關于服裝市場4P組合策劃書

1、r鴻翔營銷策劃公司、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌-LX.1冃IJ言重慶國際服裝節(jié)經過了十多年的發(fā)展，已經成為助推重慶服裝產業(yè)快速發(fā)展、宣傳提升城市形象、豐富市民物質文化生活不可或缺的重要平臺，成為了展示重慶服裝企業(yè)和城市形象的一張靚麗名片。與此同時，重慶服裝產業(yè)得到了迅猛發(fā)展，實現了三個西部第一。趁此李氏集團投入巨資進軍重慶服裝市場，以滿足重慶市服裝消費者的需求，推動重慶服裝產業(yè)的發(fā)展；而受到李氏集團委托我們鴻翔營銷策劃公司為其出謀策劃，我們鴻翔營銷策劃公司用具有前瞻性和建設性的眼光為李氏集團已經做出了重慶服裝市場調查報告、重慶服裝市場定位策劃書等一系列的有利于李氏集團進入重慶服裝市場的

2、工作，在根據前面一系列調查報方案以及報告、市場定位等工作的基礎上我們鴻翔營銷策劃公司這次為李氏集團制定4P組合策略。我公司將會全身心投入到4P組合工作當中，以有預見性、建設性以及專業(yè)全面的策劃為李氏集團打造出最適合企業(yè)自身并且具有巨大盈利空間的4P組合策略。鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌概要提示一、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境（二）微觀環(huán)境（三）swot分析二、市場定位（一）市場細分標準（二）市場細分方法（三）目標市場的選擇模式（四）市場定位三、4P營銷組合策劃（一）產品組合策劃（二）價格組合策劃（三）分銷渠道組合策劃（四）促銷組合策劃人員分配表結束語鴻翔營銷策劃公

3、司鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌概要提示李氏集團投入巨資進軍重慶服裝市場，以滿足重慶市服裝消費者的需求，推動重慶服裝產業(yè)的發(fā)展。我公司為李氏策劃了一系列科學進入重慶服裝市場的工作。首先是環(huán)境分析其中有宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、SWOT分析，其次是市場定位其中有男性市場、女性市場，最后是4P組合營銷策略其中又分為產品策劃一一產品的整體概念、產品組合、品牌策略、新產品的開發(fā)、新產品策劃推廣，價格策劃定價目標的選擇、影響企業(yè)定價的因素、定價的方法、新產品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略，分銷渠道銷分銷渠道程度策劃、分銷渠道寬度的策劃、分銷渠道的系統(tǒng)結構，促銷策劃一廣告策劃、推

4、銷策劃、營業(yè)推廣策劃及公共關系。從而為李氏打造出最適合自身企業(yè)的營銷策略。一、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、重慶市人口經濟環(huán)境重慶全市常住人口為2884.62萬人，與上年相比，增加25.62萬人，增長0.90%。重慶市衣著消費則比2011年同期增長35.3%。地方產品競爭力有所增強，以服裝、皮鞋、食品為代表的本地產品市場占有率達40.4%。2011年服裝的人均購買支出為3550.39元重慶市城鎮(zhèn)居民對服裝消費支出逐漸增長，也就是隨著收入水平的提高而提高。2、重慶市自然、政治法律環(huán)境重慶市隨著“五個重慶”的建設，交通基礎設施人文環(huán)境等日漸完善。重慶處于西部，苧麻基本集中于中國，而在此之上，又集中

5、在重慶生產，這有利于重慶紡織行業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢。重慶隸屬西部地區(qū)，有國家西部大開發(fā)的政策支持。同時重慶市委、市政府對重慶服裝產業(yè)發(fā)展高度重視。對重慶服裝產業(yè)發(fā)展在稅收、品牌和市場的培育、以及人才培養(yǎng)等方面都制定了具體的優(yōu)惠政策和措施。（二）微觀環(huán)境分析1、企業(yè)內部環(huán)境李氏集團是一家綜合性的大公司，從設計、生產、銷售各個環(huán)節(jié)精心打造品牌文化核心競爭優(yōu)勢，實力及資金雄厚，為了企業(yè)更好的發(fā)展將注入2000萬資金進入服裝行業(yè)，讓企業(yè)逐步向多元化發(fā)展，并且服裝生產從原材料、生產工藝、物流配送等都一系列產業(yè)鏈都是鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌科學化管理。2、營銷中介以及顧客

6、李氏集團必須發(fā)揮李氏集團自身優(yōu)勢，創(chuàng)造全新的銷售模式，抓住中間商環(huán)節(jié)；發(fā)揮李氏集團在重慶的各個方面的人際網絡。重慶服裝消費主力軍主要以2550中青年為主，2530占了31.6%，3140占了29.2%，4150占了10.4%。女性顧客，城市女性2010年個人最大的一筆支出，服裝消費居第一位，休閑文化類服裝消費旺盛，投資熱情不減。男性顧客，另外看大方面中國休閑男裝市場份額已由2010年的35.0%增加至2011年的45.3%,并有望在2015年達到53.1%.3、競爭者重慶市服裝加工生產廠有3000多家，其中光是協會里有一定規(guī)模、有品牌的，就有317家。但是，擁有產權廠房的不超過200家,其余的

