《鬼谷子》的謀略與論辯藝術課件

1、鬼谷子的謀略與論辯藝術 第1頁，共80頁。目錄一、鬼谷子：“縱橫家獨存之書”二、“捭闔之道”的哲學基礎三、“捭闔之道”中的游說技巧四、揣摩之術五、籠絡之法六、游說的修辭與謀略七、策士的從政原則八、為君之道九、感想點滴第2頁，共80頁。一、鬼谷子：“縱橫家獨存之書”1、縱橫家的興起2、鬼谷子的身份3、鬼谷子的著作權問題4、鬼谷子的思想特點5、鬼谷子的思想價值第3頁，共80頁。1、縱橫家的興起縱橫家的活動不僅體現(xiàn)出“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”（劉腮：文心雕龍論說）的雄渾氣概，事實上也深刻影響了當時的社會歷史進程。 戰(zhàn)國策一書便是對縱橫家游說活動的歷史紀錄。書中充滿了雄辯和辯難

2、，或三言兩語、一針見血，或長篇大論、縱橫捭闔，或單方陳辭、條分縷析，或雙方辯駁、辭鋒凌厲，引人入勝，呈現(xiàn)出豐富多彩的論辯藝術。 鬼谷子是一位集大成者。他通過傳授學徒，使縱橫學得以廣布。門徒中，最為著名的當推蘇秦和張儀。通過上演“合縱”、“連橫”的一幕幕風云變幻，操縱戰(zhàn)國社會形勢近百年之久。孟子感嘆：“一怒而諸侯懼，安居而天下息”。除外，兵家孫殯、龐涓，道家茅蒙、徐福，謀士毛遂和尉僚等。“來者不拒，去者不追”，教學風格別具一格。第4頁，共80頁。2、鬼谷子的身份在歷史上，鬼谷子是一個充滿諸多神秘色彩的人物，有“縱橫家說”、“隱逸士說”、“神仙者說”等?！翱v橫家說”是漢人的公論?！半[逸士說”起自魏

3、晉時期?！吧裣烧哒f”起自南北朝時期。道藏目錄把鬼谷子活動的時代從戰(zhàn)國提前到了春秋，且將其與太上老君掛上了關系。后來的道教進一步把鬼谷子神化，號稱“玄微真人”。錄異記甚至說，鬼谷子出生于黃帝軒轅氏時代，隱居鬼谷，培養(yǎng)弟子數(shù)百人。還有的書說他帶領徒弟范蠡幫助越王勾踐復國，又說九天玄女是他的師妹，等等。第5頁，共80頁。3、鬼谷子的著作權問題有人說該書是鬼谷子本人所作，有人說是蘇秦所作，有人說是一部偽書等?，F(xiàn)存較權威的“道藏本”的鬼谷子，分上、中、下三卷。上卷含捭闔、反應、內(nèi)鍵、抵巇四篇。中卷含飛鉗、忤合、揣篇、摩篇、權篇、謀篇、決篇、符言八篇，另有轉丸、胠亂二篇，亡佚已久。下卷（又稱“外篇”）含本

4、經(jīng)陰符七篇、持樞、中經(jīng)共九篇。第6頁，共80頁。4、鬼谷子的思想特點全書以陰陽學說為其哲學基礎，吸收了道家的“道”、“無為”、“反”等觀念，進行了大膽的改造。“老子”主張甘居下位，順應時勢，以退為進，以柔弱勝剛強，以無為達有為。鬼谷子雖然也提倡“無為”，但拋棄了老子“絕圣棄智”之說的無為成分，把道家的“貴柔”原則逐步改造成具有功利主義色彩的“主陰”的原則，即在隱秘之中，強調(diào)人為、強調(diào)主動、強調(diào)“有為”和進取?？v橫家崇尚權謀，從而與推崇仁義道德的儒家從總體上相悖，但并非根本對立。鬼谷子的圣人觀具有積極入世的色彩，是推崇儒家圣人立事之道的。有所不同的是，儒家鄙視功利，把道德信念放在個人的名利追求之

5、上，而縱橫家崇尚功利，并明確把利害關系當作人際關系的基礎。第7頁，共80頁。此外，鬼谷子像法家一樣崇尚權謀，但從總體上來說，法家只主張君主運用權術去駕御臣子與百姓，把“法”、“術”、“勢”都當作君主駕御天下的手段。而鬼谷子卻主張上下之間相互都可以運用權術，主張可以擇主而事，甚至主張下級可以取代君主，這顯然又與法家大相徑庭。總之，鬼谷子思想方法的特色，就是兼取百家而為我所用，而不是從抽象原則出發(fā)，也不把任何一種理論當成至高無上的教條，從而體現(xiàn)出一種徹底的現(xiàn)實主義態(tài)度。第8頁，共80頁。5、鬼谷子的思想價值鬼谷子一書推崇權謀策略，并與以儒家為精神圭臬的封建正統(tǒng)觀念大相徑庭，因而歷來經(jīng)受譏詆者極多。

