什么是PDCA循環(huán)？

1、什么叫PDCA?編輯本段回目錄戴明博士的：Plan-Do-Check-Action（Dr.EdwardDeming-PDCA）。它原本是戴明博士在八十年代提出來(lái)用在生產(chǎn)質(zhì)量管理的一種管理理論，主要解決的是如何提高生產(chǎn)的質(zhì)量管理問(wèn)題。這個(gè)質(zhì)量管理理論被稱之為戴明環(huán)。PDCA是英語(yǔ)單詞Plan（計(jì)劃）、Do（執(zhí)行）、Check（檢查）和Action（行動(dòng)）的第一個(gè)字母，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進(jìn)行管理，并且循環(huán)不止地進(jìn)行下去的科學(xué)程序。做事情先要有一個(gè)計(jì)劃（策劃），工作的時(shí)候要掌握重要信息、控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)（執(zhí)行），作經(jīng)常性的檢討（檢查），從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)、改進(jìn)（修正）。無(wú)論在企業(yè)層面、分公司層面、

2、業(yè)務(wù)部門層面、小組/個(gè)人層面，同樣是這個(gè)道理，大同小異。其區(qū)別是運(yùn)用于企業(yè)層面，會(huì)形成企業(yè)的管理框架；運(yùn)用于分公司層面，會(huì)形成團(tuán)隊(duì)共識(shí)的管理體系；運(yùn)用于業(yè)務(wù)部門層面（例如銷售、項(xiàng)目工程），會(huì)成為日常工作的執(zhí)行管理模式和規(guī)律；運(yùn)用于小組/個(gè)人層面，就是行之有效的工作習(xí)慣和方法。從這個(gè)循環(huán)可以看的出來(lái)，放在頭等重要地位的就是計(jì)劃或者叫管理，只有把管理計(jì)劃做好，才能把這個(gè)循環(huán)走的下去。二、PDCA的管理模式是怎樣的？編輯本段回目錄1、“Plan”就是工作計(jì)劃和人員安排。這可以用三個(gè)層次來(lái)理解：P1是某個(gè)時(shí)間段的總計(jì)劃，把要做的主要事項(xiàng)列出；這里要強(qiáng)調(diào)是：每個(gè)任務(wù)的目標(biāo)要明確。P2是每個(gè)事項(xiàng)的計(jì)劃，把

3、來(lái)龍去脈講清楚；這里要強(qiáng)調(diào)的是：每個(gè)事項(xiàng)的指標(biāo)和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要明確，責(zé)任人要承擔(dān)。P3是根據(jù)事項(xiàng)的計(jì)劃的工作安排行動(dòng)計(jì)劃，行動(dòng)的分類也是P-D-C-A；這里要強(qiáng)調(diào)的是：行動(dòng)計(jì)劃的根據(jù)是P2而不只是以當(dāng)前的環(huán)境而定。2、“Do”是周期性每周的日程表安排，是各個(gè)事項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的匯合，對(duì)經(jīng)理來(lái)講是下屬的工作日程匯總，從而了解各個(gè)工作人員的時(shí)間安排。首先是回顧上一周的完成過(guò)程，了解各行動(dòng)的實(shí)際執(zhí)行情況，看到哪些人落后了，需要什么幫助；然后根據(jù)P3和考慮事情的重要性和緊迫性來(lái)安排本周的工作。要了P1-P2-P3的計(jì)劃全貌，再看把所有人員的工作顯示日程表，可以幫助經(jīng)理人“日理萬(wàn)機(jī)”而不亂，這猶如你去參觀一個(gè)工廠

4、，只要看到整個(gè)生產(chǎn)線的運(yùn)行情況，你就能夠意識(shí)到生產(chǎn)的執(zhí)行管理的效率。3、“Check”也分兩個(gè)層次，就是檢討/報(bào)告和績(jī)效的考核。檢討與報(bào)告是過(guò)程中和階段性的，而績(jī)效考核是結(jié)果性的。項(xiàng)目一般是需要一段時(shí)間的，所以不可能沒(méi)有進(jìn)程表，我們不能等到項(xiàng)目做完的時(shí)候才去檢查，在項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程中，經(jīng)常需要通過(guò)個(gè)別面談會(huì)議、小組討論會(huì)，每周/月做報(bào)告等方式溝通，匯報(bào)進(jìn)展和提出問(wèn)題，以便及時(shí)改進(jìn)以至最終達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)。如果錯(cuò)誤具有普遍性，那就需要做一個(gè)經(jīng)過(guò)改進(jìn)的執(zhí)行計(jì)劃。作者認(rèn)為，負(fù)責(zé)執(zhí)行的經(jīng)理應(yīng)當(dāng)每個(gè)月作一次工作報(bào)告，甚至在某些情況下需要每周作一次報(bào)告。我建議報(bào)告簡(jiǎn)地精分為四個(gè)部分：第一是業(yè)績(jī)，第二類是運(yùn)營(yíng)情況

