張堅(jiān)顧問式銷售

1、.PAGE ：.；海天國際經(jīng)理人俱樂部“周六管實(shí)際壇學(xué)習(xí)資料(二十)時(shí)間:二OO五年八月二十日課題: 顧問式銷售授課教師簡介:張堅(jiān)現(xiàn)任中國惠普企業(yè)客戶銷售部政府事業(yè)部總經(jīng)理，惠普商學(xué)院高級講師，曾任中國惠普信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶部經(jīng)理、北方區(qū)銷售部經(jīng)理，ModenTech公司副總經(jīng)理，CalComp公司效力經(jīng)理，中石化總公司石油化工研討院工程師，中石化總公司管理干部學(xué)院講師，主要任務(wù)業(yè)績：中國惠普96財(cái)政年度獎(jiǎng)勵(lì) Certificate Excellent Ownership及亞太區(qū)High Achiever獎(jiǎng)勵(lì)，中國惠普97 財(cái)政年度亞太區(qū)High Achiever 獎(jiǎng)勵(lì)，中國惠普98財(cái)政年度

2、Achiever 40M Quota，中國惠普99 財(cái)政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00財(cái)政年度全球President Club獎(jiǎng)勵(lì)。效力的機(jī)構(gòu)包括：國家稅務(wù)總局、國家統(tǒng)計(jì)局、外經(jīng)貿(mào)部、審計(jì)署、財(cái)政部、地稅局、公安部、人民檢察院、人民法院、海關(guān)總署、國家專利局、國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)視局、社會保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、中央電視臺、中行、人行、農(nóng)行、國開行、建行、工商行、中國人民保險(xiǎn)公司、中國人壽保險(xiǎn)公司、國家郵政局、中國電信、國家工商行政管理局、中國石化總公司、鐵道部、公安部中國電力總公司、國土資源部、國家氣候局、國家測繪局、海關(guān)總署、國家稅務(wù)局、財(cái)政部、國家統(tǒng)計(jì)局、中國民用航

3、空總局等。顧問式銷售主講：張堅(jiān)日程單元一 概述如今的銷售環(huán)境和銷售的分類單元二何謂顧問式銷售單元三與大客戶建立長期較為深化的聯(lián)絡(luò)單元四確定適宜的高級管理人員單元五為客戶發(fā)明價(jià)值單元六提供處理方案總結(jié)概述如今的銷售環(huán)境和銷售的分類單元一 概述如今的銷售環(huán)境和銷售的分類大客戶銷售人員應(yīng)該扮演什么角色?問題：什么是銷售? 專業(yè)銷售的概念？ 銷售的根本定義1. 要有貢獻(xiàn)：提供方案或產(chǎn)品，解決客戶的問題。2. 要重視客戶：有禮貌，可信賴。3. 重承諾：依約定時(shí)間抵達(dá)，依承諾回覆，提供正確的報(bào)價(jià)。銷售的目的銷售目的可以在兩個(gè)層面上思索:1 自覺的,認(rèn)識到的為什么他要做. (銷售定額的驅(qū)動)2 協(xié)助 客戶得

4、到良好的覺得 (TCE全面客戶體驗(yàn))問題：中國的銷售環(huán)境 ?面臨什么挑戰(zhàn) ? 完好的方案用戶和市場都在變化用戶價(jià)值產(chǎn)品差別性越來越小, 效力檔次越來越接近優(yōu)質(zhì)的效力杰出的產(chǎn)品趨勢:從注重產(chǎn)品,效力,到方案, 從注重結(jié)果到注重過程(體驗(yàn))推銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變以客戶為中心更加看重知識業(yè)務(wù)關(guān)系確實(shí)立與客戶之間經(jīng)常堅(jiān)持親密的聯(lián)絡(luò)為客戶發(fā)明價(jià)值銷售才干 酒量時(shí)間 知識 經(jīng)濟(jì)開展的浪潮 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)制造經(jīng)濟(jì)效力經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品是企業(yè)獲得利潤的主要來源, 效力使產(chǎn)品賣得更好效力經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品是企業(yè)提供效力的平臺, 效力才是企業(yè)獲得利潤的主要來源實(shí)例 咖啡咖啡豆：每磅8元大約0.402元一杯普通餐館，咖啡店：5-15

