西門子手機推廣書

1、新鄉(xiāng)市場推廣書目錄1說明12正文2一.市場推廣目標2二.產(chǎn)品及市場實態(tài)分析.2三.市場推廣策劃33.附錄11附錄1 推銷過程.11附錄2 推銷演講技巧指南.12西門子8008及3118新鄉(xiāng)市場推廣計劃書說明：1.該次活動主辦方是河南菲斯特通訊設(shè)備有限公司新鄉(xiāng)辦事處,參與市場推廣實施技該次活動的承辦方是河南職業(yè)技術(shù)師范學院信息管理系(00級市場營銷專業(yè)和公共關(guān)系專業(yè))2.活動時間:2002年9月-2002年10月3.活動地點:新鄉(xiāng)市新華區(qū)各企事業(yè)單位,社區(qū),平原路4.活動策劃人:吳國慶，李軍由于西門子8008及3118新鄉(xiāng)市場銷售狀況不佳，經(jīng)過分析我們認為是由于該產(chǎn)品在新鄉(xiāng)市場影響力不大的原因所

2、致。我們此次活動為了達到能順利銷售該兩款機型的目的，制定了該計劃書。我們這次活動由三種活動組成：人員推廣，社區(qū)服務(wù)隊，促銷活動。由于三種活動的安排時間不一致我們擬于2002年十月一日之后進行人員推廣和社區(qū)服務(wù)隊的活動。活動時間暫定2天，促銷活動擬定與國慶假日期間進行。三種活動分別由市場營銷專業(yè)和公共關(guān)系專業(yè)學生以分組的形式分別進行。我們的計劃分別由計劃，執(zhí)行和控制三塊模塊組成并由以下三個圖表反映：一市場推廣目標發(fā)展目標西門子8008及3118對客戶的影響力提高。西門子8008及3118的社會形象被了解和認知。西門子8008及3118的已購者忠誠度提高，口碑效應(yīng)增加?？蛻魧τ谖鏖T子8008及31

3、18的滿意度增加。經(jīng)濟目標西門子8008及3118市場銷售增長率提高10%西門子8008及3118零售終端銷售量分別達到每天12部及20部促銷費用降低10%促銷推廣人員提高收入二產(chǎn)品及市場實態(tài)分析1產(chǎn)品分析西門子3118 和移動公司捆綁銷售：購機之日起一年之內(nèi)每月打100元再送100元 目前支持GPRS手機中價格最低的一款（1200元）來電酷版頭像-DIY好友照片，令來電顯示更精彩 -對于特別的人，當然要有特別的來電顯示 -可以自如的選擇圖片或自制好友圖片作為來電顯示 -配合不同的鈴聲，來電更具個性 -內(nèi)置多張個性圖片可供選擇電子賀卡在EMS中加插趣味圖片與動聽的音樂，讓傳情有聲有色-內(nèi)置的精

4、彩圖片，逼真動畫與悅耳的音樂可隨心發(fā)送-用WAP下在更多的最新音樂與趣味圖片，讓短信更具個性隨時無線下載鈴聲，背景及屏保隨時更新手機設(shè)置，體現(xiàn)獨特個性。-通過SMS或者WAP方式，下載喜愛的鈴聲，背景和屏保。-220K的存儲空間可根據(jù)興趣任意分配-通過或各大網(wǎng)站下載專區(qū)下載圖片GPRS高速上網(wǎng)上網(wǎng)速度更快，永遠在線。-永久在線，按照傳輸?shù)男畔⒘髁渴召M。-更高效，充分的利用網(wǎng)絡(luò)，時刻掌握最新最快的信息-在上網(wǎng)的同時也能在線接聽電話無線JAVA平臺更自如的實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享。-JAVA設(shè)計的應(yīng)用程序?qū)映霾桓F，輕而易舉享受精彩紛呈JAVA世界-可以與PDA，PC互聯(lián)讓手機變得更聰明。-豐富的界面，眩目

