新零售開店指導手冊

1、新零售開店指導手冊/開店寶典新零售大綱開店前店鋪選址、工商注冊、公眾號申請、人員招聘開店中產(chǎn)品培訓、銷售培訓、運營培訓、樣品采購、素材準備開店后開業(yè)活動、推廣運營（系統(tǒng)運營工具、公眾號運營、聯(lián)盟商鋪合作、現(xiàn)有資源轉化、社區(qū)活動、系統(tǒng)小程序、異業(yè)聯(lián)盟、微信群）一、選址商業(yè)中心型準商業(yè)中心型居民小區(qū)型1、位置粗選：城市級別城市類型首選備選一二三線城市地級及以上家庭消費為主的商圈 大型超市出入口大型社區(qū)群幼兒園、兒童培訓機構眾多的地點四五線城市縣級為主大型超市出入口大型社區(qū)群出入口2、判斷方法在門店門口分時段查看客戶流量，工作日中午11點-12點，下午6-7點，周末中午11-12點，下午5-6點，查

2、看門店門口經(jīng)過的人流量。以門店為中心，東南西北四個方向，步行15分鐘范圍內，覆蓋的社區(qū)數(shù)量、社區(qū)情況的基本數(shù)據(jù)XX店選址基本情況統(tǒng)計表 方法：步行通行方向兩個/三個/四個覆蓋社區(qū)數(shù)量及總戶數(shù)社區(qū)1名稱戶數(shù)入住率自住率消費能力距離人流量工作日11-12點工作日18-19點周末11-12點周末17-18點3、通行方向的確定：需要實地查看，查看后不僅要知道通行方向有幾個，還需要知道主要通道是哪些。交通的便利程度影響著人群的覆蓋面積，我們所選的店鋪最好是主干道上，交通比較方便，周邊有公交站、地鐵站等，同時最好可以方便停車。4、了解覆蓋的社區(qū)數(shù)量、戶數(shù)、入住率、自住率等信息，主要方法有三個：一個是跟社區(qū)

3、物業(yè)了解和詢問；一個是跟周邊店鋪的老板進行了解；還有一個是實地調查。入住率的實地調查，最有效的方式，是在晚上8點-10點之間，看亮燈的戶數(shù)；或者早上10點左右，看陽臺是否晾衣服。方法社區(qū)物業(yè)周邊店鋪實地調查優(yōu)勢快速、精準快速精準不足不一定能夠提供，容易人為失真精準度很差效率低5、消費人群的判斷，針對安康之家項目目標消費人群最好是以家庭消費為主的女性年齡中老年為主，或者是比較注重健康的年輕人，家庭消費水平在中等偏上。XX消費能力調查表目前周邊房價高/中/低：以當?shù)胤績r為參照周邊門店主流價格檔次高/中/低：以當?shù)赝惿唐穬r格為參照電器品牌（空調為主）進口品牌/國內大牌/雜牌：家庭大件電器的品牌主要

4、人群的年齡段6、距離的判斷：這里的距離，指的是到門店的距離，一般以步行15分鐘以內，騎行或自駕5分鐘以內。超出這個范圍，便利性已經(jīng)比較差，覆蓋的有效性就會比較差。這里需要注意的是，處于邊界位置上的一些情況，有些社區(qū)雖然處在這個覆蓋范圍內，但由于社區(qū)大門的開門方向在另外一邊，或者社區(qū)居民主流的通行通道不在這個范圍內，那么該社區(qū)屬于非覆蓋范圍的；有些社區(qū)雖然不在覆蓋范圍內，但社區(qū)的大門或社區(qū)居民認可的主通道處于覆蓋范圍內，也可作為覆蓋區(qū)域的社區(qū)一二線城市三四線城市五線城市區(qū)域家庭消費為主的商圈大型超市的出入口家庭消費為主的商圈大型超市的出入口大型超市的出入口人口密集的社區(qū)主干道位置1、家庭消費為主

