營銷員如何開拓市場

1、.：.； 新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必需面臨和處理的現(xiàn)實問題。新市場開發(fā)的效果與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的生長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些生長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞那么是衡量營銷人員個人才干的獨一規(guī)范，筆者曾經(jīng)效力過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門擔(dān)任新市場的開辟，勝利以后交于營銷部操作，可見對市場開辟的注重。那么，作為一個營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢？ 第一步：事前預(yù)備營銷人員開發(fā)新市場，事前的預(yù)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。預(yù)備充分了談判時才干有的放矢，才干立于不敗之地。本文作者強調(diào)的事前預(yù)備包括兩個方面，第一，對本人公

2、司和對目的市場的了解，知彼知己，第二，個人的預(yù)備，主要是思想上和儀表上。一、知彼知己 1、知已企業(yè)根本情況與銷售政策 1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進展為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的開展史、企業(yè)文化、技術(shù)、消費、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進展企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、消費工藝、財務(wù)政策、銷售政策等根本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟習(xí)企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價錢及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，約請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進展培訓(xùn)。 2區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品運用方法、產(chǎn)品價錢、銷售政策等情況不明白，可以自動向周邊同事、指點交流與討教，也可

3、以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。 2、知彼經(jīng)銷商、競爭對手 我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們經(jīng)過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點： 1風(fēng)土人情：包括目的市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟程度、消費習(xí)慣等。 2市場情況：主要指市場容量及競品情況，競品情況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推行情況、終端生動化、競品銷售量月度、年度等。 3客戶情況：經(jīng)過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家協(xié)作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其能否具備作為公司代理商的規(guī)范，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先

4、進的市場運作思緒等。經(jīng)過以上市場調(diào)查，其目的是熟習(xí)市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目的客戶群。在尋覓潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即經(jīng)過終端零售點以及二級零售商了解目的客戶的資金、信譽、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于一線，便于把握現(xiàn)實真相，找到適宜的客戶。二、談判前的預(yù)備 古人云：凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢！新市場的開辟也是一樣，事前的預(yù)備任務(wù)相當(dāng)重要。 1、自我籠統(tǒng)設(shè)計：人的籠統(tǒng)分為外在籠統(tǒng)和內(nèi)在籠統(tǒng)。外在籠統(tǒng)就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女

5、士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的覺得。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示活力與活力。 內(nèi)在籠統(tǒng)是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵照“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉的處世原那么。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，可以讓他很快就被接受；贊在前，表達一個人的談吐程度，它會讓他深受客戶“喜歡；喜在眉，笑在臉，那么會讓他如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓他的談判如魚得水，而給新客戶留下愉快的印象，并將促成

6、買賣的勝利。 2、相關(guān)資料的預(yù)備：聽說有這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價錢、政策，營銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡。很難想象這樣的營銷人員可以勝利開發(fā)新市場。 勝利的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的開展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，產(chǎn)品價錢、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調(diào)整本人的心態(tài)，放松本人，置信本人今天一定會有所收獲。 另外還有一點很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要經(jīng)過對市場的調(diào)研之后，對目的市場做一個系統(tǒng)的思索，要在和客戶

7、洽談之前一書面的方式擬定一份，這樣對區(qū)域市場的運作就有了明晰的思緒。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信任的良好印象。 第二步：談判 市場調(diào)研終了了，該預(yù)備的也預(yù)備好了，就可以根據(jù)曾經(jīng)確定的潛在目的客戶，根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)優(yōu)勢，列出一個目的客戶清單，并進展詳細分析、比較，在進展新一輪的挑選后，就可以約定，并登門訪問了。 1、約定：在登門訪問以前，一定要進展約定，由于約定，一方面表示對對方的尊重，同時，經(jīng)過初步的溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的偏重點，也好更明晰地判別其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的能夠性有多大，以便于本人有效安

8、排時間。 2、上門洽談：在決議訪問哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，道路的安排很有講究，普通不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在延續(xù)的時間訪問，以免彼此顯得為難。在上門談判時，要擅長察言觀色，除了適時呈上本人的名片、資料、樣品以及遵照“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉以渲染、制造氣氛外，還要留意“三不談，即：客戶心情不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。 3、洽談內(nèi)容：營銷人員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商回絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而為難，最終他的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員

9、開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才干與經(jīng)銷商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下本人的儀容、穿飾，深呼吸，放松本人。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我引見，“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板討教。這是我的名片，希望能成為他真誠的朋友。 接著，從生活和喜好談起。仔細察看經(jīng)銷商店內(nèi)擺設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？“我也喜歡，X老板普通 關(guān)懷哪方面的信息？“我也是?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同喜好，并就這一話題，展開討論，留意與客戶堅持共識。假設(shè)一

10、時間沒有可以發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)開展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在發(fā)明與客戶說話的良好氣氛，但不能破費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊沿的談，在切入正題后，普通要從公司的開展談起，要與客戶詳細談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價錢政策及在市場上的優(yōu)勢。 最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作方式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展現(xiàn)，要學(xué)會和客戶算帳，兩家協(xié)作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充溢憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

11、每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡一樣，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只需能賺錢，就有永久的共同話題。 4、本卷須知：在洽談過程中，要留意傾聽的藝術(shù)，要學(xué)會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思緒。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶覺得他很尊崇他，可以使客戶暢所欲言，最大限制的了解客戶的根本情況；多聽，可以有足夠的時間判別和思索客戶的講話能否真實，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精神，以開放式的姿態(tài)，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情顏色；以適宜的身體言語回應(yīng)。 同時，對不同類型的客

12、戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出他的穩(wěn)重和尊崇；對于中年人，要極盡贊譽之言，經(jīng)過洽談，讓其感到成就感，要傳送這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作勝利??；對于青年人，要放開談本人的操作思緒、運做方式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入本人的思想方式，為以后的協(xié)作掌控做好鋪墊。 第三步：跟進、簽約 經(jīng)過洽談，對于符合公司要求的目的客戶要及時打進展溝通和跟進，跟進要遵照欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地敦促客戶簽合同、提貨，否那么會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶覺得他是在急于尋覓客戶，從而給他提出

13、一些過分的條件，為雙方以后的協(xié)作埋下陰影。 在跟進的過程中，客戶普通會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需求分析客戶異議的真假，然后針對性予以處理?？蛻舢愖h的普通有兩種情況：真異議，現(xiàn)實確實如此，客戶沒有方法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種回絕的方式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判別客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟習(xí)的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是本人的任務(wù)還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與他協(xié)作。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時調(diào)整戰(zhàn)略或者戰(zhàn)略性回答客戶的異議。處置異議是一門學(xué)問，由于篇幅緣由本文不再討論。總之，要經(jīng)過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只需消除了客戶的異議目的客戶就根本上確定下來了，然后，經(jīng)過約請其到公司觀