聯(lián)合利華DSR管理培訓

1、DSR管理培訓（武漢城市群） DT and Sub-DT location* Sample from CCBP of Fujian province績效導向優(yōu)化效率打造一流戰(zhàn)斗力的DSR銷售團隊體現(xiàn)關懷 合理設置每一名DSR的KPI 每周跟進DSR KPI進度 跟據(jù)KPI完成情況給予報酬 有效覆蓋率（ECO） 有效拜訪率（Bill productivity） 平均訂單SKU數(shù)（LPPC） 7、8、9月高溫費 內(nèi)部培訓講師 6月后工資普遍提高工資高低看業(yè)績；每日工作比效率；科學管理有人情；聯(lián)合利華DSR團隊管理理念DSR按店型分級管理 1變化批發(fā)商DSR (WDSR) 2級2DSR按商店類型分類

2、并加以評級1大店 DSR (KDSR) 2級大賣場大型超市與連鎖超市總部 百貨店3小商店 DSR (SDSR) 1級小型超市 便利店 (CVS) 由MD覆蓋化妝品店 雜貨店按門店類型進行DSR分級為了能夠促進以渠道為中心的銷售活動DSR專注特定渠道設定DSS角色，管理負責小商店的DSR與二級分銷商08年的結構特征 KDSRDSSVDSRSDSRSub-DT(Sub DSR)聯(lián)合利華 SRWDSR按商店類型3級2級1級MD45DSR主管 （DSS）3級Sub DTSub DSRSDSR車銷DSR (VDSR) 2級6理貨員1級連鎖超市（門店無訂單。總倉 配送）連鎖便利店（門店無訂單，總倉配送）門

3、店陳列和活動執(zhí)行（Golden DT） 新的DSR組織結構是以渠道為中心 根據(jù)能力的不同，DSR的工資有一定的差距，這樣能夠鼓勵高業(yè)績的優(yōu)秀DSR得到更高的工資高績效的DSR一定能夠獲得更高的工資，或者被得到提升 DSR FCS 績效評估體系有效覆蓋率（ECO）： 是指每月固定拜訪的總客戶數(shù)中有多少是至少下了一次訂單，這個指標可以衡量客戶的活躍程度。 例如：小張有100個客戶，7月份至少下了一次訂單的客戶有90個，所以有效覆蓋率為90。有效拜訪率(BP)： 是指每月的總拜訪次數(shù)中有多少次拜訪拿到訂單，例如，小張一個月內(nèi)工作了25天，每天拜訪15家門店，共拜訪了375次，其中有200次拿到訂單，

4、那么有效拜訪率為20037553平均每張訂單SKU數(shù)(LPPC)小張今天拿到10家門店的訂單，共80個SKU，因此平均每張訂單SKU數(shù)為8個。銷售=覆蓋+分銷+拿訂單+銷售能力=覆蓋能力+分銷能力+獲得訂單能力+DSR銷售能力得分=覆蓋能力得分 +分銷能力得分 +獲得訂單能力得分 +為什么要用FCS？最重要的三項指標，即組成FCS的主要指標4. DSR FCS 怎么計算？對于DSR，F(xiàn)CS應該這樣計算：銷售能力得分=三項主要指標得分之和，每一項指標都遵循以下得分原則：實際達成（率）=指標達成（率），得100分；實際達成（率） 指標達成（率），得 0分； 舉例：DSR指標實際達成*單項指標得分F

5、CS有效覆蓋率ECO90%95%100200拜訪成功率B.P.66%50%0每張訂單品種數(shù)LPPC1819100門店類型數(shù)量ECO指標BP指標LPPC指標HQ（連鎖門店總部）1006022H/LS（大超市）15SS/CVS/COS（小超市）Gro/Others（雜貨店）WS（批發(fā)）門店類型數(shù)量ECO指標BP指標LPPC指標HQ（連鎖門店總部）85758H/LS（大超市）SS/CVS/COS（小超市）15Gro/Others（雜貨店）WS（批發(fā)）DSR常見問題：我的門店類型與其他人不同，例如我的店都是小超市（SS），其他DSR都是大超市（LS），每次拿訂單都比我容易，拿的SKU數(shù)也比我多，那不是

