市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃教學(xué)課件教學(xué)課件

1、第7章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其類型企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位分析法企業(yè)新業(yè)務(wù)計(jì)劃規(guī)劃法價(jià)值分析法第1頁(yè)，共48頁(yè)。171市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其類型 營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本問題 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策依據(jù) 營(yíng)銷戰(zhàn)略過程第2頁(yè)，共48頁(yè)。2711營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義 戰(zhàn)略是指任何一個(gè)組織的有關(guān)全局性或決定性的謀劃。 營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為謀求長(zhǎng)期生存和發(fā)展，在對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析研究的基礎(chǔ)上，以正確的經(jīng)營(yíng)觀念,對(duì)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方向、重大的經(jīng)營(yíng)方針、策略及其實(shí)施步驟作出長(zhǎng)遠(yuǎn)的、系統(tǒng)的和全局性的謀劃。第3頁(yè)，共48頁(yè)。3711 戰(zhàn)略的要點(diǎn) 企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)核心思想是使企業(yè)目標(biāo)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)相匹配，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)與市

2、場(chǎng)環(huán)境的變化相協(xié)調(diào)。外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)營(yíng)方向重大的經(jīng)營(yíng)方針和策略第4頁(yè)，共48頁(yè)。4711 營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征長(zhǎng)期性：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、意圖的長(zhǎng)遠(yuǎn)全局性：著眼的高度在于全局、整體對(duì)抗性：著重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)性：經(jīng)營(yíng)結(jié)果上的不確定穩(wěn)定性：在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不變戰(zhàn)略是與戰(zhàn)術(shù)或策略相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念。第5頁(yè)，共48頁(yè)。5712 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策依據(jù)（1）企業(yè)在市場(chǎng)和本行業(yè)中地位 企業(yè)的地位：領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者 此外：企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的難易度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況企業(yè)產(chǎn)品的替代狀況目標(biāo)市場(chǎng)的顧客信任度供應(yīng)商的合作程度 第6頁(yè)，共48頁(yè)。6712 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策依據(jù)（2）企業(yè)的資源狀

3、況：人、財(cái)、物、市場(chǎng)形象企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 有如下幾種情況： 為了降低成本、擴(kuò)大市場(chǎng)份額； 創(chuàng)新產(chǎn)品以吸引新顧客； 謀求發(fā)展，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)； 限于自身?xiàng)l件，以市場(chǎng)補(bǔ)缺為目標(biāo)等。企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅第7頁(yè)，共48頁(yè)。7企業(yè)“明確的戰(zhàn)略”類型總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：即擴(kuò)大市場(chǎng)份額戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略：即創(chuàng)新戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略：即密集性戰(zhàn)略第8頁(yè)，共48頁(yè)。8713 營(yíng)銷戰(zhàn)略過程營(yíng)銷戰(zhàn)略過程： 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程第9頁(yè)，共48頁(yè)。9713營(yíng)銷戰(zhàn)略過程營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程就是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程的步驟 發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)； 研

4、究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)； 制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合、決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算； 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。第10頁(yè)，共48頁(yè)。10企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的組成部分市場(chǎng)機(jī)會(huì) 分析分析評(píng)價(jià)企業(yè)目標(biāo)與市場(chǎng)定向使企業(yè)目標(biāo)與 市場(chǎng)機(jī)會(huì)相匹 配建立信息系統(tǒng)估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分化目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位市場(chǎng)份額制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與政策 執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合 結(jié) 果制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合：產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃?rùn)z查成效補(bǔ)充與調(diào)整繼續(xù)戰(zhàn)略劃制訂過程消費(fèi)者的滿足企業(yè)盈利加強(qiáng)企業(yè)形象滿意的市場(chǎng)份 額生存與發(fā)展第11頁(yè)，共48頁(yè)。11713營(yíng)銷戰(zhàn)略過程營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程規(guī)定企業(yè)的任務(wù)確定企業(yè)的目標(biāo)制定企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃制定企業(yè)的新業(yè)

