銷售常用名詞解釋

1、.：.；市場(chǎng)部常用名詞(一)一、市場(chǎng)概念名詞1、市場(chǎng)：市場(chǎng)就是人群的一種利益需求，是一群有共同特征的人群對(duì)某個(gè)產(chǎn)品中心利益的共同需求。2、市場(chǎng)營銷：企業(yè)或盈利性團(tuán)體或組織，啟發(fā)特定人群需求并滿足需求的完好過程。啟發(fā)需求：讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到本人有需求并且需求這個(gè)產(chǎn)品。滿足需求：讓消費(fèi)者可以買得到或者接受這個(gè)產(chǎn)品。3、需求：消費(fèi)者對(duì)有才干購買同時(shí)情愿購買的詳細(xì)產(chǎn)品的一種購買想法和愿望，必需同時(shí)滿足有才干購買和情愿購買兩個(gè)條件的愿望才干稱其為需求。4、顯性需求：顯性需求是指消費(fèi)者可以清楚描畫的、可以自動(dòng)提出的需求比如消費(fèi)者能夠會(huì)直接說出：我口渴，要喝水；我需求一件毛衣等；企業(yè)要重點(diǎn)把握和領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的顯性

2、需求。5、隱性需求：隱性需求是指消費(fèi)者沒有直接提出、不能清楚描畫的需求。這種需求往往是消費(fèi)者根據(jù)技術(shù)的開展、對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)等方面來提出的，這種需求是需求引導(dǎo)的。企業(yè)要激發(fā)消費(fèi)者的隱性需求，要更了解和領(lǐng)會(huì)客戶才干更好地滿足消費(fèi)者的隱性需求。6、潛在市場(chǎng)：潛在市場(chǎng)是指有相當(dāng)一部分消費(fèi)者能夠?qū)δ承┪锲酚幸环N劇烈的渴求，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或效力卻又無法滿足這種需求，這時(shí)，這部分需求就構(gòu)成了潛在市場(chǎng)。營銷的義務(wù)之一就是要衡量潛在市場(chǎng)的范圍，開發(fā)有效的商品和效力來滿足這些需求。7、市場(chǎng)潛量：指在一個(gè)既定的環(huán)境下，對(duì)特定的產(chǎn)品類別或行業(yè)而言，當(dāng)營銷努力到達(dá)無窮大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限數(shù)量。市場(chǎng)潛量是一個(gè)估算值

3、，在實(shí)踐的實(shí)戰(zhàn)操作中，最終的市場(chǎng)容量往往小于預(yù)估的市場(chǎng)潛量。二、市場(chǎng)行為名詞1、激動(dòng)購買：消費(fèi)者在一時(shí)激動(dòng)之下當(dāng)即購買的行為。激動(dòng)購買行為與消費(fèi)者的個(gè)性特征有關(guān)，普通來說女性比男性更易發(fā)生激動(dòng)購買行為；一些商品類別也易發(fā)生激動(dòng)購買，例如化裝品、飲料、服裝等。2、理性消費(fèi)：相對(duì)激動(dòng)購買而言，理性消費(fèi)指消費(fèi)者經(jīng)過縝密的分折、比較研討之后作出的購買決議，發(fā)生的購買行為。相應(yīng)地，男性在消費(fèi)時(shí)更為理性；在購買單價(jià)高或者功能性強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者也更加理性。3、品牌忠實(shí)：品牌忠實(shí)是指消費(fèi)者首先對(duì)某種品牌的商品感到稱心，于是在選擇這類產(chǎn)品時(shí)對(duì)這個(gè)品牌表現(xiàn)出忠實(shí)的態(tài)度。品牌忠實(shí)度普通是對(duì)快速流轉(zhuǎn)品而言，耐用消費(fèi)

4、品由于購買的頻率低，品牌忠實(shí)度相對(duì)較弱。4、決策人群：具有購買決策權(quán)的人群，他們決議購買的產(chǎn)品類別、品牌、時(shí)間、如何買、買多少等等方面。購買決策者不一定是商品的運(yùn)用者，比如，嬰兒用品的決策者往往是母親；購買決策者也不一定直接購買商品；決策者能夠是單人決策也能夠是多人共同決策。5、購買人群：實(shí)施購買行為的人孩子和母親在商場(chǎng)中選購兒童食品時(shí)，孩子可以本人挑選喜歡的食品，這時(shí)孩子是購買的決策者，而母親是真正的購買者。6、推行人群：推行人群是對(duì)企業(yè)的推行任務(wù)而言，是向誰推行的問題。比如，企業(yè)的廣告推行人群、促銷推行人群等。推行人群可以是產(chǎn)品的運(yùn)用者、購買者、決策者、影響者或者都不是。推行人群的范圍設(shè)定

5、要根據(jù)企業(yè)營銷和廣告戰(zhàn)略的制定來決議。三、市場(chǎng)戰(zhàn)略名詞一1、STP營銷：現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的中心，稱為STP營銷。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的縮寫，中文為：細(xì)分市場(chǎng)、選擇目的市場(chǎng)和定位。也就是在差別化營銷的思緒下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展區(qū)隔，在選擇的目的市場(chǎng)中找到合理的市場(chǎng)定位。2、差別化營銷：是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差別，以使本公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)分的行為。企業(yè)運(yùn)用差別化營銷是由于消費(fèi)者有不同的喜好和傾向，并隨時(shí)間的推移，消費(fèi)者的喜好也會(huì)發(fā)生變化，差別化可以給消費(fèi)者更多的選擇。3、市場(chǎng)區(qū)隔：定義一些特征，根據(jù)這些特征將整個(gè)市場(chǎng)劃分為許多細(xì)分市場(chǎng)的過程比如可