5、元 Starbarck :20-30 五星級飯店：30-60產(chǎn)品-商品-效力-體驗(yàn)體驗(yàn)產(chǎn)品-是從自然界中開發(fā)出來的可互換的資料商品-是公司規(guī)范化消費(fèi)銷售的有形產(chǎn)品效力-是為特定顧客所演示的無形活動體驗(yàn)-是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件當(dāng)體驗(yàn)展現(xiàn)者的任務(wù)消逝時(shí),體驗(yàn)的價(jià)值卻彌留延續(xù)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)效力是企業(yè)提供體驗(yàn)的平臺,發(fā)明個(gè)性化的生活及商業(yè)體驗(yàn)才是企業(yè)獲得利潤的主要來源.以效力為中心進(jìn)入“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 客戶更關(guān)注技術(shù)所帶來的價(jià)值， 而不是技術(shù)本身的原理為客戶提供更多、更好的效力成為競爭焦點(diǎn) 全面客戶體驗(yàn)為客戶發(fā)明價(jià)值效力體驗(yàn) 購買體驗(yàn)運(yùn)用體驗(yàn) 運(yùn)用體驗(yàn)客戶 三個(gè)角色長期的同伴朋友客戶的商業(yè)顧問

6、與眾不同的戰(zhàn)略協(xié)調(diào)員銷售的三個(gè)層次挪動箱子(業(yè)務(wù)型銷售 )銷售處理方案(咨詢型銷售)顧問式銷售 (企業(yè)銷售)何謂顧問式銷售IT CIO的另類天空 2005年5月12日報(bào)道CIO 被不少人稱為“全能戰(zhàn)士他們需求懂技術(shù)，又要懂管理。他們對艱苦IT產(chǎn)品的選型要負(fù)主要責(zé)任，又要在大型信息化工程的實(shí)施中，想方設(shè)法去化解經(jīng)常會遇到的不同業(yè)務(wù)部門的各種阻力。他們在職業(yè)生涯開展中非常容易遇到“天花板問題。不過，有一類特殊的CIO 群體，他們在信息化實(shí)施過程中很少遇到業(yè)務(wù)部門的阻力，他們在選擇某一類IT產(chǎn)品時(shí)并不需求擔(dān)任任，他們在技術(shù)上能夠還不是最牛的人，但他們很能夠以專家顧問的身份在其他CIO 群體中現(xiàn)身說法

7、。而在職涯開展中，CIO 的“天花板對他們更多的意味著 “跳板。這類CIO 就是IT企業(yè)的CIO。 IT大企業(yè)的CIO 無疑很另類，他們經(jīng)常以用戶的身份扮演著顧問型銷售的角色。顧問型銷售 4 月14日，英特爾公司的CIO Stacy J.Smith 出如今北京舉行的2005春季IDF 上，20余名信息主管面前發(fā)表了以企業(yè)創(chuàng)新為主題的演講。這些分量級用戶一方面想知道作為I T 產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者之一的英特爾公司，其本身的信息化是如何建立的，同時(shí)也希望從他那兒聽到從32位計(jì)算轉(zhuǎn)向64位的閱歷之談。在他們眼里，Stacy J.Smith 無疑也是一名出色的I T 咨詢顧問。 而Stacy J.Smith 在