7、基本上都是租地修建廠房，甚至租農民房或企業(yè)庫房，“散”而“亂”。（三）SWOTS:實力雄療資金強大李氏集團企業(yè)眾合作伙伴眾多J丿O:服裝市場向重慶轉移重慶服裝品牌雜、舌趁此樹立品牌形象W:服裝人才、缺先企業(yè)自身服裝品牌意識弱缺失經驗f:全國服裝生產過剩向重慶輸入國內外服裝品牌繁多重慶紡織科技水平不高、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌（一）細分市場的標準：年齡、收入、服裝類型細分標準年齡收入服裝類型青年3000元以下休閑型具體細分中年3000-6000商務型市場6000-10000時尚型10000元以上運動型（二）細分市場方法一多元細分法青年中年老年3000元以下3000元6000元12560

8、00元10000元34610000元以上運動裝休閑裝時裝運動裝休閑裝時裝運動裝休閑裝時裝（三）目標市場選擇模式我公司為李氏集團選擇了“選擇性專業(yè)化”為目標市場選擇模式,重點做中青年這個年齡階段的休閑裝和運動裝，因為目前重慶市消費者也是對運動休閑裝比較親睞且這個年齡段顧客群具有強而有力的鴻翔營銷策劃公司V鴻翔營銷策劃公司V、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌購買欲望和購買力，自然而然的中青年成為服裝消費主力軍。通過之前調查分別從人口容量、消費者購買力、人均月收入分析、消費者需求進行分析：分析得出目前中國消費者對服裝需求重要集中在休閑裝、運動裝上,因為受當前社會因素影響，目前重慶市消費者也是對運動

9、休閑裝比較親睞，所以鴻翔營銷策劃公司建議李氏集團進入以下服裝市場：青年3000-6000休閑型青年6000-10000休閑型青年3000-6000運動型青年6000-10000運動型中年3000-6000休閑型中年6000-10000休閑型（四）市場定位圖鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌低質量綜上所述，李氏集團定位于男性青、中年高質量追求時髦型的市場、女性青、中年高質量追求時髦型市場、女性青、中年高質量平淡型市場走中高檔次的服裝路線,“以巴蜀文化，樹世界運動休閑品牌”這是李氏服裝的愿景，同時也是李氏集團的光榮使命；同時李氏集團本著

10、“經營以提升品牌價值為綱，管理以建設人力資源為本”的理念來管理經營集團和服務重慶的消費者。三、4P組合策劃（一）產品策劃1、李氏服裝整體概念（1）核心產品：即產品的有用性。李氏服裝它是顧客購買產品時所追求的利益，滿足了消費者最基本最主要的需求。李氏集團核心產品主要有：春秋裝包括T恤、襯衣、背心、牛仔褲、短褲、運動褲、休閑褲、帽子、墨鏡。秋冬裝包括衛(wèi)衣、風衣、毛衣、羽絨服、保暖褲、牛仔褲、秋褲、圍巾、保暖手套。（2）形式產品：產品自身以外的形狀特征。如：產品形態(tài)（形式、款式設計、品種、規(guī)格等）、產品品質（理化屬性、自然壽命等）、產品包裝和品牌商標等。尺碼規(guī)格列如：女裝（外衣、裙裝、恤衫、上裝、套

11、裝）中國（cm）160-165/84-86165-170/88-90167T72/92-96168-173/98-102170-176/106-110男裝（外衣、恤衫、套裝）中國（cm）165/88-90170/96-98175/108-110180/118-122185/126-130（3）服裝材質與品質：柔軟型面料（絲綢、桑蠶絲、麻紗）、挺爽型面料（棉布、滌棉布、燈芯絨、亞麻布）、光澤型面料（絲綢、絲光棉、喬其紗、化纖）、透明型面料（棉、絲、化纖織物）等鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌服裝樣式：混合型、樣式型、體形型款式設計：復古，歐美風、波西米亞、民族

12、風、混搭風、古典主義風、朋克風、嬉皮士風延伸產品：顧客購買時所能獲得的全部附加服務和利益。女口：產品知識介紹、技術培訓、縫補、提供分期、免費送貨、干洗維護、保證、售后服務等。除此以外李氏集團制作了一系列的服裝延伸的計劃如下：生產每一件服裝都有李氏集團特別編制代碼；每一件衣服都附有這件衣服設計師的名字、設計理念、服裝材質、款式、制作工藝、風格等介紹的一本小冊子在各大商場、百貨、專賣店有“致在(ZEZA)”品牌的服裝店面都會有“致在(ZEZA)”專門培訓的裁縫師設計師，為消費者隨時提供裁剪、設計風格、款式等服務李氏集團會在重慶的江北、渝北、北碚、渝中、九龍坡、沙坪壩、大渡口、南岸、巴南這九個主城區(qū)

13、分別設立一個服裝體驗店，鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司7*攜手共贏創(chuàng)造輝煌7*攜手共贏創(chuàng)造輝煌然消費者真正體驗“致在（ZEZA）”服裝的舒適以及時尚。消費者可以把衣服穿在身上體驗12天覺得合適滿意才購買，同時留下消費者信息如：名字、電話、住址、單位等信息。（二）產品組合策劃項目廣度廣（寬）度上衣褲子配飾春T恤牛仔褲、短褲墨鏡夏襯衣運動褲、休閑褲帽子深裝背心裙子度秋衛(wèi)衣保暖褲圍巾冬風衣牛仔褲保暖手套裝毛衣秋褲羽絨服通過以上圖表可以得出李氏集團產品主要分為兩大部分春夏裝與秋冬裝，其中春夏裝分為上衣：T恤、襯衣、背心、褲子：牛仔褲、短褲、運動褲、休閑褲、裙子、配飾：墨鏡、帽子；秋冬裝其中又分為上衣