6、以根據(jù)消費(fèi)者的性別、年齡階段、職業(yè)特征、生活習(xí)慣等要素變量來區(qū)隔市場(chǎng)。4、細(xì)分市場(chǎng)：這些根據(jù)各種變量特征劃分后的一個(gè)個(gè)小市場(chǎng)就稱為細(xì)分市場(chǎng)例如在果汁飲料類別中，可以細(xì)分出濃縮果汁、低純度果汁、果肉飲料等，分別順應(yīng)不同消費(fèi)者的口味、飲用習(xí)慣、飲用場(chǎng)所等。5、目的市場(chǎng)：劃分出細(xì)分市場(chǎng)之后，企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)、資源情況和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的情況確定企業(yè)將進(jìn)入哪個(gè)或哪些細(xì)分市場(chǎng)。選定的這些細(xì)分市場(chǎng)就稱為目的市場(chǎng)。6、市場(chǎng)定位：產(chǎn)品在各個(gè)目的市場(chǎng)的消費(fèi)者心目中構(gòu)成的某種概念。定位可以向消費(fèi)者闡明本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品終究有什么區(qū)別，它是公司提供應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品中心，消費(fèi)者也會(huì)以此為根據(jù)來了解這個(gè)產(chǎn)品的品牌和提供企業(yè)

7、。7、市場(chǎng)調(diào)研：搜集和分折消費(fèi)者信息、市場(chǎng)信息和營銷決策成果的研討任務(wù)。常見的市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包括：市場(chǎng)潛量分折、市場(chǎng)份額分折、競(jìng)爭(zhēng)分折、銷售分折、區(qū)域市場(chǎng)分折等等。普通的市場(chǎng)調(diào)研方法有：訪談、問卷調(diào)查、入戶訪談、小組面談等。8、營銷審計(jì)：營銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)公司或一個(gè)企業(yè)單位的營銷環(huán)境、目的、戰(zhàn)略和活動(dòng)所做的全面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定期的檢查，其目的在于決議問題的范圍和時(shí)機(jī)，提出行動(dòng)方案，以提高公司的營銷業(yè)績(jī)。四、市場(chǎng)戰(zhàn)略名詞二1、市場(chǎng)占有率：市場(chǎng)占有率上考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)位置的重要目的之一，指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷售額的百分比。2、競(jìng)品：與企業(yè)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品。競(jìng)品的范圍包

8、括：與企業(yè)的產(chǎn)品處于一樣產(chǎn)品類別的其他品牌、與某種產(chǎn)品存在替代關(guān)系的其他類別的產(chǎn)品。3、4P：營銷中的4P是傳統(tǒng)營銷四大組合要素的簡(jiǎn)稱，4P分別指代Product產(chǎn)品、Price價(jià)錢、Place渠道、通路、Promotion促銷。4、4C：近年來提出的營銷四大要素，4C分別指代Consumer顧客、Communication溝通、Cost本錢、價(jià)值、Convenience方便，4C的提出表達(dá)了現(xiàn)代營銷中顧客和效力理念的深化；4C更加注重消費(fèi)者的感受，注重消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)的想法，而不是4P時(shí)代完全以企業(yè)產(chǎn)品利益的傳達(dá)和告知為目的。5、整合營銷：整合營銷是指當(dāng)公司一切部門都能為顧客的利益效力時(shí)的營

9、銷形狀，這樣做的結(jié)果本身構(gòu)成整合營銷。要實(shí)現(xiàn)整合營銷，首先各種營銷職能推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等必需彼此協(xié)調(diào)；第二，營銷部門必需與公司其他部門很好地協(xié)調(diào)。6、關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是指與公司關(guān)鍵成員顧客、供應(yīng)商、分銷商等建立長期稱心關(guān)系的營銷實(shí)際活動(dòng)。目的是為了堅(jiān)持長期的成果和業(yè)務(wù)。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是可以建立起公司的營銷網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系營銷的重點(diǎn)應(yīng)放在：1維持顧客2長期延續(xù)地與顧客堅(jiān)持接觸3注重顧客價(jià)值4強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客效力的程度5承諾滿足顧客的期望6企業(yè)全體人員高度關(guān)注質(zhì)量7、市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略：是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一種方式。絕大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司，這個(gè)公司在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)

10、份額。通常在價(jià)錢變化、新產(chǎn)品引進(jìn)、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上，對(duì)其他公司起著指點(diǎn)者的作用。采用市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略的公司如通用電器、柯達(dá)、IBM、寶潔等。8、市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略：參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面。在行業(yè)中占有第二、第三和以后位次的公司可稱為居次者或跟隨者公司，在它們的實(shí)力范圍內(nèi)，某些公司可以是相當(dāng)大的，如高露潔、福特、西屋電氣、百事可樂、TCL、康佳等。9、拓展市場(chǎng)：在企業(yè)或者品牌未開發(fā)和涉獵過的市場(chǎng)范圍的拓展性市場(chǎng)活動(dòng)。這個(gè)市場(chǎng)的概念能夠是地理區(qū)域上未開發(fā)過的，也能夠是特定的未開發(fā)過的人群。拓展市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)型的市場(chǎng)戰(zhàn)略。10、建立市場(chǎng)：建立市場(chǎng)的目的在于穩(wěn)定企業(yè)或者品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)，堅(jiān)持市場(chǎng)占有率。這是一種

