化妝品招商策劃方案

1、化妝品招商策劃方案.txt這世界上除了我誰都沒資格陪在你身邊。聽著，我允許你喜歡我。除了白頭偕老，我們沒別的路可選了什么時候想嫁人了就告訴我,我娶你。化妝品招商策劃方案 作者：佚名 文章來源：不詳 點(diǎn)擊數(shù)：33 更新時間：2005-11-17 利斯達(dá)化妝品公司成立的時候，國內(nèi)化妝品市場競爭日益激烈，而利斯達(dá)公司沒有大量的資金（僅有100萬元）和過硬的背景，如何在競爭中脫穎而出？ 老板是來自本市的一個BM化妝品公司，原來是做市場出身的，在短短的兩年的時間里，就創(chuàng)立了一個在行業(yè)內(nèi)較為有影響的品牌?，F(xiàn)在又重新自己創(chuàng)立一個新品牌，對他的獨(dú)立運(yùn)作能力是一個考驗(yàn)。由于有了兩年的市場經(jīng)驗(yàn)，他對國內(nèi)化妝品市場

2、比較了解。我國化妝品市場有一個特殊的現(xiàn)象是，由于美容院的在各城市的迅速發(fā)展，已成為一個非常龐大的市場。這就為商家提供了巨大的商業(yè)機(jī)會，而美容院作為終端，比面對個人消費(fèi)者市場更容易操作。老板決定將公司的目標(biāo)消費(fèi)者定在美容院，而不是走百貨商場，這是目前我國許多中小型化妝品公司所共同選擇的道路。 如何使產(chǎn)品順利地進(jìn)入美容院，招商工作就成了頭等大事。 產(chǎn)品概念定位：海洋蛋白在化妝品行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士一致的看法是，大家都在炒概念。消費(fèi)者是在尋找新概念的產(chǎn)品，代理商更是趨之若騖。 利斯達(dá)公司在成立伊始，也曾為產(chǎn)品的概念定位而發(fā)愁。從國內(nèi)市場分析，普通護(hù)膚品的概念是“萬紫千紅”，有珍珠、死海礦泥、蘆薈、基因、人

3、胎盤素、羊胎素、維生素等等。在中國科學(xué)美容雜志上有一消息稱，“海洋蛋白”是新世紀(jì)化妝品的“八大突破之一”，將會成為化妝品行業(yè)的一個亮點(diǎn)。從市場中還沒發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有任何廠家提及“海洋蛋白”。真是“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火欄柵處”。利斯達(dá)捷足先登，搶先將“海洋蛋白”作為公司產(chǎn)品的定位。 雖然產(chǎn)品概念已確立，但還并不完整。因?yàn)楫a(chǎn)品在功能上定位也是產(chǎn)品概念的一個重要的組成部分。一般地，國內(nèi)市場上護(hù)膚品基本上有兩大功能是宣傳的重點(diǎn)：基礎(chǔ)護(hù)理和功效型兩種。女性進(jìn)美容院做美容，希望得到立竿見影的效果。正是看中女性這一心理特點(diǎn)，公司又將產(chǎn)品確定為“功效型”護(hù)膚品。 產(chǎn)品包裝也是商品的重要組成部分，公

4、司根據(jù)“海洋蛋白”的概念，以海藍(lán)色作為包裝的主顏調(diào)。 公司又將產(chǎn)品價格確定在中檔價位。當(dāng)時進(jìn)入美容院的產(chǎn)品大多數(shù)是中等價位，一是要確保公司的獲利；二是考慮到顧客的因素，因?yàn)檫M(jìn)美容院的客人多數(shù)為白領(lǐng)階層，她們對這一價位較為認(rèn)同。 產(chǎn)品概念已確立，接下來的工作是，如何將“海洋蛋白”的概念為代理商、美容院和消費(fèi)者認(rèn)知。 是化妝品，還是藥品？在新產(chǎn)品還未正式上市之前，就在第三期醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志刊登廣告：“科學(xué)、安全，具有確切效果的SS是專業(yè)美容師的首選舉！”這期廣告刊登后，就有100多家代理商打電話咨詢。 公司加速了產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的速度，SS系列美容護(hù)膚品陸續(xù)走向市場。 第一個月已有4個代理商打款進(jìn)貨

