中科印象寫字樓營(yíng)銷簡(jiǎn)案

1、中科印象營(yíng)銷策略推廣簡(jiǎn)案一、市場(chǎng)研判二、客戶判斷三、項(xiàng)目定位四、營(yíng)銷策略一、市場(chǎng)研判寫字樓 城市的名片認(rèn)識(shí)一座城市 , 從一座寫字樓開始世貿(mào)中心 VS 紐約雙子塔 VS 吉隆坡萬(wàn)閱城VS臨沂中科印象VS經(jīng)區(qū)商圈脈絡(luò)、坐標(biāo)系寫字樓穴位、坐標(biāo)點(diǎn)“沒有寫字樓的城市,不能稱之為城市”新周刊看臨沂多中心寫字樓商務(wù)格局北城新區(qū)環(huán)球國(guó)際、郎潤(rùn)苑、頤高上海街、府佑大廈等主城區(qū)上城國(guó)際、城建時(shí)代廣場(chǎng)、嘉瑞大廈、興大商務(wù)港、萬(wàn)閱城、慧谷時(shí)空、齊魯大廈、聯(lián)安現(xiàn)代城等高新區(qū)江泉城河?xùn)|區(qū)瑞華金都經(jīng)濟(jì)區(qū)名都國(guó)際、云龍國(guó)際、宏宸大廈、新時(shí)空大廈多中心格局客戶群分流客群處于多選擇時(shí)代原位于蘭山主城區(qū)傳統(tǒng)制造行業(yè)和科技行業(yè)公司

2、從廣場(chǎng)世紀(jì)城、金鷹家園遷往開元上城（廣場(chǎng)附近流量大，人員嘈雜、出入停車極不方便）新型創(chuàng)意性企業(yè)大多流向北城新區(qū)（大多看中政府資源）極少數(shù)帶有區(qū)域性的小公司大多選擇河?xùn)|與羅莊（租金低、運(yùn)用成本低）臨沂目前60%以上的公司處于商住兩用的辦公環(huán)境（陽(yáng)光高第、榮華園等）2013臨沂寫字樓供應(yīng)井噴 臨沂寫字樓從2000年起步，經(jīng)歷了“老市政辦公樓”“商住樓”“中低檔寫字樓”“高端純寫”等多個(gè)發(fā)展過(guò)渡階段，現(xiàn)在逐步由關(guān)注功能需求，轉(zhuǎn)向關(guān)注內(nèi)外形象、配套管理為基本配置的階段。2013年臨沂市場(chǎng)上寫字樓配套正逐步向中高端檔次發(fā)展，據(jù)最新數(shù)據(jù)截止到今年年底臨沂新供應(yīng)量寫字樓大概有40萬(wàn)平方，其中以主城與高新區(qū)為

3、主.2013對(duì)于每個(gè)寫字樓項(xiàng)目機(jī)會(huì)中的機(jī)會(huì)壓力上的壓力機(jī)會(huì)主義將繼續(xù)得利，承載壓力者將承受更多2013臨沂寫字樓生存狀態(tài) 看經(jīng)開區(qū)：國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的確定，為地區(qū)發(fā)展帶來(lái)了巨大的促進(jìn) 作用，將吸引很大一部分企業(yè)在經(jīng)區(qū)安家落戶2010年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成為國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是臨沂市重點(diǎn)扶持區(qū)域。 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商業(yè)項(xiàng)目均集中于本項(xiàng)目周邊，本項(xiàng)目所在區(qū)域也將成為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)行政辦公中心。目前項(xiàng)目周邊已有多個(gè)寫字樓項(xiàng)目，不過(guò)由于地處開發(fā)區(qū)，且現(xiàn)在開發(fā)區(qū)處于剛起步階段，各種配套設(shè)施不夠完善，公交線路過(guò)少，開發(fā)區(qū)工廠較多，電子商務(wù)、咨詢服務(wù)、金融保險(xiǎn)類企業(yè)卻很少，會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目消化速度。隨開發(fā)區(qū)發(fā)展日盛，企業(yè)

4、數(shù)量以及種類都會(huì)全面增加，因此此區(qū)域未來(lái)發(fā)展前景看好。 插入經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)規(guī)劃圖或者類似圖片競(jìng)品分析除名都國(guó)際對(duì)外出租，其他只售不租。看中科：行政中心的寫字樓，交通便利、通達(dá)性好；周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈 危機(jī)四伏。本案本司觀點(diǎn)機(jī)會(huì)與危機(jī)并存，果斷決策，趨吉避兇，居安思危，采取主動(dòng)。細(xì)分市場(chǎng)、有效供給、切合需求。二、客戶研判發(fā)展中的中國(guó)，主力當(dāng)然是成長(zhǎng)型企業(yè)中小企業(yè)的地位舉足輕重貢獻(xiàn)了60%的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值75%的就業(yè)機(jī)會(huì) 客戶研判成長(zhǎng)型企業(yè)近70%寫字樓租用為主 成長(zhǎng)型企業(yè)有一定的資金基礎(chǔ)，但大多為股份制或合伙制公司，股權(quán)非個(gè)人所有，企業(yè)進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)組的規(guī)劃時(shí)，因產(chǎn)權(quán)難以化分，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的策略性組合。

