銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練一

1、無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 .無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 ：.；無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)杰出管理 銷售人員職業(yè)技藝與素質(zhì)訓(xùn)練(一)如何識別客戶的利益點內(nèi)容及進(jìn)展工程內(nèi)容特性指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益。特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：步驟1：從現(xiàn)實調(diào)查中開掘客戶的特殊需求；步驟2：從訊問技巧中開掘客戶的特殊要求；步驟3：引見產(chǎn)品的特性 (闡明產(chǎn)品的及特點)；步驟

2、4：引見產(chǎn)品的優(yōu)點 (闡明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：引見產(chǎn)品的特殊利益。為客戶尋覓購買的理由：商品給他的整體印象生長欲、勝利欲平安、安心人際關(guān)系便利系統(tǒng)化興趣、嗜好價錢效力進(jìn)展工程 完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點及特殊利益的練習(xí)。 20分鐘將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧大家曾經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從資料著手：如衣服的資料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不論您知不知道它是什么或會不會運用，它已存在產(chǎn)品身上。而產(chǎn)品的優(yōu)點那么是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗

3、、毛的暖和、絲的較輕；機有記憶安裝，能自動傳送到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時挪動等。特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此運用機的速度較快，能節(jié)省大量的國際費。牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可防止牙齒被蛀。這雙鞋是設(shè)計在正式場所穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適宜步行上下班的您來穿。特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、消費產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目的市場客戶層的喜好，但不可否認(rèn)的一個現(xiàn)實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決議要素，絕對不是由于商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，假設(shè)

4、不能讓客戶知道或客戶不以為會運用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為利益。反之，假設(shè)您能開掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，滿足客戶的特殊需求，或處理客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否那么根本不需求有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的奉獻(xiàn)，就是可以滿足客戶的特殊需求或協(xié)助 客戶購得最大的滿足。如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，詳細(xì)步驟如下：步驟1：從現(xiàn)實調(diào)查中開掘客戶的特殊需求；步驟2：從訊問技巧中開掘客戶的特殊要求；步驟3：引見產(chǎn)品的特性

5、(闡明產(chǎn)品的及特點)；步驟4：引見產(chǎn)品的優(yōu)點 (闡明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：引見產(chǎn)品的特殊利益論述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求。為客戶尋覓購買的理由想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最廉價，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決議購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決議購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。我們再仔細(xì)琢磨一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)懷的利益點。例如

6、我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價錢廉價、方便停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，經(jīng)常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生為難的事情，這種微型車，車身較短，它能完全處理我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她就是由于這個利益點才決議購買的。因此，我們可從討論客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)懷的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些能夠的理由，能協(xié)助 您提早找出客戶關(guān)懷的利益點。您可從九個方面了解普通人購買商品的理由：商品給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直?、“飛馳汽車雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶意味位置的利益。整體籠

7、統(tǒng)的訴求，最能滿足個性、生活方式、位置顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時，無妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)懷的利益點能否在此。生長欲、勝利欲生長欲、勝利欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我生長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升任務(wù)效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參與一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參與研習(xí)班的理由就是在滿足個人生長的需求，這種需求是這些人關(guān)懷的利益點。平安、安心滿足個人平安、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。平安、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會思索的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷

8、售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只需在關(guān)鍵時機，巧妙地通知家長，某個玩具在設(shè)計是如何思索到玩具的平安性時，家長們幾乎都立刻決議購買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同窗、親戚、師長、上級們的引見，而迅速完成買賣的例子也是不勝枚舉的。便利便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶開展的重點，便利性是打動許多人購買的關(guān)鍵要素。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，如今許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)展著工廠自動化、辦公室自動化OA的開展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復(fù)印機、機等所謂OA

