“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓練

1、“富貴齊添”產(chǎn)品行銷訓練業(yè)務(wù)員宣導訓練版民生人壽總公司培訓部課程大綱再談壽險意義與功用客戶收入狀況與保險需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓練我國正在邁入個人/家庭理財時代居民收入和財富快速增長改革開放后，中國的GDP年均增長達到9.5%，是同期世界經(jīng)濟年均增速的3倍。隨著經(jīng)濟的增長，居民收入直線上升，城鎮(zhèn)居民人均收入由1978年的344元，名義增長到2010年的19109 元，提高了54.5倍。據(jù)統(tǒng)計，我國居民的儲蓄余額，1999年5月底突破6萬億，2002年5月猛增到8萬億，2005年底飆升到14萬億，2010年38 萬億，人均儲蓄余額2.9萬元。恩格爾系數(shù)大幅下降據(jù)國家統(tǒng)計局報告，2005年我國城鎮(zhèn)和

2、農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)分別下降到36.7%和45.5%，與1978年的57.5%和67.7%相比，雙雙下降20個百分點，分別進入寬裕型和小康型社會。恩格爾系數(shù)的大幅下降，說明居民消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著改善，理財需求最迫切也最具有理財活力的可自由支配資金日益增加，百姓手里有剩余。個人理財意識加強，投資理財需求增加我國人民已經(jīng)告別消費時代，開始步入理財時代。人民收入大大提高，通過個人理財使資產(chǎn)保值增值的要求更為迫切。隨著社會保障制度的改革深入，意外傷殘、醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障完全依靠國家和單位已經(jīng)成為歷史。按照國際慣例，人均收入超過1000美元，預(yù)示著進入理財時代！什么是理財呢？理財?shù)哪康?？?yīng)該如何理財

3、？個人/家庭理財概述消費理財保障理財投資理財含義：即個人或家庭為主體的管理個人或家庭錢財?shù)幕顒印Ｄ康模簼M足正常消費，安排未來生活，防止入不敷出的財務(wù)危機， 減少有害的財務(wù)波動，實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值。個人理財結(jié)構(gòu)：用財 護財 生財 理財?shù)恼`區(qū) 缺乏正確的理財觀念 過度投資 忽視家庭保障 忽視多元投資 缺乏長期的理財視野如何正確理財資產(chǎn)增長積極運用投資工具 信用運用現(xiàn)金流量管理 財務(wù)杠桿操作 風險保障事前預(yù)防 事后補償 現(xiàn)代人理財往往偏重在投資方面而忽略了風險保障，“保障”成為大家理財觀念中最弱的一項。人身風險走得太早人身風險活得太慘可以讓富貴之家捉襟見肘可以讓小康之家舉步維艱可以讓平民之家家破人亡重

4、疾而沒有充足的資金，意味著缺乏有效地治療，沒有生存的希望；喪失人性的尊嚴；背負沉重的債務(wù)。 疾病的降臨人身風險活得太長疾病意外殘疾死亡您一定可以.長命百歲您肯定不愛聽。 意外是概率事件,是可能發(fā)生，可能不發(fā)生。在人生的歷程里,惟有養(yǎng)老，對多數(shù)人來講是“必然”會發(fā)生的事件。一個人遇到未來可能發(fā)生的一些事情時，處理的態(tài)度通常有兩種投資資產(chǎn) 風險規(guī)劃 消費支出 自留轉(zhuǎn)移人生的風險規(guī)劃人壽保險是一種：“先創(chuàng)造財富，再分期償付”的制度保險理財存折minshenglife稅的戶頭大病戶頭意外戶頭養(yǎng)老戶頭教育戶頭你愿意轉(zhuǎn)到哪一個戶頭？課程大綱再談壽險意義與功用客戶收入狀況與保險需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓練客戶收