14、：衛(wèi)衣、風衣、毛衣、羽絨服、褲子：保暖褲、牛仔褲、秋褲配飾：圍巾、保暖手套。這些服裝和配飾分別又設計了有不同款式、樣式、風格、季節(jié)、面料等。同時考慮到李氏集團是第一次進入重慶服裝市場不適宜做太多的產品項目且風險較大，所以建議李氏集團先從這個幾產品線項目開始入手，穩(wěn)紮穩(wěn)打、步步為營比較妥當，先把鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司C段鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌產品線寬度長度平均深度關聯性33196高這些產品線做穩(wěn)定了再從而延伸其他產品線項目。這兩個圖表可以顯示出我公司為李氏劃分出了3條產品線分別為上衣產品線、褲子產品線以及服裝配飾，其長度為18、平均深度為6,

15、產品線關聯性高。（三）品牌策劃1、品牌化策劃李氏集團進入重慶服裝市場就是為了在重慶服裝市場搶占一定份額、賺取最大化利潤、樹立企業(yè)形象和品牌為目的的所以李氏集團必須使用品牌。2、品牌歸屬策劃考慮到李氏集團是一家大型且實力雄厚的企業(yè)，李氏集團必須自主創(chuàng)立服裝品牌，使用自身企業(yè)品牌有利于其在市場競爭中取勝，提高經濟效益和社會效益，提高市場的占有率，樹立企業(yè)自身形象和品牌理念。3、品牌數量策劃對于重慶服裝市場來說李氏集團是一顆新生的明星、充滿著挑戰(zhàn)與機遇，為了李氏集團更好的在重慶服裝市場上樹立一個良好的企業(yè)形象以及信譽，建議李氏集團使用“統(tǒng)一品牌策略”品牌單一便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，有利于減少品牌推廣的營

16、銷成本，易于被顧客接受。但從另一個角度來看，單一品牌樹立之后，容易在消費者當中形成固定的印象，造成顧客的心理定勢，不利于產品的延伸這個方面李氏集團在服裝行業(yè)中站穩(wěn)腳跟可以往“多品牌策略”發(fā)展。所以目前李氏集團使用“統(tǒng)一品牌策略”在適合不過了。4、品牌名稱：致在（ZEZA）zeal（時尚熱情）+zap（活力品位）諧音“自在”，寓意自在舒馨致，彰顯服裝的雅致時尚在，彰顯服裝的內在品味，寓意有內涵宣傳：致在所以魅力5、品牌標志：ZEC標識寓意：“ZEZA”是品牌名字+兩個正反“C”分別代表男性頭像與女性頭像,“致在（ZEZA）男女的共愛”。6、統(tǒng)一品牌策略李氏集團是第一次進入重慶服裝市場，對于李氏集

17、團來說前方的道路充滿的機遇和挑戰(zhàn)。李氏集團就像新出的耀眼的明星，需要挑戰(zhàn)需要成長更需要機遇。由于李氏集團是第一次進入重慶服裝市許多消費者都不認識這個“致在（ZEZA）”品牌，甚至都不知道有這個“致在（ZEZA）”品牌，所以建議為李氏集團選擇“統(tǒng)一品牌策略”使用這種策略便于公眾識別、記憶企業(yè)，盡快提高企業(yè)知名度，有利于新產品進入市場，同時還可節(jié)約品牌與商標的設計和廣告促銷費用，消除消費者的不信任感，壯大企業(yè)的聲譽。李氏集團的這個服裝品牌“致在（ZEZA）寓意為zeal（時尚熱情）+zap（活力品位）諧音“自在”，寓意自在舒馨，自由自在之意。給消費者第一感覺就是很舒服、自由自在、時尚活力又不失品位

18、的印象。（四）新產品開發(fā)1、全新產品由于李氏集團是一家實力雄厚的大型企業(yè)，在發(fā)展原有的服裝產品線的同時其余精力用于研究設計新的服裝并且采用新的紡織技術、自主研發(fā)新的服裝材料、創(chuàng)意新的服裝設計理念，生產設計出全新的服裝產品。李氏新產品開發(fā)將會采用：新面料：雪紡、醋酯纖維、純麻細紡、長毛絨、天絲、真絲、絲光羊毛新款式：新古典主義風格、哥特風格、波普藝術派2、地區(qū)性新產品李氏集團是一家重慶本土的大型企業(yè)，對于重慶消費者需求非常之了解這樣更便于李氏集團抓住重慶消費者的服裝習慣，自主研發(fā)設計出最合適重慶消費者的新服裝，以創(chuàng)新渝風，樹新式服裝。讓李氏集團牢牢抓住重慶消費者的消費習慣。李氏集團因地施裁擁有專

19、門的高級服裝設計師，由他們自己設計作品，雇傭專門的裁剪師和縫制師在他們的監(jiān)督指導下制作。其制作方式采用手工精工細作。從中選擇或根據重慶本地區(qū)的民俗風尚進行設計改良，進行比量生產。r-鴻翔營銷策劃公司r-鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌市場這時大量新服裝進入消費者的眼球，讓消費者措手不及，新產品集中上市的太多競爭壓力大想，消費者認識不過來且印象不深刻。因此考慮到李氏集團第一次進入服裝市場應選擇在1月、1112月、68月初推出新產品比較合適避開新服裝集中上市的季度，從而選擇新服裝上市比較少的淡季推出“致在（ZEZA）”新服裝可以是消費者眼前一亮

