我國家財險的發(fā)展悖論及其解決

1、我國家財險的發(fā)展悖論及其解決摘 要：家庭財產保險是與人民生活密切相關的保險產品，它是個人保險業(yè)務的主要險種和一國財產保險普及程度高低的重要衡量指標。2000年以來，我國家庭財產保險在險種創(chuàng)新上取得了突破性發(fā)展，家財險險種不斷豐富，保障愈發(fā)充分，功能更加全面，其中投資理財型家財險已成為我國投資型非壽險產品的構成主體，更好的滿足了不同層次消費者的保險需求。盡管我國經濟持續(xù)快速發(fā)展、居民收入水平不斷提高，但家財險卻仍在03至05年出現(xiàn)了大幅負增長，顯然與其市場期望發(fā)展趨勢相悖。要解決我國家財險市場“潛在需求巨大”和實際業(yè)務規(guī)模很小的矛盾，使家財險的發(fā)展邁上新臺階，保險公司不僅應當準確定位目標市場，還

2、應加強產品創(chuàng)新和改善營銷體制。關鍵詞：家庭財產保險；負增長；悖論；因素分析；完善一、我國家庭財產保險業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀家庭財產保險（簡稱“家財險”）是我國財產保險傳統(tǒng)的“老三險”（即家庭財產保險、企業(yè)財產保險和機動車輛保險）之一，該險自上世紀80年代初期國內保險業(yè)務恢復以來一直開辦至今，經過二十幾年的發(fā)展，家財險在化解個人和家庭面臨的財產損失風險，維護城鄉(xiāng)居民生活安定等方面發(fā)揮了積極作用。但是，相對于車險、企財險的持續(xù)快速發(fā)展而言，我國家財險的發(fā)展卻一直存在投保率低、市場規(guī)模小、業(yè)務比重小和發(fā)展緩慢等問題。據統(tǒng)計，保險業(yè)較發(fā)達國家的家財險普及率均在70%以上，美國更是達到95%,而我國家財險的投保率

3、長期低于10作者簡介：石小航，男，南開大學經濟學院風險管理與保險學系研究生。在金融研究、上海保險、現(xiàn)代日本經濟、中國保險報等刊物公開發(fā)表專業(yè)論文多篇。部分論文被人大復印資料全文轉載。據非壽險市場發(fā)展報告顯示，2002年，我國北京、上海和廣州等大城市的家財險投保率約為7%，中小城市家財險的投保率平均不足5%，農村家財險的投保率微乎其微。，盡管我國擁有超過13億的人口和3億多戶家庭，保源十分豐富。家財險的發(fā)展現(xiàn)狀直接凸現(xiàn)了當前我國非壽險個險市場所普遍存在的一個矛盾，即潛在需求巨大但實際業(yè)務規(guī)模卻很小。2000年以來，我國家庭財產保險在險種創(chuàng)新上取得了突破性發(fā)展，家財險險種不斷豐富，保障愈發(fā)充分，功

4、能更加全面，其中投資理財型家財險已成為我國投資型非壽險產品的構成主體，更好的滿足了不同層次消費者的保險需求。按理說，隨著我國社會經濟的持續(xù)快速發(fā)展和居民家庭財富的增加，家財險也理應呈現(xiàn)蓬勃興旺的發(fā)展勢頭。但是，事與愿違，我國家財險業(yè)務從2003年開始連續(xù)三年出現(xiàn)大幅負增長，保費收入從2002年的23.7億元降到了2005年的11.65億元，2003至2005年保費年均降幅高達21.08%，在非壽險中所占的市場份額也從2002年的3.04%跌至2005年的0.91%，業(yè)務規(guī)模又重新回到了1999年前的水平（見表1），家財險的實際發(fā)展狀況與其良好的市場期望水平間存在著巨大的反差，這不能不引起我們的

