如何增強(qiáng)銷售工作的系統(tǒng)性

1、.：.；一、問(wèn)題的提出 我在中提出了公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)力量的五個(gè)構(gòu)成要素。對(duì)日豐電纜而言，流程、戰(zhàn)略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐漸建構(gòu)營(yíng)銷的系統(tǒng)力量，可以構(gòu)成日豐電纜較好的營(yíng)銷力，對(duì)銷售起到非同尋常的推進(jìn)力。今天，我要同大家分享的，是對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的一些個(gè)人看法，希望對(duì)大家有所協(xié)助 。二、系統(tǒng)營(yíng)銷的概念 營(yíng)銷的各要素構(gòu)成了營(yíng)銷的子系統(tǒng),這些子系統(tǒng)構(gòu)成了營(yíng)銷這個(gè)完好的系統(tǒng)。系統(tǒng)營(yíng)銷理念是指企業(yè)必需樹(shù)立并遵照長(zhǎng)久的全局觀念，從組織構(gòu)造、管理機(jī)制和運(yùn)營(yíng)方式等各個(gè)層面，優(yōu)選、量化地處置好企業(yè)、客戶、市場(chǎng)的三者關(guān)系并貫徹一直。就日豐電纜而言，目前的營(yíng)銷任務(wù)系統(tǒng)性在如下方面需求強(qiáng)化，一是公司內(nèi)部在產(chǎn)品

2、質(zhì)量、定價(jià)、交貨方面的良好配合，這構(gòu)成堅(jiān)實(shí)的后臺(tái)系統(tǒng)；二是銷售人員任務(wù)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力與任務(wù)方法，這是營(yíng)銷系統(tǒng)中的個(gè)人要素；三是客戶接觸與客戶管理要素，這構(gòu)成客戶界面系統(tǒng)；四是市場(chǎng)要素；五是競(jìng)爭(zhēng)要素。假設(shè)我們的任務(wù)在上述五個(gè)方面都做得非常出色，毫無(wú)疑問(wèn)，公司將得到可觀的開(kāi)展。但是現(xiàn)實(shí)上，目前以上幾個(gè)方面幾乎都有問(wèn)題。在這種情況下，我們?cè)谝笥诠镜耐瑫r(shí)，必需加強(qiáng)自我修煉。在任務(wù)的同時(shí)，時(shí)辰不忘提高本人的任務(wù)才干與任務(wù)質(zhì)量，力求銷售程度有較好的提升。所以，本文主要講上述第二和第三點(diǎn)。三、從一枚硬幣看系統(tǒng)的宏大作用 一枚硬幣，假設(shè)它不進(jìn)入任何系統(tǒng)，它只是一枚普通的硬幣。假設(shè)它進(jìn)入功能強(qiáng)大的機(jī)器設(shè)備中，

3、它將可以被加工成能夠的任何外形，發(fā)揚(yáng)出不同凡響的作用。在它進(jìn)入系統(tǒng)的同時(shí)，有兩個(gè)要素決議了它的未來(lái)，一是代表系統(tǒng)才干的機(jī)器設(shè)備的構(gòu)造與功能，二是它本身的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。我們知道，硬幣本身是無(wú)所謂內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的，那么我們呢？當(dāng)我們進(jìn)入日豐電纜時(shí)，日豐的系統(tǒng)構(gòu)建與系統(tǒng)優(yōu)化才干給我們提供了一個(gè)時(shí)機(jī)，一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)空間。我們?cè)鯓永貌?qiáng)化本身的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，使個(gè)人的開(kāi)展方向與公司運(yùn)營(yíng)方向在一個(gè)時(shí)空中交匯，怎樣提高自我才干以使本人一直在面對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)時(shí)有所超越，我個(gè)人以為極為重要。四、農(nóng)民發(fā)明家對(duì)我們認(rèn)識(shí)系統(tǒng)的啟示 北京市通州區(qū)一個(gè)只需小學(xué)文化的農(nóng)民吳玉錄，經(jīng)過(guò)本人的刻苦努力，生長(zhǎng)為著名的農(nóng)民發(fā)明家。他的發(fā)明