20、，加大宣傳力度以及企業(yè)形象，給消費者留下深刻印象以及企業(yè)形象。然后考慮到李氏集團服裝定位在中高檔次，新服裝上市地點最好選擇在大型商場、百貨、致在（ZEZA）專賣店等地，有助于提示企業(yè)檔次以及文化。最后目標顧客定位于一些在1月、1112月、68月初這些季度需要購買服裝的中青年消費者且未被滿足的服裝中青年消費者。（五）包裝策略“致在（ZEZA）”將采用等級包裝策略、性別式包裝策略、綠色包裝策略相結合，采用這幾張策略原因如下：1、由于消費者的經濟收入、消費習慣、文化程度、審美眼光、年齡等存在差異，對包裝的需求心理也有所不同。一般來說，高收入者，文化程度較高的消費層，比較注重包裝設計的制作審美、品味和

21、個性化。2、性別式包裝策略即按性別不同采用與性別相適應的包裝。男性用品包裝追求瀟灑、質樸，女性用品包裝崇尚溫馨、秀麗、新穎、典雅，其目的在于滿足不同性別消費者的需要。3、隨著消費者環(huán)保意識的增強，綠色環(huán)保成為社會發(fā)展的主題選擇可重復利用或可再生、易回收處理、對環(huán)境無污染的包裝材料，容易贏得消費者的好感與認同，也有利于環(huán)境保護和與國際包裝技術標準接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來良好的前景。如用紙質包裝替代塑料袋裝，羊毛材質衣物中夾放輕柔墊紙來取代硬質襯板，既美化了包裝，又順應了發(fā)展潮流，一舉兩得。致在（ZEZA）包裝性性特色高瀟灑、質餡次大風格以及綠色狂野料男性的檑檔綠色包裝性的瓦楞紙材質包裝風格米紙

22、材質包裝風格女性特色高檔綠色包裝秀麗、新穎、典雅女性的瓦楞紙材料包裝風格溫馨、雅致、女性的檑米紙材質包裝風格鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌品牌包裝二、價格策略（一）定價目標策劃1、利潤定價目標的價格策劃企業(yè)的性質都是以盈利為目的，李氏集團進入重慶服裝市場就是看中了重慶服裝市場的未被滿足市場大、可盈利性、利潤空間足夠大，考慮到李氏集團這些原因我公司建議李氏集團使用“利潤定價目標的價格策劃”因為這樣可以使李氏集團避免不必要的價格競爭，同時李氏集團是一家規(guī)模大的、實力強的大型企業(yè)在價格制定上余地大，在補償正常情況下的社會平均成本的基礎上，適當地加上一定量的利潤作為產

23、品價格，以適中、穩(wěn)定的價格獲得長期利潤的一種定價目標。采用這種定價目標有各種原因：以適度利潤為目標使產品價格不會顯得太高，從而可以阻止激烈的市場競爭；樹立良好的企業(yè)形象；不僅使企業(yè)可以避免不必要的競爭，又能獲得長期利潤，而且由于價格適中，消費者愿意接受，還符合政府的價格指導方針，因此這是一種兼顧企業(yè)利益和社會利益的定價目標。2、影響李氏集團服裝定價因素（1）服裝本身價值是定價的基礎（2）服裝各種成本：生產成本：包括服裝材質選擇、紡織工藝、裁剪、加工、設計工藝銷售成本：主營義務成本（服裝）其他業(yè)務支出（配送物流、紡織費用、設計師費用、裁縫師費用、稅金）市場供求：根據之前得調查與預測，李氏集團定位

24、的目標市場是偏向于“需求大于供給“的所以可以適當的提高價格可獲得較多的利潤。企業(yè)狀況：李氏集團是一家規(guī)模大的、實力強的大型企業(yè)在價格制定上余地大，且李氏集團銷售渠道多且廣，價格控制程度高。（二）定價方法需求導向定價法經過層層篩選與決策需求導向定價法最適合李氏集團，因為需求導向定價法在成本價格的基礎上，充分考慮市場的需求強度和消費者的價格認知能力而制定價格。具有較大的靈活性和較強的針對性，根據市場需求靈活調整產品價格。對于李氏集團服裝市場“新人”來說“需求導向定價法”再適合不過了。而不采用“成本導向定價法”原因一是不考慮市場價格及需求變動的關系；二是不考慮市場的競爭問題。三是不利于企業(yè)降低產品成

25、本。因而制定出的產品價格被市場認可的難度相應較大，帶有一定的風險性。不采用競爭導向定價法，原因：過分關注在價格上的競爭，容易忽略其它營銷組合可能造成產品差異化的競爭優(yōu)勢，導致惡性地降價競爭，使公司毫無利潤可言。需1111顧客價值1I價格1成本f11產品匸攜手共贏創(chuàng)造輝煌LJ1JLJ1J鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌需求導向定價法是以顧客（消費者）為主的價格認知能力而制定價格，逐步再以價值、價格、成本到最后的產品制定價格。在成本的基礎上充分考慮市場需求針對性的、靈活的制定價格。1、理解價值定價首先“致在（ZEZA）”這個品牌要樹立起中高檔次的感覺和形象，宣傳致在

