床墊知識(shí)教材

1、第一章產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)流程商業(yè)化二床墊工廠生產(chǎn)流程品管品管第二章產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與特性一、材料介紹(配合材料樣品)：彈簧：它決定了床墊的軟硬特性,主要取決于三項(xiàng)要素線徑、口徑、圈數(shù)。彈簧特性主要如下：標(biāo)準(zhǔn)彈簧：鋼線經(jīng)成型，經(jīng)高溫?zé)崽幚恚瑥椥?、韌性特佳。一線鋼彈簧：一條鋼線彈簧交叉Z型,結(jié)構(gòu)更牢固,比一般彈簧增加49%的受力面積,能讓彈簧床墊受力均衡,提供更舒適的睡眠享受。1/3AB彈簧：中間1/3處采用小口徑A型彈簧，兩頭采用大口徑B彈簧，加強(qiáng)中央支撐設(shè)計(jì)，提供完美承托力，完全貼合人體曲線，讓脊椎得到充分的放松。獨(dú)立桶袋裝彈簧：高炭鋼經(jīng)成型后做成口徑為約43mm、中徑為65mm的橄欖型彈簧經(jīng)二

2、次高溫?zé)崽幚砗笱b入布袋，防潮、防塵、防蟲蛀，彈力更持久，兼具互不干擾的特點(diǎn)。開放型彈簧：鋼線采用氣動(dòng)合成機(jī)成型,六環(huán)無結(jié)頭結(jié)構(gòu)，具有傳統(tǒng)彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優(yōu)點(diǎn)，避免噪音，彈性更出色。支邊彈簧：鋼線采用03.0mm，經(jīng)成型后呈Z型，主要為加強(qiáng)床墊四周邊沿的支撐力,防止邊沿下陷。內(nèi)層材料：平衡網(wǎng)：高科技蜂窩式強(qiáng)力平衡網(wǎng)，全方位分解壓力，對身體各部位更有效的支撐，并防止其他軟式材料陷入彈簧內(nèi)；白棉氈：內(nèi)襯噴膠棉壓制的白棉氈，隔音寧靜，環(huán)保衛(wèi)生;天然椰棕：是采自天然的椰子纖維所制造而成。屬于一種綠色環(huán)保材料，適合偏好硬床的人。椰子纖維的天然氣孔，讓空氣能自由流通，干爽舒適。同時(shí)其優(yōu)越的保

3、濕性，在室內(nèi)濕氣高時(shí)吸收濕氣，干燥時(shí)排除濕氣，達(dá)到調(diào)節(jié)濕度的作用。天然的高級(jí)椰棕，透氣濾水，環(huán)保自然，經(jīng)防蟲防霉處理；泡棉：超強(qiáng)回復(fù)力密質(zhì)健康海棉，質(zhì)地柔軟，增加床墊的蓬松感、舒適感;高密度泡棉，富彈性與力度，恢復(fù)力強(qiáng)；波浪棉：表面呈山峰波浪狀，手感舒適，狀如雞蛋盛具故又稱雞蛋棉，能均勻分布人體重量，透氣性極佳，有指壓按摩的功效；樹脂棉：質(zhì)地柔綿，有保暖之功用，讓床布車花呈現(xiàn)凹凸美感；遠(yuǎn)紅外線棉：19501970年代，美國太空總署NASA積極研究在真空、極低溫的殘酷條件下，宇航員想要在太空中生存必要因子。過程中發(fā)現(xiàn)，其中一項(xiàng)是地球所有生物想要生存絕對不可欠缺的，那就是太陽光內(nèi)的波長415mic

4、rons(Pm)的遠(yuǎn)紅外線。遠(yuǎn)紅外線加速血液循環(huán)、促進(jìn)新陳代謝、排除體內(nèi)有害物質(zhì)，快速恢復(fù)疲勞及傷后的復(fù)原。經(jīng)過遠(yuǎn)紅外線照射并經(jīng)科技處理的高級(jí)樹脂棉，纖維能發(fā)出太陽光的遠(yuǎn)紅外射線，質(zhì)地更柔軟，具有比一般化學(xué)纖維更高保暖功效，有效促進(jìn)體內(nèi)細(xì)胞組織活性化，促進(jìn)人體的血液循環(huán)和新陳代謝；太空記憶棉：又稱慢回彈海棉或惰性海棉。1970年美國太空總署NASA為了降低火箭飛離地球時(shí)的地心引力對宇航員所產(chǎn)生的影響而研發(fā)出一種革命性的材料太空記憶綿。這種透氣性佳、極具黏性、對溫度敏感的物質(zhì)能迎合不同的體溫和溫度做變化，給使用者最完全的舒適與支撐。在歐美國家醫(yī)生指定使用太空記憶綿床，因?yàn)樗鼘θ梭w有下列好處：A更

