房地產(chǎn)電話營(yíng)銷培訓(xùn)教材(50張)課件

1、*1第1頁(yè)，共51頁(yè)。心 態(tài) 最 重 要 每一個(gè)電話都是賣房的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！ 每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！2第2頁(yè)，共51頁(yè)。電話有計(jì)劃有組織高效率推廣大顧客群3第3頁(yè)，共51頁(yè)。 文字表達(dá)言語(yǔ)態(tài)勢(shì)語(yǔ)言聲音傳遞信息的表達(dá)方式 3個(gè)基本要素4第4頁(yè)，共51頁(yè)。信息表達(dá)的方式 魅力聲音的十大關(guān)鍵5正 確 的 姿 態(tài)隨 時(shí) 保 持 微 笑充 滿 熱 情百分之百的自信語(yǔ)言的連

2、貫語(yǔ)速的緩急語(yǔ)速的輕重語(yǔ)速的抑揚(yáng)節(jié)奏的頓挫吐字清晰第5頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷的4個(gè)特點(diǎn)感性的溝通方式雙向的溝通過(guò)程極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營(yíng)銷的特點(diǎn)6第6頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之一 靠聲 音 傳 遞 信 息銷售人員客 戶聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)是否有繼續(xù)通話的必要7判斷是否是意向客戶聽(tīng)覺(jué)第7頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之二 極短時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣30法則8第8頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之三 雙向溝通的過(guò)程1/3 的時(shí)間 2/3 的時(shí)間21法則 銷售人員在說(shuō) 客戶在聽(tīng) 客戶在說(shuō)銷售人員在聽(tīng) 成功的溝通模式9第9頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之四 感性的溝通方式10感性銷售模式+理性銷

3、售模式客戶=主要銷售模式輔助銷售模式動(dòng)之以情曉之以理+=第10頁(yè)，共51頁(yè)。電話銷售的目的 5個(gè)關(guān)鍵因素以互動(dòng)的方式，提問(wèn)每一個(gè)人對(duì)此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間確定客戶的購(gòu)買需求及購(gòu)買意向等級(jí)約定客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解或上門(mén)拜訪客戶的時(shí)間11第11頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷的五種不良習(xí)慣接聽(tīng)電話的要求留下客戶姓名、電話的技巧事實(shí)有效的時(shí)間管理電話營(yíng)銷應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)12第12頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么

4、都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 131、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品第13頁(yè)，共51頁(yè)。142、不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。第14頁(yè)，共51頁(yè)。153、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。第15頁(yè)，共51頁(yè)。165、打電話時(shí)不要玩東西、吃零食等 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吃零

5、食而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！第16頁(yè)，共51頁(yè)。 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準(zhǔn)確的發(fā)音 接聽(tīng)電話時(shí)要態(tài)度熱情、語(yǔ)氣柔和、聲音飽滿 電話必須在響鈴2-3聲時(shí)接聽(tīng) 用語(yǔ)“您好，某某接待中心” 切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、qq或e-mail，購(gòu)買意向 隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來(lái)電登記 確定客戶有可能來(lái)訪的時(shí)間，今天還是明天或者大約什么時(shí)間 道謝客戶的來(lái)電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽(tīng)電話的要求 8個(gè)步驟17第17頁(yè)，共51頁(yè)。留下客戶姓名、電話的技巧 5個(gè)基本技巧18中途打斷法：與客戶聊到興趣正濃時(shí)，突然發(fā)問(wèn)，不讓客戶多考慮，只讓留下手機(jī)號(hào)碼。利益誘惑法：告訴客戶我們樓盤(pán)以后有