6、很不公平？ 答：公司已經(jīng)考慮了這個問題，因此，所有DSR的FCS指標都是根據(jù)他們負責不同類型門店的數(shù)量來綜合計算出ECO,BP和LPPC的指標，例如：門店類型數(shù)量ECO指標BP指標LPPC指標HQ（連鎖門店總部）907512H/LS（大超市）SS/CVS/COS（小超市）Gro/Others（雜貨店）WS（批發(fā)）15KDSRWDSRSDSR具體的計算公式較復雜，但可以確保是科學合理地計算出來的。每一名DSR因為門店數(shù)量和類型不同，都有不同的FCS指標。如何改進FCS概念介紹：PJP問題：1家門店月銷量5萬好，還是10家門店月銷量10萬好？怎樣改進 ECO?ECO （有效覆蓋率）：至少有一張訂單

7、的門店數(shù) （每月）在一個月周期內(nèi)至少有一張訂單的門店數(shù)當月所覆蓋的所有門店數(shù)ECO =提高 ECO的方法: (怎樣做)1- 所有的有效覆蓋網(wǎng)點目標都應該列入PJP中。2- 嚴格地執(zhí)行 PJP.3- 確定DSR100%地做“銷售”工作不只是打招呼、清潔產(chǎn)品或收款等。3- 如果有新增的或減少的覆蓋網(wǎng)點，都要及時更新覆蓋網(wǎng)點信息（向公司匯報更新）。4- PJP的設計要遵循RTM的PJP指引。拜訪的數(shù)量怎樣改進 BP?提高 B.P.的方法: (怎么做)方向1： 1- 根據(jù)指引設計PJP和嚴格地遵守，不要只是關注重點門店而過于頻繁的拜訪； 方向1： 2- 根據(jù)上周的拜訪結果，查閱拜訪目標；方向1： 3-

8、 在店面檢查的時候發(fā)現(xiàn)賣進的機會； 方向1： 4- 有效地運用促銷套餐；方向2： 5- 下訂單的時候遵循安全庫存原則（安全庫存為倍的正常銷售量） 每次的訂單能 滿足一個拜訪周期的銷售量。方向3： 6- 通過改善陳列/POSM/促銷等的執(zhí)行，提高產(chǎn)品在貨架的動銷；方向4： 7- 在每周的例會上，復習6*6/8PMB/銷售技巧的知識；方向5： 8- 解釋促銷計劃的利潤、陳列標準等等。提高 B.P.的方向: (做什么)1- 按照BSS增加分銷。2- 更好的庫存管理。3- 提高產(chǎn)品在貨架的動銷。4- 提高DSR的銷售技巧。5- 清晰的促銷計劃溝通。B.P.（成功拜訪率）：有訂單的拜訪次數(shù) （每月） 在

9、一個月周期內(nèi)有訂單的拜訪次數(shù) 當月所有的拜訪次數(shù)B.P. =拜訪的質量怎樣改進 LPPC?LPPC （每張訂單品種數(shù)）：所有訂單的品種數(shù)總和 （每月） 在一個月周期內(nèi)所有訂單的品種數(shù)總和 當月所有的有效拜訪次數(shù)LPPC =提高LPPC的方向: (做什么)1- 優(yōu)化的PJP.2- 按照BSS增加分銷。3- 提高在快速消費品的貨架占比。4- 清晰的促銷計劃溝通。5- 提高DSR的技巧。提高LPPC的方法: (怎么做)方向1：1- 根據(jù)RTM的指引設計PJP。方向2： 2- 在店面檢查的時候發(fā)現(xiàn)賣進更多SKU的機會。方向2： 3- 有效地運用促銷套餐。方向3： 4- 通過改善陳列/POSM/促銷等的

10、執(zhí)行，提高產(chǎn)品在貨架的動銷。方向4：5- 解釋計劃的利潤、產(chǎn)品展示等等。方向5： 6- 在每周的例會上，復習6*6/8PMB/銷售技巧的知識拜訪的質量總結: 如何提高 FCS?最重要的工作:1. 重新定義網(wǎng)點類型以確定正確的拜訪頻率2. 優(yōu)化PJP的路線設計并100%嚴格執(zhí)行3. 通過持續(xù)的實地輔導以提高DSR的銷售技巧 如何設計 PJP補充材料2- 設計 PJP固定拜訪路線的制定步驟：1、標注網(wǎng)點區(qū)域 2、確定PJP設計的指引 3、路線初步規(guī)劃 4、考慮客觀因素 5、修改路線規(guī)劃 6、實施檢驗調(diào)整另外要排除影響業(yè)務拜訪的客觀因素： 采購拒絕洽談日 分銷商運輸路線 盤點禁止下單日 PMG休息日

