營銷規(guī)劃書之老年人手機(jī)規(guī)劃案

1、2011年全國高校市場營銷大賽（上空四行，三號仿宋，居中）營銷策劃案（二號黑體，居中）（空四字，四號宋體）題目： （空四字，四號宋體）參賽隊員姓名： 參賽院校： 指導(dǎo)教師： 聯(lián)系方式： 企業(yè)名稱： 聯(lián)系人姓名： 聯(lián)系方式： 作品完成時刻： 摘要中國正進(jìn)入老齡化社會，老年人的問題會日益凸顯，老年人的通信問題也專門難幸免。老年人有通信的需要，需要及時與子女了解對方的情況，以便互相照顧，而市場上老年人專用手機(jī)并不多，現(xiàn)在許多老年人都在使用兒女淘汰的舊手機(jī)，或者專門吃力地使用著一些復(fù)雜的、字體專門小的手機(jī)。當(dāng)越來越多具有高端性能及新穎款式的手機(jī)紛紛涌入市場時，人們卻專門難找到真正適合老年人使用的手機(jī)。

2、據(jù)統(tǒng)計，盡管我國已成為全世界手機(jī)占有率最高的國家之一，更多的老年人選擇市場上現(xiàn)在專門為老年人設(shè)計的手機(jī)，但專門多老年人都苦于查找，急切查找，同時市場上的老年人手機(jī)十分有限，且由于自身實(shí)力、宣傳等的阻礙，使得老年人手機(jī)專門少讓消費(fèi)者了解。創(chuàng)維“關(guān)愛通”確實(shí)是為老年人設(shè)計的手機(jī)，差不多上都從老年人的角度設(shè)計和考慮了一些功能。如大字體、大按鍵、大聲音，同時還考慮了一些專門針對老年人的手機(jī)功能，比如講一鍵自救、放大鏡、驗鈔燈、吃藥提醒、買菜清單等功能，這些功能都為老年人的生活帶來了方便 鑒于商家與消費(fèi)者不能專門好的以老年手機(jī)溝通，我創(chuàng)維移動手機(jī)特預(yù)備以“關(guān)愛通”為媒介讓寬敞的消費(fèi)者了解市場上有轉(zhuǎn)為老年

3、人設(shè)計的老年人手機(jī)，希望用自身的努力關(guān)心老年人，關(guān)愛他們使他們能安度晚年，享受晚年。目錄一、市場分析1（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)11. 企業(yè)目標(biāo)12. 企業(yè)任務(wù)1（二) 市場現(xiàn)狀和策略1(三） 要緊競爭對手及其優(yōu)劣勢21. 要緊競爭對手22. 優(yōu)勢23. 劣勢2（四） 營銷外部環(huán)境分析31、 經(jīng)濟(jì)32、 法律法規(guī)33、 成本34、 競爭45、 技術(shù)46、 社會因素4（五） 內(nèi)部環(huán)境分析51、 優(yōu)勢52、 劣勢53、 機(jī)會54、 威脅5（六） 市場機(jī)會分析5II. 營銷策略6一、 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果6（一） 目標(biāo)市場描述61、 識不特征61獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為62 創(chuàng)維老人機(jī).63針對老年人對手

4、機(jī)的需求對老年人及子女分不作出以下分析13 市場定位15（一 ） 營銷組合描述15產(chǎn)品/服務(wù)15分銷15定價16促銷15、 行動策劃案17活動一、 現(xiàn)場試機(jī)活動17活動二、 創(chuàng)維家電抽獎活動17（二） 評估流程17參考文獻(xiàn)18結(jié)束語一、市場分析（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1. 企業(yè)目標(biāo)針對目標(biāo)消費(fèi)者，以在老年人這一細(xì)分市場中占得先機(jī)，迅速樹立起品牌形象，在全國范圍內(nèi)打開銷售渠道，搶占市場份額。為市場打下基礎(chǔ)，提高公司知名度，打造自己品牌。2. 企業(yè)任務(wù)使創(chuàng)維老年人手機(jī)得到認(rèn)可，提高創(chuàng)維移動的知名度，切實(shí)的完成企業(yè)目標(biāo)。（二) 市場現(xiàn)狀和策略目前我國國內(nèi)的手機(jī)行業(yè)競爭日益激烈，手機(jī)行業(yè)的半壁江山都被

