商務(wù)談判準(zhǔn)備課件

1、 項(xiàng)目八 商務(wù)談判準(zhǔn)備任務(wù)一 商務(wù)談判者的心理準(zhǔn)備任務(wù)二 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備任務(wù)三 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備任務(wù)四 商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備任務(wù)五 模擬談判一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及

2、準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 “當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓??；當(dāng)?shù)诙螜C(jī)會(huì)來臨時(shí)，就像一休一樣，怎么抓，你都抓不住”。十全十美的談判準(zhǔn)備是不可能的，但是如果談判前不準(zhǔn)備，那你就準(zhǔn)備失敗吧！3任務(wù)一 商務(wù)談判者的心理準(zhǔn)備知識(shí)更新是商務(wù)談判者把握主動(dòng)權(quán)的工具與良好心態(tài)的前提 優(yōu)勝劣汰：獅子與羚羊互利共贏的心態(tài)是談判成功的基礎(chǔ) 天堂與地獄健全的心理素質(zhì)與得體的行為標(biāo)準(zhǔn)是談判成功的基本保證高瞻遠(yuǎn)矚的胸懷是持久成功的

3、真理 香港船王 包玉剛 一、對談判環(huán)境因素的分析 1.政治狀況因素國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系任務(wù)二 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。在這個(gè)過程中日本人失了一算。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹?2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用宗教信仰會(huì)對下列

4、事務(wù)產(chǎn)生重大影響：社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時(shí)間不值錢 文化差異 老外眼中的西游記 瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請老師介紹一下中國的西游記，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個(gè)中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過許多高山，渡過一些大河大川

5、，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個(gè)只有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。 和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得

6、了寶貝一樣回國了。 學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。伊斯蘭教（麥加是沙特阿拉伯麥加省的省會(huì)）禁止女士駕車，禁止女士與丈夫兄弟及家庭司機(jī)以外的男士同乘一車（由司機(jī)開車時(shí)，女士乘客不可坐在司機(jī)旁），應(yīng)注意避免觸犯；女性外出時(shí)須披黑袍，否則宗教警察會(huì)前來干預(yù)。不允許在公眾場合、景點(diǎn)或?qū)δ承┙ㄖ恼?，若要進(jìn)行拍攝時(shí)，要千萬警惕，以免被曲解拍照動(dòng)機(jī)，引起麻煩。 聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶??！苯Y(jié)果，沒有任何一個(gè)國家的小朋友會(huì)回答這個(gè)問題。因?yàn)?，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”

7、；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課男女全部都一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天

8、，教授的講課同樣也是一個(gè)冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個(gè)項(xiàng)圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。案例分析 某中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 3.法律制度因素 一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面： 該國法律基本概況 法律執(zhí)行情況 司法部門的影

9、響 法院受理案件時(shí)間的長短 執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)

10、工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時(shí)工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？韓國國家情報(bào)大學(xué)墻上懸掛的校徽下面寫有“情報(bào)就是國力”，中國網(wǎng)絡(luò)情報(bào)中心網(wǎng)站的首頁上方寫有“得情報(bào)者得天下” 4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象翻譯及語言問題 5.社會(huì)習(xí)俗因素 不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判

11、活動(dòng)。1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?2）是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)?在業(yè)余時(shí)間是否也可談業(yè)務(wù)?齋月3）社交場合中是否應(yīng)該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動(dòng)都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行? 4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗? 5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的? 6）婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?專欄 文化習(xí)俗對談判時(shí)機(jī)的影響 與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。 與法國人談判，不要把時(shí)間定在7月的最后一周和8月份。因?yàn)檫@段時(shí)間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種

12、手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e(cuò)過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。 希臘人6月8月從不談生意，同時(shí)星期三下午也不接待任何來賓。 西班牙人在下午午休期間(下午2點(diǎn)4點(diǎn))不做生意，銀行在夏天下午l點(diǎn)30分后就關(guān)門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點(diǎn)以后。 巴西人則以愛娛樂而聞名，所以要避免在狂歡節(jié)同他們談判。 阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好”)。問候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。 在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、

13、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。 6.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)1）該國的人力資源情況?包括勞動(dòng)力數(shù)量、質(zhì)量。 2）該國的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何? 二、對談判對手的調(diào)查 談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。(1)客商身份調(diào)查 首先應(yīng)該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯(cuò)誤估計(jì)對方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。享有盛譽(yù)的跨國公司、一定知名度的客商、皮包商、騙子客商 對談判對手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容：對方的資本、信用與履約能力。