5、好更舒適的睡眠；B改善血液循環(huán)；C不會(huì)引發(fā)過敏；D完全的支撐，無受壓點(diǎn)；E緩和疼痛；預(yù)防和緩解頸部和腰部疼痛等功用;F減少翻身次數(shù)；本公司太空記憶綿的特點(diǎn)：A抗凍性：本系列產(chǎn)品均使用日本進(jìn)口原料，一般市場上所販賣的記憶綿溫度低于17度以下，便開始會(huì)有發(fā)硬現(xiàn)象，最硬時(shí)幾乎跟木頭一樣硬，但是本系列產(chǎn)品于5度低溫時(shí)還能保持其柔軟度，突破溫度的限制，讓消費(fèi)者能安心使用；B無毒無臭:本太空記憶綿不含任何諸如馬福林或PBD等對人體有害的成分；(9)羊毛:一種四季皆宜且適合各種年齡層的的高級(jí)素材。純天然羊毛擁有許多一般化學(xué)合成材料所無法取代的優(yōu)點(diǎn)：A天然的阻燃效果：羊毛的角質(zhì)蛋白有吸收濕氣的功能，且不易點(diǎn)燃

6、；B舒適的保溫性：其纖維能隔離空氣，在冷氣房也具有保溫的效果，并能快速地緩和溫度的變化，保溫性是一般纖維的6到10倍；C彈性佳：羊毛天然的卷曲能夠富有彈性并且柔軟的支撐特色，比一般的化學(xué)纖維更富有彈力，彈力回復(fù)性級(jí)強(qiáng)；D優(yōu)越的吸濕排濕效果：羊毛能吸收相當(dāng)于本身重量30%的水蒸氣，具有獨(dú)一無二的親水性，能防水和液體；E抗菌性：不會(huì)引發(fā)過敏，環(huán)抱健康；F環(huán)保性：羊毛與棉花一樣具環(huán)保性，都是天然制造且可再利用的素材；(10)馬毛、駱駝毛：與羊毛相接近，只是材料來源少，相對更珍貴；蠶絲：中國數(shù)前年的智慧結(jié)晶，深受帝王貴族的喜愛。蠶絲之所以對人體有保健功能，關(guān)鍵在于它是純生態(tài)、無污染的天然纖維。具體來講

7、主要有以下特點(diǎn)：A促進(jìn)睡眠：蠶絲的絲膠成分含有18種氨基酸，這些氨基酸發(fā)出的細(xì)微分子又稱“睡眠因子”，它可以使人的神經(jīng)處于安定狀態(tài)；B冬暖夏涼的特性：蠶絲含有纖維中最高的“絲容積空隙”，天冷時(shí)能降低熱傳導(dǎo)率，保暖性勝過皮、棉，天熱時(shí)又能排出多余的熱量，使溫度保持舒適；C防螨、抗菌、抗過敏及親膚性：蠶絲的絲膠成分不僅可使皮膚細(xì)膩光滑，而且具有防止螨蟲和霉菌滋長的能力；對過敏體質(zhì)者更為有益；D吸汗排濕性能：蠶絲外部的絲蛋白里含有一種叫“親力側(cè)鏈氨基酸”的物質(zhì)，能吸收空氣中的水分，并加以排除，維持干爽，保持舒適，對風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等患者尤其有益；棉花：棉花纖維是天然纖維，與化學(xué)纖維相比，它具有保暖性好

8、，吸濕性強(qiáng)、柔軟性佳的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是棉花纖維不存在靜電作用等不良反應(yīng)。在所有纖維當(dāng)中，棉花在舒適性及透氣性上，都是出類拔萃的，因此本公司系列床布絕大部份均用天然棉花纖維所編織而成。此外在內(nèi)襯材料上也拒絕黑心棉被，而采用干凈衛(wèi)生的棉氈。羽毛：無論您是否為過敏體質(zhì)，您都能因羽毛被而獲得更佳的睡眠，羽毛經(jīng)過高科技設(shè)備除塵、除污及除過敏原等多到制程，可保證質(zhì)量穩(wěn)定。天然羽毛具有透氣防潮，輕柔保暖，回彈力佳的特性，被普遍使用在各級(jí)產(chǎn)品上。天然乳膠棉：是采取天然橡膠樹液，經(jīng)高新科技提煉發(fā)泡而成，具有衛(wèi)生、舒適及富支撐力等特點(diǎn)。開放式細(xì)胞單元，綠色環(huán)保，具有超強(qiáng)柔韌度和完美回彈性，不變形，貼合人體曲線；由

9、于其天然抗塵螨抗霉的特質(zhì)，因此特別適合過敏體質(zhì)的人使用。具體：A遠(yuǎn)比一般泡棉更耐用更富有彈性；B不含其它化學(xué)成份或甲醛；C天然抗菌抗塵螨；D透氣性佳，調(diào)節(jié)溫度；(13)香薰：天然植物或植物中提取的香精，綠色環(huán)保，能舒緩神經(jīng)，驅(qū)除異味，幫助入睡，減少失眠；外層材料風(fēng)孔：品牌風(fēng)孔保證床墊內(nèi)外空氣平衡與干爽衛(wèi)生；面料：經(jīng)抗菌處理的高級(jí)織錦布料,更加貼身更加呵護(hù)您的皮膚；玲瓏凸現(xiàn)的裥花圖案；四條邊帶設(shè)計(jì)：更加貼身柔軟,保持面料持久平直；豪華繡字把手：使床墊更增藝術(shù)的美感。二、床墊的專業(yè)知識(shí)床墊所用材料彈簧：可分五環(huán)、六環(huán)、開放型、一線鋼、獨(dú)立桶等基本類別硬材料：平衡網(wǎng)、椰棕、針刺棉等；軟材料：白棉氈、