5、國外的名牌手機(jī)占據(jù)，像諾基亞，三星，摩托等，在中國的銷量占其全球銷量的大部分。另外隨著近年來的山寨文化的盛行，給整個手機(jī)行業(yè)和名牌手機(jī)廠商都帶來了一定的威脅，使得整個行業(yè)的利潤都有一定的下降，從另外方面來講山寨機(jī)也促進(jìn)了整個手機(jī)行業(yè)的進(jìn)展，整體來講山寨文化對手機(jī)用戶來講是有利的。據(jù)了解，中國移動在測試中特不看重TD手機(jī)終端的三個方面：第一，要支持3G增強(qiáng)型的HSDPA（高速下行鏈路分組接入，3.5G技術(shù)）；第二，能開展好的視頻業(yè)務(wù)，如視頻通話和手機(jī)電視業(yè)務(wù)等；第三，提供TD /GSM自動雙模雙待機(jī)功能，能使手機(jī)在中國移動擁有的兩個不同制式（TD和GSM）移動網(wǎng)絡(luò)中依照需求或無線信號情況自由切換

6、，屆時采購將以雙模手機(jī)為主。 而近年來，在國家的大力培育、引導(dǎo)下，我國移動電話機(jī)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速進(jìn)展，目前已成為我國信息產(chǎn)品制造業(yè)增長最快、出口最多、增加就業(yè)機(jī)會最多、效益較好的行業(yè)，累計實(shí)現(xiàn)銷售收入5000億元、出口創(chuàng)匯200億美元、上繳利稅數(shù)百億元。截至2005年10月，國內(nèi)共批準(zhǔn)設(shè)立了移動電話機(jī)生產(chǎn)企業(yè)51家。目前，國內(nèi)年產(chǎn)能已達(dá)4億部，約為全球移動電話機(jī)產(chǎn)能的50。我國差不多成為全球最大的移動電話機(jī)生產(chǎn)基地。近三年來，每年都有500至700個型號約1億部移動電話機(jī)投放國內(nèi)市場，是全球最大的移動電話機(jī)消費(fèi)市場。 目前中國的手機(jī)用戶已超過5億人，而且仍以每年60007000萬人的巨大增幅向更

7、大的范圍迅速普及。以后幾年中國的手機(jī)擁有人數(shù)將達(dá)到8億人 。然而，在手機(jī)市場競爭日益白熱化時期，市場細(xì)分及準(zhǔn)確定位成為企業(yè)在競爭中獵取一定優(yōu)勢的有效手段和方式 在手機(jī)成為人們不可缺少的通訊工具時，手機(jī)就像生活必須品，然而現(xiàn)在市場上的手機(jī)大部分差不多上時尚、多功能適合年青一代用的手機(jī)，專門少手機(jī)適合老年人用，據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前市場上專門針對老年人的手機(jī)還處于相對空白時期，并沒有哪個企業(yè)給出特不明確并強(qiáng)勢的老年手機(jī)概念定義，應(yīng)該講老年手機(jī)尚處于相對模糊的界定狀態(tài)。據(jù)2008年人口變動情況抽樣調(diào)查資料顯示，2008年我國65歲及以上老年人口已達(dá)1.1億，人口老齡化的速度快、來勢猛。據(jù)預(yù)測，到2020年

8、，我國65歲及以上老年人口所占比重將達(dá)到11.92%。假如企業(yè)能夠領(lǐng)先發(fā)起老年手機(jī)的概念導(dǎo)入，精準(zhǔn)定位并成功宣傳推廣，那么在越來越龐大的老年市場將會獲得不可動搖的領(lǐng)導(dǎo)地位。 (三） 要緊競爭對手及其優(yōu)劣勢1. 要緊競爭對手諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛等一些國外大廠。盡管這些廠商沒有真正的進(jìn)入老年市場，但其生產(chǎn)的一些手機(jī)由于符合老年人的特征，卻格外的受到青睞，如：諾基亞6108、飛利浦99C、MOTOA760、三星SGH-X458。國產(chǎn)手機(jī)如天語、守信、聯(lián)想等也紛紛推出老年人手機(jī)像天語A7715、守信S718、聯(lián)想A599等也是受到老年人歡迎的手機(jī)。2. 優(yōu)勢按鍵大,屏幕字體好辨認(rèn)，外觀