5、。 4月份，公司創(chuàng)辦了自己的宣傳報SS美容快訊。老板利用他原來的老客戶的關(guān)系網(wǎng)，向全國名地代理商寄送。 4月份的各項宣傳，均以“海洋蛋白”概念為主。由于廣大消費(fèi)者和代理商還不知道“海洋蛋白”對美容有什么獨(dú)到的作用，根據(jù)市場的需要，將“海洋蛋白”護(hù)膚品定義為：“品質(zhì)超群的SS海洋蛋白是突破傳統(tǒng)的美容技術(shù)，又一具革命性的美容護(hù)膚品，能全面地深入滲透肌膚，輸送水份和養(yǎng)份，啟動人體自我修護(hù)功能，增強(qiáng)細(xì)胞天然調(diào)節(jié)功能，維護(hù)細(xì)胞固有水份，保持肌膚細(xì)膩柔潤，令老化肌膚恢復(fù)自然彈性及潤白柔嫩光彩?！?當(dāng)時傳來BM公司為了阻擊SS，推出了一項促銷活動：凡購買5萬元該公司產(chǎn)品，另贈送5萬元的贈品。這一招頗具殺傷力

6、。 公司根據(jù)競爭形勢，針鋒相對地策劃了一次名為“颶風(fēng)行動”的促銷活動，并將這一活動刊登在中國科學(xué)美容雜志第5期上。 “SS 來自海洋的靈魂。是化妝品，還是藥品？ 中、德科技人員歷經(jīng)多年的潛心研究，從海洋生物中研制出一種介于化妝品與藥品之間強(qiáng)抗衰老美容護(hù)膚品SS海洋蛋白。這一偉大發(fā)明被譽(yù)為21世紀(jì)人類高科技生物美容護(hù)膚重大突破，海洋生物蛋白美容技術(shù)以其科學(xué)性強(qiáng)、安全性高、見效快而風(fēng)靡各發(fā)達(dá)國家市場。從歐洲大陸到北美各地，都稱之為時光倒流的物質(zhì)。 公司市場企劃人員將為所有SS經(jīng)銷商策劃震憾性、美容屆史無全例的營銷企劃支持：SS颶風(fēng)行動?！?廣告發(fā)布后幾天里電話鈴聲不斷。有代理商咨詢代理事誼的，有美

7、容院詢問產(chǎn)品功效的。當(dāng)時，有兩個問題是詢問最多的，“SS，到底是化妝品還是藥品？”另一個問題是，“颶風(fēng)行動是怎么一回事？” “颶風(fēng)行動”強(qiáng)勁登陸SS系列海洋蛋白美容品上市后，基本上得到廣大美容院及顧客的歡迎。為幫助各地代理商更好地經(jīng)營SS系列產(chǎn)品，經(jīng)公司研究決定，在全國范圍內(nèi)開展“SS颶風(fēng)行動”，并規(guī)定該活動從5月1號至31號結(jié)束，主要在全國部分重點(diǎn)區(qū)域市場展開，只是作為試點(diǎn)，如果活動成功，將向全國范圍內(nèi)推廣。活動內(nèi)容： 一、公司的扶持政策： 1、代理商在活動期內(nèi)凡購滿6萬元的SS產(chǎn)品，可獲得公司免費(fèi)提供2萬元的SS指定贈品，包括：活膚凝露、去角質(zhì)凝露、按摩凝露、活膚膜粉、去痘膏及1萬元的媒體

8、廣告費(fèi)。 2、超過6萬元，均按照30提供贈品和15的廣告費(fèi)投入（僅在活動期間）。 3、活動期間和活動后，對個別特殊地區(qū)，公司可以有針對性地派出市場人員或美容師幫助跟進(jìn)。 4、向參加活動的代理商免費(fèi)提供條幅一條，由公司統(tǒng)一制作。 二、代理商配合： 1、必須派人將公司所有宣傳資料及SS美容快訊下發(fā)到各美容院，并向各美容院說明活動內(nèi)容，重點(diǎn)是能給美容院帶來的一系列好處。 2、有同場的代理商，必須將公司的各種資料廣告招貼畫，張貼在醒目處，并指定專人負(fù)責(zé)向來商場的顧客派送。 3、有條件的代理商可以組織召開類似于發(fā)布會或演示會，公司將派人參加會議。 4、代理商必須儲備一定的SS產(chǎn)品，活動期間不能斷貨。 5