11、 對帳結款日 在購物者較少的時候 在別的公司銷售代表拜訪之前等 DSR工資、獎金結構介紹2基本工資KPI 獎金（80基本工資） DSR等級 G3DSSG2KDSRWDSRVDSRG1SDSR 銷售指標FCS重點工作 2008 DSR 薪酬系統(tǒng) 月度必考核指標變化考核指標應根據(jù)不同月份的區(qū)域重點改變KPI組合，KPI 2由區(qū)域總部統(tǒng)一制訂。 30%獎金 30%獎金 30%獎金 10%獎金 主管評價08 DSR的薪酬體系交通與通訊補貼 差旅補貼 季度、年度評獎KPI 1統(tǒng)一為DSR，F(xiàn)CS得分的考核，F(xiàn)CS得100分，200分，300分，獎金分別為0，15，30的獎金基數(shù)DSR基本工資和獎金基數(shù)，

12、務必按照公司統(tǒng)一制定的2008年標準執(zhí)行DSR的工資是如何計算出來的？DSR的工資由以下三部分構成： 基本工資+交通+通訊補貼 獎金（最高為基本工資的80） 銷量達成率該項指標必須完成80以上才能拿到獎金 （最高為基本工資的36） FCS達成率 有效覆蓋率/有效拜訪率/每張訂單平均SKU數(shù) （最高為基本工資的30） 重點工作完成率，該項指標必須完成90以上才能拿到獎金。 （最高為基本工資的30） 聯(lián)合利華銷售主管評價 （最高為基本工資的10）高溫費（僅7、8、9月） 200元/月 季度優(yōu)秀DSR獎（單項獎、全能獎） 年終獎（在聯(lián)合利華工作超過1年，并FCS表現(xiàn)優(yōu)秀者） 社保、公積金、意外保險重

13、點工作完成率 每月聯(lián)合利華的銷售主管會為每一名DSR設置重點工作，例如7、8、9月重點工作為在門店內(nèi)分銷力士、清揚、夏士蓮洗發(fā)水。主管評價： 每月聯(lián)合利華銷售主管會根據(jù)每名DSR的工作態(tài)度、出勤等情況為DSR打分，可以給予DSR基本工資的 010%的獎金范圍 名詞解釋DSS的工資怎么計算？ DSS的工資是根據(jù)他自己負責的門店以及下屬SDSR的各項指標總完成率計算工資。 因此，DSS不僅要完成自己負責門店的各項指標，還要通過良好的管理下屬，使下屬也能完成各項指標DSR工資如何計算出來？小張是一名SDSR，基本工資為1000元，7月份他的各項工作達成率如下： 銷售達成：目標是10萬，實際完成8萬。

14、銷售達成率為80 因此，銷售獎金為 1000元803080192元 如果小張的銷售達成率為130，那么也只能拿到最高 1000元8030120288元低于90拿不到獎金，120封頂銷售達成獎金公司有效覆蓋率目標為90，小張負責的50家門店本月有46家下了至少一次訂單，因此有效覆蓋率為92，達到公司目標 因此，有效覆蓋率的獎金為 1000元801080元有效覆蓋率達成獎金有效拜訪率達成獎金公司有效拜訪率目標為80，小張9月份一共拜訪了300次，其中有250次拿到了訂單，因此有效拜訪率為83，達到公司目標 因此，有效拜訪率的獎金為 1000元801080元訂單平均SKU數(shù)達成獎金公司訂單平均SKU

15、數(shù)目標為14個，小張9月份平均SKU數(shù)為15個，訂單平均SKU數(shù)達到公司目標 因此，訂單平均SKU數(shù)達成獎金為 1000元801080元FCS獎金計算舉例 重點工作完成率：聯(lián)合利華主管要求小張7月份在30家門店賣進力士、清揚和夏士蓮洗發(fā)水，實際賣進27家，因此重點工作達成率為90。 因此，重點工作達成獎金為1000元803090216元重點工作達成獎金低于90拿不到獎金，100封頂既然設定了獎金指標，那么DSR要填寫三張表來反饋各項指標的進度每日銷售記錄卡是每日匯總表的數(shù)據(jù)來源，必須在門店完成每日銷售記錄卡的上架SKU數(shù)，然后根據(jù)有門店主管簽字確認的訂單填寫訂單SKU數(shù) DSR根據(jù)一天的每日銷