8、演講時(shí)提到他如今最關(guān)注的無線技術(shù)時(shí)也很能打動人心：“它可以把我們的一些技術(shù)延伸到以往所不能到達(dá)的地方，無論是倉庫還是消費(fèi)車間。它可以支撐員工間的協(xié)作。兩年前我們召開全球銷售人員大會的時(shí)候，還不得不把全球的銷售人員都集中在一個(gè)地方進(jìn)展培訓(xùn)、講解公司戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)那些銷售人員是如此地忙碌，在開會的休憩時(shí)間，很多人都會跑到能上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)那兒收發(fā)郵件、處置業(yè)務(wù)。而在一年之后我們給員工都提供了擁有無線技術(shù)環(huán)境的筆記本電腦，再開會的時(shí)候，他們不用再跑去看郵件了，而是坐在一同相互交流閱歷，看如何協(xié)作得更好。雖然Stacy J.Smith 并沒有提及該公司的迅弛芯片產(chǎn)品是多么地強(qiáng)大，但“潤物細(xì)無聲的效果曾經(jīng)初步到

9、達(dá)了。 現(xiàn)實(shí)上，知名IT企業(yè)的CIO 近年來已越來越多地被推向臺前，擔(dān)任起顧問型銷售的角色HP 的CIO談動生長節(jié)約本錢20多億美金I B M 公司的全球C I 議論從數(shù)據(jù)維護(hù)、業(yè)務(wù)流程變革、運(yùn)用IBM 業(yè)務(wù)咨詢效力、運(yùn)用IBM 中間件再到IT外包等不同話題時(shí)，都在無形中浸透著“隨需應(yīng)變的理念。微軟的現(xiàn)任C I O R o n M a r k e z i c h去年在上海參與微軟全球大客戶會時(shí)，曾向記者泄漏過一個(gè)令人驚奇地?cái)?shù)據(jù)：在微軟的信息系統(tǒng)中，部署的Windows XP SP2、Windows Server 2003 、Exchange 2003 、Office2003、 MOM 2005

10、以及Biztalk Server 2004 等全部微軟產(chǎn)品，其總價(jià)值僅相當(dāng)于微軟IT總投入的3%.Ron以為，“這正符合微軟軟件的效果Dom o r e w i t h l e s s 多、快、好、省。何謂“顧問式銷售？ 買賣型銷售顧客專注于單次或多次買賣的效率問題，其關(guān)注點(diǎn)更多在于產(chǎn)品本身的內(nèi)在價(jià)值，也就是質(zhì)量和價(jià)錢的比值。普通，當(dāng)行業(yè)內(nèi)通行的產(chǎn)質(zhì)量量程度相對穩(wěn)定時(shí)，價(jià)錢便成為最重要的決議要素。最低的價(jià)錢所提供的最大的本錢節(jié)省就是顧客眼中最重要的價(jià)值。采購方對本錢節(jié)省的不斷要求和競爭者間猛烈相互殺價(jià)是買賣型銷售方式下企業(yè)的最大困擾。關(guān)系型銷售雖然注重和顧客建立長期的組織和私人關(guān)系，以淡化價(jià)錢

11、在銷售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改動顧客對其產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值導(dǎo)向的思想方式，也不能改動甲乙雙方不平等的協(xié)作方式。顧問型銷售就是要沖破這種姿態(tài)，并努力為企業(yè)尋求增值空間。經(jīng)過擴(kuò)展處理問題的廣度或深度，顧問型銷售將更多的價(jià)值表達(dá)在咨詢性的效力上，自買方采購過程一開場便參與其中，提供協(xié)助，其表現(xiàn)是更看重于處理問題的方案，更努力于和顧客在運(yùn)營上的協(xié)作，從而超越產(chǎn)品本身的價(jià)值，從價(jià)錢競爭轉(zhuǎn)入價(jià)值競爭。為客戶發(fā)明價(jià)值的戰(zhàn)略 價(jià)值=利益本錢價(jià)值 = 利益 本錢更多的利益或更低的本錢 ? 注重戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系的客戶A 注重增值的客戶 B 添加利益C 降低本錢增值效力個(gè)性化 注重物質(zhì)價(jià)值的客戶客戶分級 A戰(zhàn)略協(xié)作資