11、防守型的市場(chǎng)戰(zhàn)略。五、市場(chǎng)調(diào)研名詞1、營銷調(diào)研：也叫市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)研討；美國營銷協(xié)會(huì)AMA對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的定義如下：營銷調(diào)研是指在營銷過程中，為了提高確認(rèn)和處理營銷問題和營銷時(shí)機(jī)的決策程度，進(jìn)展系統(tǒng)的、客觀的信息確認(rèn)、搜集、分折和傳播。市場(chǎng)調(diào)研把消費(fèi)者、客戶、群眾和營銷人員經(jīng)過信息結(jié)合起來。2、市場(chǎng)調(diào)研：更貼切、更科學(xué)的專業(yè)術(shù)語應(yīng)該是“Marketing Research,并翻譯成營銷調(diào)研。在我國，市場(chǎng)調(diào)研與營銷調(diào)研實(shí)踐上指的是一回事。3、市場(chǎng)份額市場(chǎng)占有率：指在一定市場(chǎng)內(nèi)，公司的產(chǎn)品銷售額占整個(gè)同類產(chǎn)品總銷售額的百分比。這是衡量公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一個(gè)重要目的，是衡量公司營銷勝利的程度

12、。市場(chǎng)份額或以用銷售額或銷售部位衡量。4、問卷：市場(chǎng)調(diào)研的主要工具之一，由一系列問題組成的，這些問題能完成搜集數(shù)據(jù)的使命，經(jīng)過問卷向被訪者提出問題并記錄他們的答案。5、面對(duì)面訪問：在營銷調(diào)研中，多數(shù)的人員訪問是需求訪問人員與被訪者面對(duì)面地溝通，從而完成數(shù)據(jù)采集任務(wù)，這類訪問調(diào)查統(tǒng)稱面對(duì)面訪問。6、漏斗深化法：在調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)中，各種問題的排序方法總是把籠統(tǒng)的問題排在前面，而把詳細(xì)的問題排在后面。這種排序方法可以防止這樣的偏向：被訪者在回答了詳細(xì)的問題之后，很容易在回答籠統(tǒng)的問題是產(chǎn)生偏見。7、攔截訪問期間：在某個(gè)地點(diǎn)，通常是在商業(yè)區(qū)的人員訪問。攔截訪問從地點(diǎn)上分主要有商業(yè)區(qū)攔截訪問、街頭攔截訪

13、問和店內(nèi)攔截訪問三種。8、構(gòu)造式訪問：市場(chǎng)調(diào)研中普遍采用的訪問法之一。訪問員按照問卷上的問題訪問，不另提問，也不做解釋，被訪問者只需回答明確的選項(xiàng)。9、街訪：是指在街上完成的面對(duì)面訪問，通常地，就是指商業(yè)區(qū)攔截訪問。10、深度訪談：市場(chǎng)調(diào)研術(shù)語，定性調(diào)研常用的技法，一種無定式的訪問，被訪者在訪問員的提示和引導(dǎo)下自在交談。訪問者通常是心思學(xué)家或資深調(diào)研員，他們旨在探求被訪者潛在動(dòng)機(jī)、信仰和行為中深層次的愿望，對(duì)特定事物的態(tài)度、情感等，其中可以運(yùn)用心思學(xué)的技巧。深度訪談需求專家參與，所以本錢開銷很大，但它確實(shí)是動(dòng)機(jī)研討的一個(gè)主要手段。11、抽樣：市場(chǎng)調(diào)研術(shù)語，從有代表性的總體中抽選一部分單位，預(yù)備

14、進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分折以便得出總體推論?？傮w指具有調(diào)研人員感興趣的特點(diǎn)的一類群體。12、概念測(cè)試：概念是指某種構(gòu)思，概念測(cè)試就是對(duì)一個(gè)新的構(gòu)思進(jìn)展調(diào)查測(cè)試，以檢驗(yàn)它能否能符合原先的想象效果。13、定點(diǎn)訪問：把面對(duì)面訪問在一個(gè)或幾個(gè)指定的地點(diǎn)進(jìn)展，如在某個(gè)廣場(chǎng)、某個(gè)會(huì)議室進(jìn)展面對(duì)面訪問就叫定點(diǎn)訪問。14、定量研討：利用抽樣技術(shù)以到達(dá)量化結(jié)果的市場(chǎng)研討，往往需求大量人員本錢的付出，能提供大量數(shù)據(jù)，需求各種統(tǒng)計(jì)分折方法。15、定性研討：是對(duì)不追求量化數(shù)據(jù)的市場(chǎng)調(diào)研的總稱。定性研討的目的在于得悉市場(chǎng)整體態(tài)勢(shì)，并洞察消費(fèi)者態(tài)度、認(rèn)識(shí)和動(dòng)機(jī)，它們不以統(tǒng)計(jì)數(shù)字為衡量規(guī)范，而注重于發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)和問題的性質(zhì)方向。推行常用名詞

15、推行中的促銷名詞推行是什么？如今很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費(fèi)者需求，并讓其對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生愿望的一項(xiàng)任務(wù)。1、促銷SP：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況與本身?xiàng)l件，經(jīng)過整體規(guī)劃，制定在一定時(shí)期內(nèi)可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)活動(dòng)的總稱。促銷是推行的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公關(guān)宣傳。2、促銷活動(dòng)：促銷活動(dòng)是促銷的一種方式，它是有時(shí)間性的，是利用一種或者多種方式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時(shí)間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場(chǎng)或者非售賣現(xiàn)場(chǎng)的方式，多以添加產(chǎn)品的附加值為活動(dòng)的主要刺激方式。3、人員推銷：利用個(gè)體的人員進(jìn)展一對(duì)一銷售的方式，這種方式可以一個(gè)人達(dá)成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在