5、成長(zhǎng)型公司更愿采用租用辦公?？腿悍治隹腿好枋鲂纬桑簠^(qū)域內(nèi)企業(yè)在政策引導(dǎo)與扶持的資源效應(yīng)（產(chǎn)業(yè)鏈）下產(chǎn)生；行業(yè)：廣告?zhèn)髅?、建筑裝飾、咨詢服務(wù)、貿(mào)易、住經(jīng)區(qū)辦等中小智力型企業(yè)及服務(wù)業(yè);特征：貿(mào)易型、知識(shí)型、技術(shù)型、創(chuàng)意型、研究型客群分析 我們已經(jīng)努力了99% ，抓住1%的機(jī)會(huì)就不會(huì)放過(guò)“朝9晚5”不是我們的常規(guī)模式； 生活/工作無(wú)界限 效率空間最好剛跨出辦公室，就是咖啡館 個(gè)性、情趣、品位自我釋放，找到新的靈感客群確定成長(zhǎng)中的智力服務(wù)型企業(yè)為本案最終使用者但他們不全是直接購(gòu)買者半數(shù)以上的投資客戶自用成長(zhǎng)型客戶+購(gòu)買及租賃過(guò)程目標(biāo)客戶群體相對(duì)成長(zhǎng)穩(wěn)定的成長(zhǎng)型企業(yè)（智力型企業(yè)/服務(wù)性企業(yè)）投資客買進(jìn)投

6、資買進(jìn)自用貿(mào)易、金融、IT科技服務(wù)業(yè)及咨詢等行業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)以租賃辦公為主的小型企業(yè)種群自用型企業(yè)關(guān)注點(diǎn)包含投資客關(guān)注點(diǎn)投資客自用型項(xiàng)目升值潛力有無(wú)穩(wěn)定的租戶價(jià)格是否可以承受區(qū)域交通時(shí)間項(xiàng)目升值潛力成熟商圈距離客群關(guān)注點(diǎn)推廣訴求直接面對(duì)終端用戶，明晰產(chǎn)品使用價(jià)值。直接對(duì)投資客說(shuō)話，不如讓投資客發(fā)現(xiàn)“市場(chǎng)要這樣的東西”投資客，會(huì)想辦法先把那東西弄過(guò)來(lái)，再賣給別人。我們直接對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)說(shuō)話推廣直接受眾自用型客戶然后把我們知道的，告訴客戶。四、賣點(diǎn)梳理及項(xiàng)目定位賣點(diǎn)梳理產(chǎn)品：甲級(jí)中高端寫字樓，體量較小地段：經(jīng)開區(qū)核心,高尚居住區(qū)，環(huán)境：經(jīng)開區(qū)東部商務(wù)輻射區(qū)交通：便利、發(fā)達(dá)的出行網(wǎng)路客群：穩(wěn)定成長(zhǎng)智力型

7、服務(wù)型中小企業(yè)項(xiàng)目定位我們，需要什么樣的角色？ 體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值優(yōu)勢(shì)的 凸顯產(chǎn)品價(jià)值高度的 差異化的、較高姿態(tài)的項(xiàng)目定位還需要什么角色？ 大眾客戶普遍認(rèn)可的 凸顯投資客高回報(bào)率的 能引起市場(chǎng)高度響應(yīng)的 能引起市場(chǎng)高度關(guān)注的項(xiàng)目定位通過(guò)我們前部分對(duì)本項(xiàng)目區(qū)位及產(chǎn)品分析，可定位：百變空間 魔幻商務(wù)中心項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合辦公寫字樓+酒店式公寓+多業(yè)態(tài)組合：五、營(yíng)銷策略 行銷為王 新奇致勝 返租定天下寫字樓營(yíng)銷關(guān)鍵銷售政策1、帶租約銷售通過(guò)市場(chǎng)分析，本項(xiàng)目可進(jìn)行先招租后出售的帶租約銷售模式。此方式是吸引投資者的不二法寶，徹底打消客戶后顧之憂，加快項(xiàng)目去化速度，增加項(xiàng)目口碑傳播，提高項(xiàng)目形象。2、直接買斷也可順應(yīng)

8、客戶需求，直接一次性買斷銷售。刀鋒營(yíng)銷模式即行銷模式，指用最簡(jiǎn)單、最快捷的方式達(dá)到最優(yōu)的效果。摒棄傳統(tǒng)的傳播推廣方式和銷售方式，直接尋找客戶一對(duì)一上門溝通并將產(chǎn)品介紹給客戶，帶給客戶全方位的服務(wù)。營(yíng)銷方式 針對(duì)市場(chǎng)大手買家（主要是需求大面積并購(gòu)買自用的客戶）， 建議以整層為銷售單位進(jìn)行前期銷售 針對(duì)大企業(yè)、大品牌公司，建議可以通過(guò)先以“租用”寫字樓的形式，將其吸引進(jìn)駐，從而達(dá)到項(xiàng)目品牌影響力的有力滲透和擴(kuò)張 針對(duì)市場(chǎng)上需求較小面積的客戶，建議以“化零為整”的形式，以“層”為銷售單位對(duì)此部分客戶進(jìn)行意向登記，只有當(dāng)此類需求客戶積累的數(shù)量能達(dá)到購(gòu)買整層寫字樓物業(yè)時(shí),才開始正式向其推售，前期只是進(jìn)行咨詢登記工作推廣策略公寓營(yíng)銷關(guān)鍵出售使用權(quán) 酒店進(jìn)行返租1、出售使用權(quán)，酒店進(jìn)行返租 大產(chǎn)權(quán)在開發(fā)商手里，客戶只有使用權(quán)，將此使用權(quán)低價(jià)對(duì)外銷售，由酒店公司統(tǒng)一收回，進(jìn)行高額返租。2、出售使用權(quán)，自用 大產(chǎn)權(quán)在開發(fā)商手里，客戶只有使用權(quán)，將此使用權(quán)低價(jià)對(duì)外銷售，客戶可選擇自住。 銷售政策1.坐銷（現(xiàn)場(chǎng)接待） 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)