5、的商圈：最好是人流比較密集，相鄰品牌是名創(chuàng)優(yōu)品等2、大型超市的出入口：最為推薦的一個區(qū)域，保證以家庭為消費主的超市3、人口密集的社區(qū)主干道以及大型幼兒園附近或兒童樂園的周邊，有利于集聚客源。面積（平方）40-60其他要求有上下水為佳路上可自由穿行、通行便利為佳門口無修繕、施工計劃；門店無拆遷計劃附近有停車場地、停車便利為佳附近有幼兒園、小學為佳附近有早教、幼教、兒童教育機構為佳7、區(qū)域內門店選擇1、希望運營商發(fā)揮對本地了解的優(yōu)勢，根據(jù)上述要求，協(xié)助初選3-5個備選門店，并把必要的數(shù)據(jù)、草圖、照片等資料準備好2、把相關資料提供給總部運營部，由運營部進行初步篩選和了解，確定重點和非重點3、在初步了

6、解的基礎上，運營部人員赴當?shù)剡M行實地考察和再次確認4、運營部人員回司進行匯報，并最終敲定選擇的門店8、門店確定流程：在下述步驟中，運營商可隨時同總部人員進行溝通和咨詢。二、工商注冊店鋪的主體為各地運營商、加盟商辦理的獨立法人單位（個別地區(qū)為個體工商戶資質），在申請營業(yè)執(zhí)照的過程中，涉及營業(yè)范圍需登記：企業(yè)管理咨詢，商務咨詢，營養(yǎng)健康咨詢服務，企業(yè)形象策劃，企業(yè)營銷策劃，文化藝術活動交流策劃，設計、制作各類廣告，會務服務，展覽展示服務，電子商務，網(wǎng)絡科技，計算機科技領域內的技術開發(fā)、技術轉讓、技術咨詢、技術服務等。原則上店鋪不需要辦理食品流通許可證，但是如果當?shù)刂鞴懿块T一定要求，那么可以補辦食品

7、流通許可證。后期店內直接銷售產(chǎn)品了，再辦理各健康類產(chǎn)品批發(fā)零售增項。三、公眾號申請微信公眾號（文章資訊、產(chǎn)品推介、會員互動和活動、會員服務）：城市運營商均需申請獨立微信公眾號（若運營商短期沒有人員管理公眾號，后期開通也可以）。公眾號申請鏈接： / 打開該鏈接按照微信官方的要求步驟操作即可，詳細操作和設置，聯(lián)系對接人員。公眾號申請類別：服務號公眾號名稱規(guī)范如下：第一種選擇“xx”，其中 “xx”為地名，如“鄭州”；第二種選擇 “xx”，其中 “xx”為地名，如“鄭州”；公眾號頭像以“”公眾號頭像為準。該公眾號日常管理歸屬運營商，主要設立會員服務、健康知識分享、產(chǎn)品知識分享、在線培訓、會員在線問答

8、等；四、人員招聘一般在店鋪位置找到后開始招聘，一般一個店鋪需要1名店長2名店員。店長上串班做六休一，2名店員做一休一（上午九點半到晚上10點）。店長是一個店的靈魂人物，找到合適的店長是關鍵態(tài)度能力人財人豺人裁人材1、招聘流程1）發(fā)布招聘信息在店鋪開業(yè)前，在各大招聘網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息，推薦百姓網(wǎng)、58同城及當?shù)氐娜瞬啪W(wǎng)絡2）面試A 電話預約面試時間B提醒面試者攜帶相關證件（如，身份證，學歷證，工作履歷表等）3）錄用錄用后安排時間統(tǒng)一到總部培訓2、各崗位職責及任職要求店長崗位職責：負責店面整理的的運營工作；對店面員工進行業(yè)務培訓、指導及激勵工作；合理分配銷售任務，并協(xié)助店員完成任務； 掌握店面所在

9、區(qū)域的競品、營銷政策，并提出合理的應對建議；維護重點客戶，開發(fā)新客戶；領導交辦的其他工作。店長的任職要求：有一定的銷售經(jīng)驗，男女不限，年齡25-35歲，身體健康，吃苦耐勞做過商城線上營銷及線下集客的人選為佳，店長具體工作：貫徹執(zhí)行公司各項管理制度，主持店鋪日常運營，全面管理店鋪，保證店鋪擁有正常的運營條件；充分理解店鋪營業(yè)的范圍，理解公司店鋪的展示、服務性質（不涉及銷售），對于上級行政主管部門（工商、稅務、食品藥品監(jiān)督管理局等）的日常巡視和檢查予以配合，管理日常店鋪門店排班、日常事物的分工管理，協(xié)調各店員工作，協(xié)調與總部的各個部門協(xié)同；負責貫徹執(zhí)行規(guī)范服務，處理解決門店糾紛；持續(xù)提升會員滿意度