14、了解對方談判人員的權(quán)限及其他情況（案例）了解對方的談判時(shí)限（案例）了解對方的談判作風(fēng)(2)談判對手資信調(diào)查中國某公司與日本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是

15、，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^番談話，中方斷定對方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對方某種滿足。請回答：（1）中方如何通過了解談判人員相關(guān)信息搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？ （2）日方在談判信息的管理上存在什么問題？應(yīng)該如何預(yù)防？（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對方人員的私下交談，了解并推斷對方的真實(shí)情況和對談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了

16、適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。尤其要注意在場下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時(shí)，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的人員。案例 一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好

17、答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。 問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人

18、家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。 2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)! 三、對談判者自身的了解 在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況

19、，還應(yīng)該正確了解和評估談判者自身的狀況。(1)談判信心的確立(2)自我需要的認(rèn)定(3)滿足對方需要的能力鑒定四、對競爭對手的了解案例 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商

20、表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。

21、”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：掌握相關(guān)資料：有關(guān)技術(shù)資料 有關(guān)價(jià)格資料 有關(guān)法律條款資料。準(zhǔn)備貨單、樣品：在國內(nèi)外商品博覽會(huì)或在海外市場推銷、談判中，貨單必須做得具體、正確。 背景調(diào)查的信息渠道及方法渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計(jì)資料各種會(huì)議各種專門機(jī)構(gòu)知情人士方法訪談法問卷法文獻(xiàn)法電子媒體收集法觀察法實(shí)驗(yàn)法背景調(diào)查的原則及資料整理原則可靠性

22、全面性可比性針對性長期性資料整理鑒別與分析：保存可靠、有可比性信息歸納和分類研究分析：由表象探求本質(zhì)、由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，提出有重要意義的問題。正確判斷和結(jié)論，提出有指導(dǎo)意義的意見。寫出背景調(diào)查報(bào)告。任務(wù)三 商務(wù)談判組織準(zhǔn)備談判人員的遴選談判組織的構(gòu)成談判組織的管理討論1假設(shè)你是一位失業(yè)的電腦程序技術(shù)員，從廣告中得知某公司正招聘程序員，名額只有一個(gè)。當(dāng)你來到該公司人事處的接待室時(shí)，只見里面擠滿了人，你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是： A、變小了 B、不受影響 C、變大了討論2你開了一家從事快速服務(wù)的公司，可是就在繁忙的周末快到時(shí)，你的一臺(tái)車壞了，你的一位朋友正好有一輛空閑的貨車，他答應(yīng)將車租給你，

23、可以一直用到你那輛車修好的時(shí)候。他要你出張字據(jù)，上面寫：“一臺(tái)車，500元一周的租金”。請問你將： A、照他的要求寫字據(jù) B、堅(jiān)持簽一份正式的合同 C、告訴對方，朋友之間何須什么字據(jù) D、要求寫得更詳細(xì)一些一、談判人員核心層：識(shí)中間層：學(xué)外圍層：才古人觀點(diǎn)學(xué)如弓弩，才如箭鏃（zu），識(shí)以領(lǐng)之，方能中鵠(gu)。凡辦大事，以識(shí)為主，以才為輔。 曾國藩 談判人員的“識(shí)”“識(shí)”對談判人員整體素質(zhì)起著決定性的作用，主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)等。氣質(zhì)性格要求：大方而不輕佻、豪爽而不急噪、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不

24、世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。心理素質(zhì)：自信心、自制力、尊重、坦誠。思想意識(shí)：政治思想素質(zhì)、信譽(yù)意識(shí)、合作意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、效率意識(shí)。談判人員的“學(xué)”“學(xué)”是談判人員應(yīng)具備的良好知識(shí)結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)。知識(shí)結(jié)構(gòu)1、商務(wù)知識(shí)：貿(mào)易、營銷、金融、商檢海關(guān)、國際商法等2、技術(shù)知識(shí)：與談判密切相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。3、人文知識(shí)：了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、商務(wù)傳統(tǒng)和語言習(xí)慣等。談判經(jīng)驗(yàn)談判人員的“才”“才”是談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的能力。包括：社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力和應(yīng)變能力。應(yīng)變能力：感知、判斷、對策。如果你想提高自己的應(yīng)變能力，必須具備洞察力；洞察力來源于感知能力。感知能