9、、所有贈品為公司免費(fèi)提供各代理商開展“SS颶風(fēng)行動”促銷用，嚴(yán)禁變相銷售，或?qū)F(xiàn)有產(chǎn)品降低價格銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即中斷對該代理商的活動支持，并取消全部扶持政策。 6、美容院一次進(jìn)貨達(dá)1500元（美容院價）以上者，可作為活動的特約美容院，并免費(fèi)贈送價值500元（美容院價）的贈品，以配合美容院促銷用。將定期為該美容院作廣告宣傳，幫助提高其知名度。 7、活動指定特約美容院在活動結(jié)束后，或平時購買SS產(chǎn)品，可以享受加盟價，如連續(xù)2個月進(jìn)貨累計不到3000元，即自動取消該項優(yōu)惠待遇。 8、活動期間，其美容院購買SS產(chǎn)品200元至1500元，可以按進(jìn)貨額的25提供贈品，但不給予廣告支持。 9、會對二級分銷商

10、，各總代理商可以采取同樣的方案復(fù)制。即：一次性購買SS產(chǎn)品2萬元以上者，給予提供6000元（分銷價）的贈品，以及投入進(jìn)貨額的15的廣告費(fèi)，廣告由總代理商集中投放到各省媒體。 10、活動期間，任何產(chǎn)品均不得退貨，產(chǎn)品有質(zhì)量問題除外。 三、關(guān)于媒體廣告投放： 1、由代理商聯(lián)系當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的省級生活類或女性報刊。 2、廣告要求版面不低于高半通欄。 3、廣告費(fèi)按照進(jìn)貨額的15標(biāo)準(zhǔn)核定，發(fā)票及樣稿寄公司后，由公司報銷。 4、宣傳次數(shù)在活動期間，不得低于2次。根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r勺情處理，不足部分費(fèi)用，由公司與代理商共同協(xié)商承擔(dān)。 5、廣告內(nèi)容由公司統(tǒng)一設(shè)計制作。 6、每次廣告刊出后，要求媒體提供的樣刊不得低

11、于500份，向有關(guān)美容院寄送或作其它宣傳用。 7、顧客可將廣告剪下，到廣告指定的任何一家美容院免費(fèi)享受SS美容一次，每家美容院只限15名。 8、美容院可將顧客免費(fèi)美容的廣告，在顧客購物時作為代金券使用，每家只限15張，每張價值20元，但不能兌作現(xiàn)金，進(jìn)貨低于600元的，不給兌換。 很明顯，雖然公司的促銷贈品沒有BM公司豐厚，但公司突出了廣告宣傳這一點(diǎn)，對各代理商和美容院很有吸引力，這也是國內(nèi)化妝品廠家在搞促銷時的一個“盲點(diǎn)”。 更為重要的是，利斯達(dá)公司對自己的承諾都一一兌現(xiàn)。如在杭州、鄭州等幾個城市，公司都派主要市場人員協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩涕_展市場工作。 “颶風(fēng)行動”成功地舉行，為公司在6月份美博會

12、的招商工作作了很好的鋪墊。 美博會上掀起招商高潮6月1號全國美博會在廣州隆重舉行，美博會是國內(nèi)一些中小化妝品企業(yè)走向市場的橋梁。全國各地廠家都在美博會上設(shè)臺打擂，以為更好地尋找代理商。同是，全國各地代理商也是云集于此，尋找更好的產(chǎn)品。 這次廣州的美博會是利斯達(dá)公司新品上市第一次參加全國性的展銷會，公司極為重視，在會前一個月的準(zhǔn)備階段，公司全體員工（僅有9人）幾乎每天都要加班到晚上12點(diǎn)。 雖然利斯達(dá)是一家剛創(chuàng)辦的小公司，但在廣州的美博會上，公司的廣告及促銷活動則完全顯示出一個大公司的氣派來。 在美博會館的對面東方賓館大門前，有三個拱形門廣告和六個氣球，其中利斯達(dá)公司就占有兩個拱門和四個氣球，而