6、從其思想價值來看，鬼谷子一書立論高深幽玄，除飽含謀略機智、論辯技巧之外，還包含有豐富的人生哲學、治國治軍之道、修身養(yǎng)性等思想內(nèi)容，在思想領域獨樹一幟，堪稱一部 “曠世奇書”。該書不斷被后世多角度解讀。例如，道教成立不久，就把鬼谷子列為道教的經(jīng)典，后來占卜家和算命先生都把鬼谷子作為祖師爺。同時，鬼谷子崇尚權謀，這與孫子兵法等兵家思想不謀而合，因而也被當作一部兵書。第9頁，共80頁。此外，由于鬼谷子一書集中討論了修辭的定義、內(nèi)容、作用、目的等問題，因而有研究者又將其視為中國修辭學著作的濫觴。更可貴的是，鬼谷子的文本本身就是一個很好的修辭范例，它廣泛使用排比、對偶、頂真等修辭方法，鏗鏘有力，瑯瑯上口

7、，有力促進了戰(zhàn)國時代“縱橫”文風的形成。至漢武帝罷黜百家，縱橫學雖然走向衰落，但其慷慨陳辭、縱橫恣肆的文風卻被繼承發(fā)揚，影響了一代又一代的騷客文人，如司馬遷、楊雄、蘇洵、蘇軾、李白等。如今，該書被廣泛應用到了政治、軍事、外交以及人們的日常生活等領域，并流傳到世界各地。凡此種種，都彰顯出鬼谷子一書在今日的研究價值。第10頁，共80頁。二、“捭闔之道”的哲學基礎捭闔篇是全書的總綱，借用“陰陽” 概念，闡述捭闔之道。開篇說：“粵若稽古，圣人之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之眹焉，而守司其門戶。”意思是說，圣人是陰陽開闔之道的體現(xiàn)者，是群眾

8、的引導者，他們通過觀察陰陽兩類現(xiàn)象的變化來對事物做出判斷，并進一步了解事物存亡的道理和發(fā)展過程，通曉人們思想變化的規(guī)律，揭示事物變化的征兆。在這里，鬼谷子所界定“圣人”，是指通過專心學習磨練而能夠洞悉天地陰陽變化之道的人。第11頁，共80頁。而“陰陽”觀念作為中國古代最具普遍性的哲學范疇，是對世界萬事萬物之間的對立統(tǒng)一關系與運行規(guī)律的集中概括。鬼谷子根據(jù)這種陰陽之道而推演出所謂的捭闔之道的。他把一切陽剛的進取的舉動和事物，都稱為“捭”，即哲學上的“陽”；把一切陰柔的退讓的舉動和事物都稱為“闔”，即哲學上的“陰”。“捭”，是打開的意思；“闔”是閉合的意思。從游說的角度看，“捭”就是公開說出自己的

9、意見，并引發(fā)對方說出意見；“闔”就是保持沉默，讓對方先說出他的意見。通過將 “捭闔”與“陰陽”的具體結合。這不僅把陰陽學說的應用范疇推廣到了具體的政治人事活動領域，而且把游說實踐提到了哲學的高度。第12頁，共80頁。概括而言，捭闔之道應包含如下一些基本原理：（1）“離合有守，先從其志”人們的賢德、智勇、仁義等，各有程度不同，因而應區(qū)別對待。這就需要把握他們的有無與虛實，需要分析各自的嗜好和欲望，以揭示他們的志向和意愿：“審定有無，以其實虛，隨其嗜欲，以見其志意?！保ㄞ汴H）總之，要根據(jù)對方的意愿，靈活決定自己的策略，即做到“離合有守，先從其志?！保ㄞ汴H）第13頁，共80頁。（2）“即欲捭之貴周，

10、即欲闔之貴密”實行開闔之術，必須做到周詳而隱秘，及時取舍。如果要開放，最重要的是考慮周詳；如果要封閉，最重要的是嚴守機密：“即欲捭之貴周，即欲闔之貴密?！保ㄞ汴H）第14頁，共80頁。（3）“陰陽其和，終始其義”捭闔篇說：“捭闔者，道之大化，說之變也。必豫審其變化?？谡?，心之門戶也。心者，神之主也。志意喜欲，思慮智謀，此皆由門戶出入。故關之捭闔，制之以出入?！本褪钦f，捭闔體現(xiàn)出萬物運行的規(guī)律，人們必須首先慎重地考察這些變化，因為事情的吉兇，人們的命運都系于此?？谑切撵`的門面和窗戶，心靈是精神的主宰，意志、情欲、思想和智謀都要由這個門窗出入。總之，只有把握開啟和閉合的適度和統(tǒng)一，事情的開始和終結才

11、能符合“道”的規(guī)律。此所謂：“陰陽其和，終始其義?！保ㄞ汴H）第15頁，共80頁。（4）“以下求小，以高求大”采取捭闔手段，必須針對不同的對象。與性情陽剛、積極進取的人說話，內(nèi)容要積極高遠；與性情陰柔、消極退讓的人說話，內(nèi)容要細微切近：“故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小?！贝怂^“以下求小，以高求大?！敝灰莆樟诉@種捭闔之道，就沒有什么事辦不成的。用這種方法可以說服人，說服諸侯，說服天下，做到做小事不盡其小，做大事不限其大：“為小無內(nèi)，為大無外。”（捭闔） 第16頁，共80頁。三、“捭闔之道”中的游說技巧反應、內(nèi)楗、飛鉗三篇討論的是如何了解對方并控制對方的游說技巧，是捭闔之道的具體體現(xiàn)。第1

