市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)題講座教學(xué)課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講座培訓(xùn)主講：楊春建 第1頁(yè)，共48頁(yè)。列舉優(yōu)缺點(diǎn)測(cè)試每個(gè)學(xué)員列舉你知道的某型號(hào)的汽車(chē)的優(yōu)缺點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)1分、缺點(diǎn)2分 看排名）第2頁(yè)，共48頁(yè)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查基礎(chǔ)和悟性（30）懂車(chē)、懂客戶(hù)、懂市場(chǎng)的程度，擁有快速學(xué)習(xí)和理解的能力經(jīng)驗(yàn)背景 （20）有做過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)行業(yè)工作背景的，企業(yè)最歡迎。除此之外，做過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售、家電業(yè)銷(xiāo)售的人員，汽車(chē)行業(yè)也十分青睞。從業(yè)心態(tài) （10）心態(tài)十分重要。要求成熟、單純。學(xué)歷專(zhuān)業(yè) （5）學(xué)歷不重要，專(zhuān)業(yè)重要。汽車(chē)專(zhuān)業(yè)機(jī)會(huì)多些。中專(zhuān)、高中就可以。非要求大專(zhuān)學(xué)歷的企業(yè)，未必招的到人。個(gè)人形象 （10）男（170mm）女（160）五官端正，

2、有親和力，像個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的樣子，就已經(jīng)很好了。第3頁(yè)，共48頁(yè)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查心理素質(zhì) （10）企業(yè)很重視銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)。個(gè)性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些。綜合素質(zhì) （10）個(gè)人基本素質(zhì)也很重要。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等，也是重點(diǎn)考察因素。表達(dá)能力 （10）口才不是表達(dá)能力，并非能說(shuō)會(huì)道的人最會(huì)賣(mài)車(chē)，會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)用策略的人，企業(yè)才會(huì)重視。年齡要求 （0）18到35之間，年齡沒(méi)有任何影響。其他要素 （5）是否熱愛(ài)汽車(chē)、是否有駕照、能否吃苦耐勞等也是企業(yè)考察的因素。第4頁(yè)，共48頁(yè)。作為基層工作人員應(yīng)具備的基本能力作為一名基層工作人員，如何勝任本職工作，提高工

3、作效率，達(dá)到更好地為人民服務(wù)的根本目的，需要具備和不斷培養(yǎng)以下基本能力。（一）持續(xù)、不斷的學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力是一項(xiàng)基本能力，也是基層政府工作人員順利成長(zhǎng)、不斷進(jìn)步的動(dòng)力源泉?；鶎庸ぷ魅藛T要向書(shū)本學(xué)習(xí)，在閱讀中增進(jìn)智慧；要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在工作中提高適應(yīng)社會(huì)的能力；要向同事學(xué)習(xí)，在溝通中提高協(xié)調(diào)能力；要向群眾學(xué)習(xí)，在聯(lián)系中提高調(diào)查研究的能力；要向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，在觀(guān)察中提高分析問(wèn)題的能力；要積極參加各種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，多途徑提高自身能力。（二）快速、靈活的反應(yīng)能力。提高基層府工作人員的反應(yīng)力，就是要不斷加強(qiáng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面的能力。首先要深入基層，了解基層?；鶎邮亲顦銓?shí)也是最復(fù)雜的，要用心化解人民內(nèi)部矛盾。其次，要增

