保險知識：銷售面談三講課件

1、總公司個險培訓(xùn)部 崗前培訓(xùn)銷售面談三講專業(yè)銷售的基石1第1頁，共52頁。2第2頁，共52頁。生命的價值在于 持續(xù)奮斗 自強不息1997年 濟南財經(jīng)學(xué)校市場營銷1998年 濟南某星級酒店職員2003年 濟南服裝公司銷售經(jīng)理2007年 濟南外資保險公司業(yè)務(wù)主任2009年 全國巴厘島高峰會英雄2010年11月 百年人壽楊 溢第3頁，共52頁。講人情關(guān)系4思考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選擇三項1講產(chǎn)品利益2講銷售話術(shù)3講自己為什么做保險4講公司品牌5講保險理念6第4頁，共52頁。5分析結(jié)論講人情關(guān)系1業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子講產(chǎn)品利益2不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可

2、比性，沒有優(yōu)劣之分講銷售話術(shù)3僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有時甚至?xí)鹂蛻舴锤械?頁，共52頁。6分析結(jié)論講自己為什么做保險4改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險制度和保險原理；改變客戶對壽險營銷員的錯誤認(rèn)知講公司品牌5讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價值標(biāo)準(zhǔn)講保險理念6讓客戶對保險意義和功用有正確的認(rèn)知第6頁，共52頁。7案例某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險，但張一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險吧”礙于情面，張先生買了份最便宜的保險，年繳保費500元第7

3、頁，共52頁。8案例一月后，業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇百年人壽張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和百年有了新的認(rèn)識一周后，張先生給自己購買了“富貴人生”，年繳保費10萬元第8頁，共52頁。9 同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！500100000第9頁，共52頁。10三講講自己講公司講保險第10頁，共52頁。11“三講”的作用達(dá)成委托產(chǎn)生認(rèn)同建立信任第11頁，共52頁。12所有卓越營銷大師的優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感）只有通過“三講”才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！“三講”的作用保險

4、銷售中的所有困難和問題都可以用“三講 ”來化解講好“三講”，可以讓客戶包容新人在產(chǎn)品說明等專業(yè)技能方面的不足。講自己講公司講保險第12頁，共52頁。13新人必須學(xué)會“三講”新人生存的必須技能新人快樂行銷的基本條件講自己講公司講保險第13頁，共52頁。14重要提示 無論陌生還是緣故客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講”開始銷售！講自己講公司講保險第14頁，共52頁。15正確講“三講”的方法不同的地點不同的時間同類客戶同一種方法講“三講”第15頁，共52頁。16堅持同一種方法講“三講”的好處熟練、簡單準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng)輕松、快樂第16頁，共52頁。17堅持“三講” 按照一套標(biāo)準(zhǔn)化的“三講

5、”版本，再輔以個性化生活化的內(nèi)容作為補充，堅持講，一定會產(chǎn)生你意想不到的效果。 接下來我們先從個性化、生活化開始學(xué)習(xí)！第17頁，共52頁。18講自己的幾個角度從認(rèn)同保險的角度從制度設(shè)計的角度從事業(yè)發(fā)展的角度第18頁，共52頁。19范例：從認(rèn)同保險的角度范例:直腸癌故事第19頁，共52頁。講歷史20講公司的幾個角度講股東講管理團隊講培訓(xùn)優(yōu)勢講榮譽體系第20頁，共52頁。21講保險的幾個角度保險是尊嚴(yán)保險是責(zé)任保險是雨傘、備胎保險與慈善名人話保險健康話保險第21頁，共52頁。22案例：保險是尊嚴(yán) 現(xiàn)在發(fā)生重大疾病的費用不斷提高，假設(shè)一位已婚女性患上重疾，醫(yī)院的結(jié)論是：完全可以治療，但是花費是50萬