10、，從購物、資訊、服務等大的方面不斷進取，提出和規(guī)劃適合本地的方案，提交總部協(xié)同完成，或者在本地單獨完成；負責組織和規(guī)劃門店的線下活動，或者與總部策劃部協(xié)同提出活動方案并組織實施；管理店鋪IT系統(tǒng)后臺，及時了解店鋪和下級加盟商的運營動態(tài)，會員活躍度等經(jīng)營指標，并作出分析和提出下一步運營的方向性意見；管理店鋪后臺的財務模塊，起到在總部和下級加盟商、會員之間的協(xié)調功能；負責管理公眾號的以及其他新媒體渠道文章刊登、回復管理，并對于閱讀率、流量、轉換率等指標進行統(tǒng)計和分析；制定微信公眾號的管理規(guī)范、微信群的管理規(guī)范并負責執(zhí)行；運營活動的分發(fā)和傳播規(guī)劃（單獨或者和總部協(xié)調），提出活動意見，獲得上級批準后，

11、在管理后臺設置并監(jiān)督管理；店員崗位職責：1、接待顧客的咨詢，了解顧客的需求并達成顧客會員注冊及銷售；2、完成貨品上架陳列擺放、防損等日常營業(yè)工作；3、做好所負責區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作；4、能做好品牌的地推、集客的工作；店員的任職要求：有一定的銷售經(jīng)驗，女性為主，年齡20-35歲，身體健康，思維靈活，對移動互聯(lián)網(wǎng)熟悉做過直銷、保險銷售、美容銷售、會銷、藥店銷售為佳對保健、養(yǎng)生行業(yè)有一定的認知為佳店員具體工作負責店鋪的日常維護，包括商品的陳列、門店資料的擺放和管理；店鋪的衛(wèi)生、形象的維護；負責執(zhí)行店鋪的接待規(guī)范，對于進店的客戶進行接待并負責介紹公司及業(yè)務；負責協(xié)助店長組織和執(zhí)行店面組織的線下活動，為會

12、員和周邊群眾服務；負責維護公眾號的留言回復、微信群的管理，制止違反群聊天規(guī)則的行為，保證微信和其他會員交流場所的秩序和健康環(huán)境；定期發(fā)送總部、本地組織的運營活動、商品推薦等鏈接或者文章等，并監(jiān)督和檢測分享率、閱讀效果、送達率、轉換率等指標，為會員提供更好的健康服務；發(fā)送或者轉發(fā)總部、本地發(fā)布的健康文章、資訊等；協(xié)助店長或者負責人提高會員滿意度；五、店鋪營銷In the highly competitive who can be fastest today，The most accurate way to satisfy customer demand will change forever a

13、t the edge.在競爭激烈的今天誰可以最快，最準確地滿足顧客的需求變化誰就處于永遠的優(yōu)勢。菲利普.科特勒 (Philip Kotler)營銷學原理4P產(chǎn)品 ( Product )；價格 ( Price );地點 ( Place );推銷 ( Promotion )。4C消費者的需求與欲望 ( Consumer needs wants）；消費者愿意付出的成本（Cost）；購買商品的便利（Convenience）；溝通（Communication）。需要需求欲望市場營銷的基本核心概念需要 Need欲望 Want需求 Demand需要(Need)是指未得到滿足的感覺狀態(tài)欲望(Want)是指對特

14、定產(chǎn)品的需要需求(Demand)是指有購買力的欲望目標市場市場細分市場定位目標市場 Target Marketing市場定位 Brand Positioning市場細分 Market Segmentation營銷理論4P、4C、4R的演變Product產(chǎn)品Price價格Place渠道Promotion促銷1990sRelated關聯(lián)Relationship關系Reaction反應Reward回報Customersneed顧客需求Cost成本Convenience方便Communicate溝通21世紀1960s業(yè)務形態(tài)為O2O形態(tài)，這是一種場景的革命，每一個參與者都需要深刻理解場景變化帶來的變化

