2020年商場招商經(jīng)理工作總結(jié)

1、XX年商場招商經(jīng)理工作總結(jié)XX年商場招商經(jīng)理工作總結(jié)（一）回首過往的招商工作，作為一名招 商員我對商場有太多的感情，因為我們共同經(jīng)歷過不平凡的歷 程，我們共 同努力創(chuàng)造我們的人生之路，帶給我更多的是一種經(jīng)歷和 歷練。在這一年的時光，我看到我們的客戶從無到有，看到展廳的開業(yè)與歇 業(yè)，看到品牌的進駐與流失，心里真的感觸很多，回顧大半年來 的招商工作 有以下幾點總結(jié)：一、招商工作需要更加的努力和創(chuàng)新1、招商工作需要更多的堅持。商場品牌進駐與流失規(guī)律不定，短時間 內(nèi)取得的成效不能從根本上說明什么。因此，招商工作不是一朝一夕的事 情，對我來說需要很大的耐心和毅力，需要堅持不斷地總結(jié)招商經(jīng)驗。2、招商工作

2、需要不斷學(xué)習(xí)。招商員必須要熟悉相關(guān)招商理論知識，一 定要在原有的知識上有所突破，提高自身素質(zhì)修養(yǎng)，通過學(xué)習(xí)各種知識，從 而拓寬自己的視野，增加實際工作的可行性，提高自身的綜合素質(zhì)。3、招商工作需要不斷改進創(chuàng)新，不斷拓寬發(fā)展渠道。品牌進駐初期工 作中出現(xiàn)的問題要及時解決，因本部門相關(guān)不完善規(guī)定導(dǎo)致的錯誤要及時 發(fā)現(xiàn)及時糾正。作為商場對外招商的窗口，需要從不同渠道大力宣傳商場 的優(yōu)勢，展示形象、提高商場知名度。二、進一步加大招商力度，提升場地出租率1、從空置率分析XX年5月至12月份的品牌變動記錄：5月份空 置率為4% 6月份空置率3.2%、7月份7.7%、8月份5.9%、9月份5.6%、 10月

3、份5%、16月份10.1%，12月份10.5%，其中不難看出受XXX進駐影響， 品牌流失率較5、6月份雙倍增加，16月份受整體市場競爭影響，品牌流失率 較1。月份雙倍增加。2、截止XX年底商場整體出租情況為（下表）：目前對手商場一家接著一家進駐XX （本地），群雄逐鹿必然引發(fā)更加 白熱化的競爭，從目前情況看，整個行業(yè)資深的經(jīng)銷商眼里從之前 單一的 選擇到明年的各種渠道，各個方面進行的對比，從而將更明確的分析出各 種市場行情的優(yōu)劣之勢。所以我們商場一定要全方位的完善我們的優(yōu)勢， 只要有一個方面差強人意，那么我們就沒有絕對的優(yōu)勢，客戶也就有了挑 選的余地及拋棄我們的理由。XX年已將過去，我商場招商

4、工作取得的成績較為一般，年底與年中相 比商場整體的出租率沒有得到實質(zhì)性的提升，作為招商部來說各方面都需 要大幅度提升，在堅持商場招商政策，提高服務(wù)水準的同時需要更努力的 確保商場招租率在明年的競爭中穩(wěn)步提升，提高招商部整體實力。XX年商場招商經(jīng)理工作總結(jié)（二）招商是一個商場成立之后要面對的一項重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專業(yè)知識。 對于商場的情況要做詳細的了解。在招商過程中可能會遇到許多事先沒有 準備的問題，要靈活變通，把客戶的利益放在第一位。招商 是以合作雙贏為 目的的。如果其中一方?jīng)]有利益，他不會決定要投資， 只有雙方都有利益，才可能談成招商談判過程中，要有充分的自信，說話

5、要有底氣。如果客戶提出質(zhì) 疑，要耐心詳細的講解客戶的疑問，給客戶分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M群體和市 場目前的占有份額，和我們商場的優(yōu)點和前景給客戶樹立起 對我們商場的 信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的 認同。有的客戶會不間斷的來商場實地查看，要用耐心和客戶溝通，并 加以引導(dǎo)要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的 利益。在談判過程中，觀察對方反應(yīng)充分了解對方的心理需求。不要一次 性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不 同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇 的這個位置同時幾個客戶有意向。更加讓他確定自己

