企業(yè)營銷管理的11項(xiàng)原則

1、.：.；企業(yè)營銷管理的11項(xiàng)原那么可以說，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗推銷人員未完成義務(wù)，緣由不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解本人的市場、效力程度低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能商品無競爭力是決策失敗，不了解市場闡明管理的盲目性，效力差闡明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度闡明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)，監(jiān)視或待遇不公平。對任何企業(yè)來說，它的產(chǎn)品都不是有一個銷售部門或一些推銷員就能賣出去的。企業(yè)首先要消費(fèi)或運(yùn)營顧客需求而不是企業(yè)以為他們需求的產(chǎn)品，這是管理者的義務(wù)，而這種管理職能就叫“市場營銷，由于它的目的性更強(qiáng)，更貼近顧客需求，因此作用更大。至于推銷只是銷

2、售手段的一種，企業(yè)假想象只靠推銷員的努力來獲取利潤就會在一棵樹上吊死。戰(zhàn)爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來的，它取決于作戰(zhàn)方案的制定與實(shí)施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)方式，勝負(fù)在方案實(shí)施時曾經(jīng)決議了，這就是有那么多以少勝多戰(zhàn)例的緣由，商戰(zhàn)亦如此?？梢哉f，管理決議著企業(yè)的整個命運(yùn)；市場營銷是一種更先進(jìn)、專業(yè)、有效的銷售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷那么是實(shí)現(xiàn)銷售的手段之一。至于營銷與推銷之間的關(guān)系嘛，假設(shè)把營銷作為一種實(shí)際，那么推銷只算得上一個技巧而已。如何辯證營銷？市場營銷中有許多常見的套路，但假設(shè)我們換一種方式思索，也許會有意想不到的收獲。低價與高價促銷低價給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，所以低價促銷經(jīng)

3、常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價滯銷，高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷的珠寶降價銷售，顧客對此反響冷淡。有一次老板暫時外出，將繼續(xù)降價的決議寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按12的價錢誤為按原價高出12倍的價錢賣，沒想到卻銷售一空。這種營銷，實(shí)踐上就是高價促銷。普通對于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價能使顧客感到貴重、平安、貨真價實(shí)，低價反而招人“嫌疑。所以用高價還是“低價招徠生意自有其營銷的辯證哲理，關(guān)鍵在于恰當(dāng)運(yùn)用。廣州一家電鍍廠，專門消費(fèi)仿古電鍍產(chǎn)品，開業(yè)之際，一反“開張降價大酬賓的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高

4、價迎賓。原來制造開業(yè)時擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速提高。競爭取用與不競爭取用市場競爭越來越猛烈，誰擁有更有效的競爭戰(zhàn)略，誰就更能夠博得競爭的勝利。但競爭是需求付出“爭斗本錢的，有時不競爭取勝，能夠更高人一籌。(謀攻篇)曰：“是故，百戰(zhàn)百勝非善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。也就是說不戰(zhàn)而取勝才是上策。國外一些企業(yè)進(jìn)入我國市場后，遭到了我國企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或經(jīng)過收買徹底消滅“對手，或以控股將“對手的品牌“消滅，使我國一些企業(yè)喪失競爭才干，從而到達(dá)其不爭而勝的目的。這種不競爭取勝的手段，被日本管理專家伊丹敬之在專蓍中視

5、為“不樹敵的戰(zhàn)略，并指出主要方法有個：一是分棲共存；二是阻止參人；三是協(xié)調(diào)行動。賺與賠賺錢是企業(yè)的“本性，但是有時為了賺錢首先能夠需求賠錢，假設(shè)一味地強(qiáng)調(diào)賺，能夠最終卻是賠，賺與賠是辯證的。年，鹿苑羊絨集團(tuán)公司給英國某廠家啟運(yùn)一批羊絨，由于天津輪船公司不謹(jǐn)慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團(tuán)公司的經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷，改空運(yùn)！于是噸羊絨從天津轉(zhuǎn)運(yùn)北京，并辦理特快件，準(zhǔn)時抵達(dá)英國，為此該公司多花萬元人民幣。但年日本某公司原方案分別同幾家工廠訂貨，聽說鹿苑有如此國際信譽(yù)，立刻改動主意，全部改為同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是萬元！薄利多銷與厚利少銷薄利多銷即經(jīng)過低價刺激消費(fèi)，添