6、人民幣。 我們可以想象一下，這位中年女士的家庭情況不會超過三種： 第22頁，共52頁。23第一種情況第一種:家庭的年收入在1萬元，家里沒有積蓄。家里的親戚朋友都不是很富裕，他丈夫費了好大勁只借到2萬元。最后只好選擇放棄治療，她的丈夫和親人做出這個決定一定是無奈的，肯定痛苦萬分，覺得自己沒有盡到的責(zé)任，甚至這件事會影響他一輩子，會成為心里永遠(yuǎn)的痛。你覺得這種情況下，活著的人會有尊嚴(yán)嗎？當(dāng)事人自己因為沒有足夠的費用不得不放棄治療，或是中途中斷治療，只能選擇在痛苦中等待生命的終結(jié)，你覺得她會有尊嚴(yán)嗎？第23頁，共52頁。24第二種情況第二種：家庭年收入5萬，儲蓄10萬。這種情況下的家庭會把所有的儲蓄

7、拿出來去治療，家里人緣好，能借到錢，這種情況當(dāng)事者沒有尊嚴(yán)，面對一大堆債務(wù)，欠了一輩子人情和經(jīng)濟債務(wù)，家庭和睦還好，如果一旦吵架，會埋怨，更讓人沒有尊嚴(yán)因為一下子支出了一大筆錢，家里以后還得省吃儉用，生活品質(zhì)明顯下降，你覺得作為當(dāng)事人，在接受治療的時候，心里會沒有內(nèi)疚嗎？ 就算治好了，她也會總覺得自己拖了家庭的后腿，你覺得她能有尊嚴(yán)？第24頁，共52頁。25第三種情況第三種：家庭年收入30萬，投資儲蓄有50萬。這種情況肯定會拿出50萬去治病，但是，一下子投資的錢沒了，本來這50萬可以去投資一套房產(chǎn)，可以在3年內(nèi)增長50%甚至翻倍，現(xiàn)在全被充當(dāng)醫(yī)藥費了，你覺得當(dāng)事人在接受治療的時候，心里面會很安

8、心嗎？所以，只有保險可以讓當(dāng)事人安心的治病，全家人都有尊嚴(yán)。從這個角度說，保險就是尊嚴(yán)。第25頁，共52頁。26選擇原則一：根據(jù)自身經(jīng)歷特點：將你的學(xué)習(xí)、工作和成長經(jīng)歷，與自己對保險和公司最認(rèn)同的地方相結(jié)合“公司治理結(jié)構(gòu)”和“個人成長”根據(jù)自己的性格和愛好，選擇最適合的表達(dá)方式“保險制度”和“保險故事”第26頁，共52頁。27選擇原則二：根據(jù)周圍環(huán)境特點：客戶層面“保險是印鈔機”和“保險是慈善”當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗“救護車一響，一頭豬白養(yǎng)”和“讓我們優(yōu)雅地變老”第27頁，共52頁。28“三講”示例我為什么做保險？我為什么在百年人壽做保險？保險是什么？第28頁，共52頁。2929三講的技巧感悟：屬于自己的三

9、講，不需要太多技巧與經(jīng)驗作為新人，沒有很多技巧；不過進入保險行業(yè)基本都有自己的故事；講自己真實的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易會感動到旁人的。第29頁，共52頁。30思考：我們準(zhǔn)備好了自己的三講版本，接下來我們要學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化的版本：如何和客戶講？客戶會給我們機會講嗎？應(yīng)該什么時候講？第30頁，共52頁。31銷售流程回顧1.開門話術(shù)（寒暄贊美）2.自我介紹和公司介紹；3.服務(wù)介紹（說明量身定做的服務(wù)理念）；4.建立觀念，收集資料5.需求分析，建立共識6.獲得承諾（成交+介紹售后服務(wù)）第31頁，共52頁。32銷售面談流程開門話術(shù)（寒暄、贊美）自我介紹和公司介紹；服務(wù)介紹（說明量身定做的服務(wù)理念）；建

10、立觀念，收集資料第32頁，共52頁。331.開門話術(shù)輔助工具明明白白講保險：封面第33頁，共52頁。341.開門話術(shù)服務(wù)專員：*先生/女士，您好。我是百年人壽的服務(wù)專員*，非常感謝您今天抽出時間與我見面。您的朋友*介紹我與您認(rèn)識，這是我的名片，請多多指教。 寒暄與贊美 (寒暄的內(nèi)容先從非保險的主題開始談起，通過贊美拉近距離)服務(wù)專員：您住的這個社區(qū)環(huán)境非常好，您在這里住了多久了？（談生活）聽您的朋友*提到您最近剛剛結(jié)婚(升職、買房子、做爸爸)了，是嗎？真是恭喜您了！ (談近況) *先生/女士，最近工作忙嗎？ （談工作）聽您的朋友說您的乒乓球打得非常好（談特長、愛好）第34頁，共52頁。35服務(wù)

