居戶型安排在朝陽方

35、面，可保證兩面朝陽，三面采光，對于面積較大，總價(jià)款較高的戶型如此安排是非?？茖W(xué)的，一居二居保證一面朝陽，兩面采光，此類戶型是本案翻開市場缺口的重要優(yōu)勢。14號(hào)樓相對于其它樓座，位置靠南，離小區(qū)主出入口較遠(yuǎn)。我司建議將之于10號(hào)樓搭配一同推出。在定價(jià)戰(zhàn)略方面，思索到本案區(qū)域競爭對手星河城存在塔樓方式，它的均價(jià)在4200元建筑平米。建議開盤均價(jià)不超越此均價(jià)或持平。由于塔樓部分的產(chǎn)品質(zhì)量較高。整樓均價(jià)實(shí)踐可控制在4500元左右。其中隨時(shí)根據(jù)市場反響情況，將板樓與塔樓的價(jià)差堅(jiān)持在300500元之間。市場驗(yàn)證劇烈可減少至300元的價(jià)差。如市場驗(yàn)證有難度可控制在500元左右。銷售手段：保管房號(hào)，保管房價(jià)，

36、僅認(rèn)購排號(hào)，一概不收大定，不定房號(hào)。實(shí)踐操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價(jià)，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保管房號(hào)，承諾只需在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，才可以享用內(nèi)部認(rèn)購價(jià)和保管房號(hào)，當(dāng)天交首付才可享用優(yōu)惠折扣。明確告之開盤漲價(jià)，制造搶購緊張氣氛，積存人氣，蓄勢待發(fā)。工程進(jìn)度：正式開工，平地開槽。2、開盤期開盤時(shí)間：2003年10月初一周銷售目的：10號(hào)樓根據(jù)需求補(bǔ)充11號(hào)樓建議售價(jià)：均價(jià)5188元/平米銷售思緒：經(jīng)過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時(shí)銷售條件已初步具備，10號(hào)樓的銷售已到達(dá)一定進(jìn)度，開盤期主要目的就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購，堅(jiān)決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市，根據(jù)實(shí)踐情況，甚至可以完全

37、放棄猶疑不決的前期認(rèn)購客戶，放開已保管的房號(hào)，供開盤期按新價(jià)錢重新認(rèn)購。但手法不宜過分兇狠，防止客戶反感，新價(jià)錢方案正式開盤一周后執(zhí)行。11號(hào)樓和10號(hào)樓的戶型配比非常相近，都以C3、C4、B4為主，只是體量較小僅127套。假設(shè)10號(hào)樓的部分戶型出現(xiàn)供量缺乏，為防止客戶流失，可適當(dāng)補(bǔ)充11號(hào)樓的供量，但堅(jiān)決按新價(jià)錢執(zhí)行。由于塔樓的設(shè)計(jì)質(zhì)量較高，在預(yù)熱期內(nèi)，14號(hào)樓能夠會(huì)銷售勢頭良好，市場反響積極，借助人氣值的上升，可迅速翻開13號(hào)樓，以捕捉市場機(jī)遇，特別是10月份的房展會(huì)，爭取獲得南城房產(chǎn)銷售神話，就好像去年冬季展會(huì)，我司操案的萬潤家園單日銷售45套的北城銷售記錄一樣。在10月份秋季房展會(huì)上，

38、根據(jù)實(shí)踐銷售進(jìn)度，可拿出11號(hào)樓全面開放，添加新供量和選擇時(shí)機(jī)，刺激展會(huì)成交。銷售手段：開盤當(dāng)天正式公布詳細(xì)房價(jià)和房號(hào)，只收首付和大定，辦理認(rèn)購簽約。首付認(rèn)購98折優(yōu)惠，另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶正式簽約。其它促銷方式如贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)、車位費(fèi)、禮品等根據(jù)實(shí)踐情況按需采用，不宜過多，以免影響工程的旺銷籠統(tǒng)。工程進(jìn)度：塔吊進(jìn)場，烘托施工氣氛。3、強(qiáng)銷期時(shí)間周期：2003年10月-11月銷售目的：10號(hào)樓、11號(hào)樓建議售價(jià)：均價(jià)5288元/平米銷售思緒：北京房地產(chǎn)素有“金九銀十之說，本案9月份開盤，此階段也隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季，客戶量增多，并有“秋季國貿(mào)房展會(huì)等眾多展會(huì)活動(dòng)支持。此階段銷售重點(diǎn)是集中