16、和消費(fèi)者接受的最近間隔 時(shí)，企業(yè)也會(huì)采用推銷的方式促進(jìn)銷售的達(dá)成。4、銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進(jìn)，人員推銷也可以稱為是銷售促進(jìn)。在營銷行為當(dāng)中，產(chǎn)品的擺放、市場(chǎng)的生動(dòng)化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為銷售促進(jìn)展為。5、渠道助銷：顧名思義就是協(xié)助 渠道成員進(jìn)展銷售和一種行為。普通采用的方法是：企業(yè)派人協(xié)助 一級(jí)或二級(jí)渠道成員更快的分銷產(chǎn)品，讓渠道成員對(duì)產(chǎn)品更有自信心，從而達(dá)成更高熱情的銷售形狀。6、捆綁銷售：在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一同，組合成一個(gè)產(chǎn)品

17、系列進(jìn)展兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。7、讓利促銷：是在銷售一個(gè)產(chǎn)品的過程中，以低于原有價(jià)錢銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對(duì)渠道成員的運(yùn)營業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會(huì)發(fā)生在賣場(chǎng)。企業(yè)普通會(huì)利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)展產(chǎn)品的讓利促銷。8、廣告獎(jiǎng)勵(lì)：廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的營銷行為當(dāng)中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅擔(dān)任這個(gè)區(qū)域的銷售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)建立，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來促進(jìn)經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建立和完善市場(chǎng)。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會(huì)采用多種方式進(jìn)展，例如：銷售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的廣告費(fèi)用；或者采用廣告補(bǔ)貼的方法進(jìn)展；也有采用回款扣除的方式。9、公關(guān)：公關(guān)行為不是我

18、們通常意義上想象的人際關(guān)系的處置，在營銷行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對(duì)經(jīng)銷商需求公關(guān)，對(duì)媒體需求公關(guān)；對(duì)業(yè)務(wù)人員需求公關(guān)；對(duì)消費(fèi)者也需求公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷售需求公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常運(yùn)營行為當(dāng)中不可短少的內(nèi)容。10、現(xiàn)場(chǎng)促銷：現(xiàn)場(chǎng)促銷說的是售賣現(xiàn)場(chǎng)的促銷行為，普通采用現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、買就送等方式。二、終端促銷控制A1、掃街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目的，對(duì)該區(qū)域內(nèi)一切零售店的鋪貨、展現(xiàn)和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)曾經(jīng)充分細(xì)分、購買頻率相對(duì)較高的產(chǎn)品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的道路一家一家的進(jìn)展訪問和理貨，目的是不漏掉

19、一家店，所以稱之為掃街。2、深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購買習(xí)慣，對(duì)各層次零售場(chǎng)所在鋪貨、展現(xiàn)設(shè)計(jì)、作用設(shè)計(jì)、目的設(shè)計(jì)等方面的綜合衡量和設(shè)置任務(wù)，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品的最正確位置的消費(fèi)者接觸過程。常用于市場(chǎng)曾經(jīng)充分細(xì)分、購買頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個(gè)層面的店都設(shè)定了不同的責(zé)任，普通情況很多小店企業(yè)是很難照顧到的，所以，深耕也可以了解為企業(yè)的責(zé)任添加。3、粗放：相對(duì)深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場(chǎng)的銷售，對(duì)銷售商的責(zé)任也不會(huì)設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商等分銷渠道銷售，廠商普通不直接面對(duì)零售現(xiàn)場(chǎng)。4、促銷：促銷是指運(yùn)用各種短期的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間

20、商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或效力。促銷屬于推行手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費(fèi)者促銷、買賣促銷、銷售人員促銷。5、理貨：理貨是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售終端店面銷售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)展為，方法是經(jīng)過企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的訪問來達(dá)成。在訪問時(shí)需求對(duì)企業(yè)在該銷售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)展銷售登記，統(tǒng)計(jì)銷售及庫存的信息，以便及時(shí)補(bǔ)貨。在理貨時(shí)要協(xié)助 銷售網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品可以順利地達(dá)成銷售。6、道路訪問：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的訪問要按照一定的道路陳列，以節(jié)省時(shí)間和更方便、便全面地照顧到一切的銷售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。企業(yè)會(huì)在一個(gè)區(qū)域陳列不同的道路，安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間的劃

21、分，分別進(jìn)展訪問。三、終端促銷控制B1、導(dǎo)購：導(dǎo)購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立銷售人員對(duì)本人的產(chǎn)品進(jìn)展推介，同時(shí)協(xié)助 消費(fèi)者根據(jù)本人的需求合理選擇適宜產(chǎn)品和一種行為。普通情況下，耐用消費(fèi)品利用這種行為的比較多。2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時(shí)可以采用，經(jīng)過在銷售終端的導(dǎo)購行為也可以達(dá)成這樣的方式。主要是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展推介的過程中，站在消費(fèi)者的角度協(xié)助 選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售效力方式當(dāng)中。3、生動(dòng)化：就是經(jīng)過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點(diǎn)可以吸引消費(fèi)者光臨、刺激消費(fèi)者的購買愿望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。4

22、、賣場(chǎng)活化：對(duì)獨(dú)立賣場(chǎng)比如專賣店、商場(chǎng)中的商品專柜等的生動(dòng)化，對(duì)這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動(dòng)化處置。這些處置注重的不僅是產(chǎn)品在賣場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處置，產(chǎn)品的擺放和處置能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需求訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)活化和方法。5、末端展現(xiàn)：在銷售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)展，稱之為末端展現(xiàn)。要根據(jù)賣場(chǎng)的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié)擺放的規(guī)那么和方法，同時(shí)要思索到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原那么進(jìn)展展現(xiàn)。6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近間隔 ，普通指賣場(chǎng)。四、推行中