10、海棉、樹脂棉、羊毛、乳膠、記憶棉等。二）彈簧專業(yè)知識(shí)簧環(huán)數(shù)越多，彈性越好；簧口徑越大，彈性越軟；線線徑越粗，支撐力越好。三）專業(yè)數(shù)字床頭高度在110140cm之間；上下床總高度在5060cm之間；一張尺寸為150*190cm的床墊，平均重量在40kg左右；一張尺寸為150*190cm的床墊，大概有4001000粒彈簧；彈簧線徑在1.62.8mm之間。第三章床墊銷售流程一、介紹公司實(shí)力（進(jìn)門30秒的第一印象）；二、詢問顧客睡眠習(xí)慣：床墊軟硬度、尺寸，有否背痛的現(xiàn)象（傾聽客戶心聲）；三、建立顧客對你的信任：專業(yè)知識(shí)；四、幫助及滿足顧客需求（介紹產(chǎn)品，反映最好的床墊）；五、介紹睡眠的重要性：優(yōu)質(zhì)睡眠

11、人體工學(xué)(貼身睡眠),五分鐘內(nèi)進(jìn)入熟睡；每晚平均減少35次翻身次數(shù)；保持站立、平躺一致化的脊椎完美S形曲線；減少身體所受壓力,讓血液循環(huán)更順暢；測試貼身性重點(diǎn)在腰部脊椎；每晚只需保持熟睡狀態(tài)34個(gè)小時(shí)便足夠了。六、健康的重要性：床墊是里子,不是面子；一生有40%左右時(shí)間是在床墊上度過的；脊椎骨的重要性：高血壓、腰酸背痛、手腳神經(jīng)等。七、省錢三大法則：少數(shù)法則：一天不到一元錢的消費(fèi)(15年的健康)；大數(shù)法則：2、4、8原則；錢買不到健康。八、解答問題：有聲音：因?yàn)橛杏膊牧?；有氣味：新材料，無毒無害，打開包裝幾天后便沒有了有下陷：多層材料,更貼身,記住曲線；腰背酸痛：身體對新品的反映,適應(yīng)期二星期

12、。九、要求下訂單：(試躺后)說不代表還沒準(zhǔn)備好；慢慢看怕被強(qiáng)迫買；剛好有送貨車去那邊,星期二好嗎?每天才花一元錢,是很好的投資；十、床墊的保養(yǎng)方法：不可以折彎床墊及在床墊上跳躍；美國睡眠協(xié)會(huì)建議810年更換床墊一次;每三個(gè)月調(diào)轉(zhuǎn)翻動(dòng)一次床墊；上下床配套使用,彈性更佳；要加上床罩床上用品。十一、總結(jié)：睡眠=健康=財(cái)富不管軟床硬床,只要是貼身的床就是好床；銷售就是服務(wù)；真正的老板是顧客；提高專業(yè)能力,追求優(yōu)質(zhì)睡眠。第四章床墊正確選用、保養(yǎng)及維護(hù)一如何選用一張好床墊一)中國消費(fèi)者選擇床墊的誤區(qū)：誤區(qū)(一)：傳統(tǒng)觀念認(rèn)為(硬)床就是好床。這種認(rèn)識(shí)可能與睡木板床有關(guān),從硬木板床過渡到彈簧軟床墊,需要12

13、個(gè)星期的身體適應(yīng)期,在這以后,就會(huì)覺得軟硬適中、富有彈性的床墊倍感舒適。睡慣了硬木板床的人,大多數(shù)已習(xí)慣了硬木板反作用于身體的壓力,故而認(rèn)為睡硬木板床也還舒適。事實(shí)上,太硬的床墊不能很好的承托腰部脊椎,反而要腰部肌肉來支撐脊背,達(dá)不到脊椎保持完美S型曲線及肌肉放松的效果。誤區(qū)(二)：相信床墊越硬越結(jié)實(shí),才不會(huì)下陷。持這種看法的人大多曾受劣質(zhì)床墊之害,進(jìn)而偏要求彈簧更硬(而所謂彈簧越硬,即彈簧的螺旋升角越大,但抗疲勞性卻越差；久之產(chǎn)生可塑性變形,出現(xiàn)下陷現(xiàn)象)。所以,要想床墊結(jié)實(shí),不是選擇堅(jiān)硬的床墊,而應(yīng)選擇軟硬適中、彈簧回彈力強(qiáng)的床墊。（二）中國床墊發(fā)展史階段一：經(jīng)歷第一次睡眠革命后中國人由睡