6、優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法發(fā)送資料法 ：讓客戶留下電話，把我們公司的地址給您發(fā)過(guò)去最后追問(wèn)法：在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式第18頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷流程19開(kāi)場(chǎng)白中的引導(dǎo) 客戶需求的引導(dǎo) 產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo) 異議處理的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白挖需求拋賣點(diǎn)促成處理客戶異議第19頁(yè)，共51頁(yè)。我是誰(shuí)？我給您帶來(lái)了什么信息？我?guī)?lái)的信息對(duì)您有什么利益體現(xiàn)？ 開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話銷售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問(wèn)候語(yǔ)，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個(gè)部分組成，是為了讓客戶了解你是誰(shuí)，打電話的目的。 衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是

7、否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時(shí)間傾聽(tīng)，同時(shí)避開(kāi)客戶的條件反射心理設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵內(nèi)容12320第20頁(yè)，共51頁(yè)。簡(jiǎn)單、明確語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)熱情、禮貌專業(yè)、自信21開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)第21頁(yè)，共51頁(yè)。22開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱簡(jiǎn)短介紹自己強(qiáng)調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時(shí)間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)占用客戶1分鐘，尊重客

8、戶第22頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷流程23開(kāi)場(chǎng)白中的引導(dǎo) 客戶需求的引導(dǎo) 產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo) 異議處理的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白挖需求拋賣點(diǎn)促成處理客戶異議 我是塔壇國(guó)際商貿(mào)城項(xiàng)目顧問(wèn)*，我們項(xiàng)目是塔壇投資集團(tuán)斥資104億傾力打造的全產(chǎn)業(yè)鏈商貿(mào)交易綜合體，而且橋西區(qū)政府牽線打造的河北電商一號(hào)項(xiàng)目也落戶在我們商貿(mào)城，總投資額30億?，F(xiàn)在，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)在即，也是投資入戶的最佳時(shí)期。也是我們賺錢(qián)的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)，我想以您的慧眼一定不會(huì)放過(guò)的。所以給你去電話向您詳細(xì)的介紹一下。第23頁(yè)，共51頁(yè)。細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗電話銷售技巧的提升訓(xùn)練良好的印象是良好的開(kāi)端， 良好的開(kāi)端是成功的一半。24第24頁(yè)，共51頁(yè)

9、。頂級(jí)的銷售永遠(yuǎn)不變的規(guī)則仁站在幫助客戶的角度義和客戶成為朋友禮尊重你的客戶智專業(yè)的素質(zhì)信做個(gè)誠(chéng)信的人25第25頁(yè)，共51頁(yè)。要有一顆幫助客戶的心：站在客戶的角度思考問(wèn)題，考慮我們的銷售產(chǎn)品是否可以幫到客戶，怎樣幫助，而不是一味的想到成交。以實(shí)際行動(dòng)來(lái)表現(xiàn)：僅僅有真心是不夠的，重要的是如何去做，讓客戶感覺(jué)到你是真心在為他著想?！叭省闭驹趲椭蛻舻慕嵌?6第26頁(yè)，共51頁(yè)。俗話說(shuō)“物以類聚，人以群分”。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)人和自己很多方面都保持一致的時(shí)候，就會(huì)和對(duì)方產(chǎn)生一種共鳴；對(duì)客戶進(jìn)行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶；配合客戶的說(shuō)話速度，配合客戶說(shuō)話使用的語(yǔ)言文字，配合客戶的情緒，配合客戶

10、的情緒，配合客戶的喜好；要想成為優(yōu)秀的電話銷售人員，就要成為自己工作上的專家，愛(ài)好上雜家?！傲x”和客戶成為朋友27第27頁(yè)，共51頁(yè)。人內(nèi)心深處最深切的渴望就是獲得別人的理解和尊重；在工作中需要額外留意：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，在傾聽(tīng)的過(guò)程中首先要閉上你的嘴巴，千萬(wàn)不要打斷客戶的話；認(rèn)可對(duì)方，對(duì)客戶的話表示回應(yīng)；要善于傾聽(tīng)，聽(tīng)出言外之意和客戶總體的思路；做一個(gè)好的聽(tīng)眾的關(guān)鍵是做一個(gè)好的提問(wèn)者；適當(dāng)?shù)馁澝?，在交談溝通過(guò)程中，幾句看起來(lái)不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。 禮尊重你的客戶28第28頁(yè)，共51頁(yè)。建立信任和諧的溝通氛圍是應(yīng)該站在平等公正的立場(chǎng)上，不僅僅我們要從內(nèi)心里尊重客戶，也要求客戶從內(nèi)心里面真

