余世維打造職業(yè)化-團(tuán)隊(duì)

1、打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 人力資源部1職業(yè)化概述第一部分 職業(yè)化概述2什么是職業(yè)化職業(yè)：每個(gè)人在社會(huì)中所從事的，作為主要生活來源的工作。職業(yè)化是在職場(chǎng)中按照一定行為規(guī)范進(jìn)行職場(chǎng)活動(dòng)的行為 職業(yè)化是國(guó)際化的職場(chǎng)行為準(zhǔn)則，是職業(yè)人士必須遵循的一套游戲規(guī)則，是職業(yè)人士基本素質(zhì)的體現(xiàn)； 職業(yè)化是一種潛在的文化氛圍，是一種在職場(chǎng)中專用的語言和行事規(guī)則； 職業(yè)化是一種精神，是一種敬業(yè)精神，是對(duì)工作的熱愛、對(duì)事業(yè)孜孜不倦的追求的精神！3什么是職業(yè)化職業(yè)化的內(nèi)涵職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作形象職業(yè)化的工作態(tài)度職業(yè)化的工作道德4職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化的工作技能：就是像個(gè)做事的樣子。你對(duì)你做的事內(nèi)不內(nèi)行，知識(shí)豐富不豐富，技能

2、好不好。 職業(yè)化的工作形象：就是看起來像那一行的人。你有沒有你這一行所要求的基本素質(zhì)，樣子一看就可以看出來。 職業(yè)化的工作態(tài)度：就是用心把事情做到完美。認(rèn)真盡力做好每一件事情。 職業(yè)化的工作道德：就是對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持。 5職業(yè)化的內(nèi)涵一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻糍I的不是商品，而是你！ 一樣的商品，在沃爾瑪或家樂福買，跟在漢正街買，你在哪兒更放心？思考6案例 北大畢業(yè)生陸步軒賣肉，出版屠夫看世界，轟動(dòng)一時(shí)。看他的菜刀、砧板、衣著和架勢(shì)，他夠職業(yè)化嗎？ 想一想，我們大部分的售樓先生（小姐）夠職業(yè)化嗎？7思 考 目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”是因?yàn)槭裁?？參考答?整個(gè)公司沒有

3、“職業(yè)化”的意識(shí)，也不想要求員工做到“職業(yè)化”； 員工個(gè)人無所謂，反正可以隨便換工作。8檢 討1、我們這個(gè)行業(yè)的“核心文化”和“基本要求”是什么？ a、本公司哪里明顯不足？b、本公司哪些干部、員工很不理想？ c、本公司在一定市場(chǎng)領(lǐng)域中的排名或地位。醫(yī) 院健康與關(guān)愛超 市快速與便捷廣 告 保 險(xiǎn) 創(chuàng)意與訴求 信賴與保障9檢 討2、除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的“不專業(yè)” a、收集并整理客戶的意見與投訴 b、征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工） 廠商的想法c、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)10職業(yè)化的工作技能第二部分 職業(yè)化的工作技能11每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）” a

4、、列明這些能力應(yīng)該擁有的知識(shí)、技巧 b、記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）c、準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具要 領(lǐng)像個(gè)做事的樣子12案 例 香港機(jī)場(chǎng)的成功案例： 最好的團(tuán)隊(duì)：Best people 最好的設(shè)備：Best facilities 陸?？障噙B：Air sea & land links 雪茄煙、幼兒園13案 例 CKO:知識(shí)管理的時(shí)代CEO:首席執(zhí)行官COO:首席運(yùn)營(yíng)官CFO:首席財(cái)務(wù)官CIO:首席信息官CKO: Chief Knowledge Officer 知識(shí)管理的重要性： 為什么一個(gè)餐廳走了一個(gè)廚師，客人就不來了； 一個(gè)診所走了一個(gè)大夫，病號(hào)就不再上門了； 一個(gè)旅行社走了一個(gè)導(dǎo)游

5、客人就少了。就是會(huì)做的那個(gè)人走了，知識(shí)掌握別人的手里 ！14要把一線的銷售隊(duì)伍打造成“顧問式銷售團(tuán)隊(duì)” 要 領(lǐng)顧問式銷售團(tuán)隊(duì)程度上范圍上立場(chǎng)上效果上15顧問式銷售團(tuán)隊(duì) 從程度上講 顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。案 例德國(guó)“雙立人”應(yīng)該怎么賣？16顧問式銷售團(tuán)隊(duì) 從范圍上講 除了知道自己的主業(yè)以外，還要知道其他很多周邊的知識(shí)案 例出租車應(yīng)該怎么開？英國(guó)的出租車司機(jī)是咋開的？17顧問式銷售團(tuán)隊(duì) 從立場(chǎng)上講 你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶案 例咖啡怎么賣？日本御木本珍珠是咋賣的？18顧問式銷售團(tuán)隊(duì) 從效果上講 你的客戶是永遠(yuǎn)的，而不是只來一次案 例臺(tái)灣誠(chéng)品書店是怎么做的？19 什么叫做幫客戶“買”東西？顧問式銷售團(tuán)隊(duì) 顧客的目的和真正需求是什么？ 顧客的潛在問題是什么？性質(zhì)核心價(jià)值功能棉干爽吸汗毛御寒暖和絲高雅輕柔20思 考客戶為什么對(duì)賣方總是沒有安全感？他怕什么？參考答案 賣方喜歡掩飾問題的真相 夸張產(chǎn)品或服務(wù)的功能和效果 銷售后就不關(guān)心21 賣方喜歡掩飾問題的真相正面：肯德基的“蘇丹紅”事件及其應(yīng)對(duì)策略反面：秦池廣告”標(biāo)王“的落敗22夸張產(chǎn)品或服務(wù)的功能和效果房地產(chǎn)開發(fā)商虛假宣傳的案例23銷售后就不再關(guān)心美國(guó)友邦保險(xiǎn)的高明之處： 1949年前離開中國(guó)，改革開放后再次回來，承諾解放前所簽訂的保單依然有效。