酒業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃教學(xué)課件

1、讓您零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) 漢武酒業(yè)鄭重承諾2010年漢武酒業(yè)品牌發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃漢武酒業(yè)2009年12月目錄第一部分：回顧內(nèi)容：2009年度營(yíng)銷(xiāo)工作回顧第二部分：展望內(nèi)容：2010年整體規(guī)劃說(shuō)明 第一部分：2009年度營(yíng)銷(xiāo)工作回顧 2009年，按照漢武酒業(yè)公司確定的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路，重點(diǎn)從管理和運(yùn)營(yíng)兩大主線(xiàn)展開(kāi)工作，抓住了管理的重點(diǎn)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的核心，從領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)入手，提高了公司管理團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能和綜合管理水平，從市場(chǎng)入手，不斷轉(zhuǎn)變思想觀念和經(jīng)營(yíng)模式，整合市場(chǎng)資源，把營(yíng)銷(xiāo)重心轉(zhuǎn)向品牌及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，建立了與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)了與商界朋友們的深度合作,通過(guò)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，鞏固了漢武御的地方品牌

2、地位，市場(chǎng)占有率大幅度提升，品牌影響力逐步擴(kuò)大，“漢武御”已成為酒嘉區(qū)域白酒第一品牌，基本形成了區(qū)域?yàn)橥醯膽?zhàn)略格局，提高了品牌競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。 2009年公司在狠抓市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位，整合產(chǎn)品線(xiàn)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合和下沉，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化陳列、促銷(xiāo)和售后服務(wù)跟進(jìn)，加大了渠道網(wǎng)絡(luò)和終端建設(shè)，建立了廣泛有效的經(jīng)銷(xiāo)體系，規(guī)范合作方式，規(guī)范銷(xiāo)售政策，提升了市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，酒瓶回收等提高了經(jīng)銷(xiāo)商和各渠道成員的利潤(rùn)和運(yùn)作空間，在共同履行和執(zhí)行銷(xiāo)售條件下，讓大家有更多的盈利機(jī)會(huì)，真正實(shí)現(xiàn)漢武人“釀造誠(chéng)信，分享快樂(lè)”的經(jīng)營(yíng)理念。在營(yíng)銷(xiāo)管理上進(jìn)行深度變革，創(chuàng)建了

3、一支高效率、執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，與經(jīng)銷(xiāo)商共同攜手，同心協(xié)力，實(shí)施精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)了終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)占有。 一年來(lái)，我們主要從市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、品牌建設(shè)、員工思想觀念轉(zhuǎn)變培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)流程建設(shè)為重點(diǎn)開(kāi)展工作。市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)化終端全價(jià)位、全渠道的高占有，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，區(qū)域?yàn)橥醺咧Φ闹笇?dǎo)思想。加快薄弱市場(chǎng)的拓展力度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡發(fā)展為基礎(chǔ)，全力打造新的樣板市場(chǎng)為動(dòng)力，全面尋找更多的銷(xiāo)售提升空間，針對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效考核進(jìn)行了調(diào)整，以單一的銷(xiāo)售為目標(biāo)轉(zhuǎn)化為，各價(jià)位區(qū)間均衡達(dá)成為目標(biāo)的導(dǎo)向，較好的推進(jìn)了各項(xiàng)工作。取得的主要成績(jī)品牌：已從區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌走向全省，；其中

4、漢武御品牌已確立為酒嘉、敦煌區(qū)域第一品牌地位；產(chǎn)品：以真藏實(shí)窖為核心概念并以此為主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)品線(xiàn)已打造完成。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：已從酒嘉市場(chǎng)為核心的區(qū)域市場(chǎng)向全省拓展，自河西走廊為軸線(xiàn)，遍布省內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)城市；通過(guò)一年的外省市場(chǎng)布點(diǎn)，現(xiàn)已進(jìn)入了江蘇、福建、廣東、天津、陜西等省份主要經(jīng)濟(jì)城市。漢武酒業(yè)近五年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)趨勢(shì)圖09年度業(yè)績(jī)達(dá)成回顧完成年度目標(biāo)的152%；較去年同期增長(zhǎng)61.9%；分價(jià)位區(qū)間較去年同期相比：150元以上增長(zhǎng)40% ；90-150元增長(zhǎng)10.6%；50-90元增長(zhǎng)75%；20-50元增長(zhǎng)38.1%；20元以下增長(zhǎng)21.7%。2009年上市新產(chǎn)品 通過(guò)包裝升級(jí)改版，對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品三五八年重新