25、力的提高，有賴于全神貫注地傾聽和提出尖銳的問題。選擇你認(rèn)為的優(yōu)秀談 判人員應(yīng)該具備的能力特點(diǎn)辯論技巧；面對壓力，頭腦保持清醒；熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題；多愁善感；有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn)；傾聽和交流技巧；解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智；較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場的力量；有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn)；堅(jiān)韌不拔的精神；有信心、授權(quán)和職業(yè)道德；策劃能力；當(dāng)機(jī)立斷；愿意讓步。優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的特點(diǎn)（1）具有該項(xiàng)目必備的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并接受過一定的談判技巧訓(xùn)練；對該項(xiàng)目的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)比較熟悉，了解市場；如果是律師，不僅要熟悉法律事務(wù)，而且對該項(xiàng)目的談判內(nèi)容也有一個(gè)比較透徹的了解；具有較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力，能夠傾聽對方的

26、意見，客觀分析對方的意圖；具有較好的語言表達(dá)能力和行為表達(dá)能力；具有較好的決斷力，能夠排除外界干擾而獨(dú)立地決策；優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的特點(diǎn)（2）具有較強(qiáng)的心理分析能力，善于從對方的角度來看待事物；具有健康的體魄，精力分配合理；言行風(fēng)趣幽默，有較強(qiáng)的人際吸引力和人格吸引力；辦事有條理，善于抓住重點(diǎn)，不會(huì)因事務(wù)繁雜而工作亂無頭緒；善于與不同國籍、不同信仰、不同等級、不同性格的人相處；具有較強(qiáng)的自制力和自律性，有原則，敢于且善于說“不”，無不良生活方式及傾向。一、談判人員 1、談判班子的規(guī)模 國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4-8人左右為宜。原因歸結(jié)為： 1、談判班子的工作效率高； 2、

27、具有最佳的管理幅度； 3、滿足談判所需的知識(shí)范圍； 4、便于談判班子成員的調(diào)換。2.談判人員的配備 首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員 1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。二、談判

28、組織的構(gòu)成構(gòu)成原則：優(yōu)勢互補(bǔ)、動(dòng)態(tài)組合、分工協(xié)作。知識(shí)互補(bǔ)：能滿足一般談判所需的知識(shí)范圍（商務(wù)、技術(shù)、法律、金融）；（外語、主談人）性格協(xié)調(diào)：加強(qiáng)向心力的培養(yǎng)； 素質(zhì)上形成群體優(yōu)勢； 訓(xùn)練膽識(shí)與主見，積極進(jìn)取，敢于冒險(xiǎn)； 談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛；分工明確：規(guī)劃每位成員的分工和工作性質(zhì)。談判人員配備標(biāo)準(zhǔn)選擇談判人員標(biāo)準(zhǔn)的幾種觀點(diǎn)：以專業(yè)分工原則為標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)為這樣可以最大程度地發(fā)揮各專業(yè)人員的特長；以業(yè)務(wù)分管原則為標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)為這樣可以發(fā)揮各主管部門負(fù)責(zé)人的作用；以談判項(xiàng)目涉及到的相關(guān)專業(yè)因素來選擇，涉及到多寬的領(lǐng)域就選擇多少談判人員。和諧的配合海爾:張瑞敏和楊綿綿海信:周厚健和于淑珉華為：任正非

29、和孫亞芳格力：朱江洪和董明珠巨人：史玉柱和他的總裁劉偉聯(lián)想：柳傳志和馬雪征（在時(shí)）SOHO中國：潘石屹和張欣當(dāng)當(dāng)：李國慶和俞渝彭蕾1999年加盟阿里，是阿里巴巴集團(tuán)“十八羅漢”(18位創(chuàng)始人)之一，并首次擔(dān)任阿里集團(tuán)首席人力資源官(CPO)。直到2010年，阿里為了全面配合大淘寶戰(zhàn)略的實(shí)施，調(diào)整了支付寶公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，彭蕾首次出任支付寶CEO，并臨時(shí)兼任集團(tuán)CPO. 彭蕾曾經(jīng)在阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部，掌管集團(tuán)事務(wù)、行政、市場及人力資源等核心部門，她影響力僅次于馬云，典型的中國企業(yè)“女二號”。她是馬云戰(zhàn)略決策最堅(jiān)決的執(zhí)行者，也是阿里巴巴文化建設(shè)的操刀手及維護(hù)者。 孫亞芳：華為公司董事長孫亞芳銷售出身，先