5、深思。表1 19992005年我國家財險業(yè)務指標統(tǒng)計年份項目1999200020012002200320042005保費收入（億元）11.7012.3118.8623.7019.4215.2811.65增長率（%）1.275.2153.1225.6618.0621.3223.76在非壽險中占比（%）2.092.022.743.042.231.370.91資料來源：中國保險年鑒（19992003）；唐運祥.中國非壽險市場發(fā)展研究報告（2004）M.北京：中國經濟出版社，2005；吳定富.中國保險業(yè)發(fā)展藍皮書20042005M.北京：中國廣播出版社，2006.二、我國家庭財產保險業(yè)務負增長引發(fā)的悖

6、論首先，家財險業(yè)務負增長與宏觀經濟背景相悖。2000年以來，我國經濟持續(xù)快速發(fā)展，2005年底城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額突破14萬億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到10493元，同時家庭擁有的住房、家電等耐用消費品數量大幅增加。居民收入水平的提高、消費結構的升級，居民擁有的住房和其它高價值耐用消費品的逐步積累及個人投資理財需求的增加，相應地提高了居民的保險購買力和保險需求，為家庭財產保險的發(fā)展打下了堅實的物質基礎，家財險面臨著良好的市場發(fā)展機遇。其次，家財險業(yè)務負增長與非壽險業(yè)整體發(fā)展趨勢相悖。2001年至2005年，我國非壽險業(yè)總保費收入從688.24億元增加到1282.74億元，年均增長率為16.

7、03%，遠高于同期國內生產總值9.84%的年均增長率。其中，企財險、機動車輛保險及貨運險等險種均實現(xiàn)了較快的發(fā)展，而家財險卻以年均1.4%的幅度萎縮，尤其是2003年至2005年，家財險業(yè)務年均降幅超過20%，與非壽險業(yè)整體的快速發(fā)展形成了鮮明的對比。再者，家財險業(yè)務負增長與保險公司在該險種上的投入增加相悖。2000年以來，國內產險公司為改變車險所占比重過大的業(yè)務結構，增強自身競爭實力，陸續(xù)開始加大對非車險產品險種創(chuàng)新的投入，而在此過程中，家財險險種創(chuàng)新顯然充當著主角。2000年12月華泰財產保險公司推出“居安理財型家庭綜合保險”，拉開了國內投資型非壽險產品發(fā)展的序幕，隨后天安、人保、太平洋等

8、產險公司也相繼推出了“幸福家庭”、“金?！?、“安居理財”、“金鎖”等新型家財險產品，截至2004年底，僅三家保險公司向市場推出的新型家財險產品就超過11個，其中既包括集保障、投資、儲蓄功能于一體的投資理財型家財險，也包括同時承保財產損失、家庭責任、臨時住宿費用、房東租金損失等風險的普通家庭綜合保險?？傮w上看，新型家財險的推出，使得保戶能夠在原有家財險的基礎上選擇更大的保障范圍，更高的保險金額，而兼具保險保障和投資增值的雙重功能又迎合我國居民重儲蓄、輕消費的心理，大大改善了原有家財險險種老化、保障有限、功能單一的舊貌。險種的豐富，銷售渠道的優(yōu)化自然應該帶來家財險業(yè)務的增長，但結果卻出人意料。最后

9、，家財險業(yè)務負增長與保險業(yè)發(fā)達國家的發(fā)展經驗相悖。從保險業(yè)發(fā)達國家的發(fā)展經驗看，家庭財產保險是個人非壽險市場的主打險種，其市場份額一般應在30%以上（見表2）。雖然，我國個人保險市場尚處于成形階段，但隨著居民保險意識和保險需求的不斷提高，家財險業(yè)務反而出現(xiàn)負增長的現(xiàn)象實屬異常。表2 2000年美國和英國個人非壽險產品市場份額分布狀況 單位：%美國英國汽車及責任3434房屋及責任4038醫(yī)療116其他1522資料來源：李克穆，李開斌.個人保險產品創(chuàng)新研究M.北京：中國金融出版社，2005，P23.三、我國家財險業(yè)務負增長的誘發(fā)因素分析如前所述，家庭財產保險業(yè)務連年萎縮的現(xiàn)實與其市場期望發(fā)展趨勢是