5、上市、深度推廣，傳播“漢武御酒真藏實(shí)窖”的產(chǎn)品訴求，提升漢武御品牌形象和附加值，并借勢(shì)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略，增加終端利潤(rùn)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵及品牌個(gè)性的認(rèn)知，為整個(gè)“漢武御”系列提供品牌支撐。漢武御家族新成員 根據(jù)年初運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，結(jié)合主導(dǎo)產(chǎn)品三、五、八年產(chǎn)品提價(jià)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，經(jīng)公司決策，開(kāi)發(fā)三款策略產(chǎn)品，用于補(bǔ)充市場(chǎng)價(jià)位空檔以及補(bǔ)充經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入漢武酒業(yè)銷(xiāo)售大軍，為實(shí)現(xiàn)甘肅白酒第一品牌奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品名稱(chēng)：藍(lán)瓶漢武御產(chǎn)品規(guī)格：500ml6產(chǎn)品說(shuō)明：采用祁連冰川之水釀造，融五谷精華于清澈酒液中，純、凈、綿、甜，清、冽、甘、美。注入藍(lán)色瓶體中，如大海般深邃，似天空般純凈。品之，猶如微風(fēng)輕

6、拂，清新優(yōu)雅。廣告訴求：清新自然，品味純凈開(kāi)發(fā)目的：補(bǔ)充原有8年空檔價(jià)位，及部分五年消費(fèi)市場(chǎng)上市時(shí)間：2009年11月1日產(chǎn)品名稱(chēng)：瓷壇漢武御產(chǎn)品規(guī)格：500ml6產(chǎn)品說(shuō)明：采用酒泉之水,以?xún)?yōu)質(zhì)的高粱、大米、小麥為主要原料精釀而成，經(jīng)龍馬寶穴窖藏多年，由五糧液著名釀酒師陸海濱先生精心改良，通過(guò)多道工序，使傳統(tǒng)佳釀更顯豐華。酒體晶瑩剔透、醇厚綿甜、余味幽長(zhǎng)。廣告訴求：經(jīng)典陳釀，歷久彌香開(kāi)發(fā)目的：補(bǔ)充現(xiàn)有八年至十年之間價(jià)位空檔上市時(shí)間：2009年11月1日產(chǎn)品名稱(chēng)：龍窖漢武御產(chǎn)品規(guī)格：500ml4產(chǎn)品說(shuō)明：采用在聞名東南亞的堪輿大師、著名經(jīng)學(xué)家張淵量先生所選定的風(fēng)水寶地，昆侖山下的“龍馬寶穴”窖藏

7、基酒，將天地之靈氣溶于酒中，從而達(dá)到延年益壽之神功。經(jīng)天然磁場(chǎng)儲(chǔ)存之后，消除了酒本身的劣性，酒液略微發(fā)黃、有粘綢度，掛杯效果好，是品味收藏的軟黃金。廣告訴求：御酒精華 龍穴窖藏 （王者風(fēng)格）開(kāi)發(fā)目的：補(bǔ)充小醴泉之上原漢武御酒泉價(jià)位空間上市時(shí)間：2009年11月1 日漢武酒業(yè)新廠區(qū)建設(shè) 2009年漢武酒業(yè)公司在酒泉市西郊工業(yè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)投資建設(shè)新廠區(qū)，新廠區(qū)占地面積為300畝，毗鄰嘉峪關(guān)與肅州城區(qū)之間，312國(guó)道貫通廠區(qū)東西，交通十分便利，新建廠區(qū)將漢代文化與現(xiàn)代風(fēng)格完美結(jié)合，集生產(chǎn)、觀光、旅游為一體，成為工業(yè)文明與生態(tài)文明有機(jī)結(jié)合的現(xiàn)代化釀酒工業(yè)生態(tài)園。新廠區(qū)建成投產(chǎn)后，年生產(chǎn)能力達(dá)一萬(wàn)余噸，解

