應(yīng)收帳款回收技巧課件

1、聚成華企在線商學(xué)院 應(yīng)收賬款回收與客戶信用管理之應(yīng)收賬款回收技巧講師：章從大一. 應(yīng)收賬款回收和完全銷售的重要性 二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 三. 處理不良債權(quán)的五大技巧 主要內(nèi)容一. 應(yīng)收賬款回收和完全銷售的重要性一. 應(yīng)收賬款回收和完全銷售的重要性 (1) 在市場經(jīng)濟(jì)時代，信用交易盛行的原因：90%的交易通 過信用媒介完成，市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)與交換 經(jīng)濟(jì)。(2) 完全銷售的理念：只有100%回收應(yīng)收賬款債權(quán)的銷售 才是真正意義上的完全銷售。(3) 應(yīng)收賬款早期回收的必要性：夜長夢多，早期回收。二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧: 定期拜訪

2、 定期拜訪時應(yīng)注意的問題： A. 確認(rèn)時間：提前幾天，既是商務(wù)禮儀的需要，也方便自己做好準(zhǔn)備 B. 確認(rèn)金額：避免惡劣印象與無功而返 C. 先收后賣 D. 堅持到底：診治客戶“推”、“拖”、“拉”、“騙”的絕招二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧(2) 態(tài)度至上 回款時的分寸把握應(yīng)注意： A. 表情：表情嚴(yán)肅，開門見山 B. 禮節(jié)：禮貌周到，態(tài)度堅定，但語氣需溫和 C. 表現(xiàn)：不拿到貨款，誓不罷休的態(tài)度和氣勢。即使是朋友，也 應(yīng)理智擺中間，交情放兩邊二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧(3) 撐握心理 回款包括銷售，要成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實際就是要撐 握一些心理學(xué)方面的知識并巧妙的加以運用，人的常見心理有

3、： A. 同情心：擅長訴苦，講述自身的難處、苦處 B. 模仿心：現(xiàn)在只有您沒有支付貨款，其他顧客都已經(jīng)按時付款了 C. 公正心：產(chǎn)品已經(jīng)交付，售后服務(wù)已經(jīng)完成，己方業(yè)務(wù)已經(jīng)全部履行D. 自負(fù)心：態(tài)度卑微一些，學(xué)會贊美E. 自利心：公司對所有顧客均實行信用評定，按時付款有助于顧 客今后獲取更多的優(yōu)惠、更高 的折扣、較長的付款期F. 恐懼心：您等律師的電話吧二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧(4) 名正言順 名正言順應(yīng)注意： A. 確定送達(dá)：確保貨物是否按時送達(dá)、數(shù)量是否正確 B. 拆包陳列：只有顧客實現(xiàn)銷售，他才愿意付款（尤其適用于日 用百貨） C. 事先通知：事先通知顧客

4、準(zhǔn)備貨款D. 先贈后收：如果有贈品，應(yīng)該先交付贈品再收款，避免顧客被欺騙 的感覺E. 避免爭辯：永遠(yuǎn)不要跟顧客吵架。每個人都需要面子，給足顧客面子二. 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)與技巧三. 處理不良債權(quán)的五大技巧三. 處理不良債權(quán)的五大技巧處理不良債權(quán)的五大技巧：(1) 了如指撐 A. 對顧客進(jìn)行調(diào)查：只有通過顧客調(diào)查了解了顧客的情況之后， 方能有針對性地確定已方的應(yīng)對策略（軟策略與硬策略） B. 退貨抵賬：通過退貨抵賬減少壞賬風(fēng)險，但需預(yù)先征得顧客同意三. 處理不良債權(quán)的五大技巧(2) 導(dǎo)之以利 A. 了解原因：通過了解原因判斷顧客是善意還是惡意延期付款， 據(jù)以正確加以引導(dǎo)。 B. 訴諸利益：在目前的

5、情況下，如果您能夠支付貨款，在對顧客 的信用評價中，您的得分還是很高的，而且在以后的交易中， 我們會給與您更多的優(yōu)惠條件。三. 處理不良債權(quán)的五大技巧(3) 運籌帷幄 A. 共商大計：一旦發(fā)現(xiàn)不良債權(quán)出現(xiàn)應(yīng)及時請示領(lǐng)導(dǎo)（主管）， 共同探討解決問題的辦法與途徑。 B. 明確制定收款策略：明確的收款策略有利于遏制事態(tài)的發(fā)展， 最大程度減少損失。包括收回貨物、替代物清償、出售債 權(quán)三. 處理不良債權(quán)的五大技巧(4) 施以高壓 A. 主管出面：通過提高談判的層次給顧客施加壓力 B. 請法務(wù)清欠人員出面：利用顧客的恐懼心理 C. 發(fā)律師函：先發(fā)催收函，再電話表示拒絕付款會采取訴訟措施 D. 請討債高手出面：應(yīng)收賬款管理公司，既負(fù)責(zé)收款，也購買應(yīng) 收賬款。三. 處理不良債權(quán)的五大技巧(5) 出奇制勝 A. 勤快催收：利用顧客的面子心理，貼身跟蹤 B. 聯(lián)合其他債權(quán)人：團(tuán)結(jié)就是力量 C. 登報譴責(zé)：適用于顧客具備償還能力，惡意延