10、極不一致的，結合我國保險行業(yè)發(fā)展狀況，筆者認為，引起我國家財險連年萎縮的因素主要有以下幾個方面：1.市場競爭因素。隨著我國保險市場的不斷發(fā)展壯大，非壽險經營主體數量也翻了一番，從2000年的17家增加到了2005年的35家，經營主體的增加導致了競爭的加劇，各公司為保持或擴大自己的市場份額，紛紛采取了降價策略，由于家財險賠付率相對較低（見圖1）、經營效益較好、降價空間也較大，其年均費率從1999年的2.88先降至2000年的2.12，再降至02年的1.59，04年又跌至1.51。到目前，許多普通家財險的市場費率已不到1（例如保額為6.5萬元的平安家居險A款保險，市場售價僅為60元）。由于費率下降

11、，即使家財險的業(yè)務量有所上升，家財險的保費收入仍有可能下降。圖1 20012005年非壽險市場主要險種賠付率統(tǒng)計資料來源：根據中國非壽險市場發(fā)展研究報告（20032005）整理2.投資環(huán)境因素。投資理財型家財險投入市場后就曾因其兼具保障和投資功能而深受廣大保險消費者的青睞，業(yè)務得到較快發(fā)展，2001、2002年我國家財險保費收入分別以53.12%和25.66%的增長率快速增長，但由于當時保險資金投資渠道十分有限，央行不斷調低存款利率，且國內資本市場持續(xù)低迷，保險公司資金運用效益并不十分理想，而投資型家財險（除人?！敖鹋！蓖猓┏兄Z的固定收益率均高于同期銀行定期存款利率，如2001年4月上市的華泰

12、“居安理財”投資型家財險第二代產品三年期和五年期的年回報率分別為3.39%、4.09%，在扣除0.28%的保險費用支出后，保戶仍可享受3.11%和3.81%的現(xiàn)金回報率，不僅高出了當時銀行相同期限的定期存款的利率（三年期和五年期的定期存款利率分別為2.7%、2.88%），同時也遠高于當時壽險產品2.5%的年預定投資回報率，潛伏著很大的利差損風險。出于保護投保人利益和促進該類業(yè)務長期穩(wěn)定發(fā)展的考慮，2001年8月，中國保監(jiān)會對各家公司的該類產品“緊急叫停”詳見關于投資型財產保險產品預定利率管理問題的通知保監(jiān)發(fā)2001140號，規(guī)定該類產品的預定利率必須在調至2.5%以下后方可重新上市，這使得除人

13、?！敖鹋！蓖猓A泰、天安等公司投資理財型家財險的銷售中斷持續(xù)了較長時間，例如華泰直到2004年2月才在上海推出新一代的“華泰居安”產品。投資型家財險的中途退市使家財險整體業(yè)務規(guī)模受到較大影響。3.險種過渡因素。由于投資型家財險在我國發(fā)展時間較短，還很不成熟，保險公司在加強其管理、內控、投資運作能力及調整銷售、宣傳、服務等資源以適應新險種發(fā)展需要時也要經歷一個磨合期，同時消費者對新險種的選擇也從原先盲從追求高回報不斷趨于理性。總之，家財險的發(fā)展仍處于新老險種交替并存的過渡時期，其業(yè)務規(guī)模出現(xiàn)反復波動也不足為奇。4.家庭資產金融深化金融深化的一般定義為金融資產（銀行和非銀行金融結構資產總和）占GD