12、源共享 B便利效力廉價(jià)，方便 C 何謂“顧問式銷售？ 顧問型銷售顧問型銷售發(fā)明了一種對等的協(xié)作方式，即銷售方從不對等的供應(yīng)商位置向?qū)Φ鹊膮f(xié)作者位置轉(zhuǎn)變。在此根底上，雙方最終的潛在方向是實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，走向戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至是合并，但這就不屬于顧問型銷售的范疇了。顧問型銷售是經(jīng)過將顧客的價(jià)值重點(diǎn)從產(chǎn)品本身遷移到產(chǎn)品之外來實(shí)現(xiàn)的，只需這樣才干從單純的價(jià)錢競爭轉(zhuǎn)向價(jià)值競爭。顧問型銷售與增值型銷售的區(qū)別顧問型銷售與其他很多增值型銷售是一樣的，都是要淡化顧客對單一采購價(jià)錢的留意，而將留意力轉(zhuǎn)移到整體價(jià)值上來。顧問型銷售和普通增值型銷售是不同的。后者只是在提供產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的同時(shí)，提供更多有引吸力的添加價(jià)值，以更多

13、的價(jià)值支持產(chǎn)品更高的價(jià)錢，其立足點(diǎn)依然是產(chǎn)品本身，實(shí)踐上是另一種廣義上的價(jià)錢比拼。關(guān)鍵是，產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值和添加價(jià)值是相對獨(dú)立的，缺乏真正的交融。而顧問型銷售是以獨(dú)特性的咨詢性效力使顧客能更有效地運(yùn)用購買的產(chǎn)品，而咨詢效力和產(chǎn)品是相輔相成的。舉例品牌電腦經(jīng)過比組裝電腦提供更多更好的售后效力開發(fā)商在顧客運(yùn)用過程中所提供的專業(yè)培訓(xùn)和咨詢效力是必不可少的，而且，培訓(xùn)和咨詢效力質(zhì)量的好壞將直接影響產(chǎn)品效能的發(fā)揚(yáng)。這時(shí)候的銷售，就是顧問型的，而不是簡單的增值型銷售了。與大客戶建立長期較為深化的聯(lián)絡(luò)勝利: 他與客戶的共同目的作為業(yè)務(wù)代表,他的勝利在于他能否為協(xié)助 客戶勝利而做出承諾與客戶雙贏要實(shí)現(xiàn)雙贏，就得

14、為客戶提供：客戶希望得到完全滿足客戶需求的處理方案我們希望得到好音訊：客戶與我們都希望獲得同樣的東西-一個(gè)能完全滿足他們需求的處理方案。壞音訊：我們沒有一直如一地提供一個(gè)完全滿足客戶需求的處理方案。緣由是雙方的某些行為妨礙了目的的實(shí)現(xiàn)。銷售方式重新思索銷售才干 認(rèn)清需求 方案評價(jià) 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 商務(wù)采購 工程實(shí)施 發(fā)明需求 方案評價(jià) 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 商務(wù)采購 工程實(shí)施 業(yè)務(wù)型銷售 咨詢型銷售 企業(yè)銷售區(qū)分規(guī)范 關(guān)系 處理方案 領(lǐng)域 企業(yè)銷售 咨詢型銷售 業(yè)務(wù)型銷售建立他的可信度與可信度有關(guān)的問題銷售人員的才干如何可以表現(xiàn)得一直如一？銷售人員如何博得同一位高級管理人員對其一直如一的信任度？銷售人員如何與客

15、戶的高級管理人員建立一種可信任的顧問關(guān)系？可信度的要素耿直老實(shí) 才干可信任的顧問的顯著特征高級管理人員以為，銷售人員要想成為可信任的顧問，必需具備以下特征為我們提供我們本人的人員制定不出來的處理方案他們的行動看上去是要建立一種長期關(guān)系，而不是僅僅要達(dá)成一筆買賣在交談和討論中，做到前后一致、可靠、直率闡明處理問題或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題所需的資源 首先努力了解我們面臨的挑戰(zhàn)，然后提出可發(fā)明價(jià)值的處理方案在他們本人的公司旗幟鮮明地作我們的代言人，一直代表我們的利益協(xié)助 我們區(qū)分邏輯與情感長期表現(xiàn)出耿直老實(shí)的的質(zhì)量和過人的才干不同的觀念全公司的觀念 部門觀念高級管理層 基金的其他用途 處理方案的適宜性工程觀念

