碧桂園營(yíng)銷模式及拓客應(yīng)用(修改版)ppt

1、碧桂園營(yíng)銷(yn xio)模式及拓客應(yīng)用 2014年6月07日共七十三頁第一部分(b fen)：碧桂園的故事共七十三頁19921994199620022007.4接管(jigun)碧桂園花園王志綱可怕(k p)的順德人給你一個(gè)五星級(jí)的家 IB國(guó)際學(xué)校華南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島 4+3度假，白菜別墅碧桂園 香港上市HK2007碧桂園的故事 共七十三頁200820112011201320132014敗走(bi zu)華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園 各50億元目標(biāo)(mbio)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套 馬來西亞金海

2、灣 9000套 70億元碧桂園的故事 共七十三頁 22年 逾100座城 約200項(xiàng)目逾600,000業(yè)主碧桂園的故事(gsh) 共七十三頁第二部分(b fen)：客戶拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園開發(fā)(kif)模式 “三招”碧桂園的故事 共七十三頁郊區(qū)造城 低價(jià)、量大、彈性(tnxng)政策 建筑（騰躍），設(shè)計(jì)（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小賣部、管樁-機(jī)電，家居-物業(yè)(w y)、自建銷售系統(tǒng) 源自祈福新村 華南五虎模式 （開發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)）城市開發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城城市開發(fā)策略規(guī)模造城產(chǎn)業(yè)圍城小結(jié)共七十三頁第二(d r)部分：楊國(guó)強(qiáng)的故事牽牛(qin ni)篇視頻許愿篇

3、視頻共七十三頁多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略(zhnl)目的共七十三頁第三部分(b fen)：碧桂園式拓展核心篇共七十三頁目前正遇到(y do)的瓶頸碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多成本越來越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來越少共七十三頁該花錢的地方(dfng)就要花不該花錢的地方(dfng)一分都不準(zhǔn)花！楊國(guó)強(qiáng)語錄共七十三頁 拓客源(k yun)于天津碧桂園2010年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕(shngdn)燦爛晚會(huì)、寶寶

4、攝影大賽；2009年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會(huì)； 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總共七十三頁歷練(llin)于南京鳳凰城開展1578行動(dòng)，目標(biāo)(mbio)達(dá)到30000組客戶共七十三頁成熟(chngsh)于十里銀灘盛況空前(shng kung kng qin)：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場(chǎng)情況共七十三頁客戶拓展的核心戰(zhàn)略(zhnl)價(jià)值拓展(tu zhn)客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源共七十三頁如何達(dá)到拓展客源(k yun)的目標(biāo)增加銷售渠道，開拓(kitu)資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終 極 目 標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接

5、近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！共七十三頁拓展客源(k yun)的營(yíng)銷手段一個(gè)星期(xngq)有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售共七十三頁拓客與傳統(tǒng)銷售(xioshu)的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷售的基本特點(diǎn)具有綜合能力，既是營(yíng)銷又是銷售具備強(qiáng)大的資源整合能力共七十三頁對(duì)拓客認(rèn)識(shí)(rn shi)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(shí)(rn shi)的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差共七十三頁正確認(rèn)識(shí)拓客拓客認(rèn)識(shí)(rn shi)的

6、誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是(jish)掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差拓客的正確認(rèn)識(shí)拓客更有利于項(xiàng)目的推廣與營(yíng)銷拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國(guó)多家知名大開發(fā)商都在使用拓客 拓客的數(shù)量在不斷增長(zhǎng)碧桂園萬科星河灣保利共七十三頁拓客出現(xiàn)(chxin)的根源弱勢(shì)市場(chǎng)(shchng)是出現(xiàn)拓客的根源拓客的出現(xiàn)，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。共七十三頁第四部分(b fen)：客戶拓展的戰(zhàn)略意義共七十三頁拓客的目標(biāo)(mbio)拓客目標(biāo)

7、(mbio) 客戶拓展挖掘意向客戶，并達(dá)至成交 資源拓展開拓社會(huì)資源為我項(xiàng)目所用共七十三頁第二：客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略目的客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略意義客戶拓展的價(jià)值建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶達(dá)到增加客戶的最終目標(biāo)共七十三頁第二：客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略目的資源(zyun)拓展的戰(zhàn)略意義資源拓展的價(jià)值引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向 通過拓客，開拓渠道資源通過與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。共七十三頁第五部分：客戶拓展(tu zhn)的核心戰(zhàn)術(shù)共七十三頁第二：客戶(k h)