9、比較好, 語音數(shù)字播報、手電筒、FM外放等多項功能也專門有用。 價格廉價，操作簡單。耐摔、單鍵撥號功能。遠(yuǎn)程強(qiáng)制開關(guān)機(jī)、遠(yuǎn)程強(qiáng)制通話、SOS遠(yuǎn)程定位，是目前所有“老人機(jī)”中比較有特色的，也確實(shí)是講除創(chuàng)維L100之外的其它“老人機(jī)”是少有這三個功能3. 劣勢諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛等這些手機(jī)制造商差不多上國外的名企，實(shí)力強(qiáng)、市場占有率大，知名度廣，在消費(fèi)者心中占有一定的重量，深受消費(fèi)者的信賴。由于創(chuàng)維關(guān)愛通按鍵比較大，犧牲了屏幕，使得屏幕比一般的手機(jī)小。待機(jī)時刻較短、定位功能和收音機(jī)效果不行。不能調(diào)鈴聲和音量大小。（四） 營銷外部環(huán)境分析1、 經(jīng)濟(jì)由于國內(nèi)通貨膨脹比較嚴(yán)峻，物價漲幅居

10、高不下，使得人均消費(fèi)水平有所降低，制約了消費(fèi)者的購買能力，但對手機(jī)的阻礙不大。另一方面，由于國家的政策方針，使得一些老人有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，是老人手機(jī)營銷的必不可失的機(jī)會。2、 法律法規(guī)1、中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益愛護(hù)法明確規(guī)定銷售方也有責(zé)任承擔(dān)售后服務(wù)義務(wù)，消費(fèi)者有權(quán)利要求商家解決售后問題，而商家不能以廠家倒閉為由隨意終止“三包”。當(dāng)手機(jī)廠家整體退市后，認(rèn)為權(quán)益受到損害的消費(fèi)者能夠依照消費(fèi)者權(quán)益愛護(hù)法規(guī)定，向銷售方索賠2、移動電話機(jī)商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定該規(guī)定明確規(guī)定，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)自行設(shè)置或者指定與銷售規(guī)模相適應(yīng)的具有維修資質(zhì)證書的修理者負(fù)責(zé)三包有效期內(nèi)的修理，并提供修理者的名稱、地址、郵政編

11、碼、聯(lián)系電話等；修理者名稱和地址撤銷或者變更的，應(yīng)當(dāng)及時公告；按照有關(guān)理代理合同或者協(xié)議的約定，提供三包有效期內(nèi)發(fā)生的維修費(fèi)用；維修費(fèi)用在產(chǎn)品流通的各個環(huán)節(jié)不得截留，應(yīng)當(dāng)最終全部支付給修理者；按照有關(guān)修理代理合同或者協(xié)議的約定，提供足夠的合格零配件；保證能夠在產(chǎn)品停產(chǎn)后二年內(nèi)，接著提供符合技術(shù)要求的零配件。3、手機(jī)三包細(xì)則三包細(xì)則規(guī)定，生產(chǎn)者、銷售者、修理者破產(chǎn)、倒閉、兼并、分立的，其三包責(zé)任按國家有關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行。4、中華人民共和國合同法合同法規(guī)定，消費(fèi)者在購買、使用商品時，其合法權(quán)益受到損害的，能夠向銷售者或生產(chǎn)者要求賠償。程序法律法規(guī)上也明確規(guī)定消費(fèi)者有專門多途徑維護(hù)自己的合法權(quán)益。3、

12、 成本由于國內(nèi)通貨膨脹比較嚴(yán)峻，導(dǎo)致原材料的價格大幅度上漲，都制約著手機(jī)的成本，但整體波動不大，對手機(jī)的生產(chǎn)制造的阻礙較小。而且，其成本的波動并不能阻礙其價格的上漲，形成了老人手機(jī)的新的競爭優(yōu)勢。4、 競爭除了諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛等一些大廠及以外，iPhone橫空出世成為智能手機(jī)的領(lǐng)頭羊，聯(lián)想也不甘示弱涉足于手機(jī)行業(yè)。同時，其他國產(chǎn)手機(jī)和一些山寨手機(jī)也充斥市場成為手機(jī)行業(yè)的一股新的競爭力。但這些大品牌并沒有真正的進(jìn)入老人手機(jī)市場。另外，各品牌的手機(jī)參次不齊，外觀與功能同質(zhì)性較高，容易被其他品牌的手機(jī)替代。對老人手機(jī)的營銷有不可忽視的威脅。5、 技術(shù)目前為止，3G和智能化手機(jī)已成