16、管理層 價(jià)錢/折扣運(yùn)營層洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)方式了解客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵規(guī)范驅(qū)動要素：能夠引起客戶改動或進(jìn)展反響的內(nèi)部或外部要素方案：戶制定的旨在處理驅(qū)動要素的工程突破性方案：客戶必需執(zhí)行的最重要的方案。普通有時(shí)間限制，而且假照實(shí)施了通常會得到顯著的報(bào)答，假設(shè)沒有實(shí)施后果會不堪想象請留意：突破性方案普通在高級管理層制定，通常情況下，在較低級別上不會認(rèn)識到了解他的客戶客戶的高級管理層客戶的公司客戶所處的行業(yè)第一次訪問高級管理人員引見與這位高級管理人員提起第一次打的事引見本人從前的閱歷問題及其含義提出本人充分預(yù)備的問題用客戶的規(guī)范討論問題及其含義確認(rèn)突破性方案的重要性可選的處理方案討論潛在的處理方案

17、明確最正確處理方案確認(rèn)處理方案的價(jià)值向前進(jìn)與這位高級管理人員再次接觸，獲得再次訪問的時(shí)機(jī)制定一項(xiàng)需求這位高級管理人員參與的行動方案確定適宜的高級管理人員為什么高級管理層銷售至關(guān)重要？留住客戶的影響力 客戶忠實(shí)度的價(jià)值客戶保管率每提高5%，就可以提高75%銷售人員在訪問高級管理人員時(shí)面臨的挑戰(zhàn)高級管理層參與整個(gè)采購過程高級管理人員何時(shí)參與艱苦采購決策過程？熟練銷售的四個(gè)階段 高級管理層的觀念第一階段第二階段第三階段第四階段他的目的達(dá)成買賣做奉獻(xiàn)提供獨(dú)到的見解提供利用價(jià)值他對他們公司的奉獻(xiàn)打攪他們的業(yè)務(wù)符合邏輯的思想者關(guān)鍵的思想者戰(zhàn)略性資源他與高級管理人員的關(guān)系時(shí)斷時(shí)續(xù)互動式有趣相互依存他的位置商

18、品供應(yīng)商指定供應(yīng)商重要資源值得信任的顧問他與高級管理人員的接觸越來越少思索中偶爾繼續(xù)在實(shí)踐銷售時(shí)機(jī)中運(yùn)用學(xué)到的內(nèi)容每個(gè)人都應(yīng)思索以下幾方面的內(nèi)容，這些內(nèi)容與他們的實(shí)踐銷售時(shí)機(jī)相關(guān)：他有值得抓住的時(shí)機(jī)嗎？他有什么處理方案使他可以有效地參與競爭，博得時(shí)機(jī)？他能去訪問他曾經(jīng)建立關(guān)系的關(guān)鍵人物，來博得這次時(shí)機(jī)嗎？他應(yīng)該接觸哪位相關(guān)的高級管理人員？如何接觸？“人際組織分析(組織構(gòu)造圖(購買角色分析(購買動機(jī) (自我評價(jià)(“人際投入分析(“人際組織構(gòu)造圖 組織圖 第一副總裁 銷售和市場主管 工程主管 信息效力主管 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品市場經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 Mfg. 經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理購買動機(jī)T 技術(shù)性 注重

