商務談判的原則和技巧

1、商務談判的原那么和技巧商務談判的性質(zhì)L合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對 方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。談判的目 標是各方都獲益。.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用表達為一個整 體化的過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和 估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。.溝通性：談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的參與者都是一 個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會發(fā)生變化。這 過程中就需要雙方盡量正確地表達自己的思想，消除誤解，盡力免除沖

2、突。商務談判的原那么一、平等自愿原那么談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確 的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自 愿原那么是談判中必須遵循原那么。平等自愿原那么要求商務談判的各方堅持在地位平 等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)各方的 權(quán)利和義務。商務談判的平等是指在商務談判中，無論各方的經(jīng)濟實力強弱，組織規(guī)模大 小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業(yè)大小、強弱、效益，都沒有高 低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務談判的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商 務談判成功的最基本標準。就這一點而言，商務談判比外交談判具有更高

3、的平等性。 具體地看，在商務談判中，各當事人對于交易工程及其交易條件都擁有同樣的選擇 權(quán)。協(xié)議的達成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服 從多數(shù)。從合作工程的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權(quán)” O這種“否決權(quán)” 具有同質(zhì)性，因為任何一方不同意合作，那么交易就無法達成。這種同質(zhì)的“否決權(quán)” 在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。商務談判中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標的追 求，能夠按著自己的意愿來進行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使 來參加談判。并且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進行談判。自愿是商務談 判各方進行合作的重要前提和保

4、證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進 行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協(xié)議， 取得令各方滿意的結(jié)果。貫徹平等自愿原那么，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個進程中， 要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失 真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加于人。只有 堅持平等自愿原那么，商務談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進行，才能到達 互助互惠的談判目標。二、真誠守信原那么真誠守信在商務談判中的價值不可估量，它會使談判方 從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。老實比一切智謀更好，而且它是智謀

5、的基本條件。（德）康 德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basiccondition for resourcefulness. - (Germany) Kant談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的開展，因為信任感在 商務談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何談判， 也不可能達成任何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產(chǎn)生信任感， 只有出于真誠，雙方才會認真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。 在談判中，對對方應真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做

6、到真誠守信，才能取得 相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原那么，就在很大程度上奠 定了談判的基礎(chǔ)。在談判中注重真誠守信：一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權(quán)威感和 自我意識；二是把握時機以適當?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對方的心理障礙， 化解疑惑，為談判打下堅實的信任基礎(chǔ)。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談 判方案告訴對方。真誠守信原那么，也并不反對談判中的策略運用，而是要求企業(yè)在基 本的出發(fā)點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。 真誠守信原那么還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以防止不必要的損 失。三

7、、知己知彼原那么“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、 談判風格和談判經(jīng)歷，不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，那么就指要對自己的優(yōu)勢與劣 勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要到達的目的以及自己的退路在哪 兒。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了 解談判對手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點：.“知己”“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實際水 平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī) 格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分 析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力

8、量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談 判桌前。然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與 談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應變能力直 接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響 談判的個人情緒因素，使自己在談判中防止因此而影響談判效果。同時，談判者也可 以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以 免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。.“知彼”“知彼”即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。在 談判前，當對手選定了，應針對談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)

9、格等 一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、 是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析， 使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè) 的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風險?！爸恕迸c“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一 切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應該開誠布公 強調(diào)會積極防止此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。.“知市場行情” “知同行”，

10、顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè) 的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟的開展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還 價之時，被忽視的“第三者”已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整 個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、 等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，比照優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè) 談判時，揚長避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。四、維護利益互利互惠原那么談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現(xiàn)雙 碗。在談判過程中，以維護利益為前提，每個談判者都明白：在談判中所做的一切 都是要維護己方的利益。要防止只站在己方的立場上

11、去解決問題。雖然堅持立場的 出發(fā)點是為了維護利益，但實際結(jié)果確并非如此。往往會導致相反的結(jié)果。這是因為 片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。為桿衛(wèi)立場所磋商 的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益, 一味地強調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到近期利益，但卻損害了長遠利益。 要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點， 這樣達成的協(xié)議才會使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。在商務交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準備。因此， 商務談判最圓滿的結(jié)局，應當是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時也都

12、照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面?；ダ敲?，要求商務談判雙方在 適應對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得；在考慮己方利益的同時， 要照顧雙方利益，使交易談判結(jié)果實現(xiàn)等價交換，互惠互利。互利原那么正是實現(xiàn) 交換的前提;同時，堅持平等原那么也要求交易雙方在經(jīng)濟利益上互利互惠。當然， 互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少 一些，這主要取決于雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。五、確定目標原那么談判目標的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動 都要圍繞談判目標進行。談判目標設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務。激勵談 判人員要努力

