中原融創(chuàng)渠道模式研究?jī)?nèi)容報(bào)告

1、壹由收購綠城引發(fā)的思考 大話融創(chuàng)與綠城融綠之爭(zhēng)說一個(gè)案例融綠之爭(zhēng)“孫宋之爭(zhēng)”伴隨著孫宏斌流下的“英雄淚”，開始進(jìn)入尾聲。12月29日，融創(chuàng)中國發(fā)表公告稱，截至當(dāng)日，綠城中國已向融創(chuàng)中國悉數(shù)償還款項(xiàng)，合計(jì)共約62.07億港元。12月29日：62.07億港元宋衛(wèi)平重獲綠城管理權(quán)宋衛(wèi)平孫宏斌收購宋偉平及關(guān)聯(lián)人士持有的綠城24.288%的股份。中交集團(tuán)12月23日：60.13億港元宋衛(wèi)平（做藍(lán)城）5月：24%股份孫宏斌24.288%的股權(quán)出，取得管理權(quán)11月19日：宋偉平反悔宋衛(wèi)平綠城中國副董事長(zhǎng)、執(zhí)行主席壽柏年，在將自己持有的綠城中國全部股份9.715%出售給中交集團(tuán)后，已徹底退休。前后融綠之爭(zhēng)案例

2、回顧成績(jī)斐然，但卻不屬于宋偉平；是什么方式讓綠城14年銷量一線飄紅？結(jié)果綠城銷量截止12月26：銷量：761億元回款：711億元融綠大戰(zhàn)兩個(gè)月，孫宏斌未放松綠城旗下項(xiàng)目的銷售和回款，督促營銷人員拼到最后一刻；孫宏斌在入主綠城后加速去庫存，降負(fù)債，取得良好效果。融創(chuàng)獨(dú)有的渠道模式！貳融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)年輕洗腦高額傭金調(diào)配速度成功學(xué)淘汰加班靈活執(zhí)行力融創(chuàng)渠道關(guān)鍵詞名目繁多的獎(jiǎng)勵(lì)狼性輕策劃： 融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道，相對(duì)不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長(zhǎng)比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該直指解決

3、這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問題而莫名其妙”）重渠道： 融創(chuàng)營銷非常注重渠道營銷，正式的發(fā)力是08年，大勢(shì)下行，渠道發(fā)力，完成業(yè)績(jī)的70%。輕推廣： 融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在融創(chuàng)的體系成長(zhǎng)比較慢，策劃上來的人很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、融創(chuàng)體系比較注重實(shí)效。融創(chuàng)體系特點(diǎn)對(duì)于渠道的重視度很高，對(duì)于策劃，融創(chuàng)相對(duì)比較輕視。融創(chuàng)營銷策略重銷售和渠道，輕策劃，輕推廣融創(chuàng)營銷戰(zhàn)略融創(chuàng)營銷框架下的渠道，營銷結(jié)果的中流砥柱組織框架1名渠道經(jīng)理融創(chuàng)單個(gè)項(xiàng)目的渠道構(gòu)成人員約由6-8個(gè)組長(zhǎng)構(gòu)成，約有60-80個(gè)渠道人組成。6-8個(gè)小

4、組長(zhǎng)1名渠道主管渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個(gè)成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%大組長(zhǎng)大組長(zhǎng)大組長(zhǎng)2-3個(gè)大組長(zhǎng) 叁 融創(chuàng)渠道激勵(lì)方式激勵(lì)高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見融創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：每周一個(gè)項(xiàng)目有8-10萬獎(jiǎng)勵(lì)，完成就有，完不成就沒有，一共是17項(xiàng)；融創(chuàng)給銷售員的傭金也高：13年某項(xiàng)目銷售員有4個(gè)上了一百萬的收入，14年上半年有17個(gè)超過一百萬收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創(chuàng)希望銷售員拿

5、得多，但是一定是最好的銷售員。 高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運(yùn)營的關(guān)鍵；渠道組長(zhǎng)、主管等置業(yè)平臺(tái)敞開，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績(jī)通過周例會(huì)形式靈活升降職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺激勵(lì)方式1名渠道經(jīng)理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個(gè)成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%激勵(lì)方式底薪（4000元/月）+成交3底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎(jiǎng)

6、勵(lì)（3+額外獎(jiǎng)勵(lì)）別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3額外：2000元提成：3額外：1000元商業(yè)提成：5底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪資構(gòu)成融創(chuàng)歐麓融創(chuàng)白象街商業(yè)提成：2.5額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬元封頂?shù)仔剑?000元/月肆 融創(chuàng)渠道管理方式團(tuán)隊(duì)管理招聘：150-160人融創(chuàng)渠道工作任務(wù)安排：團(tuán)隊(duì)組建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道團(tuán)隊(duì)為例123淘汰機(jī)制：首月不要求業(yè)績(jī)，次月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)采取半價(jià)工資，第三月完不成業(yè)績(jī)直接淘汰實(shí)際執(zhí)行：60-80人融創(chuàng)白象街商業(yè)任務(wù)：8組有效客戶/每月/每人融創(chuàng)鷗麓：別墅：10組有效

7、/每月/人高層：20組有效/每月/人上班時(shí)間：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任務(wù)加班）有效客戶：置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)開有效客戶單據(jù)16渠道定點(diǎn)所有的渠道人員定點(diǎn)拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動(dòng)點(diǎn)位，擅離點(diǎn)位的做曠工處理；微信定點(diǎn)組建自己拓客渠道團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)監(jiān)控渠道人員位置及人數(shù)，如遇到特殊情況，必須提前報(bào)備。報(bào)備接受后渠道人員不在點(diǎn)位的，則做相應(yīng)處罰（首次口頭警告，第二次做罰款100元處理）；管理方式伍融創(chuàng)渠道團(tuán)隊(duì)執(zhí)行特點(diǎn)但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務(wù)活動(dòng)，只要憑借有效的票據(jù)，融創(chuàng)渠道人員都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到報(bào)銷，這種靈活、時(shí)效性強(qiáng)的報(bào)銷機(jī)制，一定程度上促進(jìn)融創(chuàng)渠道拓客積極

8、性。拓客支持約客戶喝茶報(bào)銷4-5量看房車拜訪客戶禮品支持（200-300元/人）約客戶吃飯報(bào)銷帶客打的報(bào)銷道具支持（DM單、插車、插樓等派發(fā)物料）單個(gè)項(xiàng)目約60-80人融創(chuàng)白象街拓客支持拓客支持玖熙臺(tái)的盛宴業(yè)務(wù)開展融創(chuàng)渠道業(yè)務(wù)組成巡展CALL客派單大客戶（拜訪）商圈擺占為主，涉及物料：展架、展臺(tái)，DM單，戶型圖等傳統(tǒng)物料。融創(chuàng)四大拓客方式公司自身資源，分配下來，各小組分開CALL客拜訪意向度較高的客戶，可以向公司申請(qǐng)拜訪禮品去競(jìng)品項(xiàng)目、交通節(jié)點(diǎn)、售房部門口等地點(diǎn)進(jìn)行派發(fā)單頁融創(chuàng)渠道的四大業(yè)務(wù)版塊團(tuán)隊(duì)執(zhí)行主要工作內(nèi)容競(jìng)品攔截交通動(dòng)線攔截社區(qū)巡展售房部門口派單商超路演業(yè)務(wù)開展 融創(chuàng)渠道只是將其他渠道公司所執(zhí)行的內(nèi)容，在高效管