23、的廣告名詞廣告是在明確目的的情況下，把產(chǎn)品信息、銷售信息在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用適當(dāng)?shù)姆绞胶捅惧X，借助適當(dāng)?shù)妮d體，傳到達(dá)適當(dāng)?shù)哪康南M(fèi)者的活動(dòng)。廣告是整體市場(chǎng)方案的重要組成部分，是推行的手段之一，廣告拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的頭腦和心思上的間隔 。1、軟廣告：非直接的廣告方式，表現(xiàn)為報(bào)紙或電視上的采訪報(bào)道、老板故事、事件利用等，看似不以廣告的方式出現(xiàn)，實(shí)踐起到廣告或公關(guān)的作用。2、硬廣告：直接在媒體上出現(xiàn)的廣告方式，直接以產(chǎn)品或者品牌為中心表現(xiàn)內(nèi)容，向消費(fèi)者告知、推行產(chǎn)品或品牌。3、訴求：廣告針對(duì)商品對(duì)消費(fèi)者帶來的利益的說法。包括訴求的內(nèi)容、訴求的方式和訴求的對(duì)象，也就是廣告說什么、對(duì)誰說和什么說。訴求是通

24、知消費(fèi)者他的需求，而不是通知他他有什么；訴求普通是經(jīng)過一句話或者是一個(gè)經(jīng)典的言語讓消費(fèi)者感受，而不是以讓消費(fèi)者了解的方式進(jìn)展。4、感性訴求：在營銷廣告中，廣告?zhèn)鞑サ男畔⒖梢允歉行缘模部梢允抢硇缘?。感性訴求是指在廣告中經(jīng)過某種比喻或者暗示，喚起受眾劇烈的心情和感情如激動(dòng)、憐愛、憤怒、恐懼等，從而吸引他們的留意。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。5、理性訴求：理性訴求是指在廣告中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的屬性特征，經(jīng)過一定的邏輯性來描畫消費(fèi)者購買的理由。理性訴求廣告寄希望于消費(fèi)者和理性購物動(dòng)機(jī)，如邏輯判別。6、銷售主張：Unique Selling Proposition美國著名廣告人羅塞瑞夫斯Rosser R

25、eevse竭力推行的廣告理念，簡(jiǎn)稱USP。按瑞夫斯的話，USP有三條規(guī)那么：第一，他必需有明確伯主張，也就是他買這一產(chǎn)品就能得到特定的利益；第二，這一主張必需是獨(dú)特的，是其他競(jìng)爭(zhēng)者無法提供或不提供的；第三，這一主張必需能有助于銷售。7、創(chuàng)意：將廣告需求表達(dá)的內(nèi)容分折整理之后，用一種可以被消費(fèi)者認(rèn)同的方式和強(qiáng)大的感染力表現(xiàn)出產(chǎn)品或品牌的賣點(diǎn)、產(chǎn)品或企業(yè)理念的創(chuàng)作和構(gòu)思過程。創(chuàng)意是在符合產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和時(shí)代條件的情況下進(jìn)展的，也就是說是在一個(gè)規(guī)那么中的天馬行空。脫離規(guī)那么的不叫創(chuàng)意，叫夢(mèng)想。8、POP廣告：Point of Purchase Advertising的縮寫，意為購買點(diǎn)廣告，簡(jiǎn)稱POP廣告

26、。它大致分為四種：一是懸掛式POP廣告，二是商品的價(jià)目卡、展現(xiàn)卡式POP廣告，三是與商品結(jié)合式POP廣告，四是大型臺(tái)架式POP廣告。凡是在商業(yè)空間、購買場(chǎng)所、零售商店的周圍、內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于POP廣告。9、DM廣告：Direct-mail-advertising縮寫，經(jīng)過郵寄、等方式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告方式。如今賣場(chǎng)的宣傳單頁、街頭傳單等都屬于DM廣告。10、CF廣告：通常是指用膠卷制造，用于在媒體上播放的廣告，如電影篇頭廣告、電視廣告、多媒體廣告等。由于電視廣告運(yùn)用最普遍，所以CF有時(shí)就替代了電視廣告片，雖然電視廣告片也?？s寫成TVC。五、廣告中的名詞A1、

27、焦點(diǎn)廣告：設(shè)立在賣點(diǎn)門前、賣點(diǎn)附近或者賣場(chǎng)內(nèi)，以燈箱、平面路牌和攤點(diǎn)組合方式為主的，用來吸引路人、樹立籠統(tǒng)的廣告塔式。焦點(diǎn)廣告不是某一個(gè)廣告的獨(dú)立方式，它能夠是一組市場(chǎng)工具組成的廣告，也能夠是一個(gè)門店的裝方式達(dá)成和廣告效果。像街頭的報(bào)亭、冷飲攤點(diǎn)等都可以組合成焦點(diǎn)的廣告方式。2、平面廣告：從設(shè)計(jì)和制造的角度出發(fā)，一切靜止的、二維的廣告方式都稱為平面廣告。3、媒體：營銷中的媒體是指產(chǎn)品消費(fèi)者和潛在顧客之間用來傳送信息的中間物。簡(jiǎn)單地講，媒體就是一系列的傳播工具，例如：報(bào)紙、雜志、電視等。媒體可以分為：印刷媒體、電子媒體、數(shù)字媒體、戶外媒體等。4、媒體分折：廣告企劃人或者媒體企劃人針對(duì)廣告目的和戰(zhàn)

28、略對(duì)發(fā)布媒體的分折和考量活動(dòng)。媒體分折包含以下內(nèi)容：媒體類型分折、媒體傳播效果分折包含質(zhì)和量?jī)蓚€(gè)層次、媒體受眾分折、媒體地理分折等。5、媒介方案：針對(duì)廣告戰(zhàn)略和方案的一整套媒體配合安排，這一步驟包括：決議預(yù)期的接觸面、頻率和影響選擇主要媒體類型選擇詳細(xì)傳播媒介工具決議傳播時(shí)間和決議地理媒體的分配6、媒體組合：媒體組合是指在廣揭露布方案中的一段時(shí)間里，運(yùn)用兩種以上的媒體，或是同一媒體運(yùn)用兩種以上的發(fā)布方式的組合形狀。媒體組合的方式?jīng)]有對(duì)錯(cuò)之分，考量對(duì)錯(cuò)的方式是媒體組合的結(jié)果相對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)者在相對(duì)的時(shí)間里能夠接受的信息頻率，所以說媒體組合是為了讓消費(fèi)者要相對(duì)的時(shí)間當(dāng)中接受合理信息的次數(shù)。7、千人