13、且賓館門前全部插上了SS的小旗。氣球、拱門和小旗全是海蘭色的底，白色的字。與其它的紅色氣球比較起來，顯得更大方更醒目鮮明。兩個拱門上的廣告標(biāo)語是：“SS營銷，雙贏目標(biāo)”、“攜手SS，商機(jī)無限”?！癝S海洋蛋白”則隨著氣球在空中高高飄揚(yáng)。這些都比其它的“招商”的廣告標(biāo)語更富有煽動性。幾乎所有來參加美博會的客商，都被這場吸引住了。而他們一致的看法是，本次美博會上又出現(xiàn)了一家新的大型化妝品公司。 會場上的現(xiàn)場促銷活動更是令人振奮。利斯達(dá)公司除了同其它化妝品公司一樣，都在會上大量派送小劑量的“增白”和“防曬”的“試用裝”外，更重要的是推出了免費(fèi)送礦泉水活動，礦泉水的瓶子上印有“好美好自然”的產(chǎn)品廣告，

14、而且該礦泉水的瓶子有一點(diǎn)是其專利：可以跨在腰間。這也是利斯達(dá)公司選擇該礦泉水的主要原因。這一促銷活動也是其它廠家都沒有意識到的。促銷費(fèi)用低，而現(xiàn)場影響大。 6月的廣州已是烈日炎炎。 在美博會的前一天，公司就向幾家附近的賓館送了礦泉水，因?yàn)榇蠖嗫蜕潭甲≡谶@幾家賓館。同時，向賓館服務(wù)人員交代，對于住宿的客人每人每天免費(fèi)贈送一瓶。 在現(xiàn)場，公司每天免費(fèi)發(fā)放6000瓶礦泉水。在上午10時左右，會場上客商高峰期，公司大量派送礦泉水。場面之熱鬧令附近的攤位廠家是羨慕不已。公司在現(xiàn)場共發(fā)放宣傳資料近十萬份，如果不是資料不夠分發(fā)，發(fā)放量則會更大。 在為期6天的美博會上，老板每天和代理商談判到晚上3點(diǎn)，他的嗓子

15、都談啞了。一份耕耘，一份收獲。除西藏、北京、上海外，其余的國內(nèi)各省市的代理商都已確定，共收到代理商現(xiàn)款近300萬。一轟打響。 化妝品市場營銷策劃方案第一部分 理論的說明市場營銷理論，從4C、4P、UPS到IMC，意味著企業(yè)是對市場的認(rèn)識不斷加深，在市場中更加符合市場的變化。一、市場都有哪些變化？1、供應(yīng)廠家增加，隨著中國加入世貿(mào)，很多重量級的公司不僅以雄厚的資金進(jìn)入，更以高超嫻熟的市場營銷理論、市場戰(zhàn)略進(jìn)入，以化妝品為例，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入中國，一二年后閃電般收購“小護(hù)士”、“羽西”，開始了市場布局。市場競爭的特點(diǎn)，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織、戰(zhàn)略的整體性層面。2、消費(fèi)者消費(fèi)

16、意識增強(qiáng)，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識、法律知識成熟，以前對消費(fèi)者屢屢見效的銷售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減。3、資訊泛濫，傳播成本增加，傳播效果下降，以前那種“廣告一響，黃金萬兩”的好事逐漸成為過去，品牌理性凸顯出來。二、簡單回顧從4C到IMC（整合營銷傳播Integrated Maketing Commnnication）4P，即價格（price）、渠道（place）、產(chǎn)品（prodect）、促銷（promation）。也就是說，當(dāng)時人們認(rèn)為影響市場營銷的是這四大要素，只要調(diào)節(jié)好這四個要素就可以了。做個好產(chǎn)品，有個好價格，輔之促銷就可以很好地銷售了。這個階段也被稱為“推銷階段”，市場活動的起點(diǎn)是來自于企業(yè)。