26、（ZEZA）時傳達給顧客一種高檔次二高價格二高質量的概念使顧客對“致在（ZEZA）”的服裝產品的價值和檔次提高。從而在顧客的心理建立理想的感覺定價。2、以產品樣式為基礎定價（1）絲光棉混合型朋克風格的休閑套裝（成本高、紡織技術高）（2）滌棉布混合型朋克風格的休閑套裝（成本適中、紡織技術中等）兩種休閑服裝成本不同、工藝不同、售價也就不同、消費者的需求也不同。3、以形象為基礎專業(yè)高級設計師為某一類職業(yè)或人群專門設計的服裝，精心設計一種形象服裝，區(qū)別于普通設計的形象的服裝，然后形成了兩種不同的價格4、以地點為基礎定價李氏集團定位于中高檔次的服裝目標消費人群，李氏集團服裝只能進入大型商場、百貨、專賣店

27、，檔次自然就比其他地區(qū)服裝高檔次一些定價也就高于其他地區(qū)的價格。（三）定價策略1、適宜定價策略根據之前一系列的分析以及衡量撇脂定價策略、滲透定價策略、適宜定價策略的三種策略的有優(yōu)缺點后，再結合李氏集團切實情況我公司為李氏集團選擇了“適宜定價策略”因為這種策略可以避免高價策略帶來的風險，又能防止采取低價策略給生產經營者帶來的麻煩，新產品的合理價格應該是既能吸引經銷商，又能吸引最終顧客的價格。同時在考慮李氏是重慶服裝市場的新星不適宜撇脂定價策略定高價的這種策略對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；而采用滲透定價策略對消費者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，容

28、易導致企業(yè)后期資金缺乏。所以，李氏集團采用適宜定價策略是最明智的選擇。2、折扣定價策略（1）數量折扣消費者在購買衣服時有時候會大量購買就可以給予數量折扣，數量折扣是大部分商家選擇的一種折扣方式，通過消費者購買產品的數量進行折扣優(yōu)惠，這樣可以增加企業(yè)自身的銷量，比如可以采取兩件9折，購買4件上衣給予8.5折的方式進行折扣。同時也是一種宣傳企業(yè)形象的一種方式，同時也在消費者心理形成了一種優(yōu)惠、值得的感覺。例：購買衛(wèi)衣+風衣+毛衣三件（8.8折）優(yōu)惠（2）季節(jié)折扣在淡旺季時李氏集團可以采取季節(jié)折扣，明顯的就是春季與夏季的更替，秋季與冬季的更替，我公司建議李氏集團在季節(jié)更替的時候既可以新產品推銷，同時

29、進行季節(jié)折扣的方式將上一季度的產品進行促銷這樣可以減少貨物的積壓，降低企業(yè)成本。春季與夏季來說，李氏集團可以在春末夏初的時候，將新產品投入市場，同時將春裝進行打折增加銷量。比如：春夏裝的背心、襯衣、T恤、短褲等可以在秋冬季節(jié)進行折扣銷售。（3）組合折扣李氏集團的服裝產品線關聯程度很高，產品與產品之間可以組合搭配起來，也就是把相同風格、款式、的服裝組合在一起進行定價折扣，這樣一是方便擴大銷售量也可以在消費者的心理產生一種求實惠、求務實的感覺。如：樣式型歐美風格的休閑褲+歐美風T恤（9折）歐美風T恤+朋克風格短褲（9折）（4）整數定價策略分析消費者按質論價的心理、自尊心理與炫耀心理，整數定價策略適

30、用于像李氏集團中高檔次的服裝，整數定價是利用顧客一分錢一分貨的心理，是針對的是消費者的求名，求方便心理，整數能給人一種方便、簡潔的印象。例：滌棉布混合型朋克風格的休閑套裝2850元，定價應為3000元整。消費者有購買這套服裝的r-鴻翔營銷策劃公司Jr-鴻翔營銷策劃公司J、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌能力也不在乎多付150元，而這150元起到了提高企業(yè)聲望價值，同時也給予了消費者心理上的滿足。三、分銷渠道策劃（一）分銷渠道程度策劃李氏集團的“致在（ZEZA）”品牌服裝是定位于中高檔次的高級服裝，區(qū)別于低檔次普通服裝分銷渠道自然的就不能進入各種小商場、普通店面、個體地攤等。所以李氏集團分銷渠

31、道策劃程度如下：1、李氏集團服裝走的是中高檔次路線，服裝可以直接從產地直接送到消費者手中，免掉一切中間商環(huán)節(jié)，也可以避免中間商的一些不良影響到李氏集團服裝的檔次與形象，同時企業(yè)也可迅速及時地獲得信息的反饋，從中了重慶服裝市場的動態(tài)，據以制定適宜的營銷策略。2、考慮到單一的分銷渠道會影響李氏集團的銷售與生產，所以另外再設計了一條分銷渠道，李氏集團到零售商再到消費者，這樣可以節(jié)省人力、物力和財力，又可以集中精力搞好生產。同時只經過一個中間商就就算出了差錯對李氏集團聲譽與形象影響比較小。鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌（二）分銷渠道寬度的策劃一一選擇性分銷渠道李氏集團的“致在（ZEZA）”品牌服裝是

32、中高檔次的服裝產品，是一個家大型且企業(yè)形象良好、聲譽較高的企業(yè)，服裝設計是有大師級設計師構思紡織的再加上一流的裁縫師紡織工藝，生產出的服裝是高質量的。所以李氏集團制定了選擇性分銷渠道就是在市場上選擇少數符合李氏集團要求的中間商經營“致在（ZEZA）”品牌的服裝。選擇性分銷渠道優(yōu)勢：1、可以節(jié)省費用開支，提高營銷的效率；2、可以節(jié)省費用開支，提高營銷的效率；3、李氏集團進入的是重慶地區(qū)的服裝市場，可以充分把精力集中在重慶地區(qū)，容易對重慶服裝市場進行控制，占領市場能力加強；4、當生產企業(yè)缺乏國際市場經營的經驗時，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經驗，或其他條件具備