5、的動畫短消息群發(fā)-可同時發(fā)送群組短消息，讓消息發(fā)送更加輕松便捷。-最多可以支持4組同時發(fā)送-親人，朋友，同事，客戶可以分組歸類發(fā)送最合適的問候。更多功能，更多樂趣 -時尚變幻的彩殼（紅，白，藍）自由隨心配。 -內(nèi)置兩款JAVA游戲 -勿忘我提醒將生日，紀念日預(yù)設(shè)提醒，及時為愛人，朋友送上祝福。 -WAP1.2.1,隨時獵取最新流行資訊。完美設(shè)計，時尚造型順暢線條，-內(nèi)置天線，-耀目星月白，-星空藍色屏幕，-開機趣味動畫。西門子8008（Minnie）嬌小圓潤，女人的專利特點： -迷你尺寸73*39*22毫米（長，寬，高） -外殼顏色：柔沙金和飄雪銀優(yōu)勢： -機身嬌小圓潤：溝通世界最強大的功能盡

6、在盈盈一握之中好處小巧： -配合女人纖巧的手，當然需要嬌小圓潤的Minnie -有些東西不能給男人分享，拿著Minnie，將享受身為女人的樂趣 -有了Minnie,手機也成了襯托時尚與品位的小附件纖巧折疊雙屏設(shè)計，小身材大容量特點：-Minnie的殼蓋上有小屏幕顯示來電及時間，翻開后有大屏幕作詳盡顯示。優(yōu)勢： -折疊起來的機身小巧可愛，平時不用開蓋，就能知道對方來電和時間，隱藏起來的大屏幕，可以滿足你詳盡查看的需要。好處美觀，方便-折疊式的機身，小巧身材，纖巧美觀。-雙屏在使用非常方便，外殼上的小屏幕來電顯示使接聽電話更加從容，翻開蓋后的大屏幕又能清晰表現(xiàn)所有信息功能。悅耳和弦鈴聲，隨身攜帶的

7、音樂盒特點：-Minnie的振鈴音樂，采用和弦優(yōu)勢：-多種不同樂器的音色組合出更豐富，更好聽的旋律，你還可以創(chuàng)作自己的個性旋律好處好聽：-有了好看的外形還要有好聽的鈴聲-Minnie就是你信貽人隨身攜帶的“八音盒”，而且音色更美，旋律更多。-20種動聽鈴聲任你選擇，還有三種隨你自編或下載的樂曲儲備，隨時展現(xiàn)你的獨特個性。迷人藍色背景光，展示女性神秘魅力特點：-Minnie的屏幕背景設(shè)計為藍色優(yōu)勢： -純凈迷人的藍色屏幕給眼睛帶來舒適的感受，有更能凸現(xiàn)女性的神秘感。好處時尚： -那種如海水般純凈的藍色屏幕，使你的手機感覺非常特別 -或金或銀的纖巧機身上的那一抹藍色給女性增添無限時尚魅力。4級灰度

8、顯示，文字圖像更清晰特點：-Minnie的顯示都是采用4級灰度技術(shù)。優(yōu)勢：-明暗豐富的灰度層次，讓屏幕更加具有立體感好處清晰：-8008屏幕上的文字圖像有了豐富的層次感和立體感，不但看文字賞心悅目，更讓圖片清晰逼真。增強型短消息，讓溝通有聲有色特點：-Minnie支持增強型短消息的功能優(yōu)勢：-可以在短消息中增加預(yù)設(shè)的圖片及鈴聲，讓你的消息更動聽，更有情趣好處趣味：-有了增強型短消息的功能，你發(fā)送的短消息強更加有趣味。-空閑下來，發(fā)段音樂配上圖片給你的朋友，有聲有色的溝通樂趣意在不言中強大的電話薄，可靠的貼身秘書特點：-Minnie設(shè)有功能齊全的電子名片功能優(yōu)勢：-可以存儲多達1000張電子名片