8、決就業(yè)崗位1500余個(gè)，成為河西地區(qū)實(shí)力最強(qiáng)、規(guī)模最大的白酒釀造基地，不僅會(huì)帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，必將為建設(shè)工業(yè)強(qiáng)區(qū)，促進(jìn)酒泉經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。第二部分：2010年度營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃漢武御品牌建設(shè)目標(biāo)近期目標(biāo)：2009年底鞏固漢武御品牌在酒嘉區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的地位中遠(yuǎn)期目標(biāo)：2010年至2011年年底逐漸成為全省市場(chǎng)的知名品牌戰(zhàn)略目標(biāo)：2012年后打造全省強(qiáng)勢(shì)品牌，逐漸向全國(guó)市場(chǎng)拓展利用不同的產(chǎn)品線(xiàn)，逐步拓展省外市場(chǎng)2010年漢武御品牌發(fā)展目標(biāo) 在未來(lái)兩年內(nèi)，通過(guò)對(duì)真藏實(shí)窖的傳播，通過(guò)對(duì)酒質(zhì)向五糧型白酒的轉(zhuǎn)型，通過(guò)純糧工藝的釀造生產(chǎn)，通過(guò)企業(yè)公眾形象的建設(shè)，使?jié)h武御品牌實(shí)現(xiàn)“甘肅省知名品牌”的目標(biāo)

9、。2010年漢武御品牌發(fā)展目標(biāo)1、鞏固、發(fā)揮既有的良好品牌資源，促進(jìn)2010年度銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。 根據(jù)目前漢武御品牌整體的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，在大酒嘉區(qū)域內(nèi)漢武御擁有較好的品牌資源及品牌基礎(chǔ)。2010年整體工作重點(diǎn)將續(xù)續(xù)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的品牌基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)形象建設(shè)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平等工作，為漢武御品牌提供更深層次、更加牢固的品牌支撐。 新開(kāi)發(fā)區(qū)域?qū)⒁云放菩蜗蠼橹鳎^續(xù)圍饒產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)形象建設(shè)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力為基礎(chǔ)宣傳，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下以及互動(dòng)參與性整體宣傳規(guī)劃，確定漢武御品牌在消費(fèi)者心中的位置，展現(xiàn)給消費(fèi)者品牌獨(dú)有的價(jià)值感和魅力，以此帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。 2010年漢武御

10、品牌發(fā)展目標(biāo)2、強(qiáng)力提升漢武御品牌力，促進(jìn)漢武酒業(yè)“品牌運(yùn)營(yíng)+市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)”核心戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的達(dá)成。 2009年年初，由公司指導(dǎo)制定了漢武酒業(yè)兩大運(yùn)營(yíng)方案，分別是品牌運(yùn)營(yíng)方案與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案，方案內(nèi)確定了漢武酒業(yè)未來(lái)三年內(nèi)的品牌發(fā)展目標(biāo)及2009年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略。通過(guò)以區(qū)域運(yùn)營(yíng)為核心的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略的推廣，2009年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作得到了有利的提升。在今后的發(fā)展中，各銷(xiāo)售公司將繼續(xù)以漢武酒業(yè)的兩大核心為綱，通過(guò)策略手段的調(diào)整，從而達(dá)成整體的品牌發(fā)展目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。以品牌促銷(xiāo)量，以品牌促市場(chǎng)，將是后續(xù)發(fā)展的核心理念。2010年將以塑造漢武御省內(nèi)知名品牌形象為中心，全方位提升漢武御品牌形象。2010年品牌