39、消化10號(hào)樓、11號(hào)樓，將本案主要的大三居戶型C4、C3、C5和東西向二居B4盡快清出，如二居戶型的供量出現(xiàn)缺乏，可以補(bǔ)充9號(hào)樓的東西向B3戶型，價(jià)錢浮動(dòng)不宜過大，爭取早日使這兩個(gè)樓的銷售率到達(dá)70%以上。塔樓部分繼續(xù)消化剩余供量，將位置最正確的12號(hào)樓留在持銷期來沖擊市場。銷售手段：配合房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，根據(jù)實(shí)踐情況合理選用包括價(jià)錢優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過多過濫，以免影響工程的旺銷籠統(tǒng)。工程進(jìn)度：根底部分完成，樓體出地面。工程現(xiàn)場的施工進(jìn)度變化更明顯。4、持銷期時(shí)間周期：2003年12月-2004年1月底銷售目的：9號(hào)樓建議售價(jià)

40、：均價(jià)5388元/平米銷售思緒：此階段隨著進(jìn)入房地產(chǎn)市場逐漸轉(zhuǎn)入的銷售淡季，客戶量相對減少。本案經(jīng)過前一段時(shí)間的強(qiáng)勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大。本案淡季銷售的戰(zhàn)略可分為兩個(gè)方面：充分消化前階段積累的客戶資源及10、11號(hào)樓的存量房，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中求勝。制造新的市場熱點(diǎn)，自動(dòng)出擊，以攻代守，出奇制勝。全面開放9號(hào)樓，刺激新一輪的市場需求。9號(hào)樓，在前面很長的銷售時(shí)間里，不斷被束之高閣，塵封不露，為什么呢？就是由于9號(hào)樓是我們的“奇兵，在兩軍相持難有突破之時(shí)，9號(hào)樓將猶如“重磅炸彈，能為我們在市場中炸開大大的一個(gè)缺口。9號(hào)樓的特點(diǎn)很明顯。首先它以二居戶型為主B294套、B132套

41、、B322套，其次才是面積相對稍小的三居戶型C190套、C224套，另外還有32套小一居A1。這樣的戶型配比在本案三個(gè)樓中是獨(dú)一無二的，9號(hào)樓可以說是本案的“小戶型之樓。小戶型在北京房地產(chǎn)市場中春風(fēng)得意、風(fēng)光無限，遭到眾多小白領(lǐng)階層的追捧，市場認(rèn)可度很高。我們在市場淡季中，殺出深藏已久的9號(hào)樓全部小戶型“奇兵，瞬間改動(dòng)本案大戶型樓盤籠統(tǒng)，不正是制造出了一個(gè)絕好的市場熱點(diǎn)嗎？同時(shí)，9號(hào)樓也有一些優(yōu)勢：由于臨街所以安靜程度和可視景觀稍差；由于擁有地下層和兩層底商，所以必然公攤大、運(yùn)用率低；另外樓座體量也比較大。但是我們置信，單套總房價(jià)相對較低的9號(hào)樓，其目的市場與其它兩個(gè)樓有較大差別，前期的銷售重

42、點(diǎn)主要在大三居市場，目的客戶群相對層次較高。在淡季中轉(zhuǎn)換到市場容量相對較大的二居市場，目的客戶群也就相應(yīng)地發(fā)生變化。新的目的市場調(diào)整，必然會(huì)帶來銷量的繼續(xù)堅(jiān)持乃至上升，最終使本案可以“淡季不淡，繼續(xù)銷售，堅(jiān)持穩(wěn)定的資金回量。9號(hào)樓由于體量很大，不可一次全部開放，防止客戶的選擇范圍過大而延伸購房決策，可以按單元逐漸開放，先開放供量最大的B2單元，然后根據(jù)市場銷售情況適時(shí)補(bǔ)充。價(jià)錢根本堅(jiān)持不動(dòng)，根據(jù)銷售勢頭適當(dāng)調(diào)整。在北京市場大氣候影響下，市場變淡，這時(shí)就需求新的樓座，好的樓座來刺激市場神經(jīng)。而12號(hào)樓無疑符合這一特點(diǎn)。前期的銷售中，板樓部分必然會(huì)有部分三居或三居以上戶型的剩余，此時(shí)就以12號(hào)樓的