33、以后，再調整市場銷售策略，以減少銷售風險；選擇性分銷渠道這類分銷方式適應于李氏集團“致在ZEZA）”品牌服裝。采取選擇性分銷，對李氏集團來說，可以選擇幾家實力較強且信譽良好的中間商進行合作，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經驗，或其他條件具備以后，再調整市場銷售策略，以減少銷售風險。同時節(jié)省一點的經費、聲譽和形象維護也比較容易。（三）分銷渠道的系統(tǒng)結構1、銷售渠道縱向聯合李氏集團的“致在（ZEZA）”品牌服裝是中高檔次且是獨家分銷的，目的就是在于做出李氏集團服裝的檔次與企業(yè)形象來，與其他經銷商不存在競爭，所以從縱向來說既然不與其他企業(yè)合作，那么李氏集團自身就要

34、管理協調好分銷渠道中的各個環(huán)節(jié)的成員聯合起來，協調行動，以促進分銷活動整體效益的提高。所以建議李氏集團采用以下分銷系統(tǒng)：（1）公司式產銷體化李氏集團這種分銷系統(tǒng)結構綜合生產、倉儲、物流批發(fā)、零售為一體綜合經營整個銷售渠道都生產是一體化的。為李氏集團設計這條渠道是為了:a.一_J李氏集團“致在（ZEZA）”服裝能夠不間斷、順*_A倉儲禾I、快速地進入消費者的手中。而且此過程是連續(xù)性強、通暢能夠快速實現商品變貨幣。b.生產出的服裝全都由李氏集團統(tǒng)一安排倉儲、物流、物流I=j贏零售有相當強的控制能力與了解市場的信息及鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司2*攜手共贏創(chuàng)造輝煌時，消費者反饋速

35、度也能夠及時。C.能夠帶來明顯的經濟效益，這種方式物流速度快、流通費用減少、資金周轉快，銷售環(huán)節(jié)少。d.產銷一體更有利于實現李集團在目標消費者中傳達李氏集團企業(yè)文化與形象，能夠在讓消費者速度認識了解李氏集團。e.掌控分銷渠道網絡，保持與最終消費者緊密聯系，具有良好的穩(wěn)定性和整體性。代理商覆蓋致在（ZEZA）零售商覆蓋全部都由李氏集團分析過后進行安排分布網點實體分配李氏集團與代理商合作都必須具有實力雄厚的資金與倉儲能力與運輸能力，可以負責服裝的配送與倉儲庫存管理李氏集團與代理商建立良好的庫存管理，由李氏集團統(tǒng)管理安排，產銷一體。分銷設計由李氏集團自己設計分銷計劃活動，在下達給各個代理商分銷執(zhí)行李

36、氏集團只提供引導，指導代理商具體的分銷工作有代理商根據地區(qū)執(zhí)行2、網絡銷售系統(tǒng)現在網絡購物市場快速發(fā)展無論是C2C電子商務還是B2C電子商務市場都成為了消費者的新的購物方式，在家里“逛商店”已然是人們生活中時髦的事和一大新的潮流。隨著人們對網絡購物接受度的提高，互聯網時代。李氏集團當然也要跟上時代的潮流和消費者的喜歡,與時俱進。從而特地為李氏集團設計了網絡銷售系統(tǒng)主要分為兩步走分別采用了銷售型和品牌型都在致在（ZEZA）官網實現這兩種模式的作用具體如下：（1）銷售型生產銷售單、攜手共贏李氏集團采用這種模式第一目的是為了企業(yè)拓寬網絡銷售，借助網上的交互性、直接性、實時性和全球性為消費者提供方便快

37、捷的網上售點。網上客戶訂單受理*查詢商品訂單*庫存確認出庫發(fā)貨確認3鴻翔營銷策劃公司3鴻翔營銷策劃公司這種形式主要采用“商家對消費者(BtoC)”模式，李氏集團生產出服裝，消費者在網上收到服裝信息并進行訂購，李氏官網收到訂購單、服裝出庫確認信息、安排物流配送，以銷售為主，擴大企業(yè)的銷售額，李氏集團是剛進入重慶服裝市場，在樹立企業(yè)形象和信譽同時也要保證銷售額的持續(xù)穩(wěn)定的增長。(2)品牌型李氏集團第二目的主要在網上建立企業(yè)的品牌形象，加強與顧客的直接聯系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業(yè)現行營銷目標的實現，并為李氏集團的后續(xù)發(fā)展打下基礎。匚;鴻翔營銷策劃公司匚;鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司

38、、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌品牌時代已經到來，李氏集團品牌要樹立良好的形象與美譽度。這樣李氏集團品牌的才有競爭力才能夠為企業(yè)帶來更長遠的利益，企業(yè)品牌形象的塑造，對企業(yè)的發(fā)展起著至關重要的作用。李氏集團充分認識到品牌塑造的重要性，從網絡銷售方面把品牌建設及品牌整合傳播提升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。在激烈的市場競爭中，要打造出李氏集團是一家個性鮮明、高威望、高價值感、高美譽度的強大品牌，企業(yè)品牌形象的塑造必須著眼于多方面、全方位（物流、零售商、顧客等）。李氏集團只有塑造出良好的品牌形象，才能迅速增加本企業(yè)的無形資產，才能在激烈的市場競爭中占有絕對優(yōu)勢，實現李氏集團可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造