11、發(fā)展任務(wù) 2010年品牌發(fā)展核心思想：以產(chǎn)品和服務(wù)支撐、廣告貫穿、公關(guān)造勢(shì)、促銷(xiāo)落地，經(jīng)營(yíng)手段和整合傳播緊密結(jié)合，以傳達(dá)漢武御知名品牌形象為重點(diǎn)，全方位塑造、提升漢武御品牌形象。2010年品牌發(fā)展任務(wù) 1、抓住年度經(jīng)營(yíng)與傳播事件機(jī)遇，充分運(yùn)用經(jīng)營(yíng)手段和傳播技術(shù)，以塑造知名品牌形象為重點(diǎn)，全方位提升品牌形象。A、全力塑造產(chǎn)品品質(zhì)形象。通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量保證、釀造技術(shù)及工藝、專(zhuān)業(yè)人士等方面的宣傳，給消費(fèi)者傳遞“真藏實(shí)窖”的核心理念。B、全力塑造企業(yè)公眾形象。通過(guò)企業(yè)公益形象的建立及推廣，傳遞漢武酒業(yè)社會(huì)責(zé)任心，提升消費(fèi)者的品牌自豪感。C、全力塑造服務(wù)保障形象。通過(guò)團(tuán)隊(duì)整體的服務(wù)功能的提升，向消費(fèi)者及客戶(hù)

12、傳遞品牌的誠(chéng)信度及美譽(yù)度。2010年品牌發(fā)展任務(wù) 2、繼續(xù)堅(jiān)持各產(chǎn)品線(xiàn)的強(qiáng)力推廣。A、品牌與產(chǎn)品密不可分，是相輔相承的共生關(guān)系。產(chǎn)品是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)、包裝、價(jià)值、服務(wù)等一系列信息最直接的傳達(dá)載體。B、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成最終落實(shí)到產(chǎn)品的推廣中，產(chǎn)品推廣也是塑造品牌與產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的直接載體。C、產(chǎn)品推廣中應(yīng)強(qiáng)化2010年漢武御品牌形象內(nèi)涵的傳播，賦與產(chǎn)品品質(zhì)新的內(nèi)涵。2010年品牌發(fā)展任務(wù) 3、全力推廣以“釀造誠(chéng)信、分享快樂(lè)”為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 隨著白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人們的購(gòu)買(mǎi)行為和對(duì)一個(gè)品牌的看法，也越來(lái)越少依賴(lài)于自己對(duì)單一產(chǎn)品的判斷。我們也必須認(rèn)識(shí)到，在貨架

13、上的并不只是產(chǎn)品，還包括了企業(yè)的行為。企業(yè)指的是經(jīng)營(yíng)品牌的企業(yè)，而非生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)，即指的是漢武御品牌的企業(yè)行為。企業(yè)形象建設(shè)中應(yīng)強(qiáng)化2010年漢武酒業(yè)企業(yè)形象的傳播，賦與品牌新的企業(yè)形象。A、一家消費(fèi)者至上的企業(yè)：以消費(fèi)者至上為原則，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為企業(yè)發(fā)展己任，以保障消費(fèi)者權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)；B、一家具有創(chuàng)新精神的企業(yè)：企業(yè)遵重創(chuàng)新，以創(chuàng)新尋求新的發(fā)展機(jī)遇，以創(chuàng)新滿(mǎn)足日益變化的市場(chǎng)及市場(chǎng)需求；C、一家誠(chéng)信的企業(yè)：以誠(chéng)信為原則，遵守對(duì)消費(fèi)者、客戶(hù)的承諾，以實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展為合作目的；品牌傳播策略 整合傳播策略：將企業(yè)公關(guān)行為提高到戰(zhàn)略高度，通過(guò)廣告貫穿、公關(guān)造勢(shì)、促銷(xiāo)落地，品牌塑造與銷(xiāo)售促進(jìn)緊密結(jié)合

