置業(yè)顧問必備素質(zhì)

1、置業(yè)顧問必備素質(zhì)第一節(jié)：什么是置業(yè)顧問？1、公司形象代表作為一個房地產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，置業(yè)顧問的整潔和穩(wěn)重，會給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。2、經(jīng)營理念的傳遞者銷售員一要清楚明白自己是公司和客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景和實力、樓盤的功能和質(zhì)素、價格策略、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促銷的目的。3、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、建筑面積的丈量、付款按揭的計算、合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等

2、等。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利和服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶置業(yè)。4、將樓盤推薦給客戶的專家銷售員必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。5、將客戶意見向公司反饋的媒介銷售員作為公司和客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。6、市場信息的收集者銷售員要求有較強的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力和豐富的業(yè)務(wù)知識以及對房地產(chǎn)市場有敏銳的嗅覺，這需要銷售員要對房地產(chǎn)市場的信息做大量的收集和分析，并為公司的決策提供意見和佐證。7、客戶是最好的朋友銷售員因努力采集各種有效手

3、段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近和客戶的距離，消除他們的戒心，使客戶能感受到你是最好的朋友，處處都是在為他們著想。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求和目的，只有不斷地創(chuàng)新和追求，才能有卓越的表現(xiàn)。第二節(jié)：置業(yè)顧問要做什么？傳遞公司的信息。了解客戶對樓盤的興趣和愛好；（銷售員通過和客戶的多次接觸和揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知后，方可投其所好，一槍擊中。）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房子，（銷售員因根據(jù)顧客的喜好并利用自身的專業(yè)知識理財能力為客戶推薦他們最適合的房子，并為不同的客戶安排其不同的資金流量。）向客戶介紹本項目的優(yōu)點。（結(jié)合樓盤對外銷售的統(tǒng)

4、一說詞和自身的演說能力，在和客戶溝通時，將本樓盤的優(yōu)點和價值充分展示在客戶面前。）回答客戶提出的疑問。（銷售員不僅要鉆研本職工作個方面的知識，還要熟悉當?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所。）幫助客戶解決問題。說服客戶下決心購買。向客戶介紹售后服務(wù)。（在簽署購買合同文本后，還需辦理銀行按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更手續(xù)，銷售員應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。）讓客戶相信購買此樓是明智的選擇。（建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘（項目優(yōu)勢）等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐

5、客戶選擇此單位的軟硬體系。）第三節(jié)：置業(yè)顧問的基本素質(zhì)掌握“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”一個中心：以客戶為中心；兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心：對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；四條熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉分公司物業(yè)情況；五必學會：學會市場調(diào)查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會和客戶交朋友；具體來講要求銷售員在培訓(xùn)后達到如下目標，掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身的綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第四節(jié)：置業(yè)顧問綜合能力的要求：（1）、觀察能力觀察

6、能力指和人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容和方式及時修正和改善。（2）、語言使用能力銷售員在接待顧客時在語言語氣上必須注意以下八點：?態(tài)度要好，有誠意；?要突出重點和要點；?表達要恰當，語氣要委婉；?語調(diào)要柔和；?要通俗易懂；?要配合氣氛；?不夸大其詞；?要留有余地。（3）、社交能力包括和人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。（4）、良好品質(zhì)從公司的角度來看（公司喜歡的銷售員）?積極的工作態(tài)度；?飽滿的工作熱情；?良好的人際關(guān)系；?善于和同事合作；?熱誠可靠；?獨立的工作能力；?具有創(chuàng)造性;?熱愛本職工作，不斷提

7、高業(yè)務(wù)技能；?充分了解樓盤知識；?知道顧客的真正需求；?能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值；?達成業(yè)績目標；?服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；?虛心向有經(jīng)驗的人學習；?虛心接受批評；?忠實于公司；從顧客的角度看（客戶喜歡的銷售員）?親切熱情友好的態(tài)度、樂于助人；?提供快捷的服務(wù)；?外表整潔；?有禮貌和耐心；?介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當?shù)娜秉c；?耐心傾聽客戶的意見和要求；?能提供建設(shè)性的意見；?能提供準確的信息；?幫客戶選擇合適的物業(yè)和介紹服務(wù)項目;?關(guān)心客戶的利益，急客戶之所急；?竭盡全力為客戶服務(wù)；?記住客戶的偏好;?幫助客戶作出正確的選擇。（5）、了解房地產(chǎn)業(yè)和常用術(shù)語不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市

8、場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認知，同時應(yīng)能準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息：另外，和行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及專業(yè)術(shù)語、投資分析、市場調(diào)研等都需要進行學習（6）、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。而針對不同的客戶特性應(yīng)有相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。（7）、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容學習和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略、廣告策略。第五節(jié)：置業(yè)顧問工作概述1）客戶管理-客戶基