16、售記錄卡匯總至DSR每日匯總表1，正常產(chǎn)品清點原則：按照香型 規(guī)格來算sku數(shù)；2，促銷裝清點原則：對于門店同一香型同一個規(guī)格的產(chǎn)品，當有正常包裝時，促銷裝不算sku；當沒有正常裝時，促銷裝算sku；3，老包裝清點原則：a，若新包裝完全取代老包裝產(chǎn)品：新老包裝在門店共存時，只算新包裝sku，老包裝不算sku，例如：旁氏潔面乳，夏士蓮洗發(fā)水；當門店只有老包裝，新包裝尚未賣進，則老包裝算sku，表示產(chǎn)品有分銷；b，若新包裝是換外包裝，其他沒有變化，新老包裝在門店共存時，只算一個sku；c，若新包裝是新產(chǎn)品，按照正常產(chǎn)品計算；d，若老包裝不再生產(chǎn)，依舊作為正常產(chǎn)品計算sku，如：力士炫色洗發(fā)護發(fā)系列

17、 不參與FCS考核的門店指那些門店無權下訂單，而是由連鎖超市總部統(tǒng)一下訂單的門店，因為這類門店不能拿到訂單，所以不參與FCS考核。這類門店必須由聯(lián)合利華銷售主管確定。DSR規(guī)章制度100執(zhí)行PJP真實準確填寫數(shù)據(jù) 一旦違反以上兩點，聯(lián)合利華主管將解雇DSR如果要真正了解希臘的歷史，必先了解希臘的神話。希臘神話是經(jīng)歷幾千年長久不衰的人類文化瑰寶，也是歐洲最早的一種文學形式。它在歐洲乃至世界的文學史上，地位都是很崇高的。希臘原始的居民，由于處在那個久遠的年代，當時的知識顯然還不足以解釋復雜的自然現(xiàn)象，又覺得在大自然面前，人類非常渺小。這么一來，他們就會臆想出各種神靈來，認為是神靈掌握著世間的一切。

18、但是，希臘神話中的神，與我們中國古代傳說中的神相比，形象大不相同。在中國的神話里，只要是神靈，除了主宰人間事務之外，從個人形象講，基本都是不食人間煙火，沒有任何缺陷的完美形象。這樣的形象，很大程度上鮮明地把“神”和“人”清楚地區(qū)分開來，讓人覺得神是遙不可及且完美無缺的。但是希臘不一樣，他們的神是高度人格化的。也就是說，除了擁有超越人的能力之外，希臘的神與一般的人類并沒有什么區(qū)別。他們也有七情六欲，也會嫉妒、仇恨，也會因為一件小事就起爭執(zhí)，并不是完美無缺的道德模范。希臘神的生活是無拘無束、*形骸的，不會像東方的神一樣等級森嚴，壓抑拘謹。他們雖然認為有神的存在，但從他們的神話里，我們能夠深切地體會

19、到古希臘人無拘無束、熱愛自由的性格。需要說明的是，希臘神話分為兩部分，一部分是神的故事，一部分是英雄傳說。這一部分主要講的是神的故事，至于英雄傳說，后面會提到。下面我們就得大致介紹一下希臘神話大致的情況：世界形成之前，一片混沌，經(jīng)過億萬年的時間，天地以及日月星辰、風雨雷電之類才慢慢形成?；旧细鱾€國家的神話都是這么個套路，咱們中國的盤古開天地之前，也是“一片混沌”之說。“混沌”這個詞，指的就是在神話中，天地尚未分開，混成一團而又無邊無際的狀態(tài)。待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯。他是個小有名氣的鑄劍師，也是個酒鬼，”她說著解開頭上的圍巾，一條暗紅色駭人的疤痕從脖頸根部一直延伸到鎖骨中心，同阿元白皙的肌膚形成對比，但她很快又把圍巾重新圍上，說：“那天晚上我和他發(fā)生了爭執(zhí)，酒氣熏熏的他不知用什么東西把我打昏。后來，雖然我被一個醫(yī)生救活了，但是我的心卻死了。那個男人不僅給我留下了這條疤痕，還帶走了我的女兒”阿元的語氣冰冷，與之前溫和的樣子截然相反。“帶走？”白術不解。“我醒來后，別人告訴我，我的丈夫和女兒都失蹤了。所以我猜測，可能