14、木板床或炕改變?yōu)樗矇|。階段二：在二十一世紀(jì)第二次的睡眠革命即將來臨,國人已經(jīng)開始追求健康的睡眠及高品質(zhì)國外品牌床墊。三、選床墊基本標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)個(gè)人睡眠習(xí)慣,選擇一張軟硬度適合自己的床墊。應(yīng)以身體及手掌去試躺及感受床墊的質(zhì)感、內(nèi)材結(jié)構(gòu)。試躺時(shí)、脊背要感覺完全貼身才是好床,才符合人體工學(xué)設(shè)計(jì)。有一張好床墊,最好是有下床架的配合,否則床墊容易損壞。最后必須了解個(gè)人的需求（如：尺寸、品牌）。四、床墊與健康睡眠：（一）太硬的彈簧床墊人躺在上面時(shí)只有頭、肩、脊椎幾個(gè)部位與床貼合,使懸空的腰部無法得到適當(dāng)?shù)闹闻c休息；而過軟的彈簧床墊則會(huì)讓人體呈弓形深陷其中,彷佛整張床墊都垮掉了,對人體的脊椎傷害最大,對患

15、有僵直性脊椎的人來說,軟床只會(huì)加重其病情。（二）開始我們睡過多少張床？記得小時(shí)候與爸爸媽媽擠在一張床上,慢慢長大了才開始擁有自己的床。其實(shí),當(dāng)每個(gè)人隨著年齡的增加,在骨胳發(fā)育、血液循環(huán)及體重等方面會(huì)有所改變,因此對床自然會(huì)有不同的需要及要求。（三）躺一致化一般而言,長期性錯(cuò)誤睡姿,尤其是使用不良的床墊,會(huì)促使椎骨產(chǎn)生移位,因而刺激脊椎內(nèi)部之神經(jīng),導(dǎo)致神經(jīng)所控制的器官漸漸失去正常功能。脊椎是支撐人體最主要的骨胳結(jié)構(gòu)而經(jīng)由脊椎骨節(jié)與骨節(jié)間的接縫延伸分布到全身各部位,進(jìn)而控制全身各部。眠時(shí)間約8小時(shí),翻身數(shù)百次,其實(shí)翻身只是在尋找舒適的姿勢,減少床墊對血液的壓迫。好的床墊,可以減少翻身次數(shù),有助于8

16、小時(shí)恢復(fù)一天之疲勞,而且醒來精神百倍。小孩使用好床墊之重要性a)歐美國家小孩從小習(xí)慣于選用彈簧床墊,所以都長得高大;成長中之青少年正值生長發(fā)育黃金期,使用家居樂彈簧床墊能b)有益其身體發(fā)育。床墊保養(yǎng)方法給導(dǎo)購人員當(dāng)顧客向你選購床墊時(shí),順便建議他們淘汰舊床墊。美國睡眠協(xié)會(huì)(TheBetterSleepCouncil)建議床墊使用如果超過8-10年，大多數(shù)就應(yīng)該被更換。有些顧客將舊床墊給其他家人用,試問,一張不適合你的床墊,又怎會(huì)適合其他家人用呢？告訴你的顧客注意保持床墊之清潔。雖然不是必須但是經(jīng)常調(diào)轉(zhuǎn)床墊的確是一種很好的維護(hù)床墊方法。不但可延長床墊使用壽命，而且顧客可享受到床墊的每一面。別忘記了

17、下床也應(yīng)一起調(diào)轉(zhuǎn)。還有要注意，即便是新買的高級(jí)床墊，使用后也會(huì)在床墊表面留下淺淺的身體痕印。告訴你的顧客，這是舒適的多層內(nèi)襯材料正確地記住你的身體曲線的徵征轉(zhuǎn)換成正面意義。不要彎折床墊,那可能會(huì)造成永久的傷害；也不要在上下床墊之間加鋪木板,因?yàn)槟菚?huì)降低床墊彈性并減少使用壽命；如果床墊附著有手把,也不要用其把手來搬運(yùn)床墊。正確使用彈簧床墊的方法收到床墊后,請立即拆封并保持室內(nèi)的通風(fēng)；新床墊會(huì)略有新品味道,此為正常現(xiàn)象,請保持室內(nèi)空氣暢通,2-3天內(nèi)味道會(huì)自動(dòng)消失。勤于換洗床單、床罩,并保持床墊表面的清潔與衛(wèi)生；用吸塵器清理床墊是唯一推薦的清潔方法,建議每月一次每三個(gè)月左右將床墊調(diào)轉(zhuǎn)使用,每半年正

18、反面翻轉(zhuǎn)來用，可減少日常耗損。避免小孩子在床墊上跳躍。避免在床墊上進(jìn)食或喝飲料。床墊如不慎弄臟,可用稀釋肥皂液清除表面污跡,然后自然風(fēng)干,切勿高溫烘干。如何提高睡眠品質(zhì)1.請保持規(guī)律的睡眠與作息；2.選擇一張適合自己的床墊；3.室內(nèi)保持24-27度最佳睡眠溫度；睡前30分鐘作適度的柔軟運(yùn)動(dòng)；柔和的音樂或適溫的沐浴有助于心情的放松。睡前不飲用茶、咖啡等刺激性飲料,也不宜過量進(jìn)食；三太空記憶枕保障您的優(yōu)質(zhì)睡眠還必須選擇選擇一個(gè)好枕頭太空記憶枕一個(gè)好的枕頭可以提供頭及頸部位的正確睡眠位置，并讓您的脊椎受到保護(hù)不致彎曲變形，真正消除您的疲勞，帶給您的是滿足。太空記憶枕可保護(hù)您的頸椎特點(diǎn)：應(yīng)用日本最新抗

