第章商務(wù)談判導(dǎo)論

1、 商 務(wù) 談 判經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系 賈 蔚 第一章 現(xiàn)代商務(wù)談判導(dǎo)論商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征商務(wù)談判的種類商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的成功模式商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)現(xiàn)代商務(wù)人員素養(yǎng)第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征談判的基本概念談判的一般特征談判活動的基本要素導(dǎo)致談判的前提條件一、談判的基本概念1、談判(Negotiation, Bargain, Discussing)：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。l 談判雙方之間有一定的聯(lián)系l 談判雙方都有自己的需要l 談判雙方的需要必需通過協(xié)商取得一致l 談判涉及有關(guān)人的許多領(lǐng)域l 談判是一個過程

2、2、商務(wù)（Commercial, Business）：指一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。3、商務(wù)談判(Commercial Negotiation)：在商務(wù)活動中進(jìn)行的為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。二、談判的一般特征1、談判的一般特點(diǎn)l 它是談判各方的一種交流，雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近；l 談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份；l 對各方來說，談判有一定的利益界限；l 談判是“互惠的”，但又不是“平等的”；l 談判既是科學(xué)，又是藝術(shù)；l 談判是公平的。2、 商務(wù)談判的特征l 以經(jīng)濟(jì)利益為目的l 講求經(jīng)濟(jì)效益l 以價格為談判的中心三、談判活動的基本要素1、

3、談判主體（談判當(dāng)事人）2、 談判客體（談判議題或內(nèi)容）3、 談判目的4、 談判結(jié)果四、導(dǎo)致談判的前提條件 談判各方自身需要的認(rèn)定 談判對手的認(rèn)定第二節(jié) 商務(wù)談判的種類一、按參加談判人數(shù)的規(guī)模劃分為個體談判和集體談判二、 按參加談判的利益主體劃分為雙方談判和多方談判三、 按談判雙方接觸的方式劃分為直接談判和間接談判四、 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分為主場談判、客場談判和中立場談判 五、 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分為讓步型談判、立場型談判和原 則型談判六、按談判方針劃分為“謀求一致”型、“皆大歡喜”型和“以戰(zhàn)取勝”型七、按談判的結(jié)果劃分為“零和”談判、“正和”談判和“負(fù)和”談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)

4、及原則談判的基本形態(tài)影響談判形態(tài)的因素商務(wù)談判的基本原則尼爾倫伯格的十大談判原則溫克勒的十大談判原則一、談判的基本形態(tài)1. “贏-贏”式談判： 合作多于沖突，利益的獲得依賴雙方的通力合作。2. “贏-輸”式談判： 合作少于沖突，利益得失相當(dāng)明顯。3. “輸-輸”式談判： 合作少于沖突二、 影響談判形態(tài)的因素 談判成果是否固定 談判主題多與少 談判需要是否依賴對方 談判者性格是否專橫 談判時間長短 談判雙方實(shí)力比較三、商務(wù)談判的基本原則1、 客觀真誠原則l 從事實(shí)出發(fā)，掌握第一手資料l 信譽(yù)是商務(wù)談判的最終成功之本2、 平等互利原則l 談判各方?jīng)]有高低貴賤之分l 談判各方需要都應(yīng)給予滿足3、 求

5、同存異原則l 要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧，千方百計彌合分歧l 把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上，而不是放在立場觀點(diǎn)上l 要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿足各方需求的協(xié)議4、公平競爭原則l 雙方具有公平的提供和選擇機(jī)會l 協(xié)議的達(dá)成和履行是公平的5、 講求效益原則l 提高談判效率l 降低談判成本6、 遵守法規(guī)原則7、 堅(jiān)持正義原則（案例1：維護(hù)尊嚴(yán)，激烈艱難）8、 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則（案例2：湯姆討價還價）四尼爾倫伯格的十大談判原則1不參加不必要的談判2 周全的準(zhǔn)備（人手、資料、環(huán)境）3 操縱全局4 發(fā)揮支配力5 讓對方展開競爭6 彈性談判策略7 表現(xiàn)誠實(shí)法8 掌握聽的藝術(shù)9

