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文檔簡介

1、第1頁，共14頁。 面對面銷售，客戶心里在思考什麼？銷售六大永恒不變的問題：1、你是誰？2、你要跟我談什麼？3、你談的事情對我有什麼好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什麼我要跟你買？6、為什麼我要現(xiàn)在買？第2頁，共14頁。 溝通說服技巧：溝通原則：多贏至少雙贏目的：產(chǎn)品讓對方接受效果：過程中讓對方感覺良好溝通3要素： 文字 語調(diào) 肢體 7%38%55%第3頁，共14頁。面對客戶你知道怎么開口說話嗎？第4頁，共14頁?？蛻粼敢饴犇阏f嗎？第5頁，共14頁。問問題是銷售中最重要的技巧：開放式：可以從很多方面回答約束式：約定范圍內(nèi)回答（兩難選擇、2選1）問問題的作用：問興趣、問需求、問快樂、問成交

2、問的方法：1、簡單容易回答的問題2、從小的問題開始問 3、問2選1問題4、能用問，盡量少說第6頁，共14頁。贊美技巧第7頁，共14頁。閑聊拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點贊美說好聽的話目的：放松緊張心情 解除戒備第8頁，共14頁。收集資料年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)特點、愛好等第9頁，共14頁。年齡:你是屬什么的？你應(yīng)該不到30歲吧？收入:單位效益怎樣？生意很不錯吧？家庭:聽說你結(jié)婚了？ 老公干哪行？孩子 多大了？在哪里上學？職業(yè):你還在原來的單位嗎？現(xiàn)在做哪行？愛好:平時都做些什么？ 第10頁，共14頁。有勇氣撥通客戶電話，自信面對客戶，通過贊美閑聊似的問問題，搜集你想要的客戶信息（職業(yè)、愛好、未來職業(yè)計劃）理財規(guī)劃適時的嵌入，通過二選一的問題約定下次見面的時間，為成交掃除障礙 ！第11頁，共14頁?？蛻糍徺I信號沉默思考時翻閱資料、咨詢培訓(xùn)費用時 放下手邊事情 請你吃飯 反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶

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