19、凍原料制造，與目前市面上所銷售的記憶枕于溫度17度以下便開始有發(fā)硬現(xiàn)象不同的是：本系列產(chǎn)品即使在5度低溫時(shí)還能保持其柔軟度，突破了溫度的限制，讓消費(fèi)者能安心使用。透氣性強(qiáng)。本系列產(chǎn)品透氣性強(qiáng),抗壓性高并能記憶使用者的體溫及體形，不會(huì)因使用者的體重不同而受影響（使用時(shí)下陷度為一樣）。本產(chǎn)品成型后皆為無毒無害、無異味的產(chǎn)品，對人體無任何影響，消費(fèi)者可安心長時(shí)間使用。熏衣草記憶柔枕特別應(yīng)用記憶綿特性制作，里面上下兩層使用高密度及較柔軟的記憶綿薄片，里面在應(yīng)用一定比例的記憶碎料與高彈力泡綿碎料混合而成。第一其重量不重（約1.5公斤）；第二使用時(shí)不會(huì)有傳統(tǒng)枕頭下陷嚴(yán)重的現(xiàn)象（使用九后中間不會(huì)有填充物往兩

20、邊側(cè)移現(xiàn)象）；第三有淡淡的熏衣草香味；第四其規(guī)格符合一般市場上通用枕頭套的規(guī)格，使用時(shí)可依照喜愛更換與床具相同色系的枕頭套。決明子太空記憶枕：本草綱目記載：決明子有驅(qū)風(fēng)、解熱，去濕益腎，明目清肝，健腦安神等功效。決明子+太空記憶枕具有吸含、透氣、清爽、安神的功效，并結(jié)合太空記憶棉的解壓功能，是種冬暖夏涼的健康產(chǎn)品。灌模大人枕：其功能與一般記憶枕功能大致相同（皆為人體工學(xué)形狀），不同處為此系列枕頭柔軟度較硬（屬歐美系列）及回彈速度較慢，喜愛較硬式枕頭的使用者可選購此產(chǎn)品。嬰兒枕嬰兒發(fā)育期間其頸椎、脊椎及頭部是最脆弱的，本產(chǎn)品的枕頭已經(jīng)將嬰兒的一般重量局部設(shè)定完成（僅限出生3個(gè)月5歲），如果一開始

21、在發(fā)育期便使用本產(chǎn)品，可保護(hù)嬰兒最需要保護(hù)的部位，且外套布繡有卡通造型非常適合嬰兒使用。汽車頭枕應(yīng)用于汽車前座二個(gè)位置上，一般汽車頭部靠墊及座位有約56公分的空隙，可將此產(chǎn)品放至于此，能保護(hù)前座使用者頸椎不會(huì)因開車時(shí)間過長造成頸椎酸痛達(dá)到保護(hù)頸椎的作用，此產(chǎn)品應(yīng)用國外進(jìn)口布料，比一般國內(nèi)承制布料觸感較為舒適，其布套還可以拆下?lián)Q洗（一般市面上皆不可拆卸）第五章銷售必休課程一專業(yè)銷售人員的必備條件（一）了解自己（二）了解顧客（三）了解產(chǎn)品（四）了解公司五）了解市場二消費(fèi)者心理學(xué)（一）消費(fèi)者購買流程滿意行動(dòng)Satisfaction購買欲望Action興趣Desire引起注意InterestAIAtt

22、entionDA（外觀）話語）（產(chǎn)品好處）付款）（售后+品質(zhì)）（二）消費(fèi)者6W問答3.WHEN6.HOW1.WHO2.WHAT4.WHERE5.WHY（三）消費(fèi)者購買三步曲1視覺2聽覺3感覺四）消費(fèi)者重視的三心1耐心2專心3同理心五）示范的重要性消費(fèi)者一般都有很強(qiáng)的好奇心，會(huì)互相比較，互相推論消費(fèi)者一般只相信他看到的，不相信他聽到的；顧客資料庫的建立1銷售須知十八條：（1）客戶姓名（3）客戶之工作（5）產(chǎn)品需求（7）聯(lián)系方法（9）購買預(yù)算（11）對產(chǎn)品之感覺（13）過去使用產(chǎn)品情形（15）購買原因（17）現(xiàn)有何決定2）客戶年齡4）客戶之興趣6）家庭住址8）家居狀況10）收入狀況12）來本店次數(shù)

23、14）對產(chǎn)品建議16）如何認(rèn)識(shí)我司產(chǎn)品18）何時(shí)作出決定2三卡行動(dòng)：生日卡、節(jié)日卡、活動(dòng)卡客戶需要的待遇以下是客戶需要得到的25個(gè)待遇：只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了；告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張；我要一位有道德的行銷人員給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了；證明給我看；讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例；給我看一封滿意客戶的來信；商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看向我證明價(jià)格是合理的；告訴我最好的購買方式；給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇；強(qiáng)化我的決定；不要和我爭辯不休；別把我搞糊涂了；不要告訴我負(fù)面的事；不要用