9、產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)懷的利點。興趣、嗜好您銷售的商品假設(shè)能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一同，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。價錢價錢也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，假設(shè)是您的客戶對價錢非常注重，您就可向他引薦在價錢上能滿足他的商品，否那么您只需找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他以為值得購買。效力效力分為售前、售中及售后效力。因效力好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后效力更具有滿足客戶平安及安心的需求。因此，效力也是您找出客戶關(guān)懷的利益點之一。以上九個方面能協(xié)助 您及早

10、探測出客戶關(guān)懷的利益點，只需客戶接受您銷售的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。勝利導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例客戶特殊需求特性優(yōu)點特殊利益銀行柜臺希望自動改換客戶運用的原子筆，不要等到寫不出來時，由客戶告知才改換，呵斥銀行效力質(zhì)量差、管理不善的印象。透明原子筆。能看得見原子筆油墨的運用情況。您清楚地看出原子筆的油墨還能運用多久，能讓您簡單地進(jìn)展自動改換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的情況。這個小動作就能讓貴銀行在效力客戶的管理質(zhì)量上，博得客戶的信譽。情報單位，運用機接納資料時，不希望被第三者看到，以免信息泄顯露去。機附記憶安裝，需密碼才干將資料印出來指定人接納，防止資

11、料外泄貴單位性的文件特別多，假設(shè)每次都事先聯(lián)絡(luò)后，再守在機旁接納資料真實費時費力。本企業(yè)的型機，附有記憶安裝，并有用密碼指定專人接納的軟件設(shè)計，透過這種方式接納資料，您再也不用耽心資料外泄的問題?？蛻舻念^皮屑特別多，經(jīng)常在開會或用餐時無意間搔抓，而讓頭皮屑墜落四處，呵斥尬尷的局面。洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根頭皮屑不易看到，且不易掉落頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能去除或減少頭皮屑。這種洗發(fā)精除了能去除污垢、滋養(yǎng)頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場所中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時需求在車上過夜或做較長時間的休憩

12、。車子的座椅能180度平放能躺下休憩您看，這個座椅能180度地平放，當(dāng)您長途駕駛感到疲憊，想要休憩片刻時，您能很溫馨地躺下做充分的休憩，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。特性、優(yōu)點、特殊利益的轉(zhuǎn)換是發(fā)揚“銷售成為您的習(xí)慣，讓它變成您的一種自然反響后，您就能成為一位名符其實的勝利銷售人員。練習(xí)一：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)下面我們針對特性、優(yōu)點、特殊利益做一些練習(xí)檢驗。請拿出回答紙，做好檢驗后，您可參考練習(xí)答案紙核對結(jié)果?；卮鸺堃韵履男┦钱a(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品的特殊利益：這個復(fù)印機有十個刻度，可以調(diào)整復(fù)印機的濃淡度。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：不論任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常

13、清楚的副本。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：貴部門經(jīng)常要提供剪報的資料給您的客戶參考，您只需選擇“2這個濃淡調(diào)整度，就可以去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈美麗的副本閱讀。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這輛車的行李廂容量為350公升。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，可以添加車輛和乘客的平安性。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這臺空氣清新機的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交談。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這臺洗衣機最大容量每次可洗12公斤。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。特性： 優(yōu)點：

14、 特殊利益：這間店面接近學(xué)校，您可以做學(xué)生的生意。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：王先生，您每個月要上網(wǎng)200個小時，假設(shè)您換用這臺高速度的數(shù)據(jù)機，不單可以提升您上網(wǎng)的任務(wù)效率，您兩個月節(jié)省的費，就可以支付這臺數(shù)據(jù)機的費用了。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這個保險的設(shè)計可以滿足客戶保證以及儲蓄的雙重需求。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這間房子是三房兩廳，兩套衛(wèi)生設(shè)備，并有規(guī)范的隔間。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：張先生，您也提過，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需求輸入個人密碼才干啟動，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只需看到