4、強(qiáng)應(yīng)對(duì)重大變化的能力。力求做到及時(shí)反應(yīng)、準(zhǔn)確反應(yīng)，動(dòng)態(tài)把握變化趨勢(shì)，科學(xué)掌握變化規(guī)律，提前預(yù)見(jiàn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，防患于未然，積極應(yīng)對(duì)變化。（三）堅(jiān)定、高效的執(zhí)行力。增強(qiáng)時(shí)間觀(guān)念和效率意識(shí)；確保質(zhì)量，注重實(shí)效；善于選擇最佳執(zhí)行路徑；建立和完善執(zhí)行體系和機(jī)制，擴(kuò)大執(zhí)行力的效能。（四）不斷創(chuàng)新的實(shí)踐精神。創(chuàng)新是一個(gè)民族興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。在實(shí)踐中，要敢于嘗試，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)造性地開(kāi)展工作；用理論指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐，用實(shí)踐豐富自己的理論知識(shí)，從而在實(shí)踐鍛煉中提高工作本領(lǐng)第5頁(yè)，共48頁(yè)。馬斯洛需求層次理論生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)的需要第6頁(yè)，共48頁(yè)。金牌推銷(xiāo)員的話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)要因時(shí)間而異，

5、因人而異 美國(guó)著名的銷(xiāo)售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話(huà)的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能 ，把不利變成有利。 第7頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。第8頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 面對(duì)這種人銷(xiāo)售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿(mǎn)自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到

6、促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。第9頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買(mǎi)，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）-你想要買(mǎi)什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶(hù)如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是-” 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 第10頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶汀?在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 和這樣的顧

7、客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”， 在不知不覺(jué)中完成交易。第11頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷(xiāo)售員 除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶(hù)的真正需要。 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話(huà)，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并且提一些 容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的 一切都是為了他。第12頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理這類(lèi)顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售 人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話(huà)的機(jī)

8、會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話(huà)的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。第13頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話(huà)，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ) 上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?第14頁(yè)，共4

9、8頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理先入為主的顧客： 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買(mǎi)?！?這種 人作風(fēng)比較干脆，在他與你接觸之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回 答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 事實(shí)上，這種類(lèi)型的顧客是容易成交的類(lèi)型。雖然他一開(kāi)始就持 否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說(shuō)明很容易奏效。第15頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)， 因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?huà)。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。 開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買(mǎi) 的意思。

10、第16頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)應(yīng)用原理知識(shí)淵博的顧客： 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷(xiāo)售者受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷(xiāo)售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng) 給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話(huà)，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 第17頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理頑固的顧客：對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話(huà)、不太頑固的顧客，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話(huà)，只要話(huà)說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要， 他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，

11、用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。 顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買(mǎi)你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己 符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買(mǎi)你的商品。第18頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理強(qiáng)烈好奇的顧客： 這種類(lèi)型的顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品 說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就很容易成交。 你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。同時(shí)，你還 可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就 會(huì)很高興掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。第19

12、頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 溫和有禮的顧客： 能遇到這種類(lèi)型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷(xiāo)售員充滿(mǎn)敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)： “銷(xiāo)售是一種了不起的工作。” 這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話(huà)他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬， 他也不買(mǎi)帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。 對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買(mǎi)我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì) 地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專(zhuān)業(yè)能力。第20頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂(lè)

13、此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢(qián)哲學(xué)的人有必要滿(mǎn)足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn) 適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的 價(jià)錢(qián)賣(mài)過(guò)的啊?！被蛘撸骸皼](méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜了?！?這樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的第21頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理自以為是的顧客： 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、 “你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你 “這我早就知道了?！?這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。” 面對(duì)這種顧客，

14、你必須表現(xiàn)出卓越的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而 來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到 重視。第22頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)， 稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷(xiāo)的，您知道嗎？” 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。第23頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來(lái)

15、個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。 進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀(guān)察他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。 如： “您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。第24頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理擅長(zhǎng)交際的顧客： 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話(huà)題是什么，總有話(huà)可講，而且?？梢粤钊烁信d 趣的方式把話(huà)進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為 矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

16、對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論， 協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方商定的事情。 第25頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān) 心他們；讓他們有時(shí)間講話(huà)，坦率地提出新話(huà)題； 研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)， 清楚而且直截了當(dāng)。第26頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。銷(xiāo)售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行

17、動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時(shí)間，有條理。 在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；第27頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理成交要提供兩三種方案供其選擇；銷(xiāo)售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。 在對(duì)待他們的時(shí)候： 1、觸動(dòng)向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏(yíng)得羨慕2、贊揚(yáng)贊揚(yáng)他們的成就；3、咨詢(xún)堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話(huà)引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大