14、，實(shí)現(xiàn)甘肅省知名品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)。 通過(guò)公關(guān)造勢(shì)提升漢武御品牌的品牌力，以廣告宣傳提升漢武御品牌的知名度，以促銷(xiāo)活動(dòng)提升漢武御品牌的銷(xiāo)售力，是2010年品牌傳播的主要手段。整合傳播策略 將公關(guān)提高到戰(zhàn)略高度，廣告貫穿、公關(guān)造勢(shì)、促銷(xiāo)落地，品牌塑造與銷(xiāo)售促進(jìn)緊密結(jié)合。廣 告公 關(guān)促 銷(xiāo)傳播手段公關(guān)促銷(xiāo)提升認(rèn)知度提升銷(xiāo)售力提升品牌力廣告策略 保證一定品牌形象廣告的投放量。 品牌形象廣告的傳播易直接形成消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)同，從而在消費(fèi)中形成有效的決策導(dǎo)向。品牌形象廣告以有效傳達(dá)品牌形象內(nèi)涵，電視廣告投放以求最大暴露頻次為原則。促銷(xiāo)策略 總部監(jiān)控，地方執(zhí)行，以品牌帶促銷(xiāo)， 以促銷(xiāo)促品牌。 地方各公司的

15、常規(guī)性促銷(xiāo)由各地方策劃執(zhí)行。在激烈競(jìng)爭(zhēng)下，由于各公司促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃執(zhí)行對(duì)品牌的理解不一，水平不一，可變因素較多，惡性促銷(xiāo)常有可能傷害品牌形象，而消費(fèi)者資源是有限的，應(yīng)逐步加大總部對(duì)各公司促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行的監(jiān)控、指導(dǎo)力度，確保區(qū)域性常規(guī)促銷(xiāo)以不損害品牌形象為前提，以品牌帶促銷(xiāo)，以促銷(xiāo)促品牌。 抓住重大節(jié)日、重大事件（如世博）等消費(fèi)者情感聚焦的時(shí)刻，引導(dǎo)消費(fèi)者情感焦點(diǎn)的關(guān)注，以塑造知名品牌形象為重點(diǎn)，全方位塑造和提升品牌形象。 2010年公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃，緊緊圍繞漢武御知名品牌形象內(nèi)涵，各有側(cè)重進(jìn)行塑造和傳播，緊密呼應(yīng)，波浪式推進(jìn)。 3-6月期間以提升產(chǎn)品品質(zhì)形象，支撐知名品牌形象，主推主導(dǎo)產(chǎn)品

16、產(chǎn)品品質(zhì)形象。6-8月期間抓住世博及社會(huì)視點(diǎn)，以品牌形象為重點(diǎn)，全方位塑造品牌形象企業(yè)形象。9-次年2月銷(xiāo)售旺季期間，以切實(shí)的利益，貼近消費(fèi)者，促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售。2010年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃-把客戶(hù)當(dāng)成第一消費(fèi)者來(lái)研究！年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與方針營(yíng)銷(xiāo)策略年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與方針客戶(hù)需求方針年度銷(xiāo)售增長(zhǎng)率目標(biāo)：較去年同期增長(zhǎng)15%；營(yíng)銷(xiāo)方針：鞏固調(diào)整，小步快跑。鞏固調(diào)整：指進(jìn)一步鞏固酒嘉大本營(yíng)市場(chǎng)，適度調(diào)整周邊及外圍市場(chǎng)運(yùn)作模式；繼續(xù)圍饒大酒嘉為核心的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行外圍市場(chǎng)的拓展。以周邊輔射為主，逐步擴(kuò)充銷(xiāo)售范圍。小步快跑：指在鞏固調(diào)整和適度控制投入的基礎(chǔ)上，繼續(xù)向周邊及外圍拓展。加大新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的的市場(chǎng)拓展（張

