【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件MDRT看增員19P

1、現(xiàn)狀、困惑、個(gè)人特征、增員建議MDRT看增員代理人之家傳播精品知識(shí)概 述營(yíng)銷員個(gè)人特征分析增員建議增員現(xiàn)狀及困惑65%二、目前業(yè)內(nèi)營(yíng)銷員人力發(fā)展現(xiàn)狀：增員難，留存難。 1、增員渠道狹窄，“進(jìn)口”小。主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)、人才市場(chǎng)、熟人介紹三大渠道，且前兩種招聘渠道成功率并不高。 2、粗糙甄選，人員良莠不齊，留存難。目前行業(yè)增員現(xiàn)狀出現(xiàn)了惡性循環(huán)現(xiàn)象：增員難問(wèn)題導(dǎo)致增員人對(duì)準(zhǔn)增員甄選不嚴(yán)格，招聘的人員素質(zhì)良莠不齊，不適合做營(yíng)銷員的人員難以在業(yè)內(nèi)存活，流失率高，進(jìn)而導(dǎo)致行業(yè)口碑和形象皆受負(fù)面影響，最終加劇增員難現(xiàn)狀。 根據(jù)帕森斯人職匹配理論，職業(yè)生涯決策其實(shí)是根據(jù)一個(gè)人的性格特征來(lái)選擇適合自身的職業(yè)類別

2、的過(guò)程。壽險(xiǎn)業(yè)同樣需要合適的營(yíng)銷人才。一、全國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人力發(fā)展情況：09年至今，全國(guó)營(yíng)銷員人力發(fā)展呈先減少后增加的趨勢(shì)，目前很嚴(yán)重的一個(gè)情況是壽險(xiǎn)業(yè)“增員難、留存難”。四、增員建議： 1、25歲以下和46歲以上入司的營(yíng)銷員的收入都較低，建議控制該部分人員入司數(shù)量，提高留存率。 2、圈定重點(diǎn)準(zhǔn)增員范圍。當(dāng)營(yíng)銷員無(wú)法辨識(shí)準(zhǔn)增員特征時(shí)，可重點(diǎn)圈定職業(yè)背景為行政人員、私企業(yè)主、推銷人員、金融行業(yè)，且對(duì)目前的工作不太滿意的人員為增員對(duì)象。而增員技能較熟練的營(yíng)銷員，能辨識(shí)準(zhǔn)增員的特征，可通過(guò)面談、交往發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員身上具備較好的溝通能力、人脈關(guān)系、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力等特征，就能更好甄選出適合做營(yíng)銷員的人

3、才。三、分公司問(wèn)卷調(diào)研結(jié)論 分公司針對(duì)營(yíng)銷員性別、入司年齡、教育程度、入司前職業(yè)背景、入司前三年的收入等五因素進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研分析，得出結(jié)論：26-45歲入司，職業(yè)背景為行政人員、私企業(yè)主、推銷人員、金融行業(yè)工作者的營(yíng)銷員較容易在壽險(xiǎn)業(yè)獲得成功，上述人員一般具備豐富的人脈關(guān)系，吃苦耐勞，溝通能力、承壓力、自我管理能力和學(xué)習(xí)能力均較強(qiáng)的特征。增員渠道狹窄，“進(jìn)口”小粗糙甄選，良莠不齊營(yíng)銷員增員現(xiàn)狀：增員難，留存難。為何增員難？留存難？65%目前營(yíng)銷員增員渠道較為狹窄，主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)、人才市場(chǎng)、熟人介紹三大渠道，且據(jù)調(diào)研顯示，前兩種招聘渠道成功率并不高。2增員渠道13網(wǎng)絡(luò)招聘人才市場(chǎng)招聘熟人介紹前兩種

4、招聘模式招來(lái)的營(yíng)銷員一般在對(duì)壽險(xiǎn)公司了解不多的情況下入司，易流失。通過(guò)該模式招聘的人員對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)有一定了解，同時(shí)看到成功例子，對(duì)行業(yè)信心較強(qiáng)，留存率較高。營(yíng)銷員增員現(xiàn)狀：粗糙甄選，人員良莠不齊。目前行業(yè)增員現(xiàn)狀出現(xiàn)了惡性循環(huán)問(wèn)題：增員難問(wèn)題導(dǎo)致增員人對(duì)準(zhǔn)增員甄選不嚴(yán)格， 出現(xiàn)“拉人頭”現(xiàn)象，招聘的人員素質(zhì)良莠不齊，不適合做營(yíng)銷員的人員難以在行業(yè)存活，容易流失，導(dǎo)致行業(yè)口碑和形象皆受負(fù)面影響，最終增員難現(xiàn)狀加劇。帕森斯1909年提出的人職匹配理論認(rèn)為，個(gè)體差異是最常見(jiàn)的，每一個(gè)人都有自己的人格特質(zhì)，職業(yè)生涯決策其實(shí)是根據(jù)一個(gè)人的性格特征來(lái)選擇適合自身的職業(yè)類別的過(guò)程。壽險(xiǎn)業(yè)需要的是合適的營(yíng)銷人才。