11、正尊重而不是簡(jiǎn)單的因?yàn)橄矚g我們而已，那樣的話，銷售顧問(wèn)就會(huì)產(chǎn)生低人一等的感覺(jué)。成為自己公司產(chǎn)品的專家；要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；要了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；思路有條理和獨(dú)到的見(jiàn)解。智專業(yè)的素質(zhì)29第29頁(yè)，共51頁(yè)。信做個(gè)誠(chéng)信的人在客戶的心目中，只要有一次失去了誠(chéng)信，你永遠(yuǎn)也恢復(fù)不了最初的那種純潔的狀態(tài)，而客戶永遠(yuǎn)也不會(huì)和一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的電話銷售人員打交道。誠(chéng)信的表現(xiàn)只有兩種方式：一是為人，二是處事。為人誠(chéng)實(shí)，做事守信。30第30頁(yè)，共51頁(yè)。頭腦10個(gè)要素決定“親和力”的指數(shù)耳朵呼吸 情緒手表情眼睛心態(tài)語(yǔ)言聲音 時(shí)刻問(wèn)自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到了？肢體語(yǔ)言親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式31

12、第31頁(yè)，共51頁(yè)。常用禮貌用語(yǔ)規(guī)范您，您好很抱歉，對(duì)不起，不好意思沒(méi)關(guān)系，不客氣您好，很高興為您服務(wù)請(qǐng)您放心非常感謝您提出的建議； 感謝您提出的寶貴意見(jiàn)請(qǐng)問(wèn)，麻煩您14個(gè)常用用語(yǔ)規(guī)范32請(qǐng)您稍等，讓您久等了，感謝您的耐心等待謝謝我們將在1個(gè)工作小時(shí)內(nèi)與您取得聯(lián)系這件事情，您可以與我直接聯(lián)系，我是.請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在遇到什么問(wèn)題？有什么可以幫到您嗎？感謝您的來(lái)電，再見(jiàn)！第32頁(yè)，共51頁(yè)。電話營(yíng)銷的四個(gè)環(huán)節(jié)：聽(tīng)、答、問(wèn)、答聽(tīng)答答問(wèn)33喂喂你在么？第33頁(yè)，共51頁(yè)?！奥?tīng)”的技巧 用“心” 傾聽(tīng)傾聽(tīng)的重要性拒絕傾聽(tīng)就是拒絕成功的機(jī)會(huì)每個(gè)人每天都在聽(tīng)，但聽(tīng)不等于傾聽(tīng)，傾聽(tīng)是一種積極的、開(kāi)放的、理解的、有效

13、的。良好的傾聽(tīng)技能是成功地進(jìn)行電話溝通及 銷售的關(guān)鍵。34第34頁(yè)，共51頁(yè)。35能力層面客戶話語(yǔ)表層意思的理解；聽(tīng)明白對(duì)方的弦外之音；聽(tīng)出對(duì)方在談話時(shí)的情緒和感受；心靈感應(yīng)。 “聽(tīng)”的技巧 用“心” 傾聽(tīng)第35頁(yè)，共51頁(yè)。36技巧方面及時(shí)確認(rèn)；恰當(dāng)回應(yīng)；恰當(dāng)停頓。注意傾聽(tīng) 平和心態(tài)復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化尷尬的事情巧妙化熟能生巧擴(kuò)展技巧“聽(tīng)”的技巧 用“心” 傾聽(tīng)第36頁(yè)，共51頁(yè)。37放棄自我 換位思考了解客戶的想法和需求；考慮客戶的利益和顧慮；為客戶解決問(wèn)題就是銷售人員的價(jià)值所在。站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，站在銷售 的角度解決問(wèn)題“聽(tīng)”的技巧 用“心” 傾聽(tīng)第37頁(yè)，共51頁(yè)。38文字的威力郵件

