綜合布線市場(chǎng)與客戶培訓(xùn)教學(xué)課件

1、綜合布線市場(chǎng)與客戶成功銷售員最基本特征正確的態(tài)度：成功的欲望 強(qiáng)烈的自信 鍥而不舍的精神合理的知識(shí)成熟的銷售技巧銷售員知識(shí)構(gòu)成1.市場(chǎng)與客戶知識(shí)（了解市場(chǎng)、了解客戶，客戶的需求）2.產(chǎn)品知識(shí)（本公司及對(duì)手的產(chǎn)品）3.公司知識(shí)（了解自己公司：熟悉公司內(nèi)部運(yùn)作人員分工、各項(xiàng)制度、費(fèi)用報(bào)銷等）市場(chǎng)分析了解需求趨勢(shì)（與銅價(jià)關(guān)系、FTTH）了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（六類、超五類為主）了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)信息來(lái)源媒體（網(wǎng)站、雜志、手冊(cè)等）客戶廠商最終用戶綜合布線產(chǎn)品品牌國(guó)際品牌：綜合布線產(chǎn)品品牌國(guó)內(nèi)品牌：光纖產(chǎn)品品牌長(zhǎng)飛烽火亨通法爾勝永鼎綜合布線相關(guān)的行業(yè)介紹系統(tǒng)集成公司智能化工程公司設(shè)計(jì)院電腦網(wǎng)絡(luò)公司各單位的IT部門（

2、電腦部、網(wǎng)絡(luò)中心、信息部）綜合布線廠商和經(jīng)銷商綜合布線相關(guān)的職業(yè)介紹 電氣工程師網(wǎng)絡(luò)管理員智能化工程師系統(tǒng)集成工程師相關(guān)業(yè)務(wù)人員實(shí)訓(xùn)室教學(xué)客戶分析智能化（弱電）工程商系統(tǒng)集成商電腦網(wǎng)絡(luò)公司最終用戶（甲方客戶）工程承包商（土建、裝修公司）分銷商甲方客戶（最終用戶）工作發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目品牌宣傳提供案例方案支持公共關(guān)系（用戶放心）項(xiàng)目工作、大型企業(yè)智能化集成商他們關(guān)心：安全、有能力、能配合項(xiàng)目支持、報(bào)備和保護(hù)建筑智能化工程設(shè)計(jì)與施工資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)一級(jí)、二級(jí)兩個(gè)級(jí)別 取得一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)承擔(dān)建筑智能化工程的規(guī)模不受限制；取得二級(jí)資質(zhì)的企業(yè)可承擔(dān)單項(xiàng)合同額1200萬(wàn)元及以下的建筑智能化工程。舊標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)與施工分開、13

3、級(jí)建筑智能化工程包括1、計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)工程；2、樓宇設(shè)備自控系統(tǒng)工程；3、保安監(jiān)控及防盜報(bào)警系統(tǒng)工程；4、智能卡系統(tǒng)工程；5、通迅系統(tǒng)工程；6、衛(wèi)星及共用電視系統(tǒng)工程；7、車庫(kù)管理系統(tǒng)工程；8、綜合布線系統(tǒng)工程；9、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程；10、智能化小區(qū)綜合物業(yè)管理系統(tǒng)工程；11、可視會(huì)議系統(tǒng)工程；12、大屏幕顯示系統(tǒng)工程；13、智能燈光、音響控制系統(tǒng)工程；14、火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)工程；15、計(jì)算機(jī)機(jī)房工程。 系統(tǒng)集成商從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)工程和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程的總體策劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施、服務(wù)及保障。 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)等級(jí)分一、二、三、四級(jí) 一級(jí)：具有獨(dú)立承擔(dān)國(guó)家級(jí)、省（部）級(jí)、行業(yè)級(jí)、地（市）級(jí)（

4、及其以下）、大、中、小型企業(yè)級(jí)等各類計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。二級(jí)：具有獨(dú)立承擔(dān)?。ú浚┘?jí)、行業(yè)級(jí)、地（市）級(jí)（及其以下）、大、中、小型企業(yè)級(jí)或合作承擔(dān)國(guó)家級(jí)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。三級(jí)：具有獨(dú)立承擔(dān)中、小型企業(yè)級(jí)或合作承擔(dān)大型企業(yè)級(jí)（或相當(dāng)規(guī)模）的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。四級(jí)：具有獨(dú)立承擔(dān)小型企業(yè)級(jí)或合作承擔(dān)中型企業(yè)級(jí)（或相當(dāng)規(guī)模）的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。項(xiàng)目招投標(biāo)招標(biāo)文件（自行、委托、）準(zhǔn)備投標(biāo)文件、報(bào)備、授權(quán)、價(jià)格保護(hù)方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)開標(biāo)三家入圍品牌電腦網(wǎng)絡(luò)公司電腦配件、網(wǎng)絡(luò)配件銷售小的電腦網(wǎng)絡(luò)工程智能化專項(xiàng)工程分銷商（代理商）資信工程承包商既要質(zhì)量，又要價(jià)格需要施工配合（施工配