12、7頁，共80頁。1、 反應篇反應篇主要講如何通過反復觀察、了解、辯說，準確地掌握對方的反應，以便緊緊抓住對方。“反”的本義是把一個東西翻轉過來，引申為“返回”、“反復”、“反面”、“反而”等含義；“應”的含義是應和。本篇所提出的“反應”認識原則包括：第18頁，共80頁。（1）“反而求之”反應篇說：“古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己?！薄按蠡笔侵敢环N混沌世界的演化機制，即由“無形”經(jīng)“大化”而為“有形”世界。類似于道家的“有生于無”的世界本源論。既如此，通過追溯歷史就可以了解當下、察驗未來；洞察對方就可以認識自我。這種通過歷史與現(xiàn)實、主體與對

13、象的位置互換的所謂“反覆”方法，往往要經(jīng)過多次反復才能完成，體現(xiàn)出一種典型的經(jīng)驗思維模式。第19頁，共80頁。（2）“因其言，聽其辭”反應篇說：“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭?！币馑际钦f，要善于誘導對方發(fā)言，靜聽對方的發(fā)言，反復推敲，掌握真實情況。至于如何誘導對方，本篇提出用象征之類的具體形象的語言去闡述抽象的事理，所謂“象其事”；也可以通過可供類比的先例使對方信服，所謂“比其辭”。借助于這種“象”、“比”方式，可以不露痕跡、恰當?shù)卣T導對方說出實情（“釣語”）。第20頁，共80頁。（3）“變鬼神以得其情”反應篇說：“古善反聽者，乃變鬼神以得其情?！?反應之術要善于變化，特別是善于

14、以一種讓人意想不到的“神鬼莫測”的方式來進行。比如說，想要講話，反而先沉默；想要敞開，反而先收斂；想要升高，反而先下降；想要獲取，反而先給與：“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與?！保ǚ磻ㄒ姟胺额≌f秦昭王”）。第21頁，共80頁。范睢說秦昭王史記秦策三記載：范睢從魏國來到秦國，認真分析了秦國的政治形勢：秦昭王大權旁落，受到太后與四個當權大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制；而昭王不愿意受這種控制，卻苦于無人為其出謀劃策。于是，他向昭王上書說：“語之至者，臣不敢載之于書；其淺者，又不足聽也。”昭王體會到話中有話，于是派車把他接進宮內(nèi)，屏退左右，然后請教說：“先生何以幸教寡人？”范睢只是回

15、答：“唯唯?！边@樣反復多次之后，范睢才開口說：“我是外地來的小臣，跟大王交情很淺，不了解大王的內(nèi)心；而我要講的內(nèi)容，牽涉到您的骨肉之親和大臣。所以我不敢輕易地說。您害怕太后，又被奸臣控制，處境孤危，國家也危險。這就是我害怕的事情。我個人的生命并不重要，我的死亡如果能夠換來秦國的興盛，那比活著更有價值?！钡?2頁，共80頁。進而，誘導秦昭王說出了真心話：“先生何必這樣說呢？事無大小，上及太后，下至大臣，愿先生全都說給寡人，先生不要懷疑寡人的真心。”范睢這才向昭王詳細地分析了秦國的內(nèi)外形勢，并說：“現(xiàn)在國外都只知道秦國有太后，有穰侯等四個當權大臣，不知道有你這個國王。我擔心后代的秦王不是您的子孫。

16、”于是，昭王下決心，任用范睢為相，廢太后，驅逐穰侯等四個權臣，對內(nèi)加強王權，對外“遠交近攻”，為秦的強大做出了貢獻。范睢的整個游說過程，充分體現(xiàn)了“欲聞其聲，反默”的理論。第23頁，共80頁。（4）“自知而后知人”“故知之始己，自知而后知人也?！币馑际钦f，要了解別人，首先必須了解自己。（5）“己審先定以牧人”而只有自己首先確定策略，并使策略不暴露，讓旁人摸不著頭腦，方能達到為所欲為的境界?！凹翰幌榷ǎ寥瞬徽?，事用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神”。 第24頁，共80頁。2、 內(nèi)楗篇內(nèi)楗篇主要講的是：向君主進獻說辭，要深入到君主的內(nèi)心世界，使雙方的關系就像門栓