13、為手機(jī)行業(yè)新的趨勢，成為手機(jī)消費(fèi)的潮流，然而這些新技術(shù)并不符合老人手機(jī)的消費(fèi)需求，對老人手機(jī)市場的阻礙不大，不能成為老人手機(jī)營銷的阻力。6、 社會因素依照中國人百善孝為先的優(yōu)秀品質(zhì)，公司本著呵護(hù)父母、傳遞孝心的理念，客戶為本、公司為家、產(chǎn)品為榮、質(zhì)量為魂的價值觀，以優(yōu)秀的品質(zhì)和低廉的價格為標(biāo)準(zhǔn)，立竭誠服務(wù)為準(zhǔn)則，用先進(jìn)科技為手段，以精心做事為方法，確保提供給客戶百分百中意的產(chǎn)品和服務(wù)。首先，我國是一個老齡化的國家。據(jù)資料顯示，在2011年我國60歲及以上人口為177648705人，占13.26%，其中65歲及以上人口為118831709人，占8.87%。因此，老人手機(jī)市場的前景是十分有潛力的。

14、由于，大多數(shù)生產(chǎn)廠商認(rèn)為老年市場的消費(fèi)勁不大，利潤微薄，因此不情愿進(jìn)入。盡管手機(jī)市場的競爭是十分激烈的，然而老年手機(jī)市場卻沒有太多廠家涉足。如此就為我們提供了良好的市場平臺，進(jìn)軍老年市場，并進(jìn)一步占據(jù)該市場。其次，老年人由于軀體各方面的緣故，大多退休在家，他們沒有過多經(jīng)濟(jì)來源，要緊是靠退休金來生活。因此限制了他們的購買力，因此這就要求我們生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品的價格不能超出他們的承受能力，要依照老年消費(fèi)者這一專門群體的實(shí)際情況去實(shí)施我們的產(chǎn)品策略。使之符合老年消費(fèi)者的心理，并讓其樂意同意，并情愿用我們的產(chǎn)品。最后，中國自古確實(shí)是禮儀之邦，做兒女的要孝順父母，（五） 內(nèi)部環(huán)境分析1、 優(yōu)勢那些大的國外手

15、機(jī)生產(chǎn)廠商沒有進(jìn)入老年消費(fèi)市場，只是生產(chǎn)了一些功能簡單，適合老年人使用的手機(jī)，然而沒有真正的對老年人進(jìn)行市場細(xì)分，不夠人性化。我們是第一個為老年人量身打造的，比他們的設(shè)計更加符合老年人的心理，更加人性化，使消費(fèi)者達(dá)到先入為主的概念，并進(jìn)一步占據(jù)該市場。2、 劣勢企業(yè)在手機(jī)方面的綜合實(shí)力相對薄弱，無法與之相比。他們在市場上的占有率比較高，產(chǎn)品款式多，這些差不多上我們所不能與之相比的。3、 機(jī)會我國現(xiàn)在是一個老齡化的國家。資料顯示，在2011年我國60歲及以上人口為177648705人，占13.26%，其中65歲及以上人口為118831709人，占8.87%。由此分析，老年人手機(jī)市場的前景依舊十分

16、可觀的。老年人對手機(jī)的需求是明顯的，然而手機(jī)廠商、手機(jī)專營機(jī)構(gòu)對此卻興趣寥寥，老年人手機(jī)市場出現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。由此可知，致力于老年市場的開發(fā)將會是一個十分有潛力的市場。4、 威脅手機(jī)生產(chǎn)廠商比較多，他們都可能會進(jìn)入該市場，即潛在的競爭對手比較強(qiáng)多，而且他們的綜合實(shí)力比較強(qiáng)。外部環(huán)境不太穩(wěn)定，有的老年人會以原有的觀念認(rèn)為，手機(jī)的操作太復(fù)雜了不適合老年人用，認(rèn)為那是年輕人的玩意。廠家要對其進(jìn)行教育引導(dǎo)，使之明白。（六） 市場機(jī)會分析在手機(jī)成為人們不可缺少的通訊工具時，手機(jī)就像生活必須品，然而現(xiàn)在市場上的手機(jī)大部分差不多上時尚、多功能適合年青一代用的手機(jī)，專門少手機(jī)適合老年人用，據(jù)相關(guān)調(diào)查

