保險營銷推動課件

1、營銷推動研討第1頁，共43頁。什么是營銷推動第2頁，共43頁。案例1北京申辦奧運會案例2吃麥當(dāng)勞送玩具案例3嫁給我吧，一輩子吃香的、喝辣的！第3頁，共43頁。營銷推動目的加大增員提高留存激發(fā)士氣提高績效第4頁，共43頁。營銷推動工作流程確立推動目標(biāo)收集經(jīng)驗信息預(yù)見未來尋找方法、時機并實施（炒作）診斷團隊的現(xiàn)狀追蹤、評估過程監(jiān)控、搜集數(shù)據(jù)，再次炒作及時兌現(xiàn)獎勵并大力宣傳，使激勵效果最大化第5頁，共43頁。 營銷推動是氛圍 營銷推動是誘因 營銷推動是炒作 營銷推動是達(dá)成基本概念第6頁，共43頁。1、為目標(biāo)服務(wù)2、成本意識3、找準(zhǔn)激勵點，錢用在刀刃上4、公平、公正、公開5、獎勵期間的長短6、普遍性7

2、、榮譽性營銷推動方案設(shè)計原則第7頁，共43頁。 推動前的準(zhǔn)備1、了解背景2、找出重點3、有利之處4、制作講稿第8頁，共43頁。宣導(dǎo)方式1、為何要做，有何益處2、具體內(nèi)容3、怎樣去做，行動措施第9頁，共43頁。營銷推動基本素材1、激勵方案 （達(dá)成階段目標(biāo)）2、險種停辦 （天賜良機，創(chuàng)造峰值）3、基本法-永恒的激勵 （業(yè)績、人力）第10頁，共43頁。營銷推動基本特性1、系統(tǒng)性2、持續(xù)性3、波浪性第11頁，共43頁。系統(tǒng)性自上而下，整體運做營銷部是核心，服務(wù)部是傳承，主管層是執(zhí)行。第12頁，共43頁。持續(xù)性有始有終，注重銜接做好啟動、掌控過程、善于總結(jié)第13頁，共43頁。一波三折高潮不斷掌握節(jié)奏以周

3、管理波浪性第14頁，共43頁。營銷推動法則先推動活動，再推動業(yè)績先推動氛圍，再推動進度先推動共識，再推動個人第15頁，共43頁。營銷推動基本方法1、目標(biāo)管理 設(shè)立目標(biāo)，分解目標(biāo)，追蹤目標(biāo)2、簡單的問題復(fù)雜化 小動作大情趣 給對象以血肉、色彩和情感第16頁，共43頁。3、不同層次，不同需求 新人、老人、主管、一般人員、 績優(yōu)人員4、層級管理，折線（重點）關(guān)注5、尋找對手，強化競爭 挑戰(zhàn)書、擂臺賽營銷推動的基本方法第17頁，共43頁。營銷推動基本方法6、樹立榜樣，比學(xué)趕超 新人王、新記錄、今日明星、 榜上有名；7、活動舉辦，參與式經(jīng)營； 說明會、競賽游戲8、視覺沖擊，氛圍營造。第18頁，共43頁。

4、營銷推動核心法則追蹤大于激勵操作（炒作）大于內(nèi)容第19頁，共43頁。各月份特性分析一月份是過年月二月分是起步月，團隊有人員脫落三月份第一次考核月四月份為平均月五月份五一放假較長六月份考核月，上半年度目標(biāo)達(dá)成第20頁，共43頁。七月份天氣炎熱，訪量難控制八月份學(xué)生放假或畢業(yè)九月份為考核月十月份十一放假較長十一月份平均月十二月份是年前發(fā)傭金的最后 一個沖刺月各月份特性分析第21頁，共43頁。推動計劃與月份的配合一月推破零，以留住春節(jié)后的人，客戶大回訪；二月、三月推增員和基礎(chǔ)活動落實；四月可加強各項培訓(xùn)，要求每日有新增拜訪，以配合5、6月業(yè)績沖刺；五、六月為業(yè)績沖刺月，完成上半年目標(biāo)，五一注意假日推

5、動；第22頁，共43頁。七月為平常月，可加強培訓(xùn)；八月增員月，加強活動量追蹤；九月、十月未業(yè)績沖刺月，新單 強勢出擊，十一做好假日推動；十一月為活動管理月，以活動量 落實為主；十二月為年度目標(biāo)達(dá)成月，以新 單為主，續(xù)保為輔。推動計劃與月份的配合第23頁，共43頁。營銷推動注意事項1、時機無處不在2、精神面引導(dǎo)，物質(zhì)面帶動3、斗志不斗氣4、公平、公正、公開5、獎勵內(nèi)容宜小不宜大，宜及時不宜拖后第24頁，共43頁。營銷推動的誤區(qū)1、張貼了？！ 2、說過了？！第25頁，共43頁。結(jié) 論1、推動是方法2、激發(fā)能量，達(dá)成目標(biāo)是目的3、說了不等于做了，做了不等 于做到位了！第26頁，共43頁。案例分析第2

6、7頁，共43頁。營銷推動工作是一項系統(tǒng)、縝密的工作，必須環(huán)環(huán)相扣，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都會影響到目標(biāo)的實現(xiàn)。四五聯(lián)動的意義不僅在于利用營銷推動盤活團隊，更重要的是在這個期間讓整個隊伍養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，為后期穩(wěn)健經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)。第28頁，共43頁。對比指標(biāo)三月份四月份持證人力2518人2368人實動人力777人1128人總標(biāo)準(zhǔn)保費195.9萬453萬人均標(biāo)保765元1827元人均產(chǎn)能2683元4015元件均標(biāo)保1375元1660元三、四月份各項營銷業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)對比第29頁，共43頁。1、確定整體目標(biāo)2、建立系統(tǒng)工作小組3、明確4月整體工作節(jié)奏4、依據(jù)整體規(guī)劃確定各階段 工作重點和切入點5、