17、和門、鑰匙和鎖一樣緊密無間。所謂“內(nèi)”，是指從內(nèi)心與君主勾通；“揵”通“楗”(門栓)、“鍵”(鑰匙)，是緊密結合的意思。君臣之間的關系復雜微妙，有的距離遙遠卻很親密，有的距離近卻很疏遠。有的天天在君主眼前卻不被信任，有的距離君主遙遠卻被思念。因此，要取得君主的信任，使自己的意見被采納，就要掌握一些技巧和方法：第25頁，共80頁。（1）“得其情，乃制其術”游說成功的關鍵，要做到“得其情”，即知曉君主的意圖。如果所辦的事情不合君主之意，那是因為對君主的意圖還有不了解的地方。如果與君主的意見一致而仍不能密切結合，那是因為只停留于表面。如果與君主的意見很難吻合，那是很難為其進行謀劃的。因此，在情況還沒

18、有明朗之前就去游說，必定會事與愿違；在還不掌握實情的時候就去游說，定要受到非議：“不見其類而為之者，見逆；不得其情而說之者，見非。”（內(nèi)楗）所謂“制其術”，是指只有了解情況，再依據(jù)實際情況確定方法。第26頁，共80頁。（2）“欲合者用內(nèi)欲去者用外”圣人立身處世，要靈活地運用“內(nèi)鍵”之術。如果想要歸附，就從積極方面努力，以求思想與君主的吻合；如果想要離開，就采取消極的辦法，盡量退避，此所謂“欲合者用內(nèi)，欲去者用外。”（內(nèi)楗） 第27頁，共80頁。（3）“環(huán)轉因化，莫之所為”無論采用何種方式，都要做到像圓環(huán)一樣靈活轉動，順應對方情勢的變化，使旁人看不出您想要干什么：“環(huán)轉因化，莫之所為。”（內(nèi)楗）

19、第28頁，共80頁。飛鉗飛鉗篇講的是：制造聲譽，夸獎他人，討得對方的歡心和信任，使對方暴露內(nèi)心的真情，進而使對方上鉤?！帮w”，就是遠遠地把話語傳給對方，主要是恭維、贊揚的一些話語；“鉗”，古字作“箝”，是緊緊夾住的意思。鬼谷子卻認為，君主與臣民相互之間都可以使用“飛鉗之術”：第29頁，共80頁。（1）作為君主，在征召人才時，先要估量對方的權謀和才能，然后決定是否使用。首先把贊揚、引誘的話語遠遠地傳給他，然后穩(wěn)穩(wěn)地控制住他。這種引誘控制的話語，在交談之時，要忽而表示相同，忽而表示不合，以便了解對方的真情。如果對方不容易對付的話，有時便先征召他，到來之后給他擔負重任試驗他的才能；有時先給他擔負重任

20、，再指摘他的短處。有時，重用是為了指摘他；有時，指摘是為了重用他。在任用人才時，可以用金錢、珍寶、珠玉、美女來試探他是否廉潔；或者根據(jù)他的才能，讓其擔負某種職位，考察其是否有智謀；或者抓住其弱點錯誤，進一步進行鉗制。第30頁，共80頁。（2）普通人也可以運用飛鉗之術。這需要首先揣度君主的權謀、能力和想法，了解該國的發(fā)展狀況、地理、人口、財政、外交等情況，然后，依順君主所最重視的事進行游說，傳出贊揚的話語，把握其愛好，進而牢牢控制住他。（3）還可用飛鉗之術和別人打交道。這需要衡量別人的智慧、才能、氣魄，設下控制機關來等候他，如運用誘導的話語結交他，揣度他的想法；放出空洞的贊揚之辭，然后研究他話語

21、中的真意，以牢牢控制住他，等等。第31頁，共80頁。四、揣摩之術上述有關游說技巧，講的只是一般的“得情”之術。那么，對于那些隱而不現(xiàn)的情況該如何去了解呢？這便是鬼谷子在揣篇和摩篇篇中所闡述的“揣摩之術”。第32頁，共80頁。1、 揣篇揣篇開宗明義：“古之善用天下者，必量天下之權，而揣諸侯之情?！本褪钦f，善于統(tǒng)治天下的人，必須衡量天下各種力量的輕重（“量權”），并揣猜諸侯深藏在內(nèi)心的思想感情（“揣情”）。第33頁，共80頁。(1) 應了解對方情感與欲望的變化，把握“揣情”的時機?！按檎撸匾云渖跸仓畷r，往而極其欲也。其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情。情欲

22、必知其變?！本褪钦f，一個人在大喜、大懼的時候，往往不能“隱其情”，因而是揣測對方的最好時機，應想方設法使其進入這種大喜、大懼的狀態(tài)。（2） “迂回”的方式。如果觸動了對方的情感欲望，也還是無法了解對方的心理變化，那就不妨暫且放置一邊，從側面入手，采取一種“迂回”的方式，找到與其親近的人去了解。此所謂“感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問所親，知其所安。”（揣）第34頁，共80頁。（3）“以其見者而知其隱者?！睙o論采取何種方式，應該堅信，一個人的內(nèi)心一旦發(fā)生感情變化，一定會從外部表情表現(xiàn)出某種征兆，因此，要經(jīng)常這種征兆去深人了解內(nèi)心隱藏的思想感情。此所謂：“夫情變于內(nèi)者，形見于外。故常必以