19、產(chǎn)品，演示，基準(zhǔn)，目的等S 經(jīng)濟(jì)性 注重本錢，數(shù)字，資金流動R關(guān)系性 關(guān)注本圈子或本部門利益B把企業(yè)及社會團(tuán)體的利益放在第一位 尋求與他及各個(gè)方面的全面長期協(xié)作自我評價(jià) 良師益友 全力助他勝利的人, 情愿為他指點(diǎn)及分析+ 他的擁護(hù)者 只是支持他的整體方案，不一定高調(diào)支持= 中立者 不判決，或任務(wù)沒全做好 不支持派 不一定只是直接面對X 敵對派 能夠是對手的Mentor良師益友如何獲得接觸時(shí)機(jī)獲得接觸時(shí)機(jī)的四種方法公開法：運(yùn)用公開法，先寫一封信，然后打或進(jìn)展訪問保證人：利用客戶組織內(nèi)部一位可信的保證人協(xié)助 獲得接觸時(shí)機(jī)引薦人：利用客戶組織外部的一位引薦人，如顧問、業(yè)務(wù)合伙人或朋友看門人：將看門人

20、(AA、秘書等)視為一種資源，利用他們獲得接觸時(shí)機(jī)接觸相關(guān)高級管理人員對接觸相關(guān)高級管理人員充溢熱情仔細(xì)做好預(yù)備任務(wù)提早制定和規(guī)劃，預(yù)備本人的方法集中在以下四個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域： 引見 目的 可信度 承諾和行動做好預(yù)備，討論他們的個(gè)人或業(yè)務(wù)事宜傾聽并了解他們的觀念、義務(wù)或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題確定下一步預(yù)備本人的方法初次訪問高級管理人員大綱引見 簡明扼要地闡明本人為什么要接觸這位高級管理人員如適宜，解釋由誰引薦他聯(lián)絡(luò)這位高級管理人員目的 在闡明本人打的目的時(shí)要明確而詳細(xì)可信度 解釋他專門針對他們的組織進(jìn)展了哪些預(yù)備，并闡明他如何協(xié)助 其它公司應(yīng)對類似的挑戰(zhàn)承諾和行動 針對這位高級管理管理人員制定一項(xiàng)明確而詳細(xì)的

21、行動如何抑制妨礙產(chǎn)生妨礙的緣由是什么？處理這些妨礙可以運(yùn)用哪些技巧？發(fā)明他的價(jià)值制定價(jià)值方針?biāo)?、他的公司和他的處理方案他的業(yè)務(wù)價(jià)值觀客戶的突破性方案價(jià)值方針的關(guān)鍵要素處理客戶的問題并關(guān)注報(bào)答或投資報(bào)答，這與客戶的突破性方案有關(guān)什么對他們重要？ 采用定性和定量兩種方式闡明我們?nèi)绾翁峁﹨f(xié)助 我們的處理方案如何為他們發(fā)明價(jià)值？可以舉例闡明我們?nèi)绾螢榱硪患夜咎幚砹祟愃频膯栴}我們?nèi)绾尾鸥杀憩F(xiàn)出本人的才干？向高級管理人員傳達(dá)他的價(jià)值方針實(shí)施他的處理方案并為公司發(fā)明價(jià)值后保證他與高級管理人員一同跟蹤、量化并確認(rèn)價(jià)值在實(shí)施過程中，審查他采取的處理問題的步驟確定與高級管理人員共同進(jìn)展年度審查、確認(rèn)他向公司和這

22、些高級管理人員傳送價(jià)值的方式將年度審查視為加深他與高級管理層關(guān)系的一種方式為了建立可信度、擴(kuò)展與客戶的關(guān)系，他還應(yīng)該訪問這家公司中的哪些高級管理人員？提供處理方案從提供產(chǎn)品到提供處理方案提供處理方案是最容易走向顧問型銷售之路一個(gè)真正意義上的處理方案通常是完好系統(tǒng)地處理顧客某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來，如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的任務(wù)流程相互交融等等都需求一個(gè)廣泛而深化的知識體系來支撐。通常，顧客并不具備大部分所需求的知識。例如，一個(gè)金融IT處理方案就涉及到實(shí)現(xiàn)平安、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建立和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)本來的專業(yè)知識領(lǐng)域是截然不同的。所以，顧客對咨詢的需求通常高于對產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么惠普、IBM、思科、等這樣大型的具備IT咨詢業(yè)務(wù)部門的企業(yè)集團(tuán)在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無可比較的優(yōu)勢，也解釋了聯(lián)想為什么義