39、大規(guī)模的效益。四、促銷策劃（一）廣告策劃1、廣告目標李氏集團的“致在（ZEZA）”品牌服裝是重慶服裝市場的一顆新星，大多數消費者對“致在（ZEZA）”品牌這個牌子還不熟悉也不了解，所以我公司為李氏集團選擇了“告知性的廣告策劃”目的在于：一是讓消費者知道李氏集團的“致在ZEZA）”這個服裝牌子。二是，通過廣告告訴消費者李氏集團服裝是中高檔次、是專業(yè)的、是與其他服裝有差異的。三是，通過廣告給消費者留下深刻印象、讓消費者記住李氏集團的“致在（ZEZA）”這個服裝牌子。四是，傳達給消費者一種信息，李氏集團的企業(yè)形象與企業(yè)文化。五是，通過一系列的廣告已達到收益的目標。2、廣告媒體（1）電視廣告在當今社會

40、中，電視廣告已深入千家萬戶，電視廣告是以電視為媒介的視聽相結合的綜合藝術形式，有畫面、廣告語言、色彩、音樂等組成部分，共同作用于人們的視覺和聽覺，達到宣傳廣告產品、傳遞商品信息、激發(fā)觀眾購買欲望的目的在不經意中影響著每一個人的生活習慣、欣賞趣味及購買，潛移默化的慢慢的在人們的腦海里留下了不可抹滅的作用。所以我公司為李氏集團選擇了這幾個重慶電視頻道重慶衛(wèi)視，移動頻道，生活頻道，時尚頻道，娛樂頻道，購物頻道分別在這幾個頻道投放李氏集團的電視廣告；另外為了進一步提升李氏集團服裝的檔次以及企業(yè)形象，可以在CCTV-3綜藝頻道、CCTV-8電視劇頻道兩個中央頻道投放電視廣告。具體執(zhí)行：媒體名稱時間斷播出

41、時間廣告長度播出次數月播次數刊例價（元/天）折扣優(yōu)惠價CQTV新聞生活麻辣燙、八冃U19：0015秒2檔240次2880013%11萬冷暖人生插播21：10-22：5908：00-10：00CQTV娛樂天天樓視刖19：4015秒2檔天天63022：30-23：30、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌(重)插播CQTV生活第一房產前18：0015秒1檔CQTV移動天天630插播18:3019:3015秒1檔互聯網網絡廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，網絡廣告的市場正在以驚人的速度增長，網絡廣告發(fā)揮的效用越來越顯得

42、重要，所以我公司為李氏集團也設計了網絡廣告,因為網絡廣告可以為李氏集團到達很好的信息傳達效果。具體執(zhí)行：新浪網頻道：新聞中心首頁頻道：手機/視聽/郵件/聊天/音樂價格：科技區(qū)大按鈕10000/天價格：1500/天頻道：汽車首頁頻道：文教/短信/讀書/青少年/飲食/星座/軍事價格：4000/天價格：1000/天理鴻翔營銷策劃公司理鴻翔營銷策劃公司2*攜手共贏創(chuàng)造輝煌2*攜手共贏創(chuàng)造輝煌成謬鑑緒再推詢捋成都下半年io丈舉措緩堵:武侯大遣等更多片區(qū)將單循環(huán)，設右轉專用道查看詳跚方案胯訊大成網新聞兩房77M三房垛尷儀代&4716368查看首頁爆料臺小BUTT0N1紅框所示支持JPG/GIF/SWF格式

43、（240X60）像素W20Kcd首頁新聞冠名處紅框框所示：冠名圖片（300X27像素）W10K;支持JPG格式。4000元/天5000元/天（3）雜志雜志精美的印刷，具有光彩奪目的視覺效果，故深受特定受眾的喜愛。由于雜志種類繁多，雅俗均有，而且出刊周期短的雜志種類最多，影響頗大。且讀者針對性強、讀者階層和對象明確、閱讀率高，保存期長，費用較低。李氏集團可以把服裝廣告投放到雜志上，針對目標消費者在某些雜志投放廣告。具體執(zhí)行：ID版面尺寸價格弘鴻翔營銷策劃公司弘鴻翔營銷策劃公司、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌1封底21.0 x28.615，0002封二21.0 x28.69，0003題花4.6

44、x3.22，2004頁腳信息發(fā)布80字以內450廣告效果預測李氏集團把廣告投放出去，廣告效果好與壞是難以判定的。所以我公司建議李氏集團把廣告投放出去后再做一個廣告效果評估或預測，這樣有利于加強廣告主企業(yè)的意識，提高廣告信心，為實現廣告效益提供可靠的保證，保證廣告工作朝著科學化的方向發(fā)展。采用專家意見綜合方法和消費者評定法相結合的方法進行評估。推銷策劃上門推銷一采取人員推銷在推銷上我公司建議李氏集團采用上門推銷也就是是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、紡織工藝說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，為顧客提供方便。給顧客留下好印象，從推