23、其見者而知其隱者?！保ùВ┑?5頁，共80頁。2、 摩篇摩與揣是“姊妹”篇，它主要講“揣情”的具體方法、手段。所謂“摩”，就是通過反復接觸試探，深入了解對方，即在接觸中試探對方，盡力順從對方的心意，以求親密無間。這種“摩術”應遵循以下一些原則：第36頁，共80頁。（1） “用之有道，其道必隱”。要順著對方的欲望而微妙地觸摩他，使其內(nèi)心想法反應出來；一旦反應出來，必定有所作為；在事情取得成效之后，便有意而微妙地與對方保持距離，使別人不了解內(nèi)幕。這種態(tài)度可避免君主的猜忌和別人的嫉妒，既成功做事又不會帶來禍患。故摩篇說：“圣人謀之于陰，故曰神；成之于陽，故曰明?！?圣人的成績?nèi)巳硕寄芸吹?，但人們卻不

24、知道這些事情究竟是怎樣謀劃出來的。第37頁，共80頁。（2）要善于變化，因人而異“其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑?！币馑际钦f，在觸摩試探時，根據(jù)不同對象采用不同方法。有時平和，有時正直；有時使人歡喜，有時使人發(fā)怒；有時利用名聲，有時采取行動；有時講廉潔，有時講誠實；有時講利益，有時講謙卑。平和就是鎮(zhèn)靜，正直就是直率；歡喜就是叫他高興，發(fā)怒就是叫他激動；使用名聲是為了啟發(fā)他，采取行動是為了促成他；講廉潔是為了保持高潔，講信用是為了明白真情；講利益是為了讓他追求，講謙卑是為了迎合對方。第38頁，共80頁。（3）要做到“結而無隙”要想謀略周密，

25、必須選擇與自己思想相通的人（“結而無隙”） ；要想辦事成功，必須使道理、術數(shù)和時機三者相互配合（“道數(shù)與時相偶”） ；要想游說使人聽從，必須與對方思想感情相吻合（“情合者聽 ”）。（見“觸龍說趙太后”）第39頁，共80頁。觸龍說趙太后觸龍說辭特點：一是求其所同。他首先說自己年老有病，因此關心太后的健康；太后說身體不適，他馬上就向太后介紹自己的養(yǎng)生經(jīng)驗。兩個老人之間，一下子就拉近了彼此的感情距離，從而為游說營造了良好的氛圍。二是投其所好。他故意為自己的小兒子請求充當皇宮的衛(wèi)士，尋找到與溺愛小兒子的趙太后之間的共同語言，誘導太后說出“丈夫亦憐愛其少子”的話語。然后，抓住時機，以“甚于婦人”四宇為主

26、導，闡述父母愛子女應該“為之計深遠”的道理。觸龍先動之以情，后喻之以理，所以取得了成功。這個故事，符合“欲合者用內(nèi)”的理論，即深入了解君主的內(nèi)心世界，使彼此感情融洽，從而為游說創(chuàng)造條件。第40頁，共80頁。（4）關鍵是“摩之以其類、摩之以其欲”。世界上的事物都歸向自己的同類，且互相應和。用同類的想法去觸摩試探，必然會得到呼應；順著對方的欲望去觸摩試探，必然會使其聽從：“摩之以其類，焉有不相應者？乃摩之以其欲，焉有不聽者？” （摩）第41頁，共80頁。五、籠絡之法中經(jīng)探討的也是如何開動腦筋去揣摩對方心理，然后采用不同的手段去籠絡控制對方。該篇首先闡述了“道貴制人，不貴制于人”的道理，這是為游說之

27、士確立了一條“根本大法：“故道貴制人，不貴制于人也；制人者握權，制于人者失命。”（中經(jīng)）其次,進一步指出了這些游說之士的行為方略跟善人結合，廣泛地施行恩惠；救助處于困境和地位低下的人，使其聽從使喚；反過來，這些受到救助的人，定會知恩圖報。第42頁，共80頁。本篇共闡述了揣摩并籠絡游說對象的七條方略：（1）“見形為容，象體為貌”。在游說矯情做作的國君時，應順應對方的表情舉止，以取得他的歡心。當然，對于那種有德行和主見、表情端莊、言行周正的人，不可能憑借外表來了解其真情，取得其信任。遇見這種人，只好隱藏行跡悄悄地離開。（2）“聞聲和音”。即通過分析對方的話語，再加以應和，達到彼此感情融洽、語言投機

28、。如果聲音不協(xié)調(diào)，就不會感動人；用聲音散布丑惡有害的內(nèi)容，聽起來就不會順耳，彼此間也不可能密切合作。第43頁，共80頁。（3）“解仇斗郄”。“解仇”是說要解除弱小者對自己的仇恨，跟他們和解，以減少敵對力量；“斗郄”是說要使有嫌隙的強大者之間相互斗爭，以削弱他們，坐收漁翁之利。（4）“綴去”。指用語言聯(lián)絡離開自己的人，使彼此關系不斷。比如，用關心他的話去挽留他，讓他離開后還想念不止；對忠貞守信的人，要稱贊其德行，鼓勵其志向，使其滿懷期望和喜悅；對離去者，表明自己的深厚眷念之情，以聯(lián)絡其感情。第44頁，共80頁。（5）“卻語”。是指窺視并抓住對方的把柄，指出其犯忌和違禁之處，先威脅恐嚇，再安撫收服