15、，包括消費者的行為、推廣、客戶服務等均和傳統(tǒng)商業(yè)有根本區(qū)別。其核心是以線上為中心，線下為展示和會員活動的支撐點的模式。在這種模式下，IT系統(tǒng)將發(fā)揮強大作用，可以聚合所有商戶、網(wǎng)站、公眾號、網(wǎng)紅以及個人的客戶和圈子資源，使其無縫對接成為商城的用戶，提供了一種真正無邊界的營銷推廣的方法。線上運營和推廣要緊緊抓住健康主題，吸引對健康關注的人群，為他們提供全方位的貼心服務，討論他們關注的話題為依托，這個主線要貫穿整個運營過程，無論是促銷活動、分享等日常運營活動，還是日常的聊天話題等。（一）、推廣運營的工具1、 IT系統(tǒng)后臺的運營工具公司IT系統(tǒng)后臺的運營工具：IT系統(tǒng)為每一個城市運營商和加盟商均設有I

16、T系統(tǒng)后臺，后臺包括：銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析、員工管理、會員管理和服務、銷售運營工具等幾個模塊，運營商和加盟商均可通過后臺的運營工具和模塊，進行各類促銷活動，活動包括：打折、買贈、卡券、滿贈、禮品、合并購買、精準推送、消費提醒、團購等；公司會安排專門的系統(tǒng)培訓2、公眾號運營 主要設立會員服務、健康知識分享、產(chǎn)品知識分享、在線培訓、會員在線問答等；3、聯(lián)盟商戶合作聯(lián)盟商戶合作，是指以“店中店”的模式，尋找當?shù)馗黝惡桶部抵耶a(chǎn)品或者服務有關聯(lián)的其他行業(yè)進行的合作，是城市運營商初期最重要的推廣手段之一。這是一種無邊界合作，是O2O條件下，互聯(lián)網(wǎng)技術提供的一種借助社會原有力量進行合作共贏的模式，其基本場景

17、為：藥店、美容院、健身會所、健康中心等，收銀臺等位置可以放置pad等觸摸屏設備，擺放設備的商戶是城市運營商的聯(lián)盟商戶，城市運營商與他們談好了供貨和收益條件并在系統(tǒng)設置好，消費者可以通過觸摸屏設備進行交互、注冊、下單等，聯(lián)盟店可以進行簡單介紹和推薦，其他均不需要操作；藥店、美容院、餐廳、健康中心、健身會所等，采用海報等形式，以二維碼為入口，二維碼含有聯(lián)盟商戶信息，掃碼即成為聯(lián)盟商戶的會員客戶，海報為靜態(tài)頁面，所以需要設計及推廣文案配合；4、現(xiàn)有商戶會員轉化現(xiàn)有商戶會員轉化，這個場景是和以上第3條有類似地方，其不同點在于直接轉換其他業(yè)態(tài)的會員，通過后臺產(chǎn)生店鋪鏈接的方式，將鏈接直接放入現(xiàn)有商戶的微

18、信公眾號后臺菜單，在其微信公眾號后臺產(chǎn)生一個商城系統(tǒng)，將其會員直接轉換成安康之家的客戶；這個模式還適用于直接轉換一些區(qū)域性或者行業(yè)性的網(wǎng)紅、微商等群體；5、社區(qū)活動社區(qū)活動（商圈活動、居民區(qū)活動等）：指以線下為依托的各類宣傳和營銷活動，活動形式以各個城市運營商所在地區(qū)不同而異，可以靈活掌握，不必拘泥。主要以線下展示店周邊的商圈人流為主要對象，進行線下的各類活動，也可輻射到周邊的居民區(qū)、人流聚集區(qū)等；6、微信小程序是以單次活動為主題，可以用于推介商品、活動等內容，可以是總部發(fā)起的全國性活動，也可是針對某個區(qū)域的活動，以微信小程序開發(fā)的獨立鏈接進行分發(fā)，再進行傳播和分享；7、微信群微信群，是指針對

19、會員建立的服務群，建議以有意愿分享或者已經(jīng)進行分享并獲得訂單的會員為主要成員，先期不宜擴大，以免造成管理困難；會員分銷實現(xiàn)方案：專人每天提供微信朋友圈文字圖片內容，每天群發(fā)給會員，供會員轉發(fā)，并明確告訴每單獎勵5元實施措施：會員盡可能加微信，然后建分銷群，每天提供朋友圈廣告素材，包括品牌、產(chǎn)品、個人成功案例等等，晚上8點曬紅包（前期可讓熟人朋友造假），同時不愿意做分銷的也會自動過濾退群，剩下的可以集中開發(fā)、培訓，并提供營養(yǎng)師考試，安康之家可以為每個及格的分銷員頒發(fā)營養(yǎng)師證書，未來都可以來店里坐診。安康之家還可以為做得好的會員制作個人海報、易拉寶，讓她有機會去店里開分銷分享會。8、無邊界異業(yè)合作