5、務(wù)計(jì)劃第12頁(yè)，共48頁(yè)。12 戰(zhàn)略計(jì)劃的步驟確定公司任務(wù)建立公司目標(biāo)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)資源分配計(jì)劃計(jì)劃、營(yíng)銷和職能性戰(zhàn)略公司水平業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場(chǎng)水平第13頁(yè)，共48頁(yè)。13步驟1 規(guī)定企業(yè)的任務(wù)企業(yè)任務(wù)是企業(yè)全體一致努力的方向，是企業(yè)的根本立場(chǎng)。規(guī)定企業(yè)任務(wù)應(yīng)考慮的因素： 企業(yè)的基本特征 企業(yè)最高管理層的經(jīng)營(yíng)意圖 企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化 企業(yè)的資源狀況及其特有能力表現(xiàn)形式：企業(yè)任務(wù)報(bào)告書第14頁(yè)，共48頁(yè)。14步驟2 規(guī)定企業(yè)的目標(biāo)規(guī)定企業(yè)目標(biāo)就是在企業(yè)任務(wù)的指導(dǎo)下，把企業(yè)任務(wù)分解為具體化的一系列企業(yè)各級(jí)部門的努力目標(biāo)。內(nèi)容： 投資收益率 銷售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品創(chuàng)新率第15頁(yè)，共48頁(yè)。15步驟

6、3 制定企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)投資組合分析的必要性 企業(yè)的資金是有限的，它不可能去應(yīng)對(duì)無限的市場(chǎng)； 企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)不一樣，其收益也不一樣。目的：把有限的資金用到最有效益的業(yè)務(wù)上。 維持 減少 淘汰第16頁(yè)，共48頁(yè)。16步驟4 制定企業(yè)的新業(yè)務(wù)計(jì)劃 當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展變化和企業(yè)的原有業(yè)務(wù)不能達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，就必須用新業(yè)務(wù)計(jì)劃來彌補(bǔ)。密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 第17頁(yè)，共48頁(yè)。1772企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位分析法 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位亦稱為產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)區(qū)域，是以特定的產(chǎn)品線、特定的顧客群以及特定的競(jìng)爭(zhēng)范圍為其特征形成的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位。 分析方法主要有：波士頓組合矩陣法多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組

7、合矩陣第18頁(yè)，共48頁(yè)。18721波士頓咨詢集團(tuán)分析法（BCG）基本含義： BCG法是用產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率和企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目進(jìn)行分析，并劃分為4個(gè)不同的管理區(qū)域的方法。第19頁(yè)，共48頁(yè)。19波士頓咨詢集團(tuán)分析法（BCG）步驟 1、分析各個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售增長(zhǎng)率和相 對(duì)市場(chǎng)占有率； 2、劃分項(xiàng)目區(qū)域和項(xiàng)目類型； 3、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分類,制定對(duì)策。第20頁(yè)，共48頁(yè)。201.分析各個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率 銷售增長(zhǎng)率 （S） 相對(duì)市場(chǎng)占有率 本企業(yè)市場(chǎng)占有率（M）第21頁(yè)，共48頁(yè)。212.劃分項(xiàng)目區(qū)域和項(xiàng)目類型 波士頓組合矩陣圖高 低10%低高1.0問題類明

8、星類 瘦狗類現(xiàn)金牛類 相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率第22頁(yè)，共48頁(yè)。223.對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分類,制定對(duì)策明星產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略 發(fā)展性戰(zhàn)略 1、將保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率放在第一位，利潤(rùn)放在第二位， 2、設(shè)備投資率可以高于同行業(yè)水平， 3、要重視產(chǎn)品的差異化第23頁(yè)，共48頁(yè)。23制定對(duì)策（2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略 維持性戰(zhàn)略 1、控制設(shè)備投資、減少銷售費(fèi)用， 2、盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，以獲得更多的利潤(rùn)， 3、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，增強(qiáng)應(yīng)變能力。第24頁(yè)，共48頁(yè)。24制定對(duì)策（3）問題產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略 選擇性投資戰(zhàn)略 通過全面分析決定是重點(diǎn)投資解決問題，還是撤退。第25頁(yè)，共48頁(yè)。25制定對(duì)策（4）瘦狗產(chǎn)品區(qū)戰(zhàn)略