5、合、指導(dǎo)、測(cè)試）案例：福建農(nóng)大學(xué)生公寓了解客戶1.了解信息（什么信息：客戶過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)的項(xiàng)目情況，品牌，進(jìn)貨渠道，客戶公司的內(nèi)部信息，股東，人員背景及財(cái)務(wù)狀況）從各類人員、各種途徑獲取信息，核實(shí)信息,信息的時(shí)效性、廣交朋友、旁敲側(cè)擊。2.了解區(qū)域市場(chǎng)（產(chǎn)品、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)力）。3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)具體客戶跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系情況開展工作。4.各種品牌產(chǎn)品的比較（客戶對(duì)品牌的選擇）。銷售模式與技巧銷售模式客戶銷售項(xiàng)目銷售直接銷售、代理銷售、平臺(tái)銷售市場(chǎng)推廣工作市場(chǎng)工作是公司一起做，是團(tuán)隊(duì)工作公司層面市場(chǎng)工作：網(wǎng)站、手冊(cè)、廣告、研討會(huì)、售后服務(wù)等個(gè)人層面市場(chǎng)工作：項(xiàng)目工作、拜訪最終用戶、電話提高市場(chǎng)

6、份額堅(jiān)持市場(chǎng)推廣活動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)增值服務(wù)（測(cè)試、熔接)降價(jià)、促銷資金實(shí)力賣點(diǎn)質(zhì)量?jī)r(jià)格售后服務(wù)產(chǎn)品線物流服務(wù)（物流跟蹤）實(shí)力、資信銷售員日常工作市場(chǎng)工作：客戶和項(xiàng)目的基本情況，市場(chǎng)宣傳工作，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及同類產(chǎn)品的市場(chǎng)情況 客戶工作：開拓新客戶，維護(hù)老客戶，提升競(jìng)爭(zhēng)能力，展現(xiàn)賣點(diǎn)，推薦促銷產(chǎn)品，商務(wù)運(yùn)作模式，戰(zhàn)略合作協(xié)議 銷售工作：信用分析、合同簽約、物流服務(wù)、收款、產(chǎn)品反饋及售后服務(wù) 客戶工作要點(diǎn)尋找客戶：網(wǎng)絡(luò)(資質(zhì)信息、建造師）先說(shuō)、再看、找機(jī)會(huì)用說(shuō) 看 用具體步驟說(shuō)：1、介紹公司、產(chǎn)品歷史、品牌 2、介紹產(chǎn)品品質(zhì)、各種認(rèn)證、檢測(cè)數(shù)據(jù)等 3、介紹市場(chǎng)分布，案例說(shuō)明。 4、介紹銷售政策（分銷

7、商、SI、項(xiàng)目保護(hù)、特價(jià)支持） 5、銷售平臺(tái)、物流服務(wù) 6、產(chǎn)品質(zhì)保內(nèi)容，簽發(fā)質(zhì)保證書?？矗?、樣品箱 2、展示架（平臺(tái)或主要SI） 3、寄送樣品用：找各種機(jī)會(huì)讓用戶從小項(xiàng)目中使用北訊產(chǎn)品，包括樣品 試用等。合作機(jī)會(huì)從小做起小產(chǎn)品帶來(lái)大業(yè)務(wù)、小生意可發(fā)展成大生意，因此要弄明白公司推出每種產(chǎn)品的意義。從個(gè)別產(chǎn)品、配件做起。100個(gè)水晶頭也是機(jī)會(huì)銷售的二個(gè)基本原則見(jiàn)客戶銷量與拜訪量成正比選擇潛在客戶拜訪客戶保持與老客戶的良好關(guān)系用更多時(shí)間找客戶用更快捷有效服務(wù)支持熟客戶大客戶工作建立戰(zhàn)略合作伙伴。以誠(chéng)為本，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，建立聯(lián)盟。以實(shí)際行動(dòng)為大客戶創(chuàng)造效益。設(shè)身處地地為大客戶著想，做好各項(xiàng)客戶維護(hù)支持工作。項(xiàng)目工作要點(diǎn)找項(xiàng)目：招投標(biāo)網(wǎng)站、客戶、掃樓其他渠道項(xiàng)目跟蹤：持續(xù)聯(lián)系項(xiàng)目合作：找SI合作項(xiàng)目SI的項(xiàng)目支持、報(bào)備和保護(hù)。影響甲方：品牌入圍，選擇北訊，選擇放心。銷售工作要點(diǎn)用最大的銷售支持力度服務(wù)于客戶（包括應(yīng)收款、價(jià)格、物流、項(xiàng)目保護(hù)、技術(shù)方案、培訓(xùn)支持、戰(zhàn)略合作等）。最重要的3個(gè)因素 應(yīng)收款問(wèn)題（信用體系、收款條件）市場(chǎng)因素（正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)工作、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力）銷售服務(wù)（項(xiàng)目報(bào)備、方案支持、技術(shù)咨詢、質(zhì)量跟蹤）產(chǎn)品價(jià)格（價(jià)