9、，每個紀錄又能儲存9項內(nèi)容：姓名，電話，公司電話，行動電話，勿忘我，群組，音調(diào)等多種細節(jié)一一羅列，完整保存。 好處方便：-現(xiàn)代的女人需要跟“全世界”對話-有了Minnie你就好像擁有了一個可靠的貼身秘書，隨時隨地，任何方式，多多與朋友們聯(lián)絡(luò)。其他功能商務(wù)助理，解決工作中的復雜問題強大的時鐘功能，鬧鈴隨時提醒。多款流行時尚游戲，配合生動畫面，悅耳音樂讓生活更添樂趣。內(nèi)設(shè)圖片瀏覽器，音調(diào)管理器，更添視聽雙重享受群發(fā)短消息，讓信息傳遞更加輕松順暢。2市場分析市場調(diào)查結(jié)果及競爭環(huán)境分析：新鄉(xiāng)市各品牌手機市場占有率分別是：國產(chǎn)品牌（以TCL和波導為主）50%以上，MOTOROLA 21%左右，三星 11

10、.3%,NOKIA 7.2%,西門子 6.4%，飛利浦 4.1%,阿爾卡特 1.2%.國產(chǎn)品牌占有率較高,是因為國產(chǎn)品牌手機在不斷的革新技術(shù),同時價格降幅較大,渠道建設(shè)完善,廣告促銷力度較大等原因,但是仍然存在一些缺點,技術(shù)仍未成熟,質(zhì)量不高,返修率高等.MOTORLA 市場占有率達到21%，原因是因為它是最早進入我國市場的一個成熟品牌，同時售后服務(wù)渠道完善，售前服務(wù)宣傳得力，售中服務(wù)采用專賣店銷售，手機零售店，以及聯(lián)通和移動的營業(yè)廳銷售等形式。但是，其產(chǎn)品存在返修率高的缺陷，產(chǎn)品設(shè)計，及外觀過于陳舊的特點。三星品牌市場占有率較高，因為其產(chǎn)品質(zhì)量出眾，返修率低這些優(yōu)勢已經(jīng)深入人心，但是目前來講

11、，由于其渠道不暢，導致市場上水貨產(chǎn)品較多，消費者容易受騙上當。NOKIA一些產(chǎn)品的品牌定位和西門子3118定位相似，所以市場競爭較為激烈，但是其高端領(lǐng)域產(chǎn)品較少。消費者分析西門子3118目標消費者社會特征-18-25歲-各高校學生尤其是即將畢業(yè)的畢業(yè)生，市場較集中-剛工作不久的年輕人，有一定收入，追求時尚，但是較分散，我們以學校為主開拓該類市場-受過高等教育-追求獨立自主的精彩人生心理特征 -崇尚時尚與流行 -喜愛具有高科技感的新生事物 -追求與渴望獨立，展現(xiàn)自我個性 -希望拓展出全新的自我世界，并引以為傲。西門子8008社會特征-23-28歲的年輕女性，或者收入較高的成熟女性-受過中高等以上

12、的良好教育-穩(wěn)定的職業(yè)收入-主要是換機人群心理特征-追求時尚，品味和有情調(diào)的生活。-喜歡精致，優(yōu)雅而迷人的小飾品。-充分享受身為女人的樂趣，在意他人的目光。三市場推廣策劃（一）利用詢問探究需要及其利用詢問促使顧客覺察需要利用詢問探究需要找出一個上述文案中沒有被清楚了解的需要，并將該需要寫在你的擺放計劃表內(nèi)，或者以以上文案中的需要設(shè)計詢問。你小組內(nèi)的其他成員會利用詢問去了解該需要的詳情及成因在你的計劃列表內(nèi)寫下有用的詢問句子。在你的列表內(nèi)，寫下你可能用來說服該需要的特征和好處利用詢問促使客戶覺察需要找出客戶情形和環(huán)境中的一個可能帶來的機會的事實，事件或情況，寫在你的計劃列表的“情形和環(huán)境”的欄內(nèi)