11、專員：最近我為*先生/女士設(shè)計了一份新的財務(wù)安全保障計劃，他非常的滿意。同時，他認(rèn)為您也有可能適合這個計劃，所以特別介紹我來認(rèn)識您，協(xié)助您了解這個計劃的內(nèi)容。*先生/女士，就像在電話中跟您談到的一樣，我今天會用大約15分鐘的時間為您做個財務(wù)分析，協(xié)助您了解您的家庭未來的保障和財務(wù)規(guī)劃。*先生/女士，在跟客戶見面時，我一般會采用五個步驟。接下來我會向您介紹這些步驟，可能會需要您的一些配合，可以嗎？ 準(zhǔn) 客 戶：可以。 1.開門話術(shù)第35頁，共52頁。361.開門話術(shù)輔助工具明明白白講保險：P1第36頁，共52頁。37服務(wù)專員：這五個步驟您還記得吧？（如果答案是“記得”則略過，“不記得”則再簡要介

12、紹一遍） 第一步：我會向您介紹一下我自己和我的公司；第二步：我會向您介紹我們提供的保險理財服務(wù)；第三步：為了更精確地幫您進行財務(wù)需求分析，我需要了解您的一些基本情況；第四步：我會根據(jù)收集的資料以及您對未來的愿望和擔(dān)憂，協(xié)助您做個需求分析，并將回答您的問題，為您提供合適的解決方案和建議；第五步：如果您認(rèn)為我提供的方案和建議對您有幫助的話，我會協(xié)助您辦理相關(guān)的手續(xù)；當(dāng)然，無論您是否對我的方案有興趣，我都會對與您溝通的內(nèi)容嚴(yán)格保密，這也是我們的職業(yè)道德要求。這樣可以嗎？ 客戶：行，你說吧。1.開門話術(shù)第37頁，共52頁。38輔助工具明明白白講保險：P22.自我介紹和公司介紹第38頁，共52頁。392

13、.自我介紹和公司介紹自我介紹服務(wù)專員： *先生/女士，請先允許我做一下自我介紹。我是百年人壽的壽險理財顧問，這是我的展業(yè)證書。我經(jīng)過百年人壽保險公司的嚴(yán)格面試、篩選和培訓(xùn)之后，通過國家統(tǒng)一考試取得了保險代理從業(yè)人員資格證書，向客戶提供壽險理財產(chǎn)品和服務(wù)。為確保服務(wù)的品質(zhì)，我們每一位服務(wù)專員都必須接受上百個小時的崗前培訓(xùn)，以及每年大量的后續(xù)培訓(xùn)，其中包括：保險、金融、稅法、誠信與職業(yè)道德教育等專業(yè)課程和培訓(xùn)。目前我服務(wù)的客戶已超過*人，并取得了公司很多獎項，我的目標(biāo)是要通過自己的努力為*市更多的家庭提供最先進的財務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)，為每個家庭送去幸福和安康。第39頁，共52頁。40輔助工具明明白白講

14、保險：P32.自我介紹和公司介紹第40頁，共52頁。412.自我介紹和公司介紹公司介紹服務(wù)專員：人壽保險是一項中長期的金融服務(wù)計劃（產(chǎn)品），所以保險公司的實力很重要，您說，是嗎？客戶：是的。服務(wù)專員：我之前是做XXX工作的，后來了解了百年這家公司，覺得很不錯，就決定加入百年。 可以這樣說，百年人壽是一家值得信賴，服務(wù)到位的公司！ 百年人壽是總部設(shè)在大連的一家全國性保險公司，公司注冊資本金11.1億人民幣，這樣的注冊資本金水平在近幾年新成立的公司中名列前茅，在現(xiàn)在金融危機的形勢下，股東還拿出這么多的錢，足以顯示我們股東的實力和信心。 第41頁，共52頁。422.自我介紹和公司介紹 百年的客戶服務(wù)