13、實現(xiàn)這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判 目標時，注意目標應有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標，有理想目標、可接 受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮 了對方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利 進行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。談判目標是對談判所要到達結(jié)果的設(shè)定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi) 部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標提出明確的談判目標：例如商品貿(mào)易談判 的談判目標，應該包括品質(zhì)目標、數(shù)量目標、價格目標、支付方式目標、保證期目 標、交貨期目標、商品檢驗目標等。談判目標是一種體系：最低目標（

14、基本目標）、 可接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。按其重要性，確定談判雙方各 自的目標的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過充分的準備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢， 進而尋找方法彌補己方的缺乏，為談判的順利進行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面 的有利條件，以致推動談判的成功;此外，商務談判準備還可以設(shè)法建立或改變 對方的期望，通過“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實現(xiàn)“雙贏”談判奠定 良好的基礎(chǔ)。六、靈活變通原那么靈活變通原那么是指談判者在把握己方最低利益目標的基礎(chǔ)上，為了使談判協(xié) 議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。商

15、務談判具有很強的隨機性，因為它受到多種因素的制約，其變數(shù)很多，所 以，只有在談判中隨機應變，靈活應對，加以變通，才能提高談判成功的概率。 這就要求談判者具有全局、長遠的眼光，敏捷的思維，靈活地進行運籌，善于針 對談判內(nèi)容的輕重，對象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設(shè)計，而隨時做 出必要的改變，以適應談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下， 只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談 判中，往往是沖突利益之中表達著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利 益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交 貨期。但雙方的共同利益卻是雙方

16、都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打 算，也可能是雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存 在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)?共同的利益。其談判的前景就會勝利在望。七、時效性原那么時效性原那么。商務談判要講時效性原那么，在一定的時間內(nèi)做出最高的談判價值, 是商務談判所追求的。守時，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價值和需求滿足, 從而使談判順利化，有效化。時效性原那么就是要保證商務談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務談判要在高效中 進行，要提高談判效率，降低談判本錢，決不能進行馬拉松式的談判，否那么對談 判雙方都會造成很大困擾。特別是當

17、代社會科學技術(shù)開展日新月異，產(chǎn)品壽命同期 日益縮短，這更要求商務談判應具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的 新產(chǎn)品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利于盡早地翻開市場，多贏客 戶，以取得較好的經(jīng)濟效益。商務談判應注意降低談判本錢，加快談判進程，這有利于談判效率的提高。 另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判本錢，如，能采用電子商務談判方式的, 就不必遠赴他鄉(xiāng)進行面對面的口頭談判。再有，講求效益原那么還要求談判者不僅看 到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。八、依法辦事原那么經(jīng)濟活動的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進行 的

18、、談判必須遵循合法原那么。合法原那么，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的 法律法規(guī)，對于國際談判，應當遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關(guān)規(guī)定。 所謂合法，主要表達在四個方面：談判主體必須合法;交易工程必須合法;談判過 程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主 體，都必須具備談判的資格，否那么就是無效的談判。交易工程合法是談判的基礎(chǔ)。如 果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且 其交易工程應該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人 口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談

19、判行為合法是談判順利進行并且取得成 功的保證。談判要通過正當?shù)氖侄蔚竭_目標，而不能通過一些不正當?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原那么，談判及 其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當事人的權(quán)益才能受到保護，實現(xiàn)其 預期的目標。商務談判的技巧一、適時還擊還擊能否成功，就要看提出還擊的時間是否當掌握得準確。還擊只有在對方以 “恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。 湯姆成功的例子，就足以顯示還擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力 量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用還擊法時，如果對方不認為你是

20、個“言行一致”的人，那 效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣 戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使 用還擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到 做到的人。二、攻擊要塞談判，尤其是有關(guān)公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多” 或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在 此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩?方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了 “對方

21、組員” 的存在。談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下， 就應該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員” 了解你的主張，憑 借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不管做任何事, 最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組 員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入 了?！睉?zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止 一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說， “對方首腦”自然感

22、覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式, 也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特 別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說 服了 “對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般 的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻 擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。三、“白臉”“黑臉”有一回，傳奇人物一一億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架， 而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談， 但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去

23、。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴 代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代 理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本領(lǐng)，便問他是怎 么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們到 底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說一一算了算了，一切就照你的意思辦吧!”四、打破僵局談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中， 最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些工程已談 出結(jié)果，某些工程卻始終無法達成協(xié)議。這時候，

24、你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜 了嗎?”這就是一種用來翻開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實那么卻能發(fā)揮莫 大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如， 在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項那么不甚重要。而假設(shè) 四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么， 為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了 三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù) 努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你 這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。當?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判 得以圓滿地結(jié)束。翻開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小局部，放棄了多 可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚 有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著 已獲一致