14、P的比重。國際數據顯示，經濟規(guī)模的擴張和人均收入水平的提高與金融深化程度之間存在顯著的強相關關系。此處為衍生義。的結果。隨著我國社會經濟的持續(xù)快速發(fā)展，居民收入水平不斷提高，家庭所持有的資產結構也發(fā)生了很大的變化，表現(xiàn)為實物資產（主要是房屋室內財產）在家庭擁有的財產總量中所占的比重不斷下降，家庭越來越多的持有存款、股票、債券、基金等金融資產。家庭資產金融深化程度的不斷提高，家庭對實物資產的重視程度也有所下降，直接導致了其對傳統(tǒng)家財險需求的減少。5.房貸險退保因素。目前，我國房貸險有“個人貸款抵押房屋保險”和“個人貸款抵押房屋綜合保險”兩個險種，前者只對自然災害或意外事故造成的房屋建筑等財產損失

15、承擔相應的賠償責任，不包括被保險人因意外死亡或傷殘的情況下喪失還貸能力時由保險公司承擔相應的還貸責任，是一種財產損失保險，后者則是前者的基礎上增加了還貸保證保險內容（相當于附加意外險），但主體仍然是財產損失保險（而非保證保險）。由于房屋本身是家財險的保險標的之一，在實務中，各公司均將此業(yè)務保費收入歸入家財險，2004年10月和2005年3月，央行兩次提高貸款利率，直接導致了提前還貸率的不斷提高，由此也引發(fā)了房貸險的退保風潮（上海、北京等大城市的退保率都達到30%左右），同時商業(yè)銀行也相繼取消了個人申請抵押貸款買房必須投保房貸險的強制規(guī)定，房貸險業(yè)務量呈直線下降，使得家財險業(yè)務收入出現(xiàn)相應的負增

16、長。6.營銷渠道不得力。由于家財險單戶保費低，一般只有幾十元，大多是分散、小額的個人業(yè)務，保險公司可向代理人提供的傭金十分有限，難以起到激勵其開展業(yè)務的作用。在目前網絡、郵件等低成本的銷售方式尚未普及的情況下，個人代理家財險又存在制度缺陷，銷售渠道不暢在很大程度上制約著我國家財險業(yè)務的發(fā)展。綜上所述，我國家財險業(yè)務出現(xiàn)連年的負增長雖然與其市場期望情況相悖，但卻也是諸多因素共同作用的結果。當然，造成我國家財險業(yè)務負增長的深層原因依然是在公眾風險防范意識和保險觀念仍然較弱的市場背景下，保險公司對家財險的發(fā)展不夠重視，在其險種創(chuàng)新、銷售渠道開拓、產品宣傳、服務水平提升等方面的投入嚴重不足長期積累的結

17、果。四、完善我國家財險業(yè)務發(fā)展的幾點建議雖然，家財險是我國目前非壽險市場上鮮有的效益險種之一，但由于其有效需求不足和產品供給缺乏吸引力，家財險依然面臨著“投保率低、業(yè)務規(guī)模小、在非壽險中所占比重低”的發(fā)展困境，使得其作為效益險種在優(yōu)化非壽險業(yè)務結構、提高保險公司競爭實力等方面的作用功效甚微。因此，當前我國家財險發(fā)展面臨的首要問題是如何在保持其經營效益較好的前提下，大幅提高其業(yè)務比重和市場規(guī)模，以充分發(fā)揮其“示范效應”和達到優(yōu)化產險險種結構的目的。這要求保險公司從根本上改善我國家財險的發(fā)展環(huán)境，具體地說，要在以下幾個方面下工夫。1.明確目標客戶，使供給有的放矢普通家財險的有效需求不足并不能完全歸

18、咎于我國公眾的保險意識弱和認知度低，一方面對大多數城市居民而言，其家庭財產遭受火災、爆炸、及雷擊、臺風等自然災害的可能性確實微乎其微，可認為是“小概率”事件，從經濟決策的角度來看，多數人選擇不予購買屬于理性行為。另一方面，就損失程度而言，普通家財險所承保的財產損失也通常在多數家庭的自我承受范圍之內，因此他們不大會選擇購買家財險。保險公司惟有明確目標客戶，并根據不同客戶家庭財富數量的大小，采取區(qū)別對待的方法，有的放矢地發(fā)展家財險業(yè)務，才能提高家財險的投保率和業(yè)務規(guī)模。具體地說，依據家庭擁有財富數額的不同，可以將客戶家庭的富裕狀況大致分為欠富裕、較富裕和很富裕三類。欠富裕的家庭由于其所擁有的家庭財