17、掖、武威），發(fā)展區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)核心市場(chǎng)，以樣板市場(chǎng)帶動(dòng)轄區(qū)范圍的整體銷(xiāo)售。年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與方針客戶(hù)需求方針管理方針：優(yōu)化：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化業(yè)務(wù)隊(duì)伍；根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)需求確定產(chǎn)品組合，以核心重點(diǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)整體銷(xiāo)售；對(duì)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)選，使整個(gè)銷(xiāo)售渠道暢通，保證貨物流通的整體順暢；提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，以?xún)?yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)帶動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的良性發(fā)展。強(qiáng)化：強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣，強(qiáng)化管理考核。以“釀造誠(chéng)信，快樂(lè)分享”為經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)與承諾，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為已任，以客戶(hù)滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的整體推廣和駕馭能力。強(qiáng)化對(duì)各項(xiàng)管理指標(biāo)的考核，統(tǒng)一規(guī)范業(yè)務(wù)操作行為。營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略-推客戶(hù)能賣(mài)

18、的產(chǎn)品！市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略-開(kāi)發(fā)客戶(hù)賣(mài)得動(dòng)的市場(chǎng)！渠道策略-選擇資源對(duì)接和合適的客戶(hù)！市場(chǎng)推廣策略-做客戶(hù)利益最大化的事！產(chǎn)品策略-推客戶(hù)能賣(mài)的產(chǎn)品！ 產(chǎn)品定位及開(kāi)發(fā)原則:產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原則！打造強(qiáng)勢(shì)流通產(chǎn)品！漢武御主品牌系列為主導(dǎo)，漢武副標(biāo)產(chǎn)品為輔助；根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)定位確定產(chǎn)品組合及品牌使用，使每個(gè)產(chǎn)品都能夠有一定的存在意義；根據(jù)市場(chǎng)需求確定產(chǎn)品策略，確保產(chǎn)品能夠真正滿(mǎn)足該區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略-開(kāi)發(fā)客戶(hù)賣(mài)得動(dòng)的市場(chǎng)！ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位:資源最大化原則！建立區(qū)域竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)！扎穩(wěn)根據(jù)地市場(chǎng),啟動(dòng)周邊,輻射全國(guó)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略-開(kāi)發(fā)客戶(hù)賣(mài)得動(dòng)的市場(chǎng)！ 扎穩(wěn)根據(jù)地市場(chǎng):深度開(kāi)發(fā),消滅空白市場(chǎng),繼續(xù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)部份

19、空白/薄弱市場(chǎng)。在根據(jù)地市場(chǎng)繼續(xù)精耕細(xì)作，不斷發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)及空白點(diǎn)，使產(chǎn)品無(wú)縫隙滲透。通過(guò)補(bǔ)充價(jià)位空檔產(chǎn)品、捆綁經(jīng)銷(xiāo)商合作等各種手段，將根據(jù)地市場(chǎng)細(xì)分再細(xì)分，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求和占用更多市場(chǎng)份額為目標(biāo)。通過(guò)對(duì)部分農(nóng)村低端市場(chǎng)、高端消費(fèi)等薄弱區(qū)域的不斷深入開(kāi)拓，繼續(xù)擴(kuò)大和提升根據(jù)地市場(chǎng)業(yè)績(jī)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略-開(kāi)發(fā)客戶(hù)賣(mài)得動(dòng)的市場(chǎng)！ 啟動(dòng)周邊:在原有基礎(chǔ)上，分別重點(diǎn)啟動(dòng)根據(jù)地周?chē)袌?chǎng)，如額濟(jì)納旗。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前期先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，進(jìn)駐原則以根據(jù)地市場(chǎng)周邊市場(chǎng)為主。因在現(xiàn)有銷(xiāo)售市場(chǎng)的影響之下，對(duì)周邊市場(chǎng)的品牌帶動(dòng)及消費(fèi)引導(dǎo)存在一定的影響力，市場(chǎng)在推廣期間可借勢(shì)，使資源最大化利用。集中資源，相互影響和