13、，但不要填上需要。你小組內(nèi)的其他成員會找出一個在哪種情形和環(huán)境下可能產(chǎn)生的需要，并利用詢問使人覺察該需要在你的計劃列表內(nèi)寫下一個（或多個）可能存在的需要，在需要的前面加上問號，然后寫下有用的詢問句子。在你的列表內(nèi)寫上你可能用來說服該需要的特征和好處（二）以小組的方式進行角色扮演選出一位文書，把情形和環(huán)境，詢問句子，需要，特征和好處（合適的）都記在以下圖表內(nèi)情形和環(huán)境詢問需要特征利益證據(jù)兩位組員預(yù)備一出簡單的短劇，或者小型角色扮演，以展示你的小組構(gòu)想的詢問句子一位發(fā)言人在活動結(jié)束之后解說以上圖示，以及澄清所選例子的資料，或澄清你的組員對該例子的看法簡單的派來你們的短劇 你的獨有利益詢問表（詢問以

14、促使客戶覺察需要）競爭對手：產(chǎn)品：獨有特征獨有利益會為你的獨有利益顯示機會的情況或問題用詢問來判斷：機會是否存，在對客戶的目前或潛在的影響 競爭對手的獨有利益詢問表（詢問以促使客戶覺察需要）競爭對手：產(chǎn)品：獨有特征獨有利益（三）明確而有力的說服陳述詢問表公司的某一方面或者某種產(chǎn)品：特征利益在客戶的情形和環(huán)境中顯示機會的情況或問題用詢問來判斷：機會是否存，在對客戶的目前或潛在的影響拜訪計劃表拜訪計劃表：開場白及達成協(xié)議客戶： 拜訪日期：預(yù)備開場白客戶愿意和你會面的原因/客戶會面的目的：我和客戶會面的原因/我的拜訪目的：為達成自己和客戶的目的，我應(yīng)該談及以下的話題和范圍：討論以上話題對客戶的價值：

15、預(yù)備達成協(xié)議我建議客戶作出下一步（幾個）步驟（可能和我的目的相同）：我建議客戶作出的后背（次要的）下一步驟：我愿意作出的下一個（幾個）步驟（考慮客戶的會面目的）：我的后備（次要的）下一步驟：拜訪計劃表：客戶的情形和環(huán)境及詢問客戶： 拜訪日期：客戶的情形和環(huán)境我所知道有關(guān)客戶的：我必須找出有關(guān)客戶的：（獲取所得資料的其他來源）行業(yè)行業(yè)行業(yè)公司公司公司部門部門部門職位職位職位拜訪前自我檢討表客戶：拜訪日期：請在下列各題上填上“有“，“沒有”，“不適用”筆記/評語預(yù)備這次拜訪時，我有沒有？找出客戶會見我的原因？定下拜訪的目的（在拜訪后客戶我的下一步驟）？定下后備的拜訪目的？制定一個能兼顧客戶和我雙方

16、的會面目的的議程？重溫我所知道的資料？客戶的情形和環(huán)境，包括一些潛在機會相關(guān)的資料？客戶的需要？想出我在拜訪中找出的資料？預(yù)備詢問句子用來：深入了解客戶的情形和環(huán)境，并了解小時機會和利益清楚了解客戶的每一個需要？找出并重溫一些可能和產(chǎn)品或公司相關(guān)的特征和利益？預(yù)計拜訪時可能出現(xiàn)的客戶顧慮（懷疑，誤解，缺點），并找出消除顧慮的辦法？拜訪后自我檢討表拜訪后自我檢討表（開場白）客戶：拜訪日期：請在下列各題上填上“有“，“沒有”，“不適用”筆記/評語在拜訪中我有沒有？引出開場白陳述？提出議程？詢問客戶是否接受/或是否要在議程內(nèi)講一些項目？在客戶表示不關(guān)心時，表示了解客戶的觀點，請求允許詢問？和客戶進行