5、入狀況及保險需求分析中國百姓收入狀況分析家庭年收入20萬富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%家庭年收入3萬家庭年收入20萬3萬中國百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%【1】從職業(yè)分布看，以失業(yè)或者是一線的生產(chǎn)、服務(wù)人員即藍領(lǐng)為主。具體分布是：商業(yè)服務(wù)業(yè)人員占41.8%，生產(chǎn)運輸操作人員占15.7%，辦事人員和有關(guān)人員占9.7%，農(nóng)林牧漁生產(chǎn)人員占6.6%，專業(yè)技術(shù)人員占4.7%， 其它從業(yè)人員占19.7%。 低收入階層：即家庭年收入不超過3萬元的家庭。具有以下的典型特征：【2】從行業(yè)分布看：批發(fā)和零售業(yè)占20.5%，制造業(yè)占12.8%

6、，建筑業(yè)占6.9%，農(nóng)林牧漁業(yè)占6.7%，交通運輸、倉儲和郵政業(yè)占6%。居民服務(wù)和其它服務(wù)業(yè)占30.1%，中國百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中等收入階層：即家庭年收入不超過20萬元的家庭，具有以下的典型特征，【1】從職業(yè)分布看，白領(lǐng)占較大比例。其中： 技術(shù)人員占23% ，機關(guān)事業(yè)單位22.9%，公司職員和商服人員20.4%，生產(chǎn)運輸操作人員占14.6%，單位或部門負責人占10.2%，其他從業(yè)人員占7.1%；【2】從行業(yè)分布看：制造業(yè)占19.2%，批發(fā)和零售業(yè)占14.8%，公共管理和社會組織占13.2%，居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)占9.8%，教育占6.7%，

7、交通運輸、倉儲和郵政業(yè)占6.3%。富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中低收入保障現(xiàn)狀分析城鎮(zhèn)低收入家庭醫(yī)療保障狀況不容樂觀。一是基本醫(yī)療保險參保率偏低。61.5%的被調(diào)查家庭成員沒有任何醫(yī)療保障，而參加基本醫(yī)療保險的家庭成員所占比重不到三分之一。二是相當多的家庭成員生病時不能及時就醫(yī)。有44.7%被調(diào)查家庭的成員生病時不能及時就醫(yī)，問其原因，有69.3%的家庭反映是由于醫(yī)藥費太貴。三是生病住院，看病貴，醫(yī)療費用負擔重困擾低收入家庭。近一半的被調(diào)查家庭反映經(jīng)常令其家煩惱或擔憂的問題是生病住院，醫(yī)療費用負擔重。 調(diào)查顯示：醫(yī)療和養(yǎng)老是低收入階層最為關(guān)心的問題，憑他們個人的能

8、力很難解決，很希望通過保險的形式加以分擔。另外，如果他們的職業(yè)具有危險性或工作流動性大，一般還會選擇投保人身意外傷害保險。 中低收入保障現(xiàn)狀分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9% 在子女教育方面，68%的受訪者對能夠為子女提供更好的教育表示樂觀，但這其中只有23%的人已經(jīng)擁有教育金計劃，更大多數(shù)的人則是通過傳統(tǒng)儲蓄方式積攢教育金，無暇顧及通貨膨脹將給他們帶來的經(jīng)濟損失。 在退休方面，中國中產(chǎn)階級對退休生活表示樂觀，但退休準備卻并不充分，只有31%的人已經(jīng)開始著手準備退休計劃，這些人的平均年齡為37歲。他們的理想退休年齡為56歲。 在選擇壽險產(chǎn)品時，一般重在保障型產(chǎn)品。如

9、果收入波動不大，則在投保選擇上，首選生命保障保險或健康保險，其次才是養(yǎng)老年金等儲蓄投資性保險；如果收入波動較大，則在投保選擇上，首選養(yǎng)老年金、兩全保險等帶有儲蓄、分紅投資型的人壽保險，其次選擇生命保障型壽險。 中低收入階層購買商業(yè)保險的較佳模式（1/2）年齡20-30歲30-40歲需求分析保險需求應(yīng)以自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用；如想積累日后成家立業(yè)的資金，可作定期的投資較靈活理財。多數(shù)已婚，除生活費增多外，還有購房、生子及子女教育費用所衍生出來的經(jīng)濟壓力是考量的重點。對一家之主所面臨的風險有：收入中斷，家庭生活的危機；子女教育金；緊急