17、4C，由勞特朋（lanterborn）教授提出，把消費(fèi)者的需求（Consumer wants and needs）放在首位，放在市場活動的起點(diǎn)，這樣圍繞著消費(fèi)者，對消費(fèi)者的接受成本（cost）、購買的便利性（converiencal）、溝通（communication）進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。IMC，就是要企業(yè)一抓銷售，二抓傳播。在傳播理論上，UPS（獨(dú)特的訴求點(diǎn)，或者叫賣點(diǎn)）、“定位理論”、“跨位理論”，都在試圖解決傳播的有效性，廣告也隨著結(jié)合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、傳播學(xué)、新聞、心理學(xué)獨(dú)立成為一門科學(xué)。而這一切的整合，首先是整合營銷鏈，也就是毛澤東同志講的，面對戰(zhàn)爭，思想上準(zhǔn)備（正確的理論）、組織上準(zhǔn)備（也就是“

18、整合營銷鏈”），整合營銷鏈，也是對4P中的“渠道”因素的深化。三、中國連鎖企業(yè)的連而不鎖面對短缺經(jīng)濟(jì)，“經(jīng)營”為上，管理為下，當(dāng)23年的中國改革走過來，市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，廠商、消費(fèi)者、宏觀環(huán)境都在發(fā)生著巨大的變化，曾經(jīng)以連鎖經(jīng)營這一營銷創(chuàng)新而引領(lǐng)中國營銷革命的形式，出現(xiàn)“連而不鎖”的困惑，“管理生產(chǎn)力”成為營銷界的話題。以連鎖為例，“連而不鎖”反映出中國營銷管理上的不足，“一招先吃遍天”的“經(jīng)營至上”、“策劃至上”的時代已經(jīng)過去，更多是將“經(jīng)營”、“策劃”納入到整合營銷之中，而整合營銷首先是構(gòu)建具有活力的營銷鏈，“具有活力的營銷鏈”是有別于過去傳統(tǒng)的營銷鏈，由于過去營銷鏈在思想上存

19、在幾個不足，如“廠商關(guān)系是買賣關(guān)系”，使?fàn)I銷鏈就是單純的物流、殘缺不全的信息流、顧客和市場信息的嚴(yán)重缺失、營銷目標(biāo)的相互背離；如“大眾營銷”而無“市場差異化思想”，使全國市場“同唱一首歌”，至于“顧客的差異化”就更無從談豐收；如“管理重心過高”，營銷管理組織上采用金字塔式組織，銷售隊伍的評價來自于上級，而非市場。以上這些營銷管理上的認(rèn)識不足，都造成了營銷鏈的缺乏真正意義上的“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”，甚至出現(xiàn)目標(biāo)模糊、作用互相抵消的情況。第二部分 XX公司2004營銷戰(zhàn)略目標(biāo)：目標(biāo)管理 聯(lián)動五贏2003年中國人均GDP超過1000美元，中國人的消費(fèi)形態(tài)發(fā)生很大的變化，人們從溫飽走向享受生活、展示自我的階段，

20、一個每年500億銷售額、每年以30%速度增長的化妝品消費(fèi)市場呈現(xiàn)在我們面前。營銷環(huán)境在變，我們也要變，要與時俱進(jìn)，從觀念、組織、戰(zhàn)略、流程上適應(yīng)市場的新變化，營銷觀念現(xiàn)代化、營銷手段信息化、營銷組織正規(guī)化、專業(yè)化，從粗放式走向?qū)κ袌觥熬_制導(dǎo)”、“精確服務(wù)”、“精耕細(xì)作”的深度營銷，提高決策效率和決策質(zhì)量。2004年我們將圍繞著“單店盈利提升”這一工作重點(diǎn)，提出“目標(biāo)管理、聯(lián)動五贏”的營銷戰(zhàn)略方針，實(shí)現(xiàn)營銷工作的重大轉(zhuǎn)型；XX走過輝煌的13年歷史，已經(jīng)形成相當(dāng)規(guī)模的市場份額，但是面對激烈的競爭也存在許多需要改進(jìn)的地方。營銷的轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)現(xiàn)在市場的要求。觀念轉(zhuǎn)變，做法轉(zhuǎn)變1、強(qiáng)化營銷系統(tǒng)對市場的