17、適量的閑談？拜訪后自我檢討表（詢問）客戶：拜訪日期：請在下列各題上填上“有“，“沒有”，“不適用”筆記/評語在拜訪中我有沒有？利用詢問深入地了解客戶的情形和環(huán)境？詢問客戶想要討論的需要，對這些需要建立：清楚地了解（知道每一個需要的詳情和原因）?完整的了解（認識所有需要，并知道需要的優(yōu)先次序）？有共識的了解（和客戶有相同的理解）？利用詢問促使客戶察覺需要：詢問顯示機會地情況或問題？詢問這些情況或問題對客戶的影響？解釋詢問的理由，以引出問題？拜訪后自我檢討表（說服）客戶：拜訪日期：請在下列各題上填上“有“，“沒有”，“不適用”筆記/評語在拜訪中我有沒有？耐心等候，直至客戶和我對某一個需要達到清楚而

18、有共識的了解，才進行說服？在說服陳述中，表示了解客戶的需要？在說服陳述中，只介紹相關(guān)的特征和利益？在進行下一步前，詢問客戶是否接受我在說服陳述中介紹的（幾項 ）利益？拜訪后自我檢討表（消除客戶的顧慮）客戶：拜訪日期：請在下列各題上填上“有“，“沒有”，“不適用”筆記/評語在拜訪中我有沒有？開放及溫和的回答客戶的所提出的問題和顧慮？在嘗試消除客戶的顧慮之前，先用詢問了解顧慮？正確的回應(yīng)，以消除客戶的懷疑？正確的回應(yīng)，（包括確定需要）以消除客戶的誤解？正確的回應(yīng)，以消除客戶因產(chǎn)品缺點而產(chǎn)生的顧慮？在進行下一步之前，詢問客戶是否接受我處理顧慮的辦法？拜訪后自我檢討表（達成協(xié)議）客戶：拜訪日期：請在下

19、列各題上填上“有“，“沒有”，“不適用”筆記/評語在拜訪中我有沒有？在適當?shù)臅r候達成協(xié)議？重提客戶所接受的利益？提議我和我客戶的下一步驟？詢問客戶是否接受我所提議的下一步驟？找出客戶不愿意接受我所提議下一步驟的原因？拜訪后自我檢討表（跟進工作）客戶：拜訪日期：請在下列各題上填上“有“，“沒有”，“不適用”筆記/評語在拜訪中我有沒有？為我對客戶的承諾進行跟進工作？改進計劃表日期：在作下一次填寫改進計劃表之前，我要集中改善一下技巧（不多于兩種）：1從改進計劃表中找出需要加進改進的項目：詳細說明須改善的地方（例如，技巧運用要更加頻密，更加完善，或者更加自然等） 2. 從改進計劃表找出需要加以改善的項

20、目：詳細說明必須改善的地方（例如，技巧運用要更加頻密，更加完善，或者更加自然等）附錄1 推銷過程找出/激發(fā)客戶的需要，使他相信：你的商品所具有的好處能滿足他的需求或解決他的問題：特征是一種物理特征或者事實可以看見，觸摸，量度可以回答問句：這是什么？是名詞，形容詞優(yōu)點該特征的功用可以回答問句：這特征有什么用？是動詞，形容詞，副詞好處準客戶可以從商品得到的利益可以回答問句：購買這個商品對我意味著什么？可以歸納為：省錢，省時，方便，舒適，安全，愛，關(guān)懷，自豪對個人的好處：賞識威望安全感成就感自豪感個性化對單位的好處：省錢，賺錢，節(jié)省時間，提高效率說服一般說明法因為F（西門子3118手機為GPRS手機，可以高速在線）所以A（可以在你需要的任何時候，獲取最新的咨詢）對你的好處B（不會錯過時機，造成損失）你覺得怎么樣？舉例法某人使用了西門子3118后得到了好處B（在朋友生日的時候，沒有忘記他的生日，讓他們之間的友情更加穩(wěn)固）因為西門子3118有F(勿忘我的提醒功能)能夠A(隨時提醒你不要忘記一些重要日期，或者會議等)你覺得怎么樣？或你覺得有參考價值嗎？FAB分析法使用注意事項FAB變化多端首先找出并確認客戶真實需要或真正關(guān)心的問題針對需要/問題制定你的FAB戰(zhàn)術(shù)不要依賴客戶發(fā)掘產(chǎn)品