5、。第三類是人力資源管理。第四類是哪些方面需要改進(jìn)。管理的最終責(zé)任是達(dá)成目標(biāo)和結(jié)果，所以要特別提醒經(jīng)理人，檢查/報(bào)告一定要與P2的事項(xiàng)指標(biāo)和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)對(duì)上號(hào)，而績(jī)效的考核要與哪個(gè)時(shí)段，比如每個(gè)季度、每半年或一年，P1的任務(wù)目標(biāo)對(duì)上號(hào)。4、“Action”就是修正和改進(jìn)/優(yōu)化。修正是解決目前問(wèn)題的行動(dòng)；而改進(jìn)/優(yōu)化是針對(duì)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)或廣泛的問(wèn)題，是一個(gè)連續(xù)改進(jìn)的概念，它是不能用考核的方式來(lái)評(píng)估的。我大致把它分為了三大類：第一類是客戶滿意度；第二類是流程的優(yōu)化改良；第三類是自我學(xué)習(xí)和進(jìn)步。上面所述就是我們?nèi)粘９芾砝锩娴摹癙DCA”模式。其實(shí)，它本來(lái)就貫穿于我們的日常管理中?；氐礁魑粚?shí)際的工作情況，如果事情

6、是單人單線，做一個(gè)算一個(gè)，大家都知道該如何做事情，會(huì)很容易處理，但在企業(yè)內(nèi)部不可能只做這些簡(jiǎn)單的工作，肯定會(huì)有多人多線的事情，需要團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)成員相互配合著做，所以PDCA告訴了你自己該做什么，也告訴了經(jīng)理人需要做什么。三、PDCA與銷售編輯本段回目錄PDCA是一個(gè)非常實(shí)用的管理理念，管行政也行，管銷售同樣也行。因此從結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，銷售管理錦囊的銷售過(guò)程管理，與前面介紹過(guò)的日常執(zhí)行管理有99%是相同的，只是管理的對(duì)象發(fā)生了改變。“Plan”部分可以分為三個(gè)不斷遞進(jìn)的層面：大的框架計(jì)劃一具體的項(xiàng)目銷售計(jì)劃一詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。其中P1是在本年度或者本季度，企業(yè)需要做成什么事情，達(dá)成什么目標(biāo)，制訂出一個(gè)

7、大的銷售框架計(jì)劃；P2則是將這個(gè)整體的框架計(jì)劃細(xì)化成具體的目標(biāo)，并配以相應(yīng)的指標(biāo)，給出項(xiàng)目銷售計(jì)劃；P3則是銷售人員最終的行動(dòng)計(jì)劃，并且?guī)С鋈粘瘫?，為員工給出每月、每周甚至每天的具體工作安排，以利于計(jì)劃的有效執(zhí)行?！癉o”是具體的日程表工作安排，是銷售人員的執(zhí)行部分。例如從拜訪記錄中引出商機(jī)，然后查閱客戶檔案，制訂拜訪計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，管理商機(jī)，提案報(bào)價(jià)，合同管理，客戶維護(hù)，經(jīng)驗(yàn)共享然而對(duì)于一位銷售主管來(lái)說(shuō)，管理銷售人員時(shí)常常要面對(duì)以下問(wèn)題：每一位銷售在哪？他在做什么事情？這件事情是你希望他做的么？他是在關(guān)鍵的時(shí)候做關(guān)鍵的事情么？如果這些問(wèn)題無(wú)法得到百分之百肯定的答案，那么這些環(huán)節(jié)的執(zhí)行效果，自