8、拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)(shj)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研共七十三頁第二：客戶拓展的戰(zhàn)略(zhnl)目的拓客工作開展的資源(zyun)獲取途徑產(chǎn)品推廣形式平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng) 其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒

9、體報(bào)紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群共七十三頁第二(d r)：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶(k h)地圖十里銀灘東莞區(qū)域拓客地圖共七十三頁第二：客戶拓展的戰(zhàn)略(zhnl)目的編制詳細(xì)客戶(k h)地圖南京鳳凰城拓客地圖共七十三頁第二：客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)(xingx)客戶地圖蘭州碧桂園拓客地圖共七十三頁第二：客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)(xingx)客戶地圖鳳凰城拓客地圖地圖共七十三頁第二：客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略目的編制(binzh)詳細(xì)客戶地圖十里銀灘成交客戶地圖共七十三頁第二(d r)：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶(k h)行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主

10、汽車4S店行業(yè)展會(huì)各種超市及大賣場(chǎng)大中專院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位共七十三頁第二(d r)：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶(k h)行業(yè)拓客高檔美容會(huì)所；名牌服裝展；運(yùn)動(dòng)衫、工衣衣高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場(chǎng)所食高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機(jī)、勞斯萊斯行住共七十三頁第二：客戶拓展(tu zhn)的戰(zhàn)略目的拓客的形式(xngsh)4. 巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓處6. 聯(lián)動(dòng)、線下經(jīng)紀(jì)人1. 掃街、掃樓、派單2. 大客戶拓展3. 夜間營(yíng)銷、圈層活動(dòng)宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營(yíng)銷拓客5. 媒體拓展共七十三頁拓展(tu zhn)的戰(zhàn)

11、略目的拓客活動(dòng)(hu dng)組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動(dòng)。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。 夜間營(yíng)銷、私人PARTY（生日會(huì)、勞斯萊斯之夜、私人飛機(jī)之夜，游艇會(huì)、風(fēng)水講座、voto手機(jī)）等。 跨界營(yíng)銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會(huì)、畫展、銀行VIP推介會(huì)、珠三角青商聯(lián)合會(huì)磨料行業(yè)協(xié)會(huì)等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類共七十三頁案例一：萬人登梧桐案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例四：第二屆南京“鳳凰杯”暑期作文大賽優(yōu)秀(yuxi)案例更多特

12、色(ts)案例拓客優(yōu)秀案例共七十三頁各渠道(qdo)拓客企業(yè)(qy)合辦活動(dòng)深入企業(yè)推介開辦專場(chǎng)推介會(huì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳拓客行動(dòng)力拓客行動(dòng)力共七十三頁電子(dinz)行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際(guj)家居展幸福生活推介會(huì)拓客活動(dòng)圖片共七十三頁拓客總目標(biāo)(mbio)和數(shù)量4萬4千2千8萬8千4千共七十三頁精準(zhǔn)(jn zhn)客戶尋找共七十三頁人脈資源(zyun)拓展尋找(xnzho)到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！共七十三頁人脈資源(zyun)拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺(tái)客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長(zhǎng)銀行大客戶經(jīng)理 競(jìng)品樓盤銷售員名人俱

13、樂部奢侈品俱樂部 通過以下方式對(duì)有錢人的基本信息進(jìn)行跟蹤，最后拿到最詳細(xì)的資料：共七十三頁人脈資源(zyun)拓展僅針對(duì)有錢人開展拓客，巧妙利用(lyng)政府公益組織案例分享深圳關(guān)愛辦共七十三頁人脈資源(zyun)拓展案例分享(fn xin)順德碧桂園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主順德碧桂園業(yè)主；營(yíng)銷期間，順碧業(yè)主推薦成交208套共七十三頁人脈資源(zyun)拓展案例(n l)分享高端客戶資源維護(hù) 順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進(jìn)行人脈資源管理1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。共七十三頁拓客分工(fn gng)的縱向一體化打破原有板塊