7、定期分析，及時修正事前準(zhǔn)備第30頁，共43頁。建立四五聯(lián)動前線指揮部：總 指 揮：XX副總指揮：XX、總參謀部：XXX、XX三級機構(gòu)總指揮：XX、XXX、XXX設(shè)專業(yè)推動小組：訓(xùn)練、督導(dǎo)：XXX、XX、XX戰(zhàn)報、信息：XX、XX追蹤、督導(dǎo)：XX、XXX對 外 宣 傳：XX、XXX第31頁，共43頁。3.223.26 序曲：沙場點兵，戰(zhàn)前總動員3.274.03 第一戰(zhàn)役雷霆出擊（200萬）4.044.10 第二戰(zhàn)役號角齊鳴（180萬）4.114.17 第三戰(zhàn)役未來之戰(zhàn)（100萬）4.184.25 第四戰(zhàn)役誰與爭鋒（70萬）四大戰(zhàn)役第32頁，共43頁。八大舉措統(tǒng)一行動職場造勢專題早會糧草先行戰(zhàn)報追

8、蹤媒體宣傳信息速遞分組對抗第33頁，共43頁。督導(dǎo)手冊內(nèi)容詳盡、提前下發(fā)，一冊兩用既是督導(dǎo)工具又是各機構(gòu)的執(zhí)行手冊分公司總經(jīng)理親自掛帥，帶領(lǐng)分管總、個險部、培訓(xùn)部、客服部督導(dǎo)人員劃片包干、責(zé)任到人分赴各三、四級機構(gòu)實地督導(dǎo)。XX分公司四五聯(lián)動業(yè)務(wù)督導(dǎo)手冊XX分公司個人業(yè)務(wù)部20XX.3.18執(zhí)行督導(dǎo)手冊，養(yǎng)成工作習(xí)慣第34頁，共43頁。凡在3.26 4.25 期間購買XX壽險保險，單件標(biāo)保達(dá)2000元的客戶即可獲得全省限量發(fā)行2006份金箔恒久遠(yuǎn)，愛心永留存利用金箔保單協(xié)助業(yè)務(wù)人員促成并提高單載量！第35頁，共43頁。3.223.26 序曲：沙場點兵，戰(zhàn)前總動員目標(biāo)：讓所有XXXX人都充滿激情

9、，給每個人都訂立目標(biāo)要求：3.223.24： 三級機構(gòu)負(fù)責(zé)人、三級機構(gòu)分管總、個人部經(jīng)理、四級機構(gòu)負(fù)責(zé)人啟動溝通會(工具下發(fā)) 3.25：所有營業(yè)職場完成職場布置3.26：三級機構(gòu)四五聯(lián)動啟動會 要讓別人充滿激情，首先自己要先充滿激情！啟動會上明確了第一階段對整個4月目標(biāo)實現(xiàn)的重要性，各機構(gòu)對如何達(dá)成第一階段目標(biāo)進行了充分的研討！第36頁，共43頁。3.274.03 第一戰(zhàn)役雷霆出擊（200萬）工作重點：3月開單人力在第一戰(zhàn)役中人人一單結(jié)果：第一戰(zhàn)役實現(xiàn)標(biāo)保業(yè)績230萬成功分析：1、由于啟動會中每一個人都認(rèn)識到第一階段達(dá)成的重要性并且對第一階段工作各三、四級機構(gòu)做了充分的研討，全體人員對階段目

10、標(biāo)的達(dá)成信心十足；2、拉動開單人力（第一戰(zhàn)役全省開單793人）；設(shè)定開單獎，調(diào)動人員開單積極性；明確規(guī)定主管必須率先垂范，一階段主管開單265人；3、充分宣導(dǎo)金箔保單的意義，強力炒作金箔保單，在協(xié)助業(yè)務(wù)人員促成的同時提升單載量；4、嚴(yán)格執(zhí)行督導(dǎo)手冊。第37頁，共43頁。4.044.10 第二戰(zhàn)役號角齊鳴（180萬）要求：人均1單結(jié)果：實現(xiàn)標(biāo)保48萬失敗分析：1、第二階段目標(biāo)設(shè)定過高，沒有留足夠的時間給營銷團隊積累準(zhǔn)客戶；2、啟動會僅對第一階段做了充分研討，各三、四級機構(gòu)對二階段工作準(zhǔn)備不充分；3、營銷團隊持續(xù)作戰(zhàn)能力較差（隨時積累準(zhǔn)客戶意識不強）第38頁，共43頁。4.114.17 第三戰(zhàn)役未

11、來之戰(zhàn)（100萬）要求：確保新增有效1000人上崗（3.264.17通過銜接保證200人，通過新增保證800人）過程：1、各機構(gòu)堅持專人負(fù)責(zé)新增工作，每天上報增員統(tǒng)計表2、專人組織好保險代理人的考試流程，提高上崗率3、專人負(fù)責(zé)新人上崗后開單有效工作，充分挖掘新人緣故 市場，陪同其開好第一單，有效率最低達(dá)804、全員確保每人新增準(zhǔn)客戶10人5、做好未開單人員的專項工作，全面破零結(jié)果：實現(xiàn)標(biāo)保76萬，累計面試620人，新增上崗186人第39頁，共43頁。4.184.25 第四戰(zhàn)役誰與爭鋒（70萬）要求： 所有員工每人至少儲備20個準(zhǔn)客名單 全力追蹤績優(yōu)員工功勛戰(zhàn)將的沖刺過程：1、利用親子教育手冊協(xié)助員工開