14、可以讓我們暢所欲言；短信的內(nèi)容更加細(xì)膩和深刻；書(shū)信讀起來(lái)讓人有一種親切感?！奥?tīng)”的技巧 用“心” 傾聽(tīng)第38頁(yè)，共51頁(yè)。39提高“聽(tīng)”的技巧的五點(diǎn)建議抓住重點(diǎn)，留心細(xì)節(jié)。讓電話另一端的人感到你在用心聽(tīng)他講話。 重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。不要隨意打斷對(duì)方的說(shuō)話。有目的地將你感興趣的話題引向深入?！奥?tīng)”的技巧 用“心” 傾聽(tīng)第39頁(yè)，共51頁(yè)。40“聽(tīng)”的技巧 用“心” 傾聽(tīng)傾聽(tīng)者應(yīng)該具備的11個(gè)素質(zhì)：充滿耐性，邊聽(tīng)邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快會(huì)獲得很大的信息量；不要匆忙下結(jié)論；不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀看待問(wèn)題；不要爭(zhēng)辯；全神貫注，專心聽(tīng)對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人干擾，不分心；邊聽(tīng)邊做記錄；留心聽(tīng)話外音；

15、聽(tīng)其言，會(huì)其意。傾聽(tīng)反饋，可運(yùn)用諸如是的，我明白，沒(méi)錯(cuò)等插入語(yǔ)或提問(wèn)，復(fù)述反饋。第40頁(yè)，共51頁(yè)?！皢?wèn)”的技巧封閉式提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單 容易回答，有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn), 獲取最直接你想要的信息, 也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶。不足：太機(jī)械化，讓客戶有被控制的感覺(jué) 封閉式提問(wèn)是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的問(wèn)題，讓客戶封閉在你所提的問(wèn)題的范圍內(nèi)，不能讓客戶暢所欲言，發(fā)表自己的看法、見(jiàn)解的提問(wèn)。關(guān)鍵詞：有沒(méi)有？是不是？能不能？41第41頁(yè)，共51頁(yè)。開(kāi)放式提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：讓客戶暢所欲言，引起客戶的興趣，讓我們能夠知道更多的客戶信息不足：范圍太大，提開(kāi)放式問(wèn)題有一定的難度 開(kāi)放式提問(wèn)是指客戶不

16、能用事或不是等字眼直接回答的問(wèn)題。例如：“您準(zhǔn)備購(gòu)買多大面積的戶型”。關(guān)鍵字：什么? 哪里? 如何? 為什么? 怎么樣? 感覺(jué)? 42第42頁(yè)，共51頁(yè)。提高“問(wèn)”的技巧的實(shí)例分析銷售人員：“您什么時(shí)間方便來(lái)我們售樓處詳細(xì)了解一下”。客戶回答：“有時(shí)間我會(huì)過(guò)去”解析：沒(méi)有確定要來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間，這個(gè)電話已經(jīng)失去了任何意義，沒(méi)有達(dá)到約訪客戶的目的。銷售人員：“你是今天來(lái)還是明天呢？”客戶回答：“今天沒(méi)有時(shí)間，明天吧”銷售人員：“好，我一會(huì)用短信的方式把我們的售樓處地址給您發(fā)過(guò)去，明天上午我再給您打電話確定具體時(shí)間”解析：一個(gè)成功的營(yíng)銷電話，確定了客戶要來(lái)的時(shí)間，達(dá)到了此次約訪客戶的目的二選一法則43