17、，目前市場上專門針對老年人的手機(jī)還處于相對空白時期，并沒有哪個企業(yè)給出特不明確并強(qiáng)勢的老年手機(jī)概念定義，應(yīng)該講老年手機(jī)尚處于相對模糊的界定狀態(tài)我國現(xiàn)在是一個老齡化的國家。資料顯示，在2010年我國老年人將達(dá)到1.6億，約占總?cè)丝跀?shù)的12%。由此分析，老年人手機(jī)市場的前景依舊十分可觀的。老年人對手機(jī)的需求是明顯的，然而手機(jī)廠商、手機(jī)專營機(jī)構(gòu)對此卻興趣寥寥，老年人手機(jī)市場出現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。由此可知，致力于老年市場的開發(fā)將會是一個十分有潛力的市場。假如企業(yè)能夠領(lǐng)先發(fā)起老年手機(jī)的概念導(dǎo)入，精準(zhǔn)定位并成功宣傳推廣，那么在越來越龐大的老年市場將會獲得不可動搖的領(lǐng)導(dǎo)地位。II. 營銷策略一、 營銷

18、目標(biāo)/預(yù)期效果 針對目標(biāo)消費(fèi)者，以在老年人這一細(xì)分市場中占得先機(jī)，迅速樹立起品牌形象，在全國范圍內(nèi)打開銷售渠道，搶占市場份額。為市場打下基礎(chǔ)，提高公司知名度，打造自己品牌。盡快迅速的占據(jù)市場最大份額，同時積極樹立品牌形象，深度細(xì)分市場，以及盡快進(jìn)行地理擴(kuò)展，將產(chǎn)品推廣到全國市場，而不僅僅是發(fā)達(dá)地區(qū)的市場。（一） 目標(biāo)市場描述1、 識不特征“關(guān)愛通”手機(jī)是一款老年人手機(jī)，顧名思義專為老年人預(yù)備的，目標(biāo)市場確實(shí)是老年人市場。近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)展，老年人遇上了前所未有的物質(zhì)豐富時代，而且國家對離退休人員的數(shù)次加薪，使老年人的腰包也日漸鼓起來，這些都推動了老年人消費(fèi)觀的改變。過去由于物質(zhì)貧乏

19、等緣故而形成的為了子女省吃儉用的觀念也日漸發(fā)生變化，許多子女不但可不能要父母的鈔票，還會主動為父母俸上專門多鈔票、買專門多適合老年人的貼心的產(chǎn)品。老年人手上的“活鈔票”增多了，購買欲望甚至比青年人更強(qiáng)烈。因此，目標(biāo)市場的特征：1、有需要通信的老年人2、老年人臨時沒有手機(jī)或有手機(jī)但手機(jī)功能不適合自身，老年人有手機(jī)“聲音大、字大、操作簡單”等功能的需求3、老年人有經(jīng)濟(jì)能力或其子女有能力且情愿孝順父母，有購買手機(jī)的能力。獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為老年人需要的手機(jī)多為如此的：1、價廉物美2、字體大、音量大、操作簡單3、SOS系統(tǒng) 4、低輻射、安全性能高5、緊急通信錄（子女電話一鍵通）2 創(chuàng)維老人機(jī)下面我們

20、簡單介紹一下創(chuàng)維L100，同時了解一下老年人手機(jī)L100全套配件“老人機(jī)”通常都會擁有相對較大的按鍵面積，但與此同時屏幕就會有所犧牲，但事實(shí)上如此的設(shè)計也無可厚非，怎么講老年人大多眼神不行，他們需要的并不是高分辨率的大尺寸屏幕，有個語音按鍵的話會更有用。創(chuàng)維老人機(jī)L100鍵盤機(jī)身背面同樣特不簡單，最為明顯的確實(shí)是那個紅的的“SOS”按鍵了，事實(shí)上它的用途也專門明顯，長按的話能夠給預(yù)先設(shè)置好的最多5個號碼發(fā)求救短信，或者循環(huán)撥打求救電話，充分保證老人的安全。所謂“老人機(jī)”就僅此而已嗎？因此不是。創(chuàng)維老人機(jī)L100手電筒機(jī)頂?shù)摹笆蛛娡病惫δ?，即使在不開機(jī)的情況下也能夠使用。并同時在機(jī)身右側(cè)靠上的位