4、有三十多項(xiàng)，其中的機(jī)器人被中國(guó)科學(xué)院買走，本人成為中央電視臺(tái)特約道具制造人，個(gè)人開(kāi)展也有了光明前景。他的勝利闡明什么呢？我想，第一就是內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。他的興趣，他的執(zhí)著就是內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的寫(xiě)照；第二，用他個(gè)人的話說(shuō)，他能不斷提高，從第一代只會(huì)挪動(dòng)的機(jī)器人，到如今會(huì)說(shuō)話，會(huì)拉二胡甚至?xí)筌嚤寂?，這個(gè)過(guò)程中他的技術(shù)在不斷成熟。第三、他掌握了最重要的系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的原理，也就是機(jī)器人任務(wù)原理，對(duì)促使系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的各種構(gòu)造、各種方式了如指掌，所以如今上到天文物理，下到人體器官，他如今都能做。興趣人人都有，但是能象老吳這樣執(zhí)著嗎？銷售是一項(xiàng)技術(shù)任務(wù)，技術(shù)總是可以不斷提高的，它是訓(xùn)練、實(shí)驗(yàn)、改良的結(jié)果，大家認(rèn)同嗎？銷售

5、的效果實(shí)踐取決于對(duì)于企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)、對(duì)自我才干系統(tǒng)的構(gòu)建與對(duì)市場(chǎng)客戶運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)的內(nèi)在原理、內(nèi)在機(jī)制的準(zhǔn)確把握，大家接受嗎？五、從銷售者變成一名管理者 先說(shuō)管理，“管字，源于古代的鑰匙外形，先有鑰匙，后有“管字。我們每個(gè)人都有一把做銷售管理的鑰匙，功能如何，能翻開(kāi)多少銷售困局，那么是管理程度問(wèn)題。從心態(tài)上，需求管理者的心態(tài)；從行為上講，需求管理者的行為。把本身角顏色整成為一名管理者，以銷售管理者的思想面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)客戶，才干更好地把握營(yíng)銷任務(wù)所需求的系統(tǒng)思想。引薦閱讀： HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100cmtv.html t _blank *德資料銷售管

6、理改良建議 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100clqj.html t _blank 福記產(chǎn)品年度營(yíng)銷規(guī)劃方案 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100cb33.html t _blank 商業(yè)照明產(chǎn)品銷售規(guī)劃要點(diǎn) HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100cja9.html t _blank 試論*五金品牌的市場(chǎng)操作 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100bsvr.html t _blank 九瓣花照明的開(kāi)展空間與開(kāi)展戰(zhàn)略 HYPERLI

7、NK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100bsvl.html t _blank 匯星照明營(yíng)銷規(guī)劃方案 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100b88m.html t _blank 試論小家電線纜業(yè)務(wù)的開(kāi)展前景 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100b35b.html t _blank 巨光遙控門銷售規(guī)范化根本戰(zhàn)略一 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100b35c.html t _blank 巨光遙控門銷售規(guī)范化根本戰(zhàn)略二 HYPERLINK blog.si

8、na/s/blog_5ccc738b0100elh5.html t _blank 五金品牌裝飾公司拓展方案一 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100elh6.html t _blank 五金品牌裝飾公司拓展方案二 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100elh7.html t _blank 木工俱樂(lè)部操作方法 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100elh3.html t _blank *派五金年度銷售政策 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0

9、100dls1.html t _blank 談?wù)勎褰甬a(chǎn)品的終端主導(dǎo)一 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100dls3.html t _blank 談?wù)勎褰甬a(chǎn)品的終端主導(dǎo)二 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100do7r.html t _blank 某高端五金品牌銷售規(guī)劃方案 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100dlhg.html t _blank *派五金品牌化操作方案 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100dh6t.html t _

10、blank 試論五金產(chǎn)品的銷售 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100elhb.html t _blank 掌控經(jīng)銷商的主要戰(zhàn)略一 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100elhc.html t _blank 掌控經(jīng)銷商的主要戰(zhàn)略二 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100cu9p.html t _blank 經(jīng)銷商為什么會(huì)放棄我們的品牌 HYPERLINK blog.sina/s/blog_5ccc738b0100d98c.html t _blank 如何做好經(jīng)銷商管理任務(wù)六、