6、加銷量，使利潤添加。但對于需求價錢彈性小的產(chǎn)品，即需求對價錢不敏感的產(chǎn)品就不宜采取薄利多銷的戰(zhàn)略，由于這種產(chǎn)品薄利低價不會引起足夠的多銷，總利潤未必能添加。厚利少銷，反而因需求對價錢不敏感，厚利高價導(dǎo)致的銷量下降不明顯，總利潤卻能添加。對于市場容量小或接近飽和市場也適宜厚利少銷。由于薄利多銷會很快使市場飽和，這等于搬起石頭砸本人的腳，厚利少銷方可延伸產(chǎn)品市場生命。質(zhì)量是企業(yè)的生命與種類是企業(yè)的生命“質(zhì)量與“種類是企業(yè)闖市場的兩條腿，缺一不可。假設(shè)質(zhì)量再好，種類過時，產(chǎn)品也會滯銷。所謂市場認(rèn)識首先應(yīng)該是種類認(rèn)識，然后是質(zhì)量認(rèn)識，首先要開發(fā)適銷對路的種類，然后才有提高質(zhì)量的必要。隨著市場競爭的日益

7、猛烈。質(zhì)量之戰(zhàn)曾經(jīng)開展到種類之戰(zhàn)。本世紀(jì)年代初，正當(dāng)美國為本人的產(chǎn)品與日本的產(chǎn)品長達(dá)個世紀(jì)的“質(zhì)量戰(zhàn)所獲得的成果慶幸之時，卻發(fā)現(xiàn)日本的“靈敏消費(fèi)體系戰(zhàn)略整整超越美國一代人。所謂“靈敏消費(fèi)體系是指企業(yè)針對顧客的需求可消費(fèi)出任何花樣種類。以汽車制造業(yè)為例，其“靈敏消費(fèi)體系的內(nèi)容為“四任何戰(zhàn)略，即任何工人，在任何時間和任何批量及任何種類的汽車?？梢娒廊罩g“質(zhì)量之戰(zhàn)的戰(zhàn)火尚未熄滅，“種類之戰(zhàn)的硝煙又起。所以單純追求質(zhì)量或單純追求種類，都難以順應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭。熱情效力與冷談效力顧客是“上帝的觀念，使很多商家的效力人員對顧客笑臉相迎，熱情導(dǎo)購，淺笑效力。不讓顧客“自在一會，以熱情“轟炸究竟，結(jié)果使顧客

8、很不自在，在效力員的熱情陪同下，出于面子只好買點(diǎn)什么，或很費(fèi)力地編造一個能說得過去的不購買“借口，便在“歡迎您下次光臨的熱情告別聲中，一去不復(fù)返?？梢?，對顧客“熱情還是冷淡，應(yīng)辯證地對待，普通對顧客感興趣的產(chǎn)品該當(dāng)熱情解答闡明，除此之外該當(dāng)“冷淡顧客，任其自在選擇、觀看、思索和決策，使顧客較為自在地逛商場選購商品。跟隨市場和發(fā)明市場在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要緊跟市場，市場需求什么，企業(yè)就要消費(fèi)什么。企業(yè)不惜一切代價到市場上去尋覓“緊銷貨，結(jié)果不少企業(yè)“見物不見人，只留意了商品，沒留意對消費(fèi)者的研討，被動地跟著市場轉(zhuǎn)，直到轉(zhuǎn)到“一哄而下。企業(yè)跟隨市場，并不排除發(fā)明市場；企業(yè)跟隨“緊銷貨，也可以發(fā)明

