銷售業(yè)績(jī)不好的軟肋

1、.：.；銷售業(yè)績(jī)不好的軟肋搞好銷售任務(wù)，首先要搞好 HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理任務(wù)。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是由于銷售戰(zhàn)略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于 HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理任務(wù)不到位呵斥的。

2、許多企業(yè)的銷售任務(wù)是銷售黑洞-無 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理銷售銷售大忌之一：銷售無方案銷售任務(wù)的根本法那么是，制定銷售方案和按方案銷售。 HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/xsjhgl/catid-319-1/ t _blank 銷售方案 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理既包括如何制定一個(gè)真實(shí)可行的銷售目的，也包括實(shí)施這一目的的方法。詳細(xì)內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)情勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的根底上，制定明確的銷售目的、回款目的、和其他定性、定量目的;根據(jù)目的編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)詳細(xì)執(zhí)行人員、職責(zé)和

3、時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售方案的 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理上存在一系列的問題：如無目的明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)方案;銷售目的不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)、有效組織企業(yè)資源的根底上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售方案沒有按照地域、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)展分解，從而使方案無法詳細(xì)落實(shí);公司 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目的數(shù)字，卻不指點(diǎn)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售方案的各項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容，也從未詳細(xì)地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)方案，結(jié)果企業(yè)的銷售任務(wù)失去了目的，各種銷售戰(zhàn)略、方案、措施不

4、配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售大忌之二：過程無控制只需結(jié)果，不論過程，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)展監(jiān)視和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而呵斥一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無方案，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售方案無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員任務(wù)效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售程度不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建立不力等。銷售大忌之三：客戶無 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理一粒麥子有三種命運(yùn)：

5、一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)本身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐盛的果實(shí)，發(fā)明出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€蛻變，失去本身的價(jià)值。這就是說， HYPERLINK manaren/ t _blank 管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)本身的價(jià)值或是為人類發(fā)明出新的價(jià)值; HYPERLINK manaren/ t _blank 管理不善，就會(huì)失去本身的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對(duì) HYPERLINK marketing.manaren/khgl/catid-42-1/ t _blank 客戶 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努

6、力銷售產(chǎn)品; HYPERLINK manaren/ t _blank 管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠實(shí)、竄貨景象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì) HYPERLINK marketing.manaren/khgl/catid-42-1/ t _blank 客戶 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷售大忌之四：信息無反響信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向， HYPERLINK down.manaren/yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ t _blank 消費(fèi)者的需

7、示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反響給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地搜集和反響信息。企業(yè)銷售任務(wù)出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè) HYPERLINK down.manaren/yingxiaoguanli/catid-122-1/ t _blank 營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理上做出及時(shí)的反響，使這些問題

8、得以迅速處理而不至于給企業(yè)呵斥艱苦危害。為什么有些企業(yè)客戶 HYPERLINK down.manaren/xingzhengguanli/dangan/catid-192-1/ t _blank 檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司呵斥的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在 HYPERLINK down.manaren/yingxiaoguanli/catid-122-1/ t _blank 營銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，那么曾經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本緣由蓋出于對(duì)企業(yè) HYPERLINK down.manaren/yingx

9、iaoguanli/catid-122-1/ t _blank HYPERLINK down.manaren/yingxiaoguanli/catid-122-1/ t _blank 營銷 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理，尤其是無及時(shí)的制度性的 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理反響。銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無考核許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)展考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)展定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核銷售行動(dòng)

10、，如推銷員每天平均訪問次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)展定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的協(xié)作精神、任務(wù)熱情、對(duì)企業(yè)的忠實(shí)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)展考核，一方面是決議銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要根據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)展檢討和分析，可以協(xié)助 業(yè)務(wù)員提高。 HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manare

11、n/ t _blank 管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培育業(yè)務(wù)員的銷售才干，業(yè)務(wù)員不提高，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的 HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理制度和與各項(xiàng) HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理制度相匹配的 HYPERLINK down.manaren/xia

12、oshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷售任務(wù)要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的 HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理制度上要沒有明顯的缺陷和脫漏， HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理制度系統(tǒng)配套、相互制衡，并有相應(yīng)的 HYPERLINK down.manaren/xiaoshouguanli/catid-123-1/ t _blank 銷售 HYPERLINK manaren/ t _blank 管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)呵斥艱苦損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)峻的處分規(guī)定，但實(shí)踐上，這些處分規(guī)定無法實(shí)施，由于企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)呵斥巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在現(xiàn)實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)展懲罰。很多企業(yè)的 HYPERLINK