18、得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 第28頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷(xiāo)過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng)；向他們提供保證。在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。第29頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理在對(duì)待他們的時(shí)候： 觸動(dòng)向他

19、們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢(xún)用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話(huà)引出來(lái)。例如： “我 聽(tīng)你的意思是這樣講的-你是這個(gè)意思嗎？務(wù)必為他們創(chuàng) 造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。第30頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理性急的顧客：一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷(xiāo)售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿(mǎn)，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。 所以對(duì)這種類(lèi)型的人， 注意簡(jiǎn)潔、

20、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話(huà)。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷(xiāo)售員一定要盡力配合他， 也就是 說(shuō)話(huà)的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 說(shuō)話(huà)的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷(xiāo)售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 第31頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理善變的顧客：這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品 ， 也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。 這類(lèi)顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi) 事宜，對(duì)方或者左右而言他，或

21、者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn) 為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。 第32頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理夸耀財(cái)富的顧客： 喜歡在別人面前夸富 ，“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要 有 交往” 同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢(qián)，但他可能不在乎錢(qián)。 他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢(qián)，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天付！”一

22、來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間 第33頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀(guān)察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地 對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀(guān)眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專(zhuān)心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。 第34頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話(huà)，而且銘記在心，然后從他的言

23、辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)秀銷(xiāo)售員。第35頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好像有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷(xiāo)售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)。他深知自己容易被說(shuō)服，因此，你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得困擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？”第36頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理對(duì)此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比

24、較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類(lèi)顧客打交道，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，銷(xiāo)售是不會(huì)成功的。第37頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理感情沖動(dòng)的顧客： 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。 銷(xiāo)售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 當(dāng)顧客不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便， 必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便， 支持推銷(xiāo)建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化理由。第

25、38頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理日本著名談話(huà)藝術(shù)家德川聲說(shuō)：“我們?nèi)粘Ｅc人說(shuō)話(huà)的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的?！?第39頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理基于意志：你心理想些什么就要用談話(huà)宣泄出來(lái)。有心事埋在心中而不說(shuō)出來(lái)，確實(shí)是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。第40頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話(huà)，使雙方感情有所增進(jìn)。 基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。第41頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理同一句話(huà)，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)。美國(guó)電影明星辛西

26、婭.吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大 衣。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”半自由式 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ 半自由式“是紅的么？”肯定式 “不是紅的吧？”否定式 “是紅的，還是白的？”選擇式 “是深紅還是淡紅的？”強(qiáng)迫式 第42頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到 “否定式”的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？ 那樣我會(huì)爽快的答他 是紅的” 第43頁(yè)，共48頁(yè)。

27、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理聰明的人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜。 例如：某地有個(gè)退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門(mén)領(lǐng)取。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見(jiàn)花名冊(cè)上寫(xiě)著領(lǐng)薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。第44頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理本來(lái)他可以問(wèn)：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒(méi)有？”可是他并不這樣問(wèn)，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？” 聽(tīng)這話(huà)的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：

28、 今年97歲了， 聽(tīng)這話(huà)的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在。對(duì)方疑團(tuán)頓釋?zhuān)?dāng)即語(yǔ)帶歉意地說(shuō)：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的祖父?！庇谑请p方滿(mǎn)意告別。 第45頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理要知道別人的年齡，直接詢(xún)問(wèn)也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。他先問(wèn)對(duì)方： 你看我今年幾歲？ 對(duì)方說(shuō)：“三十四五歲吧？” 原一平就說(shuō)：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三 吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些“哪里，我今年48歲了！” 第46頁(yè)，共48頁(yè)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理客戶(hù)碼頭效應(yīng)（地

29、處交警支隊(duì)換駕照尋找客戶(hù)）謝謝！第47頁(yè)，共48頁(yè)。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你

30、當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