29、，使其安心。相應的，游說者本人也應注意，一定不要把自己的弱點顯示給見聞廣博的人。（6）“攝心”。就是收服人心。如果碰上富有才藝的人，就為他宣傳，使其名聲遠播；一旦其才藝得到驗證，便對他的奇特之處表示驚嘆，那么這個人一定會把心交給自己。（7）“守義”。就是把握別人的內(nèi)心，以求彼此相合，做到無往不利，得心應手。第45頁，共80頁。六、游說的修辭與謀略人們之所以進行游說，常常是因有事求人，因而揣情很難把握，必須時時考慮應對策略，尤其是要修飾言辭，使之富于文采和感染力。包括權、謀、訣三篇。第46頁，共80頁。1、 權篇權的主旨便是要根據(jù)游說對象的特點而反復衡量、修飾游說的言辭，以達到游說的目的?！皺唷?/p>

30、的本義是秤錘，引申為對游說之辭要反復街量，善于變化。本篇指出：第47頁，共80頁。（1）要實現(xiàn)游說的目的，就必須善于修飾言辭權篇說：“說者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也。應對者，利辭也；利辭也，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗也。難言者，卻論也；卻論者，釣幾也?！庇握f的目的，就是要說服對方；而要達到目的，就必須修飾言辭，根據(jù)實際情況對言語有所增減；回答應對，需要流利的說辭，需要遵循義理，使言語符合事實、經(jīng)得起考驗；反駁別人的意見需要用詰難的言辭，以引誘對方說出心中隱秘的打算。這段話闡明了什么是修辭，既談到了目的，又說到了手段；既談了對語音的要求，又談了內(nèi)容方面的標

31、準。第48頁，共80頁。（2）要善于辨別和使用各種虛假的言辭主要有：奸巧之言，諂媚討好，以顯忠誠；阿諛之言，炫耀淵博，以顯智慧；憂愁之言，善于權變，以顯真誠；平實之言，果決而顯示出勇敢；鎮(zhèn)靜之言，改正原來的不足，以圖取勝利。所謂“諂媚”，是指預先揣摩對方的意愿，順承他的欲望，以博取歡心；所謂“淵博”，是指堆砌詞藻，以炫耀自己；所謂“權變”，是指開口說話前要善于選擇謀略；所謂“果決”，是指說話時要斬釘截鐵，毫不猶豫；所謂“反”，就是轉變到反面，改正原來的不足，堵塞錯誤，以圖取勝利。第49頁，共80頁。（3）要有所避諱。對沒有視力的人不能顯示顏色；對沒有聽力的人不能告訴他音樂；對思想閉塞的人不必理

32、會?？傊f話不要觸犯忌諱，更要明白“眾口爍金”的道理。（4）要善于揚長避短權篇說：“人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也?！币话闳说某Ｇ?，說出話來總希望別人聽從，干什么事都想取得成功。因此，聰明人決不使用自己的短處，寧可使用愚蠢人的長處。第50頁，共80頁。（5）要根據(jù)不同的游說對象而選擇不同的態(tài)度與方法“故與智者言，依于博；與拙者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與過者言，依于銳。”（權）跟聰明人說話，要顯示淵博；跟笨拙的人說話，要清楚易

33、懂；跟能言善辯的人說話，要簡單扼要；跟有地位的人說話，要不卑不亢；跟有錢的人說話，要顯得高雅廉潔；跟貧窮的人說話，要注意結合實際利益；跟地位低的人說話，要謙遜有禮；跟勇敢的人說話，要果敢決斷；跟有過失的人說話，要直率尖銳。（見“王斗見齊宣王”）第51頁，共80頁。2、 謀篇權討論仔細衡量游說對象，謀則主要討論如何出謀劃策。主要內(nèi)容有：第52頁，共80頁。（1）要把握謀略的規(guī)律凡是給人謀劃事情，一定要了解與其相關的東西，從而探求出他的真情，反復斟酌，進而確立相應的計謀： “故同情而俱相親者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同惡而相親者，其俱害者也；同惡而相疏者，偏害者也。故相益則親，相損則

34、疏，其數(shù)行也。此所以察同異之分，其類一也?！保ㄖ\）凡是思想欲望相同而互相親近的人，是因為雙方都能獲得成效；凡是思想欲望相同而互相疏遠的人，是因為只有一方獲得成效；凡是同時被人憎惡而互相親近的人，是因為都受到了損害；凡是同時被人憎惡而互相疏遠的人，是因為只有一方受到損害。因此，相互有利就親近，相互損害就疏遠，這是經(jīng)常發(fā)生的事，也是審察同異的根本辦法。第53頁，共80頁。（2）要遵循決策的程序謀篇對于謀略程序的說明，已具備現(xiàn)今決策科學的基本內(nèi)容：“故變生于事，事生謀，謀生計，計生議，議生說，說生進，進生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一數(shù)也?！奔醋兓菑氖录邪l(fā)生的，有事態(tài)，就要有謀略；