10、的醫(yī)療資金；房屋貸款；稅務(wù)規(guī)劃。保險產(chǎn)品搭配原則保障高的產(chǎn)品強調(diào)保障額度，須符合家庭成員需求及子女教育金規(guī)劃可購買產(chǎn)品1.定期或終身保障型壽險2.意外險3.附加醫(yī)療險、 、重疾等健康險4.附加定期壽險1.兩全壽險（子女教育金）2.意外險3.附加醫(yī)療險、重疾等健康險4.附加定期壽險保額/保費建議總保額約為年收入的10倍左右。年收入3-4萬，年繳保費建議是年收入的10%；若經(jīng)濟拮據(jù)，可預(yù)算在1/20左右。家庭成員總保額約為年收入的10倍左右。保費以家庭年收入的10%為準。中低收入階層購買商業(yè)保險的較佳模式（2/2）年齡40-50歲50-60歲需求分析大部分人在此期間開始考慮退休后的生活規(guī)劃，因此主

11、要面臨的是退休后生活上的保障。格外注意身體健康問題，所以應(yīng)該特別提高醫(yī)療保障額度，身故保障部分可以喪葬費和家人的生活費為主。另外由于年紀漸長，承受風險的能力降低，退休計劃的策略以保本為主。如果想要提前退休，這時就要看你之前的退休計劃有沒有做好，如果還不夠，就趕緊趁現(xiàn)在還有余力的時候，為自己規(guī)劃足夠的退休金吧；從節(jié)稅的角度出發(fā)，考慮財產(chǎn)的完整傳承。保險產(chǎn)品搭配原則以退休基金為主以儲蓄型壽險為主可購買產(chǎn)品1.兩全壽險或終身壽險2.意外險3.附加醫(yī)療險、重疾等健康險1.兩全壽險2.意外險3.附加醫(yī)療險、重疾等健康險保額/保費建議年繳保費建議是年收入的10%。年繳保費建議是年收入的10%。民生人壽 秉

12、持“為民生服務(wù)”使命為客戶量身定做的產(chǎn)品儲蓄意外子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費儲蓄意外保本儲蓄健康意外安全收益，還本付息保單分紅，復利增值意外醫(yī)療，保障全面享受豁免，教育無憂產(chǎn)品名稱基本保額保險期間交費年限首年保費富貴齊添（分紅型）5000015年10年4750附加豁免保費定期壽險475010年10年23.75附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費4843.753歲，男性享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險金10000元住院津貼保險金20元/天大學教育金50000元身故保險金10萬享受保單分紅急需可借款投保人因意外身故或高殘，豁免保費產(chǎn)品名稱基本保額保險期間交費年限首年保費富

13、貴齊添（分紅型）5000020年10年4315附加額外給付重大疾病10000020年10年560附加豁免保費重大疾病431510年10年47.03附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費4992.03意外保障給雙倍，意外醫(yī)療可報銷重大疾病額外賠，健康生活無擔憂全面呵護高保障，體現(xiàn)壽險真價值還有紅利可累積，添財添喜添富貴30歲，男性享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險金10000元住院津貼保險金20元/天重大疾病保險金100000元身故保險金5萬/10萬享受保單分紅急需可借款被保險人因重大疾病，豁免主合同保費滿期金50000元成人雙倍保障，體現(xiàn)人生責任重疾額外給付，盡顯健康呵護豁免保費功能，彰顯人性

14、關(guān)懷滿期領(lǐng)取保額，養(yǎng)老生活無憂保單紅利派發(fā)，分享經(jīng)營成果保單借款自由，資金周轉(zhuǎn)靈活產(chǎn)品名稱基本保額保險期間交費年限首年保費富貴齊添（分紅型）50000至60周歲10年3525附加額外給付重大疾病100000至60周歲10年1320附加定期壽險100000至60周歲10年795附加豁免保費重大疾病432010年10年47.09附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費5757.0930歲，男性享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險金10000元住院津貼保險金20元/天重大疾病保險金100000元身故保險金15萬/20萬享受保單分紅急需可借款被保險人因重大疾病，豁免主合同保費滿期金50000元課程大綱再談壽險意義與功用客戶收入狀況與保險需求分析產(chǎn)品快