15、是我們的音響，絕對會知難而退的，您再也不用擔(dān)憂音響遭竅的問題了。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：趙先生，您選擇亮麗色系的地磚，可以讓您的院子看起來較大，雖然您本人不太喜歡這種顏色，那么想想看，假設(shè)它可以加速讓您的房子賣掉，您能否思索亮麗色系的地磚呢？特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這是低卡路里的食品，吃再多也不用擔(dān)憂發(fā)胖。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：這臺機器具有以及的功能。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：后座裝有暗鎖，可以防止車子行進(jìn)中，小孩子翻開車門，發(fā)生危險。特性： 優(yōu)點： 特殊利益：答案：1、特性 2、優(yōu)點 3、特殊利益 4、特性 5、優(yōu)點6、特性 7、優(yōu)點 8、特性 9、優(yōu)點 10、優(yōu)點11、特殊利益 1

16、2、優(yōu)點 13、特性 14、優(yōu)點15、特殊利益 16、特殊利益 17、優(yōu)點 18、特性19、優(yōu)點產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及特殊利益特性優(yōu)點特殊利益附：特殊利益因不同的客戶而異，請依過去的銷售閱歷，將能夠的情況寫下。如何做好產(chǎn)品闡明內(nèi)容及進(jìn)展工程內(nèi)容產(chǎn)品闡明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳說，引起客戶產(chǎn)生購買的愿望，而情愿購買。產(chǎn)品闡明的二個原那么原那么1：遵照“特性優(yōu)點特殊利益的陳說原那么。原那么2：遵照“指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供處理問題的對策或改善現(xiàn)狀的對象描畫客戶采用后的利益的陳說順序。了解產(chǎn)品闡明的六個步驟。產(chǎn)品闡明的三段論法：現(xiàn)實陳說解釋闡明客戶利益擅長運用圖片講解

17、法。進(jìn)展工程完成練習(xí)十五：產(chǎn)品闡明練習(xí)。 60分鐘您熟習(xí)如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，根本上您已能把握住講解產(chǎn)品的關(guān)鍵點。勝利的產(chǎn)品闡明技巧，能讓客戶認(rèn)識他的問題，同時認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或效力能處理他的問題或滿足他的需求。什么是產(chǎn)品闡明普通而言，正式的產(chǎn)品闡明是指銷售人員完成現(xiàn)實調(diào)查后，向潛在客戶闡明他提供的產(chǎn)品及效力能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。您從上一個專題中知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只需特殊利益才干打動客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要的愿望；沒有想要的愿望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。產(chǎn)品闡明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳說

18、，引起客戶產(chǎn)生購買的愿望。產(chǎn)品闡明的目的提示客戶對現(xiàn)狀問題點的注重。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的愿望。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或效力，能處理他的問題及滿足它的需求。勝利產(chǎn)品闡明的特征能毫無脫漏地說出您對客戶處理問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶置信您能做到您所說的。讓客戶感遭到您的熱誠，并情愿站在客戶的立場，協(xié)助 客戶處理問題。產(chǎn)品闡明的技巧產(chǎn)品闡明的二個原那么勝利的產(chǎn)品引見，要把握住以下二個原那么：原那么1：遵照“特性 優(yōu)點 特殊利益的陳說原那么。原那么2：遵照“指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供處理問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描畫客戶采用后的利益的陳說順序。產(chǎn)品闡明的步驟：步驟：開場白需掌握技巧：問候；贊賞傾聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助；引起留意及興趣。步驟：依調(diào)查的資料，陳說客戶目前的情況，指出客戶目前期望處理的問題點或期望得到滿足的需求。需掌握技巧：用閉鎖式訊問，確認(rèn)客戶的問題點及期望改善點。步驟：以客戶對各項需求的關(guān)懷度，有重點的引見產(chǎn)品的特性優(yōu)點特殊利益。需掌握技巧：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面能夠呵斥的異議。需掌握技巧：預(yù)先異議的處置技巧。步驟：異議處置。需掌握技巧：異議處置技巧