20、無邊界異業(yè)合作，是指以“店中店”的模式，尋找當?shù)馗黝惡彤a(chǎn)品或者服務有關聯(lián)的其他行業(yè)進行的合作。聯(lián)盟商家每天新增10單假設聯(lián)系5家藥店商超合作，每個店內張貼0元購海報，每個店每天邀請2個顧客下單，即可完成當日目標。實現(xiàn)方法：店員培訓+門店分傭店鋪必須經(jīng)過安康之家產(chǎn)品銷售培訓，本培訓音頻與PPT已有，可提供要求：合作店鋪的相關店員每天至少要聽一遍，并且關注我們后續(xù)的培訓取消系統(tǒng)店員自動分傭，計件分傭日結，每單0元購獎勵5元，店員3元，門店2元，建一個店員微信群，每晚8點發(fā)紅包日結分傭，店員收入普遍不高，每天多掙幾十塊店員是愿意一直堅持的掃街每天新增5家聯(lián)盟店，加5家店店員微信實現(xiàn)方法：上門推銷訣竅

21、，先貼上海報，重點是加店員微信晚上建群統(tǒng)一開發(fā)，可以事先安插一些非常成功的“店員”每天曬大額紅包帶動新人業(yè)務員需要懂一套完整的話術：“你好，我是#店的業(yè)務員小*，今天不是來推銷任何產(chǎn)品的，只需在您的店內貼一張海報，如果您介紹您的客人關注并下單，每單您可獲得5元錢的現(xiàn)金回報，加個微信，每天晚上8點微信發(fā)紅包結算，您什么都不需要付出，天天有外快。您看我的海報貼在哪里容易被看到？”后面如果店老板問到的相關問題，業(yè)務員可以依照每周線上培訓內容里的官方信息回答（二）、推廣和運營操作規(guī)范1、微信公眾號規(guī)范。 微信公眾號以總部公眾號欄目設置和內容為范本，以定期推廣和轉發(fā)總部文章和內容為主，可以結合當?shù)氐奶攸c

22、，增加一些欄目和內容，但是需要經(jīng)過總部的同意；公眾號刊登文章的期間需嚴格管理，服務號每月四期發(fā)布均需要嚴格履行，文章的分享需要工作人員分享的動作到位，分享次數(shù)到位；公眾號的促銷活動分享動作需到位，分享次數(shù)到位，再次分享次數(shù)、轉化率等指標均需要作為日常運營指標進行監(jiān)督和考核；公眾號的Logo以公司統(tǒng)一下發(fā)的logo為準，需放置于公眾號的顯著位置，公眾號整體風格需遵循公司VI要求；公眾號服務需及時，回答內容需準確；公眾號的商城名稱以總部設定名稱為準，不得另行私自修改；公眾號的粉絲（關注人群）需要積極轉化成會員，轉化的方式可以靈活對待；公眾號不得宣傳任何有違國家法規(guī)的言論和內容；2、公司IT后臺管理

23、規(guī)范 公司后臺管理人員需經(jīng)過培訓方能上崗；后臺的活動設置需謹慎操作，所有活動的優(yōu)惠折讓均來自運營商或者加盟商的商品銷售差價，如有設置錯誤，其損失需自行負擔；后臺活動的設置，最好和當?shù)氐幕顒酉嘟Y合，如線下活動等；3、社區(qū)活動規(guī)范社區(qū)活動的形式多樣，商城中庭、小區(qū)人流密集區(qū)、相關產(chǎn)業(yè)人群密集區(qū)（如附近）等均可視為適當?shù)貐^(qū)，免會員費、買贈、注冊免費贈品等為常見活動類型；活動的DM單、易拉寶等物料需提前備好，相關設計稿可以要求總部協(xié)助；活動組織需注意安全，防止人流過度集中和擁擠；4、微信群規(guī)范 微信群需要逐步建立，從已經(jīng)開始分享的會員開始建群，或者是已經(jīng)分享后有成交的會員開始建群；群管理員一定是公司員工，離職需要轉讓管理員管理權，如有必要，在勞動合同注明；群管理員日常運營需要有規(guī)范，如分享文章的次數(shù)、群對話的次數(shù)、群活躍度的指標、群成員關懷的指標等；群話題需要廣泛，可以是泛健康的話題，類似家居健康、膳食健康、睡眠健康等，在