29、本錢：千人本錢是評(píng)價(jià)媒體傳播效果的常用目的之一，是指一種媒體每到達(dá)一千名受眾的本錢。8、毛評(píng)點(diǎn)數(shù)：將某特定載體在不同時(shí)段的視聽率相加起來，得到它所送達(dá)的視聽率總數(shù)，就是我們來時(shí)常說的毛評(píng)點(diǎn)，也叫總視聽率。該目的將到達(dá)人數(shù)與暴露頻次相乘得出即一次廣告觀眾的總?cè)藬?shù)乘以每個(gè)觀眾的平均觀看次數(shù)，計(jì)算毛評(píng)點(diǎn)，還可以用公式：GPR到達(dá)率%平均暴露頻次六、廣告中的名詞B1、媒介購買：對(duì)詳細(xì)廣告媒體刊登或播放的時(shí)間、方式和版面的采購。這是公司廣告媒體活動(dòng)的重要組成部分。2、電波媒體：電波媒體又稱電子媒體，指電臺(tái)、電視臺(tái)這些經(jīng)過空中電波或者電子線路傳播信息的媒體類別。3、廣告比重：Advertising Wei

30、ght，指廣告在不同媒體或不同地域的比例。廣告主似乎非常認(rèn)同這一點(diǎn)：不同媒體的受眾都是不同的，?？磮?bào)紙的能夠不會(huì)聽電臺(tái)，常聽電臺(tái)的就沒時(shí)間看電視，所以他們喜歡本人的廣告“均勻地撒播到各種不同的媒體。實(shí)踐上，這種觀念的持有者往往沒有根據(jù)，只是憑覺得。我們以為。不同的商品能夠會(huì)有不同的選擇，而判別決策的前提是消費(fèi)者研討。4、廣告份額：Advertising Share，某種商品品牌在特定市場(chǎng)中所做廣告點(diǎn)市場(chǎng)中一切品牌所做廣告的比例，也叫聲音份額。5、廣告銷售比例：Advertising-to-Sales Ratio，一段時(shí)間內(nèi)用于廣告的總支出份額與同期總銷售額的百分比。此廣告銷售A/S比率可適用于

31、一個(gè)品牌產(chǎn)品，一家公司甚至全行業(yè)，并廣泛用作制定廣告預(yù)算的規(guī)范尺度，行業(yè)廣告/銷售比率同時(shí)也表現(xiàn)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，公司、品牌的A/S比率與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比后很容易揣摩對(duì)手的廣告攻勢(shì)。6、廣告的凈效值：類似于廣告效果指數(shù)AEI的一個(gè)評(píng)價(jià)廣告效果的數(shù)值，但略有不同，廣告凈效值是直接表征：在廣告?zhèn)鞑ズ蟮囊欢螘r(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品銷售額的提升有多少是由于廣告的傳播效果而導(dǎo)致的。7、廣告目的即廣告效果評(píng)測(cè)：羅塞爾柯雷R(shí)ussell Colley1961年所撰著名文章的標(biāo)題，通常被縮寫為DAGMAR。該文為一個(gè)難以把握的廣告目的，即如何度量廣告的效果并由此確定適宜的廣告費(fèi)用提供了研討框架，從某種程度上來說，廣告勝利與否的獨(dú)

32、一規(guī)范就是銷售額的增長，但這是長期積累的結(jié)果，而在短期內(nèi)那么可以經(jīng)過調(diào)查消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)知和態(tài)度的改動(dòng)而確定。這就為研討廣告在消費(fèi)者對(duì)某商品不斷加深認(rèn)知和信任的過程中所起的作用提供了研討線索。8、夾報(bào)廣告：Free-standing Inserts，F(xiàn)SI指夾在報(bào)紙中間隨報(bào)紙發(fā)行而接觸到消費(fèi)者的廣告單頁、小冊(cè)子等。9、口碑廣告：每位推銷商都希望買到稱心商品的顧客馬上把產(chǎn)品引見給朋友和鄰居，這種口頭廣告非常有效。產(chǎn)品常用名詞一、關(guān)于產(chǎn)品一1、產(chǎn)品：向市場(chǎng)提供的任何可以滿足人們某種需求或愿望的東西，產(chǎn)品包括有形物品、效力、地點(diǎn)、組織和觀念等。2、日用消費(fèi)品A、快速流轉(zhuǎn)品：流轉(zhuǎn)速度快，普通屬于非耐用

33、消費(fèi)品，消費(fèi)速度快、購買頻率高、相對(duì)價(jià)錢廉價(jià)，如飲料、方便食品、日常洗護(hù)用品等。B、耐用消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品也屬于有形產(chǎn)品。它們的運(yùn)用時(shí)間相對(duì)較長，相對(duì)價(jià)錢高，如汽車、電冰箱，空調(diào)等。3、功能性產(chǎn)品：功能性產(chǎn)品是指科技含量高、價(jià)值大、產(chǎn)品運(yùn)用操作復(fù)雜，或者和消費(fèi)者的物質(zhì)利益和人身利益關(guān)系較為親密，且受理性思想支配力較大的產(chǎn)品。4、效力性產(chǎn)品：效力型產(chǎn)品是無形的、不可分別的、可變的和易消逝的，是需求產(chǎn)生結(jié)果的。它們普通要求更多的質(zhì)量控制、供應(yīng)者信譽(yù)才干和適用性，如理發(fā)和理財(cái)投資效力。5、價(jià)值：價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品能否滿足他的各種需求的才干的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，主要思索盡能夠最低地獲