5、行業(yè)性質(zhì)和環(huán)境決定對(duì)員工條件的要求工作能力和技能性格特征個(gè)人氣質(zhì)知識(shí)素養(yǎng)心理品質(zhì)96%為找到合適做壽險(xiǎn)營(yíng)銷的準(zhǔn)增員的特征，分公司設(shè)計(jì)了調(diào)研問(wèn)卷，對(duì)7-8月保費(fèi)業(yè)績(jī)達(dá)成較好的營(yíng)銷員（視為較成功營(yíng)銷員）開(kāi)展調(diào)研，本次調(diào)研問(wèn)卷共下發(fā)了611份，其中填寫(xiě)完整的有效問(wèn)卷584份，占比96%。期望通過(guò)調(diào)研總結(jié)出合適準(zhǔn)增員的共性特征。營(yíng)銷員個(gè)人特征分析因素性別入司年齡入司前職業(yè)教育程度入司前三年收入女性占比86%，遠(yuǎn)高于男性年齡在26-40歲之間入司的營(yíng)銷員最高，占比79%教育程度主要集中在高中和中專，占比61%入司前為個(gè)體戶或在私營(yíng)企業(yè)就業(yè)占比最高，占27%營(yíng)銷員入司前三年收入中，月收入2000-3000

6、占比最高：36%，1000-2000占比21%，3000元以上的總占比34%，收入分布較均衡 在本次調(diào)研中，假設(shè)入司前三年的收入越高與成功與否對(duì)等，收入越高，說(shuō)明這個(gè)營(yíng)銷員越成功，越適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷員。 本次調(diào)研以入司前三年的收入作為因變量，性別、入司年齡、教育程度、職業(yè)背景作為因子，用SPSS.20軟件進(jìn)行單因素方差分析，看看個(gè)人特征對(duì)于營(yíng)銷員收入的影響程度，進(jìn)而找到適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)增員特征。分析方法營(yíng)銷員性別與其收入無(wú)顯著關(guān)聯(lián)H0：營(yíng)銷員性別差異對(duì)收入無(wú)顯著性影響H1：營(yíng)銷員性別差異對(duì)收入有顯著性影響由下表可知，P=0.690.05（顯著性水平為0.05），接受H0，拒絕H1，認(rèn)為營(yíng)

7、銷員性別差異對(duì)收入無(wú)顯著性影響，意味著，營(yíng)銷員是男還是女，與收入多少，是否適合做營(yíng)銷員無(wú)關(guān)。營(yíng)銷員性別在收入上的差異營(yíng)銷員入司年齡對(duì)其收入有顯著性影響對(duì)入司年齡進(jìn)行單因素分析，如表1顯示，顯著性0.001明顯小于0.05，說(shuō)明入司年齡對(duì)營(yíng)銷員收入存在顯著性影響，從表2的數(shù)據(jù)很明顯可以看出，25歲以下的營(yíng)銷員收入最低，其次是46歲以上入司的營(yíng)銷員。營(yíng)銷員入司年齡在收入上的差異營(yíng)銷員入司年齡與收入營(yíng)銷員教育程度與其收入無(wú)關(guān)聯(lián)對(duì)營(yíng)銷員的教育程度進(jìn)行單因素分析，結(jié)果由下表可知，顯著性0.124大于0.05，表明教育程度與收入不相關(guān)，在壽險(xiǎn)行業(yè)中，學(xué)歷不是最重要的，這個(gè)行業(yè)能給中低學(xué)歷的人廣闊的發(fā)展空間

8、。營(yíng)銷員教育程度在收入上的差異營(yíng)銷員職業(yè)背景對(duì)其收入有顯著性影響營(yíng)銷員入司前職業(yè)背景對(duì)于其收入存在顯著性影響。以3000元以上月均收入認(rèn)定為營(yíng)銷員的中上收入，職業(yè)背景是私企業(yè)主的營(yíng)銷員3000元以上月均收入占比最高，占比56%；其次是曾在金融行業(yè)工作的營(yíng)銷員，占比55%；職業(yè)背景為公司行政人員、有推銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員在2000-3000的收入占比最高，分別是48%、44%；有教師、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員在1000-2000的收入占比最高，38%。營(yíng)銷員職業(yè)背景與收入營(yíng)銷員職業(yè)背景在收入上的差異私企業(yè)主金融行業(yè)工作者行政人員推銷人員26-45歲入司，職業(yè)背景為行政人員、私企業(yè)主、推銷人員、金融行業(yè)工作者的營(yíng)銷員較容易在壽險(xiǎn)業(yè)獲得成功，上述人員一般具備豐富的人脈關(guān)系，吃苦耐勞，溝通能力、承壓力、自我管理能力和學(xué)習(xí)能力均較強(qiáng)的特征。結(jié)論四類職業(yè)背景人員易在壽險(xiǎn)業(yè)獲得成功25歲以下和46歲以上入司的營(yíng)銷員的收入都較低，但46歲以上的營(yíng)銷員在隊(duì)伍中占比不高，公司不需刻意控制。25歲營(yíng)銷員的收入較低，留存率會(huì)低，因此公司需要引導(dǎo)營(yíng)銷員盡量少增25歲以下人員入司，必要時(shí)，應(yīng)控制25歲以下人員入司的數(shù)量。增員建議1、營(yíng)銷員在不知道如何辨識(shí)準(zhǔn)增員特征的時(shí)候，可重點(diǎn)圈定職業(yè)背景為行政人員、私企業(yè)主、推銷人員、金融行業(yè)，且對(duì)目前的工作不太滿意的人員為增員對(duì)象，提高增員成功率和留存率。2、增員