35、要謀略，就必須計劃考慮；計劃考慮，就必須商討議論；商討議論就產(chǎn)生了游說的言辭；游說是為了實施計謀；發(fā)現(xiàn)不完善的地方，再進行修正，經(jīng)過修正后再進而實施。任何計謀的實施都必須遵循這種程序和規(guī)律。第54頁，共80頁。（3）謀略要因人制宜，因事制宜。品德高貴的人輕視財物，不可能用利益誘惑他，卻可以叫他拿出財物；勇敢的人不怕危難，不可能用禍患嚇住他，卻可叫他鎮(zhèn)守險要的地方；聰明的人通達事理，不可用詭計欺騙他，可向他講明道理，使他建立功業(yè)；愚蠢的人容易蒙蔽，懦弱者容易被嚇住，貪婪的人容易被誘惑。（4）順應對方要順著對方的疑慮來消除它，順著對方所了解到的一切來證實它；順著對方的說法來結交他，順著對方的形勢來

36、成就他；根據(jù)對方所厭惡的東西，為他謀劃對付辦法；根據(jù)對方所擔心的東西，為他設法排除： “故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢以成之，因其惡以權之，因其患以斥之?！?（見“范雎散金”）第55頁，共80頁。（5）調(diào)動對方。“摩而恐之，高而動之，微而正之，符而應之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計謀?！币嗷デ写瑁乐跪溈v，叫他產(chǎn)生戒懼心理；要用高超的議論來激勵對方，使他行動起來；對方不理解時，要巧妙地引用先例和相應的實事來驗證，使對方覺悟并接受建議。如果以上辦法不能使對方覺悟，便叫他混亂迷惑。（6） “正不如奇”“正不如奇，奇流而不止者也。故說人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私?！闭?/p>

37、常的謀略，不如出人意料的奇特謀略，因為出人意料的奇謀是變化不定的。所以，游說君主，一定要跟他講奇特的謀略；游說大臣，一定要跟他講私人的利害。（見“齊太后碎玉”）第56頁，共80頁。（7）“身內(nèi)言外者疏；身外言深者危?！薄捌渖韮?nèi)、其言外者，疏；其身外、其言深者，危?！被竞x是：處于親近地位，但說話不貼心，便會被疏遠；處于疏遠地位，但說話太重，深入內(nèi)情，便會招來危險（見“智子疑鄰”）。（8）“陰道而陽取之”?！盁o以人之近所不欲而強之于人，無以人之所不知而教之于人。人之有好也，學而順之；人之有惡也，避而諱之。故陰道而陽取之也?！辈灰褎e人不情愿的事強加給他；也不要把別人無法了解的事勉強教導他。別人

38、有什么愛好，要學習仿效，要順從；別人有什么厭惡，要避開，為他隱諱。這叫做暗中揣摩別人的內(nèi)心而行動，從而取得他的公開贊同和合作。第57頁，共80頁。(9)欲擒故縱。“故去之者縱之，縱之者乘之?！睂⒁裟橙?，先要放縱某人；放縱他正是為了乘機制服他。（10）“圣人之道陰”?！肮适ト酥狸帲奕酥狸?。智者事易，而不智者事難?！笔ト说闹\略隱蔽，不露聲色；愚人的謀略公開，大肆張揚。（見“鄭武公欲伐胡”）第58頁，共80頁。3、 決篇決強調(diào)決斷的重要性及相關原則。第59頁，共80頁。（1）強調(diào)決斷的重要性。“故夫決情定疑，萬事之機，以正治亂、決成敗，難為者?！睕Q斷事情與消除疑慮，是辦好各種事務的關鍵，關

39、系到社會治亂和事業(yè)成敗，要認真對付。尤其是給王公大人謀劃事情有五種情況可立即決斷：如果事情高雅又能獲得美好聲譽，又能實行，就馬上決斷；如果事情不用花費財物與力氣便可容易獲得成功，就馬上決斷；如果事情辦起來要忍受勞累困苦，但又不能不做，只要能實行，也要馬上決斷；能排除憂患的事，只要能實行，就馬上決斷；能追求到幸福的事，只要能實行，就馬上決斷。第60頁，共80頁。（2）決斷要“趨利避害”決篇說：“為人凡決物，必托于疑者。善其用福，惡其有患害。至于誘也，終無惑偏。有利焉，去其利則不受也。奇之所托，若有利于善者；隱托于惡，則不受矣，致疏遠。故其有使失利，其有使離害者，此事之失。”凡是給人決斷事情，一定