9、“緊銷貨，這才干“引導(dǎo)消費(fèi)新潮流，獲得市場的自動權(quán)?！按禾m空調(diào)及“小鴨圣吉奧全自動洗衣機(jī)超前開發(fā)市場的勝利，就是發(fā)明市場的勝利。先發(fā)制勝與后發(fā)制勝人無我有，先下手為強(qiáng)，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，擠占下一輪市場；搶先降價，提高市場占有率；搶先奪得廣告標(biāo)王，產(chǎn)生驚動效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。而“人有我憂，人優(yōu)我廉緊跟競爭對手其后的后發(fā)制勝的戰(zhàn)略也大有用武之地。緣由在于：其一，汲取先發(fā)者的教訓(xùn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，減少風(fēng)險；其二，針對先發(fā)者的“失足迎頭趕上，成為勝利者；其三，不急于參戰(zhàn)，坐觀競爭，靜觀魚蚌相爭，專收魚翁之利。先發(fā)還是后發(fā)制勝全在于營銷中的辯證運(yùn)籌。促銷與克銷企業(yè)為了擴(kuò)展市場占有率，

10、添加盈利，需求采取廣告、公關(guān)、人員推銷、營業(yè)推行四大促銷戰(zhàn)略促銷，但是大量銷售、無抑制地銷售未必就是上策。名牌產(chǎn)品在緊銷的時候，應(yīng)需求抑制銷售，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，才干保名牌。即使在消費(fèi)才干具備的情況下，企業(yè)為了穩(wěn)扎穩(wěn)打，使銷售效力的擴(kuò)展與銷售量的擴(kuò)展相順應(yīng)，也需求抑制銷售。在換代產(chǎn)品未成熟開發(fā)出來之前，不能讓老產(chǎn)品市場上飽和，這時也需求抑制銷售和穩(wěn)住市場。“娃哈哈曾經(jīng)勝利地開展了“饑餓銷售法就是抑制銷售的勝利。“娃哈哈為了呵斥市場供不應(yīng)求的驚動效應(yīng)，曾經(jīng)一度故意對銷售者的訂貨量不予滿足，打一個缺口，使得大量經(jīng)銷商反而更加積極爭取經(jīng)銷“娃哈哈。創(chuàng)新與保守“百事可樂自年代以來，以新的口味猛攻老

11、牌明星“可口可樂這種“創(chuàng)新為突破口的營銷使得百事可樂獲得了勝利。年，“可口可樂為了抵抗“百事可樂的進(jìn)攻，也搞起了創(chuàng)新，推出了“新可樂，沒想到成千上萬的埋怨打到了公司總部，公司在短短的幾個月內(nèi)又請回“老牌可樂，從而穩(wěn)住了市場。這里創(chuàng)新與保守最終都獲得了勝利。有的市場創(chuàng)新可勝利，而有的市場保守卻能勝利，由于很多消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式是不可隨便創(chuàng)新的，如西方一些興隆國家葡萄酒由老式的木塞瓶蓋改為金屬瓶蓋，就遭到消費(fèi)者的反對，由于消費(fèi)者長期構(gòu)成了渴酒拔木塞的消費(fèi)習(xí)慣，并以拔出時一瞬間發(fā)生的“砰的一聲為樂。擇優(yōu)宣傳與露缺宣傳宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，無疑會有助于塑造好的產(chǎn)品籠統(tǒng)，但報(bào)喜不報(bào)憂式的宣傳，有時會使消費(fèi)者對宣傳的可信度大打折扣，而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會更使消費(fèi)者信任。所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)之后，還要添加一句本產(chǎn)品還存在缺乏之處，對于不在乎這些缺乏的顧客是情愿購買的，由于總比購買一種夸得天花亂墜而買了后又說不