21、置，還設(shè)計有開關(guān)，專門方便。創(chuàng)維老人機(jī)L100手電筒開關(guān)機(jī)身右側(cè)除“手電筒”開關(guān)外，還有鎖定按鍵的滑塊，關(guān)于如此一部鍵面如此大的手機(jī)來講，鎖定依舊專門有必要的。然后是機(jī)身左側(cè)，F(xiàn)M收音機(jī)開關(guān)和音量調(diào)節(jié)確實(shí)是恰好的搭配。能夠?qū)⒆笥覂蓚?cè)利用得這么充分的產(chǎn)品，在“老人機(jī)”那個領(lǐng)域也算專門不錯的了。創(chuàng)維老人機(jī)L100收音機(jī)開關(guān)最后是機(jī)器底部，MicroUSB接口，既能夠用來充電、也能夠用來連接標(biāo)配的耳機(jī)。關(guān)于創(chuàng)維L100的外觀，事實(shí)上并沒有出現(xiàn)棱角的設(shè)計，而是相對圓潤的風(fēng)格，如此的好處是能夠更貼合用戶的手掌。SOS遠(yuǎn)程定位服務(wù)SOS遠(yuǎn)程定位服務(wù) “SOS”遠(yuǎn)程定位。這一節(jié)要緊分為三部分，第一個是查詢自

22、己的當(dāng)前位置。通過選擇“菜單-設(shè)置-查詢自己的位置”，手機(jī)就會收到含有當(dāng)前所在位置的信息了。創(chuàng)維老人機(jī)L100 SOS遠(yuǎn)程定位第二點(diǎn)是親友能夠發(fā)送短信“wo”到創(chuàng)維L100使用者的號碼，因此就能夠收到L100使用者當(dāng)前所在的位置信息。只是這一功能目前只限中國移動用戶。最后確實(shí)是當(dāng)L100的使用者按下“SOS”時，手機(jī)會自動把L100使用者的位置信息發(fā)短信給預(yù)先設(shè)定的最多5個求救聯(lián)系電話上，并同時還撥打電話，實(shí)現(xiàn)雙重求救。創(chuàng)維老人機(jī)L100緊急呼叫創(chuàng)維“老人機(jī)”L100的屏幕只有1.65英寸，同時依舊單色屏幕，如此的配置老年人看起來會覺得舒服嗎？首先依舊那個問題，老年人的眼神都不太好，屏幕大小對

23、他們來講并不重要，反倒是字大的話效果會更好。另外，黃色的背光相對更敏感一些，對老年人較弱的視力也可不能產(chǎn)生刺激。3針對老年人對手機(jī)的需求對老年人及子女分不作出以下分析1、 老年人群體（1）、 消費(fèi)動機(jī)分析1、人到七十古來稀，然而兒女卻不能承歡膝下，有個電話能夠在想小孩的時候，打個電話。2、老意味著多病，當(dāng)突然生病時候，能夠通知小孩。3、在子女成人獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償性消費(fèi)。一些老年消費(fèi)者試圖隨時查找機(jī)會補(bǔ)償過去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。（2）、 消費(fèi)者心理分析1、我國現(xiàn)時期的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過較長一段時刻的并不富裕的生活，他們生活一般都專門節(jié)儉，盡管現(xiàn)在生活變得越來

24、越好，然而他們依舊保持了節(jié)約的適應(yīng)，因此關(guān)于老年人手機(jī)有較重的重“廉”心理。2、隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費(fèi)者把商品的有用性作為購買商品的第一目的性，他們開始強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便有用，因此也有了重“質(zhì)”求“好”的心理。3、中國現(xiàn)時期的老年人差不多上經(jīng)歷了困難歲月的，在年輕時候并沒有得到什么享受，沒有追求過潮流，現(xiàn)在生活富裕了，也有能力去追求一下了。因此有一個部分的老年人關(guān)于老年人也重“潮”、“新”。4、老年人軀體虛弱、體弱多病，也深知久病床前無孝子，更不喜愛就醫(yī)。他們關(guān)于老年人手機(jī)，更要求低輻射、多健康。5、針對自己的軀體狀況，特不是老年人的眼、耳的毛病，需要專門的照顧，要求