15、以客為尊，一保通服務(wù)，專為您設(shè)立了一個專屬號碼，您所有信息和在百年的服務(wù)都可以通過這個專屬號碼實現(xiàn)，我們的電話座席二十四小時，無節(jié)假日地為您開通，不僅提供咨詢還可以辦理保單相關(guān)業(yè)務(wù)。 百年最關(guān)注理賠的信用和效率。我們承諾所有的理賠在10日內(nèi)完成，小于1000元的理賠申請即時結(jié)案，并實現(xiàn)全國通賠。 這樣的公司絕對是可以讓客戶信賴的公司。 因為人壽保險通常都是幾十年甚至一輩子的事，所以很多人一提到保險公司都擔(dān)心時間久了，保險公司會不會倒閉啊、會不會不守信譽啊什么的。我來百年人壽之前就有這種擔(dān)心，但是百年人壽是由大連市政府出面牽頭成立的，而且董事長是原大連保監(jiān)局局長，公司對合規(guī)誠信非常重視。如果要選

16、擇保險公司的話，一定得選擇這樣讓自己放心的，您說是吧？ 第42頁，共52頁。43輔助工具明明白白講保險：P43.服務(wù)介紹（說明“量身訂做”的服務(wù)理念）第43頁，共52頁。443.服務(wù)介紹（說明“量身訂做”的服務(wù)理念）服務(wù)專員：我的工作是通過人壽保險協(xié)助客戶達(dá)到家庭財務(wù)安全的目的，通過合理的財務(wù)規(guī)劃協(xié)助您實現(xiàn)財務(wù)自由。我們會根據(jù)每個客戶的情況，為他/她量身訂做出一套滿足他們需求的家庭財務(wù)安全保障計劃。就像訂做西裝一樣，西裝師傅通常會先量您的肩寬、臂長、腰圍，然后才剪裁縫制，這樣才可以保證舒服合身而且比較好看。要設(shè)計一個家庭財務(wù)保障計劃也應(yīng)該量身定做，保障太多或太少都不適當(dāng)。但要如何才能知道多少保

17、障是適合的呢？我們也是一樣的做法，會先了解一下您的財務(wù)保障的需求和資料，然后經(jīng)由分析，最后提出科學(xué)的解決方案。我所說的，您同意嗎？ 準(zhǔn) 客 戶：嗯，有道理。 服務(wù)專員：好東西要與朋友分享，如果您的朋友、親戚有保險方面的需求，我同樣可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果今天您覺得有道理，也請介紹您覺得有保險需求的朋友可以嗎？客戶:你先說說內(nèi)容吧。 （不論客戶同意與否，都繼續(xù)進行下去，無論是否成交，最后導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹話術(shù)方向四與五，向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單）第44頁，共52頁。45輔助工具明明白白講保險：P54.建立觀念、收集資料第45頁，共52頁。464.建立觀念、收集資料服務(wù)專員：其實，我們的生活是不規(guī)劃不行的，財

18、務(wù)安全、財務(wù)自由是需要規(guī)劃的，您同意嗎？（講解草帽圖，建立保險理財觀念）這是我們的生命線，從出生開始，我們一直在消費，直到大學(xué)畢業(yè)開始才 有收入，假如60歲退休，我們需要用35年的時間來準(zhǔn)備一生的事情，日常生活費用、買房買車、創(chuàng)業(yè)成家、生育撫養(yǎng)、養(yǎng)老準(zhǔn)備、應(yīng)急準(zhǔn)備、贍養(yǎng)父母等，假如有一天意外和疾病降臨，這些計劃基本上是無法實現(xiàn)了，最重要的是會給家里帶來巨大的壓力，您同意嗎？第46頁，共52頁。47輔助工具明明白白講保險：P64.建立觀念、收集資料第47頁，共52頁。484.建立觀念、收集資料 所以人生不規(guī)劃不行，一般的家庭理財有這些方式，銀行存款，主要用于零用和應(yīng)急現(xiàn)金，人壽保險、住宅、教育金、養(yǎng)老金準(zhǔn)備、債券股票基金等其他投資方式，其中銀行存款和人壽保險是風(fēng)險最低的投資方式，請問您正常開支后剩余的錢放在那里？客戶：銀行、股票、債券因為服務(wù)專員：是的，我的很多朋友在資金運用方面跟您的做法一樣，不過就像大多數(shù)人一樣，他們始終都有一部分錢放