6、 不斷的關(guān)心對方的需要10讓對方對你持有較高的期望五、溫克勒的談判原則1、不輕易給對方討價還價的余地2、不倉促談判3、更多給預(yù)對方心理上滿足4、展示實(shí)力不宜操之過急5、制造競爭氣氛6、給談判目標(biāo)留處余地7、注意信息的收集、分析、保密8、多聽、多看、少說9、與對方所期望的目標(biāo)保持接觸10、讓對方習(xí)慣你的大目標(biāo)附：談判箴言箴言一：可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場；箴言二：讓對方以為自己是勝利者，你才能真正獲得有利的地位；箴言三：決不能太早表現(xiàn)出勝利者姿態(tài)，應(yīng)該先讓對方感到他才是勝利者；箴言四：如果自己擁有獨(dú)占權(quán)是件好事；如果對方擁有獨(dú)占權(quán)就變成壞事；箴言五：過分熱情，很容易暴露自己的

7、缺點(diǎn)；箴言六:當(dāng)對方陷于困難時，你可以適當(dāng)?shù)靥峁Ψ揭粋€機(jī)會。第四節(jié) 商務(wù)談判的成功模式談判的評估標(biāo)準(zhǔn) 談判的基本模式成功的談判模式-PRAM一、談判的評估標(biāo)準(zhǔn)1談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2談判效率 效率 = 談判利益 / 談判成本 談判利益-從對方讓步中獲得的直接利益、和對方建立關(guān)系后的長遠(yuǎn)利益 談判成本-為達(dá)成協(xié)議所做出的讓步(比較受到重視)、為談判而耗費(fèi)的各種資源、為談判而耗費(fèi)的各種資源的機(jī)會成本。3人際關(guān)系的維護(hù) 成功的談判-人際關(guān)系得以加強(qiáng)和維護(hù) 失敗的談判-人際關(guān)系削弱二、談判的基本模式1、“自利型”談判模式 甲方 乙方 采取 維護(hù) 讓 妥協(xié)或 讓 維護(hù) 采取 立場 立場 步 談判破裂 步

8、 立場 立場 “自利型”談判模式特點(diǎn)：l 難以實(shí)現(xiàn)自身需要l 缺乏效率l 有礙和諧人際關(guān)系的維護(hù)2、“互惠型”談判模式認(rèn)定 探索 尋求彼此 達(dá)成協(xié)議 尋求彼此 探索 認(rèn)定自身 對方 或 對方 自身需要 需要 合作途徑 談判破裂 合作途徑 需要 需要 “互惠型”談判模式特點(diǎn)：l 有利于盡快達(dá)成談判協(xié)議l 有助于人際關(guān)系改善l 有益于自身需要滿足三、成功的談判模式-PRAM1、成功談判的含義一場成功的談判是指在于對方保持良好人際關(guān)系的前提下，以富有效率的方式來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，以滿足自身的需要。2、PRAM實(shí)施前提 談判是協(xié)商，而不是“競技比賽” 談判雙方是相互合作關(guān)系，而不是“敵對關(guān)系”； 談判雙方

9、既有利益關(guān)系，又有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的保障 談判者不僅著眼于本次利益，而且考慮未來利益，抓住現(xiàn)在，放眼未來；談判的重心應(yīng)該是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫。3、PRAM的構(gòu)成l制定談判計劃(PLAN)l 建立相互關(guān)系(RELATIONSHIP)l 達(dá)成談判協(xié)議(AGREEMENT)l 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(MAINTENANGE)4、PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn) 前一步為后一步打基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)PRAM循環(huán)，形成一個連續(xù)的過程。PRAM-成功第五節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 談判的時間結(jié)構(gòu)談判方式談判人員的精力結(jié)構(gòu)一、 談判的時間結(jié)構(gòu)摸底-報價-磋商-成交-認(rèn)可 1 摸底階段-占整個談判時間的80%，雙方力爭

10、取得最大的利益2 報價階段- 雙方都要提出報價3 磋商階段-雙方都力爭本方的利益4 成交階段-雙方利益協(xié)調(diào)一致5 認(rèn)可階段-形成書面文件，給予法律認(rèn)可二、談判方式1、橫向展開 幾個議題同時討論，同時取得進(jìn)展，同時推進(jìn)談判進(jìn)程。2、縱向深入 集中解決某一個議題，在開始解決第二個議題以前，已對第一個議題進(jìn)行了全面的討論研究.三、談判人員的精力結(jié)構(gòu)談判人員的精力分為三個階段：談判之初精力充沛；談判中期精力下降；談判末期精力再度復(fù)蘇。第六節(jié) 商務(wù)談判者的 素養(yǎng)及儀態(tài) 商務(wù)談判者應(yīng)該具備的素養(yǎng) 談判者的儀態(tài)一. 商務(wù)談判者應(yīng)該具備的素養(yǎng)素養(yǎng)包括素質(zhì)和修養(yǎng)兩個方面，素質(zhì)是指人的體格和精神系統(tǒng)的總稱，是人從