21、調(diào)控能力；我們深知，連鎖經(jīng)營的重要特點(diǎn)之一就是能夠快速擴(kuò)張，可是在急速的擴(kuò)張中如果沒有市場調(diào)控能力，速度可能會把失誤放大到最大。2、廠商關(guān)系從買賣型向事業(yè)伙伴型轉(zhuǎn)變；3、營銷部門職能從管理向服務(wù)管理轉(zhuǎn)變；4、啟動市場信息、市場調(diào)研工作，從農(nóng)耕文化的粗放、隨意，向現(xiàn)代文明的精確、可度量化、契約化；5、市場運(yùn)作差異化、市場細(xì)分、逐店分析，區(qū)域市場目標(biāo)管理，就要逐步找出市場的差異化策略，為市場的信息化做基礎(chǔ)工作；6、營銷系統(tǒng)的（信息、策劃、培訓(xùn)、市場）整合（不是割裂）、互動，調(diào)動市場一線人員積極性，QE、公司市場人員（GD、GP）、A、C、S聯(lián)動五贏；其中，對于GD、GP來說，營銷人員自我約束：忠誠

22、團(tuán)結(jié) 穩(wěn)健進(jìn)取 勤懇堅韌謙虛求智 有所作為對于A來說，區(qū)域管理要有個思維的框架，改變有銷無營的狀況，進(jìn)行：經(jīng)營市場、經(jīng)營信息、經(jīng)營策略。7、啟動品牌工作；8、啟動數(shù)據(jù)庫營銷；9、培養(yǎng)新的盈利點(diǎn)，增長30%；10、強(qiáng)化思考力、策劃力、執(zhí)行力。什么是目標(biāo)管理、聯(lián)動五贏？法國哲學(xué)家盧梭說過一句話“信仰之堅定，在于理解”，中國也有句話，有真知才有灼見，我們不僅要有感性的激情，更多的要有理性的激性，這個激性才能長久，才能得到回報。這里，我把公司今年的營銷戰(zhàn)略方針“目標(biāo)管理、聯(lián)動五贏”作個解釋。一、目標(biāo)管理（MBO，Manager by object），就是圍繞目標(biāo)對目標(biāo)影響因素的人、資源、時間等進(jìn)行分析

23、和規(guī)劃的管理辦法。目標(biāo)管理的9個步驟： 制訂目標(biāo)營銷目標(biāo)設(shè)定，要符合這五個條件：具體、可衡量、可達(dá)到、相關(guān)、基于時間，使目標(biāo)與環(huán)境匹配； 明確關(guān)鍵性成果 評估優(yōu)劣勢 確立行動方針 規(guī)劃資源 確立達(dá)標(biāo)期限 編制計劃 目標(biāo)控制 落實(shí)獎賞二、聯(lián)動五贏，面對顧客，我們公司總部、總部的區(qū)域管理人員、A級經(jīng)理、C級經(jīng)理、美容師協(xié)同行動，使這個營銷鏈得以及時地、有效地為顧客服務(wù)。聯(lián)動，就是“六維思維”，上、下、左、右、內(nèi)、外動起來（如附件一圖“影響XX市場業(yè)績因素圖”），這是一個系統(tǒng)論的思想，而不是你等我，我等你，多些理解，多些合作。最后，預(yù)祝2004年在“目標(biāo)管理 聯(lián)動五贏”的營銷戰(zhàn)略方針指引下，齊心協(xié)力