20、帶動(dòng)新開(kāi)發(fā)區(qū)域的市場(chǎng)銷(xiāo)售。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略-開(kāi)發(fā)客戶(hù)賣(mài)得動(dòng)的市場(chǎng)！ 輻射全國(guó)：適度開(kāi)發(fā)，扶植省外客戶(hù)，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)發(fā)展。繼續(xù)堅(jiān)持09年度的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，對(duì)省外市場(chǎng)進(jìn)行先期布點(diǎn)，借助外省客戶(hù)主要力量在省外進(jìn)行銷(xiāo)售，有專(zhuān)人進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)。通過(guò)以點(diǎn)帶面的布局，為后續(xù)開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。渠道策略-選擇資源對(duì)接適合的客戶(hù)！ 渠道選擇定位: 合適對(duì)接，分類(lèi)共同管理，專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)，建立聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)形成“高筑墻”優(yōu)勢(shì)！渠道策略-選擇資源對(duì)接適合的客戶(hù)！ 在整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于客戶(hù)的甄選我們都有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，主要目的在于為后續(xù)銷(xiāo)售工作及市場(chǎng)發(fā)展做好基礎(chǔ)工作。重點(diǎn)市場(chǎng)的客戶(hù)選擇主要注重客戶(hù)的影響力

21、、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，目的在于成熟區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品需要有好的流通渠道進(jìn)行大流通銷(xiāo)售；機(jī)會(huì)導(dǎo)向型市場(chǎng)主要以選擇有下限分銷(xiāo)商的客戶(hù)，通過(guò)各級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的布局贏得市場(chǎng)；客戶(hù)導(dǎo)向型市場(chǎng)以客戶(hù)需求為主，注重客戶(hù)的發(fā)展?jié)摿昂献餍判?。根?jù)市場(chǎng)發(fā)展情況確定和篩選客戶(hù)是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的首要原則。市場(chǎng)推廣策略-做客戶(hù)利益最大化的事！ 推廣原則:鎖定目標(biāo)，集中資源，維護(hù)秩序，推拉結(jié)合，地面為主，專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，合理投入。市場(chǎng)推廣策略-做客戶(hù)利益最大化的事！ 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群需求，集中推廣資源，根據(jù)不同的市場(chǎng)階段,分階段有重點(diǎn)地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣；維護(hù)市場(chǎng)秩序，嚴(yán)格沖貨管理，控制價(jià)格體系，控制階段性通路促銷(xiāo)政策，實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷(xiāo)售；通過(guò)推拉結(jié)合進(jìn)行市場(chǎng)

22、推廣；市場(chǎng)推廣策略-做客戶(hù)利益最大化的事！ 品牌與產(chǎn)品信息傳播以地面為主,適當(dāng)輔以媒體廣告.終端生動(dòng)化;店招制作;零售點(diǎn)POP及橫幅,重點(diǎn)終端形象廣告牌；宣傳單頁(yè),導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]等;媒體廣告: 電視;廣播;報(bào)紙;夾報(bào)廣告等。市場(chǎng)推廣策略-做客戶(hù)利益最大化的事！ 按市場(chǎng)與客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行不同的操作與服務(wù)模式。強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，建立健全客戶(hù)檔案，加強(qiáng)客戶(hù)及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存管理，完善客戶(hù)投訴抱怨處理，研究客戶(hù)需求等。采取各區(qū)域預(yù)算管理控制辦法，費(fèi)用投入共同協(xié)商與控制，杜絕費(fèi)用資源人為浪費(fèi)。 2010年漢武酒業(yè)將繼續(xù)堅(jiān)持“釀造誠(chéng)信，快樂(lè)分享”的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)、大生產(chǎn)”的思想，與你們一道，鞏固漢武御在酒嘉市場(chǎng)的霸主地位，與蘭州市場(chǎng)形成呼應(yīng)，增強(qiáng)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)行甘肅省市場(chǎng)的全面布局，希望更多有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，攜手發(fā)展，全面打造甘肅省知名品牌，實(shí)現(xiàn)甘肅省第一品牌，最終達(dá)到雙贏，使我們更好、更快的發(fā)展。廠商共贏 攜手發(fā)展只有剛強(qiáng)的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。8月-228月-22Wed