45、銷員良好的形象顧客容易就“推導”出李氏集團的良好形象和檔次。李氏集團每一個推銷員上門推銷都攜帶樣品以及紡織工藝說明書、設服裝計理念說明、訂單。李氏集團沒一個推銷員都要保持飽滿精神、活力以及良好的形象。柜臺推銷李氏集團“致在(ZEZA)”的專賣店、大型百貨、商場都會設立有鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司鴻翔營銷策劃公司、攜手共贏創(chuàng)造輝煌、攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌柜臺推銷，銷售人員以定點、直接銷售的方式，銷售人員運用銷售技巧將服裝銷售出去，同時顧客也是看得見真品、摸得著、能試穿的服裝。且李氏集團會培訓銷售員，銷售員態(tài)度以及形象必須保持良性、對服裝產品非常了解、具有一定的推銷技巧與知識。作為

46、柜臺銷售員都必須要有一個理念“顧客即上帝，上帝即禮貌、尊敬、服務、微笑、真誠。（3）會議推銷考慮到李氏集團是第一次進入重慶服裝市場，我公司建議李氏集團定期開展如服裝推銷會、服裝訂貨會、服裝交易會、服裝展覽會等群體推銷會議進行銷售服裝以及傳播企業(yè)形象，有利于提升企業(yè)美譽度。同時也可以多參加服裝展覽會、服裝推銷會等也會起到相同的效果和收益。（4）推銷隊伍設計推銷隊伍的主要任務：為李氏集團尋找目標顧客群體、為顧客提供服務、推銷服裝、傳達企業(yè)形象、讓顧客了解認識李氏集團、認識了解“致在（ZEZA）”服裝的設計理念以及檔次。推銷隊伍結構：就重慶市來說，我公司建議李氏集團按照重慶市九大主城區(qū)渝中區(qū)、大渡口

47、區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)九大地區(qū)來劃分，采用一支精英推銷隊伍對應一個主城區(qū)，一共分為九支推銷隊伍。推銷隊伍規(guī)模主城區(qū)渝中區(qū)沙坪壩九龍坡大渡口江北區(qū)南岸區(qū)巴南區(qū)北碚區(qū)渝北區(qū)人口63.01萬100萬108.44萬30.10萬73.80萬75.96萬91.87萬68.04萬134萬建議隊伍人數254035503555203525402540355025403555營業(yè)推廣(1)營業(yè)推廣的主要內容我公司建議李氏集團進行營業(yè)推廣主要以鼓勵顧客購買、銷售服裝、企業(yè)宣傳為主要目的而展開。吸引消費者購買尤其是在推出新產品或吸引新顧客方面，獎勵品牌忠實者銷售獎勵、贈券等服裝

48、價格上的讓步，其直接受惠者大多是經常購買本品牌服裝的顧客，從而使顧客更樂于購買和穿戴本品牌服裝。；另外營業(yè)推廣還可以是企業(yè)讓利于顧客，可以使廣告宣傳的效果得到有力的增強，影響消費者對其他企業(yè)服裝的品牌忠實度，從而達到李氏集團服裝銷售的目的?；顒拥攸c：李氏集團已經入駐的各大百貨、各大商場以及專賣店進行推銷活動。活動時間：李氏集團服飾在重慶上市后2個月后進行，每隔一個月舉行一次。攜手共贏創(chuàng)造輝煌攜手共贏創(chuàng)造輝煌發(fā)布李氏集團“致在(ZEZA)”服裝上市信息召開服裝發(fā)布會借媒體的力量向消費者、中間商傳遞信息，傳達給他們李氏集團服裝設計、產品銷售、企業(yè)規(guī)劃等信息聯系百貨、商場、專門店聯盟事宜，李氏集團統(tǒng)

49、一規(guī)劃討論如何銷售服裝、如何管理、生產、運輸等相關事項商討出方案、校對方案、安排工作、分配實施在重慶各大主城區(qū)實地銷售營業(yè)推廣策略針對消費者營業(yè)推廣：服裝優(yōu)惠券，使用代金卡，贈送禮品，在節(jié)假日可以開展現場示范，特價包裝，有獎銷售，在消費者大量購買服裝時可以給予一些折扣和返現，定期開展服裝展銷會、服裝博覽會等現場進行服裝介紹、推廣和銷售活動。丿對中間商營業(yè)推廣：對于李氏集團來說，中間商的營業(yè)推廣也是相當重要的，做好了中間商這個環(huán)節(jié)可以使用銷售額增加、企業(yè)形象和美譽度也提高。李氏集團可以為了爭取批發(fā)商或零售商多購進自己的產品，適當給予中間商批發(fā)回扣、李氏集團可以促使中間商購進企業(yè)產品并幫助企業(yè)推銷產品，可以支付給中間商一定的推廣津貼、李氏集團對零售商專柜的裝潢予以資助，提供POP廣告，以強化零售網絡，促使銷售額增加；可派遣李氏集團推銷員或管理人員扶持零售商推銷人員營業(yè)推廣：推銷員在服裝銷售中起了相當大的作用，是鴻翔營銷策劃公司/鴻翔營銷策劃公司攜手共贏創(chuàng)造輝煌7*攜手共贏創(chuàng)造輝煌服裝交易不可缺少的一部分，有時甚至起到了決定性作用，所以推銷員的知識面、素質、心態(tài)、服務精神、精神面貌在營業(yè)推廣中都是相當重要的。因此我公司建議李氏集團可以采用銷售人員職業(yè)培訓、銷售人員職業(yè)技能比賽、銷售額提成、保險福利、增加薪金、年終獎、職位提升等方式提高推銷員工的積極性，使他們更加努力的投入