19、產（以下如無特殊說明，家庭財產僅指房屋及室內財產等，不包括金融資產）價值不高，因此其中的多數家庭認為沒有必要購買家財險。而對于很富裕的家庭而言，雖然其家庭財產價值很高，但在其所擁有的財富總量中占比并不高，因此其家庭財產所面臨的風險完全可以自保，購買家財險意義不大。只有較富裕家庭由于其家庭財產在總資產中的比重較高，任何天災人禍造成的家庭財產損失，對他們家庭財富總量和生活穩(wěn)定的沖擊很大，因此他們最具購買家財險的現(xiàn)實需求。目前，我國的較富裕家庭主要是那些房屋（自住房）及室內財產在家庭資產中占絕對多數的家庭，比較典型的是經濟能力僅能維持現(xiàn)有住房的家庭和通過按揭貸款購房的新有房族。當然，隨著我國居民收入

20、水平和保險意識的逐步提高，家財險的需求主體范圍肯定會不斷擴大。同時，對于具有不同功能、不同結構的家財險產品，其目標客戶也明顯不同，雖然很富裕家庭對普通家財險的興趣不大，但是投資型家財險對他們卻有著很大的吸引力?？傊?，保險公司應在對客戶信息進行有效分類管理和深入研究的基礎上，根據不同收入水平客戶的不同需求，努力提供能滿足其不同保障或投資需求的產品，尤其是在當前產險公司可用于投入家財險業(yè)務發(fā)展的資源十分有限的條件下，有的放矢地發(fā)展和提供保險產品，對提高產品供給有效性和做大家財險市場規(guī)模的意義是顯而易見的。2.加強險種創(chuàng)新，提高產品吸引力傳統(tǒng)家財險的承保范圍過窄，保障程度過低，功能單一僅限于保障功能

21、，已經明顯無法滿足富裕家庭的需要，在家庭資產結構金融深化程度不斷提高的背景下，保險公司只有在提供保險保障的基礎上賦予險種更多的功能（如投資、儲蓄、分紅等），增強長期保單現(xiàn)金價值（在家財險中表現(xiàn)為保險投資金）的流動性，增加選擇性條款，才能吸引更多客戶的眼球，提高保險產品在金融市場上的競爭力和有效需求。保險市場自身的發(fā)展規(guī)律表明，傳統(tǒng)保險產品在市場規(guī)模達到一定程度后，其增長空間便十分有限，而投連險、分紅險等新型產品此時在擴大市場規(guī)模、增強保險實力等方面的作用則十分顯著。以我國壽險業(yè)的快速發(fā)展為例，自2000年第三季度投連險、分紅險和萬能險等新產品逐步進入我國保險市場后，壽險業(yè)便呈現(xiàn)出了煥然一新的發(fā)

22、展生機：從2000年到2005年，我國壽險總保費收入（不含人身意外險和健康險）增長了3.81倍，2001年至2005年其年均增長率高達26.61%，傳統(tǒng)壽險產品在壽險業(yè)務中所占比重不斷下降，新產品成為影響壽險業(yè)務發(fā)展的主導因素，同時新型壽險產品的入市也成為產壽險保費收入差距進一步拉大的重要原因之一（見表3）。日本、韓國的發(fā)展經驗也表明，在具有儲蓄偏好的國家要加快非壽險業(yè)的發(fā)展就必須開發(fā)投資理財型產品。早在1999年，日本投資型財產保險的保費收入規(guī)模即已達到186億美元，占其財產保險總保費收入的23.4%。而韓國1996年投資型長期非壽險產品的營業(yè)額雖然還僅為4億美元，但到2000年這一數字便增