9、撤退戰(zhàn)略 1、逐漸撤退； 2、整合資源； 3、調(diào)整產(chǎn)品系列。第26頁(yè)，共48頁(yè)。26業(yè)務(wù)分類及其戰(zhàn)略選擇業(yè)務(wù)類型相對(duì)市場(chǎng)占有率銷售增長(zhǎng)率特點(diǎn)戰(zhàn)略類型明星業(yè)務(wù)高高資金不足，中等利潤(rùn)和負(fù)債率發(fā)展性戰(zhàn)略金牛業(yè)務(wù)高低利潤(rùn)率高、負(fù)債率低，資金有富余維持性戰(zhàn)略問題業(yè)務(wù)低高利潤(rùn)率低、負(fù)債率高、資金不足選擇性戰(zhàn)略瘦狗業(yè)務(wù)低低利潤(rùn)率低、負(fù)債率高撤退戰(zhàn)略第27頁(yè)，共48頁(yè)。27722多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣是波士頓組合矩陣的基礎(chǔ)上發(fā)展的,是對(duì)波士頓組合單因素的修正和補(bǔ)充。多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣是對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)定，根據(jù)行業(yè)吸引力和實(shí)力兩個(gè)變量系統(tǒng)進(jìn)行綜合考核。行業(yè)吸引力取決于：市場(chǎng)的大小、年市場(chǎng)

10、增長(zhǎng)率、 歷史利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)密集程度、 技術(shù)要求、通貨膨脹、能源要求、 環(huán)境影響等 業(yè)務(wù)實(shí)力取決于：市場(chǎng)份額、份額成長(zhǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量、 品牌知名度、分銷能力、生產(chǎn)成本、 生產(chǎn)效率、單位成本、開發(fā)研究實(shí)績(jī)、 管理人員狀況等第28頁(yè)，共48頁(yè)。28多因素投資組合矩陣圖業(yè)務(wù)實(shí)力行業(yè)吸引力強(qiáng) 中 弱大 中 小A第29頁(yè)，共48頁(yè)。2973企業(yè)新業(yè)務(wù)計(jì)劃規(guī)劃法新業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的途徑新業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的方法第30頁(yè)，共48頁(yè)。30731新業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的途徑當(dāng)企業(yè)預(yù)期銷售額和盈利率通常低于企業(yè)管理主管部門希望達(dá)到的水平，當(dāng)若干業(yè)務(wù)需要淘汰而加以更新時(shí)，就需要發(fā)展新業(yè)務(wù)(見圖)。企業(yè)填補(bǔ)戰(zhàn)略計(jì)劃缺口的途徑有三條: (1)

11、 企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找未來發(fā)展機(jī)會(huì); (2)建立或收買與目前企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù); (3)增加與企業(yè)業(yè)務(wù)無關(guān)的富有吸引力的業(yè)務(wù). 第31頁(yè)，共48頁(yè)。31731新業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的方法規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略第32頁(yè)，共48頁(yè)。321.密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)確定成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的有效工具-產(chǎn)品/市場(chǎng)擴(kuò)展方格(product/market expension grid )現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)1.市場(chǎng)滲透2.市場(chǎng)開發(fā)3.產(chǎn)品開發(fā)(多角化發(fā)展)第33頁(yè)，共48頁(yè)。331. 密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略(2) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)滲透就是指企業(yè)采取各種營(yíng)銷措施在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的策略。