11、事一切活動的基本條件。素質(zhì)偏重于先天的稟賦，修養(yǎng)偏重于后天的學(xué)習(xí)和段煉。素養(yǎng)是一個人德、識、才、學(xué)、行的綜合表現(xiàn)，先天資質(zhì)與后天訓(xùn)練互為因果不可分割的統(tǒng)一體。談判是一種高級的思維活動，是談判人員知識、智慧、勇氣、耐力的測驗(yàn)，是談判人員才略的較量。談判人員要應(yīng)付各種壓力和誘惑，還要分辨出機(jī)會與挑戰(zhàn)。高標(biāo)準(zhǔn)的素養(yǎng)是談判人員應(yīng)具備的主觀條件，是能勝任談判工作的基本要求。良好素養(yǎng)的內(nèi)涵良好的思想修養(yǎng)健康的心理狀態(tài)嚴(yán)密的邏輯思維 過硬的業(yè)務(wù)技能高超的語言藝術(shù)和諧的人際交往1. 良好的思想修養(yǎng)l熱愛祖國(為祖國盡孝盡忠)l堅(jiān)持原則(合法. 人與問題分開. 平等互利. 客觀標(biāo)準(zhǔn))l廉潔奉公(強(qiáng)硬的護(hù)身符)l

12、具有頑強(qiáng)性(一個人能堅(jiān)持不懈地克服各種困難而實(shí)現(xiàn)某一目的的能力)l 具有靈活性(隨機(jī)應(yīng)變能力)2. 健康的心理狀態(tài) 標(biāo)志 充滿自信心； 具有果斷力； 富于冒險精神l 自信(對自己有信心, 包括有理、頑強(qiáng)、 靈活)l 果斷力(指一個人善于適時地、堅(jiān)決地完成某件事件的心理過程。表現(xiàn)為果斷、 剛強(qiáng)、 堅(jiān)毅、開朗的性格特征)l 冒險(不是挺而走險, 不是孤軍奮戰(zhàn), 不可能穩(wěn)操勝券) 要求做到做到 困難面前不低頭； 曲折面前不動搖； 風(fēng)險面前不回頭3. 嚴(yán)密的邏輯思維思維脈絡(luò)清晰, 條理清楚;前后一貫, 首尾呼應(yīng), 各部分不脫節(jié);結(jié)論不矛盾, 能夠自圓其說;論點(diǎn)明確,論證嚴(yán)謹(jǐn).4. 過硬的業(yè)務(wù)技能 技能

13、 =才能 + 必要的知識 技能=才能+知識才能包括（8種能力）觀察能力(觀察對手并善于發(fā)現(xiàn)和抓住其典型特征的能力)；記憶能力(記住人名, 事物的能力)；表達(dá)能力(運(yùn)用談判語言和行為語言傳遞有關(guān)信息的能力, 表現(xiàn)力、吸引力、感染力、說服力)；辯駁能力自制能力(在環(huán)境發(fā)生變化時克服自身心理障礙的能力)；推理能力(由前提推出結(jié)論的能力)；控制能力(運(yùn)用各種策略和技巧, 把握談判變化形勢的能力)；協(xié)調(diào)能力(及時解決各種矛盾，使小組成員意見一致,行動統(tǒng)一的能力)。必要的知識包括經(jīng)濟(jì)學(xué)心理學(xué)商品學(xué)金融學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)市場營銷學(xué)法律運(yùn)輸保險5. 高超的語言藝術(shù)隱言達(dá)意(用隱蔽的方式, 表達(dá)自己意向)曲言婉至(直

14、道好跑馬, 曲道可通幽)摸言意清(巧妙掩飾不宜直接回答的問題或保守秘密)趣言妙到(風(fēng)趣的談吐, 幽默的言行)“眼睛是心靈的窗戶, 舌頭是心靈的大門?！薄叭瞬盼幢赜锌诓? 口才必定為人才?！?. 和諧的人際交往平易近人和善于交往(認(rèn)真聽對方講話;記住對方名字;善于表現(xiàn))尊重對方和感情投資(尊重對方人格,以誠感人;關(guān)心對方起居,以情動人;珍視對方優(yōu)勢, 以信招人)助人為樂和堅(jiān)持公正(提供方便, 滿足需要, 堅(jiān)持原則) 個人感召和威望社交中的”黃金規(guī)則” 對朋友態(tài)度永遠(yuǎn)要謙遜；對周圍的人要保持友好相處的關(guān)系；不要輕易忘掉別人的名字；學(xué)會容忍, 克服任性；有禮貌地傾聽別人講話, 鼓勵別人敘述心聲。二.