17、第43頁(yè)，共51頁(yè)?！皢?wèn)”的技巧建議多用一些開(kāi)放性問(wèn)題在適當(dāng)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反問(wèn)有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶的思路只有多問(wèn)你才能“挖”出客戶的真實(shí)需要44第44頁(yè)，共51頁(yè)?！按稹钡募记砂它c(diǎn)注意事項(xiàng)不要去推測(cè)客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們面帶微笑，給對(duì)方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感避免不耐煩的語(yǔ)氣，避免和客戶爭(zhēng)吵、辯論、抬杠。避免急燥，急于催客戶來(lái)看房避免使用含糊的詞語(yǔ)“大概、好象“等回答客戶問(wèn)題最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問(wèn)的問(wèn)題，但讓客戶滿意不會(huì)回答的問(wèn)題不要亂回答，切勿不懂裝懂。45第45頁(yè)，共51頁(yè)?！按稹钡募记墒挛锏恼磧擅嫘允澜缟系娜魏问挛锒际窍鄬?duì)的，運(yùn)動(dòng)、

18、靜止、好、壞等。成功的銷售客戶提出的對(duì)項(xiàng)目不利的問(wèn)題，回答過(guò)后，能讓客戶忘記他曾經(jīng)提過(guò)的問(wèn)題頂級(jí)的銷售客戶提出的對(duì)項(xiàng)目不利的問(wèn)題，通過(guò)專業(yè)的回答，轉(zhuǎn)化成為項(xiàng)目的賣點(diǎn)。我們?cè)诙x事物的好與壞，只是分界點(diǎn)不同而已，沒(méi)有真正意義的好與壞。分界點(diǎn)46第46頁(yè)，共51頁(yè)。常用約見(jiàn)技巧二選一法則間接約見(jiàn)法超出期望法最后約見(jiàn)法47第47頁(yè)，共51頁(yè)?？赡艹霈F(xiàn)的情形建議處理方法說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái) 聽(tīng)電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤(pán)情況？ 你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？ 客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一 些資料上門(mén)推薦。 制造緊迫感，吸引客戶電話總關(guān)機(jī)或無(wú)人聽(tīng)可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)

19、電話號(hào)碼。給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail不耐煩聽(tīng)電話是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情況。如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實(shí)需求？是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話題，沒(méi)有新意？接了電話便很快收線表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法和售賣現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度不一樣客戶有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖?？梢詭推浞治?，堅(jiān)定信心。問(wèn)對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)項(xiàng)目不滿意？電話異議處理方法48第48頁(yè)，共51頁(yè)?？赡艹霈F(xiàn)的情形建議處理方法直接拒絕接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。還沒(méi)考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。出差了、在開(kāi)會(huì)或睡覺(jué)跟蹤電話時(shí)要注意選擇

20、合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說(shuō)：“不好意思打擾了您?！庇锌赡艿脑捈s一個(gè)下次打電話的時(shí)間。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。推說(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間不肯給一個(gè)明確的答復(fù)要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)?？梢詭退麄?cè)面分析一下市場(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。還要同家人商量家人是否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看。49第49頁(yè)，共51頁(yè)。 客戶在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對(duì)做銷售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì)被輕易拒絕。

21、沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì)被別人接受，重要的是堅(jiān)持。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋€(gè)客戶圈的時(shí)候，通過(guò)客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。沒(méi)有人不害怕拒絕，但我們的信心是如此之強(qiáng)烈，使我們能夠?qū)⒕芙^變成耳邊風(fēng)，同時(shí)永遠(yuǎn)不以拒絕為最終的答案。關(guān) 于 拒 絕50第50頁(yè)，共51頁(yè)。46凡事不要說(shuō)我不會(huì)或不可能，因?yàn)槟愀具€沒(méi)有去做！47成功不是靠夢(mèng)想和希望，而是靠努力和實(shí)踐48只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星49上帝說(shuō)：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動(dòng)。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。54垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來(lái)做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動(dòng)詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最