24、瞧不起我的語氣和我談話；別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了；我在說話的時(shí)候，注意聽；讓我覺得自己很特別；20.讓我笑；對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣；說話要真誠；當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到；幫助我購買，不要出賣我。處理顧客抱怨的步驟處理顧客抱怨的五大步驟：1傾聽（了解問題）2.道歉（先作讓步）3.立即重述（表示了解）4.同理心（站在同一立埸）5.補(bǔ)償結(jié)果：再購買六銷售話術(shù)實(shí)例你是否會(huì)停下腳步問自己到底是叢事什么樣的工作嗎?問過許多人,他們通常會(huì)回答：業(yè)務(wù)、零售、制造、銀行員等等。如果你也是這類回答那你只答對了一半。這里有一個(gè)提問：假如顧客都跑去

25、買別家的東西,那你還會(huì)有工作嗎?當(dāng)然沒有！你應(yīng)該要補(bǔ)充另一半的答案：你從事的是：“服務(wù)行業(yè)”。這意味著你不只要知道如何下訂單安排出貨,還必須懂得如何與顧客建立密切關(guān)系并幫助她們解決床墊的問題。你還要在商場上去學(xué)、去練習(xí)那些最好的銷售方法。家居樂家具已經(jīng)跟據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn),結(jié)合“聰明銷售法”,設(shè)計(jì)出一套銷售方法及銷售步驟。這是一套務(wù)實(shí)與理論相結(jié)合的銷售培訓(xùn)教程。因?yàn)殇N售情況隨時(shí)在變化,要懂得如何去應(yīng)付各種情況,去贏得更多成功。如果,你能將以下非常成功的“顧客銷售導(dǎo)向和銷售顧問”所提供的成功要點(diǎn)融入你的銷售技巧之中,你就能增加你的業(yè)績：1.建立顧客對你的信任；2.幫助顧客了解他們所有的需求；證明你

26、能滿足他們的要求；當(dāng)處理異議時(shí)應(yīng)注意聆聽；結(jié)案；銷售后的FOLLOW-UP。（一）Savetimebyaskingtherightqualifyingquestions藉由問正確的問題節(jié)省時(shí)間掌握與顧及互動(dòng)的時(shí)間是非常關(guān)鍵的。因此，問對問題有助于掌控時(shí)間。當(dāng)你開始問問題時(shí),你應(yīng)該同時(shí)推銷你自己,假如你能成功地建立自己的可信賴度,則你與顧客相處的時(shí)間會(huì)更加充實(shí)。你可以試著問以下的問題：A基本五問：“請問這張床墊是要給哪位用呢？”一旦知悉誰要使用床墊，就同時(shí)決定你應(yīng)該介紹何類型床墊給你的顧客。“您現(xiàn)在使用的床墊為多大尺寸？”這個(gè)回答讓你有機(jī)會(huì)推薦更大一級(jí)尺寸的床墊給你的顧客?？梢宰岊櫩退酶孢m與

27、寬敞?！澳鷮δ壳八拇矇|有何感覺呢？”弄清問題可讓你找到討論的重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，回應(yīng)他的需求然后要求訂單?！澳壳暗拇矇|使用多久了？”假如已經(jīng)超過10年，強(qiáng)調(diào)更換新的床墊能帶來舒適的睡眠。假如顧客表示要再過幾年才更換，則建議他多花一些時(shí)間比較床墊的品質(zhì)。畢竟15年內(nèi)買3臺(tái)3000元的床墊并不會(huì)比買一臺(tái)7000元的床墊更省錢，況且還有高質(zhì)量床墊所帶來的價(jià)值?！澳斜惩吹睦_嗎？”假如他回答“有”，則解釋你能幫他選擇一張新的床墊來解決他的困擾，讓他睡得更安穩(wěn)。（賣價(jià)值不是價(jià)格）B舒適與支撐有何不同？幫助顧客了解“舒適”和“支撐”的不同也是挺重要的。簡單而言，彈簧決定床墊的支撐力，而內(nèi)層材料決定

28、舒適性。用更多的內(nèi)層材料影響床墊的“感覺”。請記住，舒適是一種主觀的感覺，你覺得舒適的床墊對你的顧客則不見得同樣舒適。所以介紹床墊時(shí)，要注意顧客的反應(yīng)。當(dāng)顧客能清楚了解舒適與支撐的不同，他就能夠判斷哪種床墊適合他自己。（二）.Makeyourproductpresentationfityourcustomersmattressneeds針對顧客需要做產(chǎn)品介紹“顧客就象指紋-每一位都不一樣?！睂a(chǎn)品介紹集中于家居樂床墊的特點(diǎn)并迎合顧客需求,這可縮短交易的時(shí)間,幫助顧客找到所要的床墊。使用下列的話術(shù)可順利將顧客帶到你想要讓她看的床墊所在處,此種方法可提高交易金額?！澳敢饪纯丛谖覀兊昀镱櫩头磻?yīng)最好

29、的一張床墊嗎?”這句話具有魔力。你看,沒有人不想要一張舒適的床墊。帶顧客到家居樂床墊處,交談時(shí)避免使用“最新款”或“最貴”的字眼。因?yàn)檫@些字代表昂貴,這可以嚇退顧客?！白钍孢m”代表品質(zhì)和價(jià)值。強(qiáng)調(diào)最舒適而非最新或最高價(jià)。（三）Askfortheorder要求訂單信不信,在你已獲得顧客認(rèn)同后,你可以很快地向顧客要求訂單。那要如何做呢?“請問您住哪個(gè)城市呢?太好了。我們經(jīng)常有車送貨到哪邊.請問假如我們星期二送過去合不合適呢?”幫忙顧客想像一下睡在這張床上的情景.假如你已經(jīng)幫忙顧客解決她的問題并吻合她的要求,那么你就有權(quán)力要求訂單。你還在等什么呢?試著運(yùn)用下列的方法結(jié)案,取得訂單。“XX先生小姐,請