40、要根據(jù)那人心里的疑慮。人們都希望“趨利避害”，因而善于誘導，就會消除疑惑和偏頗。事物總是存在利益，只要去掉這種利益，人們就不會接受。決定奇謀的根據(jù)，是對方希望獲得某種利益；如果只從厭惡方面去游說，對方就不會接受，必然招致疏遠。所以，在決策方面如果使對方喪失某種利益、遭受災害，這便是決斷事情的失誤。第61頁，共80頁。七、策士的從政原則抵巇篇、 忤合篇第62頁，共80頁。1、抵巇篇抵巇篇具體討論的是游說之士的處世態(tài)度。抵，本義是擊、接觸，可引申為處理、利用。巇，意義是裂縫。抵巇，就是針對社會所出現(xiàn)的各種矛盾與問題而采取相應的手段。第63頁，共80頁。抵巇開宗明義：“物有自然事有合離。有近而不可見

41、，遠而可知。巇始有朕，可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得。此謂抵巇之理也?！碧煜氯f事萬物都有合有離，都會產(chǎn)生矛盾，從政者一定要善于觀察矛盾的征兆，而采取不同的態(tài)度對待：裂縫開始發(fā)生時是有征兆的，根據(jù)不同的情況，可以采取堵塞、排除、平息事故，或者使事故消失的不同辦法；如果已經(jīng)無法挽救了，便可取而代之。這一觀點與主張絕對尊君的法家、儒家相對立。鬼谷子不是站在最高統(tǒng)治者的立場而是站在一種比較公正的立場來看待并處理社會矛盾，對于促進社會發(fā)展是有其積極含義的。然而，隨著此后中國封建專制體制的形成，這種思想不斷遭到批判和詆毀。漢人把“抵巇”片面理解為乘人之危，唐朝時“抵巇”又被曲解為“鉆營”

42、的含義。第64頁，共80頁。2、 忤合篇忤合進一步討論了縱橫游說之士的歸宿問題，也就是如何選擇君主以從政的問題?！扳琛钡暮x是抵觸、違背心愿。“忤”的結果就是“倍反”，即彼此思想背離?！昂稀钡暮x是閉合、符合、適合，即選擇計謀適合的對象，使彼此親密無間。第65頁，共80頁。（1）要實行“忤合之術”，一定要衡量情況再決定順從誰?！肮胖票诚蛘撸藚f(xié)四海、包諸侯，忤合之地而化轉之，然后以之求合?！惫糯朴谶x擇向背去就的人，在各個諸侯國自由活動，然后根據(jù)情況選擇君主，與其合作。這種選擇能夠接受自己意見的君主的從政原則，為游說之士提供了一個相對廣闊的的活動空間。這種“朝秦暮楚”現(xiàn)象是當時政治形勢的產(chǎn)物

43、，也反映出游說之士崇尚名利富貴的人生態(tài)度。第66頁，共80頁。（2） “計謀不兩忠”。對于圣人而言，只要看準哪位君主辦事能夠成功，計謀相合，就跟他結合，為他謀劃大事。但是，自己與一方結合，必然會背離另一方，因此計謀不可能對雙方都忠誠：“成于事而合于計謀，與之為主。合于彼而離于此，計謀不兩忠，必有反忤。反于此，忤于彼；忤于此，反于彼?！保ㄢ韬希┻@種“計謀不兩忠”的思想，也為游說之士的“朝秦暮楚”的政治活動設立了一條清規(guī)戒律。第67頁，共80頁。（3決定背離誰與歸向誰，先要衡量自己的才能智慧?！胺侵潦ト诉_奧，不能御世；不勞心苦思，不能原事；不悉心見情，不能成名；材質不惠，不能用兵；忠實無真，不能知

44、人?！保ㄢ韬希┤绻蛔盥斆鞲呱胁⑼ㄟ_高深的道理，便不能治理天下；如果不勞心苦思，便不能探討事物的本原；如果不全神貫注地觀察實情，便不能成就美名；如果材質不聰明，便不能用兵；如果為人老實而無真知灼見，便不可能了解人。第68頁，共80頁。八、為君之道符言篇、 持樞篇、 本經(jīng)陰符七術第69頁，共80頁。1、符言篇符言篇講述的是為君之道。從九個方面討論了作為君主應該注意的問題：第70頁，共80頁。（1）善守其位。如果身居君位的人能做到安詳、從容、正派、沉靜，既會順應又能節(jié)制，愿意給予并與世無爭，這樣就可以心平氣和地面對天下紛爭。（2）保持明察。人君如果能用全天下的眼睛去觀看，就不會有什么看不見的；如果用全天下的耳朵去聽，就不會有什么聽不到的；如果用全天下的心去思考，就不會有什么不知道的。第71頁，共80頁。（3）虛心納諫。即需要做到不亂許諾，也不亂拒絕。如果隨便許諾，對方便會保守自滿；如果隨便拒絕，對方便會閉口不說，堵塞言路。君主處在最尊貴的位置，只要方法公正而沉著，就沒有誰可以探測出他的高深。（4）賞罰必信。實行賞賜以講信用為貴，實行刑罰以公正為貴。賞賜講信用，刑罰講公正，都要從君主身邊經(jīng)常接觸的人和事情做起，這可以使天下的人和神明都信服，讓小人無隙可乘。（5）多方咨詢。君主詢問的范圍，包括天上、地下、人間三個方面。如果能將方方面面的情況都了解得清清楚