11、努力于使銷售專業(yè)化，進(jìn)展系統(tǒng)管理仔細(xì)掌握以下原那么，可以使我們的銷售任務(wù)專業(yè)化，對(duì)客戶的管理系統(tǒng)化。以下原那么，需求繼續(xù)的努力才干加以把握。1、著眼于成為專業(yè)人員銷售是對(duì)購(gòu)買行為的管理；必需熟習(xí)產(chǎn)品；設(shè)置目的并制定方案實(shí)現(xiàn)它；不斷練習(xí)直到完美；不能出色，就只能出門。2、從銷售情況與銷售戰(zhàn)略入手經(jīng)過(guò)客戶的眼睛看事物；制定銷售戰(zhàn)略并為每次洽談制定客戶行為目的；描畫(huà)每次洽談中客戶將會(huì)采取的行動(dòng)。3、搞清客戶不感興趣的緣由分析客戶情況與觀念；提出有價(jià)值的問(wèn)題，開(kāi)掘客戶想法；提示需求和機(jī)遇，診斷后才干開(kāi)處方。4、關(guān)注最有潛力的客戶對(duì)客戶進(jìn)展有效的分類，集中留意力于可以提高銷量的客戶；留意準(zhǔn)客戶的必備條件

12、。5、為以后的銷售活動(dòng)做鋪墊對(duì)于目前回絕的客戶，需判別達(dá)成銷售的能夠性；為未來(lái)擬定戰(zhàn)略；建立良好的客戶關(guān)系，并制定銷售方案；顯示出特別的耐性。6、建立良好關(guān)系在銷售達(dá)成前，與每個(gè)客戶都建立良好關(guān)系；讓每次說(shuō)話都成為客戶的愉快閱歷；練習(xí)提高本人的溝通才干；使人難忘；給人以個(gè)性化的驚喜；個(gè)性化的贊賞。7、自動(dòng)抑制妨礙客戶購(gòu)買的妨礙對(duì)客戶有異乎尋常的了解這同時(shí)能闡明他對(duì)客戶的尊重與關(guān)懷；提早列出客戶會(huì)擔(dān)憂的事情，并預(yù)備好有效的回答，為每種疑慮都預(yù)備好最有力的回答；提供方法處理妨礙成交的不利要素；強(qiáng)調(diào)客戶獲得的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越產(chǎn)品的不利要素；經(jīng)過(guò)引起客戶的貪婪、恐懼、虛榮心搞清客戶的實(shí)踐需求。8、建立準(zhǔn)客

13、戶數(shù)據(jù)庫(kù)我們面對(duì)的客戶群體如基地組織一樣，又多又分散，但是很難找。這時(shí)候，作為企業(yè)在銷售平臺(tái)的構(gòu)建上就應(yīng)該學(xué)習(xí)正規(guī)部隊(duì)，把前臺(tái)做專做精，把后臺(tái)做大做強(qiáng)，加強(qiáng)支持系統(tǒng)。這里所謂“后臺(tái)，指的是數(shù)據(jù)庫(kù)。假設(shè)有了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，他就可以很容易地找到目的群體，省去很多前臺(tái)的本錢。從長(zhǎng)久看，這是公司的責(zé)任，短期來(lái)看，那么是個(gè)人可以著手的任務(wù)。9、價(jià)錢小于價(jià)值價(jià)值重于價(jià)錢。假設(shè)我們經(jīng)常是只能靠?jī)r(jià)錢才干拿到訂單，闡明我們的任務(wù)是有缺陷的，不擅長(zhǎng)把握客戶企業(yè)或個(gè)人采購(gòu)規(guī)范，最后只能靠犧牲利潤(rùn)來(lái)博得競(jìng)爭(zhēng)，這并不是理想的銷售。了解規(guī)范，才干有評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)完了才會(huì)去調(diào)查，調(diào)查完了才會(huì)選擇，這是普通客戶選擇供應(yīng)商的心思過(guò)程。不同的客戶需求不同的效力，不同客戶的價(jià)值觀是不一樣的。不同的客戶也