30、問您是否同意我向你您介紹的床墊確實(shí)能讓你獲得更好的睡眠呢?那么是不是讓我們盡快將這份舒適送到您的府上呢?我們可以在XX左右送到您那里,這個(gè)時(shí)候您方便嗎?”或“如同您所知道的，使用期間XX年內(nèi),每天只花費(fèi)您XX元其實(shí)是一件相當(dāng)值得的投資,不是嗎?”或“這張床墊您覺得適合嗎?您可以今晚馬上就享受?！瘪R上送貨，立即舒適每天只花XX元（四）Repeat,Rehearse,Revise反復(fù)演練反復(fù)演練,直到你的反應(yīng)、腔調(diào)都變得非常自然。優(yōu)秀的營業(yè)員會(huì)對著鏡子不斷練習(xí),以找出自己還需要加強(qiáng)的地方。記住-擁用有不斷精進(jìn)的欲望才能讓你更快達(dá)成未成的目標(biāo)。（五）Takeextratimetogaintheedg

31、eoveryourcompetition知己知彼、百戰(zhàn)百勝無論何時(shí)你都能向競爭者學(xué)習(xí)成長。你曾經(jīng)到競爭者的店里購買嗎?假如有,你應(yīng)該會(huì)同意那是一個(gè)難得的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。不僅讓你看清自己的弱點(diǎn),而且了解對手營業(yè)員的店里的優(yōu)點(diǎn)?？筛幽ゾ毮愕匿N售技巧。記住一-競爭是一件好事,強(qiáng)迫我們變得更好。發(fā)揮你的才能和聰明銷售的方法,幫助你自己突破瓶頸。-最后的省思-“真正的老板只有一位-那就是客人認(rèn)清你的顧客是屬于哪一類型的她能夠開除公司里的每一個(gè)人從董事長到基層人員只要她將錢花在其他的地方”消費(fèi)者,有助于掌握銷售策略。你必須在每天的工作中累積經(jīng)驗(yàn)來加強(qiáng)判斷力。站在顧客的立場然后依照你的希望來銷售。最常見的四種消

32、費(fèi)者類型:“價(jià)格取向型”“工程師型”“理智型”“虛榮型”價(jià)格取向型這類顧客到店里通常帶著你的廣告文宣以及競爭對手的廣告.她通常已經(jīng)決定要購買特價(jià)品,而且絕不肯再多花一毛錢.一進(jìn)門就會(huì)要求你帶她去看廣告上的商品。因此,如何回應(yīng)此類消費(fèi)者是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)-關(guān)系著你能不能達(dá)成交易.你應(yīng)該立刻帶她到她所要看的商品展示處,以贏得她對你和店里的信賴。通常特價(jià)產(chǎn)品并不是能完全滿足顧客要求,這時(shí)你可以說:“您愿意看看我們店里顧客反應(yīng)最好的,最舒適的一張床墊嗎?”利用這個(gè)模式成功地將顧客的注意力由“價(jià)格”轉(zhuǎn)移到“舒適”上。但務(wù)必記得絕對不能提及“最新型”、“床墊界的凱迪拉克”和“最昂貴”等字眼。不要灰心！你向顧客推

33、薦最舒適的床墊，不代表一定能100%成功結(jié)案。但能夠增加提高業(yè)績的機(jī)會(huì)。價(jià)格取向型的消費(fèi)者是能被挑戰(zhàn)的。因?yàn)樗窃谡覍ぷ钣小皟r(jià)值”的床墊。你的工作就是幫助她適當(dāng)多花一點(diǎn)預(yù)算得到更好的床墊。工程師型這一類型的消費(fèi)者特別注意細(xì)節(jié)，并期望你的介紹要好象在做簡報(bào)一樣詳細(xì)她是保守、有點(diǎn)頑固而且務(wù)實(shí)導(dǎo)向。凡事要求合理的證據(jù),隨時(shí)挑戰(zhàn)你的專業(yè)知識(shí)。面對此類型的顧客，你必須能夠解釋床墊的技術(shù)部分。這是唯一只講床墊不講中文的時(shí)候。利用小解剖進(jìn)行,并著重真正的床墊說明而非銷售術(shù)語.建立專業(yè)的形象。如能突破此點(diǎn),就能大大增加交易的可能性。記住-面對工程師型，你要說她的語言，就像自己也是工程師。理智型理智型消費(fèi)者了解