15、 談判者的儀態(tài) 談判是人與人之間的交往，在談判中自我尊重與彼此尊重都很重要。因此，每一位談判者都必需為自己塑造一個與自己身份相適應(yīng)的形象，就儀態(tài)而言，應(yīng)該做到: “ 服飾大方, 舉止莊重, 談吐高雅”。 儀態(tài)是談判者的廣告,是其談判品質(zhì)的標(biāo)竿, 同時也是談判的技術(shù)手段之一。1、服飾服飾與民族習(xí)慣、性別、年齡有極大關(guān)系。服飾是一門學(xué)問，在談判中，服飾的顏色、樣式對談判人的情緒會產(chǎn)生很大影響。談判桌上的季節(jié)分為兩季：春秋季和夏季 穿衣規(guī)則1揚(yáng)長避短穿衣規(guī)則2按場合選擇穿衣規(guī)則3正規(guī)場合，正統(tǒng)保守；社交場合，時尚個性；休閑場合，舒適自然。配色規(guī)則1:tow solids,one patternTow

16、 Solids,One Pattern配色規(guī)則2：三色原則男士服裝類型休閑服（毛衣、運(yùn)動衫、T恤衫、夾克）工作服（西裝、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、小手帕、西裝扣、襪子、鞋子、腰帶、吊褲帶、內(nèi)衣、毛衣、大衣）雞尾酒會服正規(guī)服裝（Formal ；Black Tie Affair；White Tie Affair)女士服裝類型休閑服（毛衣、T恤衫、牛仔褲、平底鞋）工作服（西裝、襯衫、高筒襪、高跟鞋、毛衣、大衣、簡單的裝飾）雞尾酒會服（Cocktails晚禮服、 高跟鞋、華麗的首飾、小包、圍巾）正規(guī)晚宴服裝 Formal：同雞尾酒會服 Black Tie Affair：華貴的晚禮服、皮草披肩 White Ti

17、e Affair：大裙擺晚禮服、大量珠寶、長手套 無論男女服裝，取料應(yīng)講究“挺括”，質(zhì)地差的衣服給人“散漫、軟弱”的感覺。 切記“臟舊”，給人以“無理、輕浮”之感，這樣會在無形中降低自己在談判中的地位，影響談判效果。 職業(yè)場合六大穿衣禁忌過分雜亂；（黑色制式皮鞋配職業(yè)裝）過分鮮艷；（男士領(lǐng)帶最好沒有圖案或有規(guī)則幾何圖案）過分暴露；（胸、肩、腰、背、腳、跟）過分透視；過分短小；過分緊身。男士著裝常見錯誤西裝商標(biāo)不拆掉；重大場合不穿職業(yè)裝；襪子問題（正規(guī)場合穿白色襪子）服飾禮儀中的飾物佩戴飾物類型：實(shí)用性（手表、打火機(jī)、鋼筆、包、領(lǐng)帶）；裝飾性（胸針、耳環(huán)、腳鏈、戒指、項(xiàng)鏈、頭花）。 男人看表，女

18、人看包。飾物佩戴原則以少為佳；（三種之內(nèi)，美中不多于兩件）同色同質(zhì)；（色彩款式要協(xié)調(diào)）符合習(xí)俗；（左手戴戒指)注意搭配。(與服裝、交通工具搭配）2.舉止 舉止是指在談判過程中的立.、做.、行.、態(tài)度的表現(xiàn)及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。 站立（立的姿勢不同表現(xiàn)人的不同的情緒和心理，如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。談判者應(yīng)運(yùn)用站立所表現(xiàn)的語言和思想。）坐姿（坐姿不同，表達(dá)的內(nèi)心世界活動不同。）行態(tài)度（謙虛、熱情、誠懇；傲慢、冷漠、虛假）3.談吐 保持適當(dāng)距離； 運(yùn)用正確手勢； 注意適度音調(diào)； 運(yùn)用準(zhǔn)確用語。復(fù)習(xí)思考題1什么是談判？它具有什么特點(diǎn)？2談判主要包括哪幾方面內(nèi)容？3商務(wù)談判分為哪幾種？4影響談判基本形態(tài)的因素有哪些？ 5.什么是現(xiàn)代談判模式？它具有什么特點(diǎn)？ 生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。8月-228月-22Monday, August 1, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。08: