電話銷售精英實戰(zhàn)訓(xùn)練營課件

1、 課程宣言打破電銷傳統(tǒng)模式，開啟電銷新的紀(jì)元 改變低產(chǎn)電銷時代，揭開業(yè)績新增長點 課程背景 電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業(yè)績。第1頁，共14頁。 解決

2、難題為什么電話營銷人員只想被動完成任務(wù)而不想主動爭取結(jié)果？為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業(yè)績卻沒有成正比？為什么電話營銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?第2頁，共14頁。 課程收益電話銷售精英實戰(zhàn)訓(xùn)練營幫企業(yè)解決這些問題：提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心降低公司電話銷售人員的流失率使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足 使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶 將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量

3、的推廣出去有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶使電話營銷人員的成交率不斷提升 營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶第3頁，共14頁。 課程大綱電話銷售精英實戰(zhàn)訓(xùn)練營第一天課程收獲1、熟練電話營銷基本功 2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則 3、學(xué)會電話營銷過程中的溝通技巧 4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶。 5、掌握線上的黃金心態(tài)。第4頁，共14頁。課程大綱 第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會者不難，難者不會）1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。4、學(xué)會撥打成

4、功的電話（實戰(zhàn)演練）第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練 2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練 3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練 4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練 第三講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇 1、態(tài)度、情緒、信心2、電話營銷目標(biāo)，撥打電話前的目的3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練4、電話記錄表格填寫與完善技巧第四講、成功電話營銷的十三大思考1. 你賣的是什么？2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？3. 你和客戶是什么關(guān)系？4. 產(chǎn)品是什么？5. 是產(chǎn)品，還是廢品？6. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?7. 客戶究竟買的是什么？8. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？9. 為什么你的客戶會向你購買？10. 你的客戶什么時候

5、會買? 11. 為什么你的客戶不買? 12. 誰不是你的客戶？ 13. 客戶分為幾種類型？第5頁，共14頁。第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇流程一：完美的開場白等于成功了一半迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。 流程四：如何變問題為賣點，完美的異議處理模式流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。 （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第六講、電話銷售輔助技能贊美營銷1.溝通從贊美、鼓勵開始2.通過贊美尋求同理心3.傳遞快樂與對方想要的感覺（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出

6、的工作中實際遇到的問題為主。第6頁，共14頁。第二天課程收獲1、電話銷售的售前分析 2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵 3、學(xué)會獨特新穎的電話營銷話術(shù)4、掌握有效傾聽、提問的技巧 5、準(zhǔn)確找到客戶的需求 6、學(xué)會熟練運用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝課程大綱 第一講、成功電話營銷的兩項準(zhǔn)備一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析1. 個人優(yōu)劣勢分析 2. 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析3. 競爭對手分析4. 客戶模式分析二、銷售員的自我定位1. 你是客戶的朋友2. 你是客戶的顧問3. 你是客戶的合作伙伴4. 你是客戶的傾聽者第7頁，共14頁。第二講、電話營銷人員與客戶親和力及信賴感的建立一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍1. 輕松快樂的溝通氛圍是成交

7、的開始2. 獲得信任，才能真正影響他人3. 設(shè)計輕松愉快的開場白二、如何建立信賴感？1. 客戶對銷售人員的信賴感來源？2. 客戶對公司的信賴感來源？三、建立客戶關(guān)系的六大步驟（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第三講、成功電話銷售的關(guān)鍵點1. 設(shè)計有吸引力的開場白2. 信任度建立3. 以提問激發(fā)客戶的“四心”4. 終極利益法則5. 十分鐘原理6. 語音語調(diào)的控制（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第四講、如何判斷客戶的真實想法有效傾聽 一、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為 二、仔細(xì)聆聽，通過4種方式發(fā)覺客戶要表達(dá)真實意思三、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式 第8頁，共14頁。第五講、得到你想要的答案