6、選擇的正確性。商場開業(yè)籌備的一項重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只 是開業(yè)籌備工作的一項重要內(nèi)容。在商場開業(yè)籌備過程中，與招商 工作同 等重要的還有市場定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工 作流程設(shè)計、 員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建 設(shè)、企業(yè)形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制 定等等。我們可以設(shè)想一 下，如果對商場沒有一個明確的業(yè)態(tài)定位、市場定位、商品定位、客層定 位，我們知道招什么品類的商品？招什么品牌檔次的商品？各品類和品種的 比例結(jié)構(gòu)是多少？如果對商場沒 有一個科學(xué)的賣場規(guī)劃、合理的商品布 局，我們招的品牌和商品放在哪個區(qū)位？不同樓層和區(qū)域之

7、間的品種、品牌關(guān)系是什么？我們再想： 如果沒有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計，我們又怎 能保障招商、營銷、管理、運營和服務(wù)的成功呢？還有，即使招商完成了，但賣場如何美化？專柜如 何裝修？商品如何陳列？從基層營業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)？開業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實施？等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題！所以，我們說，商場的開業(yè)籌備工作，是一項系統(tǒng)工程，必須全面考 慮、統(tǒng)籌設(shè)計、系統(tǒng)實施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和 成功開業(yè)，一定要做到以下幾點：一、進行充分的市場調(diào)查、準確的市場定位、合理的賣場布局；二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和

8、流程體系；三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識、服務(wù)意識、訓(xùn)練有素、崗職明確 的管理團隊和基層員工隊伍；四、成功的招進一批符合業(yè)態(tài)定位、市場定位、客層定位的品牌和商 品；五、嚴格地進行品牌專柜的設(shè)計、裝修和商品陳列，營造濃郁、現(xiàn)代的賣場氛圍，美化賣場內(nèi)部空間環(huán)境和商場外觀商業(yè)環(huán)境；六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營銷和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù) 的商業(yè)POS和MIS系統(tǒng)；七、建立一套現(xiàn)代商業(yè)文化體系、營銷體系，制定階段性的系列營銷 推廣策略和開業(yè)促銷方案。只有這樣，才能真正實現(xiàn)商場的招商成功、開業(yè)成功，也才能真正保障 商場今后的運營、管理和服務(wù)。xx年商場招商經(jīng)理工作總結(jié)（三）我作為xx商場招商經(jīng)理在XX年

9、緊緊圍繞“差異化經(jīng)營，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí) 行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開展工作，并取得了突破性的進展。一、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。實際銷售完成年度 考核 計劃的130%，同比增長15%，所實現(xiàn)的純利同比增長381%。確 立了武商建 二在青山區(qū)域市場的領(lǐng)先市場地位。經(jīng)營調(diào)整成效凸顯。全年引進新渠道 1。4個，淘汰品牌123個，調(diào)整率達70%以上。全場七大品類均實現(xiàn)20%以 上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長26%和13%。兩個工程兩手齊抓。“打造20個百萬品牌”和“引進10個成熟品牌”的“兩手抓”工程，有 21個品牌實現(xiàn)了銷售過百萬的業(yè)績，整體銷售同比增長36%，

10、占全場銷售總 額的27%。擴銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過整合資源，把握熱點，推出 個性化的營銷活動，在營銷造勢上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢。二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場管理成效斐然，XX年建二狠抓現(xiàn)場管 理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開展“服務(wù)意識”的 大討論。對商場硬件設(shè)施進行了全面維修和整改，使賣場形象煥然一新。三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。以“打造企業(yè)執(zhí)行 力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進行了 900多小時，萬余人次的各 類培訓(xùn)，真正實踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識型人才的工作要求。進行 了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動37人，在員工中形成了強烈的反 響。XX

11、年的工作成績顯著，但也存在以下六點制約企業(yè)發(fā)展的問題：問題一：經(jīng)營結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯。問題二：對市場形式的預(yù)見性與具體經(jīng)營舉措實施之間存在矛盾。問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發(fā)展。問 題四：日常性的銷售與熱點性的銷售差異仍未縮小，反而有擴 大的趨勢。問題五：全場性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問題沒有改變。問題六：供應(yīng)商渠道的整合在XX年雖有改變，但效果并不明顯。XX 年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競爭將日趨白熱化。面對前有中南銷品貿(mào)的整裝 待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個方面重點入手：一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營銷工作為 先 導(dǎo)，全面

12、實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的 順利實現(xiàn)。二、準確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟 青 商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區(qū)域時尚百貨。特別是在區(qū) 域市場內(nèi) 實現(xiàn)主流品牌獨家經(jīng)營的格局。三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個腳印 地向前發(fā)展，從而達到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機，全面整合場內(nèi)資源做強做大是 企業(yè) 經(jīng)營的第一要務(wù)。以開發(fā)擴大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為XX年的首要任務(wù)， 進一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟增長點。五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營銷、人員、 考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品 牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實力弱對經(jīng)營造成的制約在渠道整 合上選擇有實力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級代理 商的供應(yīng)商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。