34、取和擁有運(yùn)用本錢。6、產(chǎn)品定位：定位是對(duì)現(xiàn)有事物的一種發(fā)明性任務(wù)，它是以事物為出發(fā)點(diǎn)，如一種商品、一項(xiàng)效力、一家公司、一所機(jī)構(gòu)、甚至一個(gè)人但定位的對(duì)象不是這些，而是針對(duì)潛在顧客的思想，就是說要為產(chǎn)品或其他對(duì)象在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)適宜的位置，這個(gè)位置一旦確立起來，就會(huì)使人們?cè)谛枨筇幚砟骋惶囟ㄏM(fèi)或其它問題時(shí)，首先思索某一定位于此的事物。因此，定位就是指企業(yè)設(shè)計(jì)出本人的產(chǎn)品和籠統(tǒng)，經(jīng)過傳送企業(yè)組織或品牌的特定信息，與傳播對(duì)象進(jìn)展溝通，從而在目的顧客心中確定與眾不同的有價(jià)值的位置，使其將該企業(yè)或品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，以占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。7、產(chǎn)品概念：一種產(chǎn)品提供應(yīng)顧客的中心利益和價(jià)值，就是顧客真

35、正需求的效力或者利益，也就是產(chǎn)品可以帶給消費(fèi)者的益處。二、關(guān)于產(chǎn)品二1、產(chǎn)品賣點(diǎn)：某種產(chǎn)品區(qū)別于類似產(chǎn)品的，暫時(shí)性地支持產(chǎn)品銷量增長的，中心利益以外的利益點(diǎn)。這些利益點(diǎn)是圍繞著產(chǎn)品的中心利益產(chǎn)生的購買要素，比如，一個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)很好的包裝，這個(gè)包裝就是賣點(diǎn)；一個(gè)產(chǎn)品的效力利益也是該產(chǎn)品的賣點(diǎn)。普通情況下，企業(yè)利用促銷行為的時(shí)候都會(huì)給產(chǎn)品添加賣點(diǎn)。2、包裝：是指企業(yè)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)并消費(fèi)容器或包扎物的過程，也指這些容器或者包扎物本身。包裝資料本身包含三個(gè)層次：主要包裝、次要包裝和運(yùn)輸包裝。3、產(chǎn)品稱號(hào)：就是產(chǎn)品的名字，對(duì)產(chǎn)品的一種標(biāo)示和意味。比如市場(chǎng)上的“感冒通是治療感冒的一個(gè)產(chǎn)品稱號(hào)，“捷安特是一種腳

36、踏車的稱號(hào)。4、商標(biāo)：商標(biāo)是商業(yè)中的法律術(shù)語，指公司注冊(cè)的詞語、符號(hào)和標(biāo)志。產(chǎn)品有商標(biāo)，就是我們說的產(chǎn)品的品牌識(shí)別符號(hào)；企業(yè)有商標(biāo)，就是我們說的企業(yè)的品牌。5、差別定價(jià)：是指消費(fèi)者修正產(chǎn)品的基價(jià)以順應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差別。普通情況下，企業(yè)首先會(huì)把本人的產(chǎn)品進(jìn)展市場(chǎng)目的定位，而這個(gè)定位就決議了產(chǎn)品適宜或者應(yīng)該符合這個(gè)群體所能接受和順應(yīng)的價(jià)錢。6、價(jià)錢彈性：價(jià)錢彈性和市場(chǎng)的需求量或者說需求潛量是親密相關(guān)的，比如說市場(chǎng)和需求量是10000個(gè)，價(jià)錢是1元的話，需求改動(dòng)成100000個(gè)時(shí)價(jià)錢就會(huì)相應(yīng)地下降，而需求減少，價(jià)錢就會(huì)上升。比如，格蘭仕微波爐在產(chǎn)品市場(chǎng)處于上升階段的時(shí)候，需求量急劇

37、增大，而這時(shí)企業(yè)所采取的市場(chǎng)低價(jià)戰(zhàn)略就是很好地利用了價(jià)錢彈性。假設(shè)不是由于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況而采用低價(jià)戰(zhàn)略，那就是價(jià)錢戰(zhàn)了。7、市場(chǎng)浸透價(jià)錢：市場(chǎng)浸透價(jià)錢是企業(yè)的一種戰(zhàn)略，其前提是這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是一種群眾能夠消費(fèi)的產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略的方法是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和預(yù)估情況，大量消費(fèi)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的消費(fèi)本錢降低，然后大量投放市場(chǎng)，使這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)錢自然地降下來，這種方法就叫市場(chǎng)浸透價(jià)錢。三、關(guān)于產(chǎn)品三1、吸脂定價(jià)：吸脂定價(jià)普通用于一個(gè)全新的產(chǎn)品上市時(shí)期，這個(gè)產(chǎn)品含有一定的技術(shù)含量或者一定的專利成分，吸脂定價(jià)就是把產(chǎn)品的利潤空間做大，然后逐漸降低價(jià)錢。2、產(chǎn)品組合：這是企業(yè)消費(fèi)和銷售全部產(chǎn)品的構(gòu)造，又稱種類配置，