34、自己的需求，不容易混肴,完全控制自己的購買情緒。她希望營業(yè)員能有效率地介紹各項(xiàng)產(chǎn)品。并只說明與她相關(guān)或有興趣的資訊。面對此類型的消費(fèi)者，最重要的是你必須在她心理播下資訊的“種子”，讓她覺得是她自己在做決策，而非受你擺布。永遠(yuǎn)清楚、簡明地說明重點(diǎn)。使用各種證據(jù)和道具來回答她的反對意見。這樣，才能消除她的獨(dú)斷并打開她防衛(wèi)的心理。永遠(yuǎn)清楚、簡明地說明重點(diǎn)!虛榮型這類型的消費(fèi)者只關(guān)心一件事-最好的。你只需要向她推薦最高級(jí)的床墊。如何回答這類型的消費(fèi)者的選擇，只要說“是一個(gè)非常好的選擇”或“顧客們都說這是最舒適的床墊”。這樣，經(jīng)由認(rèn)同她的聰明選擇來促成交易。他們只對最好的(TheVeryBest)有興趣

35、結(jié)論：但請記住，沒有一種顧客是白分之百屬于哪一種類型。只能說她比較偏向哪一類型。惟有透過她們的眼睛，才能知道消費(fèi)者如何看待你的專業(yè)。七影響睡眠的35種方法睡前忌喝酒或咖啡睡前喝一杯牛奶；晚餐飯量適中；維他命B3（氨基酸）可幫助睡眠；睡前一小時(shí)別吃東西；睡前別服用藥物，因中、西藥都會(huì)干預(yù)睡眠少吃糖類食物；蓋重量輕點(diǎn)的薄被子；選用高級(jí)的床墊及適當(dāng)?shù)恼眍^；選用透氣及棉質(zhì)的睡衣和床單；聽輕柔的音樂或海浪聲；關(guān)掉電器設(shè)備，因電器影響腦電波；羊毛做底被可讓汗水自然蒸發(fā)；用空氣清凈器或負(fù)離子機(jī)；房間漆成柔和顏色（包括窗簾）；睡前閱讀能引起睡意；要有想象力，想象未來及在美夢中的你；緊緊依偎在伴侶旁邊可增加睡意

36、；拋開煩惱，享受寧靜（如看星星）；回想年青歲月，懷念過去；發(fā)泄反面情緒，忘掉不愉快的事情；睡前泡澡或泡腳可培養(yǎng)睡意；做喜愛做的事情可舒緩壓力,睡得更甜；睡前看沉悶的影片或?qū)懭沼?；無法入睡就起床整理文稿或大掃除；按摩太陽穴有助于放松心情；一個(gè)人玩紙牌有助睡眠；把煩惱寫出來,然后深呼吸；每天睡眠8小時(shí)（充分的睡眠時(shí)間）；規(guī)律的睡眠及起床時(shí)間：自我催眠（可重復(fù)想一樣事情）；睡眠時(shí)采用正躺姿勢,可睡得更深沉；讓自己每天過得更充實(shí)、更精彩；睡前讓自已安靜下來,把所有心事都放下不去想；睡眠重質(zhì)不重量,要注重優(yōu)質(zhì)的熟睡時(shí)間。床墊常識(shí)床墊的種類及特點(diǎn)如何選擇合適的床墊？床墊是硬的好，還是軟的好？如何保養(yǎng)您的床

37、墊?評(píng)價(jià)床墊看什么？床墊的種類及特點(diǎn)睡眠是健康之本，怎樣才能擁有健康的睡眠呢？除了工作、生活、身體、心理等方面的原因外，擁有“衛(wèi)生、舒適、美觀、耐用”的健康寢具是獲得高質(zhì)量睡眠的關(guān)鍵所在。隨著物質(zhì)文明和技術(shù)工藝的不斷進(jìn)步，現(xiàn)代人們使用的床墊種類逐漸趨向多元化，主要有：彈簧床墊、棕櫚床墊、乳膠床墊、水床墊、氣床墊、磁床墊等，在這些床墊中，彈簧床墊占較大的比重。棕櫚床墊：由棕櫚纖維編制而成，一般質(zhì)地較硬，或硬中稍帶軟。該床墊價(jià)格相對較低。使用時(shí)有天然棕櫚氣味，耐用程度差，易塌陷變形，承托性能差，保養(yǎng)不好易蟲蛀或發(fā)霉等?，F(xiàn)代棕床墊：由山棕或椰棕添加現(xiàn)代膠粘劑制成。具有環(huán)保的特點(diǎn)。乳膠床墊：由聚氨酯類化合物制成，又稱PU泡沫床墊。其柔軟度較高，吸水力強(qiáng)，但彈性和透氣不足，故床墊容易潮濕。彈簧床墊：屬現(xiàn)代常用的、性能較優(yōu)的床墊，其墊芯由彈簧組成。該墊有彈性好，承托性較佳透氣性較強(qiáng)、耐用等優(yōu)點(diǎn)。充氣床墊：該床墊材料精良、環(huán)保安全，具有健康保健、易于收藏、攜帶方便等特點(diǎn)，適用于居家、旅游。水床墊：利用浮力原理，有浮力睡眠、動(dòng)態(tài)睡眠、冬暖夏涼、熱療作用等特點(diǎn)。磁床墊：在彈簧床墊的基礎(chǔ)上，在床墊的表層置有一塊特制的磁片，以產(chǎn)生穩(wěn)定的磁場，并利用磁場的生物效應(yīng)，以達(dá)到鎮(zhèn)靜，止痛，改善血循環(huán)，消