組織市場(chǎng)及其購(gòu)買者行為分析課件

1、010203組織市場(chǎng)及其特點(diǎn)生產(chǎn)者市場(chǎng)及其購(gòu)買者 行為分析中間商市場(chǎng)及其購(gòu)買者行為分析組織市場(chǎng)及其 購(gòu)買者行為分析第 4章2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)14.1 組織市場(chǎng)及其特點(diǎn)2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)3 組織市場(chǎng)是由各種為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，而進(jìn)行產(chǎn)品和勞務(wù)購(gòu)買的購(gòu)買者的集合。通常，組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)4組織市場(chǎng)的特點(diǎn)派生性需求較小的價(jià)格彈性波動(dòng)性需求4.2 生產(chǎn)者市場(chǎng)及其購(gòu)買者行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的主要類型與

2、決策過(guò)程2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)61.生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者生產(chǎn)者采購(gòu) 中心使用者影響者采購(gòu)者決定者控制者2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)72.生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的影響因素2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)8環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素采購(gòu)者需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度職權(quán)地位態(tài)度利益年齡收入教育職位個(gè)性2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)93.生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的主要類型與決策過(guò)程2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)10購(gòu)買階段購(gòu)買類型新

3、購(gòu)修正重購(gòu)直接重購(gòu)1.提出需要2.確定總需要3.確定產(chǎn)品規(guī)格4.尋找供應(yīng)商5.征求供應(yīng)建議書(shū)6.供應(yīng)商選擇7.簽訂合約8.績(jī)效評(píng)價(jià)是是是是是是是是可能可能是可能可能可能可能是否否否否否否否是4.3 中間商市場(chǎng)及其購(gòu)買者行為分析中間商購(gòu)買決策的基本內(nèi)容與類型中間商購(gòu)買決策的參與者中間商購(gòu)買過(guò)程和影響購(gòu)買行為的因素2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)121.中間商購(gòu)買決策的基本內(nèi)容與類型2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)13中間商購(gòu)買決策基本內(nèi)容：決定經(jīng)營(yíng)范圍和商品搭配決策選擇供應(yīng)商決定采購(gòu)條件2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)14獨(dú)家產(chǎn)品深度搭配廣泛搭配混合搭配2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)15中間商購(gòu)買決策基本類型：新產(chǎn)品采購(gòu)最佳供應(yīng)商選擇尋求較好的供應(yīng)條件2022/8/1 0:50市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)162.中間商購(gòu)買決