25、手機(jī)能夠字大、音大、體型大，加入手寫觸摸技術(shù)。3、 消費(fèi)者行為分析1、適應(yīng)養(yǎng)成理論，大部分的老年人確實(shí)是適應(yīng)型的消費(fèi)者。他們通過反復(fù)購買、使用某種商品，對這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)適應(yīng)和購買適應(yīng)，且可不能輕易改變這種適應(yīng)。老年人的適應(yīng)購買心理還表現(xiàn)在：關(guān)于不了解的商品不輕易采納，極少發(fā)生沖動性購買。2、 減少風(fēng)險理論，隨著年齡增加，老年人的消費(fèi)經(jīng)驗也不斷地增加，哪些商品最能滿足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會多家選擇，充分考慮各種因素，購買自己中意的商品。3、老年人重價廉物美，關(guān)于商品會多家選擇，充分考慮各種因素，從喚起興趣、收集信息、綜合評價、決定購買需要一步步、長

26、時刻的分析、考慮。4、 在購買的陪伴方式上，老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物，起著相互參考、出謀劃策。5、關(guān)于廣告對老年消費(fèi)者的阻礙程度問題。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和認(rèn)真推斷就能選出自己中意的商品。因此老年消費(fèi)者依舊希望通過廣告了解一些商品的性能和特點(diǎn)，并以此為依據(jù)選擇某些商品，然而要盡量幸免夸大性和虛假的廣告。（二）子女群體1、 消費(fèi)動機(jī)分析1、由于中國傳統(tǒng)的儒家文化的阻礙，孝敬老人是中國人的美德。2、現(xiàn)代高速的生活方式，使兒女們沒有太多時刻去做精神上的孝敬，故而就把那個孝敬轉(zhuǎn)移到物質(zhì)上來了。3、在空閑或者逢年過節(jié)的時候打個電話道聲問候，確實(shí)是一

27、種孝敬的方式。4、老年人軀體不行，然而現(xiàn)代化的生活決定了小孩不能經(jīng)常在軀體。有個手機(jī)，能夠隨時得到老年人的軀體狀況，防止意外。2、 消費(fèi)心理的分析1、中國是一個講面子、遵道德的一個國家。孝敬老人的人廣受大伙兒的尊重，因此中年兒女們在購買手機(jī)時，重的是一個“美”，重的是一個“孝心”，也得到一個名。為“求名”“求好”心理。2、由于中國經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，人們的自由支配收入大大增加等因素阻礙，兒女們關(guān)于老年人手機(jī)多注重“新”、不在意價格。3、健康是福，而老年人軀體卻最脆弱的，由于兒女關(guān)于老年人手機(jī)重“健康”。3、 消費(fèi)者行為分析1、隨著潮流的變化，手機(jī)差不多成為了一種必需品。2、手機(jī)的低價格與自由支配收

28、入反比例的增加。3、孝心無價，面子無價4、在購買的陪伴方式上，多為子女自己單獨(dú)去購買，圖給爸媽一個驚喜，也能夠不用擔(dān)心爸媽舍不得鈔票的問題。5、由于高速的生活，關(guān)于信息的依靠性，中年子女們多被廣告信息所誘惑，從廣告中得出自己需要的信息，然后前去購買。 市場定位 “關(guān)愛通”是一款專為老年人設(shè)計的手機(jī)，具有字大、低輻射、安全性能高、操作簡單易學(xué)、設(shè)有GPS定位系統(tǒng)、音大清晰、電子報刊、收音機(jī)、一鍵求助、美觀大方及物美價廉等功能。手機(jī)以中低檔為主，高檔為輔，低檔為擁有差不多功能的手機(jī)定位于198-300元，要緊是滿足用戶的音大、字大、操作簡單等差不多需求；中檔300-1000元的手機(jī)在差不多需求的基