43、一居、二居與三居與之構(gòu)成完好的市場供量配比面向市場，其中9號(hào)樓控制開放單元，以保證后期市場供量的完好。銷售手段：結(jié)合年底較多的節(jié)假日和國貿(mào)冬季房展會(huì)，組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，添加客戶量，并經(jīng)過老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等方式，加強(qiáng)對老業(yè)主的二次開發(fā)鼓勵(lì)引見新客戶。根據(jù)實(shí)踐情況合理選用包括價(jià)錢優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過多過濫，以免影響工程的旺銷籠統(tǒng)。工程進(jìn)度：樓體施工。工程現(xiàn)場的籠統(tǒng)變化更明顯。5、成熟期時(shí)間周期：2004年2月1日-5月中旬銷售目的：全部存量房建議售價(jià)：均價(jià)5488元/平米銷售思緒：此時(shí)本案曾經(jīng)進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，即將入住的優(yōu)勢越來越突出，市場認(rèn)知度曾經(jīng)

44、到達(dá)最高，工程品牌和籠統(tǒng)已成熟。但經(jīng)過長期銷售，產(chǎn)品的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量房多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。此階段的主要銷售重點(diǎn)將全力擠壓存量。根據(jù)市場普遍的銷售情況，超大躍層戶型有能夠?qū)⑹卿N售的主要目的。假設(shè)銷售難度過大，應(yīng)及時(shí)思索調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件答應(yīng)，可對躍層戶型進(jìn)展設(shè)計(jì)變卦，拆分平層銷售，爭取全面清盤結(jié)案。銷售手段：利用“封頂?shù)裙こ踢M(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢，配合“明升暗降的價(jià)錢戰(zhàn)略。加強(qiáng)客戶“一帶一的銷售方式。思索可利用的工程資源進(jìn)展“捆綁式銷售，在“精裝修方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢。工程進(jìn)度：封頂，外裝，準(zhǔn)現(xiàn)房。銷售管理戰(zhàn)略本案實(shí)施全案

45、全程銷售代理后，主要的銷售管理任務(wù)將由銷售代理公司全面擔(dān)任。銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)的原那么，首先將管理任務(wù)的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要擔(dān)任人，明確各任務(wù)平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完好合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的方案目的和義務(wù)。管理監(jiān)視職能也非常重要，最好由高層管理擔(dān)任人擔(dān)任，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏向并立刻做作調(diào)整決策。銷售代理公司將全面擔(dān)任銷售執(zhí)行和謀劃推行兩大部分任務(wù)。3、本案USP銷售專案經(jīng)過對北京房地產(chǎn)市場營銷情況的關(guān)注與分析，發(fā)如今營銷手段上的變化千孌萬化。因此如要樹立本案在南城“最高

46、質(zhì)量的產(chǎn)品籠統(tǒng)和有效到達(dá)實(shí)現(xiàn)銷售的目的，就必需在營銷用法上與眾不同。在“謀劃部分我們已提出了不同普通工程的推盤手法，積極加大公關(guān)活動(dòng)的份量，不斷在京城房地產(chǎn)市場制造新聞點(diǎn)，變被動(dòng)的廣告為群眾自動(dòng)接受的新聞點(diǎn)，區(qū)別與其它工程，樹立本案差別性，同時(shí)在銷售手法也要有一定的差別性，也就本案獨(dú)特的USP銷售戰(zhàn)略。綜合思索本案的產(chǎn)品，人群、市場，我們專門為本案設(shè)計(jì)了適宜本案的“1+1戰(zhàn)略，60-80萬房款尋于中堅(jiān)層來說不是一個(gè)太大的問題，但同時(shí)也不是一個(gè)能夠忽略的問題，經(jīng)過我們對本案區(qū)域中堅(jiān)層的“問卷調(diào)查和“訪談?wù){(diào)查，發(fā)現(xiàn)此房款尋于他們來講正在一個(gè)臨界點(diǎn)左右盤越。假設(shè)購房之后再思索裝修、購車，這時(shí)他們會(huì)明

47、顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必需思索的?！?+1+1方案有效地處理了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款與購車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項(xiàng)累積帶來的壓力。.雖然每月還款能夠會(huì)多交幾百元，但高質(zhì)量生活卻可一次性擁有，針對以上方案，人們無妨作一個(gè)對比，就以一年內(nèi)業(yè)主需求發(fā)生的資金情況對比。正常購房首付款每月月供其它總發(fā)生金額12萬元3176元入住總費(fèi)用：25787元購車款：20萬裝修款：12萬50.3899萬元“1+1+1購房19萬元4834元入住總費(fèi)用：3.9851萬元28.7859萬元以上房款60萬，車款20萬，裝修款12萬計(jì)算，銀行二十年按揭。經(jīng)過上表我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)