14、(bn kui)間的壁壘各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)共七十三頁拓客分工(fn gng)的縱向一體化小組(xioz)編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員（，保證各項(xiàng)工作順利開展。共七十三頁拓客分工(fn gng)的縱向一體化拓客效果(xiogu)和縣項(xiàng)目7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人。共七十三頁拓客分工(fn gng)的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制(jn zhn j zh)現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售；以周為單位進(jìn)行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)組間競(jìng)爭(zhēng)組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)共七十三頁拓客工

15、作(gngzu)開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵(gunjin)指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)共七十三頁拓客工作開展(kizhn)的策略及組織設(shè)定(sh dn)拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享東莞項(xiàng)目拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓展思路拓客目標(biāo)增加鋪設(shè)展點(diǎn)、提高客戶儲(chǔ)備數(shù)量8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。共七十三頁拓客工作開展的策略(cl)及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵(gunjin)指標(biāo)按拓客量、點(diǎn)、來訪量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)派籌前派籌后共七十

16、三頁拓客工作(gngzu)開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵(gunjin)指標(biāo)成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴(yán)格檢查共七十三頁客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)(zhnsh)方式拓客工具(gngj)的使用硬件工具軟件工具資源工具共七十三頁拓客渠道(qdo)線下渠道：展示(zhnsh)展廳要求二級(jí)展廳效果圖三級(jí)展廳效果室外三級(jí)展廳效果室內(nèi)共七十三頁拓客禮品(lpn)通過禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大(kud)客戶的認(rèn)可共七十三頁客戶(k h)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客架構(gòu)(ji u)項(xiàng)目共七十三頁拓客工作(gngzu)開展的策略及組織收 網(wǎng)制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休閑娛

17、樂的習(xí)慣。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動(dòng)快速執(zhí)行主題活動(dòng)共七十三頁拓客工作開展的策略(cl)及組織收 網(wǎng)共七十三頁拓客工作(gngzu)開展的策略及組織收 網(wǎng)不已銷售(xioshu)為導(dǎo)向，是耍流氓！共七十三頁拓客工作(gngzu)開展的策略及組織收 網(wǎng)收網(wǎng)活動(dòng)(hu dng)套餐制定1、安徽和縣項(xiàng)目套餐2、十里銀灘項(xiàng)目套餐優(yōu)秀案例共七十三頁拓客工作開展(kizhn)的策略及組織拓客工具(gngj)-PPT案例分享十里銀灘十里銀灘拓客PPT（附件）十里銀灘視頻共七十三頁實(shí)踐(shjin)案例超市或者(huzh)蘇寧電器拓客方案超市或蘇寧電器合作思路案共七十三頁總結(jié)(zngji)

18、 大開大合 目標(biāo)客戶群全覆蓋 溢出式廣告轟炸 壓迫式開盤共七十三頁第六部分(b fen)：碧桂園十大營(yíng)銷利器共七十三頁碧桂園營(yíng)銷(yn xio)利器之七創(chuàng)新微營(yíng)銷微信，微博、微電影幫助客戶，成為(chngwi)客戶第一批微友。經(jīng)理級(jí)開通微博、微信。每個(gè)銷售顧問至少建立100個(gè)好友，若每個(gè)好友平均20個(gè)人，一個(gè)銷售顧問就形象2000人，1萬個(gè)銷售就能影響2000萬個(gè)客戶。碧桂園十大營(yíng)銷利器共七十三頁碧桂園營(yíng)銷(yn xio)利器之八新技術(shù)新科技利用使用IPAD選房，20個(gè)可售2千套。移動(dòng)(ydng)網(wǎng)絡(luò)車的使用。碧桂園十大營(yíng)銷利器共七十三頁碧桂園營(yíng)銷利器(lq)之九集團(tuán)統(tǒng)一營(yíng)銷系統(tǒng)高度集權(quán)，資源互用，人員借調(diào)。所有立柱、報(bào)紙(bozh)等媒體資源互用。區(qū)域總監(jiān)制碧桂園十大營(yíng)銷利器共七十三頁謝 謝！共七十三頁內(nèi)容摘要碧桂園營(yíng)銷模式及拓客應(yīng)用。給你一個(gè)五星級(jí)的家 IB國(guó)際學(xué)校