29、礎(chǔ)上強(qiáng)化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長待機(jī)等功能；高檔1000元以上的手機(jī)則針對老年人對養(yǎng)生、娛樂等精神需求的滿足,也可依照顧客的需要定制個性化手機(jī)。（一 ） 營銷組合描述 產(chǎn)品/服務(wù)“關(guān)愛通”是老年人的伴侶，是子女孝順的佳品。功能：低輻射、安全性能高、操作簡單易學(xué)、設(shè)有GPS定位系統(tǒng)、音大清晰、電子報刊、一鍵求助、美觀大方及物美價廉等。檔次：差不多功能的手機(jī)定位于198-300元，要緊是滿足用戶的音大、字大、操作簡單等差不多需求；300-700元的手機(jī)在差不多需求的基礎(chǔ)上強(qiáng)化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長待機(jī)等功能；700元以上的手機(jī)則針對老年人對養(yǎng)生、娛樂等精神需求的滿足,也可依照顧客的需要定制個

30、性化手機(jī)。而對追求時尚的老年人則在外觀設(shè)計、顏色等方面更進(jìn)一步的優(yōu)化。 分銷 低檔為主，個性化制機(jī)。在全國范圍內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)、電話與實(shí)體店同步銷售?？h級及以下市場銷售低檔手機(jī)為主，展示部分個性化樣機(jī)，消費(fèi)者可提早預(yù)訂個性化手機(jī)，正常全國預(yù)訂功能相同或相近的手機(jī)1000部時，廠家再生產(chǎn)、發(fā)貨。因此，在市場開拓時期及優(yōu)惠讓利時期，依照現(xiàn)實(shí)情況可減少手機(jī)數(shù)量限制，消費(fèi)者就能夠買到自己想要的手機(jī)了，因此以上只是時刻的問題，只要公司突破技術(shù)、成本等問題時不再以規(guī)模優(yōu)勢大幅降低個性化手機(jī)的成本時，消費(fèi)者就能夠隨時購買到自己想要的手機(jī)。在市級及以上市場以中檔手機(jī)為主，低檔為輔，銷售各種強(qiáng)調(diào)待機(jī)時刻、GPS導(dǎo)航等

31、功能的手機(jī)，滿足消費(fèi)者不同的需求。 定價手機(jī)定價按照檔次及地理位置、購買方式等來定。1、檔次：差不多功能的手機(jī)定位于198-300元，要緊是滿足用戶的音大、字大、操作簡單等差不多需求；300-700元的手機(jī)在差不多需求的基礎(chǔ)上強(qiáng)化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長待機(jī)等功能；700元以上的手機(jī)則針對老年人對養(yǎng)生、娛樂等精神需求的滿足,也可依照顧客的需要定制個性化手機(jī)。而對追求時尚的老年人則在外觀設(shè)計、顏色等方面更進(jìn)一步的優(yōu)化。2、不管市級市場依舊縣級的手機(jī)價格的不同只是差在離物流中心的遠(yuǎn)近上，離物流中心近的手機(jī)價格就廉價一些，反之，就貴一些，因此當(dāng)各地區(qū)進(jìn)行不同促銷讓利時價格會有所不同，但不管如何變化，手機(jī)的價格相差可不能專門多，依舊以檔次的標(biāo)準(zhǔn)上下波動。3、網(wǎng)絡(luò)、電話銷售的價格會比實(shí)體店的價格稍廉價一些，也是絕對安全的。 促銷1利用重大節(jié)假日進(jìn)行假日營銷，如八月節(jié)，春節(jié)及西方父親節(jié)，母親節(jié)等等，在營銷時期，突出產(chǎn)品作為禮物的特點(diǎn)，購機(jī)送人壽保險，或者送健康體檢卡等等，同時設(shè)計醒目的手機(jī)袋，以及節(jié)日的祝?？ㄆ?，讓送禮者（包括兒女感受送出的不止是一部手機(jī)更是一份關(guān)懷）并起到良好的宣傳作用。2開展弘揚(yáng)“中華美德”的公關(guān)營銷，關(guān)注老年人，送手機(jī)給孤寡老人的系列活動，為其生活提供便利，凸顯我們的產(chǎn)品不僅僅是一款手機(jī)，更是老年人生活的助手，樹立強(qiáng)化企業(yè)社會責(zé)任心以及品牌形象。大打情感牌，