24、，共同“二次創(chuàng)業(yè)”，再創(chuàng)XX新的輝煌。附件一：影響XX市場業(yè)績因素圖附件二：XX2003-2004年營銷管理提升工作計劃時間 管 理 提 升 作 用 經(jīng) 營 提 升 作 用12月 一、二部運(yùn)用“目標(biāo)管理辦法”與A制定，04年目標(biāo)管理指標(biāo)體系 1、市場差異化2、人員與市場結(jié)合 前店后院模式探討 1、提高總部策劃的信用2、從粗獷走向精確1月 績效考核試點(diǎn) 加盟政策研討 開拓新市場準(zhǔn)備2月 1、工作流程和崗位責(zé)任2、營銷組織重新整合人員招聘 促銷品政策研討 3月 新市場績效考核辦法 通過績效考核人員提升和更替 4月 市場信息系統(tǒng)建立 新產(chǎn)品開發(fā)市場差異化 （配貨、包裝、設(shè)計及應(yīng)用）6月 顧客滿意度工

25、程 7月 定價策略與運(yùn)作流程 配合市場盈利目標(biāo) 8月 品牌整合與傳播 第三部分 目標(biāo)管理管理試 點(diǎn) 工 作 總 結(jié)業(yè)績?yōu)楸?創(chuàng)新制勝從去年十一月開始到今年6月底，開始探索區(qū)域管理的模式，坷坎走過來，用一句話來總結(jié)就是：出業(yè)績、出信心、出人才、出機(jī)制。一、出業(yè)績發(fā)展才是硬道理，從去年年底用“目標(biāo)管理辦法”，在劉經(jīng)理、孫經(jīng)理的大力配合下，基本確定了X1、X2市場的主要工作思路，以提升單店業(yè)績?yōu)橹骶€，確定主推“精油”類產(chǎn)品，提升單店盈利結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)計劃、市場工作計劃緊緊圍繞這個主要工作思路展開。當(dāng)時，X1市場存在兩個主要問題：1、美容師流失嚴(yán)重；2、投入20萬廣告收效不明顯，投入產(chǎn)出不成比例；X2市場

26、存在問題：1、經(jīng)營信心不足；2、管理松馳。問題就是機(jī)會，我們工作就是要解決問題。針對這些問題，我們提出了工作對策：1、培訓(xùn)老師根據(jù)精油項目需要，以提高“培訓(xùn)有效性”和“促銷示范”作為工作的方向和核心。2、分析“美容師流失”的原因，進(jìn)行綜合調(diào)整，如培訓(xùn)中心態(tài)課強(qiáng)化“二業(yè)”（職業(yè)、事業(yè)），簽定培訓(xùn)合同，培訓(xùn)后跟蹤?，F(xiàn)在X1第一批培訓(xùn)的66名美容師無一流失。3、目標(biāo)分解、績效掛鉤，把兩個分公司近二十名工作人員緊緊掛在營銷鏈上。試點(diǎn)一個季度來，取得較好成績：表一：X1、X2提貨額對比表（詳見附表一）這里，應(yīng)該剔除3月份為合同期末期，有壓貨沖指標(biāo)的因素，其中X1約為10萬，X2約為6.5萬，實(shí)際增長額為

27、50萬元左右。存在問題：1。在指標(biāo)測算中未考慮進(jìn)去03非典和合同期滿的沖指標(biāo)問題；表二：X1、X2加盟店增長表（1-6月）原有店量 現(xiàn)有店量 增加量X1 53家 60家 7家X2 23家 41家 18家二、銷售費(fèi)用降低由于是常駐，按照原來出差標(biāo)準(zhǔn)營銷費(fèi)用肯定增加，那么，就嘗試“費(fèi)用包干制”，下表是“出差制”與“費(fèi)用包干制”的比較。序號 費(fèi)用包干（人） 實(shí)報實(shí)銷（人） 可能性1、交通補(bǔ)貼400元 實(shí)報實(shí)銷 2、區(qū)域內(nèi)住宿10天50元=500元 住宿60元/天30天=1800元 住宿水平下降3、區(qū)域內(nèi)伙食補(bǔ)貼500元 40元30天=1200元 飲食水平下降4、醫(yī)療私人電話補(bǔ)貼10元30天=300元 醫(yī)療私人電話補(bǔ)貼10元30天=300元 保留個人收益 300600元 1000元 1、增加區(qū)域住宿標(biāo)準(zhǔn)至60元。2、增加伙食補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為700元，共