30、做長沙辦事處主任，然后主管華為最有名的人力資源管理，1998年孫亞芳任華為董事長。中國企業(yè)家雜志曾經(jīng)這樣評價(jià)：孫亞芳之于任正非有四大作用：第一，能正確理解老板的思想，形成統(tǒng)一的意志力;第二，她是一個(gè)組織的修正系統(tǒng)，會(huì)在操作層面藝術(shù)化地處理老板過于偏激的思想;第三，即使老板看出來了，也會(huì)信任她，放心放權(quán)。但老板往往對男性不能寬容;第四，每到危機(jī)關(guān)頭，她就是救火隊(duì)員，具有獻(xiàn)身精神，死心塌地幫老板堵槍眼華為歷史上出現(xiàn)的幾次重大突發(fā)事件都是孫亞芳處理的。 劉偉：巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉 劉偉是史玉柱最早的員工之一(1992年)，歷任文秘、人事部長、副總裁等職，現(xiàn)在是巨人網(wǎng)絡(luò)總裁。劉偉曾經(jīng)表示：“史玉柱相對比較

31、浪漫，我非常理性，他有冒險(xiǎn)精神，我非常謹(jǐn)慎。”劉偉的確謹(jǐn)慎，在巨人工作多年以后，她有了強(qiáng)烈的角色意識(shí)。在面對挫折、危機(jī)事件處理、等問題時(shí)，她最后總能把話題落到團(tuán)隊(duì)而非她個(gè)人上。主輔談之間的配合 案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問

32、題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。”而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。確定談判的基本方針和要求明確這次談判的使命和責(zé)任是什么？談判的成功或失敗將會(huì)給企業(yè)帶來怎樣的影響？談判的必答目標(biāo)是什么？滿意目標(biāo)是什么？談判的期限？談判中哪些是可以由談判班子根據(jù)實(shí)際情況自行裁決？權(quán)限范圍有多大？哪些問題必須請示上級才可以決定？對談判人員的指導(dǎo)和調(diào)控發(fā)生

33、重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件的變化已超出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整；企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息做出決定；談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是主談發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的主談，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，可以會(huì)見談判對方高層領(lǐng)導(dǎo)或談判班子，表達(dá)友好合作意愿，調(diào)節(jié)矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局，順利實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。龍永圖選談判秘書對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部部長龍永圖在中國“人世”談判時(shí)曾選過一位秘書。當(dāng)龍永圖選該人當(dāng)秘書時(shí)全場嘩然，因?yàn)檫@個(gè)人根本不適合當(dāng)秘書。在眾人眼里秘書

34、都是勤勤懇懇、講話很少，做事穩(wěn)重對領(lǐng)導(dǎo)體貼人微的人。但是龍永圖選的秘書，處事完全不一樣。他是一個(gè)大大咧咧的人，從來不會(huì)照顧人。每次龍永圖和他出門都是龍永圖走到他房間里說，請你起來，到點(diǎn)了。對于日程安排，他有時(shí)甚至不如龍永圖清楚，原本9點(diǎn)的活動(dòng)，他卻說9點(diǎn)半，經(jīng)過核查，十次有九次他是錯(cuò)的。但為什么龍永圖會(huì)選他當(dāng)秘書呢？因?yàn)辇堄缊D是在其談判最困難的時(shí)候選他當(dāng)秘書的。當(dāng)時(shí)由于談判的壓力大，龍永圖的脾氣也很大，有時(shí)候和外國人拍桌子，回來以后一句話也不說。每次龍永圖回到房間后，其他人都不愿自討沒趣到他房間里來。惟有那位秘書每次不敲門就大大咧咧走進(jìn)來，坐到龍永圖的房間就蹺起腿，說他今天聽到什么了，還說龍永

35、圖某句話講得不一定對，等等，而且他從來不稱呼龍永圖為龍部長，都是“老龍”，或者是“永圖”。他還經(jīng)常出一些餿主意，被龍永圖罵得一塌糊涂，但他最大的優(yōu)點(diǎn)就是禁罵。無論怎么罵，他5分鐘以后又回來了，哎呀，永圖，你剛才那個(gè)說法不太對。這位秘書是個(gè)學(xué)者型的人物，他對很多事情不敏感，人家對他的批評他也不敏感，但是他是世貿(mào)專家，他對世貿(mào)問題簡直像著迷一樣。所以在龍永圖脾氣非常暴躁的情況下，在當(dāng)時(shí)難以聽到不同聲音的情況下，有那位禁罵的秘書對龍永圖就顯得分外重要了。中國人世談判成功以后，龍永圖的脾氣好多了，稀里糊涂的秘書已不再適合龍永圖的“胃口”，于是龍永圖很快把他送走了。一、談判地點(diǎn)的選擇主場談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實(shí)地考察， 搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場輪流制任務(wù)四 商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備主場談判