8、然也要打一個(gè)折扣。層層累積下來(lái)，就會(huì)最終反映到銷售的贏單率上。而贏單率恰恰是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。為什么贏單率如此重要？讓我們來(lái)看看下面幾個(gè)計(jì)算公式：營(yíng)銷收入=銷售機(jī)會(huì)多少x贏單率銷售機(jī)會(huì)多少=銷售員多少x工作時(shí)效贏單率=售前效率x售中效率因此在執(zhí)行過(guò)程中，銷售要抓的就是幾個(gè)重要環(huán)節(jié)：售前、售中和售后。售前環(huán)節(jié)需要有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)；售中環(huán)節(jié)通過(guò)商機(jī)的審定，準(zhǔn)確把握商機(jī)；售后環(huán)節(jié)雖然不在贏單率的計(jì)算公式里，但是涉及客戶的滿意度和回款率，有利于企業(yè)與客戶的繼續(xù)合作，同樣對(duì)贏單率有著積極影響。因此我們可以認(rèn)為“贏單率=刀售前x刀售中土刀售后”，把售前、售中、售后幾大關(guān)鍵點(diǎn)管好了，銷售自然也就管好了。管好

9、贏單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌握相關(guān)的控制點(diǎn)和重要信息，積累團(tuán)隊(duì)成員在執(zhí)行過(guò)程中需要共享的信息，這是每一位銷售主管都應(yīng)該做到的。多贏一個(gè)可贏可不贏的單，或者少輸一個(gè)不該輸?shù)膯?，結(jié)果會(huì)完全不同。“Check”是在銷售工作的進(jìn)行過(guò)程中，對(duì)銷售執(zhí)行過(guò)程的定期檢驗(yàn)，并且還可以有效地實(shí)施績(jī)效考核。舉例來(lái)說(shuō)，一位銷售主管管理著十個(gè)八個(gè)銷售人員，應(yīng)該每周確認(rèn)本周的工作與原來(lái)的計(jì)劃相比，已經(jīng)完成了哪些部分，達(dá)到了怎樣的效果，接下來(lái)應(yīng)該做哪些事情等等。如果等到年底才來(lái)總結(jié)，那就白白錯(cuò)失了大量商機(jī)，銷售人員也會(huì)因?yàn)闊o(wú)法及時(shí)獲知有效信息，工作效果大打折扣?！癆ction”是對(duì)目前發(fā)現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行修正和改進(jìn)。這可以讓企業(yè)根據(jù)當(dāng)

10、前情況的變化，及時(shí)修正自己的銷售目標(biāo)和工作計(jì)劃。作為銷售部門管理者，最重要的是怎么去幫助銷售隊(duì)伍提高業(yè)績(jī)。而提高贏單率的最有效方法，不外乎以下幾點(diǎn)：知道每個(gè)銷售員手頭的商機(jī)有多少；了解各銷售員的工作日程和時(shí)效；能掌握商機(jī)、提案、報(bào)價(jià)等的重要信息；先修正銷售過(guò)程中比較弱的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；累積經(jīng)驗(yàn)改善過(guò)程管理并與團(tuán)隊(duì)共享。在人員不變的情況下，贏單率的提高意味著多贏單。我們知道，公司的營(yíng)銷收入減去成本，等于企業(yè)的毛利；而企業(yè)的毛利減去銷售、行政等經(jīng)常性開(kāi)支，就等于企業(yè)的純利。在經(jīng)常開(kāi)支不變的情況下，多贏一個(gè)單子的毛利，可以一分不少地直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)的額外純利，這非常厲害！這也就是我之前強(qiáng)調(diào)的：只要我們能夠提高銷售管理中的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，多贏一個(gè)可贏可不贏的單，或者少輸一個(gè)不該輸?shù)膯危髽I(yè)的純利將會(huì)大大增加。讓我們來(lái)看一個(gè)實(shí)例：一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)今年有20個(gè)商機(jī)，每筆單子額度為50萬(wàn)，也就是商機(jī)總額為1000萬(wàn)。企業(yè)的毛利率是50%，銷售行政費(fèi)用是45萬(wàn)。受各個(gè)環(huán)節(jié)影響，其贏單率是0.8x0.6x0.7x0.5x0.9=15%，也就是3筆單子150萬(wàn)，乘以50%的毛利率再減去45萬(wàn)銷售行政費(fèi)用，得出該團(tuán)隊(duì)今年純利為30萬(wàn)。如果我們對(duì)最薄弱