38、指某一特定的銷售商所能提供應(yīng)消費(fèi)者的一整套產(chǎn)品或產(chǎn)品品目。調(diào)查產(chǎn)品組合或以用產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度與關(guān)聯(lián)度這四個(gè)目的。3、產(chǎn)品線：由一家公司消費(fèi)的一組相關(guān)的產(chǎn)品，也叫產(chǎn)品系列。4、產(chǎn)品召回：指消費(fèi)商將曾經(jīng)送到零售商、零售商或最終用戶手上的產(chǎn)品收回。產(chǎn)品召回的典型緣由是所售出的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)存在缺陷。5、中心產(chǎn)品：通常意義上的中心產(chǎn)品，有能夠是指一家企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。但在營銷專家們的詞匯中，所謂的中心產(chǎn)品是指一個(gè)產(chǎn)品的中心功能，它是一個(gè)產(chǎn)品所能提供的無形的利益和效力功能，是顧客真正要購買的東西。6、互補(bǔ)品：假設(shè)一種商品價(jià)錢的上漲下跌導(dǎo)致另一種商品需求量的下降上升，這兩種商品就是互補(bǔ)品。7、價(jià)錢敏感

39、：指價(jià)錢上漲或下跌對(duì)產(chǎn)品和效力銷量的影響程度，也叫價(jià)錢彈性。8、建議價(jià)錢：很多制造商向零售商建議產(chǎn)品應(yīng)售的價(jià)錢，這樣可以協(xié)助 在同一市場(chǎng)運(yùn)作的零售商，對(duì)它們進(jìn)展價(jià)錢指點(diǎn)。此外它還可以決議制造商向零售商出賣貨物的價(jià)錢，例如建議零售價(jià)的50%。9、劣等商品：在商品價(jià)錢不變的情況下，消費(fèi)者對(duì)該商品和需求隨收入添加而減少，這類商品叫劣等商品。10、掠奪性定價(jià)：指經(jīng)過將競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)來限制競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)戰(zhàn)略。11、虛偽定價(jià)：一種不品德的，非法的定價(jià)方式。典型的是以“原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)79元這樣的方式來聲稱價(jià)錢優(yōu)惠，實(shí)踐上“原價(jià)是憑空 的，根本沒有價(jià)錢優(yōu)惠。12、阻入定價(jià)：在一個(gè)需求大于供應(yīng)的市

40、場(chǎng)情況下，占有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的大公司、大品牌把本人的產(chǎn)品定在一個(gè)很低有價(jià)位，以此來阻撓小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，從而維護(hù)本人的市場(chǎng)份額。四、產(chǎn)品謀劃1、產(chǎn)品謀劃：產(chǎn)品謀劃是指從發(fā)現(xiàn)和研討消費(fèi)者需求到用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的完好過程。它包含市場(chǎng)需求分折、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品概念訴求、包裝、推行、展現(xiàn)、渠道等內(nèi)容。產(chǎn)品謀劃的內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、品牌利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、包裝、渠道、物流、銷售等方面利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和演繹。產(chǎn)品謀劃的目的是賦予既有產(chǎn)品感性要素，以利益打動(dòng)消費(fèi)者和渠道成員，實(shí)現(xiàn)銷售增長的目的。2、產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期是指一類產(chǎn)品在市場(chǎng)上誕生、生長、開展、衰亡的動(dòng)態(tài)過程。普通按照產(chǎn)品在市場(chǎng)上普

41、及率的高低劃分為：導(dǎo)入期、生長期、成熟期和衰退期。3、產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品市場(chǎng)是指人群的需求。對(duì)特定的產(chǎn)品而言，一樣的需求將特定的人群聚集在一同，這就構(gòu)成產(chǎn)品市場(chǎng)。4、產(chǎn)品系列：指每一組不同而又相關(guān)的產(chǎn)品品目組成的一系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在功能上相互補(bǔ)充。比如，相機(jī)、鏡頭、三角架就構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)品系列。5、產(chǎn)品線擴(kuò)展：是一種競(jìng)爭(zhēng)性營銷戰(zhàn)略。一家公司推出很多款式的產(chǎn)品，往往是同一品牌，目的是迎合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，同時(shí)占據(jù)更多的貨架空間，以限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。這些產(chǎn)品有時(shí)叫做側(cè)翼產(chǎn)品，是相對(duì)于主導(dǎo)產(chǎn)品而言的。6、OEM：OEM，英文是Original Equipment Manufacture的縮寫，意為“原

42、始設(shè)備制造商。OEM就是委托消費(fèi)，實(shí)踐上是一種“代工消費(fèi)方式，其含義是品牌消費(fèi)者不直接消費(fèi)產(chǎn)品，而是利用本人掌握的“關(guān)鍵有中心技術(shù)，擔(dān)任設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售“渠道，詳細(xì)的加工義務(wù)交給別的企業(yè)去做，承接這上加工義務(wù)和制造商就被稱為OEM廠商，其消費(fèi)的產(chǎn)品就是OEM產(chǎn)品。五、關(guān)于品牌一1、品牌：品牌可以用來識(shí)別產(chǎn)品或者企業(yè)的稱號(hào)、符號(hào)和意味。包括品牌稱號(hào)、標(biāo)志、圖案、商標(biāo)等內(nèi)容。品牌稱號(hào)就是品牌中的文字部分，例如麥當(dāng)勞、恒源祥。品牌標(biāo)識(shí)是指品牌中不能用文字表達(dá)的部分，普通是一些設(shè)計(jì)、符號(hào)、顏色等。2、產(chǎn)品品牌：產(chǎn)品品牌是對(duì)產(chǎn)品而言，包含兩個(gè)層次的含義：一是指產(chǎn)品的稱號(hào)、術(shù)語、標(biāo)志、符號(hào)、設(shè)計(jì)等方面的組合體；二是代表有關(guān)產(chǎn)品的一系列附加值，包含功能和心思兩方面的利益點(diǎn)，如：產(chǎn)品所能代表的成效、功能、品味、方式、價(jià)錢、便利、