置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)

1、置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)第一節(jié)：什么是置業(yè)顧問(wèn)？1、公司形象代表作為一個(gè)房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售員，是直接代表公司面對(duì)客戶(hù)的，其形象也代表著公司形象，置業(yè)顧問(wèn)的整潔和穩(wěn)重，會(huì)給客戶(hù)一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。2、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者銷(xiāo)售員一要清楚明白自己是公司和客戶(hù)的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景和實(shí)力、樓盤(pán)的功能和質(zhì)素、價(jià)格策略、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶(hù)，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。3、客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、建筑面積的丈量、付款按揭的計(jì)算、合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等

2、等。所以銷(xiāo)售員要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利和服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)置業(yè)。4、將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家銷(xiāo)售員必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的商品，相信自己的推銷(xiāo)能力。5、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋的媒介銷(xiāo)售員作為公司和客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)做出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。6、市場(chǎng)信息的收集者銷(xiāo)售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力和豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的嗅覺(jué)，這需要銷(xiāo)售員要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集和分析，并為公司的決策提供意見(jiàn)和佐證。7、客戶(hù)是最好的朋友銷(xiāo)售員因努力采集各種有效手

3、段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近和客戶(hù)的距離，消除他們的戒心，使客戶(hù)能感受到你是最好的朋友，處處都是在為他們著想。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷(xiāo)售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求和目的，只有不斷地創(chuàng)新和追求，才能有卓越的表現(xiàn)。第二節(jié)：置業(yè)顧問(wèn)要做什么？傳遞公司的信息。了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好；（銷(xiāo)售員通過(guò)和客戶(hù)的多次接觸和揣摩，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。）幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的房子，（銷(xiāo)售員因根據(jù)顧客的喜好并利用自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)理財(cái)能力為客戶(hù)推薦他們最適合的房子，并為不同的客戶(hù)安排其不同的資金流量。）向客戶(hù)介紹本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)。（結(jié)合樓盤(pán)對(duì)外銷(xiāo)售的統(tǒng)

4、一說(shuō)詞和自身的演說(shuō)能力，在和客戶(hù)溝通時(shí)，將本樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶(hù)面前。）回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)。（銷(xiāo)售員不僅要鉆研本職工作個(gè)方面的知識(shí)，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購(gòu)物場(chǎng)所。）幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。向客戶(hù)介紹售后服務(wù)。（在簽署購(gòu)買(mǎi)合同文本后，還需辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更手續(xù)，銷(xiāo)售員應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說(shuō)，免除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的后顧之憂(yōu)。）讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓是明智的選擇。（建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)）等信息，是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，也是支撐

5、客戶(hù)選擇此單位的軟硬體系。）第三節(jié)：置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)掌握“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”一個(gè)中心：以客戶(hù)為中心；兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心：對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶(hù)的耐心、對(duì)成功的信心；四條熟悉：熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉分公司物業(yè)情況；五必學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶(hù)心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶(hù)、學(xué)會(huì)和客戶(hù)交朋友；具體來(lái)講要求銷(xiāo)售員在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)，掌握房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身的綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第四節(jié)：置業(yè)顧問(wèn)綜合能力的要求：（1）、觀察能力觀察

6、能力指和人交談時(shí)對(duì)談話(huà)對(duì)象口頭語(yǔ)信號(hào)、身體語(yǔ)言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話(huà)內(nèi)容和方式及時(shí)修正和改善。（2）、語(yǔ)言使用能力銷(xiāo)售員在接待顧客時(shí)在語(yǔ)言語(yǔ)氣上必須注意以下八點(diǎn)：?態(tài)度要好，有誠(chéng)意；?要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；?表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉；?語(yǔ)調(diào)要柔和；?要通俗易懂；?要配合氣氛；?不夸大其詞；?要留有余地。（3）、社交能力包括和人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭(zhēng)端的能力以及控制交往氛圍的能力等。（4）、良好品質(zhì)從公司的角度來(lái)看（公司喜歡的銷(xiāo)售員）?積極的工作態(tài)度；?飽滿(mǎn)的工作熱情；?良好的人際關(guān)系；?善于和同事合作；?熱誠(chéng)可靠；?獨(dú)立的工作能力；?具有創(chuàng)造性;?熱愛(ài)本職工作，不斷提

7、高業(yè)務(wù)技能；?充分了解樓盤(pán)知識(shí)；?知道顧客的真正需求；?能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)的附加價(jià)值；?達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；?服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；?虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；?虛心接受批評(píng)；?忠實(shí)于公司；從顧客的角度看（客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售員）?親切熱情友好的態(tài)度、樂(lè)于助人；?提供快捷的服務(wù)；?外表整潔；?有禮貌和耐心；?介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)；?耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求；?能提供建設(shè)性的意見(jiàn)；?能提供準(zhǔn)確的信息；?幫客戶(hù)選擇合適的物業(yè)和介紹服務(wù)項(xiàng)目;?關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)之所急；?竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)；?記住客戶(hù)的偏好;?幫助客戶(hù)作出正確的選擇。（5）、了解房地產(chǎn)業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市

8、場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息：另外，和行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、投資分析、市場(chǎng)調(diào)研等都需要進(jìn)行學(xué)習(xí)（6）、了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。而針對(duì)不同的客戶(hù)特性應(yīng)有相應(yīng)的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。（7）、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略、廣告策略。第五節(jié)：置業(yè)顧問(wèn)工作概述1）客戶(hù)管理-客戶(hù)基