23、至56億美元，占其非壽險總保費的47.8%。這些都從側面表明，新型險種的市場需求十分巨大，我國投資理財型非壽險產品發(fā)展所面臨的市場前景也是相但樂觀的。截至2006年底，我國投資型非壽險產品還只有家財險一種，且2005年家財險業(yè)務在非壽險保費收入中的占比也僅為0.91%，因此包括我國家財險在內的投資型非壽險業(yè)務具有很大的增長空間。有鑒于此，加強家財險險種的創(chuàng)新、多向市場提供需求較大的投資理財型產品，是加快我國家財險的發(fā)展的迫切需要。雖然目前市場上充斥著許多種投資理財型家財險，但它們大多是固定利率和少數聯(lián)動利率的產品，其收益率也主要是與同期銀行儲蓄存款掛鉤，所具有的主要還是儲蓄和保障功能，并不具備

24、投資連結、分紅等功能。隨著我國資本市場的不斷完善、保險資金投資渠道的逐步增加和家庭資產結構的金融深化，產險公司應適時開發(fā)出與資本市場緊密聯(lián)系的投資連結型、指數聯(lián)動型、分紅型家財險，以滿足保戶的投資需求。當前，日本、韓國、新加坡的產險公司都同時具有與儲蓄/投資/分紅保險相連結的家財險，而我國尚只有儲金類家財險，因此產險公司險種創(chuàng)新的空間仍然較大。對于那些以保險保障為主的家財險也應該擴大承保范圍，提高保障程度，以房屋建筑（而非室內財產）作為家財險的主要承保對象，提高家財險的承保金額，以克服家財險業(yè)務分散、單戶保費低的缺點（例如在保險資金禁止投資房地產市場的政策限制放開后可專門針對居民住房保值增值的

25、需要，開發(fā)與市場房價指數緊密聯(lián)系的指數聯(lián)動型家財險，以消除保戶在經濟上升時期常抱有的觀望心理使其分享經濟增長帶來的好處）。此外，由于家庭是其成員長期居住生活的場所，房屋及室內財產等一般也都呈現(xiàn)出較高的穩(wěn)定性，風險低且可控性強，家庭財產明顯不同于企業(yè)財產，因此合適于做長期業(yè)務，這樣一來可以減免續(xù)保時的復雜手續(xù)，二來可以降低經營費用，同樣有利于克服家財險業(yè)務分散、單戶保費低的缺點?？傊?，產險公司應力爭改善家財險的業(yè)務結構，積極構建“投資型及綜合型產品為主、保障型產品為輔”的家財險險種布局，以滿足市場需求的變化。當然，這要求保險公司提高自身的產品開發(fā)設計能力和投資理財能力。表3 20012005年我

26、國壽險保費收入構成及其變化年份傳統(tǒng)壽險產品壽險所有產品保費收入（億元）增幅（%）占壽險總保費的比重（%）保費收入（億元）增幅（%）占全國總保費的比重（%）2005960.153.3529.593245.3014.165.852004993.439.6234.922844.906.6265.882003906.216.9033.962668.2528.7368.762002847.702.440.902072.8060.9067.872001868.685.8667.431288.2229.1460.99本表所列各年壽險總保費收入=傳統(tǒng)壽險產品保費收入+分紅險保費收入+投連險保費收入+萬能險保費

27、收入，不包括意外傷害險和健康險保費收入資料來源：根據保監(jiān)會網站統(tǒng)計數據和保險統(tǒng)計年鑒數據整理3.改善營銷體制，拓展銷售渠道我國是擁有超過13億人口的大國，2002年家庭總戶數即已超過3.65億戶，家財險的保源十分豐富，但是戶均家財險保費支出尙不到8元，投保率長期低于10，與發(fā)達國家80%左右的家財險投保率相距甚遠，產險公司現(xiàn)有的營銷體制存在弊端是造成這一結果的主要原因之一。長期以來，產險公司的營銷資源一直向國家機關、企事業(yè)單位等大客戶過度傾斜，幾乎每個產險公司都將企財險、工程險、貨運險和責任險為代表的集中性業(yè)務作為重點爭奪的對象，而在家財險等個險業(yè)務上投入的營銷資源（相對于其市場需求而言）明顯