8、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死! 2. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的 3. 客戶的回答一定是自己可控制的 4. 問話的四個目的和八個模式二、怎么“問”？問話的七個要點1. 激發(fā)參與的問題要點 2. 激發(fā)欲望的問題要點3. 說服客戶的問題要點 4. 引導(dǎo)思路的問題要點5. 找到同理心的問題要點 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點6. 引導(dǎo)談話主題的問題要點（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第六講、蘋果理論創(chuàng)造客戶的購買需求一、為什么要先了解需求？二、了解客戶哪些需求呢？三、發(fā)掘客戶需求的技巧四、通過提問引發(fā)需求五、激發(fā)需

9、求的四種策略（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）總結(jié)部分心態(tài)第9頁，共14頁。課程大綱 第一講、電話營銷人員的營銷智慧1、（老板智慧）2、（雙贏智慧）3、（積極智慧）4、（主動智慧）5、（堅持智慧）6、（團(tuán)隊智慧）第10頁，共14頁。第二講、與客戶溝通的基本原則1. 以客戶為中心 2. 客戶并不一定是你想的那個態(tài)度 3. 你遇到的問題，別人不一定會遇到 4. 客戶有意向，就一定會買嗎 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) 6. 多考慮客戶的外在因素 第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）一、五種抗拒類型及處理方式二、處理抗拒的技巧三、處理價格抗拒七法四、解除客戶抗

10、拒的有效話術(shù)（以學(xué)員實際工作中碰到的問題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場剖析并給出解決方案。）第11頁，共14頁。 林翰芳老師簡介電銷問話式營銷創(chuàng)始人 電銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練師 電銷魔法術(shù)創(chuàng)始人 電話銷售管理咨詢師 番禺理工學(xué)院財經(jīng)系特邀講師 駐場輔導(dǎo)師、咨詢師 電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師 南派銷售模式研發(fā)者 呼叫中心實務(wù)大學(xué)教材主編 廣州校企合作項目執(zhí)行者 林翰芳老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直以來提倡創(chuàng)新營銷模式，打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚者；被業(yè)內(nèi)譽為銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)講師；獲評電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師； 培訓(xùn)經(jīng)驗豐富，涉及金融保險、聯(lián)

11、通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個行業(yè)，培訓(xùn)課時超500節(jié)； 第12頁，共14頁。教學(xué)特點1、實例、實戰(zhàn)、實效 講師緊密貼合銷售一線，課程案例，均以銷售人員在工作中遇到的一些真實情況為依據(jù)，培訓(xùn)課件設(shè)計完全圍繞實戰(zhàn)展開，讓學(xué)員學(xué)以致用2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動性 成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動接授，知識的延續(xù)時間將會很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見問題，設(shè)計成案例，并且會把一些外訓(xùn)中常用的項目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂在其中，舉一反三、融會貫通；3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)課堂上不僅僅是灌輸知識，更多的是讓學(xué)員學(xué)會思考及解決問題的能力；4、講師授課幽默風(fēng)

12、趣，文思敏捷。能充分調(diào)動學(xué)員熱情，突顯授課效果。5、公平公正對待每一位學(xué)員，有問必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。近期參訓(xùn)企業(yè) 泰康人壽、廣舟化妝品有限公司、中山市億普企業(yè)管理有限公司、置業(yè)顧問房地產(chǎn)、廣州斯伯汀信息咨詢有限公司、美承化妝品有限公司、江門市維雅人力資源有限公司、元翼商務(wù)咨詢有限公司、中是保險代理公司、廣州優(yōu)瓦儀器有限公司、華勝奔寶、榮源、深圳大影易、益華保險、贏房中國、國喜文化傳播（國喜dian視購物）、鉅東網(wǎng)絡(luò)科技、東莞華爵城、佛山一比多、中華財稅、車天車地、東莞華創(chuàng)汽車、贛州華爾暉、廣州健馬電器、中山昌雨科技、恒逸金屬、東莞境美裝飾設(shè)計.第13頁，共14頁。課程安排（如果課程過期，可撥打我們的課程熱線咨詢最新時間）2013年7月13-14日 廣州 | 2013年8月10-11日 廣州2013年10月19-20日 廣州 | 2013年11月23-24日共兩天一夜，固定開課地點