48、過“1+1+1方案購房業(yè)主在一年內(nèi)少花二十多萬元。而在月供上只需多交一千余元即可。經(jīng)過對中堅(jiān)層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會(huì)太大，而擁有高質(zhì)量生活的壓力明顯減小，花二十多萬元就可住精裝修的大房子，開20萬的名車。即使開30萬的名車，一年內(nèi)也只交了七千多元，“1+1+1方案顯然優(yōu)勢明顯。更易打動(dòng)消費(fèi)者。六、推行思緒1、宣傳推行戰(zhàn)略本案CI系統(tǒng)全面建立本案作為全新樓盤上市銷售，工程CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用，是不可短少的首要環(huán)節(jié)。CI系統(tǒng)，即企業(yè)籠統(tǒng)識(shí)別系統(tǒng)CorporateIdentitySystem的簡稱。它包括三大部分，即：理念識(shí)別系統(tǒng)MIS行為識(shí)別系統(tǒng)BIS視

49、覺識(shí)別系統(tǒng)VIS規(guī)范的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤工程而言，可以把握其精華，擇其所需而運(yùn)用。其中視覺識(shí)別系統(tǒng)VIS是設(shè)計(jì)重點(diǎn)，配合理念識(shí)別系統(tǒng)MIS的根底部分，就構(gòu)成了簡化版的CI系統(tǒng)。本案的理念識(shí)別部分，在前面的曾經(jīng)詳細(xì)論述，兩套方案有待最終確定后，再開場進(jìn)展視覺識(shí)別設(shè)計(jì)。視覺識(shí)別系統(tǒng)VIS主要包括：根本要素部分：1、標(biāo)志LOGO2、規(guī)范字、規(guī)范色與規(guī)范組合3、意味圖形、輔助圖形與桔祥物4、標(biāo)本要素組合規(guī)范運(yùn)用要素部分：1、辦公用品系列2、包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)3、服飾識(shí)別系統(tǒng)4、環(huán)境識(shí)別規(guī)范5、廣告運(yùn)用設(shè)計(jì)本案設(shè)計(jì)并全面運(yùn)用CI系統(tǒng)，不僅有利于宣傳推行，還有利于表現(xiàn)本案的高質(zhì)量籠統(tǒng)和

50、品牌籠統(tǒng)，廣泛得到目的客戶群的認(rèn)同，為勝利銷售奠定良好的根底。2、公關(guān)活動(dòng)的深化展開房地產(chǎn)工程的勝利運(yùn)做，暫時(shí)還離不開“炒作。宣傳炒做的目的就是要引起廣泛關(guān)注，吸引目的市場對本工程發(fā)生興趣，進(jìn)而了解本工程的種種優(yōu)點(diǎn)并最終促成購買行為。宣傳炒做的主要手段就是開展各類公關(guān)活動(dòng)，制造新聞熱點(diǎn)，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會(huì)廣泛關(guān)注。本案的宣傳推行戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一，就是大量謀劃、組織并實(shí)施各種公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)展市場炒做，以此到達(dá)全面促進(jìn)銷售的目的。由于案名還最終確定，所以活動(dòng)謀劃主題還有待進(jìn)一步確定。但象開盤活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、參與房展會(huì)、參與重要的評獎(jiǎng)等等都是必然要做的。3、全新廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意主題房

51、地產(chǎn)工程的勝利運(yùn)做，暫時(shí)還離不開廣告，而廣告的關(guān)鍵就是設(shè)計(jì)廣告。優(yōu)秀的廣告設(shè)計(jì)，會(huì)使工程的媒體費(fèi)用投入獲得超值報(bào)答。根據(jù)我們操盤的閱歷，一版報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，會(huì)直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計(jì)上，其差別甚至能夠是一倍或兩倍。回想那些市場中的勝利樓盤，哪一個(gè)不會(huì)讓我們聯(lián)想起它勝利的廣告語？聯(lián)想起那一版版印象深化的廣告精品？本案的廣告設(shè)計(jì)必需求新穎獨(dú)特，要可以在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中脫穎而出，吸引住目的客戶群的眼球，為實(shí)踐銷售捕捉來源源不斷的客戶。廣告設(shè)計(jì)的高水準(zhǔn)要求，使我們不能吝嗇設(shè)計(jì)費(fèi)用。我們需求尋求設(shè)計(jì)水準(zhǔn)較高的廣告公司作為我們的協(xié)作同伴，并在長期的協(xié)作中，讓他們深化了解本案，在我們的整體營銷謀劃思緒指點(diǎn)下，發(fā)揚(yáng)出他們的創(chuàng)作天分。在堅(jiān)持廣告獨(dú)特表現(xiàn)風(fēng)格與出眾檔次風(fēng)格的同時(shí)，還要把謀劃的