28、不足。如截至2005年3月底，我國共有財產險業(yè)務個人代理人11萬人，其銷售的非壽險產品主要是車險，車險業(yè)務在個人代理保費收入中所占比重在95%以上，很明顯個人代理銷售方式對提高家財險業(yè)務量的作用目前還微乎其微。面對潛力如此巨大的家財險市場，產險公司應改變當前以直銷為主、代理為輔的銷售格局，加強銷售創(chuàng)新，積極引入其它有效的銷售方式。在我國公眾投保意識和保險認知度較低的背景下，上門推銷、增設代理網點應成為家財險銷售的主要方式。國際經驗表明，代理銷售在擴大產險個人業(yè)務市場規(guī)模中所能起到的帶動作用是十分顯著的，很值得我國學習借鑒，例如在日本，代理銷售在財產保險產品的銷售中一直占據著主導地位，產險業(yè)每年

29、都有超過93%的保費收入是通過代理店（包括個人代理和機構代理）取得的，西歐國家專業(yè)代理店也是個人產險產品的主要銷售方式（見表4、5、6），因此產險公司需盡快探索和完善代理營銷制度在我國家財險銷售中的有效運用方式目前比較理想的一種做法是產、壽險相互合作，進行交叉銷售，以實現(xiàn)產、壽險資源整合和發(fā)揮協(xié)同效應。，同時適時將網絡營銷、電話營銷、郵件營銷等低成本的展業(yè)方式逐步引入到家財險的銷售中來。另外，在我國房地產市場持續(xù)快速發(fā)展的條件下，保險公司也應嘗試與房地產開發(fā)商和銷售商建立合作關系，努力使家財險成為房產銷售的構成部分，在挖掘房產“安全性”賣點的同時提高家財險的銷售量，實現(xiàn)雙方的共贏。此外，針對不

30、同的險種要注意采用不同的銷售策略，如固定利率的投資型產品簡單易懂，對核保技術要求不復雜，比較適合銀行和郵局等兼業(yè)代理機構代為銷售，而分紅產品和投資連結產品等較復雜的家財險比較適合于直銷和個人代理銷售。當然，對銷售人員所需掌握的險種知識要進行必要的培訓考核，確保家財險展業(yè)順利。 表4 英國個人產品各種銷售渠道的市場占有率 單位：年份1992199419961998經紀人59585354保險公司營銷人員16131210專業(yè)代理店991313直銷14172022其它2321 表5 法國主要產險產品按銷售渠道分類的市場的占有率 單位：年份1994199519961997銀行、郵局和國庫4456代理店4

31、2403937經紀人19201919保險公司營銷人員4443相互保險組織28293132直銷及其它3323 表6 德國主要個險非壽險產品按銷售渠道分類的市場占有率 單位：個人車險個人財產險個人健康、意外險年份199219971992199719921997專業(yè)代理店877786787776經紀人344.551413銀行134736保險公司銷售人員755365電話銷售160.5500直郵140000其它010200資料來源：日細田道隆，望月晃：九十年代歐洲金融保險市場的變化和金融保險企業(yè)的動向，載安田金融保險動向，2000（8）。家庭財產保險是與人民生活密切相關的保險產品，是典型的個人保險業(yè)務，它的全面發(fā)展有利于從根本上提高保戶的保險認知度和風險防范意識，從而帶動其他險種的發(fā)展，進一步擴大產險市場規(guī)模?？傊?，發(fā)展家財險有利于更好地發(fā)揮財產保險的風險保障功能和資金融通功能，充分挖掘財產