12、 1、使現(xiàn)有顧客盡量使用現(xiàn)有產(chǎn)品； 2、吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客購(gòu)買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品； 3、爭(zhēng)取現(xiàn)有市場(chǎng)上還沒有購(gòu)買本產(chǎn)品的顧客。第34頁(yè)，共48頁(yè)。341. 密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略(3) 市場(chǎng)開發(fā) 市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)采取一定的營(yíng)銷措施在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的策略。 1、在新地區(qū)鋪設(shè)銷售通路； 2、在新地區(qū)進(jìn)行公關(guān)、廣告宣傳。第35頁(yè)，共48頁(yè)。351. 密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略(4) 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)通過推出改進(jìn)的產(chǎn)品，以適應(yīng)顧客變化的需求，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的策略。 如：在不改變產(chǎn)品基本性能的情況下，增加新的花色、品種、規(guī)格。第36頁(yè)，共48頁(yè)。362. 一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略 條件：當(dāng)企業(yè)在本行業(yè)有一定的發(fā)展前途，

13、且有一定的資源進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，并獲得預(yù)期的效益。后向一體化：一體化企業(yè)的供應(yīng)系統(tǒng)前向一體化：一體化企業(yè)的銷售系統(tǒng)水平一體化：一體化本企業(yè)的同類企業(yè)第37頁(yè)，共48頁(yè)。372. 一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略供應(yīng)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)銷售系統(tǒng) 企業(yè)A 企業(yè)B后向一體化水平一體化前向一體化第38頁(yè)，共48頁(yè)。383. 多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略多角化成長(zhǎng)就是指企業(yè)盡量擴(kuò)大其產(chǎn)品范圍和生產(chǎn)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)充分發(fā)揮，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，使企業(yè)能夠持久發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。多角化成長(zhǎng)的方式: 同心多角化 水平多角化 集團(tuán)多角化第39頁(yè)，共48頁(yè)。393. 多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略同心多化戰(zhàn)略所謂同心多化就是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品種類和品種。 優(yōu)

14、點(diǎn)：容易發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)較小。 第40頁(yè)，共48頁(yè)。403. 多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略水平多角化戰(zhàn)略所謂水平多角化就是企業(yè)利用原有的市場(chǎng)采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。 優(yōu)點(diǎn)：熟悉消費(fèi)者需求、充分利用市場(chǎng)資源。第41頁(yè)，共48頁(yè)。413. 多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略綜合多角化綜合多角化,即企業(yè)以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng),開發(fā)某些與本企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品或市場(chǎng)毫無關(guān)聯(lián)的新業(yè)務(wù)。第42頁(yè)，共48頁(yè)。4274 價(jià)值分析法（Value Analysis)價(jià)值分析法的含義提高產(chǎn)品價(jià)值的途徑價(jià)值分析的關(guān)鍵第43頁(yè)，共48頁(yè)。43741 價(jià)值分析法的含義價(jià)值分析法，簡(jiǎn)稱VA法，也稱價(jià)值工程。是指關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值與產(chǎn)品的功

15、能、產(chǎn)品的成本之間的關(guān)系的分析方法。產(chǎn)品的價(jià)值與產(chǎn)品的功能、成本之間的關(guān)系表示： V=F/C 其中：V表示價(jià)值，指產(chǎn)品的有益程度； F表示功能，即產(chǎn)品的性能、效用及滿足 用戶需求的程度； C表示成本，即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的消耗。第44頁(yè)，共48頁(yè)。44742提高產(chǎn)品價(jià)值分析法的途徑第45頁(yè)，共48頁(yè)。45743價(jià)值分析法的關(guān)鍵問題產(chǎn)品的自然壽命周期成本產(chǎn)品的功能分析企業(yè)各部門的協(xié)同作戰(zhàn)第46頁(yè)，共48頁(yè)。46復(fù)習(xí)思考題1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有什么特征？它如何分類？2、如何利用波士頓咨詢集團(tuán)法進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略的分 類、評(píng)價(jià)和策略的制定？3、可供選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有哪些？應(yīng)用這些戰(zhàn)略應(yīng) 注意什么問題？4、在我

16、國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌變型的過程中，我國(guó)企業(yè)應(yīng)如 何確定企業(yè)的任務(wù)及目標(biāo)？5、請(qǐng)收集一個(gè)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的案例（成功或失敗 均可）說明營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重大意義。6、談一談你所在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行評(píng)價(jià)。第47頁(yè)，共48頁(yè)。475、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨

17、身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人

18、為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著

19、樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)